房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策略之逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、逼定的意義逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志二、逼定的3要素預(yù)算、決策權(quán)、錢三、逼定的時(shí)機(jī)需求問(wèn)題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對(duì)比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。四、購(gòu)買的信號(hào)如何捕捉購(gòu)樓成交信號(hào)《梁山伯與祝英臺(tái)》中的“十八相送”情節(jié)中，祝英臺(tái)一而再地向梁山伯發(fā)出成交信號(hào)，祝英臺(tái)站在水井旁邊對(duì)梁山伯說(shuō)：“水井里面不是有一個(gè)女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說(shuō)：“不是兩個(gè)男的嗎？”由于識(shí)別不出成交信號(hào)，錯(cuò)失良機(jī)，釀成千古悲劇。

任何買賣活動(dòng)都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號(hào)，不然，則會(huì)損失很多“定單”，房地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉“成交信號(hào)”在房地產(chǎn)銷售促成過(guò)程中起到什么作用呢？

我們先來(lái)看這樣一個(gè)例子：二戰(zhàn)時(shí)期，高射炮手們?cè)趽袈鋽硻C(jī)的過(guò)程中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。

一個(gè)沒(méi)辦法分辨出顧客的成交信號(hào)的售樓人員也是這樣，要不是過(guò)早地進(jìn)入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請(qǐng)求，錯(cuò)失良機(jī)；有些則不斷地進(jìn)行大量的嘗試成交行動(dòng)，但由于把握時(shí)機(jī)不對(duì)，成交的可能性仍會(huì)比較低。專業(yè)的售樓人員就要像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號(hào)，然后緊抓住時(shí)機(jī)不放，促成交易。

成交交信信號(hào)號(hào)是是什什么么成交交的的信信號(hào)號(hào)就就是是顧顧客客想想成成交交，，但但顧顧客客卻卻沒(méi)沒(méi)有有講講出出來(lái)來(lái)時(shí)時(shí)所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的一一種種信信號(hào)號(hào)。。主主要要為為語(yǔ)言言信信號(hào)號(hào)、、行行動(dòng)動(dòng)信信號(hào)號(hào)、、表表情情信信號(hào)號(hào)比如如，，當(dāng)當(dāng)你你向向一一位位顧顧客客推推銷銷貴貴重重項(xiàng)項(xiàng)鏈鏈時(shí)時(shí)，，顧顧客客卻卻打打電電話話問(wèn)問(wèn)他他的的朋朋友友之之前前是多多少少錢錢買買的的，，他他的的問(wèn)問(wèn)話話就就是是一一個(gè)個(gè)語(yǔ)語(yǔ)言言成成交交信信號(hào)號(hào)；；又又如如，，你你向向一一個(gè)