終端攔截營銷模式的原則課件

第1頁第1頁目錄概論：終端攔截營銷模式的意義；第一講：終端攔截營銷模式的原理；第二講：終端攔截營銷模式的表現(xiàn)形式；

第2頁目錄概論：終端攔截營銷模式的意義；第目錄撰策牛雪峰第三講：終端攔截營銷模式的建設(shè)：A.平臺建設(shè)；B.二八店法則；第四講：終端攔截營銷模式的維護(hù)：A.五種人法則；B.單點提升——三店法則；C.單店評估法D.紅燈停、綠燈行；第3頁目錄第三講：終端攔截營銷模式的建設(shè)：第目錄第五講：建設(shè)亞新模式輔助平臺；第六講：終端攔截營銷模式亞新平臺的表現(xiàn)形式；第七講：終端攔截營銷模式亞新平臺的原理；A.亞新平臺的八大功能B.接觸點轉(zhuǎn)移；第八講：終端攔截營銷模式亞新平臺的建設(shè)；A.建設(shè)技巧——『推拉模式』、『三到法則』；B.管理系統(tǒng)——『請入店』策略；D.營運技巧——『回路營銷』：顧咨管理；第4頁目錄第五講：建設(shè)亞新模式輔助平臺；第第一講：終端攔截的意義第5頁第一講：終端攔截的意義第5頁終端攔截營銷模式的意義案例：舒蕾的終端攔截P&G的飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。當(dāng)時市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù)第6頁終端攔截營銷模式的意義案例：舒蕾的終端攔截P&G的飄柔洗發(fā)水終端攔截營銷模式的意義終端攔截營銷模式的益處：風(fēng)險性小機動性強監(jiān)控性高適合于小成本風(fēng)險投入、啟動市場第7頁終端攔截營銷模式的意義終端攔截營銷模式的益處：風(fēng)險性小機動性第二講：終端攔截的原理第8頁第二講：終端攔截的原理第8頁終端攔截營銷模式的原理環(huán)節(jié)致勝從“產(chǎn)品出廠→代理商→批發(fā)商→零售商”的這個銷售鏈條上，終端攔截則是在最末梢環(huán)節(jié)，進(jìn)行銷售推進(jìn)工作。其核心意義是“一通百通”的銷售原理。第9頁終端攔截營銷模式的原理環(huán)節(jié)致勝從“產(chǎn)品出廠→代理商→終端攔截營銷模式的原理互動致勝終端攔截營銷模式，是一個典型的互動式營銷。她包括了“促銷員導(dǎo)購”、“促銷活動”等形式，采用了人與人的其核心意義是的銷售原理。一對一營銷多對一營銷應(yīng)對說服遞進(jìn)說服死宣傳打不過活促銷第10頁終端攔截營銷模式的原理互動致勝終端攔截營銷模式，是一個典型的終端攔截營銷模式的原理深度致勝終端攔截營銷模式最大的一個優(yōu)勢就是，能夠與消費者之間進(jìn)行深度宣傳及溝通。她深度宣傳的優(yōu)勢表現(xiàn)為：個性化促銷服務(wù)型促銷死宣傳打不過活促銷解疑式促銷第11頁終端攔截營銷模式的原理深度致勝終端攔截營銷模式最大的一個優(yōu)勢終端攔截營銷模式的原理自主致勝終端攔截營銷模式不同于媒體廣告促銷，在宣傳及溝通過程中，沒有諸多約束，可以進(jìn)行多種形式的自主宣傳：舉例法：病例宣傳原理法：機理功效、成份等死宣傳打不過活促銷比喻法對比法：成份比較第12頁終端攔截營銷模式的原理自主致勝終端攔截營銷模式不同于媒體廣告終端攔截營銷模式的原理無險致勝一般情況下，營銷需要兩個必須元素，即“宣傳＋渠道”，而通常宣傳成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于渠道成本。而終端攔截營銷模式的宣傳元素與渠道元素是復(fù)合性的，換言之是不需要另外的宣傳元素投入的：宣傳成本：渠道成本＝10：2第13頁終端攔截營銷模式的原理無險致勝一般情況下，營銷需要兩個必須元終端攔截營銷模式的原理基礎(chǔ)致勝終端攔截營銷模式是一種基礎(chǔ)性模式，可以與目前任何傳統(tǒng)營銷模式相互嫁接，是一個基本功模式，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型或?qū)?。?4頁終端攔截營銷模式的原理基礎(chǔ)致勝終端攔截營銷模式是一種基礎(chǔ)性模終端攔截營銷模式的原理平臺致勝終端攔截營銷模式同時也是一個營銷平臺，她不同于傳統(tǒng)創(chuàng)建型營銷模式，對增加的產(chǎn)品品類不但沒有巨大的新增費用，而且還可以進(jìn)一步攤派營銷平臺的建設(shè)成本，達(dá)到節(jié)省費用、減少風(fēng)險的效率。第15頁終端攔截營銷模式的原理平臺致勝終端攔截營銷模式同時也是一個營終端攔截營銷模式的原理終端攔截從企業(yè)經(jīng)營的角度上看，是一項戰(zhàn)略性規(guī)劃工作，而非戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)對工作。案例預(yù)警《贏周刊》企業(yè)診所：彭經(jīng)理的煩惱第16頁終端攔截營銷模式的原理終端攔截從企業(yè)經(jīng)營的角度上看，是一項戰(zhàn)終端攔截營銷模式的原理彭經(jīng)理是一家代理日化品10年的代理商，與當(dāng)?shù)氐某械目颓殛P(guān)系也非常好。但他目前遇到了一個麻煩，現(xiàn)在超市里面不同廠家都派促銷員上陣，超市出現(xiàn)競爭對手的促銷員，自己不派好象就吃了虧，派也只起到個防御作用。另外，他也代理一些利潤比較高的小品牌，但這些小品牌廠家沒有派促銷員過來，自己請促銷員的話，全市這么多超市，成本就會高居不下?，F(xiàn)在應(yīng)該如何對付競品的終端攔截呢？案例預(yù)警《贏周刊》企業(yè)診所：彭經(jīng)理的煩惱第17頁終端攔截營銷模式的原理彭經(jīng)理是一家代理日化品10年的代理商，終端攔截營銷模式的原理這是一個比較典型的案例，說明了彭經(jīng)理只是將終端攔截做為一種戰(zhàn)術(shù)，來應(yīng)對競爭中出現(xiàn)的一系列問題。而作為一種營銷模式，終端攔截是需要進(jìn)行系統(tǒng)性的規(guī)劃。案例分析促銷效率與促銷功能混為一談對終端攔截缺乏系統(tǒng)規(guī)劃——從人云亦云到東施效顰

第18頁終端攔截營銷模式的原理這是一個比較典型的案例，說明了彭經(jīng)理只終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳問題一：醫(yī)藥保健品，賣的是什么？

1.療效？2.含量？3.質(zhì)量？4.價格？第19頁終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳問題一：終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳問題一：醫(yī)藥保健品，賣的是什么？

醫(yī)藥保健品賣的就是一張“嘴”第20頁終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳問題一：終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳買方市場消費意識及觀念不成型——潛在市場“引導(dǎo)”之前需要先“拉動”第21頁終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳買方市場終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳每種成功的產(chǎn)品，都有一種獨特的宣傳方式或內(nèi)容虧損的產(chǎn)品，80%的原因是沒有解決好產(chǎn)品的宣傳方式第22頁終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳每種成功終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳產(chǎn)品宣傳有三個銷售作用：一百法則：終端攔截營銷模式的宣傳方向1.促進(jìn)經(jīng)銷商代理2.促進(jìn)零售商進(jìn)貨3.促進(jìn)消費者購買第23頁終端攔截營銷模式的原理營銷模式的重要元素——宣傳產(chǎn)品宣傳終端攔截營銷模式的原理宣傳的元素——媒體、信息、受眾終端攔截的宣傳元素是：1.媒體：終端店2.信息：促銷內(nèi)容3.受眾：目標(biāo)消費者1.廣告產(chǎn)品的消費者2.競爭產(chǎn)品的消費者3.所在藥店的客流量第24頁終端攔截營銷模式的原理宣傳的元素——媒體、信息、受眾終端終端攔截營銷模式的原理宣傳的原理——廣告產(chǎn)品攔截廣告產(chǎn)品攔截示意圖第25頁終端攔截營銷模式的原理宣傳的原理——廣告產(chǎn)品攔截廣告產(chǎn)品攔截宣傳的原理——廣告產(chǎn)品被攔截第26頁宣傳的原理——廣告產(chǎn)品被攔截第26終端攔截營銷模式的原理宣傳的原理——競爭產(chǎn)品攔截競爭產(chǎn)品攔截示意圖第27頁終端攔截營銷模式的原理宣傳的原理——競爭產(chǎn)品攔截競爭產(chǎn)品攔截終端攔截營銷模式的原理原理總結(jié)——終端攔截模式的『終通法則』1.抓住末梢環(huán)節(jié)，做宣傳第28頁終端攔截營銷模式的原理原理總結(jié)——終端攔截模式的『終通法則』終端攔截營銷模式的原理原理總結(jié)——終端攔截模式的『終通法則』2.終端通渠道才通，一通百通第29頁終端攔截營銷模式的原理原理總結(jié)——終端攔截模式的『終通法則』終端攔截營銷模式的原理彭經(jīng)理是一家代理日化品10年的代理商，與當(dāng)?shù)氐某械目颓殛P(guān)系也非常好。但他目前遇到了一個麻煩，現(xiàn)在超市里面不同廠家都派促銷員上陣，超市出現(xiàn)競爭對手的促銷員，自己不派好象就吃了虧，派也只起到個防御作用。另外，他也代理一些利潤比較高的小品牌，但這些小品牌廠家沒有派促銷員過來，自己請促銷員的話，全市這么多超市，成本就會高居不下。現(xiàn)在應(yīng)該如何對付競品的終端攔截呢？案例預(yù)警《贏周刊》企業(yè)診所：彭經(jīng)理的煩惱第30頁終端攔截營銷模式的原理彭經(jīng)理是一家代理日化品10年的代理商，第二講：終端攔截的表現(xiàn)形式第31頁第二講：終端攔截的表現(xiàn)形式第31終端攔截營銷的表現(xiàn)形式終端攔截的三種表現(xiàn)類型1.派員駐店促銷——促銷員導(dǎo)購；2.營銷政策促銷——低價、贈品、獎品、抵值等；3.活動舉措促銷——抽獎、義診、檢測、體驗、服務(wù)、加值等；第32頁終端攔截營銷的表現(xiàn)形式終端攔截的三種表現(xiàn)類型1.