營銷團隊培訓課件

營銷團隊培訓課件PPT營銷團隊培訓課件PPT心有多大事業(yè)就有多大心有多大事業(yè)就有多大

心態(tài)決定成敗

行動成就未來?心態(tài)決定成敗?準備幾個問題銷售過程中四個值得思考的問題思考中的美女準備幾個問題銷售過程中思考中的美女一、銷售過程中銷的是什么？（討論）一、銷售過程中銷的是什么？（討論）自己自己7一個頂尖的銷售人員什么都能賣，因為他賣的不是產品，而是他自己。

------喬?吉拉德高手都在賣自己7一個頂尖的銷售人員什么都能賣，因為他賣的不是產品，而是他自1、專業(yè)形象---魔鬼藏在細節(jié)當中2、專業(yè)知識---熟悉競爭對手3、溝通技巧+良好的心態(tài)4、帶齊你的銷售工具（起重機公司12銷售工具）5、準備好你的微笑高手都在賣自己1、專業(yè)形象---魔鬼藏在細節(jié)當中高手都在賣自己起重機營銷公司12銷售必備工具：1、筆記本；6、正規(guī)報價文件；2、產品資料；3、銷售合同；11、空白便箋；10、工作日志本；9、名片；8、印泥；7、鏡子；4、筆；12、煙及火機.5、計算器；起重機營銷公司12銷售必備工具：1、筆記本；6、正規(guī)報價文件專業(yè)能力1、對自己的產品或服務了如指掌。2、對競爭對手的產品或服務如數家珍。

產品知識掌握的原則：1、對自己的產品要像對自己的左掌的掌紋一樣熟悉；2、對競爭對手的產品或服務要像對自己的右掌的掌紋一樣熟悉！專業(yè)能力1、對自己的產品或服務了如指掌。產品知識掌握的原則：在介紹產品時如何與競爭對手作比較：1、不貶低對手。但要放大對手的弱點

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較。3、強調自身產品的獨特賣點。

讓你的客戶在痛苦中使用競爭對手的產品！在介紹產品時如何與競爭對手作比較：1、不貶低對手。但要放大對二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？答案觀念觀：價值觀（和合價值觀）念:信念（和合經營理念）答案觀念賣顧客想買的，而不是自己想賣的不要改變顧客的信念，但你可以配合顧客的想法。職業(yè)的營銷人員應有能力在合適的時候改變客戶的顧慮，并推薦適合他使用的產品及服務。賣顧客想買的，而不是自己想賣的不要改變顧客的信念，但你可以配人類一切行為的動機是什么？人類一切行為逃離痛苦追求快樂逃離痛苦追求快樂三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？感覺-----任何產品及服務均可COPY，唯有感覺是無法復制的！感覺我不是在推銷一種產品，而是在推銷一種感覺。

——喬·吉拉德

所以悟性決定運氣！我不是在推銷一種產品，而是在推銷一種感覺。

如何塑造輕松愉悅的面談氛圍？1、調整自己的狀態(tài)，讓自己變得很愉快和放松，并把這種感覺傳遞給客戶。2、準備一些風趣的話題。3、了解客戶的嗜好，投其所好。4、講一些幽默故事，或近期發(fā)生有趣的事.5、準備一件讓客戶喜愛或驚喜的禮品。6、找一個能夠不太受干擾的環(huán)境。7、問問題，引導客戶注意力。

如何塑造輕松愉悅的面談氛圍？1、調整自己的狀態(tài)，讓自己變得很四、買賣過程中賣的是什么？（討論）四、買賣過程中賣的是什么？（討論）好處好處FEATURES

特點ADVANTAGES

優(yōu)勢BENEFITS好處FEATURES特點銷售之前必須百分之百把自己說服請列出通?？蛻糇钊菀讍柕降奈鍌€問題，并寫出有效的應對話術。問題一：價格是多少？

應對話術：你期望的價格是多少？你什么時候要車？請把配置告訴我…問題二：產品質量怎么樣？

應對話術：一般世界級的上市企業(yè)都視產品品質如生命，您這樣認為嗎？問題三：你的公告噸位是多少？我們都是15噸……你們的噸位太大

應對話術：這個問題很現實，但客觀的現實是，計重收費……問題四：運輸費用很高，價格有點高受不了

應對話術：一個好的產品對提升你的業(yè)務，能給你帶來效益，請讓我算算

問題五：三一（聯合卡車）沒聽說過，能做好這個產品嗎？我們沒有使用過……應對話術：

………..

