醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析課件

第三章醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析第三章醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析1學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基本問(wèn)題，包括營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容，微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的影響，以及企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策。掌握：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響；醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)境影響的任務(wù)。

了解：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的相關(guān)因素。

學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基本問(wèn)題，包2第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述3一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境環(huán)境是指事物外界的情況和條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的，影響產(chǎn)品的供給與需求的各種外界條件和因素的綜合。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境指的是與醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展相關(guān)的，一切影響和約束醫(yī)藥企業(yè)行為的因素和力量的集合。一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境環(huán)境是指事物外界的情況和條件。市場(chǎng)營(yíng)銷4一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)5政治法律人口科技文化自然

經(jīng)濟(jì)一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商企業(yè)營(yíng)銷中介消費(fèi)者公眾

6醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)客觀性動(dòng)態(tài)性相關(guān)性不可控制性和企業(yè)的能動(dòng)性復(fù)雜性二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)醫(yī)藥營(yíng)銷客觀性動(dòng)態(tài)性相關(guān)性不可控制性和企業(yè)的能動(dòng)性復(fù)雜性二、7三、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析的重要性醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)和營(yíng)銷環(huán)境各因素之間，就如同魚(yú)和水的關(guān)系一樣，保持著物質(zhì)、能量的輸入輸出關(guān)系，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢詮囊韵氯齻€(gè)方面理解醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析的重要性：是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的立足點(diǎn)和根本前提

。有利于醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)清環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

。為醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供了依據(jù)

。三、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析的重要性醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)醫(yī)藥市場(chǎng)8第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的微觀環(huán)境第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的微觀環(huán)境9一、企業(yè)內(nèi)部企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)并不僅僅只是由營(yíng)銷部門獨(dú)立參與和完成。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧企業(yè)的其他部門，如財(cái)務(wù)、人事、采購(gòu)、生產(chǎn)、管理等部門，所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部環(huán)境。

一、企業(yè)內(nèi)部企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)并不僅僅只是由營(yíng)銷部門獨(dú)立參與和完10二、供應(yīng)商保持合作不能過(guò)分依賴供應(yīng)商是整個(gè)顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)中重要的一環(huán)，指的是能夠提供企業(yè)生產(chǎn)所需的各種資源的個(gè)人或企業(yè)。

二、供應(yīng)商保持合作不能過(guò)分供應(yīng)商是整個(gè)顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)中重要11三、營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介藥品經(jīng)銷商

貨物儲(chǔ)運(yùn)商

營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

金融機(jī)構(gòu)

三、營(yíng)銷中介營(yíng)銷藥品經(jīng)銷商貨物儲(chǔ)運(yùn)商12四、顧客藥品作為一種治病救人的產(chǎn)品，具有和普通產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，其顧客也和普通產(chǎn)品不同，通常理解藥品市場(chǎng)的顧客即為患者，指藥品的購(gòu)買者和使用者。消費(fèi)者市場(chǎng)是由個(gè)人和家庭組成，他們僅為了自身消費(fèi)而購(gòu)買藥品和服務(wù)

。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是為了進(jìn)一步深加工，或在生產(chǎn)過(guò)程中使用

。中間商市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是為了轉(zhuǎn)賣，以獲取利潤(rùn)

。政府市場(chǎng)由政府機(jī)構(gòu)組成，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)用以服務(wù)公眾，或作為救濟(jì)發(fā)放。國(guó)際市場(chǎng)由其他國(guó)家的購(gòu)買者組成，包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商和政府。

四、顧客藥品作為一種治病救人的產(chǎn)品，具有和普通產(chǎn)品不同的特點(diǎn)13五、競(jìng)爭(zhēng)者按照競(jìng)爭(zhēng)程度由弱到強(qiáng)，可以將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為：①愿望競(jìng)爭(zhēng)者（提供不同產(chǎn)品滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者②普通競(jìng)爭(zhēng)者（提供能夠滿足同一種需求的不同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，③產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者（生產(chǎn)同種產(chǎn)品但不同規(guī)格、型號(hào)、式樣的制造商）④品牌競(jìng)爭(zhēng)者（產(chǎn)品相同，規(guī)格、型號(hào)也相同，但品牌不同的制造商）