派員駐店促銷終端攔截營銷的表現(xiàn)形式終端攔截的詳細(xì)種類及評價項目派員低價贈品獎品抵值抽獎檢測義診體驗服務(wù)加值成本★★★★★★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★★★★★★★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★效率★★★★★★★★☆☆★★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆★★☆☆☆★利用☆★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆☆第33頁終端攔截營銷的表現(xiàn)形式終端攔截的詳細(xì)種類及評價項目派員低價贈第三講：終端攔截的建設(shè)第34頁第三講：終端攔截的建設(shè)第34頁終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)；2.隊伍建設(shè)；3.攔截策略；第35頁終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)；2.隊伍終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)第36頁終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)第終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——三情建設(shè)店情：銷售利潤的關(guān)鍵客情：銷售成效的關(guān)鍵敵情：店內(nèi)生存的關(guān)鍵店情入店價格產(chǎn)品陳列POP宣傳回款帳期客情經(jīng)理關(guān)系組長關(guān)系店員關(guān)系促銷員關(guān)系敵情競品促銷員關(guān)系競品業(yè)代關(guān)系兼職店員第37頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——三情建設(shè)店情：銷售利潤的終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)日常終端管理：劃區(qū)劃片責(zé)任到人——業(yè)代管理法業(yè)代的職能是：理貨、聯(lián)絡(luò)、補貨、拜訪；店情建設(shè)職能：價格談判、約定、促銷申請等通常的業(yè)代不具備強勢的店情建設(shè)素質(zhì)第38頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)日常終端管理：劃終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)入店價格、陳列費、POP宣傳費、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。舉例：小王負(fù)責(zé)A店新品入店，小張負(fù)責(zé)B店新品入店，而AB兩個店是同級別的，我們來算一筆賬：第39頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)入店價格、陳列費終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項月/數(shù)額費用說明（以下平均值）管理費400元促銷員駐店的管理費用展示費100元店門口處擺放產(chǎn)品立牌的占地費，不包括燈箱等陳列費—元產(chǎn)品大面積陳列的費用，不包括N架、堆頭等特展費200元買斷N架、堆頭等產(chǎn)品陳列的費用小王在A店的店情建設(shè)狀況：第40頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項月/數(shù)終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項數(shù)額費用說明（以下平均值）產(chǎn)品入店75%以產(chǎn)品零售價的75%批發(fā)給藥店掛金費2%店方營業(yè)員推薦提成費用回扣費1%每次結(jié)算貨款時給主管或會計的好處費小王在A店的店情建設(shè)狀況：第41頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項數(shù)終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項月/數(shù)額與小王的談判結(jié)果的差值管理費500元+100元展示費100元+0元陳列費100元+100元特展費400元+200元AB兩店的結(jié)果對比比小王每月多付400元小張在B店的店情建設(shè)狀況：第42頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項月/數(shù)終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項數(shù)額與小王的談判結(jié)果的差值產(chǎn)品入店70%+5%掛金費5%+3%回扣費5%+4%AB兩店的結(jié)果對比比小王每月多付12%點小張在B店的店情建設(shè)狀況：第43頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)常規(guī)項數(shù)終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)假設(shè)A、B店每月銷售零售價為100元的新品60盒，小張及小王的費率差及月度費用差為：560元/月、400元/月。小王：6000×25%＋6000×75%×2%＋6000×75%×1%＝1500元小張：6000×30%＋6000×70%×5%＋6000×70%×5%＝2220元按照這樣的結(jié)果，一年的費率差就是11520元。而十個店、百個店的費率差就更是一個巨大的數(shù)額了。第44頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)假設(shè)A、B店每月終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過程中，都會涉及到“店情建設(shè)”。而“店情建設(shè)”工作，也是終端攔截平臺建設(shè)事半功倍的基礎(chǔ)性工作。地基的堅實度，決定了大廈的高度。第45頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——店情建設(shè)一般情況下，新品終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略A.派遣專員法B.集中培訓(xùn)法C.遣前備后法第46頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略A.派遣專員法B終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略A.派遣專員法對于大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。我們所說的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭取到更有利的銷售條件”。實踐經(jīng)驗證明，對業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會影響終端攔截平臺建設(shè)的進(jìn)度及數(shù)量。所以，我們最好能派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點店的談判事務(wù)，在談判過程中對業(yè)代進(jìn)行示范，達(dá)到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對一些非重點店的談判。第47頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略A.派遣專員法對終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略如果在全國市場范圍展開“店情建設(shè)”工作，那么派遣專員的策略會影響建設(shè)進(jìn)度，則需要對各級地區(qū)市場的主要責(zé)任人進(jìn)行集中性的培訓(xùn)。并相應(yīng)的制定出地區(qū)市場的費率指標(biāo)，超出費率指標(biāo)則要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。如此，有利于主要責(zé)任人監(jiān)督地級市場的“店情建設(shè)”，又充當(dāng)了專員的角色。B.集中培訓(xùn)法第48頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略如果在全國市場范終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略很多時候，我們在入店時都會遇到一些難題或拒絕。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來，解決這些原因就可以變拒絕為接受。我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決，現(xiàn)場不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請總部拿主意。C.遣前備后法第49頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略很多時候，我終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略在店情建設(shè)的過程中，實踐證明了“渠前備后法”的可行性及有效性。往往店方對任何入店要求及申請都抱以“見面砍三分”的習(xí)慣，無論你提出的要求是否合理。而你如果是主要談判人，最好在對重點店進(jìn)行談判之前，先派遣一個人“驅(qū)前”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來，下次前往談判時，你拿著問題解決方案或理由，有備而談才會獲得成功。C.遣前備后法第50頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略在店情建設(shè)的過程終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略韓林峰找了一個談判素質(zhì)較高的促銷員來，并囑咐其“多問深詢”：要在了解店方拒絕理由的過程中，多進(jìn)行更深度的詢問，比方說面對店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。這個不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進(jìn)場這一種方法能解決這個問題嗎”“還有什么問題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營美容減肥類產(chǎn)品呢”?！斑厗栠呌洝保阂贿呍儐栆贿叕F(xiàn)場認(rèn)真的做筆記。這樣更有利于營造一個專心想解決問題的印象，并表示對店方意見的關(guān)注，也能促使對方愿意更深入的談下去。案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判