銷售之前必須百分之百把自己說服請列出通?？蛻糇钊菀讍柕降奈鍌€從容的準備決定你想要的結果!!從容的準備決定你想要的結果!!你希望：你希望給客戶心中留下怎樣的第一印象？你希望客戶能夠產生怎樣的情緒？你希望被客戶看成什么樣的人？你希望客戶看你幾秒后回去用什么字眼描述并形容你給朋友聽？

你希望：你希望給客戶心中留下怎樣的第一印象？希望是成功的原動力!------播種希望時,請扎實地做好一切準備!希望是成功的原動力!SANYCIMC

CHANGLIN特點優(yōu)勢益處1、

。2、

。3、

。4、

。5、

。6、

。SANYCIMCCHANGLIN特點銷售成功的三大關鍵：1、你是最重要的一位顧客。2、明確顧客為什么要買巨和的產品？3、我能幫你提供一個解決方案。銷售成功的三大關鍵：1、你是最重要的一位顧客。面對面銷售過程中

客戶心中會思考什么問題？面對面銷售過程中答案：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在跟你買？答案：銷售之前必須準備的五個問題一、我在賣什么？

二、誰是我的準客戶？

三、顧客為什么要向我購買？

四、顧客什么時候會購買？

五、誰是我的競爭對手？銷售之前必須準備的五個問題一、我在賣什么？顧客為什么向我購買1、請列出產品帶給客戶的有形利益：具體數字2、請列出產品帶給客戶的無形利益：情景描述3、請列出顧客為什么向你購買而不向競爭對手購買的三個理由：4、請列出顧客為什么偏向你購買而不向公司里其他銷售人員購買的三個理由：

顧客為什么向我購買1、請列出產品帶給客戶的有形利益：誰是你的競爭對手1、請列出競爭對手產品或服務的三大優(yōu)點：

2、請列出競爭對手產品或服務的三大缺點：

3、你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點，指出他們的弱點，而強調或突出自己的優(yōu)點：4、請聯想出你的假想敵！誰是你的競爭對手1、請列出競爭對手產品或服務的三大優(yōu)點：讓情緒達到巔峰狀態(tài)

-------準備好你的情緒！如果你今天的情緒不在最佳狀態(tài)，千萬不要去拜訪重要客戶！讓情緒達到巔峰狀態(tài)如果你今天的情緒不在最佳狀態(tài)，千萬不要去拜創(chuàng)造心境的力量生理狀態(tài)

----心境----行為----結果-----命運注意力

注意力=事實

Whatyoufocusiswhatyousee!!創(chuàng)造心境的力量生理狀態(tài)問題視角與結果視角玩一個游戲三人一組A想想新客戶拜訪時經常被拒絕，比較棘手很難解決的一個問題。B用問題視角來提問，A回答。C用結果視角來提問，A回答。問題視角與結果視角克服銷售的心理障礙當您一而再。再而三的拜訪失敗時：

作為職業(yè)的營銷人員，千萬別灰心??！請注意您的拜訪方式是否正確，拜訪環(huán)境是否合適；拜訪對象是否正確；拜訪主題是否正確；切忌：我適合搞銷售嗎？營銷人員是最容易產生自卑心理的社會活動家！克服銷售的心理障礙當您一而再。再而三的拜訪失敗時：銷售都是從被拒絕開始的！

