公關(guān)團購操作手冊課件

公關(guān)團購操作手冊思卓板城項目組2009-03-21公關(guān)團購操作手冊思卓板城項目組1目錄第一部分什么是公關(guān)團購第二部分公關(guān)團購七大步目錄第一部分什么是公關(guān)團購2第一部分什么是公關(guān)團購第一部分什么是公關(guān)團購3第一部分什么是公關(guān)團購一、團購的定義二、酒水團購渠道的背景與意義三、團購與其它終端操作的區(qū)別 第一部分什么是公關(guān)團購一、團購的定義4一、團購的定義團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費者群體，可以達到利益與名譽的雙贏。團購又稱為大客戶營銷，針對有購買能力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。團購已經(jīng)同其酒店、商超一樣成為白酒銷售重要渠道一、團購的定義團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群5二、酒水團購渠道的背景與意義了解團購形成的背景與意義，對我們深刻認識團購的重要性、團購的特點有很大幫助，也能夠促進我們理解團購的思路。二、酒水團購渠道的背景與意義了解團購形6團購形成的四大原因：1、酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場酒店終端買斷費用持續(xù)增加，各企業(yè)都不惜代價投入酒店終端，企業(yè)不堪重負；酒店終端碎片化，各廠家分割壟斷核心終端，導致核心酒店規(guī)模不足，難以形成帶動作用；自帶酒水興起，消費者對酒店終端促銷產(chǎn)生戒備心理，核心酒店終端的帶動作用弱化；酒店終端惡性競爭，導致通路投入過高，品牌建設(shè)不足，不利于市場的持續(xù)發(fā)展。

二、酒水團購渠道的背景與意義團購形成的四大原因：二、酒水團購渠道的背景與意義72、“意見領(lǐng)袖”對白酒消費的重大帶動作用，團購的投資價值高消費者的身份和地位對品牌力有巨大影響！白酒作為中國傳統(tǒng)社交文化的重要載體，有威望或者有實權(quán)的消費者對大眾消費有強烈的引導作用。“企業(yè)事業(yè)單位的主要領(lǐng)導”往往是“意見領(lǐng)袖”，通過公關(guān)和團購，實現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的有效攔截，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，而且能夠形成消費帶動，提升品牌形象，促進酒店終端等相關(guān)通路的啟動。二、酒水團購渠道的背景與意義2、“意見領(lǐng)袖”對白酒消費的重大帶動作用，團購的投資價值高二83、單位直接采購是大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量大1）酒店終端的高差價推動了“自帶酒水”消費方式產(chǎn)生；2）無論是企業(yè)還是事業(yè)單位，節(jié)約成本的意識逐步強烈；3）消費者主權(quán)意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己選擇品牌的主動權(quán)；4）消費者時間成本越來越高，企事業(yè)單位對高效、便利的服務(wù)要求越來越高。二、酒水團購渠道的背景與意義“渠道價差——節(jié)約成本——消費者主導權(quán)---高效服務(wù)”，四種力量共同作用，使得基于核心消費者即“企事業(yè)單位消費者直銷”成為市場內(nèi)在需求，這是團購渠道的形成的重要原因。3、單位直接采購是大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量大二94、團購的投資回報率高1）對于企業(yè)而言，團購的資金回籠率高，投入相對較?。?）對于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報的投資，而且有利于經(jīng)銷商擴大關(guān)系網(wǎng)；3）團購渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。二、酒水團購渠道的背景與意義4、團購的投資回報率高二、酒水團購渠道的背景與意義10三、團購與其它終端操作的區(qū)別酒水通路除了經(jīng)銷商，基本由分銷商、酒店、商超、名煙名酒店、團購五大渠道構(gòu)成。團購終端的特別和操作模式有較大區(qū)別。三、團購與其它終端操作的區(qū)別酒水通路除11渠道分銷商酒店商超名煙名酒店團購特點針對終端銷售，賺取差價。代理多家產(chǎn)品，主要受利潤趨動，跟風銷售忠誠度低，極容易低價格操作直接針對消費者。酒店人員對消費者的影響較大。競爭激烈，買斷費、開瓶費用較高，店方人員受促銷影響較大直接針對消費者。終端陳列有利于提升品牌。店方人員對銷售影響不大，對利潤需求不高，但是，店家以各種贊助費、條碼費用、促銷費主要針對消費者和部分團購客戶。店主對利潤要求較高

無中間環(huán)節(jié)，廠家直接到消費者。對于團購客戶而言，品牌口碑傳播和和核心消費者的消費帶動很重要?？颓橐彩菆F購的重要組成部分操作要點選擇有終端網(wǎng)絡(luò)分銷商保證分銷商的利潤空間，加強市場掌控核心酒店鋪貨率-酒店各層級人員的客情；促銷員以及針對酒店老板、服務(wù)人員的利益趨動采購人員的客情很重要；相應的政策，終端生動化陳列很關(guān)鍵重視對店方銷售的激勵。售點直接針對消費者重視針對核心消費者的傳播。關(guān)鍵是客情與服務(wù)三、團購與其它終端操作的區(qū)別渠道分銷商酒店商超名煙名酒店團購特點針對終端銷售，賺取差價。12可見，團購與分銷商、酒店、商超、名煙名酒店等渠道的雖然都是為了銷售。但團購卻有三大特點三、團購與其它終端操作的區(qū)別可見，團購與分銷商、酒店、商超、名煙名13渠道的長度更短傳統(tǒng)渠道是企業(yè)（總經(jīng)銷）--中間商---終端—消費者，渠道鏈長，對消費者服務(wù)效率低。而團購是企業(yè)（總經(jīng)銷）--消費者，渠道鏈短，能夠直接加強與消費者的溝通與服務(wù)。操作重心不同其它渠道均為中間商渠道，而中間商經(jīng)營多家產(chǎn)品，對利潤需要較高。企業(yè)主要是通過與經(jīng)銷商的溝通和促銷，實現(xiàn)銷售。因此，重心是渠道利潤的設(shè)置與終端溝通。而團購直接與消費者溝通，重心就是品牌建設(shè)與服務(wù)效率。溝通方式不同針對中間商的銷售決策相對簡單，基本是人員（或者是老板）決定是否成交。而團購是團體購買，因此消費者、購買者、影響者都是不同的角色，要有針對性的溝通策略。例如，購買者往往根據(jù)企業(yè)主要領(lǐng)導人的喜好采購品牌，而企業(yè)領(lǐng)導人的喜好又受到很多因素的影響。