白酒渠道與終端管理概述課件

白酒渠道與終端管理白酒渠道與終端管理1前言由于市場白熱化競爭，白酒終端制勝的營銷時代已經(jīng)來臨！惡性競爭加劇，開瓶費、進場費、專場買斷、促銷買斷、不計成本的促銷方式抬高了白酒經(jīng)營的門檻，銷售終端成為品牌競爭的戰(zhàn)場，廠家相互攀比費用以取得期待中的終端突破，于是，商超、酒店的費用水漲船高，經(jīng)營者也一個個開始變得驕橫，在生意旺盛的酒店、一個領(lǐng)班、或一個服務(wù)員都能輕易的給你制造“難受”前言由于市場白熱化競爭，白酒終端制勝的營銷時代已經(jīng)來臨！2白酒渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)與演變白酒渠道的結(jié)構(gòu)與演變1995年以前，酒店要親自跑到批發(fā)商那里進貨，并且都是現(xiàn)款交易；1995年，批發(fā)商開發(fā)送貨，多少欠點貨款也不礙大事；1996年，為了把貨鋪進酒店，5斤牛肉就可以讓酒店的掌柜合不攏嘴；1997年，廠家開始直接進入酒店，酒店也開發(fā)東挑西揀，但是，“逢人喝場酒，生意十成有八九”懷柔策略，仍然能讓酒店給個“面子”1998年，競爭加劇，白酒在酒店的回扣越來越多，為了“招呼好”酒店及酒店服務(wù)員，進店費、開瓶費、促銷品開始泛濫；1999年，企業(yè)不得已向酒店派駐促銷員、設(shè)立形象大使，酒店門檻進一步抬高，若銷量不好，就有被踢出的危險，酒店看著自己多了個幫手，當然是在一邊偷著樂；2000年，為了良好的形象展示，冰箱、冰柜等展示用品搬進了酒店，輕輕松松簽一紙協(xié)議書之后，這些玩意就變成了自己的東西，酒店求之不得；2002年，當各廠家相互之間大打出手的時候，買斷酒店的柜臺獨家陳列權(quán)、酒店促銷權(quán)、銷售權(quán)成了“新式武器”；現(xiàn)在，終端連一絲展示空隙也找不到了，就連酒店餐廳、包間的桌布也在群雄紛爭中走上了“展示”的舞臺；訓(xùn)練有素的促銷人員不容你拒絕，即使是“軟硬”兼施的終端營銷策略一不小心也會陷入競品的陷阱。白酒渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)與演變白酒渠道的結(jié)構(gòu)與演變3渠道結(jié)構(gòu)類型與演變

目前我國的營銷渠道大致分有兩種類型，一種是針對團體消費者建立的營銷渠道，另一種是針對個人消費者建立的營銷渠道，也是目前國內(nèi)白酒營銷的主要方法和手段……個人消費者營銷渠道模式。有如下幾種：