第51頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略韓林峰找了一個談終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略韓林峰派促銷員去摸底詢問時，自己就在樓下等打前陣的促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，韓主任可以馬上列出幾個更深入的問題，讓打前陣的人再回去請教清楚。而店方人員也很大程度的樂意回答打前陣人員遺漏的問題。并留下一個負(fù)責(zé)的印象。案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判

第52頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略韓林峰派促銷員去終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略韓主任通過促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來解決您上一次提到的那些問題的”。這個時候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對方感覺到公司能夠另外派一個經(jīng)理來解決問題，也是對他們的尊重，會在情緒上、語氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營造了一個更有力的氛圍。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判

第53頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略韓主任通過促銷員終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略如果這次談判不是先派上一個人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是韓主任一個人在談判，今天這個條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個要求不能解決，明天又就這個要求提出新的想法。這樣會讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產(chǎn)生更多的新問題。案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判

第54頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略如果這次談判不是終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略“級別遞進(jìn)法”“聲東擊西法”“田忌賽馬法”“看客下菜法”更多策略（略）第55頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略“級別遞進(jìn)法”“終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)我們都知道，銷量越大，客情維護(hù)越容易。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。很多公司一直認(rèn)為，銷量大了客情自然就會提高，這就失去了維護(hù)客情意義。我們的目的是借助客情來提高銷量，一個良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。所以，我們要分層次的去做客情建設(shè)工作，這樣的會更有利于銷量提高。下面，我們來看看良好的客情是怎樣促進(jìn)銷售的？第56頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)我們都知道，銷量終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)我們發(fā)現(xiàn)，在同一個藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位傷逝，其他的促銷員也幫助她賣貨。而非競爭產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動力是人際關(guān)系因素。而促銷員之間的互助，也是最低層級的客情狀態(tài)。但是其客情的建立很容易，并且也是對產(chǎn)品促銷作用最大的。所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。第57頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)我們發(fā)現(xiàn)，在同一終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的獎金的，我們稱之為“帶金”或“掛金”。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。第58頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)與非同類產(chǎn)品的促終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)店方對促銷員的管理一般是由店長負(fù)責(zé)的，大店是由組長或班長、促銷主管等職管理。多數(shù)店方對促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷行規(guī)。比如：甩客：促銷員接待非目標(biāo)顧客時，來了目標(biāo)顧客也不準(zhǔn)促銷員拋開非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客；搶客：競品促銷員接待的目標(biāo)顧客即使是沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。第59頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)店方對促銷員的管終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)店方對促銷員的管理一般是由店長負(fù)責(zé)的，大店是由組長或班長、促銷主管等職管理。多數(shù)店方對促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷行規(guī)。比如：人治：對于促銷員之間的投訴、處理，都是店長或組長等負(fù)責(zé)人進(jìn)行仲裁、處理。補貨：防止高峰時期斷貨的首要措施是，提前底量補貨，這些都是由店長或主管審批的。第60頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)店方對促銷員的管終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)對于一個駐店促銷員而言，一天接待20名目標(biāo)消費者，與一天接待10名消費者的意義是顯而易見的。所以，要想在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長之間的關(guān)系。而增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。這些都是對促銷工作有著事半功倍的效果。第61頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)對于一個駐店促銷終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)客情經(jīng)理關(guān)系組長關(guān)系店員關(guān)系促銷員關(guān)系銷量提升前建設(shè)指數(shù)☆☆☆☆☆☆☆★★★★★★★★★★★★★銷量提升后建設(shè)指數(shù)★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★第62頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)客情終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)空白銷量或銷量不大的情況下，要分層次來做客情建設(shè)。我們從“空白→銷量不大→銷量提升”這三個遞進(jìn)階段來闡述客情建設(shè)的層次。它們的順序是：第一步：促銷員關(guān)系第二步：店員關(guān)系第三步：組長關(guān)系第四步：經(jīng)理關(guān)系第63頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——客情建設(shè)空白銷量或銷量不終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略先易后難、節(jié)省費用。一般情況下，建設(shè)經(jīng)理或主管級的客情關(guān)系時，知名品牌及暢銷品牌比小廠家及無名產(chǎn)品要容易得多。