個(gè)顧顧客客推銷銷食食品品，，顧顧客客不不停停地地咽咽口口水水，，““不不停停咽咽口口水水””就就是是一一個(gè)個(gè)行行為為成成交交信信號(hào)號(hào)；；再如如，，當(dāng)當(dāng)你你向向一一位位顧顧客客推推銷銷一一套套漂漂亮亮的的衣衣服服時(shí)時(shí)，，他他試試穿穿時(shí)時(shí)在在鏡鏡子子面面前前非非常高高興興，，整整張張臉臉笑笑得得像像朵朵花花，，他他的的““笑笑””就就是是一一個(gè)個(gè)表表情情成成交交信信號(hào)號(hào)。。有有時(shí)時(shí)，，成交交信信號(hào)號(hào)也也會(huì)會(huì)由由幾幾種種交交合合在在一一起起。。專業(yè)業(yè)的的售售樓樓代代表表應(yīng)該該如如何何去去培培養(yǎng)養(yǎng)自自己己辨辨別別購(gòu)購(gòu)樓樓成成交交信信號(hào)號(hào)的的能能力力呢呢？？語(yǔ)言言成成交交信信號(hào)號(hào)：顧客客通通常常通通過(guò)過(guò)反反語(yǔ)語(yǔ)、、穎穎問(wèn)問(wèn)的的語(yǔ)語(yǔ)句句，，通通常常是是以以話話外外話話的方方式式來(lái)來(lái)表表達(dá)達(dá)自自己己內(nèi)內(nèi)心心的的真真實(shí)實(shí)想想法法。。如：：顧顧客客把把售售樓樓代代表表說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)的的話話重重復(fù)復(fù)一一遍遍，，有有時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)是是好好幾幾遍遍；；顧顧客客詢?cè)儐?wèn)問(wèn)付付款款方方式式，，并并重重復(fù)復(fù)；；顧顧客客用用其其它它樓樓盤盤與與你你的的樓樓盤盤進(jìn)進(jìn)行行比比較較；；顧顧客客詢?cè)儐?wèn)問(wèn)交交樓樓時(shí)時(shí)間間，，并并一一再再確確認(rèn)認(rèn)是是否否可可以以按按時(shí)時(shí)交交樓樓；；顧顧客客把把你你的的樓樓盤盤與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤做做各各種種具具體體的的比比較較；；顧顧客客詢?cè)儐?wèn)問(wèn)市市場(chǎng)場(chǎng)上上對(duì)對(duì)某某種種非非正正面面報(bào)報(bào)導(dǎo)導(dǎo)或或消消費(fèi)費(fèi)者者的的感感想想是是怎怎么么回回事事；；顧顧客客向向你你詳詳細(xì)細(xì)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)物物業(yè)業(yè)管管理理方方面面的的一一些些細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)；；顧顧客客問(wèn)問(wèn)你你是是否否可可將將該該套套房房子子保保留留幾幾天天，，讓讓他他考考慮慮考考慮慮再再?zèng)Q決定定；；顧顧客客主主動(dòng)動(dòng)向向你你要要卡卡片片，，并并問(wèn)問(wèn)什什么么時(shí)時(shí)間間打打電電話話給給你你方方便便。。顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)節(jié)，如付款方方式、費(fèi)用等等顧客詢問(wèn)優(yōu)惠惠，有無(wú)贈(zèng)品品等顧客討價(jià)還價(jià)價(jià)，一再要求求打折顧顧客詢?cè)儐?wèn)能否提前前交房顧客詢問(wèn)同伴伴意見顧客對(duì)目前正正在居住的房房子表示不滿滿顧客詢問(wèn)售后后服務(wù)等如：