生產(chǎn)者——消費者

生產(chǎn)者——零售商——消費者

生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者

生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費者

生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者渠道結(jié)構(gòu)類型與演變目前我國的營銷渠道大致分有兩種類型，一4白酒渠道結(jié)構(gòu)類型與演變各渠道特點—酒店餐飲終端的特性注定是以菜肴為核心的產(chǎn)業(yè)群，主要是以核心的菜肴或是以其獨特的店面形象來吸引消費者，而主食、酒水、飲料、服務(wù)則是其周延產(chǎn)品群或增值產(chǎn)品群，酒水在餐飲整個產(chǎn)品線銷售起到非常重要的作用，酒水在餐飲終端銷售的好壞，將直接影響對其它渠道產(chǎn)生直接影響；常規(guī)操作方法：買斷促銷、瓶蓋費、陳列費、進貨返利、二次兌獎；白酒渠道結(jié)構(gòu)類型與演變各渠道特點—酒店5白酒渠道類型與演變各渠道特點—商超商超渠道，有受眾層面廣，消費者局限性小、收入層次差距化不明顯、無年齡、職業(yè)的限制……的特點，是一個具有較大影響力的營銷渠道。另外，與其他渠道之間沒有直接沖突和影響，因其渠道獨立性強，并其他渠道之間聯(lián)系性不強；常規(guī)操作方法：店內(nèi)促銷、堆頭、陳列、格斗產(chǎn)品、人員促銷等；白酒渠道類型與演變各渠道特點—商超6白酒渠道結(jié)構(gòu)與演變各渠道特點—流通與名煙名酒店渠道流通渠道是一組路線。在這組路線中擁有參加商品交易過程的各種類型的機構(gòu)、組織和個人；流通渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶或個人消費者；商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，至少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。經(jīng)過這種轉(zhuǎn)移，經(jīng)營者的目標才能實現(xiàn)；白酒渠道結(jié)構(gòu)與演變各渠道特點—流通與名煙名酒店渠道7終端管理與業(yè)務(wù)運作體系什么是終端終端的定義——只有擁有了終端才算擁有了市場廣義上終端是指產(chǎn)品銷售的所有渠道；狹義上終端是指消費者購買產(chǎn)品的最后環(huán)節(jié)；白酒銷售終端結(jié)構(gòu)：酒店、商超、零售（名煙名酒）、團購。終端管理與業(yè)務(wù)運作體系什么是終端8終端的重要性從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷整合運用到分銷渠道的物流配送，就像足球場上足球隊員之間的搶斷、傳遞、過人、配合，以及場外啦啦隊的吶喊助威，都是為進球時關(guān)鍵一腳所做的基礎(chǔ)準備。而所有商品的設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)加工、廣告促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”——即消費者的實際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現(xiàn)銷售）的機會和可能。因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。高度重視終端工作已是中國酒類市場競爭條件下逐步形成的共識。企業(yè)希望通過終端樹立品牌，通過終端促進銷售，通過終端開拓市場。終端運作已是目前酒類企業(yè)在銷售中重要的一環(huán)?？芍^：得終端者，得天下。找到離消費者最近的地方，就像賣大米一樣賣你的產(chǎn)品。終端的重要性從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷整合運用到分銷渠道的物9終端掌控的意義終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方；終端促銷是強有力的動銷手段；終端是增強市場競爭力，增強市場掌控、增加與經(jīng)銷商談判的有效籌碼；終端是新產(chǎn)品培育的重要陣地；終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺；終端是收集競品信息，加快市場信息流建設(shè)的地方攔截競品最后也是最有效的防線終端掌控的意義終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方；10終端認知誤區(qū)其一，重銷售，輕市場很多客戶代表一般都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標；忘記了市場的開發(fā)、維護，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助客戶做大做強、共同發(fā)展。終端營銷，究竟是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”，相輔相成，做不好就會導(dǎo)致“有銷售無市場”的局面。其二，重大客戶，輕小客戶重大客戶，輕小客戶，是終端營銷人員的第二個認識誤區(qū)。業(yè)務(wù)人員沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致惟大是從。實際上，終端客戶可以分為：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。所以，所謂的客戶，并不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量衡量的。而且，小客戶也很有開發(fā)的必要性。其三，重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品終端認知誤區(qū)其一，重銷售，輕市場11其四，重激勵，輕管理業(yè)務(wù)人員總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求，如討價還價、禮品配送等，一味地依從，沒有一點原則性。業(yè)務(wù)人員在對客戶依從的同時，一定要做好監(jiān)控工作。換句話說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，也要“當賊一樣地防”，防止他們移情別戀，借我們的政策銷他人的產(chǎn)品，甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門。其五，重中間，輕兩頭我們知道，終端工作有三個環(huán)節(jié)：一是制造廠商供給終端的產(chǎn)品二是與制造廠商直接建立賣買關(guān)系的終端三是與終端建立買賣關(guān)系的消費者。有些業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費者），從而導(dǎo)致既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介，又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后服務(wù)工作的開展，以贏得消費者對該產(chǎn)品（品牌）的忠誠，爭取回頭客其四，重激勵，輕管理12終端工作的五大誤區(qū)誤區(qū)一：通路終端與營銷終端混淆柜臺是通路的終端，務(wù)必要占領(lǐng)，終端的推介要實施，但絕不可為了通路的建設(shè)，玩消費者于股掌之中。真正的營銷終端是消費者的心理認同。占有柜臺，加強終端促銷力度，這些都僅僅只是營銷的過程，而使消費者消費才是終極目的。因此，當占領(lǐng)了柜臺之后，還需消費者對品牌和產(chǎn)品的認同。許多企業(yè)只是占有了柜臺，而沒有占有消費者對品牌的認同感。誤區(qū)二：終端鋪貨“鋪而不管”鋪貨結(jié)束后，終端的管理也是同樣重要，是需要經(jīng)常管理和服務(wù)的工作，僅僅鋪貨而不去管理還不如不鋪貨。但在實際的操作中，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。例如，有的企業(yè)貨是鋪上了，但POP下面卻是競爭者的產(chǎn)品，第一視覺位置中并無貨；有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉庫里，而沒有鋪上貨架和門面，這也是毫無意義的。終端工作的五大誤區(qū)誤區(qū)一：通路終端與營銷終端混淆13誤區(qū)三：單純追求鋪貨率單純追求鋪貨率，但產(chǎn)品的目標終端選擇考慮往往不周。過分追求鋪貨率，會導(dǎo)致產(chǎn)品的目標群體與購買場所錯位。甚至，如果是中高檔產(chǎn)品的鋪進便利店，也會導(dǎo)致產(chǎn)品動銷停滯，并導(dǎo)致了產(chǎn)品和品牌形象下移。所以，產(chǎn)品的鋪貨應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的價位、目標群體等不同選擇不同的終端類型，集中資源，以快速啟動市場。誤區(qū)四：促銷人員素質(zhì)低大多數(shù)的企業(yè)，都不惜支持高額的開瓶費，但很少給促銷人員經(jīng)常培訓(xùn)，致使他們不能完全接收產(chǎn)品的知識和消費者在消費時的心理，從而也就不能介紹出產(chǎn)品獨特的賣點和個性，必然也就會導(dǎo)致終端推介的頻頻“推而不銷”誤區(qū)五：成本計算忽視了消費者的利益。部分企業(yè)往往只計算流通成本，而不計算消費成本；只計算自己的價格構(gòu)成而不計算消費者的價值理念。于是，出現(xiàn)了以自我為中心的促銷，忽視了以消費者利益為賣點的營銷。所以，即便終端做的再細致，促銷再頻繁，也必然不能打動消費者的購買。誤區(qū)三：單純追求鋪貨率14有效終端的界定對酒水行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。1、終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。2、對展示酒品、宣傳品牌和中商企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。3、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。4、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。當然，一般來說，終端不是僅有一種功能，只是重點不同而已。有效終端的界定對酒水行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有15硬終端與軟終端界定按照企業(yè)在終端運作中的一般要素的性質(zhì)，通常將終端分為硬終端與軟終端。硬終端主要是指終端的硬件設(shè)施：如商品、包裝、配件、附件、VI表現(xiàn)、售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）、陳列位置與陳列方式、廣告牌、店招、產(chǎn)品告示、宣傳品（說明書、DM、POP、小報等）促銷品、輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等）、整潔度、與其他品派的顯著區(qū)別等。軟終端主要是指終端的軟件，其內(nèi)容主要包括：企業(yè)的營銷管理水平、終端政策、終端運作規(guī)范、人員素養(yǎng)、人員著裝、容貌與舉止、與顧客談話的方式、待客態(tài)度、客情關(guān)系、廣告支持力度、產(chǎn)品暢銷度、產(chǎn)品美譽度、公司形象、經(jīng)營意識認同度、合作融洽度、與競品人員的區(qū)別、對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解和自信、對行業(yè)及競品的了解分析能力，以及對終端的服務(wù)執(zhí)行和監(jiān)控能力等。