三、團購與其它終端操作的區(qū)別渠道的長度更短三、團購與其它終端操作的區(qū)別14第二部分公關(guān)團購七大步第二部分公關(guān)團購七大步15第二部分公關(guān)團購七大步第一步：完善架構(gòu)、明確職能 第二步：人員培訓、制定政策 第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢 第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式 第五步：定期回訪，擴大銷量 第六步：大型酒會，擴大影響 第七步：客戶深耕，提升銷量 第二部分公關(guān)團購七大步第一步：完善架構(gòu)、明確職能 16第一步：完善架構(gòu)、明確職能（一）公關(guān)團購要在區(qū)域銷售公司（總經(jīng)銷）內(nèi)部成為獨立的、重要的部門，并要與酒店、商超、促銷、分銷部緊密配合。銷售公司公關(guān)團購部促銷管理部商超部酒店部分銷部第一步：完善架構(gòu)、明確職能（一）公關(guān)團購要在區(qū)域銷售公17（二）公關(guān)團購部要有專門的職能分工公關(guān)團購部品牌專員信息專員團購專員公關(guān)經(jīng)理第一步：完善架構(gòu)、明確職能（二）公關(guān)團購部要有專門的職能分工公關(guān)團購部品牌專員信息專18第一步：完善架構(gòu)、明確職能-負責制定品牌傳播計劃；-安排品牌傳播和軟文宣傳；-負責針對核心消費者DM宣傳，定期郵寄廣告單頁、雜志等資料；-負責品鑒會的籌劃、組織與協(xié)調(diào)；-負責策劃團購人員酒會、聯(lián)誼促銷等方案。1、品牌專員職責（品牌專員可以對企業(yè)市場部直接負責）團購受品牌影響弱大。因此，在重要市場，團購部要設(shè)立專門的品牌傳播人員，負責針對團購核心消費者的溝通。第一步：完善架構(gòu)、明確職能-負責制定品牌傳播計劃；1、品牌19第一步：完善架構(gòu)、明確職能2、公關(guān)經(jīng)理的職責

（主要由企業(yè)運營中心的領(lǐng)導、經(jīng)銷商及有社會關(guān)系的顧問組成）完成團購，公關(guān)先行。因此，要設(shè)置公關(guān)經(jīng)理，負責高端消費人群的關(guān)系建立與溝通。負責發(fā)展有影響力的消費者；負責與重點客戶的溝通；建立口碑傳播第一步：完善架構(gòu)、明確職能2、公關(guān)經(jīng)理的職責負責發(fā)展有影響力20完成團購的銷售和回款任務(wù)；完成團購單位的客戶開發(fā)；定期拜訪與客戶維護，加強團購客戶的客情；及時周到地服務(wù)；及時信息反饋；提出團購促銷建議。第一步：完善架構(gòu)、明確職能3、團購專員的職責：（高素質(zhì)的團購人員，一般為女性，每人不超過30家單位設(shè)置）完成團購的銷售和回款任務(wù)；第一步：完善架構(gòu)、明確職能3、團購21建立客戶檔案，分類管理；客戶檔案的及時更新；定期對客戶銷售信息的分析，提出合理化建議；通過信息反饋系統(tǒng)，幫助團購人員提高服務(wù)質(zhì)量。第一步：完善架構(gòu)、明確職能4、信息專員：（由電子信息維護人員擔任）第一步：完善架構(gòu)、明確職能4、信息專員：（由電子信息維護人員22第二步：人員培訓、制定政策（一）人員配置要求（二）團購人員培訓（三）相關(guān)政策制定第二步：人員培訓、制定政策（一）人員配置要求23（一）人員配置要求1、品牌傳播專員：-了解品牌傳播的的基本知識-了解品牌的定位、傳播策略與推進策略-能夠完成媒介的談判與執(zhí)行2、公關(guān)經(jīng)理：-有社會影響力-良好的溝通能力，能夠調(diào)動消費者資源；第二步：人員培訓、制定政策（一）人員配置要求1、品牌傳播專員：第二步：人員培訓、制定政243、團購專員：-形象好-氣質(zhì)佳-善于與人溝通-對品牌有忠誠度4、信息專員：-熟練運用電腦統(tǒng)計分析-能夠建立運用終端客戶信息反饋系統(tǒng)（一）人員配置要求第二步：人員培訓、制定政策3、團購專員：（一）人員配置要求第二步：人員培訓、制定政策25（二）團購人員培訓團購人員培訓主要針對以下四個方面的內(nèi)容：1、品牌基礎(chǔ)知識（品牌定位、品牌理念、企業(yè)知識和產(chǎn)品基本知識，關(guān)鍵是統(tǒng)一的說辭）2、公關(guān)禮儀（參照金正坤的公關(guān)禮儀）3、團購的意義及操作模式（本案）4、客戶管理與溝通技巧（本案部分）第二步：人員培訓、制定政策（二）團購人員培訓團購人員培訓主要針對以下四個方面的內(nèi)容：第26（三）相關(guān)政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定位確定目標客戶（可能購買的單位）2、確定團購激勵機制3、制定團購政策（針對消費者的公關(guān)促銷政策、分級權(quán)限）第二步：人員培訓、制定政策（三）相關(guān)政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定位確定目標客戶（可能購買的單27第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢只有強勢品牌才能更容易做團購。因此，加強宣傳造勢，樹立品牌形象，建立口碑傳播，對于團購工作開展至關(guān)重要。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢只有強勢品28（一）適當?shù)男蜗髠鞑デ捌谥饕歉叨诵蜗髴敉?、電視廣告、制造口碑等。（二）品鑒會宣傳造勢（詳見品鑒會營銷方案）1、通過高端品鑒會，加強核心消費者的溝通，建立口碑傳播；2、以品鑒會為由頭，展開系統(tǒng)宣傳，提高品牌影響力；3、建立消費者信息，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)；4、抓住核心消費者。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢（一）適當?shù)男蜗髠鞑サ谌剑汗P(guān)傳播，品牌造勢29（三）老鄉(xiāng)會建立消費圈子“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場時，由于地方經(jīng)濟保護主義的約束，對產(chǎn)品可能會產(chǎn)生一定的打擊，通過老鄉(xiāng)會的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段，初步打向該酒類品牌在外部市場的知名度。（四）顧問團大會擴大影響邀請具一定社會背景的人士參加顧問團大會，結(jié)交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請他們作企業(yè)的產(chǎn)品顧問，拓寬自身網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加大產(chǎn)品團購面，提高團購銷售量（五）婚慶活動與婚紗影樓及婚慶公司(酒樓)打好關(guān)系，給其較低的價格，進行低價格合作團購銷售，宣傳本品牌。