五、競(jìng)爭(zhēng)者按照競(jìng)爭(zhēng)程度由弱到強(qiáng)，可以將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為：14六、公眾①金融公眾，影響一個(gè)企業(yè)獲得資金的能力。②媒體公眾，由發(fā)表新聞、特寫(xiě)和社論的機(jī)構(gòu)組成。③政府公眾，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)起直接指導(dǎo)作用。④“市民行動(dòng)”公眾，由消費(fèi)者組織、環(huán)境組織、少數(shù)民族組織等組成。⑤當(dāng)?shù)毓姡總€(gè)企業(yè)都有像附近居民和社區(qū)組織這樣的當(dāng)?shù)毓?。⑥一般公眾。⑦?nèi)部公眾，一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部公眾包括它的員工、經(jīng)理和董事會(huì)等。

六、公眾①金融公眾，影響一個(gè)企業(yè)獲得資金的能力。15第三節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的宏觀環(huán)境第三節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的宏觀環(huán)境16一、人口環(huán)境人口數(shù)量人口構(gòu)成人口環(huán)境地理分布一、人口環(huán)境人口數(shù)量人口構(gòu)成人口環(huán)境地理分布17二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者收入

個(gè)人可支配收入可任意支配收入消費(fèi)者支出恩格爾定律：一個(gè)家庭收入越少，其總支出中用來(lái)購(gòu)買食物的比例就越大；隨著家庭收入的增加，用于購(gòu)買食物的支出占總支出的比例下降，用于其他方面的開(kāi)支（如通訊、娛樂(lè)、保健、教育等）和儲(chǔ)蓄所占的比重將上升。

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者收入18

政治因素：（1）政治體制和經(jīng)濟(jì)管理體制

（2）政府的方針政策

三、政治法律因素法律因素：（1）經(jīng)濟(jì)工作的法律法規(guī)

（2）藥品生產(chǎn)、銷售的法律法規(guī)（3）對(duì)患者利益進(jìn)行保護(hù)的法律法規(guī)

政治因素：三、政治法律因素法律因素：19四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)引起的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的變化新技術(shù)引起的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變化（1）產(chǎn)品策略的變化

（2）價(jià)格策略的變化

（3）渠道策略的變化

（4）促銷策略的變化

四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)引起的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的變化20

醫(yī)藥營(yíng)銷的自然環(huán)境，是指影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的物質(zhì)因素。自然環(huán)境的發(fā)展變化會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)造成一些“環(huán)境威脅”，或創(chuàng)造一些“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，所以醫(yī)藥企業(yè)要不斷分析和認(rèn)識(shí)自然環(huán)境變化的趨勢(shì)，來(lái)避免由自然環(huán)境帶來(lái)的威脅，盡可能地抓住自然環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。五、自然環(huán)境醫(yī)藥營(yíng)銷的自然環(huán)境，是指影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)21六、社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化是人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和，它集中體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家的文明程度，是人類創(chuàng)造社會(huì)歷史的發(fā)展水平、程度和質(zhì)量的狀態(tài)。社會(huì)文化作為人們一種適合本民族、本地區(qū)的是非觀念，影響并制約著人們的思想和行為，包括對(duì)疾病的看法和治療行為，這在醫(yī)藥市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出，其中比較典型的就是我國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)中藥。

六、社會(huì)文化環(huán)境22第四節(jié)醫(yī)藥環(huán)境分析與企業(yè)營(yíng)銷決策第四節(jié)醫(yī)藥環(huán)境分析與企業(yè)營(yíng)銷決策23一、環(huán)境分析的基本方法與策略優(yōu)勢(shì)Strength

劣勢(shì)

Weakness

機(jī)會(huì)

Opportunity威脅

Threat（一）基本方法——SWOT分析法一、環(huán)境分析的基本方法與策略優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)We24構(gòu)造SWOT矩陣優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunity威脅ThreatSWOT分析矩陣SO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)性戰(zhàn)略）WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）構(gòu)造SWOT矩陣25

制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素，考慮過(guò)去，立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列企業(yè)未來(lái)發(fā)展的可選擇對(duì)策。制定行動(dòng)計(jì)劃制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因26（二）基本策略營(yíng)銷者積極能動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是加強(qiáng)對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)，定期給出預(yù)測(cè)報(bào)告，保持對(duì)環(huán)境各因素發(fā)展變化高度的敏感度，為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)；二是加強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃體系的彈性和對(duì)資源的控制，建立一套高效、靈活的應(yīng)變體系，使企業(yè)在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中，能夠應(yīng)付來(lái)自各方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；三是通過(guò)各種宣傳手段，來(lái)創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求，以扭轉(zhuǎn)不利環(huán)境，創(chuàng)造有利環(huán)境，促使某些環(huán)境因素向有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的方向發(fā)展。（二）基本策略營(yíng)銷者積極能動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：27所謂環(huán)境威脅是指醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的各種因素的總和。面臨環(huán)境威脅時(shí)，可采用以下三種對(duì)策：

