提升店鋪業(yè)績六率管理課件

提升店鋪業(yè)績六率管理課件店長不懂門店六率就不要說懂管理2什么是店鋪的六率？？？2

浙江步森服飾股份有限公司店長不懂門店六率就不要說懂管理2什么是店鋪的六率？？？23進店率1留客率2成交率43

浙江步森服飾股份有限公司3進店率1留客率2成交率4344

浙江步森服飾股份有限公司什么是進店率？？？進店人數(shù)/客流量=進店率4455

浙江步森服飾股份有限公司店鋪的選址氛圍的營造店鋪宣傳營銷活動的設(shè)計

551、店鋪選址

2、店鋪宣傳

一、實體廣告；街道海報宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動傳單

二、電子廣告；LED屏廣告宣傳

三、媒體宣傳；網(wǎng)絡(luò)、電臺、電視、短信宣傳

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浙江步森服飾股份有限公司1、店鋪選址

2、店鋪宣傳

一、實體廣告；街道海報宣傳、3、營銷活動的設(shè)計

一、銷售折扣活動設(shè)計，代金券、走秀宣傳活動、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等77

浙江步森服飾股份有限公司3、營銷活動的設(shè)計

一、銷售折扣活動設(shè)計，代金券、走秀宣傳4、店鋪氛圍營造

一、促銷活動氛圍、海報及促銷宣傳物設(shè)置擺放到位

二、店鋪員工氛圍營造、營造店鋪銷售繁忙，員工技能演練

三、店鋪櫥窗的道具清潔、櫥窗陳列氛圍

四、店鋪音樂、選擇音樂根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、時間短

五、店鋪員工服務(wù)意識提高，給客戶一個輕松愉快購物氛圍88

浙江步森服飾股份有限公司4、店鋪氛圍營造

一、促銷活動氛圍、海報及促銷宣傳物設(shè)置擺99

浙江步森服飾股份有限公司什么是留客率？？？是通過店鋪人員服務(wù)、店鋪貨品等使客戶在店鋪的停留991010

浙江步森服飾股份有限公司1010人員留客銷售留客店鋪留客貨品留客

10101、人員留客

一、店員的儀容儀表，微笑、親和力、肢體語言、接待技巧（非銷語言、服務(wù)意識）

2、店鋪留客

一、賣場規(guī)劃、動線設(shè)計、導(dǎo)購站位引導(dǎo)、休息區(qū)設(shè)計

二、店鋪氛圍營造、主題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍

3、貨品留客

一、色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列的美觀度、導(dǎo)購介紹是否專業(yè)

4、銷售留客

一、通過觀察客戶選擇恰當(dāng)?shù)难哉Z同客戶接觸，了解客戶的需求點1111

浙江步森服飾股份有限公司1、人員留客

一、店員的儀容儀表，微笑、親和力、肢體語言、接1212

浙江步森服飾股份有限公司什么是試穿率？？？試穿人數(shù)/進店人數(shù)=試穿率12121313

浙江步森服飾股份有限公司131掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識2正確掌握顧客穿衣尺碼3成為顧客的時尚顧問4正確判斷顧客的身份特征5顧客還分為時尚需求型與品牌需求型6掌握庫存13131、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識

一、要熟悉店鋪產(chǎn)品設(shè)計理念和產(chǎn)品FAB

二、觀察了解根據(jù)顧客的喜好、身材、膚色、著裝等為其搭配適合顧客的款式

三、掌握熟悉產(chǎn)品的捷徑，導(dǎo)購要了解我們所有的產(chǎn)品，通過晨會，夕會、空場做服裝FAB搭配的演練，通過演練對顧客推薦搭配時的信心百倍1414