但是，對于促銷員及營業(yè)員而言則沒有區(qū)別。所以，在建設(shè)高級客情的時候，在遵循“先做銷量、后做客情”，這樣的話，在一個相對增長的銷售勢頭時做高級客情，費用及成本會減少很多。假設(shè)一個產(chǎn)品在店內(nèi)幾個月都不賣一盒，你如果要求經(jīng)理擺放幾個廣告牌或派駐一名促銷員的話，經(jīng)理首先考慮到的是比你產(chǎn)品銷量大的廠家，同等條件下，經(jīng)理會滿足銷量更大的產(chǎn)品。或者對你的要求開出一個天價。第64頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略先易后難、節(jié)省費終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略先易后難、節(jié)省費用。這個時候，你不如先抓住店內(nèi)的非競爭產(chǎn)品促銷員及營業(yè)員，先做她們的客情關(guān)系，做好她們的客情關(guān)系，有利于產(chǎn)品在店內(nèi)出現(xiàn)銷量上升趨勢，相對程度時再做更高級別的客情關(guān)系就容易多了。在做高級別客情的時候，你可以強調(diào)產(chǎn)品動銷的勢頭及將來的促銷方案，以求得支持。下面，我們來看一個牛策略營銷企劃顧問公司的案例：第65頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略先易后難、節(jié)省費終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連鎖店的成本費深圳世紀(jì)牛公司是牛策略的一個老委托客戶，這是我們在2000年的時候做的一個《單店銷量提升》的項目。珠海辦事處的新品上市銷售情況幾個月來一直不理想。為此，我們到了珠海辦事處蹲點。當(dāng)時實際需要，我們欲做兩個重要的工作，即銷量提升及店面包裝。不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來幾個連鎖店的包裝價目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費等名目的價格數(shù)額。這是一筆很大的費用開銷。第66頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連鎖店的成本費不上促銷就沒有銷量，一股腦的上促銷、包裝店面費用又不夠。無奈之下我們決定從費用談判的角度上考慮減少成本。但是從黃經(jīng)理返回的信息是，店方堅持費用的標(biāo)準(zhǔn)，不會下調(diào)任何費用。我們經(jīng)過了走訪調(diào)查，了解到店方的確不會給予我們支持。在店中這個寸土寸金的面積中，哪個經(jīng)理都希望盡量把有利于提高銷量的支持留給銷量好的產(chǎn)品。所以，我們決定先做銷量后做客情。第67頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連鎖店的成本費我們將做銷量的目標(biāo)鎖定在非競品促銷員及店員身上。與她們組成了“銷售盟軍”，并通過聚會、聯(lián)歡、電影包場等形式增加與她們之間的關(guān)系，接下來是簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷培訓(xùn)。在做促銷員及店員客情的過程中，銷量開始從無到有、從小到大，在這個過程中，我們每周都進(jìn)行“銷量總結(jié)”并向店方匯報。使得店方看得到產(chǎn)品動銷的上升趨勢，也增加了與高級別客情人士的接觸頻次。第68頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連鎖店的成本費第二個月，我們拿著派員申請及促銷計劃與店方交涉。由于店方看到我們的增長勢頭及店員客情關(guān)系，我們努力的使店方信任我們的促銷計劃，并爭取到了相應(yīng)的支持。我們后來拿到的支持條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于第一次談判結(jié)果。店方在費用方面也是能不收費的項目都沒有要。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費爭取來的，而促銷員的管理費也也平均下調(diào)了100元。算起來，整個項目的成本節(jié)省了年費用5萬多元。第69頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)策略案例：珠海健民連終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系同在一個店內(nèi)進(jìn)行促銷競爭，競爭對手的關(guān)系也是一個很重要的環(huán)節(jié)。老虎與山羊會成為好朋友嗎？競品促銷員與我們的促銷員永遠(yuǎn)是處于對立的角度的，她們之間的關(guān)系就象是一架天平，誰重就傾向誰。所以，一邊告誡你的促銷員“沒有真正意義的友情”，一邊要認(rèn)真對待競品的敵情關(guān)系。第70頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系同在一個店內(nèi)進(jìn)行終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系市場競爭是殘酷的，而終端促銷員之間的競爭更是殘酷的，而且是將市場競爭的無形殘酷，濃縮成了面對面的對抗和爭斗。所以，能否在終端店中獲得好的促銷業(yè)績，從另一個角度上看：也是能否在店內(nèi)促銷對抗中勝出。冷處理硬對抗快告狀中立場拉幫手親對正敵情競爭的六大策略第71頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系市場競爭是殘酷的終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系在與競品促銷員競爭的過程中，難免會發(fā)生爭執(zhí)和沖突。有人說“不與競品促銷員發(fā)生沖突的促銷員，不是好的促銷員”。而實踐經(jīng)驗也告訴我們，終端攔截促銷，沖突是在所難免的，所以，你要教會促銷員面對這種沖突。發(fā)生沖突的時候，首先要想到的是“爭取有利的仲裁結(jié)果”。這就是冷處理的核心意義。打贏對方或吵過對方，只是“一時之快”，接下來的仲裁可能對你極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員出場等處罰結(jié)果等都有可能在等著你。冷處理第72頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系在與競品促銷員競終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系所以，你必須告誡促銷員在爭執(zhí)中保持冷靜。不要說一些過激或謾罵的話，更不能說一些威脅甚至的進(jìn)行撕打。相反，在爭執(zhí)的過程中要注意對方的過激行為，如威脅、謾罵等。這些過激行為都是你的促銷員爭取一個好的仲裁結(jié)果的有利資料。冷處理第73頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系所以，你必須告誡終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系無論是在日常促銷工作中，還是在競爭過程中，促銷員時刻都要保持一種“敢于對抗、勇于競爭”的精神。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷員為了回避競爭或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。這種懦弱的行為有悖競爭精神，也失去了促銷的意義。我們應(yīng)該支持你的促銷員競爭對抗的工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。促銷競爭中，永遠(yuǎn)都是你硬人軟、你軟人硬。硬對抗第74頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系無論是在日常促銷終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系終端競爭的沖突最終是要店方來仲裁處罰的，但很多時候都是“先入為主”，即“誰先匯報誰有理”。店方主管促銷的人士并沒有閑余的時間去調(diào)查這些瑣事，更沒有時間就一個事情聽取多次匯報。所以，“快告狀”是爭取最有利仲裁的好方法?？旄鏍畹?5頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系終端競爭的沖突最終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系中立場對于促銷爭執(zhí)的最終仲裁，無論是什么結(jié)果，都要以中間人來進(jìn)行調(diào)劑或加以肯定。例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于你的時候，你可以馬上告訴自己的業(yè)代來進(jìn)行調(diào)劑。業(yè)代需要在尊重、肯定仲裁結(jié)果的基礎(chǔ)上，向仲裁人士提供一些個人想法，提供一些自己對促銷員的看法，來達(dá)到一個“我的促銷員是委屈的”這樣的信息。第76頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系中立場對于促銷爭終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系中立場如果仲裁結(jié)果有利于我方，你可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報答店方。這就好像是對一個幫助自己的人道謝一樣，并讓對方確信，他的仲裁不但是正確的，而且是有益于店方利益的。如果你幫了別人，別人沾沾自喜的同時連聲“謝謝”也不說，你會有什么想法？第77頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系中立場如果仲裁結(jié)終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系中立場向仲裁人士傳達(dá)這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競爭，同時有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對手”的氛圍。