1.反抗策略。2.減輕策略。3.轉(zhuǎn)移策略。

二、環(huán)境威脅分析與營(yíng)銷對(duì)策

所謂環(huán)境威脅是指醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的各種因素的28所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有利的各項(xiàng)因素的總和。醫(yī)藥企業(yè)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的策略有三種：

1.慎重選擇，及時(shí)利用主要機(jī)會(huì)

2.準(zhǔn)備條件，適時(shí)利用次要機(jī)會(huì)。

3.放棄機(jī)會(huì)，雖是良好時(shí)機(jī)，但與醫(yī)藥企業(yè)自身情況不太相符，應(yīng)果斷放棄機(jī)會(huì)。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與營(yíng)銷對(duì)策

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有利的各項(xiàng)因素的29思考題1、什么是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？2、醫(yī)藥市場(chǎng)微觀環(huán)境都包含哪些因素？3、醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀環(huán)境都包含哪些因素？4、醫(yī)藥企業(yè)如何分析環(huán)境威脅？如何應(yīng)對(duì)？

5、解釋一下SWOT分析法？思考題1、什么是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？30

1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。

27、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡

28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。

30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。

31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。

32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。

33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。

51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。

52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒(méi)學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒(méi)有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。

54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開(kāi)始。

55、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。

56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。

57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。

58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。

59、世上除了生死，都是小事。從今天開(kāi)始，每天微笑吧。

60、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。

61、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。

62、心里的感覺(jué)總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。

63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。

64、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。

67、心中有理想再累也快樂(lè)

68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專利，你也可以發(fā)光。

69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。

70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！

71、生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。

72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

73、如果一個(gè)人愛(ài)你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。

74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。

75、愛(ài)的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。

1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。21、每個(gè)人都有潛在的能量，只是很容易：被習(xí)慣所掩蓋，被時(shí)間所迷離，被惰性所消磨。

22、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要輕言放棄。

23、恨別人，痛苦的卻是自己。

24、每天醒來(lái)，敲醒自己的不是鐘聲，而是夢(mèng)想。

25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。

27、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡

28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。

30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。

31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。

32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。

33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而31第三章醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析第三章醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析32學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基本問(wèn)題，包括營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容，微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的影響，以及企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策。掌握：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響；醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)境影響的任務(wù)。

了解：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的相關(guān)因素。

學(xué)習(xí)要求主要內(nèi)容：本章主要介紹醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基本問(wèn)題，包33第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述第一節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述34一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境環(huán)境是指事物外界的情況和條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的，影響產(chǎn)品的供給與需求的各種外界條件和因素的綜合。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境指的是與醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展相關(guān)的，一切影響和約束醫(yī)藥企業(yè)行為的因素和力量的集合。一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境環(huán)境是指事物外界的情況和條件。市場(chǎng)營(yíng)銷35一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)36政治法律人口科技文化自然

經(jīng)濟(jì)一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商企業(yè)營(yíng)銷中介消費(fèi)者公眾

37醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)客觀性動(dòng)態(tài)性相關(guān)性不可控制性和企業(yè)的能動(dòng)性復(fù)雜性二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)醫(yī)藥營(yíng)銷客觀性動(dòng)態(tài)性相關(guān)性不可控制性和企業(yè)的能動(dòng)性復(fù)雜性二、38三、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析的重要性醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)和營(yíng)銷環(huán)境各因素之間，就如同魚(yú)和水的關(guān)系一樣，保持著物質(zhì)、能量的輸入輸出關(guān)系，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢詮囊韵氯齻€(gè)方面理解醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析的重要性：是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的立足點(diǎn)和根本前提

。有利于醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)清環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

。為醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供了依據(jù)

。三、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境分析的重要性醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)醫(yī)藥市場(chǎng)39第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的微觀環(huán)境第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的微觀環(huán)境40一、企業(yè)內(nèi)部企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)并不僅僅只是由營(yíng)銷部門獨(dú)立參與和完成。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧企業(yè)的其他部門，如財(cái)務(wù)、人事、采購(gòu)、生產(chǎn)、管理等部門，所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部環(huán)境。

