某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41課件

美吉姆教育咨詢(xún)顧問(wèn)

銷(xiāo)售流程MyGymChinaOperationSupport&Management美吉姆（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)支持與管理部美吉姆教育咨詢(xún)顧問(wèn)

銷(xiāo)售流程MyGymChina培訓(xùn)行業(yè)的銷(xiāo)售漏斗Contract培訓(xùn)行業(yè)的銷(xiāo)售漏斗ContractContractExitLeadCalloutCenterVisitFreeTrialFollow1stand2ndMonthHalfofthecontractNeartheendofcontractReferral

Re-enrollment

Corpleads

ContractExitLeadCalloutCenter

電話邀約電話邀約電話邀約的目的目的：（銷(xiāo)售？）a.通過(guò)致電，和客戶(hù)建立初步聯(lián)系；b.成功邀約客戶(hù)到中心進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún)。電話邀約的目的目的：（銷(xiāo)售？）電話邀約流程FirstcallSecondcallFirsttextmessageSecondtextmessageThirdcall拿到信息的第一時(shí)間致電給客戶(hù)，和客戶(hù)建立初步聯(lián)系，邀約客戶(hù)到中心參觀并進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún)邀約成功后，第一時(shí)間將相關(guān)信息以短信形式發(fā)送給客戶(hù)（中心地址，預(yù)約時(shí)間，顧問(wèn)姓名）客戶(hù)到訪的前一天，再次致電提醒客戶(hù)到訪時(shí)間，注意事項(xiàng)，確認(rèn)客戶(hù)到訪第二次致電后，第一時(shí)間再次發(fā)送短信（注意事項(xiàng)，約定時(shí)間，地址，行車(chē)路線等）在客戶(hù)到中心前30分鐘左右致電，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，最終確認(rèn)客戶(hù)是否到訪電話邀約流程FirstcallSecondcallFir關(guān)心話語(yǔ)，告別確認(rèn)時(shí)間評(píng)論后及時(shí)建議客戶(hù)到中心來(lái)了解更多的信息了解客戶(hù)是從哪里了解到美吉姆的針對(duì)掌握信息有的放矢的了解寶寶的發(fā)育狀況提及我們掌握的信息Firstcall標(biāo)準(zhǔn)流程接通后問(wèn)好，自我介紹STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7關(guān)心話語(yǔ)，告別確認(rèn)時(shí)間評(píng)論后及時(shí)建議客戶(hù)到中心來(lái)了解更多的信Firstcall話術(shù)

Step1:接通后問(wèn)好,自我介紹的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，您是XX的媽媽吧？我是美吉姆國(guó)際兒童教育中心的教育顧問(wèn)XX。（不停頓）您在XX活動(dòng)留下了您的相關(guān)信息。（不停頓）Step2:寶寶大名叫XX，現(xiàn)在XX歲是吧。（等待確認(rèn)）Step3:寶寶現(xiàn)在20個(gè)月了，走的怎么樣？（聽(tīng)媽媽描述），自我意識(shí)很強(qiáng)，開(kāi)始建立紀(jì)律性，規(guī)則性您希望寶寶能在那些方面多培養(yǎng)多加強(qiáng)的呢？（聽(tīng)媽媽描述）（與客戶(hù)在電話中破冰）Step4:針對(duì)媽媽的回答，對(duì)我們有利的提問(wèn)進(jìn)行總結(jié)，不利的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單回答。歸總為您說(shuō)的這些問(wèn)題我們都可以解決。Step5：媽媽對(duì)于早教有一定的了解嗎？對(duì)于美吉姆了解嗎？【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Firstcall話術(shù)Step1:接通后問(wèn)好,自我介Firstcall話術(shù)Step5:針對(duì)寶寶需求邀約//您是平時(shí)方便還是周末方便？周XX可以嗎？周X上午正好有X階段的課，可以看到其他小朋友上課情況。Step6:您的地址在哪里？平時(shí)誰(shuí)來(lái)照顧孩子？

Step7:馬上告訴客戶(hù)我們的地址并告知客戶(hù)在通話結(jié)束后會(huì)把中心的詳細(xì)地址發(fā)送到客戶(hù)的手機(jī)上。Step8:關(guān)心話語(yǔ)：最近天氣不好，讓小朋友多加衣服等等……我們到時(shí)中心再見(jiàn)?！就扑]】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Firstcall話術(shù)Step5:針對(duì)寶寶需求邀Firsttextmessage內(nèi)容短信內(nèi)容：XX媽媽您好，您預(yù)約參觀時(shí)間是周X上午/下午X點(diǎn)，地址是：XX，祝XX小朋友健康成長(zhǎng)。美吉姆國(guó)際兒童教育中心的教育XX?！就扑]】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Firsttextmessage內(nèi)容短信內(nèi)容：XX媽媽Secondcall標(biāo)準(zhǔn)流程電話確認(rèn)第二天來(lái)的時(shí)間客戶(hù)說(shuō)來(lái)客戶(hù)說(shuō)不能來(lái)問(wèn)清原因排除異議再約時(shí)間提醒客戶(hù)一些注意事項(xiàng)關(guān)懷話語(yǔ)告知電話后短信來(lái)中心前一天再次電話確認(rèn)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Secondcall標(biāo)準(zhǔn)流程電話確認(rèn)第二天來(lái)的時(shí)Secondcall內(nèi)容

XX媽媽您好，我是美吉姆XX中心的教育咨詢(xún)XX,我們預(yù)約的時(shí)間是明天上午/下午XX點(diǎn)，我明天準(zhǔn)時(shí)等您過(guò)來(lái)。我們非常鼓勵(lì)親子關(guān)系的建立，我們歡迎父母一起來(lái)。另外提醒您一些注意事項(xiàng)，我們中心恒溫在26度左右，您跟寶寶都可以穿棉質(zhì)吸汗方便活動(dòng)的衣服，大人在中心都要穿干凈棉襪，3歲以下的寶寶請(qǐng)穿好紙尿褲。我們中心的詳細(xì)地址是XX。具體事宜我會(huì)發(fā)一個(gè)短信到您手機(jī)上，您注意查收（客戶(hù)回應(yīng)）XX媽媽我們明天見(jiàn)，再見(jiàn)?！就扑]】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Secondcall內(nèi)容XX媽媽您好，我是美吉姆XSecondtextmessage內(nèi)容