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢（三）老鄉(xiāng)會建立消費圈子第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢30第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第一式：市場調(diào)研，搜集資料1、單位的背景資料ａ、單位名稱、辦公地址、樓層ｂ、個人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛好、家庭情況ｃ、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營和財務(wù)狀況2、組織機構(gòu)資料3、競品資料和動態(tài)4、需求分析（價位、總量、消費方式、偏好）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第一式：市場調(diào)研，搜集資料31第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系1、聘請有影響力的顧問，發(fā)起公關(guān)宣傳活動，擴大人脈；2、連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道；3、各種商會、老鄉(xiāng)會能夠快速建立人脈資源4、單位慶典、會議是公關(guān)的好時機。第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式

第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式

32第三式：正式拜訪，品牌宣傳1、正式拜訪前，確定客戶拜訪對象，拜訪方式；2、檢查自我的儀容3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品酒、禮品；3、向關(guān)鍵人員打招呼，自我介紹；4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶對我們產(chǎn)品的認知；5、根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點；6、贈送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時間。（規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團購成功的關(guān)鍵）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第三式：正式拜訪，品牌宣傳第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式33第四式：重點公關(guān)，因勢利導1、了解單位客戶的關(guān)鍵人物；2、一個單位一個政策，針對關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路；3、針對關(guān)鍵人物針對性地公關(guān)（贈送禮品、贈送樣品、溝通感情）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四式：重點公關(guān)，因勢利導第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式34第五式：掃除顧慮，達成銷售1、雙方就價格、促銷等層面達成協(xié)議；2、價格永遠是雙方關(guān)注的焦點；3、用價值觀點而非價格觀點與客戶溝通，例如，價格與銷售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎勵政策；價格也包含著服務(wù)與質(zhì)量保障；價格與我們的中長期促銷方案的結(jié)合；4、與客戶達成協(xié)議，簽定合同，確定銷量、品種、獎勵政策、送貨日期、結(jié)算方式。第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第五式：掃除顧慮，達成銷售第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式35第六式：服務(wù)及時，結(jié)算貨款1、嚴格按照客戶要求及時送貨；2、贈品及時送達；3、嚴格執(zhí)照合同約定及時回款；4、根據(jù)客戶的信用等級，設(shè)定回款周期。第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第六式：服務(wù)及時，結(jié)算貨款第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式36第五步：定期回訪，擴大銷量團購活動并非短期的產(chǎn)品促銷活動，它是一個長期的產(chǎn)品營銷策略方案，并且完善的后續(xù)維護也是日后進行團購活動更好的保障。第五步：定期回訪，擴大銷量團購活動并371、客戶分類管理根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠度，將客戶分級管理。A級客戶：單位影響力強，銷售量大，經(jīng)常購買B級客戶：銷售量大，經(jīng)常購買C級客戶：銷量一般，間斷性購買2、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴格的回訪計劃A級客戶要保持每周至少一次溝通，并制定宴請計劃；B級客戶要保持每十天至少一次溝通；C級客戶至少要保持每月兩次溝通。第五步：定期回訪，擴大銷量1、客戶分類管理第五步：定期回訪，擴大銷量38第一式：整理客戶消費資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點；第二式：找到關(guān)鍵的采購人員，最好能夠與領(lǐng)導打招呼；第三式：感謝客戶的支持，告訴客戶積分獎勵，以及公司的相關(guān)政策；第四式：了解客戶的消費量，庫存量，以及客戶對產(chǎn)品的意見和競爭品牌的動向；第五式：向客戶介紹新產(chǎn)品、新激勵政策；第六式：約定下次回訪時間，贈送小禮品。第五步：定期回訪，擴大銷量3、回訪六式：回訪分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶之間信任度的維護。第一式：整理客戶消費資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點；第五步：394、特定日期、節(jié)日拜訪1）每逢佳節(jié)，饋贈飲酒，表達本企業(yè)對客戶一直以來的關(guān)注。2）在客戶資料中查清楚客戶的生日，在生日當天贈送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達我們公司對客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購買我們的產(chǎn)品。3）客戶有重大會議、慶典及時提供贊助和針對性的銷售策略。