-------摘自《方小樂語錄》銷售都是從被拒絕開始的！放松冥想放松冥想第一步：閉上眼睛，深呼吸，慢慢放松；第二步：用幾秒種回想最近的一次成功銷售案例或成功的故事；第三步：去想象即將會談最佳的結果；第四步：擬寫出一個期望達成理想目標的肯定敘述句（“我”字開頭）；第五步：體驗整個拜訪的過程，抓住成功的感覺。第一步：閉上眼睛，深呼吸，慢慢放松；相信自己，沒有什么不可以！我噴出的都是熱血和火焰相信自己，沒有什么不可以！我噴出的都是營銷團隊培訓課件《銷售前的準備》小結準備好你的微笑磨刀不誤砍柴功做一個從容的人準備好幾個方案再行動檢查你的準備總結心得《銷售前的準備》小結準備好你的微笑其實準備只有兩方面一、資料準備二、心理準備其實準備只有兩方面一、資料準備行動前準備建議：

拜訪初次見面的客戶前,應作好下面的準備工作：1）使用能吸引準客戶的名片2）復習產品的優(yōu)點和好處，熟悉產品的特點和功能3）了解競爭對手產品的優(yōu)缺點4）盡量了解客戶的需求和詳細情況5）初次見面的開場白6）解除客戶常見抗拒點的話術7）自我暗示、冥想練習8）著裝和禮節(jié)

行動前準備建議：禮儀篇你永遠沒有第二次機會去扭轉你給人留下的第一印象

著裝： 1）西裝的襯衫必須挺括整潔無皺，尤其是領子，領口和袖口應長出西裝1-2cm.西裝的上衣口袋只作為裝飾，不可放東西。 2）鞋子以黑色為佳，女性應著半高跟鞋，并應保持光亮。襪子以單色深沉最好，色調比褲子深一些。 3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。 4）不要佩戴太多的飾品，男士盡量不帶飾品。儀容、儀表： 1）儀容儀表要整潔（皮膚、頭發(fā)、指甲、口腔衛(wèi)生、身體異味） 2）女性要化淡妝， 3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、遞接物品。 4）眼神、微笑。

禮儀篇你永遠沒有第二次機會去扭轉你給人留下的第一印象永久的第一印象----細節(jié)決定成敗▼扎一條已經掉漆的皮帶▼穿黑皮鞋配白色襪子▼淺色襯衣里面穿深色貼身內衣▼夏天穿拖鞋和暴露的服裝▼皮鞋臟，西裝上有污漬▼衣服有褶皺，襯衣臟▼衣服扣子不全，領帶松散▼眼鏡臟或有破損▼滿臉油光或汗水▼有頭屑或頭發(fā)臟亂▼臉上有胡子茬▼指甲過長或有污漬▼指甲上有殘缺的指甲油▼飯后未漱口有異味

永久的第一印象----細節(jié)決定成敗▼扎一條已經掉漆的皮帶

見面禮儀：

1）致意

2）握手禮

3）稱呼、敬語、名片、自我介紹交談的禮儀：

1）停、看、聽

2）禮貌用語（贊美對方）

3）切忌高聲談笑、喋喋不休、詢問年齡，婚姻狀況、注意力不集中、重復。

4）不要有意無意的注意對方的私人物品

5）對客人的缺點和弱點要不看、不問、不批評

6）不要因為和客戶已熟識而過分親切、不穩(wěn)重、不重視見面禮儀：小節(jié)商務談判禮儀：

1）問候語

2）態(tài)度友好、行為熱情

3）不要隨便插話小節(jié)我相信你們都明白！因為你們是最棒的！難道不是嗎？！我相信你們都明白！沒有準備就是準備失?。?！沒有準備就是準備失?。?！親愛的事業(yè)伙伴們！你準備好了嗎？如果你準備好了，請準備聽下面更精彩的課程。親愛的事業(yè)伙伴們！你準備好了嗎？歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用營銷團隊培訓課件營銷團隊培訓課件營銷團隊培訓課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發(fā)展的動脈。2．出現1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]營銷團隊培訓課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖營銷團隊培訓課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的營銷團隊培訓課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現象。與這一現象直接相關的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯網D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報快。20世紀30年代民航飛機才在中國出現，互聯網出現在20世紀90年代。答案：B[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()營銷團隊培訓課件關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機先后出現。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進步，推