溫馨提示：您好XX媽媽,明天預(yù)約時(shí)間是XX點(diǎn),不要遲到。中心室溫恒溫26度，您和XX可以穿棉質(zhì)吸汗的衣服，大人穿干凈棉襪，給XX穿好紙尿片。如有任何問(wèn)題可隨時(shí)聯(lián)系我。美吉姆XX【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Secondtextmessage內(nèi)容

溫馨提示：

Thirdcall內(nèi)容

XX媽媽您好，您已經(jīng)從家里出發(fā)了吧，您小心駕駛，（告知家長(zhǎng)停車(chē)場(chǎng)如何停車(chē)）您找不到可以給我打電話，我們一會(huì)見(jiàn)?！就扑]】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41

Thirdcall內(nèi)容

XX媽媽您好，您已經(jīng)從家里其他情況的處理接通后問(wèn)好說(shuō)忙說(shuō)沒(méi)有興趣說(shuō)已經(jīng)報(bào)名其他機(jī)構(gòu)了說(shuō)我們不好就要上試聽(tīng)課約定下次通話時(shí)間再次致電約定時(shí)間詢(xún)問(wèn)原因，著重開(kāi)發(fā)需求建立關(guān)系為主繼續(xù)約來(lái)訪時(shí)間經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)感情，提供幫助尋找機(jī)會(huì)詢(xún)問(wèn)報(bào)了哪里，為什么報(bào)，效果怎么樣，什么時(shí)候完成，肯定客戶(hù)的選擇，創(chuàng)造好奇約試聽(tīng)課先道歉，詢(xún)問(wèn)原因，解決問(wèn)題，創(chuàng)造好奇詢(xún)問(wèn)原因，告之試聽(tīng)課也是要知道相關(guān)知識(shí)的才能對(duì)課程理解【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41其他情況的處理接通后問(wèn)好說(shuō)忙說(shuō)沒(méi)有興趣說(shuō)已經(jīng)報(bào)名其他機(jī)構(gòu)了說(shuō)打電話的準(zhǔn)備：a.情緒的準(zhǔn)備（巔峰狀態(tài)）b.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）c.聲音的準(zhǔn)備（清晰，動(dòng)聽(tīng)，標(biāo)準(zhǔn)）

d.工具的準(zhǔn)備（筆，本）打電話的5個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)a.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)b.不要打斷客戶(hù)的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方c.不要搶話；d.與對(duì)方頻率一致；e.讓對(duì)方感受到你的熱情，真誠(chéng)電話邀約的注意事項(xiàng)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41打電話的準(zhǔn)備：電話邀約的注意事項(xiàng)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流中心一對(duì)一咨詢(xún)

（中心參觀/試聽(tīng)課）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心一對(duì)一咨詢(xún)

（中心參觀/試聽(tīng)課）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)

中心參觀

（CenterVisit）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀邀約的心理準(zhǔn)備：

顧問(wèn)要從心里重視中心參觀，當(dāng)你重視它時(shí)，它能直接幫你成單，當(dāng)你讓它流于形式時(shí)，你不僅在浪費(fèi)自己的時(shí)間，你還浪費(fèi)了一次成單的機(jī)會(huì)！【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀邀約的心理準(zhǔn)備：顧問(wèn)要從心里重視中心參觀標(biāo)準(zhǔn)流程圖破冰定金簽單了解客戶(hù)基本情況并建立信任挖掘需求根據(jù)客戶(hù)需求介紹課程報(bào)價(jià)打預(yù)防針為什么要進(jìn)行早教打算什么時(shí)候開(kāi)始早教為什么要選美吉姆早教約試聽(tīng)課簽單【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41標(biāo)準(zhǔn)流程圖破冰定金簽單了解客戶(hù)基本情況并建立信任挖掘需求