一、企業(yè)內(nèi)部企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)并不僅僅只是由營(yíng)銷部門獨(dú)立參與和完41二、供應(yīng)商保持合作不能過(guò)分依賴供應(yīng)商是整個(gè)顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)中重要的一環(huán)，指的是能夠提供企業(yè)生產(chǎn)所需的各種資源的個(gè)人或企業(yè)。

二、供應(yīng)商保持合作不能過(guò)分供應(yīng)商是整個(gè)顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)中重要42三、營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介藥品經(jīng)銷商

貨物儲(chǔ)運(yùn)商

營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

金融機(jī)構(gòu)

三、營(yíng)銷中介營(yíng)銷藥品經(jīng)銷商貨物儲(chǔ)運(yùn)商43四、顧客藥品作為一種治病救人的產(chǎn)品，具有和普通產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，其顧客也和普通產(chǎn)品不同，通常理解藥品市場(chǎng)的顧客即為患者，指藥品的購(gòu)買者和使用者。消費(fèi)者市場(chǎng)是由個(gè)人和家庭組成，他們僅為了自身消費(fèi)而購(gòu)買藥品和服務(wù)

。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是為了進(jìn)一步深加工，或在生產(chǎn)過(guò)程中使用

。中間商市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是為了轉(zhuǎn)賣，以獲取利潤(rùn)

。政府市場(chǎng)由政府機(jī)構(gòu)組成，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)用以服務(wù)公眾，或作為救濟(jì)發(fā)放。國(guó)際市場(chǎng)由其他國(guó)家的購(gòu)買者組成，包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商和政府。

四、顧客藥品作為一種治病救人的產(chǎn)品，具有和普通產(chǎn)品不同的特點(diǎn)44五、競(jìng)爭(zhēng)者按照競(jìng)爭(zhēng)程度由弱到強(qiáng)，可以將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為：①愿望競(jìng)爭(zhēng)者（提供不同產(chǎn)品滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者②普通競(jìng)爭(zhēng)者（提供能夠滿足同一種需求的不同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，③產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者（生產(chǎn)同種產(chǎn)品但不同規(guī)格、型號(hào)、式樣的制造商）④品牌競(jìng)爭(zhēng)者（產(chǎn)品相同，規(guī)格、型號(hào)也相同，但品牌不同的制造商）

五、競(jìng)爭(zhēng)者按照競(jìng)爭(zhēng)程度由弱到強(qiáng)，可以將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為：45六、公眾①金融公眾，影響一個(gè)企業(yè)獲得資金的能力。②媒體公眾，由發(fā)表新聞、特寫(xiě)和社論的機(jī)構(gòu)組成。③政府公眾，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)起直接指導(dǎo)作用。④“市民行動(dòng)”公眾，由消費(fèi)者組織、環(huán)境組織、少數(shù)民族組織等組成。⑤當(dāng)?shù)毓?，每個(gè)企業(yè)都有像附近居民和社區(qū)組織這樣的當(dāng)?shù)毓姟＂抟话愎?。⑦?nèi)部公眾，一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部公眾包括它的員工、經(jīng)理和董事會(huì)等。

六、公眾①金融公眾，影響一個(gè)企業(yè)獲得資金的能力。46第三節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的宏觀環(huán)境第三節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的宏觀環(huán)境47一、人口環(huán)境人口數(shù)量人口構(gòu)成人口環(huán)境地理分布一、人口環(huán)境人口數(shù)量人口構(gòu)成人口環(huán)境地理分布48二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者收入

個(gè)人可支配收入可任意支配收入消費(fèi)者支出恩格爾定律：一個(gè)家庭收入越少，其總支出中用來(lái)購(gòu)買食物的比例就越大；隨著家庭收入的增加，用于購(gòu)買食物的支出占總支出的比例下降，用于其他方面的開(kāi)支（如通訊、娛樂(lè)、保健、教育等）和儲(chǔ)蓄所占的比重將上升。

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者收入49

政治因素：（1）政治體制和經(jīng)濟(jì)管理體制

（2）政府的方針政策

三、政治法律因素法律因素：（1）經(jīng)濟(jì)工作的法律法規(guī)

（2）藥品生產(chǎn)、銷售的法律法規(guī)（3）對(duì)患者利益進(jìn)行保護(hù)的法律法規(guī)

政治因素：三、政治法律因素法律因素：50四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)引起的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的變化新技術(shù)引起的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變化（1）產(chǎn)品策略的變化

（2）價(jià)格策略的變化

（3）渠道策略的變化

（4）促銷策略的變化

四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)引起的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的變化51