硬終端是有形的，可以用指標進行考核管理的內(nèi)容；而軟終端是無形的，卻具有豐富的內(nèi)涵和極為重要的內(nèi)容硬終端與軟終端界定按照企業(yè)在終端運作中的一般要素的性質(zhì)，通常16終端市場運作五力產(chǎn)品的商品力——產(chǎn)品的口味、香型、度數(shù)、價格、內(nèi)外包裝、產(chǎn)品認知等。產(chǎn)品的鋪市力——目標渠道鋪貨率、產(chǎn)品系列的鋪貨率。產(chǎn)品的形象力——店內(nèi)產(chǎn)品占有率、產(chǎn)品陳列生動化水平。產(chǎn)品的推動力——店方（店主、服務(wù)員、營業(yè)員等）的支持、促銷員的的跟進產(chǎn)品促銷的執(zhí)行力——促銷活動的可行性、效果。終端市場運作五力產(chǎn)品的商品力——產(chǎn)品的口味、香型、度數(shù)、價格17終端市場建設(shè)銷售工作要解決兩個問題：一是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；二是如何把貨鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。終端市場建設(shè)就是要解決這兩個問題。企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達終端店頭與消費者見面；強調(diào)廣告的拉動作用，不重視鋪市與終端促銷，結(jié)果是產(chǎn)品廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在終端市場上難覓蹤影。強化終端建設(shè)，搞好終端銷售，已經(jīng)成為今后銷售運作的發(fā)展方向。終端市場建設(shè)銷售工作要解決兩個問題：18終端業(yè)務(wù)運作方式終端運作方式介紹車銷。車銷售是指業(yè)務(wù)拜訪過程中，業(yè)務(wù)員隨同配貨車輛對終端進行拜訪、下單，在下單過程中與終端老板構(gòu)建客情，張貼海報，做好生動化陳列以及終端庫存管理等。電話拜訪。電話拜訪是指事前通過調(diào)研，建立客戶資料，業(yè)務(wù)員以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨，同時做好終端生動化陳列與競品信息收集工作。預(yù)售制度終端業(yè)務(wù)運作方式終端運作方式介紹19預(yù)售制建立定人員：“包田到戶，責任到人”劃定固定區(qū)域，由固定業(yè)務(wù)人員負責，每個業(yè)務(wù)員負責一塊區(qū)域；定路線：將固定的區(qū)域按照終端的數(shù)量和拜訪的標準劃分幾條拜訪線路，業(yè)務(wù)員按照線路對客戶進行拜訪維護；定方式：統(tǒng)一的標準化的終端客戶拜訪流程，終端拜訪的八步驟；定時間：業(yè)務(wù)員按照每天的拜訪路線，固定的時間拜訪客戶，獲取訂單，做好基礎(chǔ)工作；業(yè)務(wù)員按照固定的線路進行客戶拜訪后，整理訂單數(shù)量，交由開票配送部門送貨。預(yù)售制建立20終端業(yè)務(wù)運作方式比較方式優(yōu)點缺點應(yīng)用范圍車銷單次成交率比較高，運作流程相對簡單產(chǎn)品品種與數(shù)量難以預(yù)測，車輛資源效率利用低，進度比較慢市場突擊鋪貨，提高產(chǎn)品鋪貨率電話拜訪成本低，單詞時間短，車輛資源利用率高不利溝通，信息采集慢，客訴處理過程慢，訂單作廢較高，成交較小偏遠線路的較大售點預(yù)售制車輛利用率高、進度快、工作仔細、服務(wù)高信譽度和專業(yè)化，市場基礎(chǔ)建設(shè)扎實，市場掌控有力人力資源投入大，管理難度較大，管理成本較高日常售點拜訪維護，市場渠道精耕細作終端業(yè)務(wù)運作方式比較方式優(yōu)點缺點應(yīng)用范圍車銷單次成交率比較高21終端銷售體系的建立業(yè)務(wù)員的職責銷量-利潤，按照銷量任務(wù)指標，按時完成上級主管制定的任務(wù)指標，同時對銷量產(chǎn)生的利潤指標負責；鋪貨率，將產(chǎn)品推入合適的銷售渠道中，提高產(chǎn)品在有效終端與目標消費者的見面度；生動化，讓產(chǎn)品更生動的展示在消費者面前，營造產(chǎn)品的銷售氛圍；終端庫存管理，科學(xué)的終端庫存管理，合理化的制定終端進貨建議；信息反饋，客戶資料的收集整理，本品信息與競品信息的收集，促銷活動政策的宣傳與監(jiān)督執(zhí)行；客情維護，通過專業(yè)化標準化的服務(wù)增加對客戶的影響，穩(wěn)固與終端老板的客情。終端銷售體系的建立業(yè)務(wù)員的職責22業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的工作技能熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道熟悉本品及竟品的價格生動化技能客戶庫存管理技能客戶的異議應(yīng)答話術(shù)規(guī)范地完成客戶拜訪規(guī)范填報表單業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的工作技能23業(yè)務(wù)員每日工作流程提前5—10分鐘到崗早會拜訪準備客戶拜訪反思每店價值，在客戶資料卡上補充資料去下一個售點重復(fù)拜訪工作至工作結(jié)束填寫報表（業(yè)績及市場動態(tài)）交主管審查整理訂單交配送部門明日工作計劃及準備業(yè)務(wù)員每日工作流程24終端銷售體系建立早會內(nèi)容匯報工作拜訪數(shù)、成交數(shù)、成交量、成交額主管宣布檢核結(jié)果協(xié)同拜訪被檢核業(yè)代工作情況、評分、評價主管宣布今日具體工作安排新任務(wù)、新銷售政策、解決疑難問題、提建議、討論話術(shù)終端銷售體系建立早會內(nèi)容25終端拜訪準備內(nèi)容筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、兩表一圖終端拜訪工作內(nèi)容定人、定線路、定期、定時拜訪、目標客戶庫存管理提高鋪貨率新客戶開發(fā)，完善客戶資料推廣新品，作好指定促銷活動搜集市場動態(tài)提出合理建議、總結(jié)完滿話術(shù)、填好表單終端拜訪準備內(nèi)容26終端拜訪動作流程（一）進門前看客戶資料卡，了解店主姓名及進、銷、存情況，上次客戶要求及處理整理服裝儀容檢查宣傳品向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶雇工）詢問上次進貨送達情況及客訴處理情況布置宣傳品，整理生動化物料（注意價格標識的清晰度），了解庫存終端拜訪動作流程（一）27終端拜訪動作流程（二）指出貨架拜訪不規(guī)范影響銷量的地方，同時進行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（充足度保持、集中擺放、位置醒目、標識朝外、正確的品牌和包裝順序）展示當日進貨政策、價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量和品項根據(jù)客戶進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5倍庫存原則及公司的促銷廣告活動機會，提出合理的進貨建議，寫訂單終端拜訪動作流程（二）28終端拜訪流程（三）了解市場動態(tài)（包括竟品的各種跡象：定價、銷售情況、促銷、生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價、串貨，庫存，生動化鋪貨率等）再次確認訂貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門終端拜訪流程（三）29終端銷售體系啟動市場調(diào)研，購買市場地圖，劃分調(diào)研區(qū)域，組織業(yè)務(wù)員分區(qū)調(diào)研，不同的終端設(shè)定不同的符號，繪制路線點對點圖；1、終端及渠道調(diào)研；2、制定正確、有效的終端開發(fā)政策；3、結(jié)合推廣進行大規(guī)模的鋪市；4、為了鞏固終端，建設(shè)好分銷布局；5、通過服務(wù)人員或理貨員加強終端和維護；6、通過終端協(xié)定和支持綁住終端。終端開發(fā)必須要一停二看三通過。停，指對終端新開的店先要了解情況?？?，指對利用品牌開設(shè)的門店要了解其合作的實質(zhì)內(nèi)容和期限，及資金實力，以免上了“掛羊頭賣狗肉”的當。通過，指的是在確認店沒有問題后再進入。終端銷售體系啟動市場調(diào)研，購買市場地圖，劃分調(diào)研區(qū)域，組織業(yè)30建立區(qū)域，某一區(qū)域數(shù)量集中的一組終端聚焦區(qū)域，在已經(jīng)繪制好的點對點圖上劃分區(qū)域，根據(jù)終端的數(shù)量，路線的遠近，已經(jīng)存在的分界線的利用等；建立路線，在區(qū)域內(nèi)按一定的原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務(wù)原則是提高業(yè)務(wù)員的工作效率，使業(yè)務(wù)員的拜訪數(shù)量最大化，提高終端拜訪的頻率，降低配送成本。建立區(qū)域，某一區(qū)域數(shù)量集中的一組終端聚焦區(qū)域，在已經(jīng)繪制好的31拜訪路線設(shè)計重要性時間決定因素早會時間主管的辦事效率晚匯報時間主管的辦事效率從公司到客戶時間線路的設(shè)計零售店間的拜訪時間線路的設(shè)計店內(nèi)停留時間拜訪內(nèi)容，線路設(shè)計拜訪路線設(shè)計重要性時間決定因素早會時間主管的辦事效率晚匯報時32終端編號根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進行編號，“A130”表示A區(qū)域第一條線路（周一拜訪）的第30間店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一一對應(yīng)。于是“A130”也表示A業(yè)代周一跑的第30個店。團隊鋪貨建立預(yù)售制，招聘新人，團隊鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法團隊鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提升新員工實戰(zhàn)技能大有好處終端編號33團隊鋪貨鋪市活動是終端開發(fā)的基本手段。鋪市是企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間相互協(xié)作,在短期內(nèi)開拓目標區(qū)域的一種市場營銷活動。鋪市的具體表現(xiàn)形式多種多樣，最基本的有掃街式，以稱地毯烘炸大行動，同時還有踩點式、混合式等。業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商所派人員協(xié)同,一道駕乘裝載一定數(shù)量的酒品、促銷品的汽車,按照計劃的鋪市路線,拜訪目標區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同類產(chǎn)品或相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的零售商,并主動積極地向他們介紹百年糊涂的有關(guān)情況和酒的特色，張貼廣告、贈送促銷品,通過口頭調(diào)查和實際勘測,了解競爭企業(yè)的情況等團隊鋪貨34鋪市的成功步驟步驟一劃分區(qū)域：在區(qū)域的劃分上有以下幾種劃分法：A、城市中心，近郊，周邊縣城及重點鎮(zhèn)；B、城市行政區(qū)域劃分；C、按主要街道進行街區(qū)劃分；