中心參觀介紹時(shí)需要的點(diǎn)，但先后順序以各中心布局為導(dǎo)向：1.進(jìn)門(mén)換鞋區(qū)：告知家長(zhǎng)進(jìn)門(mén)換鞋，如果家長(zhǎng)抱著孩子換鞋不方便，先征詢(xún)大人或孩子意見(jiàn)，得到同意再幫忙抱孩子；簡(jiǎn)練提一下阿姨的工作職能，同時(shí)用你對(duì)阿姨的尊重帶動(dòng)家長(zhǎng)以后對(duì)阿姨的尊重；換完鞋提醒家長(zhǎng)用洗手液洗手，同時(shí)言語(yǔ)精煉介紹普瑞來(lái)免洗洗手液；2.前臺(tái)：告知家長(zhǎng)這是寶寶以后來(lái)上課時(shí)課前簽到的地方（暗示以后成為會(huì)員怎樣怎樣）；簡(jiǎn)練提一下前臺(tái)的工作職能；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀介紹時(shí)需要的點(diǎn)，但先后順序以各中心布局為導(dǎo)向：中心3.大廳及樹(shù)形結(jié)構(gòu)：大廳介紹分為人多和人少時(shí)，帶中心參觀時(shí)視情況而定；樹(shù)形結(jié)構(gòu)介紹參考FAB；4.全球分布圖：言語(yǔ)精煉介紹美吉姆的歷史及全球分布；同時(shí)技巧性提到相應(yīng)會(huì)員轉(zhuǎn)訪課權(quán)益，但點(diǎn)到為止，切勿展開(kāi)；5.活動(dòng)照片及當(dāng)月活動(dòng)通知：活動(dòng)照片看似一帶而過(guò)，實(shí)則為顯示我們的會(huì)員活動(dòng)豐富多彩，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生向往；當(dāng)月活動(dòng)通知略掃一眼就好，不給家長(zhǎng)太多瀏覽時(shí)間，為的是創(chuàng)造家長(zhǎng)的好奇和向往；這部分介紹主要是感性的視覺(jué)刺激，讓家長(zhǎng)好奇、向往；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材413.大廳及樹(shù)形結(jié)構(gòu)：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教6.繪本閱讀區(qū)：會(huì)員的增值服務(wù)；了解家長(zhǎng)給寶寶的閱讀情況，側(cè)面探知家長(zhǎng)的早教意識(shí)，給一些相應(yīng)建議；7.藝術(shù)作品展示區(qū)：藝術(shù)的理念；對(duì)小朋友自尊自信的幫助；8.歡動(dòng)教室：歡動(dòng)課作為全球頂級(jí)課程，對(duì)孩子各方面的幫助；每周主題變換，內(nèi)容及原因；地毯、秋千等設(shè)備（參考FAB）；消毒柜、加濕器；與寶寶相關(guān)階段課程介紹，上課人數(shù)；紀(jì)律哲學(xué)等（參考FAB）；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材416.繪本閱讀區(qū)：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨10.藝術(shù)教室：Crayola（繪兒樂(lè)）顏料，畫(huà)作相框，畫(huà)板墻等（參考FAB）；每周主題變換，內(nèi)容及原因；藝術(shù)課作為全球頂級(jí)課程，對(duì)孩子各方面的幫助；與寶寶相關(guān)階段課程介紹，上課人數(shù)；藝術(shù)作品帶回家，想象力、語(yǔ)言表達(dá)能力等在家里的輔助培養(yǎng)；11.音樂(lè)教室：音樂(lè)課和語(yǔ)言、邏輯性等的關(guān)系；音樂(lè)課對(duì)美感培育的幫助；音樂(lè)課作為全球頂級(jí)課程，對(duì)孩子各方面的幫助；每周主題變換，內(nèi)容及原因；與寶寶相關(guān)階段課程介紹，上課人數(shù)；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材4110.藝術(shù)教室：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨13.育嬰室：成人及寶寶隱私的概念；獨(dú)特配置——濕巾、雅漾護(hù)臀霜、哺乳枕等；普瑞來(lái)免洗洗手液14.寶寶獨(dú)立衛(wèi)生間：不用參觀，提到即可中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材4113.育嬰室：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)Close

theDeal報(bào)價(jià)及簽單

教育顧問(wèn)在解決客戶(hù)所有需求問(wèn)題后，根據(jù)客戶(hù)需求介紹完課程，如果客戶(hù)沒(méi)有異議，就可以考慮報(bào)名。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始考慮報(bào)名時(shí)，客戶(hù)會(huì)自動(dòng)提出或由銷(xiāo)售人員適時(shí)立即提出價(jià)格問(wèn)題，將銷(xiāo)售問(wèn)題自動(dòng)轉(zhuǎn)化為價(jià)格問(wèn)題教育顧問(wèn)要勇于替客戶(hù)做決定，采用引導(dǎo)和暗示強(qiáng)的語(yǔ)言進(jìn)行成交的促成，比如：“那媽媽沒(méi)有問(wèn)題了，我們現(xiàn)在就幫暖暖報(bào)名，這樣暖暖就能早點(diǎn)來(lái)上課，早點(diǎn)得到提高”

報(bào)價(jià)1.先報(bào)原價(jià)看客戶(hù)反應(yīng)；2.客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)，再告訴客戶(hù)如果當(dāng)天報(bào)名可以有當(dāng)天報(bào)名優(yōu)惠；

【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41ClosetheDeal報(bào)價(jià)及簽單教育顧問(wèn)在解決客戶(hù)優(yōu)惠政策的使用常用優(yōu)惠政策：打折，贈(zèng)課，送禮物，免注冊(cè)費(fèi)等優(yōu)惠政策使用原則：

a.不能將所有的優(yōu)惠一次性告訴客戶(hù)，要一點(diǎn)一點(diǎn)給，每個(gè)優(yōu)惠都要達(dá)到相應(yīng)的目的

b.用不完的優(yōu)惠，要告訴客戶(hù)是不容易得到的，目的是得到客戶(hù)對(duì)本人的感謝和維持關(guān)系【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41優(yōu)惠政策的使用常用優(yōu)惠政策：打折，贈(zèng)課，送禮物，免注冊(cè)費(fèi)等【會(huì)員卡如何解釋會(huì)員費(fèi)？國(guó)際，國(guó)內(nèi)3節(jié)訪課藝術(shù)課免材料費(fèi)中心freeplay中心活動(dòng)，講座續(xù)課9.5折或額外5%贈(zèng)課【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41會(huì)員卡如何解釋會(huì)員費(fèi)？【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材關(guān)單的三步法：關(guān)單第一步：直接成單收全款；

關(guān)單第二步：收定金簽合同約課前繳費(fèi)；

關(guān)單第三步：收定金約試聽(tīng)課/試聽(tīng)課

（其間一定要把握好度，不能輕易放棄，也不能讓家長(zhǎng)察覺(jué)出我們?cè)凇白尣健?，一定要讓他覺(jué)得我們是在不斷為他的孩子著想。）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41關(guān)單的三步法：關(guān)單第一步：直接成單收全款；【推薦】某教育咨詢(xún)簽合同SignContract簽合約a.合同內(nèi)容：填寫(xiě)信息越詳細(xì)越好；b.過(guò)程把控：簽合同過(guò)程中也要注意一些有目的的互動(dòng)；c.關(guān)于具體條款：嚴(yán)禁overpromised.與客戶(hù)詳細(xì)溝通上課須知等文件給禮物和會(huì)員卡約好第一次課，促其盡快開(kāi)課（當(dāng)周內(nèi)開(kāi)課，最晚1個(gè)月內(nèi)）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41簽合同SignContract簽合約【推薦】某教育咨詢(xún)顧收定金教育顧問(wèn)報(bào)價(jià)后，客戶(hù)無(wú)異議，則選擇交全款+簽合同如果客戶(hù)不能交全款的情況下，選擇交訂金+簽合同，顧問(wèn)要在合同中注明已交訂金金額，并告知客戶(hù)試聽(tīng)課時(shí)補(bǔ)交余款。