第五步：定期回訪，擴大銷量4、特定日期、節(jié)日拜訪第五步：定期回訪，擴大銷量40第六步：大型酒會，擴大影響1、每月舉行一次小型酒會，由經(jīng)銷商和分公司組織；2、每季或者半年舉行一次大型酒會，由企業(yè)領(lǐng)導、邀請當?shù)赜杏绊懥τ忻鲄⒓樱?、酒會執(zhí)行注意事項：--確定聚餐目的、嘉賓名單、點餐的傾向性，合理安排嘉賓座位--公關(guān)性強的員工需充分活躍聚會的氣氛，推出本品牌的最新產(chǎn)品，收集客戶的最新信息資源，補充完善《團購客戶檔案資料》大型酒會不僅能夠宣傳品牌，促進客情。而且建立了交流平臺，能夠使客戶之間互動，擴大客戶的影響力。第六步：大型酒會，擴大影響1、每月舉行一次小型酒會，由經(jīng)銷商41第六步：大型酒會，擴大影響4、酒會聯(lián)誼--前期準備：ａ.擬好主題ｂ.找到關(guān)鍵人物ｃ.審核會議議程ｄ.確定開會時間地點ｅ.邀請相關(guān)領(lǐng)導并確定發(fā)言人ｆ.寫好發(fā)言稿ｇ.布置會場氛圍ｈ.選好主持人和酒會節(jié)目ｉ.明確工作人員和職責j.酒會前一天需電話提醒--酒會現(xiàn)場：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品--后續(xù)跟蹤：及時拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源，推銷新產(chǎn)品第六步：大型酒會，擴大影響4、酒會聯(lián)誼42第七步：客戶深耕，提升銷量老客戶的投入回報是新客戶的三到五倍。因此，深耕現(xiàn)有團購客戶，提升銷售量的重要環(huán)節(jié)。1、將產(chǎn)品變成客戶的招待酒、宴會酒、禮品酒；2、單位人員的生日宴會、婚宴用酒；3、利用單位之間的關(guān)系，擴大其它的消費群體。第七步：客戶深耕，提升銷量老客戶的投入回報是新43附一：VIP客戶營銷一、采用“一對一”客戶經(jīng)理服務(wù)制，讓VIP客戶感受到自身的重要性，在產(chǎn)品的售后服務(wù)（產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝等）中，客戶經(jīng)理需親自迅速及時地處理客戶遇到的問題二、采用積分卡積分制，一元一個點，客戶不斷的累積積點，到一定的數(shù)值有相應的VIP客戶附加服務(wù)政策附一：VIP客戶營銷一、采用“一對一”客戶經(jīng)理服務(wù)制，讓VI44三、VIP客戶的積分卡分四個等級：白金卡、金卡、銀卡、普卡普卡：用于一般的團購消費積分卡積分，上限為10000個積點，隨著積點的增加客戶可用積分卡的積分兌換相應的禮品，也可不兌換而持續(xù)積分，累積到超過10000個積點更換積分卡的等級（客戶自己選擇）（注：兌換禮品后需扣除相應禮品所需的積分值）銀卡：積分范圍為10000—40000，銀卡以上具打折效益，銀卡可打9.8折，同時也具備積分值兌換禮品功能，不定期在銀卡客戶中抽出一到兩名國內(nèi)旅游大獎金卡：積分范圍為40000—100000，可打9.5折，具禮品兌換功能，同時客戶朋友只要報出該客戶的卡號，團購也具打折功能，每年在金卡客戶中抽出一到兩名筆記本電腦大獎白金卡：100000以上升級為白金卡，可享受9.2折團購優(yōu)惠，具禮品兌換功能，白金卡的一名朋友將與持白金卡客戶享受企業(yè)同樣的任何一項服務(wù)，除這名朋友之外的朋友只享受打折優(yōu)惠，白金卡持有者享受公司周年慶限量珍藏版高檔酒兩瓶，贈送和收藏俱佳，同時每年抽取一到兩名出國旅游大獎附一：VIP客戶營銷三、VIP客戶的積分卡分四個等級：白金卡、金卡、銀卡、普卡附45四、推出“經(jīng)典美酒、朋友共享”的活動策略，為高級別VIP客戶的朋友贈、送禮品酒上門，體現(xiàn)該客戶身份和價值的同時，也可以得到更多的客戶資五、組建VIP客戶俱樂部--銀卡以上客戶具備加入VIP俱樂部的資格，可享受俱樂部附加服務(wù)--定期舉辦VIP客戶集體活動：1、企業(yè)經(jīng)驗交流2、企業(yè)高端職業(yè)培訓（金卡以上）3、高爾夫、游泳等高級娛樂培訓（金卡以上）--可以在不同地市級分別建立俱樂部，同時舉辦統(tǒng)一的活動，提高企業(yè)的影響力和知名度，不同地域俱樂部之間不定期舉辦集體活動，吸引企業(yè)家們的注意力。--制辦俱樂部專題簡報，主動寄給VIP客戶，突出企業(yè)的最新動態(tài)，提醒客戶購買本企業(yè)的產(chǎn)品。附一：VIP客戶營銷四、推出“經(jīng)典美酒、朋友共享”的活動策略，為高級別VIP客戶46附二：關(guān)系營銷個人VIP客戶通過VIP客戶引薦客戶的方式擴充消費者群體，引薦客戶有相應的獎勵措施。設(shè)有專門的客戶引薦集點卡，引薦一個客戶可得一個點或得到一份公司特制的獎品（客戶自己選擇），當引薦客戶引薦的客戶達到5人時（即集點卡達到5個點），就將VIP客戶所持有的積分卡自動躍升到下一個等級，如普卡躍升為銀卡，銀卡躍升為金卡等。附二：關(guān)系營銷個人VIP客戶47附二：關(guān)系營銷單位客戶-設(shè)有專門的單位團購積分卡，規(guī)則與個人積分卡類似，一元一個點。-單位注重其自身利益，方案規(guī)則具有其自身特殊性：一次性團購積分點達到5000--10000，下次團購價降低2%的百分比；一次性團購積分達到10000以上，下次團購價降低3%的百分比；積分卡的總積分是每次團購積分點的總和，當總積分超過50000個點時，實行“返利制”直接返回現(xiàn)金，一般返利2%--8%，可根據(jù)自身請況分“月返利”和“年返利”；除“返利制”外，也可以贈送該單位一定數(shù)額的商超購物券等附二：關(guān)系營銷單位客戶48附二：關(guān)系營銷政府部門-政府團購一般為政府內(nèi)部的個人負責，因此，當負責團購的個人購買本企業(yè)產(chǎn)品后，直接返給其個人100元—3000元數(shù)值不等的現(xiàn)金獎勵，團購量越大，現(xiàn)金獎越高，鼓勵其下次購買-同時，可為負責政府團購的個人置辦一張禮品積分卡，每團購一次本企業(yè)產(chǎn)品就得到一個點，當卡積滿8個點時，贈送其國內(nèi)旅游大獎。（注：贈送旅游大獎后，一定要將卡收回作廢，并重新給與客戶一張卡）附二：關(guān)系營銷政府部門49附三：銷售政策及獎勵專職人員-專職人員采用“底薪+提成”制，提成一般比較固定，要注意地域差異，高消費城市專職人員的提成應高于低消費城市專職人員的提成-每年對專職人員的團購銷售量進行評比，銷售額處于前10名的專職人員下一年的提成提高10%的百分比。-舉行月度和年度團購銷售“冠、亞、季”軍評比月冠軍：返月銷售額的10%；月亞軍：返月銷售額的5%；月季軍：返月銷售額的3%年冠軍：返年銷售額的15%；年亞軍：返年銷售額的10%；年季軍：返年銷售額的8%附三：銷售政策及獎勵專職人員50附三：銷售政策及獎勵兼職人員-兼職人員采用“無底薪，高提成”制；-兼職人員不可將產(chǎn)品銷售到名煙名酒店和商超；-提供給兼職人員的酒為團購專供酒，無任何禮品和附加值；-兼職人員分三個等級：初、中、高級，級別越高，提成越高；-級別按兼職人員的團購銷售業(yè)績進行劃分，每三個月進行銷售總結(jié)，業(yè)績突出的人員級別晉升，業(yè)績連續(xù)兩次評比都下降的人員級別需下降一級，以此激勵兼職人員的團購銷售熱情。