全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧的試題

全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧的試題全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧的試題 一名詞解釋（每小題3分，共15分） 1.接近顧客 2.銷售風(fēng)險(xiǎn) 3.跨文化談判 4.談判開(kāi)局階段 5.談判的倫理道德觀念 二、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)年7月全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題。每小題2分，共20分） 1.在（）的推銷方式中，媒體是其運(yùn)行的核心。 A.綠色推銷B.推銷研討會(huì) C.直復(fù)推銷D.推銷會(huì)議 2.在推銷過(guò)程中約見(jiàn)是接近的前奏，也是（）的開(kāi)始。 A.接近B.說(shuō)服 拜訪D.推銷洽談3.交易談判的核心議題是（。 價(jià)格B.質(zhì)量 C.數(shù)量D.交貨方式 4.感情攻擊法適用于營(yíng)造（）氣氛。 A.高調(diào)B.低調(diào)C.自然D.高低皆可 5.（）是推銷的起點(diǎn)。 A.約見(jiàn)顧客B.尋找顧客 C.接近顧客D.了解顧客 6.下列選項(xiàng)中不屬于談判溝通要素的是（。 A.傳播空間B.傳播行為 傳播符號(hào)D.傳播關(guān)系 7.保留式開(kāi)局適用于（）氣氛。 A.高調(diào)B.低調(diào)C.自然D.B和C 8.縱向談判方式最適用（的談判方針。 皆大歡喜B.謀求一致 C.以戰(zhàn)取勝D.三者皆可 9.談判一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求其改善報(bào)價(jià)的行為，稱為（。 A.討價(jià)B.還價(jià) 應(yīng)價(jià)D.詢價(jià) 策略通常是在時(shí)間對(duì)于己方比較緊迫的情況下采用。 A.吊胃口B.平鋪直敘 軟化個(gè)別對(duì)手D.寸土必爭(zhēng) 三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2分，共10分） 1.推銷服務(wù)的特點(diǎn)有（。 A.商品性無(wú)形性C.競(jìng)爭(zhēng)性 D.多變性E.復(fù)雜性 2.下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的（自考試《20xx年7月全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題。 A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件 價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心 C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件 報(bào)價(jià)不是隨心所欲的 屬于顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)階段。 A.感覺(jué)B.知覺(jué)C.注意 D.記憶E.意志 4.推銷對(duì)象成為合格的顧客，須具備的條件是（。 有購(gòu)買力B.有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)C.有購(gòu)買決定權(quán) D.有購(gòu)買欲望E.有購(gòu)買認(rèn)知 5.德國(guó)人的談判特點(diǎn)（。 A.集體負(fù)責(zé)B.準(zhǔn)備充分C.重視合同 D.風(fēng)格強(qiáng)硬E.講究效率 四、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共25分） 1.列舉產(chǎn)品方面生產(chǎn)異議的原因。 2.推銷活動(dòng)分析的程序有哪幾個(gè)步驟3.打破談判僵局的技巧有哪幾種 4.成交失敗后的注意事項(xiàng)有哪些5.讓步的原則是哪些 五論述（每小題10分共20分） 論述推銷方格中五種典型的推銷心態(tài)（需用圖表示） 2.論述談判溝通與促銷溝通的異同。 六、案例分析題（共10分） 上海有一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓在初步招標(biāo)確定了一個(gè)承包 商在雙方就細(xì)節(jié)進(jìn)行談判時(shí)上海的房地產(chǎn)發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包 商要求其當(dāng)場(chǎng)進(jìn)討論，最晚在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。超過(guò)這一時(shí)限，就作退標(biāo)處理。承包 商在對(duì)合同進(jìn)行研究之后，接受