定金率是顧問(wèn)銷(xiāo)售能力的一個(gè)重要考核標(biāo)準(zhǔn).越多越好越高越好【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41收定金教育顧問(wèn)報(bào)價(jià)后，客戶(hù)無(wú)異議，則選擇交全款+簽合同越多越打預(yù)防針

為什么要打預(yù)防針？

客戶(hù)交完訂金，幫助客戶(hù)約好試聽(tīng)課的時(shí)間，一般客戶(hù)會(huì)回家與家人商量，教育顧問(wèn)在客戶(hù)離開(kāi)之前，應(yīng)該以客戶(hù)朋友的身份，給客戶(hù)打好預(yù)防針，交給客戶(hù)如何與家人溝通，防止客戶(hù)回家后，家人不同意，后期回來(lái)退訂金如何打預(yù)防針？（話術(shù)）預(yù)防針的種類(lèi)：配偶針，老人針，朋友同事針，網(wǎng)絡(luò)負(fù)面消息針，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較針

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試聽(tīng)課（FreeTrial)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41試聽(tīng)課【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流

安排FreeTrial的目的

取決于你有沒(méi)有帶家長(zhǎng)中心參觀，中心參觀做了什么，家長(zhǎng)了解了什么。安排FreeTrial的前提體驗(yàn)課的最終目的永遠(yuǎn)是簽單，不光顧問(wèn)要知道，更重要的，要讓家長(zhǎng)也一直意識(shí)得到！【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41安排FreeTrial的目的取決于你有沒(méi)有帶家長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)FT流程圖提前一天跟客戶(hù)確認(rèn)試聽(tīng)課時(shí)間follow簽單課前溝通課中觀察課后簽單簽單【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41標(biāo)準(zhǔn)FT流程圖提前一天跟客戶(hù)確認(rèn)試聽(tīng)課時(shí)間follow簽單課試聽(tīng)課前溝通（打預(yù)防針）試課前一定告之家長(zhǎng)試課的目的及孩子可能出現(xiàn)的反應(yīng)：試課流程是否能達(dá)到早教的目的；試聽(tīng)課的重點(diǎn)是什么（不在孩子的反應(yīng)上）；應(yīng)對(duì)孩子可能出現(xiàn)的反應(yīng)：

a.小寶寶哭：不要急于參與，多抱一會(huì)兒，父母一人參與課堂活動(dòng)，讓寶寶觀察，不斷用語(yǔ)言安撫；

b.小寶寶中間哭，餓：將寶寶抱到教室后面，用喜歡的玩具和游戲吸引注意力，緩解壓力，出來(lái)喂奶；

c.大寶寶自己玩，不跟：一人照顧寶寶安全，一人參與并吸引寶寶參與，給寶寶時(shí)間玩喜歡的教具，需要時(shí)間由被動(dòng)社交變?yōu)橹鲃?dòng)社交；

d.大寶寶中間往外跑：一人照顧寶寶，一人繼續(xù)參與游戲，冷處理，吸引寶寶注意力；【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41試聽(tīng)課前溝通（打預(yù)防針）試課前一定告之家長(zhǎng)試課的目的及孩子可課中觀察在教室外多觀察寶寶上課情況及家長(zhǎng)的參與情況（5-10分鐘應(yīng)在門(mén)外觀察一次），為課后push單準(zhǔn)備話術(shù)和素材，

同時(shí)準(zhǔn)備兩種話術(shù)，即孩子試課時(shí)“上的好”和“上的不好”家長(zhǎng)的反應(yīng)；家長(zhǎng)試聽(tīng)課后常見(jiàn)問(wèn)題

我孩子上課不參與課程，不報(bào)名；

我孩子上課適應(yīng)不好，課程不適合他，不報(bào)名；

你們老師上課上的不好，不報(bào)名?！就扑]】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41課中觀察在教室外多觀察寶寶上課情況及家長(zhǎng)的參與情況（5-10課后簽單準(zhǔn)備兩種話術(shù)：試聽(tīng)課上的好，試聽(tīng)課上的不好運(yùn)用技巧a.針對(duì)試聽(tīng)課寶寶上課情況，給家長(zhǎng)分析會(huì)員寶寶上課情況b.針對(duì)家長(zhǎng)的需求，強(qiáng)調(diào)課程對(duì)寶寶的幫助，強(qiáng)化信心c.適當(dāng)運(yùn)用優(yōu)惠，資源