在城市按主要街道進行劃分進行鋪貨是根據(jù)線路原則來進行的，即使在任何一個區(qū)域，縣城和鎮(zhèn)都必須遵循這條原則，否則，鋪貨沒有原則性，系統(tǒng)性，會出現(xiàn)凌亂的現(xiàn)象發(fā)生，鋪貨的效率必然不高。鋪市的成功步驟35鋪貨步驟二：制定方案詳細的鋪貨方案是鋪貨順利與否的關(guān)鍵。鋪貨方案中必須具備以下因素1、確定鋪市推進計劃，即目標區(qū)域的突破，即先鋪城區(qū)，還是先鋪縣郊市場；是先鋪批發(fā)市場，還是先鋪終端餐飲；但不管怎樣一定要主次分明，循序漸進，否則，眉毛胡子一把抓，必然鋪市失敗。2、確定鋪市的酒的種類和規(guī)格、數(shù)量等，一定要突出主鋪品種，次鋪品種，以便于市場啟動，第一次鋪市品種最好為同一類型。3、確定詳細的鋪貨路線，節(jié)約時間，提高鋪貨的效率。鋪貨步驟二：制定方案364、確定鋪貨的價格，可以根據(jù)一次進貨量的多少分二至三個等級的價差來刺激終端進貨，尤其是批發(fā)市場的分銷商、大賣場和連鎖店進貨。但如果是賒銷要盡量控制賒銷量。5、鋪貨要堅持先易后難，重點抓重要的賣場，主要是根據(jù)重要的少數(shù)即二八原則來確定的。同時也要廣種薄收相結(jié)合，主要依據(jù)產(chǎn)品本身是最好的廣告，尤其是消費品。6、促銷品的品種選擇與配備，詳細配備促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量，以及促銷品配比率等。所謂促銷品的配比率就是促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量的比例。7、制定整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或企業(yè)倉庫裝貨，或者兩者結(jié)合。4、確定鋪貨的價格，可以根據(jù)一次進貨量的多少分二至三個等級的378、確立貨款回收的形式及控制，應(yīng)收帳款的控制、管理及回收等。同時現(xiàn)款進貨與賒銷必須在同一進貨量對比上有區(qū)別，否則，不僅無意義，而且容易造成混亂。結(jié)款原則：對于中小店，盡量做到少送、勤送、勤結(jié)款的批結(jié)方式；對于大、中型店充分利用關(guān)系營銷，避免死帳、呆帳；充分利用”返利”經(jīng)營合同，培養(yǎng)大中型店按期結(jié)款的良性運做利用對”明星服務(wù)員”的”情感”溝通，避免跑單風險。9、鋪貨目標要量化，以便于考核，尤其A、B類店的鋪貨要嚴格考核。8、確立貨款回收的形式及控制，應(yīng)收帳款的控制、管理及回收等。3810、鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，然后再制定詳細的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但不宜過大。11、準備好鋪貨所需的相關(guān)文件的復(fù)印件，最好所有鋪貨人員人手一份，以便于終端的聯(lián)系。12、鋪貨贈品的準備，要保持以下三原則：A、實用、高形象、低價位。B、有一定的宣傳意義。C、有利于鋪貨率的提高。13、要處理好對批發(fā)市場、大型連鎖與一般終端鋪貨的區(qū)別。主要是價格與回款，讓利的區(qū)別等。10、鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，然后再制39鋪貨步驟三：實施鋪貨1、每日早晨上班時必須召開鋪貨的例會，主要目的：傳達每日鋪貨的總目標，然后分組細化目標到人。檢查鋪貨人員的準備工作是否做好，如是否系列、圖表帶好帶足，名片、筆、鋪貨協(xié)議書等都已準備好。簡單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進展更順利。時間要短，不宜超過30分鐘，另為了有效開展工作，鋪貨期間上午上班時間宜提早30分鐘。鋪貨步驟三：實施鋪貨402、每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會議，主要目的：檢查每日總目標完成情況，每組目標完成情況；并要分析目標完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計劃目標。各組及時匯報鋪貨過程遇到的困難，并集思廣益思對策。統(tǒng)計相關(guān)圖表數(shù)據(jù)。在城市地圖上及時注明已鋪網(wǎng)點，以便于推廣工作的跟進。3、鋪貨中應(yīng)注意的事項：嚴格按鋪貨方案進行操作，各類人員各司其職。鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價。所有人員必須遵守鋪貨過程中的紀律，如有違反，必罰無疑，以確保整個鋪貨隊伍的紀律性，行動統(tǒng)一性。注意鋪貨分階段，分類別進行推進。鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強客戶信心鋪貨中一定要經(jīng)常計劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進行。2、每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會議，主要目的：41終端銷售的專業(yè)技巧終端生動化終端客戶的庫存管理終端維護內(nèi)容終端客戶的異議話術(shù)終端實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧終端銷售的專業(yè)技巧終端生動化42終端銷售的專業(yè)技巧（生動化陳列）何謂生動化陳列？為什么要做生動化陳列？標準化生動化陳列的意義；生動化陳列應(yīng)注意的要點；生動化陳列方法；生動化法則終端銷售的專業(yè)技巧（生動化陳列）何謂生動化陳列？43生動化陳列的意義視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者不可能買看不到的商品一旦錯過消費者的購買，就永遠失去一份銷量企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力，從而在最近的距離和消費者溝通，樹立品牌形象，讓消費者“感覺”產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次業(yè)務(wù)人員的是把產(chǎn)品推向每一售點的貨架，并做好生動化。做到這兩點，銷量小不是你的錯，反之，再大的銷量也說明你沒有挖盡銷售潛力。生動化陳列的意義44生動化陳列的六大要點充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮他的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者趁虛而入陳列商品的所有規(guī)格，以使消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引其注意力，刺激其沖動性購買。生動化陳列的六大要點45生動化陳列的六大要點爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行）經(jīng)常保持商品價值。除保持產(chǎn)品清潔外，隨時更換損壞品、瑕疵品，合理處置滯銷品，產(chǎn)品正面朝外、排列整齊、避免缺貨，總之要以“整體、清潔”的形象示人生動化陳列的六大要點爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員46常用的生動化陳列方法水平陳列定義：把商品沿貨架排成橫列，已便消費者來回左右瀏覽。陳列要點：把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的商品放在兩邊。這樣使消費者在尋找熱銷商品的同時，也瀏覽其他滯銷品，提高消費者試用它的機會。同時，在旁邊陳列的商品可以防止競爭產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時乘虛而入。常用的生動化陳列方法47垂直陳列定義：把同類產(chǎn)品沿貨架由上往下擺放。陳列要點：暢銷品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費者由上往下看時，對滯銷品留下印象，進而增加試用機會；垂直陳列還要考慮每一列的寬度，若陳列幅度過窄，消費者的視線很快就會移到其他商品上面，每列寬度至少需要90公分，以便抓住消費者的眼光。垂直陳列48割箱落地陳列定義：把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，路出品牌名稱和商標，從地上一箱箱堆起來。目的：凸現(xiàn)品牌，擴大商品陳列面及同顧客的接觸面，吸引消費者注意進而刺激其購買欲望。陳列要點：主要陳列位置為特價區(qū)、收銀附近、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處；紙箱務(wù)必割開，切割紙箱要整齊，路出整個品牌名稱和商標，讓消費者能夠看到完整的商品、劃一的陳列。割箱落地陳列49生動化法則（一）爭取最好的陳列位置超市/平價商場正對門，入口可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（人流從左向右就爭取左邊的位置）顧客必經(jīng)之地，如出入口、收銀臺生動化法則（一）50生動化法則（一）爭取最好的陳列位置零售店/餐飲柜臺、吧臺后與視線等高的位置柜臺前的陳列架酒店的酒水展示架/窗離營業(yè)員/吧員最近的地方爭取從窗外可以看見的位置生動化法則（一）51生動化法則避免差的位置（廁所、倉庫、氣味強烈的產(chǎn)品、黑暗角落、過高過低的位置、店門口的兩個死角）提高產(chǎn)品陳列效果（同種產(chǎn)品集中擺放、優(yōu)先陳列新產(chǎn)品或者銷量最大的產(chǎn)品、同種產(chǎn)品同種規(guī)格統(tǒng)一擺放、同一種產(chǎn)品按包裝規(guī)格水平陳列、同一品牌按照不同的規(guī)格垂直化陳列、所有產(chǎn)品明碼標價、中文標識對外）廣告品使用技巧（廣告紙不得張貼在倉庫門口、廁所門口、陰暗角落等位置、廣告品上的產(chǎn)品與售點所賣的產(chǎn)品保持一致、廣告品張貼整齊干凈，常換常新生動化法則避免差的位置（廁所、倉庫、氣味強烈的產(chǎn)品、黑暗角落52終端銷售技巧（庫存管理）什么是庫存管理業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是客戶庫存管理庫存管理的主要內(nèi)容保持前線充足度，促進后線空倉1.5倍安全庫存法則安全庫存=一個拜訪周期客戶實際銷量×1.5庫存管理的注意事項幫助客戶點庫存或整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出、1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信樹立有好處終端銷售技巧（庫存管理）什么是庫存管理53終端維護基本工作檢查終端的硬件終端維護的軟件加強人員隊伍管理加強客戶管理傾聽一線的聲音收集競品資料總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)調(diào)整方法手段匯報相關(guān)問題改善工作方法終端維護基本工作檢查終端的硬件終端維護的軟件54終端維護內(nèi)容1、日常維護在日常走訪終端時，對酒品和POP進行維護。2、重點維護對易被競爭對手破壞的“問題終端”，實施每天維護。對于周末終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進行維護。