在你與與顧客交談時(shí)時(shí)，顧客前傾傾，更靠近你你；

再次看看你給他計(jì)算算的樓價(jià)表，，反復(fù)翻看樓樓書等；當(dāng)當(dāng)顧客在不停停擺弄手中的的東西時(shí)，突突然停止擺弄弄；

當(dāng)顧客客坐在沙發(fā)時(shí)時(shí)，整個(gè)人躺躺在沙發(fā)上，，舒展身體；；

要求再看看一次樣板房房，并他細(xì)觀觀察細(xì)節(jié)的東東西；

要求求再一次看樓樓幾套房源對(duì)比比后，集中到到某套時(shí)關(guān)關(guān)注銷售員談?wù)勗挷⒉粫r(shí)點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)同同行為信號(hào)：當(dāng)客戶2手輕輕地揉著著或者一保手手撐放在別一一只手上時(shí)，，也表時(shí)顧客客對(duì)樓盤有了了興趣；當(dāng)一個(gè)人的眼眼睛張得越來(lái)來(lái)越大，表明明他在認(rèn)真聽聽，聽得越多多，購(gòu)買的可可能性就越大。當(dāng)置業(yè)者突然然變得友善起起來(lái)，或把腳腳交叉，同時(shí)時(shí)背往后放松松，或突然安安靜下來(lái)，或點(diǎn)上一根煙煙深思起來(lái)，，這些都有可可能他喜歡上上這個(gè)樓盤。。此外，也還還有一些其它行為成交交信號(hào)，當(dāng)置業(yè)者開始始用手摸臉或或下巴，或者者用手托住下下巴時(shí)，是一一種滿足或者喜悅悅的信號(hào)，表表明他對(duì)樓盤盤已經(jīng)感興趣趣。表情信號(hào)：主要是一些表表情有變化如：緊鎖的雙雙眉分開，上上揚(yáng)；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快快，好像在思思考什么，一一幅深思的樣樣子；神色活躍起來(lái)來(lái)；顧客的眼神、、臉神看得認(rèn)認(rèn)真，視線集集中在樓價(jià)計(jì)計(jì)價(jià)單或樓書書上面，久久不移開。。注意事項(xiàng)：觀察客戶對(duì)樓樓盤的關(guān)注情情況，確定客客戶的購(gòu)買目目標(biāo)不要再介紹其其他房源，讓讓客戶的注意意力集中到目目標(biāo)房源上，，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的的優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)對(duì)客戶帶來(lái)的的好處讓客戶相信此此次購(gòu)買行為為是非常正確確的決定切記強(qiáng)迫客戶戶購(gòu)買，或表表示不耐煩的的情緒：“你你到底買不買買？”注意成交信號(hào)號(hào)，并且大膽膽提出成交要要求，進(jìn)行交交易，干脆利利落，切勿拖延關(guān)鍵時(shí)刻刻要注意請(qǐng)求求別人幫忙五、逼定的方方式1、正面進(jìn)攻，，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品和環(huán)境的的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)復(fù)購(gòu)房手續(xù)、、步驟，逼其下定2、步步緊逼，，找出問(wèn)題，，各個(gè)擊破，，完美成交3、舉例保證，，現(xiàn)在購(gòu)房是是對(duì)他最有利利，告訴客戶戶不定而可能能發(fā)生的利潤(rùn)損失4、提供某項(xiàng)特特殊的優(yōu)惠作作為下定鼓勵(lì)勵(lì)5、假設(shè)一切已已解決，草擬擬簽約時(shí)間，，付款方式等等6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題，多投入入、了解、彼彼此付出7、誘發(fā)客戶惰惰性六、逼定的技技巧舉例：假設(shè)銷銷售人員已經(jīng)經(jīng)完全掌握了了客戶的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)、預(yù)算算、喜好、那么如何何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)想想客戶推薦其其滿意的房源源再加以逼定呢？在實(shí)際銷售過(guò)過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持進(jìn)可議、、退可守的原原則。