連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件

連鎖藥店開發(fā)與維護連鎖藥店開發(fā)與維護1課件大綱背景分析連鎖藥店分類連鎖藥店基本特點連鎖藥店需求分析連鎖藥店發(fā)展趨勢連鎖藥店開發(fā)連鎖藥店維護課件大綱背景分析2背景分析首先分析背景：從我國國情來講，2011年5月5日，商務部正式發(fā)布了《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》，提及2015年前，全國要形成1~3家年銷售額過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團，20家年銷售額過百億元的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；藥品批發(fā)百強企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上，藥品零售連鎖百強企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額70%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到三分之二。背景分析首先分析背景：從我國國情來講，2011年5月5日，商3背景分析在這樣的基礎上我們還在沿用老思維做單體藥店那么等國家扶持起來的連鎖逐步走向規(guī)模化，航母化，我相信大家的日子就會很難過，很簡單，因為單體藥店被收購小連鎖被兼并你會有很多跑單?，F(xiàn)在經(jīng)營的模式是一站式購物且已經(jīng)很多年（例如房產(chǎn)CBD），連鎖代工、貼牌、代理品種越來越多越來越全，沒有如何一個消費者生個小病去買藥愿意跑幾個藥房才買齊全品種。都會往品種齊全的藥房走，還有就是連鎖資金雄厚，他們會做一些公司推廣，在報紙，電視臺等媒體做廣告。連鎖知名度的拉升對單體已是一種沖擊。背景分析在這樣的基礎上我們還在沿用老思維做單體藥店那么等國家4連鎖藥店分類按照區(qū)域分：全國性連鎖、區(qū)域性連鎖按照銷售額分類：大型連鎖、中型連鎖、小型連鎖按照藥店管理全直營連鎖、半直營連鎖、加盟連鎖

連鎖藥店分類5連鎖藥店基本特點

自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利藥品數(shù)量占比15--20%自有品牌和高毛利銷售占比30--40%產(chǎn)品進場要求高產(chǎn)品特點、利率折扣高、進場費高、證照全、票據(jù)（電腦票，增票）連鎖藥店基本特點

自有品牌和高毛利6連鎖藥店的特點經(jīng)營特點：規(guī)模化

、多元化

、規(guī)范化

、標準化

、信息化管理特點（七統(tǒng)一）：統(tǒng)一標識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一著裝連鎖藥店的特點經(jīng)營特點：7連鎖藥店的特點連鎖藥店的特點就是資金雄厚、店多、會員多下面看一組公開公布的數(shù)據(jù)連鎖藥店會員人數(shù)：（百強前十會員店）1湖南老百姓414萬2湖南益豐325萬3云南鴻翔一心堂292萬4國藥控股國大藥房200萬5武漢馬應龍140萬6云南健之佳130萬7廣東國藥醫(yī)院連鎖89.8萬8廣州二天堂大藥房76萬9北京金象75萬10石家莊新興70.8萬連鎖藥店的特點連鎖藥店的特點就是資金雄厚、店多、會員多8連鎖藥店需求分析一：產(chǎn)品需求：1、高毛利（自主經(jīng)營產(chǎn)品）2、品牌企業(yè)二類產(chǎn)品3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效4、產(chǎn)品安全性和包裝連鎖藥店需求分析一：產(chǎn)品需求：9連鎖藥店需求分析產(chǎn)品趨勢：自營品種和高毛利品種占比擴大產(chǎn)品經(jīng)營分類愈加細致：部分連鎖按照毛利把產(chǎn)品分為六類對品牌產(chǎn)品銷售攔截成為常態(tài)連鎖藥店需求分析產(chǎn)品趨勢：10連鎖藥店需求分析服務需求支持1、培訓支持，包括店員培訓和店長培訓2、藥店包裝3、廣告宣傳支持4、日常辦公耗材支持5、消費者異議處理支持連鎖藥店需求分析服務需求支持11連鎖藥店需求分析銷售需求支持：1、促銷活動策劃2、促銷活動物料支持3、促銷活動人員支持4、社區(qū)活動支持5、會員日活動支持6、消費者教育支持7、店內(nèi)外活動支持連鎖藥店需求分析銷售需求支持：12連鎖藥店發(fā)展趨勢