附三：銷售政策及獎勵兼職人員51Thanks！Thanks！52本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理53【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石54【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性55【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分數(shù)也減小，當氫氧化鋇和稀硫酸完全反應時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分數(shù)應該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當溫度達到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應的進行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當高錳酸鉀完全反應時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴56【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數(shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃氣體、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數(shù)為10%5724.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．58公關(guān)團購操作手冊思卓板城項目組2009-03-21公關(guān)團購操作手冊思卓板城項目組59目錄第一部分什么是公關(guān)團購第二部分公關(guān)團購七大步目錄第一部分什么是公關(guān)團購60第一部分什么是公關(guān)團購第一部分什么是公關(guān)團購61第一部分什么是公關(guān)團購一、團購的定義二、酒水團購渠道的背景與意義三、團購與其它終端操作的區(qū)別 第一部分什么是公關(guān)團購一、團購的定義62一、團購的定義團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費者群體，可以達到利益與名譽的雙贏。團購又稱為大客戶營銷，針對有購買能力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。團購已經(jīng)同其酒店、商超一樣成為白酒銷售重要渠道一、團購的定義團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群63二、酒水團購渠道的背景與意義了解團購形成的背景與意義，對我們深刻認識團購的重要性、團購的特點有很大幫助，也能夠促進我們理解團購的思路。二、酒水團購渠道的背景與意義了解團購形64團購形成的四大原因：1、酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場酒店終端買斷費用持續(xù)增加，各企業(yè)都不惜代價投入酒店終端，企業(yè)不堪重負；酒店終端碎片化，各廠家分割壟斷核心終端，導致核心酒店規(guī)模不足，難以形成帶動作用；自帶酒水興起，消費者對酒店終端促銷產(chǎn)生戒備心理，核心酒店終端的帶動作用弱化；酒店終端惡性競爭，導致通路投入過高，品牌建設(shè)不足，不利于市場的持續(xù)發(fā)展。

二、酒水團購渠道的背景與意義團購形成的四大原因：二、酒水團購渠道的背景與意義652、“意見領(lǐng)袖”對白酒消費的重大帶動作用，團購的投資價值高消費者的身份和地位對品牌力有巨大影響！白酒作為中國傳統(tǒng)社交文化的重要載體，有威望或者有實權(quán)的消費者對大眾消費有強烈的引導作用?！捌髽I(yè)事業(yè)單位的主要領(lǐng)導”往往是“意見領(lǐng)袖”，通過公關(guān)和團購，實現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的有效攔截，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，而且能夠形成消費帶動，提升品牌形象，促進酒店終端等相關(guān)通路的啟動。二、酒水團購渠道的背景與意義2、“意見領(lǐng)袖”對白酒消費的重大帶動作用，團購的投資價值高二663、單位直接采購是大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量大1）酒店終端的高差價推動了“自帶酒水”消費方式產(chǎn)生；2）無論是企業(yè)還是事業(yè)單位，節(jié)約成本的意識逐步強烈；3）消費者主權(quán)意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己選擇品牌的主動權(quán)；4）消費者時間成本越來越高，企事業(yè)單位對高效、便利的服務(wù)要求越來越高。二、酒水團購渠道的背景與意義“渠道價差——節(jié)約成本——消費者主導權(quán)---高效服務(wù)”，四種力量共同作用，使得基于核心消費者即“企事業(yè)單位消費者直銷”成為市場內(nèi)在需求，這是團購渠道的形成的重要原因。3、單位直接采購是大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量大二674、團購的投資回報率高1）對于企業(yè)而言，團購的資金回籠率高，投入相對較?。?）對于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報的投資，而且有利于經(jīng)銷商擴大關(guān)系網(wǎng)；3）團購渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。二、酒水團購渠道的背景與意義4、團購的投資回報率高二、酒水團購渠道的背景與意義68三、團購與其它終端操作的區(qū)別酒水通路除了經(jīng)銷商，基本由分銷商、酒店、商超、名煙名酒店、團購五大渠道構(gòu)成。團購終端的特別和操作模式有較大區(qū)別。三、團購與其它終端操作的區(qū)別酒水通路除69渠道分銷商酒店商超名煙名酒店團購特點針對終端銷售，賺取差價。代理多家產(chǎn)品，主要受利潤趨動，跟風銷售忠誠度低，極容易低價格操作直接針對消費者。酒店人員對消費者的影響較大。競爭激烈，買斷費、開瓶費用較高，店方人員受促銷影響較大直接針對消費者。終端陳列有利于提升品牌。店方人員對銷售影響不大，對利潤需求不高，但是，店家以各種贊助費、條碼費用、促銷費主要針對消費者和部分團購客戶。店主對利潤要求較高