【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41課后簽單準(zhǔn)備兩種話術(shù)：試聽(tīng)課上的好，試聽(tīng)課上的不好【推薦】某體驗(yàn)課后follow教育咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)在體驗(yàn)課后3天內(nèi)與客戶(hù)聯(lián)系致電溝通中，要詢(xún)問(wèn)孩子上完試聽(tīng)課后回家的情況詢(xún)問(wèn)與家人商量的結(jié)果詢(xún)問(wèn)暫不報(bào)名的原因禮貌，專(zhuān)業(yè)，自信卻又不強(qiáng)迫，讓客戶(hù)感受到友善和微笑的服務(wù)結(jié)束時(shí)，真誠(chéng)友善地致謝和道別，并說(shuō)了“謝謝”和“再見(jiàn)”應(yīng)在客戶(hù)掛斷電話后，再掛電話【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41體驗(yàn)課后follow教育咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)在體驗(yàn)課后3天內(nèi)與客戶(hù)聯(lián)后期follow工具善用工具（手機(jī)，郵件）群發(fā)，分類(lèi)發(fā)送，重要短信親自編送，轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)要有針對(duì)性的發(fā)送短信，遇生日或節(jié)日提前一天發(fā)用心：個(gè)性化，生動(dòng)化，差異化，讓客戶(hù)一次就記住你感性的寫(xiě)，理性的發(fā)，新客戶(hù)24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41后期follow工具善用工具（手機(jī)，郵件）【推薦】某教育咨詢(xún)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)1.成立以項(xiàng)目副經(jīng)理為主的混凝土澆筑施工管理組，主要負(fù)責(zé)實(shí)施混凝土澆筑施工的有關(guān)組織管理工作，保證混凝土連續(xù)供應(yīng)和按規(guī)范、規(guī)定的施工工藝進(jìn)行施工，從而保證混凝土施工質(zhì)量。2.混凝土澆筑前，項(xiàng)目總工程師要組織有關(guān)人員進(jìn)行技術(shù)交底，明確混凝土澆筑工藝、特點(diǎn)、施工注意事項(xiàng)等，項(xiàng)目付經(jīng)理要組織施工機(jī)具、商品混凝土供應(yīng)及運(yùn)輸、勞動(dòng)力布置，技術(shù)、質(zhì)檢部門(mén)作好質(zhì)量控制計(jì)劃。3.派出專(zhuān)人到拌合站負(fù)責(zé)拌合質(zhì)量的監(jiān)察和供應(yīng)、運(yùn)輸聯(lián)絡(luò)。4.澆筑時(shí)，項(xiàng)目部組織相關(guān)的技術(shù)、質(zhì)檢、試驗(yàn)等人員組成現(xiàn)場(chǎng)值班小組，檢查、督促混凝土澆筑質(zhì)量控制計(jì)劃的落實(shí)。5.執(zhí)行混凝土澆注質(zhì)量責(zé)任制，各澆注區(qū)責(zé)任到人并做好施工記錄，質(zhì)檢人員隨時(shí)跟班監(jiān)督，杜絕蜂窩麻面露筋露骨現(xiàn)象的出現(xiàn).6.實(shí)施過(guò)程中，嚴(yán)格實(shí)行樣板制、三檢制，實(shí)行三級(jí)檢查制度；達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求的工序徹底返工，決不留情。7.加強(qiáng)對(duì)原材料進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)和試驗(yàn)的質(zhì)量控制，加強(qiáng)施工過(guò)程的質(zhì)量檢查和試驗(yàn)的質(zhì)量控制，認(rèn)真執(zhí)行工藝標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，進(jìn)一步提高工程質(zhì)量的穩(wěn)定性，保證實(shí)現(xiàn)質(zhì)量目標(biāo)的所有因素都處于受控狀態(tài)。8.協(xié)助業(yè)主、監(jiān)理公司、設(shè)計(jì)單位和相關(guān)的政府質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)，完成對(duì)工程的檢驗(yàn)、試驗(yàn)和核驗(yàn)工作。9.通過(guò)工序質(zhì)量控制，實(shí)現(xiàn)分部、分項(xiàng)工程的質(zhì)量控制，通過(guò)分部、分項(xiàng)工程的質(zhì)量控制，保證單位工程的質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

材料質(zhì)量的保證措施謝謝觀看【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材411.成立以項(xiàng)目副經(jīng)理為主的混凝土澆筑施工管理組，主要負(fù)責(zé)實(shí)施美吉姆教育咨詢(xún)顧問(wèn)

銷(xiāo)售流程MyGymChinaOperationSupport&Management美吉姆（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)支持與管理部美吉姆教育咨詢(xún)顧問(wèn)

銷(xiāo)售流程MyGymChina培訓(xùn)行業(yè)的銷(xiāo)售漏斗Contract培訓(xùn)行業(yè)的銷(xiāo)售漏斗ContractContractExitLeadCalloutCenterVisitFreeTrialFollow1stand2ndMonthHalfofthecontractNeartheendofcontractReferral

Re-enrollment

Corpleads

ContractExitLeadCalloutCenter

電話邀約電話邀約電話邀約的目的目的：（銷(xiāo)售？）a.通過(guò)致電，和客戶(hù)建立初步聯(lián)系；b.成功邀約客戶(hù)到中心進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún)。電話邀約的目的目的：（銷(xiāo)售？）電話邀約流程FirstcallSecondcallFirsttextmessageSecondtextmessageThirdcall拿到信息的第一時(shí)間致電給客戶(hù)，和客戶(hù)建立初步聯(lián)系，邀約客戶(hù)到中心參觀并進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún)邀約成功后，第一時(shí)間將相關(guān)信息以短信形式發(fā)送給客戶(hù)（中心地址，預(yù)約時(shí)間，顧問(wèn)姓名）客戶(hù)到訪的前一天，再次致電提醒客戶(hù)到訪時(shí)間，注意事項(xiàng)，確認(rèn)客戶(hù)到訪第二次致電后，第一時(shí)間再次發(fā)送短信（注意事項(xiàng)，約定時(shí)間，地址，行車(chē)路線等）在客戶(hù)到中心前30分鐘左右致電，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，最終確認(rèn)客戶(hù)是否到訪電話邀約流程FirstcallSecondcallFir關(guān)心話語(yǔ)，告別確認(rèn)時(shí)間評(píng)論后及時(shí)建議客戶(hù)到中心來(lái)了解更多的信息了解客戶(hù)是從哪里了解到美吉姆的針對(duì)掌握信息有的放矢的了解寶寶的發(fā)育狀況提及我們掌握的信息Firstcall標(biāo)準(zhǔn)流程接通后問(wèn)好，自我介紹STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7關(guān)心話語(yǔ)，告別確認(rèn)時(shí)間評(píng)論后及時(shí)建議客戶(hù)到中心來(lái)了解更多的信Firstcall話術(shù)