連鎖藥店簡況1、2010年連鎖藥店銷售量已經(jīng)占到終端藥店銷售量的80%，其中百強連鎖銷量占比38%，并且在持續(xù)增加。

2、連鎖藥店2011-2012年繼續(xù)蠶食單體藥店。3、區(qū)域連鎖藥店成立聯(lián)盟，增加和供方企業(yè)討價還價的籌碼。

連鎖藥店發(fā)展趨勢

連鎖藥店簡況13連鎖藥店發(fā)展趨勢一：經(jīng)營趨勢規(guī)?；瘮U張持續(xù)擴張，兼并和蠶食單體藥店和小型連鎖藥店專業(yè)化運作：店內(nèi)經(jīng)營突出特色多元化運作：增加非藥品數(shù)量自身利益化：連鎖藥店不在考慮社會效益，片面追求高毛利。連鎖藥店發(fā)展趨勢一：經(jīng)營趨勢14連鎖藥店發(fā)展趨勢管理趨勢對藥店店員管理加強產(chǎn)品購進多環(huán)節(jié)把控成為常態(tài)產(chǎn)品進店門檻提高對供方企業(yè)要求更加廣泛，不和個人代理合作，要價更高連鎖藥店發(fā)展趨勢管理趨勢15連鎖藥店開發(fā)藥店調(diào)研：項目：1、連鎖藥店類別2、藥店數(shù)量（直營店數(shù)量和加盟店數(shù)量）3、藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量4、藥店布局，地址，商圈5、藥店相關競品情況（銷量，價格，扣率，客情）連鎖藥店開發(fā)藥店調(diào)研：16連鎖藥店開發(fā)價格和品牌定位不能低，最好的定位是中檔即所謂的23線產(chǎn)品以上選擇有影響和有合作意愿的連鎖第一個連鎖進場要舍得花費，進場費再高已要進場。自己沒有隊伍維護市場不能亂開發(fā)。沒維護就沒銷量，開發(fā)多了都知道不好賣就更麻煩，市場返工不好做，開發(fā)越多死得越快。連鎖藥店開發(fā)價格和品牌定位不能低，最好的定位是中檔即所謂的217連鎖藥店開發(fā)業(yè)務談判中應注意幾點：談品類類別，避開價格談價值，沒有特點的產(chǎn)品沒有誰會親睞。我們產(chǎn)品不能和其他產(chǎn)品等同（一般護膚品）。連鎖藥店開發(fā)業(yè)務談判中應注意幾點：18連鎖藥店開發(fā)進入程序：一：鋪貨準備：1、準備資料：需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書等，產(chǎn)品質(zhì)檢單，包裝盒，銷售協(xié)議2、收集連鎖藥店主要領導（店長，采購經(jīng)理，采購主管）個人資料，并進行有針對性分析。連鎖藥店開發(fā)進入程序：19連鎖藥店開發(fā)3、書面準備談判要點，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價格（價格有報價，退讓價格，低限價格），年銷售量（三檔）4、準備見面小禮品5、有條件可以提前家庭拜訪溝通6、談判前最好有熟人引領并介紹連鎖藥店開發(fā)3、書面準備談判要點，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價格20連鎖藥店開發(fā)二：鋪貨談判1、問好并自我介紹，派送小禮品2、贊美對方，表明合作愿望（贊美藥店和談判者個人）3、詢問對方要求并告知對方公司對連鎖合作的額外支持，如促銷活動、店員培訓等，連鎖藥店比較感興趣4、提交產