3、鋪貨再鋪貨沒有鋪貨率，就沒有市場占有率；沒有市場占有率，就沒有銷售量。鋪貨鋪貨再鋪貨，滲透滲透再滲透。終端維護內(nèi)容1、日常維護55終端日常維護內(nèi)容4、產(chǎn)品維護銷售：及時補貨，防止斷貨分銷：包括網(wǎng)點分銷、品種分銷網(wǎng)點分銷指在不同類型網(wǎng)點，各要達到什么樣的分銷率品種分銷指在不同類型網(wǎng)點，各要賣進去多少個品種規(guī)格陳列：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)保持什么樣的展示狀況（如哪個品種應(yīng)該放在哪個位置，應(yīng)該有幾個展示面等）促銷：定期在店內(nèi)進行除常規(guī)貨架展示以外的產(chǎn)品推廣活動，如搭建地堆，進促銷區(qū)，組織人員促銷，進行折價銷售等終端日常維護內(nèi)容4、產(chǎn)品維護56終端日常維護的關(guān)鍵定點、定時、定線巡回拜訪1、由專門的銷售人員每人負責一定數(shù)目的終端網(wǎng)點，按照標準的拜訪路線和拜訪頻率，定期對每個終端進行走訪。根據(jù)區(qū)域的不同，每名業(yè)務(wù)員將負責30-40家的酒店，每天巡店8-10家，以3-4天為一個周期，按照預(yù)先制定的回訪路線進行工作。2、確定不同類型店的拜訪頻率：形象店：7天/一次回訪；主力銷售店：3天/一次回訪；氛圍店：5天/一次回訪。3、根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線。4、根據(jù)目標店數(shù)和路線數(shù)目確定需要多少理貨人員。終端日常維護的關(guān)鍵57終端日常維護制定標準化規(guī)范制度做好上述工作的基礎(chǔ)是制定每項工作的標準：每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點應(yīng)保持什么水平的安全庫存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率）在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？做終端就須明確各終端工作的目標和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓(xùn)課程。目標和規(guī)范是衡量銷售人員和經(jīng)理最重要的業(yè)績指針，培訓(xùn)是整個銷售運作的基石。終端日常維護制定標準化規(guī)范制度58量化指標以下”四率”是考核終端維護運作良性循環(huán)的基礎(chǔ)指標。鋪市率；動銷率；返單率；結(jié)款率；量化指標59終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)的重要性初次拜訪終端客戶話術(shù)說服終端客戶維持陳列話術(shù)終端價格異議的應(yīng)答話術(shù)說服客戶全品項進貨話術(shù)終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)的重要性60異議應(yīng)答話術(shù)影響交易成功與否異議應(yīng)答話術(shù)影響業(yè)代專業(yè)形象和威信樹立異議應(yīng)答話術(shù)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，提高業(yè)務(wù)人員技能異議應(yīng)答話術(shù)總結(jié)可以積極向上的學(xué)習氛圍以鼓勵士氣，增強員工凝聚力異議應(yīng)答話術(shù)影響交易成功與否61突出你能給別人提供的利益建立信任、消除排外、迅速調(diào)和關(guān)系首先說明身份（姓名、公司、產(chǎn)品），以關(guān)聯(lián)信息開場（如產(chǎn)品）貼畫時與老板交談，分散其注意力將要求幫助轉(zhuǎn)變成提供幫助（貼畫、陳列、庫存管理）承諾解決不可能發(fā)生的問題突出你能給別人提供的利益62灌輸生動化理念：沖動性消費（70%）與生動化陳列樹立專業(yè)化形象：生動化的陳列原則中文標識朝外集中擺放、品牌垂直、包裝水平主要位置陳列暢銷品和主銷品全品項陳列灌輸生動化理念：沖動性消費（70%）與生動化陳列63說服客戶全品項進貨話術(shù)全品項帶來更多生意機會全品項帶來更多利潤全品項銷售搶占先機廠商的品項設(shè)計科學(xué)合理全品項適應(yīng)不同消費場合和消費者，各品項互動說服客戶全品項進貨話術(shù)64終端實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧專業(yè)客情須作客戶管理，要灌輸生動陳列、庫存管理、科學(xué)訂貨理念，忌單純靠套交情、江湖義氣不要怠慢客戶雇工，善待他們你只有一次機會給別人留下良好的第一印象——表示對別人的尊重面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠不和客戶爭論，從共同點談起不變的原則——為客戶創(chuàng)造利潤終端實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧專業(yè)客情須作客戶管理，要灌輸生動陳列、庫存管65終端實戰(zhàn)技巧守時，約定的拜訪時間雷打不動守諾，不輕許諾言，一旦許下諾言，一定要有把握及時做到訂貨時根據(jù)客戶卡、氣候及具體促銷政策提出合理建議，真正為客戶著想服飾、言談、舉止穩(wěn)重大方全面的產(chǎn)品知識，預(yù)測市場機會和風險在日常工作中，有得必錄，分類歸檔專業(yè)的操作水準，如生動化技巧終端實戰(zhàn)技巧守時，約定的拜訪時間雷打不動66終端實戰(zhàn)技巧記住客戶的姓名拜訪時準確叫出并問候他努力改進自己的表達能力，推銷自己和產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的微笑了解需求表示關(guān)心，確認服務(wù)到位，事事有回音且要及時看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速看市場主動思考，看是否可做得更好終端實戰(zhàn)技巧記住客戶的姓名拜訪時準確叫出并問候他67終端實戰(zhàn)技巧調(diào)整心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同；只能根據(jù)不同客戶采用不同溝通方法你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便不能一見面就談進貨優(yōu)惠，正確做法是先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理定單建議，在客戶初步?jīng)Q定進貨后再談促銷政策，促使客戶訂貨或追加進貨量給自己制訂銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)目標終端實戰(zhàn)技巧調(diào)整心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同；只能根據(jù)不同客68終端實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧對客戶分級管理，突出重點注意全品項提升鋪貨率從客戶關(guān)心的話題談起主要區(qū)域和售點的鋪貨率及生動化一定不能輸給竟品不惜精力作透重點客戶，與客戶的重點人員建立友誼與客戶的聯(lián)合促銷一定要事前溝通精準準備好利潤故事終端實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧對客戶分級管理，突出重點69本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理70【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石71【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習中，我們初步認識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性72【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分數(shù)也減小，當氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分數(shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當溫度達到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴73【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數(shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃氣體、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數(shù)為10%7424.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．75白酒渠道與終端管理白酒渠道與終端管理76前言由于市場白熱化競爭，白酒終端制勝的營銷時代已經(jīng)來臨！惡性競爭加劇，開瓶費、進場費、專場買斷、促銷買斷、不計成本的促銷方式抬高了白酒經(jīng)營的門檻，銷售終端成為品牌競爭的戰(zhàn)場，廠家相互攀比費用以取得期待中的終端突破，于是，商超、酒店的費用水漲船高，經(jīng)營者也一個個開始變得驕橫，在生意旺盛的酒店、一個領(lǐng)班、或一個服務(wù)員都能輕易的給你制造“難受”前言由于市場白熱化競爭，白酒終端制勝的營銷時代已經(jīng)來臨！77白酒渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)與演變白酒渠道的結(jié)構(gòu)與演變1995年以前，酒店要親自跑到批發(fā)商那里進貨，并且都是現(xiàn)款交易；1995年，批發(fā)商開發(fā)送貨，多少欠點貨款也不礙大事；1996年，為了把貨鋪進酒店，5斤牛肉就可以讓酒店的掌柜合不攏嘴；1997年，廠家開始直接進入酒店，酒店也開發(fā)東挑西揀，但是，“逢人喝場酒，生意十成有八九”懷柔策略，仍然能讓酒店給個“面子”1998年，競爭加劇，白酒在酒店的回扣越來越多，為了“招呼好”酒店及酒店服務(wù)員，進店費、開瓶費、促銷品開始泛濫；1999年，企業(yè)不得已向酒店派駐促銷員、設(shè)立形象大使，酒店門檻進一步抬高，若銷量不好，就有被踢出的危險，酒店看著自己多了個幫手，當然是在一邊偷著樂；2000年，為了良好的形象展示，冰箱、冰柜等展示用品搬進了酒店，輕輕松松簽一紙協(xié)議書之后，這些玩意就變成了自己的東西，酒店求之不得；2002年，當各廠家相互之間大打出手的時候，買斷酒店的柜臺獨家陳列權(quán)、酒店促銷權(quán)、銷售權(quán)成了“新式武器”；現(xiàn)在，終端連一絲展示空隙也找不到了，就連酒店餐廳、包間的桌布也在群雄紛爭中走上了“展示”的舞臺；訓(xùn)練有素的促銷人員不容你拒絕，即使是“軟硬”兼施的終端營銷策略一不小心也會陷入競品的陷阱。白酒渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)與演變白酒渠道的結(jié)構(gòu)與演變78渠道結(jié)構(gòu)類型與演變