無中間環(huán)節(jié)，廠家直接到消費者。對于團購客戶而言，品牌口碑傳播和和核心消費者的消費帶動很重要。客情也是團購的重要組成部分操作要點選擇有終端網(wǎng)絡(luò)分銷商保證分銷商的利潤空間，加強市場掌控核心酒店鋪貨率-酒店各層級人員的客情；促銷員以及針對酒店老板、服務(wù)人員的利益趨動采購人員的客情很重要；相應的政策，終端生動化陳列很關(guān)鍵重視對店方銷售的激勵。售點直接針對消費者重視針對核心消費者的傳播。關(guān)鍵是客情與服務(wù)三、團購與其它終端操作的區(qū)別渠道分銷商酒店商超名煙名酒店團購特點針對終端銷售，賺取差價。70可見，團購與分銷商、酒店、商超、名煙名酒店等渠道的雖然都是為了銷售。但團購卻有三大特點三、團購與其它終端操作的區(qū)別可見，團購與分銷商、酒店、商超、名煙名71渠道的長度更短傳統(tǒng)渠道是企業(yè)（總經(jīng)銷）--中間商---終端—消費者，渠道鏈長，對消費者服務(wù)效率低。而團購是企業(yè)（總經(jīng)銷）--消費者，渠道鏈短，能夠直接加強與消費者的溝通與服務(wù)。操作重心不同其它渠道均為中間商渠道，而中間商經(jīng)營多家產(chǎn)品，對利潤需要較高。企業(yè)主要是通過與經(jīng)銷商的溝通和促銷，實現(xiàn)銷售。因此，重心是渠道利潤的設(shè)置與終端溝通。而團購直接與消費者溝通，重心就是品牌建設(shè)與服務(wù)效率。溝通方式不同針對中間商的銷售決策相對簡單，基本是人員（或者是老板）決定是否成交。而團購是團體購買，因此消費者、購買者、影響者都是不同的角色，要有針對性的溝通策略。例如，購買者往往根據(jù)企業(yè)主要領(lǐng)導人的喜好采購品牌，而企業(yè)領(lǐng)導人的喜好又受到很多因素的影響。三、團購與其它終端操作的區(qū)別渠道的長度更短三、團購與其它終端操作的區(qū)別72第二部分公關(guān)團購七大步第二部分公關(guān)團購七大步73第二部分公關(guān)團購七大步第一步：完善架構(gòu)、明確職能 第二步：人員培訓、制定政策 第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢 第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式 第五步：定期回訪，擴大銷量 第六步：大型酒會，擴大影響 第七步：客戶深耕，提升銷量 第二部分公關(guān)團購七大步第一步：完善架構(gòu)、明確職能 74第一步：完善架構(gòu)、明確職能（一）公關(guān)團購要在區(qū)域銷售公司（總經(jīng)銷）內(nèi)部成為獨立的、重要的部門，并要與酒店、商超、促銷、分銷部緊密配合。銷售公司公關(guān)團購部促銷管理部商超部酒店部分銷部第一步：完善架構(gòu)、明確職能（一）公關(guān)團購要在區(qū)域銷售公75（二）公關(guān)團購部要有專門的職能分工公關(guān)團購部品牌專員信息專員團購專員公關(guān)經(jīng)理第一步：完善架構(gòu)、明確職能（二）公關(guān)團購部要有專門的職能分工公關(guān)團購部品牌專員信息專76第一步：完善架構(gòu)、明確職能-負責制定品牌傳播計劃；-安排品牌傳播和軟文宣傳；-負責針對核心消費者DM宣傳，定期郵寄廣告單頁、雜志等資料；-負責品鑒會的籌劃、組織與協(xié)調(diào)；-負責策劃團購人員酒會、聯(lián)誼促銷等方案。1、品牌專員職責（品牌專員可以對企業(yè)市場部直接負責）團購受品牌影響弱大。因此，在重要市場，團購部要設(shè)立專門的品牌傳播人員，負責針對團購核心消費者的溝通。第一步：完善架構(gòu)、明確職能-負責制定品牌傳播計劃；1、品牌77第一步：完善架構(gòu)、明確職能2、公關(guān)經(jīng)理的職責

（主要由企業(yè)運營中心的領(lǐng)導、經(jīng)銷商及有社會關(guān)系的顧問組成）完成團購，公關(guān)先行。因此，要設(shè)置公關(guān)經(jīng)理，負責高端消費人群的關(guān)系建立與溝通。負責發(fā)展有影響力的消費者；負責與重點客戶的溝通；建立口碑傳播第一步：完善架構(gòu)、明確職能2、公關(guān)經(jīng)理的職責負責發(fā)展有影響力78完成團購的銷售和回款任務(wù)；完成團購單位的客戶開發(fā)；定期拜訪與客戶維護，加強團購客戶的客情；及時周到地服務(wù)；及時信息反饋；提出團購促銷建議。第一步：完善架構(gòu)、明確職能3、團購專員的職責：（高素質(zhì)的團購人員，一般為女性，每人不超過30家單位設(shè)置）完成團購的銷售和回款任務(wù)；第一步：完善架構(gòu)、明確職能3、團購79建立客戶檔案，分類管理；客戶檔案的及時更新；定期對客戶銷售信息的分析，提出合理化建議；通過信息反饋系統(tǒng)，幫助團購人員提高服務(wù)質(zhì)量。第一步：完善架構(gòu)、明確職能4、信息專員：（由電子信息維護人員擔任）第一步：完善架構(gòu)、明確職能4、信息專員：（由電子信息維護人員80第二步：人員培訓、制定政策（一）人員配置要求（二）團購人員培訓（三）相關(guān)政策制定第二步：人員培訓、制定政策（一）人員配置要求81（一）人員配置要求1、品牌傳播專員：-了解品牌傳播的的基本知識-了解品牌的定位、傳播策略與推進策略-能夠完成媒介的談判與執(zhí)行2、公關(guān)經(jīng)理：-有社會影響力-良好的溝通能力，能夠調(diào)動消費者資源；第二步：人員培訓、制定政策（一）人員配置要求1、品牌傳播專員：第二步：人員培訓、制定政823、團購專員：-形象好-氣質(zhì)佳-善于與人溝通-對品牌有忠誠度4、信息專員：-熟練運用電腦統(tǒng)計分析-能夠建立運用終端客戶信息反饋系統(tǒng)（一）人員配置要求第二步：人員培訓、制定政策3、團購專員：（一）人員配置要求第二步：人員培訓、制定政策83（二）團購人員培訓團購人員培訓主要針對以下四個方面的內(nèi)容：1、品牌基礎(chǔ)知識（品牌定位、品牌理念、企業(yè)知識和產(chǎn)品基本知識，關(guān)鍵是統(tǒng)一的說辭）2、公關(guān)禮儀（參照金正坤的公關(guān)禮儀）3、團購的意義及操作模式（本案）4、客戶管理與溝通技巧（本案部分）第二步：人員培訓、制定政策（二）團購人員培訓團購人員培訓主要針對以下四個方面的內(nèi)容：第84（三）相關(guān)政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定位確定目標客戶（可能購買的單位）2、確定團購激勵機制3、制定團購政策（針對消費者的公關(guān)促銷政策、分級權(quán)限）第二步：人員培訓、制定政策（三）相關(guān)政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定位確定目標客戶（可能購買的單85第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢只有強勢品牌才能更容易做團購。