但是傳達(dá)這些信息的人，一定要是第三者，最好是高一級別的管理人員來完成這項工作。因為高級人員說話分量重、效果好，表示我們很重視對方，其次也顯得客觀、中立。如果是仲裁獲勝一方的促銷員去感激對方，會使對方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。一件好事，往往會變成壞事，下次仲裁時的結(jié)果就不好說了。第78頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系中立場向仲裁人士終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系拉幫手我們經(jīng)常教育自己的促銷員，告訴她們我們的促銷員背后是有組織的，并不是一個人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當(dāng)事人與競品促銷員之間的矛盾，而且營造更多的“組織與競品促銷員個人競爭”的局面。第79頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系拉幫手我們經(jīng)常教終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系親對正有時候店內(nèi)競爭還存在著一種十分特殊的競爭關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競爭。很多競品廠家開始實行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內(nèi)營業(yè)員的工作。而你的促銷員與這些店方正規(guī)軍之間的競爭，是十分脆弱的。所以，我們必須對這種比較特殊的情況進(jìn)行對抗。第80頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系親對正有時候店內(nèi)終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系親對正如何打敗這些正規(guī)軍，有不傷及店情、客情關(guān)系呢？這是一個很重要的工作，我們的經(jīng)驗是以“親”對“正”。最好找店方經(jīng)理、店長或主管人員的親戚做我們的促銷員。這樣的話，我們?nèi)匀豢梢垣@得很好的客情關(guān)系及更好的店情關(guān)系。同時也能確保店內(nèi)銷售量的流失。第81頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系親對正如何打敗這終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系親對正“親對正”也可以用在促銷隊伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競爭激烈或競爭環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運用“親對正”的敵情關(guān)系建設(shè)。分為“經(jīng)理介紹法”、“主管介紹法”及“專長促銷員介紹法”三種策略，通過以上三者的介紹，我們不但解決了促銷員的問題，同時也解決了介紹者的資源合并，這對于店內(nèi)促銷是十分有益的。第82頁終端攔截營銷的建設(shè)1.終端店網(wǎng)絡(luò)——敵情關(guān)系親對正“親對正”終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)2.隊伍建設(shè)第83頁終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)2.隊伍建設(shè)第終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)2.隊伍建設(shè)不斷促進(jìn)崗位試用高度重視歸納培訓(xùn)懷柔管理細(xì)致選聘第84頁終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)2.隊伍建設(shè)不斷促進(jìn)崗位終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)2.隊伍建設(shè)促銷員選聘法促銷員挖聘法就地解決法經(jīng)理推薦法盟軍推薦法應(yīng)變力測試歸納力測試辯駁力測試第85頁終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)2.隊伍建設(shè)促銷員選聘法終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；有人說終端攔截的關(guān)鍵就是促銷，業(yè)界也有如此描述：“終端促銷促銷是第一生產(chǎn)力”和“臨門一腳”。那么終端促銷的關(guān)鍵是什么？細(xì)致選聘人海戰(zhàn)術(shù)的營銷模式中，人的因素是最主要。第86頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；有人說終端攔截的關(guān)鍵就是促銷終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；案例——珠海拱北大藥房的銷量回升我們在為深圳世紀(jì)牛公司做咨詢診斷時，曾遇到過這樣的事情：珠海拱被藥店業(yè)績始終上不來并連月虧損，而店內(nèi)的競品銷量每月在2萬左右。我們在該店的歷史最高銷售紀(jì)錄是7千元。市調(diào)時，該店促銷員對我們總結(jié)說“競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有批號、療效又差”。老總聽了該員介紹后幾乎欲放棄該店。細(xì)致選聘第87頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；案例——珠海拱北大藥房的銷量終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；案例——珠海拱北大藥房的銷量回升于是，我們將該企業(yè)的一個促銷狀元派了進(jìn)去，一個月內(nèi)銷量連翻了六倍。競爭激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說“連N白金的顧客我照搶不誤，N白金這個月下滑了一大半”。我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的促銷員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。好的促銷員主動把顧客往里拉，差的促銷員統(tǒng)統(tǒng)把責(zé)任往外推。細(xì)致選聘第88頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；案例——珠海拱北大藥房的銷量終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；所以，隊伍建設(shè)過程中，細(xì)致選聘的意義是很重要的：細(xì)致選聘一流的產(chǎn)品+三流的隊伍打不過三流的產(chǎn)品+一流的隊伍第89頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；所以，隊伍建設(shè)過程中，細(xì)致選終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘3.盟軍介紹法2.經(jīng)理介紹法1.就地解決法促銷員挖聘策略好的促銷隊伍就是整體素質(zhì)高的促銷隊伍，而在促銷隊伍建設(shè)實踐經(jīng)驗上看，挖聘促銷員比選聘促銷員的效率及素質(zhì)基礎(chǔ)要更具有優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為節(jié)省了百里挑一的機會成本、客源流失成本、店情成本等。第90頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘3.盟軍介紹法2.經(jīng)終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法我們從實踐的角度上看，欲在某店上一名促銷員，則最好的人員安排方法就是“就地解決”，在這個店里挖聘一個優(yōu)秀的促銷員，這樣做有三個好處：1、能夠準(zhǔn)確了解到該員的工作業(yè)績及能力素質(zhì)；2、同時也能將該員在店內(nèi)的客情及店情關(guān)系轉(zhuǎn)移我方；3、同時店內(nèi)少了一個競爭對手。第91頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法我們從實踐終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法步驟1——進(jìn)店談判新產(chǎn)品入店，同時隨便留心本店的出色促銷員。步驟2——談判過程中，以聊天的方式向店經(jīng)理（或組長）打聽，“在本店中誰家的促銷員銷售最高，每月平均銷售額是多少”。步驟3——然后可以直接到賣場中指名道姓的找那個促銷員，開門見山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品。步驟4——希望對方能為你推薦一個促銷員。（不論對方是什么反應(yīng)，你都按照步驟5執(zhí)行）。步驟5——詢問對方的銷售量是多少？然后再詢問對方的底薪是多少？（經(jīng)理介紹的銷售額與對方回答的不符時，要對她做糾正，使她認(rèn)為你掌握很多真實情況，這樣她再回答底薪數(shù)目時，水分率會減少）。步驟6——開門見山的告訴她，我們要聘用她（起步底薪加一百，然后以五十元逐步遞增到她滿意的水平）。第92頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法步驟1—終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法在實踐過程中，我們應(yīng)該記住《123法則》1名優(yōu)秀促銷員＝2個中等促銷員＝3個劣等促銷員可能在挖聘促銷的過程中，我們會遇到這樣的情況：面對一名優(yōu)秀的促銷員，我們無論如何開展挖聘攻勢，最終對方也不肯受聘。