Step1:接通后問(wèn)好,自我介紹的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，您是XX的媽媽吧？我是美吉姆國(guó)際兒童教育中心的教育顧問(wèn)XX。（不停頓）您在XX活動(dòng)留下了您的相關(guān)信息。（不停頓）Step2:寶寶大名叫XX，現(xiàn)在XX歲是吧。（等待確認(rèn)）Step3:寶寶現(xiàn)在20個(gè)月了，走的怎么樣？（聽(tīng)媽媽描述），自我意識(shí)很強(qiáng)，開(kāi)始建立紀(jì)律性，規(guī)則性您希望寶寶能在那些方面多培養(yǎng)多加強(qiáng)的呢？（聽(tīng)媽媽描述）（與客戶(hù)在電話中破冰）Step4:針對(duì)媽媽的回答，對(duì)我們有利的提問(wèn)進(jìn)行總結(jié)，不利的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單回答。歸總為您說(shuō)的這些問(wèn)題我們都可以解決。Step5：媽媽對(duì)于早教有一定的了解嗎？對(duì)于美吉姆了解嗎？【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Firstcall話術(shù)Step1:接通后問(wèn)好,自我介Firstcall話術(shù)Step5:針對(duì)寶寶需求邀約//您是平時(shí)方便還是周末方便？周XX可以嗎？周X上午正好有X階段的課，可以看到其他小朋友上課情況。Step6:您的地址在哪里？平時(shí)誰(shuí)來(lái)照顧孩子？

Step7:馬上告訴客戶(hù)我們的地址并告知客戶(hù)在通話結(jié)束后會(huì)把中心的詳細(xì)地址發(fā)送到客戶(hù)的手機(jī)上。Step8:關(guān)心話語(yǔ)：最近天氣不好，讓小朋友多加衣服等等……我們到時(shí)中心再見(jiàn)?！就扑]】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Firstcall話術(shù)Step5:針對(duì)寶寶需求邀Firsttextmessage內(nèi)容短信內(nèi)容：XX媽媽您好，您預(yù)約參觀時(shí)間是周X上午/下午X點(diǎn)，地址是：XX，祝XX小朋友健康成長(zhǎng)。美吉姆國(guó)際兒童教育中心的教育XX。【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Firsttextmessage內(nèi)容短信內(nèi)容：XX媽媽Secondcall標(biāo)準(zhǔn)流程電話確認(rèn)第二天來(lái)的時(shí)間客戶(hù)說(shuō)來(lái)客戶(hù)說(shuō)不能來(lái)問(wèn)清原因排除異議再約時(shí)間提醒客戶(hù)一些注意事項(xiàng)關(guān)懷話語(yǔ)告知電話后短信來(lái)中心前一天再次電話確認(rèn)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Secondcall標(biāo)準(zhǔn)流程電話確認(rèn)第二天來(lái)的時(shí)Secondcall內(nèi)容

XX媽媽您好，我是美吉姆XX中心的教育咨詢(xún)XX,我們預(yù)約的時(shí)間是明天上午/下午XX點(diǎn)，我明天準(zhǔn)時(shí)等您過(guò)來(lái)。我們非常鼓勵(lì)親子關(guān)系的建立，我們歡迎父母一起來(lái)。另外提醒您一些注意事項(xiàng)，我們中心恒溫在26度左右，您跟寶寶都可以穿棉質(zhì)吸汗方便活動(dòng)的衣服，大人在中心都要穿干凈棉襪，3歲以下的寶寶請(qǐng)穿好紙尿褲。我們中心的詳細(xì)地址是XX。具體事宜我會(huì)發(fā)一個(gè)短信到您手機(jī)上，您注意查收（客戶(hù)回應(yīng)）XX媽媽我們明天見(jiàn)，再見(jiàn)。……【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Secondcall內(nèi)容XX媽媽您好，我是美吉姆XSecondtextmessage內(nèi)容

溫馨提示：您好XX媽媽,明天預(yù)約時(shí)間是XX點(diǎn),不要遲到。中心室溫恒溫26度，您和XX可以穿棉質(zhì)吸汗的衣服，大人穿干凈棉襪，給XX穿好紙尿片。如有任何問(wèn)題可隨時(shí)聯(lián)系我。美吉姆XX【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41Secondtextmessage內(nèi)容

溫馨提示：

Thirdcall內(nèi)容

XX媽媽您好，您已經(jīng)從家里出發(fā)了吧，您小心駕駛，（告知家長(zhǎng)停車(chē)場(chǎng)如何停車(chē)）您找不到可以給我打電話，我們一會(huì)見(jiàn)?！就扑]】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41

Thirdcall內(nèi)容

XX媽媽您好，您已經(jīng)從家里其他情況的處理接通后問(wèn)好說(shuō)忙說(shuō)沒(méi)有興趣說(shuō)已經(jīng)報(bào)名其他機(jī)構(gòu)了說(shuō)我們不好就要上試聽(tīng)課約定下次通話時(shí)間再次致電約定時(shí)間詢(xún)問(wèn)原因，著重開(kāi)發(fā)需求建立關(guān)系為主繼續(xù)約來(lái)訪時(shí)間經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)感情，提供幫助尋找機(jī)會(huì)詢(xún)問(wèn)報(bào)了哪里，為什么報(bào)，效果怎么樣，什么時(shí)候完成，肯定客戶(hù)的選擇，創(chuàng)造好奇約試聽(tīng)課先道歉，詢(xún)問(wèn)原因，解決問(wèn)題，創(chuàng)造好奇詢(xún)問(wèn)原因，告之試聽(tīng)課也是要知道相關(guān)知識(shí)的才能對(duì)課程理解【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41其他情況的處理接通后問(wèn)好說(shuō)忙說(shuō)沒(méi)有興趣說(shuō)已經(jīng)報(bào)名其他機(jī)構(gòu)了說(shuō)打電話的準(zhǔn)備：a.情緒的準(zhǔn)備（巔峰狀態(tài)）b.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）c.聲音的準(zhǔn)備（清晰，動(dòng)聽(tīng)，標(biāo)準(zhǔn)）

d.工具的準(zhǔn)備（筆，本）打電話的5個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)a.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)b.不要打斷客戶(hù)的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方c.不要搶話；d.與對(duì)方頻率一致；e.讓對(duì)方感受到你的熱情，真誠(chéng)電話邀約的注意事項(xiàng)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41打電話的準(zhǔn)備：電話邀約的注意事項(xiàng)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流中心一對(duì)一咨詢(xún)