因此，加強宣傳造勢，樹立品牌形象，建立口碑傳播，對于團購工作開展至關(guān)重要。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢只有強勢品86（一）適當?shù)男蜗髠鞑デ捌谥饕歉叨诵蜗髴敉?、電視廣告、制造口碑等。（二）品鑒會宣傳造勢（詳見品鑒會營銷方案）1、通過高端品鑒會，加強核心消費者的溝通，建立口碑傳播；2、以品鑒會為由頭，展開系統(tǒng)宣傳，提高品牌影響力；3、建立消費者信息，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)；4、抓住核心消費者。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢（一）適當?shù)男蜗髠鞑サ谌剑汗P(guān)傳播，品牌造勢87（三）老鄉(xiāng)會建立消費圈子“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場時，由于地方經(jīng)濟保護主義的約束，對產(chǎn)品可能會產(chǎn)生一定的打擊，通過老鄉(xiāng)會的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段，初步打向該酒類品牌在外部市場的知名度。（四）顧問團大會擴大影響邀請具一定社會背景的人士參加顧問團大會，結(jié)交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請他們作企業(yè)的產(chǎn)品顧問，拓寬自身網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加大產(chǎn)品團購面，提高團購銷售量（五）婚慶活動與婚紗影樓及婚慶公司(酒樓)打好關(guān)系，給其較低的價格，進行低價格合作團購銷售，宣傳本品牌。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢（三）老鄉(xiāng)會建立消費圈子第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢88第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第一式：市場調(diào)研，搜集資料1、單位的背景資料ａ、單位名稱、辦公地址、樓層ｂ、個人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛好、家庭情況ｃ、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營和財務(wù)狀況2、組織機構(gòu)資料3、競品資料和動態(tài)4、需求分析（價位、總量、消費方式、偏好）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第一式：市場調(diào)研，搜集資料89第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系1、聘請有影響力的顧問，發(fā)起公關(guān)宣傳活動，擴大人脈；2、連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道；3、各種商會、老鄉(xiāng)會能夠快速建立人脈資源4、單位慶典、會議是公關(guān)的好時機。第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式

第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式

90第三式：正式拜訪，品牌宣傳1、正式拜訪前，確定客戶拜訪對象，拜訪方式；2、檢查自我的儀容3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品酒、禮品；3、向關(guān)鍵人員打招呼，自我介紹；4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶對我們產(chǎn)品的認知；5、根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點；6、贈送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時間。（規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團購成功的關(guān)鍵）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第三式：正式拜訪，品牌宣傳第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式91第四式：重點公關(guān)，因勢利導1、了解單位客戶的關(guān)鍵人物；2、一個單位一個政策，針對關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路；3、針對關(guān)鍵人物針對性地公關(guān)（贈送禮品、贈送樣品、溝通感情）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四式：重點公關(guān)，因勢利導第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式92第五式：掃除顧慮，達成銷售1、雙方就價格、促銷等層面達成協(xié)議；2、價格永遠是雙方關(guān)注的焦點；3、用價值觀點而非價格觀點與客戶溝通，例如，價格與銷售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎勵政策；價格也包含著服務(wù)與質(zhì)量保障；價格與我們的中長期促銷方案的結(jié)合；4、與客戶達成協(xié)議，簽定合同，確定銷量、品種、獎勵政策、送貨日期、結(jié)算方式。第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第五式：掃除顧慮，達成銷售第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式93第六式：服務(wù)及時，結(jié)算貨款1、嚴格按照客戶要求及時送貨；2、贈品及時送達；3、嚴格執(zhí)照合同約定及時回款；4、根據(jù)客戶的信用等級，設(shè)定回款周期。第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第六式：服務(wù)及時，結(jié)算貨款第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式94第五步：定期回訪，擴大銷量團購活動并非短期的產(chǎn)品促銷活動，它是一個長期的產(chǎn)品營銷策略方案，并且完善的后續(xù)維護也是日后進行團購活動更好的保障。