浙江步森服飾股份有限公司1、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識

一、要熟悉店鋪產(chǎn)品設(shè)計理念和產(chǎn)品F2、正確判斷顧客穿衣尺碼

一、通過日常銷售累積及試穿貨品做到可目測顧客著裝所需尺碼，提高拿貨及搭配時間減少無效銷售用時1515

浙江步森服飾股份有限公司2、正確判斷顧客穿衣尺碼

一、通過日常銷售累積及試穿貨品做3、成為顧客的時尚顧問

一、要求導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識，了解流行趨勢與時尚搭配，使導(dǎo)購能夠適時的給予顧客建議，能提高成交率

二、能迅速對顧客做出類型判斷，了解顧客需求，給予顧客最優(yōu)搭配及建議，建立認同感、信任度16

浙江步森服飾股份有限公司3、成為顧客的時尚顧問

一、要求導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識，了解流4、正確判斷顧客身份特征

一、通過對顧客的形體、著裝、膚色等進行觀察迅速診斷顧客顧客類型并選擇相應(yīng)的銷售技巧

二、新顧客進店之后必有疑慮，導(dǎo)購要消除顧客的疑慮，告訴品牌的情況，店鋪的情況然后推薦產(chǎn)品

三、老客戶進店鋪，可以直奔主題，重點推薦新品，再推薦店鋪的優(yōu)惠產(chǎn)品17

浙江步森服飾股份有限公司4、正確判斷顧客身份特征

一、通過對顧客的形體、著裝、膚色5、顧客還分為時尚需求型與品牌需求型

一、時尚需求型顧客對當(dāng)季流行趨勢特別關(guān)注與了解，對品牌的要求不是很高，導(dǎo)購面對這樣的顧客，在推薦的時候要注意推薦2個款式顧客沒有接收情況下，不需要再推薦第三款式，這樣顧客就會反感

二、品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時尚不是很了解，并不知道自己喜歡穿什么，只是對品牌比肩關(guān)注，導(dǎo)購讓顧客多試穿衣服，面對這樣的顧客成交率比較高18

浙江步森服飾股份有限公司5、顧客還分為時尚需求型與品牌需求型

一、時尚需求型顧客對6、掌握庫存

一、店鋪員工一定要了解庫存情況，出現(xiàn)斷色、斷碼、等情況，考慮采取補貨或者找代替款

19

浙江步森服飾股份有限公司6、掌握庫存

一、店鋪員工一定要了解庫存情況，出現(xiàn)斷色、斷20

浙江步森服飾股份有限公司什么是成交率？？？購買人數(shù)/試穿人數(shù)=成交率2021

浙江步森服飾股份有限公司211、贊美技術(shù)

一、避免顧客出來一味對產(chǎn)品贊美，需結(jié)合顧客形象、氣質(zhì)、膚色等進行綜合贊美、突出服裝對其帶來的好處22

浙江步森服飾股份有限公司1、贊美技術(shù)

一、避免顧客出來一味對產(chǎn)品贊美，需結(jié)合顧客形2、幫顧客做決定

一、突出款式的特點及著裝好處

二、不影響品牌及相關(guān)條例、利益下購買優(yōu)惠政策

三、虛擬化銷量及庫存的方式激發(fā)推動顧客購買

四、顧客猶豫2件衣服中一件的問題時需要通過對顧客的喜歡了解及顧客的形體、氣質(zhì)特征做出正確的推薦23

浙江步森服飾股份有限公司2、幫顧客做決定

一、突出款式的特點及著裝好處

二、不影3、處理銷售中的異議

一、首先肯定顧客的觀點+解釋+突出品牌優(yōu)勢

二、轉(zhuǎn)移注意力

成交話術(shù)很重要、當(dāng)我們在贊美顧客的時候、抓住時機直接問句，如:我?guī)湍惆饋?，你刷卡還是現(xiàn)金，保持微笑及服務(wù)