目前我國的營銷渠道大致分有兩種類型，一種是針對團體消費者建立的營銷渠道，另一種是針對個人消費者建立的營銷渠道，也是目前國內(nèi)白酒營銷的主要方法和手段……個人消費者營銷渠道模式。有如下幾種：

生產(chǎn)者——消費者

生產(chǎn)者——零售商——消費者

生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者

生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費者

生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者渠道結(jié)構(gòu)類型與演變目前我國的營銷渠道大致分有兩種類型，一79白酒渠道結(jié)構(gòu)類型與演變各渠道特點—酒店餐飲終端的特性注定是以菜肴為核心的產(chǎn)業(yè)群，主要是以核心的菜肴或是以其獨特的店面形象來吸引消費者，而主食、酒水、飲料、服務(wù)則是其周延產(chǎn)品群或增值產(chǎn)品群，酒水在餐飲整個產(chǎn)品線銷售起到非常重要的作用，酒水在餐飲終端銷售的好壞，將直接影響對其它渠道產(chǎn)生直接影響；常規(guī)操作方法：買斷促銷、瓶蓋費、陳列費、進貨返利、二次兌獎；白酒渠道結(jié)構(gòu)類型與演變各渠道特點—酒店80白酒渠道類型與演變各渠道特點—商超商超渠道，有受眾層面廣，消費者局限性小、收入層次差距化不明顯、無年齡、職業(yè)的限制……的特點，是一個具有較大影響力的營銷渠道。另外，與其他渠道之間沒有直接沖突和影響，因其渠道獨立性強，并其他渠道之間聯(lián)系性不強；常規(guī)操作方法：店內(nèi)促銷、堆頭、陳列、格斗產(chǎn)品、人員促銷等；白酒渠道類型與演變各渠道特點—商超81白酒渠道結(jié)構(gòu)與演變各渠道特點—流通與名煙名酒店渠道流通渠道是一組路線。在這組路線中擁有參加商品交易過程的各種類型的機構(gòu)、組織和個人；流通渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶或個人消費者；商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，至少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。經(jīng)過這種轉(zhuǎn)移，經(jīng)營者的目標才能實現(xiàn)；白酒渠道結(jié)構(gòu)與演變各渠道特點—流通與名煙名酒店渠道82終端管理與業(yè)務(wù)運作體系什么是終端終端的定義——只有擁有了終端才算擁有了市場廣義上終端是指產(chǎn)品銷售的所有渠道；狹義上終端是指消費者購買產(chǎn)品的最后環(huán)節(jié)；白酒銷售終端結(jié)構(gòu)：酒店、商超、零售（名煙名酒）、團購。終端管理與業(yè)務(wù)運作體系什么是終端83終端的重要性從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷整合運用到分銷渠道的物流配送，就像足球場上足球隊員之間的搶斷、傳遞、過人、配合，以及場外啦啦隊的吶喊助威，都是為進球時關(guān)鍵一腳所做的基礎(chǔ)準備。而所有商品的設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)加工、廣告促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”——即消費者的實際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現(xiàn)銷售）的機會和可能。因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。高度重視終端工作已是中國酒類市場競爭條件下逐步形成的共識。企業(yè)希望通過終端樹立品牌，通過終端促進銷售，通過終端開拓市場。終端運作已是目前酒類企業(yè)在銷售中重要的一環(huán)。可謂：得終端者，得天下。找到離消費者最近的地方，就像賣大米一樣賣你的產(chǎn)品。終端的重要性從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷整合運用到分銷渠道的物84終端掌控的意義終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方；終端促銷是強有力的動銷手段；終端是增強市場競爭力，增強市場掌控、增加與經(jīng)銷商談判的有效籌碼；終端是新產(chǎn)品培育的重要陣地；終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺；終端是收集競品信息，加快市場信息流建設(shè)的地方攔截競品最后也是最有效的防線終端掌控的意義終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方；85終端認知誤區(qū)其一，重銷售，輕市場很多客戶代表一般都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標；忘記了市場的開發(fā)、維護，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助客戶做大做強、共同發(fā)展。終端營銷，究竟是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”，相輔相成，做不好就會導(dǎo)致“有銷售無市場”的局面。其二，重大客戶，輕小客戶重大客戶，輕小客戶，是終端營銷人員的第二個認識誤區(qū)。業(yè)務(wù)人員沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致惟大是從。實際上，終端客戶可以分為：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。所以，所謂的客戶，并不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量衡量的。而且，小客戶也很有開發(fā)的必要性。其三，重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品終端認知誤區(qū)其一，重銷售，輕市場86其四，重激勵，輕管理業(yè)務(wù)人員總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求，如討價還價、禮品配送等，一味地依從，沒有一點原則性。業(yè)務(wù)人員在對客戶依從的同時，一定要做好監(jiān)控工作。換句話說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，也要“當賊一樣地防”，防止他們移情別戀，借我們的政策銷他人的產(chǎn)品，甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門。其五，重中間，輕兩頭我們知道，終端工作有三個環(huán)節(jié)：一是制造廠商供給終端的產(chǎn)品二是與制造廠商直接建立賣買關(guān)系的終端三是與終端建立買賣關(guān)系的消費者。有些業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費者），從而導(dǎo)致既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介，又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后服務(wù)工作的開展，以贏得消費者對該產(chǎn)品（品牌）的忠誠，爭取回頭客其四，重激勵，輕管理87終端工作的五大誤區(qū)誤區(qū)一：通路終端與營銷終端混淆柜臺是通路的終端，務(wù)必要占領(lǐng)，終端的推介要實施，但絕不可為了通路的建設(shè)，玩消費者于股掌之中。真正的營銷終端是消費者的心理認同。占有柜臺，加強終端促銷力度，這些都僅僅只是營銷的過程，而使消費者消費才是終極目的。