動了經濟與社會的發(fā)展。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應圖說歷關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標志著第

一次國共

合作正式實現，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀初，孫中山提出“民族、民權、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個不徹

底的資產階級革命綱領。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎和國民大革

命的旗幟。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說營銷團隊培訓課件PPT營銷團隊培訓課件PPT心有多大事業(yè)就有多大心有多大事業(yè)就有多大

心態(tài)決定成敗

行動成就未來?心態(tài)決定成敗?準備幾個問題銷售過程中四個值得思考的問題思考中的美女準備幾個問題銷售過程中思考中的美女一、銷售過程中銷的是什么？（討論）一、銷售過程中銷的是什么？（討論）自己自己93一個頂尖的銷售人員什么都能賣，因為他賣的不是產品，而是他自己。

------喬?吉拉德高手都在賣自己7一個頂尖的銷售人員什么都能賣，因為他賣的不是產品，而是他自1、專業(yè)形象---魔鬼藏在細節(jié)當中2、專業(yè)知識---熟悉競爭對手3、溝通技巧+良好的心態(tài)4、帶齊你的銷售工具（起重機公司12銷售工具）5、準備好你的微笑高手都在賣自己1、專業(yè)形象---魔鬼藏在細節(jié)當中高手都在賣自己起重機營銷公司12銷售必備工具：1、筆記本；6、正規(guī)報價文件；2、產品資料；3、銷售合同；11、空白便箋；10、工作日志本；9、名片；8、印泥；7、鏡子；4、筆；12、煙及火機.5、計算器；起重機營銷公司12銷售必備工具：1、筆記本；6、正規(guī)報價文件專業(yè)能力1、對自己的產品或服務了如指掌。2、對競爭對手的產品或服務如數家珍。

產品知識掌握的原則：1、對自己的產品要像對自己的左掌的掌紋一樣熟悉；2、對競爭對手的產品或服務要像對自己的右掌的掌紋一樣熟悉！專業(yè)能力1、對自己的產品或服務了如指掌。產品知識掌握的原則：在介紹產品時如何與競爭對手作比較：1、不貶低對手。但要放大對手的弱點

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較。3、強調自身產品的獨特賣點。

讓你的客戶在痛苦中使用競爭對手的產品！在介紹產品時如何與競爭對手作比較：1、不貶低對手。但要放大對二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？答案觀念觀：價值觀（和合價值觀）念:信念（和合經營理念）答案觀念賣顧客想買的，而不是自己想賣的不要改變顧客的信念，但你可以配合顧客的想法。職業(yè)的營銷人員應有能力在合適的時候改變客戶的顧慮，并推薦適合他使用的產品及服務。賣顧客想買的，而不是自己想賣的不要改變顧客的信念，但你可以配人類一切行為的動機是什么？人類一切行為逃離痛苦追求快樂逃離痛苦追求快樂三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？感覺-----任何產品及服務均可COPY，唯有感覺是無法復制的！感覺我不是在推銷一種產品，而是在推銷一種感覺。

——喬·吉拉德

所以悟性決定運氣！我不是在推銷一種產品，而是在推銷一種感覺。

如何塑造輕松愉悅的面談氛圍？1、調整自己的狀態(tài)，讓自己變得很愉快和放松，并把這種感覺傳遞給客戶。2、準備一些風趣的話題。3、了解客戶的嗜好，投其所好。4、講一些幽默故事，或近期發(fā)生有趣的事.5、準備一件讓客戶喜愛或驚喜的禮品。6、找一個能夠不太受干擾的環(huán)境。7、問問題，引導客戶注意力。

如何塑造輕松愉悅的面談氛圍？1、調整自己的狀態(tài)，讓自己變得很四、買賣過程中賣的是什么？（討論）四、買賣過程中賣的是什么？（討論）好處好處FEATURES

特點ADVANTAGES

優(yōu)勢BENEFITS好處FEATURES特點銷售之前必須百分之百把自己說服請列出通?？蛻糇钊菀讍柕降奈鍌€問題，并寫出有效的應對話術。問題一：價格是多少？