這是為什么呢？最主要的原因是她目前的單位處于一種十分穩(wěn)定的狀態(tài)，面對新的工作，即使是薪資待遇要高于現(xiàn)在的公司，但是到了新公司自己的業(yè)績情況和穩(wěn)定性等都是未知數(shù)，所以，一般情況下一名優(yōu)秀的促銷員是不會輕易離開原公司的。第93頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法在實踐過程終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法這需要從兩個角度看待這個問題，第一任何主管人士對優(yōu)秀促銷員都很關(guān)注，并在人際關(guān)系上投入了很大程度的精力。所以，優(yōu)秀的促銷員并非一挖就走的，不過從另一個角度上看這也是好事情，如果優(yōu)秀的促銷員被誰家公司一挖就走，那么我們的促銷員隊伍也將處于不穩(wěn)定狀態(tài)。只要能改變這種狀態(tài)，那么我們就擁有了雙重機會，第一機會是能夠挖聘到很多好的促銷員，第二是別的公司卻不能改變這種狀態(tài)，不但保持我們促銷隊伍的穩(wěn)定性，同時也削減了競爭對手的隊伍力量。所以，只要能夠有效的解決好挖聘工作的這個難題，我們就會實現(xiàn)雙重機會。第94頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法這需要從兩終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法那么，如何打消優(yōu)秀促銷員對新崗位的疑慮，從而成功的挖聘到好的促銷員呢？我們在這里闡述一些挖聘優(yōu)秀促銷員的技巧：挖聘好員三步走第一步：建設(shè)良好的關(guān)系第二步：幫助其了解公司第三步：提前獲知上崗狀態(tài)第95頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法那么，如何終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法第一步：建設(shè)良好的關(guān)系首先需要與挖聘對象建立起一個良好的關(guān)系，我們可以通過邀請其參與公司的促銷員聯(lián)誼活動等形式，建立起一個良好的關(guān)系。以便下一步展開挖聘攻勢。第96頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法第一步：建終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法第二步：幫助其了解公司在時機成熟的時候，我們可以邀請其參加公司促銷員的一些培訓(xùn)、教育、工作會等，促使其與我們的促銷員有著充分的接觸，使其可以更多信息量的了解公司。第97頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法第二步：幫終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法第三步：提前獲知上崗狀態(tài)通過舉例、羅列銷量數(shù)據(jù)等方法，打消其受聘之后的疑慮，從人際關(guān)系、信息了解到數(shù)據(jù)確認(rèn)，可以充分的利用這些工作打消其對新崗位的疑慮，進(jìn)而成功的挖聘到一個優(yōu)秀的促銷員。在相互接觸的過程中，而且也可以對挖聘對象進(jìn)行一次深度的了解。第98頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘就地解決法第三步：提終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；若該店沒有好促銷員時，請店長或經(jīng)理推薦一名促銷員，也是客情、店情及人員三位一體的好方法。但我們需要強調(diào)能力，說明公司有更高級的領(lǐng)導(dǎo)暗訪、評價、獎罰的可能。店長或經(jīng)理沒有合適人選時，組長或柜長也是可以。細(xì)致選聘經(jīng)理推薦法第99頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；若該店沒有好促銷員時終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；一旦店長或經(jīng)理、組長或柜長都沒有合適的人選介紹給你的話，我們可以在該店促銷員中挑一個最厲害的促銷員，請她推薦一個促銷員，那么該店的促銷員，起碼她不會看著自己推薦的促銷員不賣貨，她會主動幫著我們的促銷員賣貨的。一旦盟軍介紹法實施成功，它的促銷威力也是很大的，相當(dāng)于我們用了一個中下等薪資標(biāo)準(zhǔn)，雇傭了兩個促銷員，而且擁有了優(yōu)秀促銷員的全部客情及店情。這是挖聘促銷員策略中，最具有殺傷力的一種。細(xì)致選聘盟軍推薦法第100頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；一旦店長或經(jīng)理、組長或柜長都終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘3.辯駁力測試2.歸納力測試1.應(yīng)變力測試促銷員選聘策略在流動促銷隊伍及培養(yǎng)第二梯隊的意義上看，促銷員的選聘及二級升崗等策略，都將通過“促銷選聘”來完成。所以，促銷員的選聘意義在于這個隊伍的建設(shè)作用。第101頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；細(xì)致選聘3.辯駁力測試2.歸終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們的實踐經(jīng)驗表明：優(yōu)秀的促銷員沒有去人才市場找工作的，有很多廠家早已盯住了某店的優(yōu)秀促銷員。所以說，優(yōu)秀的促銷員是永遠(yuǎn)不會失業(yè)的。那么，我們就不能相信人才市場里會有什么優(yōu)秀的促銷員前來找工作，而我們在人才市場上選聘的促銷員，一般都是找一些潛質(zhì)優(yōu)秀的新手。細(xì)致選聘促銷員選聘策略第102頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們的實踐經(jīng)驗表明：優(yōu)秀的促終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；選聘促銷員對象一般分成兩大類形：一種類型是年輕的促銷員對象，一種類型是大齡促銷員對象。經(jīng)驗證明：有的商場超市對促銷員有嚴(yán)格的年齡要求，并且還會對促銷員的面容長相有一定的要求，一般大型商超都喜歡要一些面容姣好的年輕促銷員，這樣有利于店堂形象的統(tǒng)一。而大多數(shù)的藥店對年齡倒沒有要求，一般大齡促銷員都會被派駐到這種類型的店堂。細(xì)致選聘促銷員選聘策略第103頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；選聘促銷員對象一般分成兩大類終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們在實踐經(jīng)驗中認(rèn)為：大齡促銷員的綜合能力要高于年輕的促銷員。所以，工作中我們會盡量啟用大齡促銷員，而有特殊要求的商超，我們才派駐年輕的促銷員。優(yōu)秀的大齡促銷員特點是十分鮮明的，主要表現(xiàn)在舉止性格上，由于其社會經(jīng)驗的豐富，所以其接人待物、溝通能力、說服能力都比年輕促銷員強。細(xì)致選聘促銷員選聘策略第104頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們在實踐經(jīng)驗中認(rèn)為：大齡促終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；大齡促銷員的可塑性不大，表面辨別即能很直觀分析出其促銷能力，一般分為高中低三種類型的促銷員：優(yōu)秀的大齡促銷員主要表現(xiàn)為“攻擊性強”、“敢說敢做”及“風(fēng)格潑辣”；中等的大齡促銷員主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；低等的大齡促銷員主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。細(xì)致選聘促銷員選聘策略第105頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；大齡促銷員的可塑性不大，表面終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們不對大齡促銷員做過多的介紹，下面我們來闡述一下年輕促銷員的選聘策略。一般促銷員的選聘都是通過：招聘信息發(fā)布→填寫簡歷→面試→培訓(xùn)上崗四個環(huán)節(jié)完成的。而面試是其中最重要的一個環(huán)節(jié)，我們來看一看其中的策略技巧。細(xì)致選聘促銷員選聘策略第106頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們不對大齡促銷員做過多的介終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項比較常規(guī)的要求，所以對新員面試的過程中，反應(yīng)力的測試也很重要。面試時讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其的尷尬局面等，都可以測試出對方的應(yīng)變能力。分別將測試題目的分成“高中低”三種回答狀態(tài)，以10分制為計分標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)聘者進(jìn)行考評。細(xì)致選聘應(yīng)變力測試第107頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；歸納總結(jié)能力也是促銷員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求，這方面的測試更容易掌握，隨便找來一則小笑話，讓其看過之后講述一遍，而那些繪聲繪色、添油加醋的應(yīng)聘者無疑是首選的，而只講出了一個大概內(nèi)容，哪些地方應(yīng)該重點強調(diào)。