因此，當占領(lǐng)了柜臺之后，還需消費者對品牌和產(chǎn)品的認同。許多企業(yè)只是占有了柜臺，而沒有占有消費者對品牌的認同感。誤區(qū)二：終端鋪貨“鋪而不管”鋪貨結(jié)束后，終端的管理也是同樣重要，是需要經(jīng)常管理和服務(wù)的工作，僅僅鋪貨而不去管理還不如不鋪貨。但在實際的操作中，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。例如，有的企業(yè)貨是鋪上了，但POP下面卻是競爭者的產(chǎn)品，第一視覺位置中并無貨；有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉庫里，而沒有鋪上貨架和門面，這也是毫無意義的。終端工作的五大誤區(qū)誤區(qū)一：通路終端與營銷終端混淆88誤區(qū)三：單純追求鋪貨率單純追求鋪貨率，但產(chǎn)品的目標終端選擇考慮往往不周。過分追求鋪貨率，會導(dǎo)致產(chǎn)品的目標群體與購買場所錯位。甚至，如果是中高檔產(chǎn)品的鋪進便利店，也會導(dǎo)致產(chǎn)品動銷停滯，并導(dǎo)致了產(chǎn)品和品牌形象下移。所以，產(chǎn)品的鋪貨應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的價位、目標群體等不同選擇不同的終端類型，集中資源，以快速啟動市場。誤區(qū)四：促銷人員素質(zhì)低大多數(shù)的企業(yè)，都不惜支持高額的開瓶費，但很少給促銷人員經(jīng)常培訓(xùn)，致使他們不能完全接收產(chǎn)品的知識和消費者在消費時的心理，從而也就不能介紹出產(chǎn)品獨特的賣點和個性，必然也就會導(dǎo)致終端推介的頻頻“推而不銷”誤區(qū)五：成本計算忽視了消費者的利益。部分企業(yè)往往只計算流通成本，而不計算消費成本；只計算自己的價格構(gòu)成而不計算消費者的價值理念。于是，出現(xiàn)了以自我為中心的促銷，忽視了以消費者利益為賣點的營銷。所以，即便終端做的再細致，促銷再頻繁，也必然不能打動消費者的購買。誤區(qū)三：單純追求鋪貨率89有效終端的界定對酒水行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。1、終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。2、對展示酒品、宣傳品牌和中商企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。3、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。4、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。當然，一般來說，終端不是僅有一種功能，只是重點不同而已。有效終端的界定對酒水行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有90硬終端與軟終端界定按照企業(yè)在終端運作中的一般要素的性質(zhì)，通常將終端分為硬終端與軟終端。硬終端主要是指終端的硬件設(shè)施：如商品、包裝、配件、附件、VI表現(xiàn)、售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）、陳列位置與陳列方式、廣告牌、店招、產(chǎn)品告示、宣傳品（說明書、DM、POP、小報等）促銷品、輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等）、整潔度、與其他品派的顯著區(qū)別等。軟終端主要是指終端的軟件，其內(nèi)容主要包括：企業(yè)的營銷管理水平、終端政策、終端運作規(guī)范、人員素養(yǎng)、人員著裝、容貌與舉止、與顧客談話的方式、待客態(tài)度、客情關(guān)系、廣告支持力度、產(chǎn)品暢銷度、產(chǎn)品美譽度、公司形象、經(jīng)營意識認同度、合作融洽度、與競品人員的區(qū)別、對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解和自信、對行業(yè)及競品的了解分析能力，以及對終端的服務(wù)執(zhí)行和監(jiān)控能力等。硬終端是有形的，可以用指標進行考核管理的內(nèi)容；而軟終端是無形的，卻具有豐富的內(nèi)涵和極為重要的內(nèi)容硬終端與軟終端界定按照企業(yè)在終端運作中的一般要素的性質(zhì)，通常91終端市場運作五力產(chǎn)品的商品力——產(chǎn)品的口味、香型、度數(shù)、價格、內(nèi)外包裝、產(chǎn)品認知等。產(chǎn)品的鋪市力——目標渠道鋪貨率、產(chǎn)品系列的鋪貨率。產(chǎn)品的形象力——店內(nèi)產(chǎn)品占有率、產(chǎn)品陳列生動化水平。產(chǎn)品的推動力——店方（店主、服務(wù)員、營業(yè)員等）的支持、促銷員的的跟進產(chǎn)品促銷的執(zhí)行力——促銷活動的可行性、效果。終端市場運作五力產(chǎn)品的商品力——產(chǎn)品的口味、香型、度數(shù)、價格92終端市場建設(shè)銷售工作要解決兩個問題：一是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；二是如何把貨鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。終端市場建設(shè)就是要解決這兩個問題。企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達終端店頭與消費者見面；強調(diào)廣告的拉動作用，不重視鋪市與終端促銷，結(jié)果是產(chǎn)品廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在終端市場上難覓蹤影。強化終端建設(shè)，搞好終端銷售，已經(jīng)成為今后銷售運作的發(fā)展方向。終端市場建設(shè)銷售工作要解決兩個問題：93終端業(yè)務(wù)運作方式終端運作方式介紹車銷。車銷售是指業(yè)務(wù)拜訪過程中，業(yè)務(wù)員隨同配貨車輛對終端進行拜訪、下單，在下單過程中與終端老板構(gòu)建客情，張貼海報，做好生動化陳列以及終端庫存管理等。電話拜訪。電話拜訪是指事前通過調(diào)研，建立客戶資料，業(yè)務(wù)員以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨，同時做好終端生動化陳列與競品信息收集工作。預(yù)售制度終端業(yè)務(wù)運作方式終端運作方式介紹94預(yù)售制建立定人員：“包田到戶，責任到人”劃定固定區(qū)域，由固定業(yè)務(wù)人員負責，每個業(yè)務(wù)員負責一塊區(qū)域；定路線：將固定的區(qū)域按照終端的數(shù)量和拜訪的標準劃分幾條拜訪線路，業(yè)務(wù)員按照線路對客戶進行拜訪維護；定方式：統(tǒng)一的標準化的終端客戶拜訪流程，終端拜訪的八步驟；定時間：業(yè)務(wù)員按照每天的拜訪路線，固定的時間拜訪客戶，獲取訂單，做好基礎(chǔ)工作；業(yè)務(wù)員按照固定的線路進行客戶拜訪后，整理訂單數(shù)量，交由開票配送部門送貨。預(yù)售制建立95終端業(yè)務(wù)運作方式比較方式優(yōu)點缺點應(yīng)用范圍車銷單次成交率比較高，運作流程相對簡單產(chǎn)品品種與數(shù)量難以預(yù)測，車輛資源效率利用低，進度比較慢市場突擊鋪貨，提高產(chǎn)品鋪貨率電話拜訪成本低，單詞時間短，車輛資源利用率高不利溝通，信息采集慢，客訴處理過程慢，訂單作廢較高，成交較小偏遠線路的較大售點預(yù)售制車輛利用率高、進度快、工作仔細、服務(wù)高信譽度和專業(yè)化，市場基礎(chǔ)建設(shè)扎實，市場掌控有力人力資源投入大，管理難度較大，管理成本較高日常售點拜訪維護，市場渠道精耕細作終端業(yè)務(wù)運作方式比較方式優(yōu)點缺點應(yīng)用范圍車銷單次成交率比較高96終端銷售體系的建立業(yè)務(wù)員的職責銷量-利潤，按照銷量任務(wù)指標，按時完成上級主管制定的任務(wù)指標，同時對銷量產(chǎn)生的利潤指標負責；鋪貨率，將產(chǎn)品推入合適的銷售渠道中，提高產(chǎn)品在有效終端與目標消費者的見面度；生動化，讓產(chǎn)品更生動的展示在消費者面前，營造產(chǎn)品的銷售氛圍；終端庫存管理，科學(xué)的終端庫存管理，合理化的制定終端進貨建議；信息反饋，客戶資料的收集整理，本品信息與競品信息的收集，促銷活動政策的宣傳與監(jiān)督執(zhí)行；客情維護，通過專業(yè)化標準化的服務(wù)增加對客戶的影響，穩(wěn)固與終端老板的客情。