（中心參觀/試聽(tīng)課）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心一對(duì)一咨詢(xún)

（中心參觀/試聽(tīng)課）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)

中心參觀

（CenterVisit）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀邀約的心理準(zhǔn)備：

顧問(wèn)要從心里重視中心參觀，當(dāng)你重視它時(shí)，它能直接幫你成單，當(dāng)你讓它流于形式時(shí)，你不僅在浪費(fèi)自己的時(shí)間，你還浪費(fèi)了一次成單的機(jī)會(huì)！【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀邀約的心理準(zhǔn)備：顧問(wèn)要從心里重視中心參觀標(biāo)準(zhǔn)流程圖破冰定金簽單了解客戶(hù)基本情況并建立信任挖掘需求根據(jù)客戶(hù)需求介紹課程報(bào)價(jià)打預(yù)防針為什么要進(jìn)行早教打算什么時(shí)候開(kāi)始早教為什么要選美吉姆早教約試聽(tīng)課簽單【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41標(biāo)準(zhǔn)流程圖破冰定金簽單了解客戶(hù)基本情況并建立信任挖掘需求

中心參觀介紹時(shí)需要的點(diǎn)，但先后順序以各中心布局為導(dǎo)向：1.進(jìn)門(mén)換鞋區(qū)：告知家長(zhǎng)進(jìn)門(mén)換鞋，如果家長(zhǎng)抱著孩子換鞋不方便，先征詢(xún)大人或孩子意見(jiàn)，得到同意再幫忙抱孩子；簡(jiǎn)練提一下阿姨的工作職能，同時(shí)用你對(duì)阿姨的尊重帶動(dòng)家長(zhǎng)以后對(duì)阿姨的尊重；換完鞋提醒家長(zhǎng)用洗手液洗手，同時(shí)言語(yǔ)精煉介紹普瑞來(lái)免洗洗手液；2.前臺(tái)：告知家長(zhǎng)這是寶寶以后來(lái)上課時(shí)課前簽到的地方（暗示以后成為會(huì)員怎樣怎樣）；簡(jiǎn)練提一下前臺(tái)的工作職能；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41中心參觀介紹時(shí)需要的點(diǎn)，但先后順序以各中心布局為導(dǎo)向：中心3.大廳及樹(shù)形結(jié)構(gòu)：大廳介紹分為人多和人少時(shí)，帶中心參觀時(shí)視情況而定；樹(shù)形結(jié)構(gòu)介紹參考FAB；4.全球分布圖：言語(yǔ)精煉介紹美吉姆的歷史及全球分布；同時(shí)技巧性提到相應(yīng)會(huì)員轉(zhuǎn)訪課權(quán)益，但點(diǎn)到為止，切勿展開(kāi)；5.活動(dòng)照片及當(dāng)月活動(dòng)通知：活動(dòng)照片看似一帶而過(guò)，實(shí)則為顯示我們的會(huì)員活動(dòng)豐富多彩，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生向往；當(dāng)月活動(dòng)通知略掃一眼就好，不給家長(zhǎng)太多瀏覽時(shí)間，為的是創(chuàng)造家長(zhǎng)的好奇和向往；這部分介紹主要是感性的視覺(jué)刺激，讓家長(zhǎng)好奇、向往；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材413.大廳及樹(shù)形結(jié)構(gòu)：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教6.繪本閱讀區(qū)：會(huì)員的增值服務(wù)；了解家長(zhǎng)給寶寶的閱讀情況，側(cè)面探知家長(zhǎng)的早教意識(shí)，給一些相應(yīng)建議；7.藝術(shù)作品展示區(qū)：藝術(shù)的理念；對(duì)小朋友自尊自信的幫助；8.歡動(dòng)教室：歡動(dòng)課作為全球頂級(jí)課程，對(duì)孩子各方面的幫助；每周主題變換，內(nèi)容及原因；地毯、秋千等設(shè)備（參考FAB）；消毒柜、加濕器；與寶寶相關(guān)階段課程介紹，上課人數(shù)；紀(jì)律哲學(xué)等（參考FAB）；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材416.繪本閱讀區(qū)：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨10.藝術(shù)教室：Crayola（繪兒樂(lè)）顏料，畫(huà)作相框，畫(huà)板墻等（參考FAB）；每周主題變換，內(nèi)容及原因；藝術(shù)課作為全球頂級(jí)課程，對(duì)孩子各方面的幫助；與寶寶相關(guān)階段課程介紹，上課人數(shù)；藝術(shù)作品帶回家，想象力、語(yǔ)言表達(dá)能力等在家里的輔助培養(yǎng)；11.音樂(lè)教室：音樂(lè)課和語(yǔ)言、邏輯性等的關(guān)系；音樂(lè)課對(duì)美感培育的幫助；音樂(lè)課作為全球頂級(jí)課程，對(duì)孩子各方面的幫助；每周主題變換，內(nèi)容及原因；與寶寶相關(guān)階段課程介紹，上課人數(shù)；中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材4110.藝術(shù)教室：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨13.育嬰室：成人及寶寶隱私的概念；獨(dú)特配置——濕巾、雅漾護(hù)臀霜、哺乳枕等；普瑞來(lái)免洗洗手液14.寶寶獨(dú)立衛(wèi)生間：不用參觀，提到即可中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材4113.育嬰室：中心參觀每一部分的具體要求【推薦】某教育咨詢(xún)Close

theDeal報(bào)價(jià)及簽單

教育顧問(wèn)在解決客戶(hù)所有需求問(wèn)題后，根據(jù)客戶(hù)需求介紹完課程，如果客戶(hù)沒(méi)有異議，就可以考慮報(bào)名。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始考慮報(bào)名時(shí)，客戶(hù)會(huì)自動(dòng)提出或由銷(xiāo)售人員適時(shí)立即提出價(jià)格問(wèn)題，將銷(xiāo)售問(wèn)題自動(dòng)轉(zhuǎn)化為價(jià)格問(wèn)題教育顧問(wèn)要勇于替客戶(hù)做決定，采用引導(dǎo)和暗示強(qiáng)的語(yǔ)言進(jìn)行成交的促成，比如：“那媽媽沒(méi)有問(wèn)題了，我們現(xiàn)在就幫暖暖報(bào)名，這樣暖暖就能早點(diǎn)來(lái)上課，早點(diǎn)得到提高”