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浙江步森服飾股份有限公司3、處理銷售中的異議

一、首先肯定顧客的觀點+解釋+突出品25

浙江步森服飾股份有限公司什么是連帶率？？？購買件數(shù)/購買單數(shù)=連帶率2526

浙江步森服飾股份有限公司1貨品2連帶銷售意識3顧客買單時，要有推薦VIP卡的意識261、貨品

一、加強單干貨品陳列搭配質(zhì)量

二、通過試穿了解款式多種搭配

三、通過VIP、銷售活動及應(yīng)時政策推出貨品購買數(shù)量優(yōu)惠27

浙江步森服飾股份有限公司1、貨品

一、加強單干貨品陳列搭配質(zhì)量

二、通過試穿了解2、連帶銷售意識

一、有要盡量不要讓顧客單件衣服進試衣間的意識

二、顧客在試衣間試衣過程中，不要只是在邊等待，需要快速去賣場搭配2套以上的衣服作為后備

三、在顧客買單過程中，收銀人員再次加強附加銷售的運用

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浙江步森服飾股份有限公司2、連帶銷售意識

一、有要盡量不要讓顧客單件衣服進試衣間的3、顧客買單時，要有推薦VIP的意識

一、賣場布局的設(shè)限，試衣間、收銀臺VIP卡需知

二、店鋪VIP開發(fā)機維護的激勵措施

在店鋪里面顧客看到的貨品都是以組合行式出現(xiàn)，加強對顧客的印象

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浙江步森服飾股份有限公司3、顧客買單時，要有推薦VIP的意識

一、賣場布局的設(shè)限30

浙江步森服飾股份有限公司

回頭率.什么是回頭率？？？通過一系列服務(wù)等使顧客再次進店鋪消費的過程3031

浙江步森服飾股份有限公司如何提升回頭率.優(yōu)惠服務(wù)留住顧客完善的VIP機制記住顧客311、記住顧客

一、記住顧客的長相機相關(guān)特點，當(dāng)一個顧客來店鋪3次以上就要與顧客建立起，像朋友以前的交流，多與顧客親近，讓顧客在店鋪內(nèi)多停留一會，增加購買機會

二、建立顧客檔案、一對一為顧客提供暖心的服務(wù)32

浙江步森服飾股份有限公司1、記住顧客

一、記住顧客的長相機相關(guān)特點，當(dāng)一個顧客來店2、優(yōu)惠、服務(wù)留住顧客

一、不斷地為顧客提供產(chǎn)品上市及優(yōu)惠等信息

二、不斷為顧客提供產(chǎn)品信息，會讓顧客認為店鋪產(chǎn)品一直在更新，可以增加顧客對店鋪的認同感

三、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客享受購物帶來的滿意與舒適。讓顧客享受閱讀、音樂、茶水等一體化服務(wù)，服務(wù)的細節(jié)對于店鋪的重要性33

浙江步森服飾股份有限公司2、優(yōu)惠、服務(wù)留住顧客

一、不斷地為顧客提供產(chǎn)品上市及優(yōu)惠3、完善的VIP機制

一、VIP使用的原則、條例、優(yōu)惠政策

二、VIP所需物品設(shè)置。（使用說明、VIP卡、VIP檔案本、VIP電子資料庫）

三、VIP售后跟進流程

四、VIP維護流程，VIP回訪制度建立，VIP日常暖心服務(wù)、VIP權(quán)利維護（積分兌換流程）

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浙江步森服飾股份有限公司3、完善的VIP機制

一、VIP使用的原則、條例、優(yōu)惠政策提升店鋪業(yè)績六率管理課件店長不懂門店六率就不要說懂管理36什么是店鋪的六率？？？36

浙江步森服飾股份有限公司店長不懂門店六率就不要說懂管理2什么是店鋪的六率？？？237進店率1留客率2成交率437

浙江步森服飾股份有限公司3進店率1留客率2成交率433838

浙江步森服飾股份有限公司什么是進店率？？？進店人數(shù)/客流量=進店率443939

浙江步森服飾股份有限公司店鋪的選址氛圍的營造店鋪宣傳營銷活動的設(shè)計

551、店鋪選址

2、店鋪宣傳

一、實體廣告；街道海報宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動傳單

二、電子廣告；LED屏廣告宣傳

三、媒體宣傳；網(wǎng)絡(luò)、電臺、電視、短信宣傳

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浙江步森服飾股份有限公司1、店鋪選址

2、店鋪宣傳

一、實體廣告；街道海報宣傳、3、營銷活動的設(shè)計

一、銷售折扣活動設(shè)計，代金券、走秀宣傳活動、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等4141