終端銷售體系的建立業(yè)務(wù)員的職責97業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的工作技能熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道熟悉本品及竟品的價格生動化技能客戶庫存管理技能客戶的異議應(yīng)答話術(shù)規(guī)范地完成客戶拜訪規(guī)范填報表單業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的工作技能98業(yè)務(wù)員每日工作流程提前5—10分鐘到崗早會拜訪準備客戶拜訪反思每店價值，在客戶資料卡上補充資料去下一個售點重復(fù)拜訪工作至工作結(jié)束填寫報表（業(yè)績及市場動態(tài)）交主管審查整理訂單交配送部門明日工作計劃及準備業(yè)務(wù)員每日工作流程99終端銷售體系建立早會內(nèi)容匯報工作拜訪數(shù)、成交數(shù)、成交量、成交額主管宣布檢核結(jié)果協(xié)同拜訪被檢核業(yè)代工作情況、評分、評價主管宣布今日具體工作安排新任務(wù)、新銷售政策、解決疑難問題、提建議、討論話術(shù)終端銷售體系建立早會內(nèi)容100終端拜訪準備內(nèi)容筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、兩表一圖終端拜訪工作內(nèi)容定人、定線路、定期、定時拜訪、目標客戶庫存管理提高鋪貨率新客戶開發(fā)，完善客戶資料推廣新品，作好指定促銷活動搜集市場動態(tài)提出合理建議、總結(jié)完滿話術(shù)、填好表單終端拜訪準備內(nèi)容101終端拜訪動作流程（一）進門前看客戶資料卡，了解店主姓名及進、銷、存情況，上次客戶要求及處理整理服裝儀容檢查宣傳品向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶雇工）詢問上次進貨送達情況及客訴處理情況布置宣傳品，整理生動化物料（注意價格標識的清晰度），了解庫存終端拜訪動作流程（一）102終端拜訪動作流程（二）指出貨架拜訪不規(guī)范影響銷量的地方，同時進行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（充足度保持、集中擺放、位置醒目、標識朝外、正確的品牌和包裝順序）展示當日進貨政策、價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量和品項根據(jù)客戶進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5倍庫存原則及公司的促銷廣告活動機會，提出合理的進貨建議，寫訂單終端拜訪動作流程（二）103終端拜訪流程（三）了解市場動態(tài)（包括竟品的各種跡象：定價、銷售情況、促銷、生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價、串貨，庫存，生動化鋪貨率等）再次確認訂貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門終端拜訪流程（三）104終端銷售體系啟動市場調(diào)研，購買市場地圖，劃分調(diào)研區(qū)域，組織業(yè)務(wù)員分區(qū)調(diào)研，不同的終端設(shè)定不同的符號，繪制路線點對點圖；1、終端及渠道調(diào)研；2、制定正確、有效的終端開發(fā)政策；3、結(jié)合推廣進行大規(guī)模的鋪市；4、為了鞏固終端，建設(shè)好分銷布局；5、通過服務(wù)人員或理貨員加強終端和維護；6、通過終端協(xié)定和支持綁住終端。終端開發(fā)必須要一停二看三通過。停，指對終端新開的店先要了解情況?？矗笇闷放崎_設(shè)的門店要了解其合作的實質(zhì)內(nèi)容和期限，及資金實力，以免上了“掛羊頭賣狗肉”的當。通過，指的是在確認店沒有問題后再進入。終端銷售體系啟動市場調(diào)研，購買市場地圖，劃分調(diào)研區(qū)域，組織業(yè)105建立區(qū)域，某一區(qū)域數(shù)量集中的一組終端聚焦區(qū)域，在已經(jīng)繪制好的點對點圖上劃分區(qū)域，根據(jù)終端的數(shù)量，路線的遠近，已經(jīng)存在的分界線的利用等；建立路線，在區(qū)域內(nèi)按一定的原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務(wù)原則是提高業(yè)務(wù)員的工作效率，使業(yè)務(wù)員的拜訪數(shù)量最大化，提高終端拜訪的頻率，降低配送成本。建立區(qū)域，某一區(qū)域數(shù)量集中的一組終端聚焦區(qū)域，在已經(jīng)繪制好的106拜訪路線設(shè)計重要性時間決定因素早會時間主管的辦事效率晚匯報時間主管的辦事效率從公司到客戶時間線路的設(shè)計零售店間的拜訪時間線路的設(shè)計店內(nèi)停留時間拜訪內(nèi)容，線路設(shè)計拜訪路線設(shè)計重要性時間決定因素早會時間主管的辦事效率晚匯報時107終端編號根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進行編號，“A130”表示A區(qū)域第一條線路（周一拜訪）的第30間店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一一對應(yīng)。于是“A130”也表示A業(yè)代周一跑的第30個店。團隊鋪貨建立預(yù)售制，招聘新人，團隊鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法團隊鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提升新員工實戰(zhàn)技能大有好處終端編號108團隊鋪貨鋪市活動是終端開發(fā)的基本手段。鋪市是企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間相互協(xié)作,在短期內(nèi)開拓目標區(qū)域的一種市場營銷活動。鋪市的具體表現(xiàn)形式多種多樣，最基本的有掃街式，以稱地毯烘炸大行動，同時還有踩點式、混合式等。業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商所派人員協(xié)同,一道駕乘裝載一定數(shù)量的酒品、促銷品的汽車,按照計劃的鋪市路線,拜訪目標區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同類產(chǎn)品或相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的零售商,并主動積極地向他們介紹百年糊涂的有關(guān)情況和酒的特色，張貼廣告、贈送促銷品,通過口頭調(diào)查和實際勘測,了解競爭企業(yè)的情況等團隊鋪貨109鋪市的成功步驟步驟一劃分區(qū)域：在區(qū)域的劃分上有以下幾種劃分法：A、城市中心，近郊，周邊縣城及重點鎮(zhèn)；B、城市行政區(qū)域劃分；C、按主要街道進行街區(qū)劃分；

在城市按主要街道進行劃分進行鋪貨是根據(jù)線路原則來進行的，即使在任何一個區(qū)域，縣城和鎮(zhèn)都必須遵循這條原則，否則，鋪貨沒有原則性，系統(tǒng)性，會出現(xiàn)凌亂的現(xiàn)象發(fā)生，鋪貨的效率必然不高。鋪市的成