1、鎖定唯一可可讓客戶滿意意的房源，然然后促起下決決心：2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：搶購(gòu)方式；直接要求下決決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入入議價(jià)階段地理位置好；；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越越；產(chǎn)品配套完善善；開發(fā)商、物業(yè)業(yè)服務(wù)好等3、直接強(qiáng)定：：4、詢問(wèn)方式：：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富富，二次購(gòu)房房，用于投資資的同行；客戶熟悉附近近房?jī)r(jià)，直截截了當(dāng)要求一一合理價(jià)位購(gòu)購(gòu)買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案非常了解解，若不具優(yōu)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)會(huì)失去客戶在接待客戶的的過(guò)程中通常常采用詢問(wèn)的的方式，了解解客戶的心理理，并根據(jù)其其喜好，重點(diǎn)點(diǎn)突出產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)，打消消其購(gòu)房時(shí)產(chǎn)產(chǎn)生的疑慮。。七、逼定的話話述富蘭克林成交交法這種主法適用用于善于思考考的人，如：：“XX先生，在美國(guó)國(guó)人們把富蘭克克林看成是最最聰明的人。。他遇到問(wèn)題題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿拿出一張紙，，從中間劃一一道，將“利利好”和“壞因素”全都都列出來(lái)，分分析得失……現(xiàn)在看來(lái)，除除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，，未來(lái)還是能能最早用上地地鐵的，其余的都是區(qū)區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社社區(qū)所具有的的，您還猶豫豫什么？1地面作戰(zhàn)非此即彼成交交法這是常用的、、非常受歡迎迎的方法。”不是A，就是B“。記??！給顧顧客選擇時(shí)一一定不能超過(guò)過(guò)兩個(gè)，否則他他會(huì)迷茫不容容易下決定。?？梢赃@樣問(wèn)問(wèn)：”您是交現(xiàn)金還是是刷卡”/：您是一次性性付款還是按按揭?！钡孛孀鲬?zhàn)2“人質(zhì)”策略略成交法在銷售中，盡盡量說(shuō)服客戶戶交定金，先先交10000/5000/…1000元臨定也行。。這樣客戶反反悔的幾率小小很多。3單刀直入成交交法4當(dāng)您和客戶僵僵持一段時(shí)間間，就價(jià)格、、付款、戶型型和其他方面不能達(dá)成成一致情況下下，你或者可可以選擇將自自己的底牌一下子抖給給對(duì)方。“價(jià)價(jià)格和檔次永永遠(yuǎn)都是對(duì)等等的，買房和買菜不一樣樣，就像你不不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得得到專業(yè)的酒店管管理服務(wù)一樣樣，你別讓我我為難，我們們主管也來(lái)了，最多XX折。實(shí)在你不不滿意，咱們們還是朋友么么”。決不退讓一寸寸成交法5房地產(chǎn)不同其其他行業(yè)，它它的定價(jià)，規(guī)規(guī)則和內(nèi)涵豐豐富得多，都說(shuō)“一生幸幸福與一次選選擇”，沒(méi)有有聽說(shuō)客戶上上來(lái)就要求5折的。因此，，在價(jià)格上要要一口價(jià)，決決不退讓，要要退讓，也得假裝去請(qǐng)請(qǐng)示，因?yàn)橹恢挥羞@樣，客客戶才覺(jué)得珍珍惜。否則讓價(jià)太順，，客戶反而覺(jué)覺(jué)得有水分，，反而不容易易成功。家庭策略成交交法6有人說(shuō)，大家家子一起來(lái)買買房時(shí)最難對(duì)對(duì)付，七嘴八八舌，不知所云。這這是置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)沒(méi)有用心，，你一定要觀觀察出誰(shuí)出錢？他他買房的目的的？是為兒女女，還是為老老娘？那個(gè)“影子””就是最有發(fā)發(fā)言權(quán)的人。。蜜月成交法是指在一方（（男方或女方方）由于之際際博得另一方方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)說(shuō)服猶豫的那那方。這實(shí)際際上是“戰(zhàn)略略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻妻尤為有效。。7退讓成交法當(dāng)客戶快要被被說(shuō)服了，還還有一點(diǎn)動(dòng)搖搖，需要一點(diǎn)點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法法。在房地產(chǎn)產(chǎn)銷售中，客客戶的著眼點(diǎn)點(diǎn)往往在折扣、付款方式式、是否送裝裝修、是否免免1-2年的物業(yè)管理理費(fèi)等，退讓成交交法需要銷售售主管和精力力的配合。如如：“您今天能否交足定定金，3天內(nèi)簽約的話話，我去向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能能不能幫您申請(qǐng)請(qǐng)到98折”，客戶在在表面上占了了上風(fēng)，因此此他會(huì)樂(lè)意接受。。