浙江步森服飾股份有限公司3、營銷活動的設(shè)計

一、銷售折扣活動設(shè)計，代金券、走秀宣傳4、店鋪氛圍營造

一、促銷活動氛圍、海報及促銷宣傳物設(shè)置擺放到位

二、店鋪員工氛圍營造、營造店鋪銷售繁忙，員工技能演練

三、店鋪櫥窗的道具清潔、櫥窗陳列氛圍

四、店鋪音樂、選擇音樂根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、時間短

五、店鋪員工服務(wù)意識提高，給客戶一個輕松愉快購物氛圍4242

浙江步森服飾股份有限公司4、店鋪氛圍營造

一、促銷活動氛圍、海報及促銷宣傳物設(shè)置擺4343

浙江步森服飾股份有限公司什么是留客率？？？是通過店鋪人員服務(wù)、店鋪貨品等使客戶在店鋪的停留994444

浙江步森服飾股份有限公司4444人員留客銷售留客店鋪留客貨品留客

10101、人員留客

一、店員的儀容儀表，微笑、親和力、肢體語言、接待技巧（非銷語言、服務(wù)意識）

2、店鋪留客

一、賣場規(guī)劃、動線設(shè)計、導(dǎo)購站位引導(dǎo)、休息區(qū)設(shè)計

二、店鋪氛圍營造、主題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍

3、貨品留客

一、色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列的美觀度、導(dǎo)購介紹是否專業(yè)

4、銷售留客

一、通過觀察客戶選擇恰當(dāng)?shù)难哉Z同客戶接觸，了解客戶的需求點4545

浙江步森服飾股份有限公司1、人員留客

一、店員的儀容儀表，微笑、親和力、肢體語言、接4646

浙江步森服飾股份有限公司什么是試穿率？？？試穿人數(shù)/進店人數(shù)=試穿率12124747

浙江步森服飾股份有限公司471掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識2正確掌握顧客穿衣尺碼3成為顧客的時尚顧問4正確判斷顧客的身份特征5顧客還分為時尚需求型與品牌需求型6掌握庫存13131、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識

一、要熟悉店鋪產(chǎn)品設(shè)計理念和產(chǎn)品FAB

二、觀察了解根據(jù)顧客的喜好、身材、膚色、著裝等為其搭配適合顧客的款式

三、掌握熟悉產(chǎn)品的捷徑，導(dǎo)購要了解我們所有的產(chǎn)品，通過晨會，夕會、空場做服裝FAB搭配的演練，通過演練對顧客推薦搭配時的信心百倍4848

浙江步森服飾股份有限公司1、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識

一、要熟悉店鋪產(chǎn)品設(shè)計理念和產(chǎn)品F2、正確判斷顧客穿衣尺碼

一、通過日常銷售累積及試穿貨品做到可目測顧客著裝所需尺碼，提高拿貨及搭配時間減少無效銷售用時4949

浙江步森服飾股份有限公司2、正確判斷顧客穿衣尺碼

一、通過日常銷售累積及試穿貨品做3、成為顧客的時尚顧問

一、要求導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識，了解流行趨勢與時尚搭配，使導(dǎo)購能夠適時的給予顧客建議，能提高成交率