(chǎn)品資料并對企業(yè)做簡單介紹（3分鐘）5、傾聽對方反饋并分析連鎖藥店開發(fā)二：鋪貨談判21連鎖藥店開發(fā)6、初步確立合作意向7、邀請對方進餐8、簽訂合作協(xié)議連鎖藥店開發(fā)6、初步確立合作意向22連鎖藥店開發(fā)三：連鎖鋪貨談判技巧仔細聆聽避免爭辯適時贊美陳述能給對方帶來的利益，用數(shù)據(jù)說話連鎖藥店開發(fā)三：連鎖鋪貨談判技巧23連鎖藥店開發(fā)四：結(jié)款方式預付款、貨到付款、實銷實結(jié)、月結(jié)（押批）要做好采購經(jīng)理和財務經(jīng)理的客情關系連鎖藥店開發(fā)四：結(jié)款方式24連鎖藥店維護主要工作：陳列維價促銷店員教育消費者教育競品打擊客情關系信息收集與分析銷售競賽連鎖藥店維護主要工作：25連鎖藥店維護一：陳列：1、能引起消費者興趣和注意，要求陳列醒目，陳列面多，飽滿度高2、陳列位置要注意顧客走線，注意產(chǎn)品適應范圍，交叉功能藥品考慮適應人群，顧客慣性思維3、陳列位置要考慮周圍競品的價格，品牌，包裝，揚長避短。陳列是連鎖終端代表的日常工作連鎖藥店維護一：陳列：26連鎖藥店維護二：維價同城同價確保藥店最低零售價不低于公司價格標準，價格標準不能走低端產(chǎn)品價位，定位品牌定價于23線產(chǎn)品價格，即所謂的品牌平民化。連鎖藥店維護二：維價27連鎖藥店維護三：促銷、活動店員促銷消費者促銷店內(nèi)活動外場活動連鎖藥店維護三：促銷、活動28連鎖藥店維護四：店員培訓1、選擇目標店員，對連鎖藥店單店，每個藥店最多2名目標店員，也可以柜組長或店長指認和擔任2、終端代表拜訪時進行產(chǎn)品宣講（每次不超過10分鐘），終端代表每天10個單店（這個要技巧）3、集中式店員培訓，可以看電影，KTV農(nóng)家樂，產(chǎn)品知識競賽等方式4、拓展和游戲連鎖藥店維護四：店員培訓29連鎖藥店維護五：消費者培育1、配合藥店的走進社區(qū)活動2、配合藥店會員健康講座活動3、店頭免費檢測活動（皮膚試紙）消費者培育為每個代表日常工作內(nèi)容，走到那宣傳到那。（如購票，存取款等）連鎖藥店維護五：消費者培育30連鎖藥店維護六：競品打擊1、隱形陳列（需要目標店員配合）2、陳列競賽3、制造消費者異議連鎖藥店維護六：競品打擊31連鎖藥店維護七：客情關系1、短信問好（生日，節(jié)日）2、目標店員加送公司產(chǎn)品3、適時家庭拜訪4、送禮（書籍，兒童用品，公司小禮品）5、終端拜訪帶上口香糖等適時派送連鎖藥店維護七：客情關系32連鎖藥店維護八：信息收集與分析1、收集藥店產(chǎn)品庫存和批號信息2、收集競品信息3、收集消費者信息4、收集目標店員以及店長信息5、收集藥店會員日，促銷活動信息。連鎖藥店維護八：信息收集與分析33連鎖藥店維護九：產(chǎn)品銷售競賽1、全產(chǎn)品單店銷售競賽,依據(jù)上月銷售量，確定增長量，以單店為單位進行排名并獎勵（需要連鎖藥店支持）2、單產(chǎn)品銷售競賽3、店員銷售競賽，針對目標店員進行，可以是絕對量，也可以是增長率。連鎖藥店維護九：產(chǎn)品銷售競賽34總結(jié)連鎖藥店是藥品終端銷售的制高點連鎖藥店是其它單店經(jīng)營和模仿的樣板只有占領了連鎖藥店，才是真正占領了終端總結(jié)連鎖藥店是藥品終端銷售的制高點35