報(bào)價(jià)1.先報(bào)原價(jià)看客戶(hù)反應(yīng)；2.客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)，再告訴客戶(hù)如果當(dāng)天報(bào)名可以有當(dāng)天報(bào)名優(yōu)惠；

【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41ClosetheDeal報(bào)價(jià)及簽單教育顧問(wèn)在解決客戶(hù)優(yōu)惠政策的使用常用優(yōu)惠政策：打折，贈(zèng)課，送禮物，免注冊(cè)費(fèi)等優(yōu)惠政策使用原則：

a.不能將所有的優(yōu)惠一次性告訴客戶(hù)，要一點(diǎn)一點(diǎn)給，每個(gè)優(yōu)惠都要達(dá)到相應(yīng)的目的

b.用不完的優(yōu)惠，要告訴客戶(hù)是不容易得到的，目的是得到客戶(hù)對(duì)本人的感謝和維持關(guān)系【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41優(yōu)惠政策的使用常用優(yōu)惠政策：打折，贈(zèng)課，送禮物，免注冊(cè)費(fèi)等【會(huì)員卡如何解釋會(huì)員費(fèi)？國(guó)際，國(guó)內(nèi)3節(jié)訪課藝術(shù)課免材料費(fèi)中心freeplay中心活動(dòng)，講座續(xù)課9.5折或額外5%贈(zèng)課【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41會(huì)員卡如何解釋會(huì)員費(fèi)？【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材關(guān)單的三步法：關(guān)單第一步：直接成單收全款；

關(guān)單第二步：收定金簽合同約課前繳費(fèi)；

關(guān)單第三步：收定金約試聽(tīng)課/試聽(tīng)課

（其間一定要把握好度，不能輕易放棄，也不能讓家長(zhǎng)察覺(jué)出我們?cè)凇白尣健?，一定要讓他覺(jué)得我們是在不斷為他的孩子著想。）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41關(guān)單的三步法：關(guān)單第一步：直接成單收全款；【推薦】某教育咨詢(xún)簽合同SignContract簽合約a.合同內(nèi)容：填寫(xiě)信息越詳細(xì)越好；b.過(guò)程把控：簽合同過(guò)程中也要注意一些有目的的互動(dòng)；c.關(guān)于具體條款：嚴(yán)禁overpromised.與客戶(hù)詳細(xì)溝通上課須知等文件給禮物和會(huì)員卡約好第一次課，促其盡快開(kāi)課（當(dāng)周內(nèi)開(kāi)課，最晚1個(gè)月內(nèi)）【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41簽合同SignContract簽合約【推薦】某教育咨詢(xún)顧收定金教育顧問(wèn)報(bào)價(jià)后，客戶(hù)無(wú)異議，則選擇交全款+簽合同如果客戶(hù)不能交全款的情況下，選擇交訂金+簽合同，顧問(wèn)要在合同中注明已交訂金金額，并告知客戶(hù)試聽(tīng)課時(shí)補(bǔ)交余款。

定金率是顧問(wèn)銷(xiāo)售能力的一個(gè)重要考核標(biāo)準(zhǔn).越多越好越高越好【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41收定金教育顧問(wèn)報(bào)價(jià)后，客戶(hù)無(wú)異議，則選擇交全款+簽合同越多越打預(yù)防針

為什么要打預(yù)防針？

客戶(hù)交完訂金，幫助客戶(hù)約好試聽(tīng)課的時(shí)間，一般客戶(hù)會(huì)回家與家人商量，教育顧問(wèn)在客戶(hù)離開(kāi)之前，應(yīng)該以客戶(hù)朋友的身份，給客戶(hù)打好預(yù)防針，交給客戶(hù)如何與家人溝通，防止客戶(hù)回家后，家人不同意，后期回來(lái)退訂金如何打預(yù)防針？（話術(shù)）預(yù)防針的種類(lèi)：配偶針，老人針，朋友同事針，網(wǎng)絡(luò)負(fù)面消息針，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較針

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試聽(tīng)課（FreeTrial)【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41試聽(tīng)課【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流

安排FreeTrial的目的

取決于你有沒(méi)有帶家長(zhǎng)中心參觀，中心參觀做了什么，家長(zhǎng)了解了什么。安排FreeTrial的前提體驗(yàn)課的最終目的永遠(yuǎn)是簽單，不光顧問(wèn)要知道，更重要的，要讓家長(zhǎng)也一直意識(shí)得到！【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41安排FreeTrial的目的取決于你有沒(méi)有帶家長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)FT流程圖提前一天跟客戶(hù)確認(rèn)試聽(tīng)課時(shí)間follow簽單課前溝通課中觀察課后簽單簽單【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41【推薦】某教育咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)教材41標(biāo)準(zhǔn)FT流程圖提前一天跟客戶(hù)確認(rèn)試聽(tīng)課時(shí)間follow簽單課試聽(tīng)課前溝通（打預(yù)防針）試課前一定告之家長(zhǎng)試課的目的及孩子可能出現(xiàn)的反應(yīng)：試課流程是否能達(dá)到早教的目的；試聽(tīng)課的重點(diǎn)是什么（不在孩子的反應(yīng)上）；應(yīng)對(duì)孩子可能出現(xiàn)的反應(yīng)：

a.小寶寶哭：不要急于參與，多抱一會(huì)兒，父母一人參與課堂活動(dòng)，讓寶寶觀察，