醫(yī)藥營(yíng)銷的自然環(huán)境，是指影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的物質(zhì)因素。自然環(huán)境的發(fā)展變化會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)造成一些“環(huán)境威脅”，或創(chuàng)造一些“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，所以醫(yī)藥企業(yè)要不斷分析和認(rèn)識(shí)自然環(huán)境變化的趨勢(shì)，來(lái)避免由自然環(huán)境帶來(lái)的威脅，盡可能地抓住自然環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。五、自然環(huán)境醫(yī)藥營(yíng)銷的自然環(huán)境，是指影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)52六、社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化是人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和，它集中體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家的文明程度，是人類創(chuàng)造社會(huì)歷史的發(fā)展水平、程度和質(zhì)量的狀態(tài)。社會(huì)文化作為人們一種適合本民族、本地區(qū)的是非觀念，影響并制約著人們的思想和行為，包括對(duì)疾病的看法和治療行為，這在醫(yī)藥市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出，其中比較典型的就是我國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)中藥。

六、社會(huì)文化環(huán)境53第四節(jié)醫(yī)藥環(huán)境分析與企業(yè)營(yíng)銷決策第四節(jié)醫(yī)藥環(huán)境分析與企業(yè)營(yíng)銷決策54一、環(huán)境分析的基本方法與策略優(yōu)勢(shì)Strength

劣勢(shì)

Weakness

機(jī)會(huì)

Opportunity威脅

Threat（一）基本方法——SWOT分析法一、環(huán)境分析的基本方法與策略優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)We55構(gòu)造SWOT矩陣優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunity威脅ThreatSWOT分析矩陣SO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)性戰(zhàn)略）WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）構(gòu)造SWOT矩陣56

制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素，考慮過(guò)去，立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列企業(yè)未來(lái)發(fā)展的可選擇對(duì)策。制定行動(dòng)計(jì)劃制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因57（二）基本策略營(yíng)銷者積極能動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是加強(qiáng)對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)，定期給出預(yù)測(cè)報(bào)告，保持對(duì)環(huán)境各因素發(fā)展變化高度的敏感度，為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)；二是加強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃體系的彈性和對(duì)資源的控制，建立一套高效、靈活的應(yīng)變體系，使企業(yè)在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中，能夠應(yīng)付來(lái)自各方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；三是通過(guò)各種宣傳手段，來(lái)創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求，以扭轉(zhuǎn)不利環(huán)境，創(chuàng)造有利環(huán)境，促使某些環(huán)境因素向有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的方向發(fā)展。（二）基本策略營(yíng)銷者積極能動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：58所謂環(huán)境威脅是指醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的各種因素的總和。面臨環(huán)境威脅時(shí)，可采用以下三種對(duì)策：

1.反抗策略。2.減輕策略。3.轉(zhuǎn)移策略。

二、環(huán)境威脅分析與營(yíng)銷對(duì)策

所謂環(huán)境威脅是指醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的各種因素的59所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有利的各項(xiàng)因素的總和。醫(yī)藥企業(yè)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的策略有三種：

1.慎重選擇，及時(shí)利用主要機(jī)會(huì)

2.準(zhǔn)備條件，適時(shí)利用次要機(jī)會(huì)。

3.放棄機(jī)會(huì)，雖是良好時(shí)機(jī)，但與醫(yī)藥企業(yè)自身情況不太相符，應(yīng)果斷放棄機(jī)會(huì)。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與營(yíng)銷對(duì)策

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有利的各項(xiàng)因素的60思考題1、什么是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？2、醫(yī)藥市場(chǎng)微觀環(huán)境都包含哪些因素？3、醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀環(huán)境都包含哪些因素？4、醫(yī)藥企業(yè)如何分析環(huán)境威脅？如何應(yīng)對(duì)？

5、解釋一下SWOT分析法？思考題1、什么是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？61

1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。

27、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡

28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。

30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。

31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。

32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。

33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。

51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。

52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒(méi)學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒(méi)有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。

54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開(kāi)始。

55、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。

56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。

57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。

58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。

59、世上除了生死，都是小事。從今天開(kāi)始，每天微笑吧。

60、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。

61、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。

62、心里的感覺(jué)總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。

63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。

64、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。

67、心中有理想再累也快樂(lè)

68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專利，你也可以發(fā)光。

69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。

70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！

71、生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。

72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

73、如果一個(gè)人愛(ài)你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。

74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。

75、愛(ài)的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。

1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光