哪些地方應(yīng)該進(jìn)一步解釋一下，可能都有所欠缺，這種應(yīng)聘者為次選，最后一種是連內(nèi)容都描述不清楚的應(yīng)聘者。細(xì)致選聘規(guī)納力測試第108頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；歸納總結(jié)能力也是促銷員的基礎(chǔ)終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；辯駁能力的測試，主要是對其簡歷上進(jìn)行刨根問底的追詢，找出其中的水分，并請對方做出一個合理的解釋，例如：對方簡歷上寫到“曾經(jīng)在某地做過促銷工作”。那么，在什么地方、哪個店、做什么產(chǎn)品的促銷工作，店里的月整體銷售額任務(wù)是多少？該產(chǎn)品的功效、價格、賣點等是什么？每個月的銷量是多少，零售價是多少？批發(fā)價是多少？主要競爭對手有哪些？有哪些競爭壓力？等等細(xì)致選聘辯駁力測試第109頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；辯駁能力的測試，主要是對其簡終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；雖然我們從實踐的經(jīng)驗上建議你選聘促銷員時最好要沒有促銷經(jīng)驗的人員，但是很多沒有促銷經(jīng)驗的應(yīng)聘者，為了達(dá)到獲得工作機會的目標(biāo)，不惜增加簡歷的水分。這種造假的勇氣是一個做好促銷工作的基礎(chǔ)，但是其如果只能造假、不能仿真，說明其思維不夠細(xì)膩。如果水分被懷疑的時候，對方能有效的進(jìn)行辯駁，則一定能成為一名有勇有謀的好促銷員?！咀⒁狻棵嬖囘^程中，不能對應(yīng)聘者的水分徹底揭示，我們只能表示稍微的懷疑，否則任何也不會對沒有希望的水分做辯駁，這種辯駁在應(yīng)聘者眼中是不理智的。細(xì)致選聘辯駁力測試第110頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；雖然我們從實踐的經(jīng)驗上建議你終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；對于促銷員的培訓(xùn)工作，一定要從實際出發(fā)，過多的理論性培訓(xùn)對于促銷隊伍的整體素質(zhì)提高是無任何意義的，很多公司的促銷員培訓(xùn)都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。促銷員是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力很低，很難將過于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化、理解，并運用到實踐工作中去。所以，對于促銷員隊伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點。歸納培訓(xùn)第111頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；對于促銷員的培訓(xùn)工作，一定要終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；實戰(zhàn)性促銷培訓(xùn)分為兩種類型，一種是解碼型培訓(xùn)，一種是編碼型培訓(xùn)。這兩種類型的培訓(xùn)都是“歸納性培訓(xùn)”。促銷工作的實踐，有時候也非常需要理論上的知識，如“消費動機識破”、“顧客識別”等等，但想促進(jìn)促銷員掌握運用這些知識，首先我們需要對這些理論性很強的知識進(jìn)行解碼，按照她們的崗位常見現(xiàn)象及問題進(jìn)行解碼，變成看得見、摸得著的實戰(zhàn)經(jīng)驗。比如，欲教會促銷員調(diào)配生理鹽水，單純的教她們0.02毫升的鹽+1000毫升水。不如告訴她們：一整啤酒瓶水加一瓶蓋的鹽，就是調(diào)配比例。歸納培訓(xùn)第112頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；實戰(zhàn)性促銷培訓(xùn)分為兩種類型，終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；“歸納性培訓(xùn)”也是最實用的促銷培訓(xùn)方法，而且因產(chǎn)品不同更具有針對性。每種產(chǎn)品的促銷狀況都不相同，不同的產(chǎn)品在促銷的過程中，有不同的促銷難度和障礙，而且這些難度及障礙也會隨著競品的壓力而有所改變。所以，我們在培訓(xùn)促銷隊伍時，另一個策略就是先對促銷崗位的難點及障礙進(jìn)行歸納總結(jié)，找到促銷方法及要領(lǐng)，然后再對促銷隊伍進(jìn)行有的放矢的培訓(xùn)。歸納培訓(xùn)第113頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；“歸納性培訓(xùn)”也是最實用的促終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；實際上，多數(shù)的促銷員培訓(xùn)中，有一種優(yōu)秀促銷員介紹經(jīng)驗的方法，就屬于比較原始的“歸納性培訓(xùn)”，但是這種方法不過由個別促銷員來完成，而不是科學(xué)有效的、有組織目的的團(tuán)隊培訓(xùn)思維而已。歸納性培訓(xùn)最重要的一個核心意義，就是對公司目前的促銷情況進(jìn)行總結(jié)歸納，力求尋找解決促銷工作中的難點、障礙問題，更大程度的發(fā)揮已經(jīng)存在的優(yōu)勢及促銷經(jīng)驗。換言之，將好的促銷經(jīng)驗及方法總結(jié)歸納給整個促銷隊伍人員，將難點障礙問題的解決方法及經(jīng)驗教給大家，從而達(dá)到化解難題、發(fā)揚優(yōu)勢的培訓(xùn)目的。下面，請與我們一起分享一下：我們在為泰萊企業(yè)集團(tuán)做的一次促銷教材采集案例。歸納培訓(xùn)第114頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；實際上，多數(shù)的促銷員培訓(xùn)中，終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；案例：一二三歸納培訓(xùn)法歸納培訓(xùn)一蹲，在教材采集工程中，采取“人員蹲坑制”。安排業(yè)代、業(yè)務(wù)主任對現(xiàn)有的專職促銷員采取“四個一；五項全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每一個業(yè)務(wù)人員/至少對每一個促銷員捉對跟班觀察一次/捉對跟班觀察時要蹲足一個工作日；并形成現(xiàn)場促銷語言速記及跟班報告，對于速記及跟班報告內(nèi)容，要求達(dá)到五項全標(biāo)準(zhǔn)：顧客咨詢主語全、促銷員主語全、顧客第一反應(yīng)描述全、促銷員推銷理由（論點）全、說服顧客要點全。第115頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；案例：一二三歸納培訓(xùn)法歸納培終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；歸納培訓(xùn)二收集，我們通過多人次的對促銷員進(jìn)行觀察，可以掌握有效的客流時間分布情況、第一推銷語、顧客需求點、消費者疑慮點、產(chǎn)品黃金賣點和非賣點、促銷員理由等信息。案例：一二三歸納培訓(xùn)法第116頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；歸納培訓(xùn)二收集，我們終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；歸納培訓(xùn)三總結(jié)，我們撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷經(jīng)驗，以科學(xué)有效的觀察手段，對高效促銷、低效促銷、無效促銷這三種促銷情況，進(jìn)行集中性、高度化的總結(jié)報告，并針對有效及無效的促銷方法進(jìn)行技術(shù)性處理，形成最后的教材，以便我們在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓(xùn)促銷員。案例：一二三歸納培訓(xùn)法第117頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；歸納培訓(xùn)三總結(jié)，我們終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；隊伍建設(shè)的過程中，人員素質(zhì)是一個很重要的因素。而且店內(nèi)派員促銷也是一種適應(yīng)性要求很強的崗位。它不同于文案、設(shè)計等辦公室崗位，角色進(jìn)行很快不需要做較長時間的適應(yīng)。店內(nèi)促銷工作則不同，將一名新員工放在一個競爭環(huán)境惡劣的售店中，是需要心理及崗位上的一段時間適應(yīng)。而且新員的適應(yīng)期一般為半個月到兩個月不等。如果新員不稱職的話，不但浪費了時間而且另一個新員也同樣需要適應(yīng)期，這樣的話就對我們的促銷工作十分不利。所以，我們需要對新員進(jìn)行崗位試用。崗前試用第118頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；隊伍建設(shè)的過程中，人員素質(zhì)是終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；對新員進(jìn)行崗位試用時，我們一般都采取臨時性的流動促銷小組崗位，以派發(fā)宣傳品、嘗試品、贈品等為主，或者在欲上新員的店堂外做流動性促銷活動，這樣的流動促銷一般都需要業(yè)代領(lǐng)隊，有固定的流動促銷小組時，都是促銷組長領(lǐng)隊。在流動促銷的試崗期間中，對新員進(jìn)行拉練及示范培訓(xùn)，也可以由業(yè)代把新員介紹給該店的其他廠家的促銷員或店員。崗前試用不但能促使新員快速進(jìn)入角色，而且能夠進(jìn)一步對新員進(jìn)行考評，以做選聘的最后一道關(guān)口。