8恐懼成交法這是一種用來(lái)來(lái)創(chuàng)造緊迫感感的壓力成交交法。這種成成交法對(duì)那種種心動(dòng)而猶豫不決的的客戶最管用用。這要求一一開始就要真真誠(chéng)用心地展展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)節(jié)和賣點(diǎn)，解解答客戶關(guān)心心問(wèn)題，等客客戶心動(dòng)了，，可用這種方法。創(chuàng)創(chuàng)造緊迫感：：項(xiàng)目熱銷，不不趕緊定，就就要失去了某一經(jīng)典戶型型快銷售完了了價(jià)格么上升或或者折扣期限限快到了備注：任何時(shí)候都要要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱熱銷。一般的的做法是要求求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶統(tǒng)統(tǒng)一約到某一一時(shí)段去售樓樓處。只要有有客戶認(rèn)購(gòu)，，其余的客戶就感到到壓力。9ABC所有問(wèn)題解決決成交法10ABC成交法是最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的成交方方法。像ABC一樣，它由三三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)構(gòu)成。當(dāng)你平平穩(wěn)結(jié)束了推推薦過(guò)程，沒(méi)沒(méi)有聽到過(guò)多多的消極極回答答或異異議時(shí)時(shí)，可可以使使用這這種方方法置業(yè)顧顧問(wèn)：：還有有什么么問(wèn)題題么？？客戶：：有，，比如如：…置業(yè)顧顧問(wèn)解解答和和解決決完畢畢所有有問(wèn)題題后客戶：：基本本沒(méi)有有了置業(yè)顧顧問(wèn)：：這么么說(shuō)你你都滿滿意？？客戶：：暫時(shí)時(shí)沒(méi)有有問(wèn)題題置業(yè)顧顧問(wèn)：：那我我就填填認(rèn)購(gòu)購(gòu)書了了，你你是交交現(xiàn)金金還是是刷卡卡呢？？“我想想考慮慮一下下”成成交法法此方法法也叫叫咄咄咄逼人人成交交法，，如果果客戶戶說(shuō)我我要考考慮一一下，，實(shí)際際上是是一種借借口，，它的的真正正含義義是他他還沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好?？涂蛻舨徊幌胝f(shuō)說(shuō)是或或不，，他想逃逃離壓壓力，，因?yàn)闉榭蛻魬舾杏X(jué)覺(jué)到自自己已已往里里陷了了，使使更多多的信信息還還未得到到，還還沒(méi)有有足夠夠的信信心。?？蛻簦海何铱伎紤]一一下置業(yè)顧顧問(wèn)：：這么么說(shuō)您您還沒(méi)沒(méi)有信信心？？客戶：：物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)這這么貴貴？置業(yè)顧顧問(wèn)：：。。。。客戶：：我還還是考考慮一一下，，好吧吧？置業(yè)顧顧問(wèn)：：你能能直接接告訴訴我您您最不不放心心的是是什么么嗎？？是。。。?客戶：：對(duì)工工期，，我最最不放放心的的是工工期。。當(dāng)客戶戶提出出考慮慮一下下的借借口時(shí)時(shí)，你你一定定要先先孤立立異議議，繼繼而咄咄咄逼人地地將客客戶所所擔(dān)心心的問(wèn)問(wèn)題全全部說(shuō)說(shuō)出來(lái)來(lái)。沒(méi)沒(méi)有遮遮羞布布，問(wèn)問(wèn)題也也就能夠解解決了了。11次要問(wèn)問(wèn)題成成交法法次要問(wèn)問(wèn)題主主要是是指客客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目目細(xì)節(jié)節(jié)提出出一些些異議議，而而這些細(xì)節(jié)節(jié)又無(wú)無(wú)傷大大雅，，如““我們們選用用OTIS電梯還還是三三菱””？之類問(wèn)問(wèn)題，，實(shí)際際上兩兩種品品牌和和消費(fèi)費(fèi)偏好好不同同而已已，對(duì)對(duì)客戶提出出的次次要細(xì)細(xì)節(jié)應(yīng)應(yīng)認(rèn)真真地回回答或或干脆脆說(shuō)““世界界上沒(méi)沒(méi)有任何一一種產(chǎn)產(chǎn)品是是十全全十美美的，，您的的意見見非常常寶貴貴，只只是項(xiàng)目的的方案案早已已定了了，我我們可可以在在以后后的項(xiàng)項(xiàng)目中中考慮慮您的建議議”。。這樣樣回答答的前前提是是，此此類問(wèn)問(wèn)題對(duì)對(duì)簽約約實(shí)在在不構(gòu)成威威脅。。12檔案成成交法法檔案成成交法法又稱稱羊群群成交交法，，你可可以告告訴客客戶他他未來(lái)來(lái)的鄰居是是誰(shuí)，，已有有誰(shuí)認(rèn)認(rèn)購(gòu)，，已有有誰(shuí)入入住。。已入入住者者和已已認(rèn)購(gòu)者是是社區(qū)區(qū)的檔檔案