謝謝大家！ 謝謝大家！36歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用37連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件38連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件39連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件40[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平41

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路42

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處43三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會442．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經(jīng)濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩45[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘46依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。47[串點成面·握全局][串點成面·握全局]48連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件49

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響502．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經(jīng)濟掠奪。2．特點511．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成52解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經(jīng)濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動53二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響542．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖55連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件56[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人57[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居58[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據(jù)所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權(quán)利。據(jù)此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是592.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的60解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的61連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件62[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近63[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報快。20世紀30年代民航飛機才在中國出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀90年代。答案：B[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地644．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()65連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件66關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進步，推

動了經(jīng)濟與社會的發(fā)展。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應圖說歷67關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標志著第

一次國共

合作正式實現(xiàn)，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說68連鎖藥店開發(fā)與維護連鎖藥店開發(fā)與維護69課件大綱背景分析連鎖藥店分類連鎖藥店基本特點連鎖藥店需求分析連鎖藥店發(fā)展趨勢連鎖藥店開發(fā)連鎖藥店維護課件大綱背景分析70背景分析首先分析背景：從我國國情來講，2011年5月5日，商務部正式發(fā)布了《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》，提及2015年前，全國要形成1~3家年銷售額過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團，20家年銷售額過百億元的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；藥品批發(fā)百強企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上，藥品零售連鎖百強企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額70%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到三分之二。背景分析首先分析背景：從我國國情來講，2011年5月5日，商71背景分析在這樣的基礎上我們還在沿用老思維做單體藥店那么等國家扶持起來的連鎖逐步走向規(guī)?；侥富?，我相信大家的日子就會很難過，很簡單，因為單體藥店被收購小連鎖被兼并你會有很多跑單。現(xiàn)在經(jīng)營的模式是一站式購物且已經(jīng)很多年（例如房產(chǎn)CBD），連鎖代工、貼牌、代理品種越來越多越來越全，沒有如何一個消費者生個小病去買藥愿意跑幾個藥房才買齊全品種。都會往品種齊全的藥房走，還有就是連鎖資金雄厚，他們會做一些公司推廣，在報紙，電視臺等媒體做廣告。連鎖知名度的拉升對單體已是一種沖擊。背景分析在這樣的基礎上我們還在沿用老思維做單體藥店那么等國家72連鎖藥店分類按照區(qū)域分：全國性連鎖、區(qū)域性連鎖按照銷售額分類：大型連鎖、中型連鎖、小型連鎖按照藥店管理全直營連鎖、半直營連鎖、加盟連鎖

連鎖藥店分類73連鎖藥店基本特點

自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利藥品數(shù)量占比15--20%自有品牌和高毛利銷售占比30--40%產(chǎn)品進場要求高產(chǎn)品特點、利率折扣高、進場費高、證照全、票據(jù)（電腦票，增票）連鎖藥店基本特點

自有品牌和高毛利74連鎖藥店的特點經(jīng)營特點：規(guī)?；?/p>

、多元化

、規(guī)范化

、標準化

、信息化管理特點（七統(tǒng)一）：統(tǒng)一標識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一著裝連鎖藥店的特點經(jīng)營特點：75連鎖藥店的特點連鎖藥店的特點就是資金雄厚、店多、會員多下面看一組公開公布的數(shù)據(jù)連鎖藥店會員人數(shù)：（百強前十會員店）1湖南老百姓414萬2湖南益豐325萬3云南鴻翔一心堂292萬4國藥控股國大藥房200萬5武漢馬應龍140萬6云南健之佳130萬7廣東國藥醫(yī)院連鎖89.8萬8廣州二天堂大藥房76萬9北京金象75萬10石家莊新興70.8萬連鎖藥店的特點連鎖藥店的特點就是資金雄厚、店多、會員多76連鎖藥店需求分析一：產(chǎn)品需求：1、高毛利（自主經(jīng)營產(chǎn)品）2、品牌企業(yè)二類產(chǎn)品3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效4、產(chǎn)品安全性和包裝連鎖藥店需求分析一：產(chǎn)品需求：77連鎖藥店需求分析產(chǎn)品趨勢：自營品種和高毛利品種占比擴大產(chǎn)品經(jīng)營分類愈加細致：部分連鎖按照毛利把產(chǎn)品分為六類對品牌產(chǎn)品銷售攔截成為常態(tài)連鎖藥店需求分析產(chǎn)品趨勢：78連鎖藥店需求分析服務需求支持1、培訓支持，包括店員培訓和店長培訓2、藥店包裝3、廣告宣傳支持4、日常辦公耗材支持5、消費者異議處理支持連鎖藥店需求分析服務需求支持79連鎖藥店需求分析銷售需求支持：1、促銷活動策劃2、促銷活動物料支持3、促銷活動人員支持4、社區(qū)活動支持5、會員日活動支持6、消費者教育支持7、店內(nèi)外活動支持連鎖藥店需求分析銷售需求支持：80連鎖藥店發(fā)展趨勢