二、能迅速對顧客做出類型判斷，了解顧客需求，給予顧客最優(yōu)搭配及建議，建立認同感、信任度50

浙江步森服飾股份有限公司3、成為顧客的時尚顧問

一、要求導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識，了解流4、正確判斷顧客身份特征

一、通過對顧客的形體、著裝、膚色等進行觀察迅速診斷顧客顧客類型并選擇相應(yīng)的銷售技巧

二、新顧客進店之后必有疑慮，導(dǎo)購要消除顧客的疑慮，告訴品牌的情況，店鋪的情況然后推薦產(chǎn)品

三、老客戶進店鋪，可以直奔主題，重點推薦新品，再推薦店鋪的優(yōu)惠產(chǎn)品51

浙江步森服飾股份有限公司4、正確判斷顧客身份特征

一、通過對顧客的形體、著裝、膚色5、顧客還分為時尚需求型與品牌需求型

一、時尚需求型顧客對當(dāng)季流行趨勢特別關(guān)注與了解，對品牌的要求不是很高，導(dǎo)購面對這樣的顧客，在推薦的時候要注意推薦2個款式顧客沒有接收情況下，不需要再推薦第三款式，這樣顧客就會反感

二、品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時尚不是很了解，并不知道自己喜歡穿什么，只是對品牌比肩關(guān)注，導(dǎo)購讓顧客多試穿衣服，面對這樣的顧客成交率比較高52

浙江步森服飾股份有限公司5、顧客還分為時尚需求型與品牌需求型

一、時尚需求型顧客對6、掌握庫存

一、店鋪員工一定要了解庫存情況，出現(xiàn)斷色、斷碼、等情況，考慮采取補貨或者找代替款

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浙江步森服飾股份有限公司6、掌握庫存

一、店鋪員工一定要了解庫存情況，出現(xiàn)斷色、斷54

浙江步森服飾股份有限公司什么是成交率？？？購買人數(shù)/試穿人數(shù)=成交率2055

浙江步森服飾股份有限公司211、贊美技術(shù)

一、避免顧客出來一味對產(chǎn)品贊美，需結(jié)合顧客形象、氣質(zhì)、膚色等進行綜合贊美、突出服裝對其帶來的好處56

浙江步森服飾股份有限公司1、贊美技術(shù)

一、避免顧客出來一味對產(chǎn)品贊美，需結(jié)合顧客形2、幫顧客做決定

一、突出款式的特點及著裝好處

二、不影響品牌及相關(guān)條例、利益下購買優(yōu)惠政策

三、虛擬化銷量及庫存的方式激發(fā)推動顧客購買

四、顧客猶豫2件衣服中一件的問題時需要通過對顧客的喜歡了解及顧客的形體、氣質(zhì)特征做出正確的推薦57

浙江步森服飾股份有限公司2、幫顧客做決定

一、突出款式的特點及著裝好處

二、不影3、處理銷售中的異議

一、首先肯定顧客的觀點+解釋+突出品牌優(yōu)勢

二、轉(zhuǎn)移注意力

成交話術(shù)很重要、當(dāng)我們在贊美顧客的時候、抓住時機直接問句，如:我?guī)湍惆饋恚闼⒖ㄟ€是現(xiàn)金，保持微笑及服務(wù)

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浙江步森服飾股份有限公司3、處理銷售中的異議

一、首先肯定顧客的觀點+解釋+突出品59

浙江步森服飾股份有限公司什么是連帶率？？？購買件數(shù)/購買單數(shù)=連帶率2560

浙江步森服飾股份有限公司1貨品2連帶銷售意識3顧客買單時，要有推薦VIP卡的意識261、貨品

一、加強單干貨品陳列搭配質(zhì)量

二、通過試穿了解款式多種搭配

三、通過VIP、銷售活動及應(yīng)時政策推出貨品購買數(shù)量優(yōu)惠61

浙江步森服飾股份有限公司1、貨品

一、加強單干貨品陳列搭配質(zhì)量

二、通過試穿了解2、連帶銷售意識

一、有要盡量不要讓顧客單件衣服進試衣間的意識

二、顧客在試衣間試衣過程中，不要只是在邊等待，需要快速去賣場搭配2套以上的衣服作為后備

三、在顧客買單過程中，收銀人員再次加強附加銷售的運用

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浙江步森服飾股份有限公司2、連帶銷售意識

一、有要盡量不要讓顧客單件衣服進試衣間的3、顧客買單時，要有推薦VIP的意識

一、