應對話術：你期望的價格是多少？你什么時候要車？請把配置告訴我…問題二：產品質量怎么樣？

應對話術：一般世界級的上市企業(yè)都視產品品質如生命，您這樣認為嗎？問題三：你的公告噸位是多少？我們都是15噸……你們的噸位太大

應對話術：這個問題很現實，但客觀的現實是，計重收費……問題四：運輸費用很高，價格有點高受不了

應對話術：一個好的產品對提升你的業(yè)務，能給你帶來效益，請讓我算算

問題五：三一（聯合卡車）沒聽說過，能做好這個產品嗎？我們沒有使用過……應對話術：

………..

銷售之前必須百分之百把自己說服請列出通常客戶最容易問到的五個從容的準備決定你想要的結果!!從容的準備決定你想要的結果!!你希望：你希望給客戶心中留下怎樣的第一印象？你希望客戶能夠產生怎樣的情緒？你希望被客戶看成什么樣的人？你希望客戶看你幾秒后回去用什么字眼描述并形容你給朋友聽？

你希望：你希望給客戶心中留下怎樣的第一印象？希望是成功的原動力!------播種希望時,請扎實地做好一切準備!希望是成功的原動力!SANYCIMC

CHANGLIN特點優(yōu)勢益處1、

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。SANYCIMCCHANGLIN特點銷售成功的三大關鍵：1、你是最重要的一位顧客。2、明確顧客為什么要買巨和的產品？3、我能幫你提供一個解決方案。銷售成功的三大關鍵：1、你是最重要的一位顧客。面對面銷售過程中

客戶心中會思考什么問題？面對面銷售過程中答案：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在跟你買？答案：銷售之前必須準備的五個問題一、我在賣什么？

二、誰是我的準客戶？

三、顧客為什么要向我購買？

四、顧客什么時候會購買？

五、誰是我的競爭對手？銷售之前必須準備的五個問題一、我在賣什么？顧客為什么向我購買1、請列出產品帶給客戶的有形利益：具體數字2、請列出產品帶給客戶的無形利益：情景描述3、請列出顧客為什么向你購買而不向競爭對手購買的三個理由：4、請列出顧客為什么偏向你購買而不向公司里其他銷售人員購買的三個理由：

顧客為什么向我購買1、請列出產品帶給客戶的有形利益：誰是你的競爭對手1、請列出競爭對手產品或服務的三大優(yōu)點：

2、請列出競爭對手產品或服務的三大缺點：

3、你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點，指出他們的弱點，而強調或突出自己的優(yōu)點：4、請聯想出你的假想敵！誰是你的競爭對手1、請列出競爭對手產品或服務的三大優(yōu)點：讓情緒達到巔峰狀態(tài)

-------準備好你的情緒！如果你今天的情緒不在最佳狀態(tài)，千萬不要去拜訪重要客戶！讓情緒達到巔峰狀態(tài)如果你今天的情緒不在最佳狀態(tài)，千萬不要去拜創(chuàng)造心境的力量生理狀態(tài)

----心境----行為----結果-----命運注意力

注意力=事實

Whatyoufocusiswhatyousee!!創(chuàng)造心境的力量生理狀態(tài)問題視角與結果視角玩一個游戲三人一組A想想新客戶拜訪時經常被拒絕，比較棘手很難解決的一個問題。B用問題視角來提問，A回答。C用結果視角來提問，A回答。問題視角與結果視角克服銷售的心理障礙當您一而再。再而三的拜訪失敗時：

作為職業(yè)的營銷人員，千萬別灰心??！請注意您的拜訪方式是否正確，拜訪環(huán)境是否合適；拜訪對象是否正確；拜訪主題是否正確；切忌：我適合搞銷售嗎？營銷人員是最容易產生自卑心理的社會活動家！克服銷售的心理障礙當您一而再。再而三的拜訪失敗時：銷售都是從被拒絕開始的！