連鎖藥店簡況1、2010年連鎖藥店銷售量已經(jīng)占到終端藥店銷售量的80%，其中百強連鎖銷量占比38%，并且在持續(xù)增加。

2、連鎖藥店2011-2012年繼續(xù)蠶食單體藥店。3、區(qū)域連鎖藥店成立聯(lián)盟，增加和供方企業(yè)討價還價的籌碼。

連鎖藥店發(fā)展趨勢

連鎖藥店簡況81連鎖藥店發(fā)展趨勢一：經(jīng)營趨勢規(guī)模化擴張持續(xù)擴張，兼并和蠶食單體藥店和小型連鎖藥店專業(yè)化運作：店內(nèi)經(jīng)營突出特色多元化運作：增加非藥品數(shù)量自身利益化：連鎖藥店不在考慮社會效益，片面追求高毛利。連鎖藥店發(fā)展趨勢一：經(jīng)營趨勢82連鎖藥店發(fā)展趨勢管理趨勢對藥店店員管理加強產(chǎn)品購進多環(huán)節(jié)把控成為常態(tài)產(chǎn)品進店門檻提高對供方企業(yè)要求更加廣泛，不和個人代理合作，要價更高連鎖藥店發(fā)展趨勢管理趨勢83連鎖藥店開發(fā)藥店調(diào)研：項目：1、連鎖藥店類別2、藥店數(shù)量（直營店數(shù)量和加盟店數(shù)量）3、藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量4、藥店布局，地址，商圈5、藥店相關競品情況（銷量，價格，扣率，客情）連鎖藥店開發(fā)藥店調(diào)研：84連鎖藥店開發(fā)價格和品牌定位不能低，最好的定位是中檔即所謂的23線產(chǎn)品以上選擇有影響和有合作意愿的連鎖第一個連鎖進場要舍得花費，進場費再高已要進場。自己沒有隊伍維護市場不能亂開發(fā)。沒維護就沒銷量，開發(fā)多了都知道不好賣就更麻煩，市場返工不好做，開發(fā)越多死得越快。連鎖藥店開發(fā)價格和品牌定位不能低，最好的定位是中檔即所謂的285連鎖藥店開發(fā)業(yè)務談判中應注意幾點：談品類類別，避開價格談價值，沒有特點的產(chǎn)品沒有誰會親睞。我們產(chǎn)品不能和其他產(chǎn)品等同（一般護膚品）。連鎖藥店開發(fā)業(yè)務談判中應注意幾點：86連鎖藥店開發(fā)進入程序：一：鋪貨準備：1、準備資料：需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書等，產(chǎn)品質(zhì)檢單，包裝盒，銷售協(xié)議2、收集連鎖藥店主要領導（店長，采購經(jīng)理，采購主管）個人資料，并進行有針對性分析。連鎖藥店開發(fā)進入程序：87連鎖藥店開發(fā)3、書面準備談判要點，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價格（價格有報價，退讓價格，低限價格），年銷售量（三檔）4、準備見面小禮品5、有條件可以提前家庭拜訪溝通6、談判前最好有熟人引領并介紹連鎖藥店開發(fā)3、書面準備談判要點，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價格88連鎖藥店開發(fā)二：鋪貨談判1、問好并自我介紹，派送小禮品2、贊美對方，表明合作愿望（贊美藥店和談判者個人）3、詢問對方要求并告知對方公司對連鎖合作的額外支持，如促銷活動、店員培訓等，連鎖藥店比較感興趣4、提交產(chǎn)品資料并對企業(yè)做簡單介紹（3分鐘）5、傾聽對方反饋并分析連鎖藥店開發(fā)二：鋪貨談判89連鎖藥店開發(fā)6、初步確立合作意向7、邀請對方進餐8、簽訂合作協(xié)議連鎖藥店開發(fā)6、初步確立合作意向90連鎖藥店開發(fā)三：連鎖鋪貨談判技巧仔細聆聽避免爭辯適時贊美陳述能給對方帶來的利益，用數(shù)據(jù)說話連鎖藥店開發(fā)三：連鎖鋪貨談判技巧91連鎖藥店開發(fā)四：結(jié)款方式預付款、貨到付款、實銷實結(jié)、月結(jié)（押批）要做好采購經(jīng)理和財務經(jīng)理的客情關系連鎖藥店開發(fā)四：結(jié)款方式92連鎖藥店維護主要工作：陳列維價促銷店員教育消費者教育競品打擊客情關系信息收集與分析銷售競賽連鎖藥店維護主要工作：93連鎖藥店維護一：陳列：1、能引起消費者興趣和注意，要求陳列醒目，陳列面多，飽滿度高2、陳列位置要注意顧客走線，注意產(chǎn)品適應范圍，交叉功能藥品考慮適應人群，顧客慣性思維3、陳列位置要考慮周圍競品的價格，品牌，包裝，揚長避短。陳列是連鎖終端代表的日常工作連鎖藥店維護一：陳列：94連鎖藥店維護二：維價同城同價確保藥店最低零售價不低于公司價格標準，價格標準不能走低端產(chǎn)品價位，定位品牌定價于23線產(chǎn)品價格，即所謂的品牌平民化。