崗前試用第119頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；對新員進(jìn)行崗位試用時，我們一終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；促銷員隊伍是一個比較特殊的團(tuán)隊，其組成成員基本上都是一些來自于社會基層的就業(yè)者。其特點形成了不同于其他團(tuán)隊的三大特征：懷柔管理流動性大比較脆弱被動就業(yè)第120頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；促銷員隊伍是一個比較特殊的團(tuán)終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們對促銷員做過這樣的一個民意調(diào)查：你愿意讓你的兒女將來也從事促銷員工作嗎？結(jié)果97%的回答是“不愿意”，只有3%的回答是“愿意”。如果一個高級經(jīng)理人、老板、總監(jiān)等等的人接受這項調(diào)查的話，恐怕答案的比例會發(fā)生逆向變化。這各民意調(diào)查說明了促銷員對自己的崗位大多數(shù)都存有“鄙視”心理。這正是這種心理導(dǎo)致了這個崗位的三大特征。懷柔管理第121頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；我們對促銷員做過這樣的一個民終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；多數(shù)促銷員在第一次做促銷工作時，也并不是經(jīng)過周密考慮之后才選擇這個職業(yè)的。促銷員職業(yè)對社會經(jīng)驗、就業(yè)資歷、文化水平、職業(yè)技能等等的一些條件限制要求很低，大多數(shù)應(yīng)聘者選擇“促銷崗位”也是處于就業(yè)要求限制等因素。懷柔管理被動就業(yè)第122頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；多數(shù)促銷員在第一次做促銷工作終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；正是因為大多數(shù)促銷員在選擇促銷職業(yè)時是處于一種條件限制的被動選擇。所以，同時大多數(shù)促銷員也沒有對自己的促銷工作進(jìn)行合理的規(guī)劃或計劃，也就不存在長久性的存在。有的職業(yè)經(jīng)理人在就業(yè)時，都會認(rèn)為：今天我在這個工作做、明天我去那個公司做，公司是可以換的，以我的需求為目標(biāo)，但是我不會變換自己所處的行業(yè)及職業(yè)崗位。而促銷員則正好相反，她們會認(rèn)為我在哪家公司做沒關(guān)系，但是我早晚要離開這個職位、崗位的，如果有可能我會遠(yuǎn)離促銷這個職業(yè)。懷柔管理流動性大第123頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；正是因為大多數(shù)促銷員在選擇促終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；促銷員崗位與部門經(jīng)理或助理的工作更有不同，多數(shù)促銷員在都是十分脆弱的，可能嚴(yán)厲的批評、過激的壓力都會嚴(yán)重的傷害到促銷員。并能影響到實際的促銷工作，直接反映到銷售量的穩(wěn)定性上來。這是促銷職業(yè)一個很明顯的特征。懷柔管理比較脆弱第124頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；促銷員崗位與部門經(jīng)理或助理的終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；很多人并不重視促銷崗位及促銷團(tuán)隊的管理工作。大多數(shù)的公司對促銷團(tuán)隊的培訓(xùn)工作名存實亡，而且對促銷團(tuán)隊的管理權(quán)利分散到市場一線中去，交給辦事處主任甚至是業(yè)代管理。造成了普遍的促銷隊伍士氣低落、對公司意見大、人治狀態(tài)結(jié)果等。與實際正好相反的是，我們應(yīng)該對促銷團(tuán)隊進(jìn)行更為細(xì)膩的管理：促銷團(tuán)隊是公司銷售的根本，沒有促銷團(tuán)隊，公司就沒有更大銷量的可能、也就沒有更大的業(yè)績可能。所以，我們要異常重視促銷團(tuán)隊對公司業(yè)績的影響、對業(yè)績提升的幫助。高度重視第125頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；很多人并不重視促銷崗位及促銷終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；有人說為促銷員制定一個完整的職業(yè)規(guī)劃，是對促銷團(tuán)隊管理的最佳方法。但實際上促銷員對任何職業(yè)規(guī)劃的興趣，都不及短期或固定的激勵促進(jìn)體制更感興趣。所以，促銷團(tuán)隊的促進(jìn)手段及激勵體制，是使整個團(tuán)隊開足馬力、上滿發(fā)條的最佳動力。我們闡述的“不斷促進(jìn)”策略中，包括了“獎勵機制”、“晉級機制”、“增薪機制”、“榮譽機制”、“管理機制”等。不斷促進(jìn)第126頁終端攔截營銷的建設(shè)2.隊伍建設(shè)；有人說為促銷員制定一個完整的終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)3.攔截策略第127頁終端攔截營銷的建設(shè)終端攔截的平臺建設(shè)3.攔截策略第終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；很多時候，駐店促銷員承擔(dān)了店內(nèi)銷售的主要工作。但是，當(dāng)一個店的銷售量下滑時，我們不能簡單的從促銷員能力等角度看問題。一種產(chǎn)品是否暢銷或具有競爭力，因素是多方面的，例如價格、功效、成份、包裝、銷售政策、促銷手段、競爭環(huán)境、店情關(guān)系等等，都是影響銷量的重要因素。所以，滯銷或銷量下滑，我們也要從多種因素上去分析問題。關(guān)于滯銷應(yīng)對策略及銷量維護(hù)等方面的策略，我們將在下一章節(jié)“保障策略”中詳細(xì)闡述，下面我們將闡述一下“攔截策略”的重點內(nèi)容。第128頁終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；很多時候，駐店促銷員承擔(dān)了店終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；我們知道，店內(nèi)銷量的關(guān)節(jié)環(huán)節(jié)是“促銷員”，但是暢銷的因素不單純只有促銷員。但我們的產(chǎn)品在店內(nèi)遇到競品更猛烈的促銷打擊時，例如降價促銷、活動促銷、贈送促銷等競爭手段時，我們要以促銷員為核心，有效的調(diào)整促銷攔截的策略及措施，幫助促銷員有效的減少、化解店內(nèi)這些突發(fā)性的競爭壓力，之后會獲得更多的業(yè)績及銷量。這就是攔截策略的核心意義。第129頁終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；我們知道，店內(nèi)銷量的關(guān)節(jié)環(huán)節(jié)終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；攔截項目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略廣告攔截卡針疑惠增競品攔截卡聲疑惠增客源攔截卡吸分疑惠終端攔截營銷模式主要的營運動作就是攔截其他產(chǎn)品的份額市場及消費者咨詢機會。下面，我們來看一下終端攔截營銷模式對廣告產(chǎn)品的攔截過程。第130頁終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；攔截項目第一策略第二策略第三終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；廣告產(chǎn)品攔截示意圖卡位攔截解決疑慮針對加強第131頁終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略；廣告產(chǎn)品攔截示意圖卡位攔截解終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略——卡位攔截；對于攔截廣告類型的產(chǎn)品客源，第一要素就是“卡位攔截”。如果消費者看了廣告之后，引起了濃厚的興趣，入店欲購而我們沒有進(jìn)行最佳的卡位攔截的話，將失去整個終端攔截的意義。所以，我們應(yīng)該針對廣告產(chǎn)品做好卡位攔截，其策略包括：B.浮游攔截A.橋堡攔截C.聲勢攔截第132頁終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略——卡位攔截；對于攔截廣告類型終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略——卡位攔截；A.橋堡攔截?zé)o論是超市還是藥店，一般情況下，同類產(chǎn)品都是被放置在一個規(guī)定的區(qū)域中待售。我們通常稱之為“類售區(qū)”。而占據(jù)“類售區(qū)”最佳位置對于促銷來說是至關(guān)重要的。開放型售區(qū)最佳卡位點：從主道口方向類售區(qū)第四個陳列位置，最好靠著主要競爭產(chǎn)品擺放開來。第133頁終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略——卡位攔截；A.橋堡攔截?zé)o論終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略——卡位攔截；A.橋堡攔截而在藥店中，一般要注意柜臺及背架的遠(yuǎn)近點位置。最佳遠(yuǎn)點卡位是：比如：如果“類售區(qū)”不巧在藥店的一個角落中，而最佳的遠(yuǎn)點位置是靠近入口主道一側(cè)。一般消費者會在入店后會詢問所需商品的售區(qū)地，而這時一般都沒有離開主通道。另外顧客通常會在進(jìn)入售區(qū)的兩步程滯留、瀏覽。藥店入口的主道側(cè)進(jìn)三步位置第134頁終端攔截營銷的建設(shè)3.攔截策略——卡位攔截；A.橋堡攔截而在終端攔截營銷的建設(shè)3.