-------摘自《方小樂語錄》銷售都是從被拒絕開始的！放松冥想放松冥想第一步：閉上眼睛，深呼吸，慢慢放松；第二步：用幾秒種回想最近的一次成功銷售案例或成功的故事；第三步：去想象即將會談最佳的結果；第四步：擬寫出一個期望達成理想目標的肯定敘述句（“我”字開頭）；第五步：體驗整個拜訪的過程，抓住成功的感覺。第一步：閉上眼睛，深呼吸，慢慢放松；相信自己，沒有什么不可以！我噴出的都是熱血和火焰相信自己，沒有什么不可以！我噴出的都是營銷團隊培訓課件《銷售前的準備》小結準備好你的微笑磨刀不誤砍柴功做一個從容的人準備好幾個方案再行動檢查你的準備總結心得《銷售前的準備》小結準備好你的微笑其實準備只有兩方面一、資料準備二、心理準備其實準備只有兩方面一、資料準備行動前準備建議：

拜訪初次見面的客戶前,應作好下面的準備工作：1）使用能吸引準客戶的名片2）復習產品的優(yōu)點和好處，熟悉產品的特點和功能3）了解競爭對手產品的優(yōu)缺點4）盡量了解客戶的需求和詳細情況5）初次見面的開場白6）解除客戶常見抗拒點的話術7）自我暗示、冥想練習8）著裝和禮節(jié)

行動前準備建議：禮儀篇你永遠沒有第二次機會去扭轉你給人留下的第一印象

著裝： 1）西裝的襯衫必須挺括整潔無皺，尤其是領子，領口和袖口應長出西裝1-2cm.西裝的上衣口袋只作為裝飾，不可放東西。 2）鞋子以黑色為佳，女性應著半高跟鞋，并應保持光亮。襪子以單色深沉最好，色調比褲子深一些。 3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。 4）不要佩戴太多的飾品，男士盡量不帶飾品。儀容、儀表： 1）儀容儀表要整潔（皮膚、頭發(fā)、指甲、口腔衛(wèi)生、身體異味） 2）女性要化淡妝， 3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、遞接物品。 4）眼神、微笑。

禮儀篇你永遠沒有第二次機會去扭轉你給人留下的第一印象永久的第一印象----細節(jié)決定成敗▼扎一條已經掉漆的皮帶▼穿黑皮鞋配白色襪子▼淺色襯衣里面穿深色貼身內衣▼夏天穿拖鞋和暴露的服裝▼皮鞋臟，西裝上有污漬▼衣服有褶皺，襯衣臟▼衣服扣子不全，領帶松散▼眼鏡臟或有破損▼滿臉油光或汗水▼有頭屑或頭發(fā)臟亂▼臉上有胡子茬▼指甲過長或有污漬▼指甲上有殘缺的指甲油▼飯后未漱口有異味

永久的第一印象----細節(jié)決定成敗▼扎一條已經掉漆的皮帶

見面禮儀：

1）致意

2）握手禮

3）稱呼、敬語、名片、自我介紹交談的禮儀：

1）停、看、聽

2）禮貌用語（贊美對方）

3）切忌高聲談笑、喋喋不休、詢問年齡，婚姻狀況、注意力不集中、重復。

4）不要有意無意的注意對方的私人物品

5）對客人的缺點和弱點要不看、不問、不批評

6）不要因為和客戶已熟識而過分親切、不穩(wěn)重、不重視見面禮儀：小節(jié)商務談判禮儀：

1）問候語

2）態(tài)度友好、行為熱情

3）不要隨便插話小節(jié)我相信你們都明白！因為你們是最棒的！難道不是嗎？！我相信你們都明白！沒有準備就是準備失?。?！沒有準備就是準備失?。。∮H愛的事業(yè)伙伴們！你準備好了嗎？如果你準備好了，請準備聽下面更精彩的課程。親愛的事業(yè)伙伴們！你準備好了嗎？歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用營銷團隊培訓課件營銷團隊培訓課件營銷團隊培訓課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發(fā)展的動脈。2．出現1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]營銷團隊培訓課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖營銷團隊培訓課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船