連鎖藥店維護二：維價95連鎖藥店維護三：促銷、活動店員促銷消費者促銷店內(nèi)活動外場活動連鎖藥店維護三：促銷、活動96連鎖藥店維護四：店員培訓1、選擇目標店員，對連鎖藥店單店，每個藥店最多2名目標店員，也可以柜組長或店長指認和擔任2、終端代表拜訪時進行產(chǎn)品宣講（每次不超過10分鐘），終端代表每天10個單店（這個要技巧）3、集中式店員培訓，可以看電影，KTV農(nóng)家樂，產(chǎn)品知識競賽等方式4、拓展和游戲連鎖藥店維護四：店員培訓97連鎖藥店維護五：消費者培育1、配合藥店的走進社區(qū)活動2、配合藥店會員健康講座活動3、店頭免費檢測活動（皮膚試紙）消費者培育為每個代表日常工作內(nèi)容，走到那宣傳到那。（如購票，存取款等）連鎖藥店維護五：消費者培育98連鎖藥店維護六：競品打擊1、隱形陳列（需要目標店員配合）2、陳列競賽3、制造消費者異議連鎖藥店維護六：競品打擊99連鎖藥店維護七：客情關系1、短信問好（生日，節(jié)日）2、目標店員加送公司產(chǎn)品3、適時家庭拜訪4、送禮（書籍，兒童用品，公司小禮品）5、終端拜訪帶上口香糖等適時派送連鎖藥店維護七：客情關系100連鎖藥店維護八：信息收集與分析1、收集藥店產(chǎn)品庫存和批號信息2、收集競品信息3、收集消費者信息4、收集目標店員以及店長信息5、收集藥店會員日，促銷活動信息。連鎖藥店維護八：信息收集與分析101連鎖藥店維護九：產(chǎn)品銷售競賽1、全產(chǎn)品單店銷售競賽,依據(jù)上月銷售量，確定增長量，以單店為單位進行排名并獎勵（需要連鎖藥店支持）2、單產(chǎn)品銷售競賽3、店員銷售競賽，針對目標店員進行，可以是絕對量，也可以是增長率。連鎖藥店維護九：產(chǎn)品銷售競賽102總結(jié)連鎖藥店是藥品終端銷售的制高點連鎖藥店是其它單店經(jīng)營和模仿的樣板只有占領了連鎖藥店，才是真正占領了終端總結(jié)連鎖藥店是藥品終端銷售的制高點103

謝謝大家！ 謝謝大家！104歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用105連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件106連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件107連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件108[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平109

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路110

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處111三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會1122．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經(jīng)濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩113[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘114依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。115[串點成面·握全局][串點成面·握全局]116連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件117

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1182．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經(jīng)濟掠奪。2．特點1191．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成120解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經(jīng)濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動121二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響1222．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖123連鎖藥店開發(fā)與維護56537課件124[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人125[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居126[題組沖關]