第五步：定期回訪，擴大銷量團購活動并951、客戶分類管理根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠度，將客戶分級管理。A級客戶：單位影響力強，銷售量大，經(jīng)常購買B級客戶：銷售量大，經(jīng)常購買C級客戶：銷量一般，間斷性購買2、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴格的回訪計劃A級客戶要保持每周至少一次溝通，并制定宴請計劃；B級客戶要保持每十天至少一次溝通；C級客戶至少要保持每月兩次溝通。第五步：定期回訪，擴大銷量1、客戶分類管理第五步：定期回訪，擴大銷量96第一式：整理客戶消費資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點；第二式：找到關(guān)鍵的采購人員，最好能夠與領(lǐng)導打招呼；第三式：感謝客戶的支持，告訴客戶積分獎勵，以及公司的相關(guān)政策；第四式：了解客戶的消費量，庫存量，以及客戶對產(chǎn)品的意見和競爭品牌的動向；第五式：向客戶介紹新產(chǎn)品、新激勵政策；第六式：約定下次回訪時間，贈送小禮品。第五步：定期回訪，擴大銷量3、回訪六式：回訪分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶之間信任度的維護。第一式：整理客戶消費資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點；第五步：974、特定日期、節(jié)日拜訪1）每逢佳節(jié)，饋贈飲酒，表達本企業(yè)對客戶一直以來的關(guān)注。2）在客戶資料中查清楚客戶的生日，在生日當天贈送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達我們公司對客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購買我們的產(chǎn)品。3）客戶有重大會議、慶典及時提供贊助和針對性的銷售策略。第五步：定期回訪，擴大銷量4、特定日期、節(jié)日拜訪第五步：定期回訪，擴大銷量98第六步：大型酒會，擴大影響1、每月舉行一次小型酒會，由經(jīng)銷商和分公司組織；2、每季或者半年舉行一次大型酒會，由企業(yè)領(lǐng)導、邀請當?shù)赜杏绊懥τ忻鲄⒓樱?、酒會執(zhí)行注意事項：--確定聚餐目的、嘉賓名單、點餐的傾向性，合理安排嘉賓座位--公關(guān)性強的員工需充分活躍聚會的氣氛，推出本品牌的最新產(chǎn)品，收集客戶的最新信息資源，補充完善《團購客戶檔案資料》大型酒會不僅能夠宣傳品牌，促進客情。而且建立了交流平臺，能夠使客戶之間互動，擴大客戶的影響力。第六步：大型酒會，擴大影響1、每月舉行一次小型酒會，由經(jīng)銷商99第六步：大型酒會，擴大影響4、酒會聯(lián)誼--前期準備：ａ.擬好主題ｂ.找到關(guān)鍵人物ｃ.審核會議議程ｄ.確定開會時間地點ｅ.邀請相關(guān)領(lǐng)導并確定發(fā)言人ｆ.寫好發(fā)言稿ｇ.布置會場氛圍ｈ.選好主持人和酒會節(jié)目ｉ.明確工作人員和職責j.酒會前一天需電話提醒--酒會現(xiàn)場：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品--后續(xù)跟蹤：及時拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源，推銷新產(chǎn)品第六步：大型酒會，擴大影響4、酒會聯(lián)誼100第七步：客戶深耕，提升銷量老客戶的投入回報是新客戶的三到五倍。因此，深耕現(xiàn)有團購客戶，提升銷售量的重要環(huán)節(jié)。1、將產(chǎn)品變成客戶的招待酒、宴會酒、禮品酒；2、單位人員的生日宴會、婚宴用酒；3、利用單位之間的關(guān)系，擴大其它的消費群體。第七步：客戶深耕，提升銷量老客戶的投入回報是新101附一：VIP客戶營銷一、采用“一對一”客戶經(jīng)理服務(wù)制，讓VIP客戶感受到自身的重要性，在產(chǎn)品的售后服務(wù)（產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝等）中，客戶經(jīng)理需親自迅速及時地處理客戶遇到的問題二、采用積分卡積分制，一元一個點，客戶不斷的累積積點，到一定的數(shù)值有相應的VIP客戶附加服務(wù)政策附一：VIP客戶營銷一、采用“一對一”客戶經(jīng)理服務(wù)制，讓VI102三、VIP客戶的積分卡分四個等級：白金卡、金卡、銀卡、普卡普卡：用于一般的團購消費積分卡積分，上限為10000個積點，隨著積點的增加客戶可用積分卡的積分兌換相應的禮品，也可不兌換而持續(xù)積分，累積到超過10000個積點更換積分卡的等級（客戶自己選擇）（注：兌換禮品后需扣除相應禮品所需的積分值）銀卡：積分范圍為10000—40000，銀卡以上具打折效益，銀卡可打9.8折，同時也具備積分值兌換禮品功能，不定期在銀卡客戶中抽出一到兩名國內(nèi)旅游大獎金卡：積分范圍為40000—100000，可打9.5折，具禮品兌換功能，同時客戶朋友只要報出該客戶的卡號，團購也具打折功能，每年在金卡客戶中抽出一到兩名筆記本電腦大獎白金卡：100000以上升級為白金卡，可享受9.2折團購優(yōu)惠，具禮品兌換功能，白金卡的一名朋友將與持白金卡客戶享受企業(yè)同樣的任何一項服務(wù)，除這名朋友之外的朋友只享受打折優(yōu)惠，白金卡持有者享受公司周年慶限量珍藏版高檔酒兩瓶，贈送和收藏俱佳，同時每年抽取一到兩名出國旅游大獎附一：VIP客戶營銷三、VIP客戶的積分卡分四個等級：白金卡、金卡、銀卡、普卡附103四、推出“經(jīng)典美酒、朋友共享”的活動策略，為高級別VIP客戶的朋友贈、送禮品酒上門，體現(xiàn)該客戶身份和價值的同時，也可以得到更多的客戶資五、組建VIP客戶俱樂部--銀卡以上客戶具備加入VIP俱樂部的資格，可享受俱樂部附加服務(wù)--定期舉辦VIP客戶集體活動：1、企業(yè)經(jīng)驗交流2、企業(yè)高端職業(yè)培訓（金卡以上）3、高爾夫、游泳等高級娛樂培訓（金卡以上）--可以在不同地市級分別建立俱樂部，同時舉辦統(tǒng)一的活動，提高企業(yè)的影響力和知名度，不同地域俱樂部之間不定期舉辦集體活動，吸引企業(yè)家們的注意力。--制辦俱樂部專題簡報，主動寄給VIP客戶，突出企業(yè)的最新動態(tài)，提醒客戶購買本企業(yè)的產(chǎn)品。附一：VIP客戶營銷四、推出“經(jīng)典美酒、朋友共享”的活動策略，為高級別VIP客戶104附二：關(guān)系營銷個人VIP客戶通過VIP客戶引薦客戶的方式擴充消費者群體，引薦客戶有相應的獎勵措施。設(shè)有專門的客戶引薦集點卡，引薦一個客戶可得一個點或得到一份公司特制的獎品（客戶自己選擇），當引薦客戶引薦的客戶達到5人時（即集點卡達到5個點），就將VIP客戶所持有的積分卡自動躍升到下一個等級，如普卡躍升為銀卡，銀卡躍升為金卡等。附二：關(guān)系營銷個人VIP客戶105附二：關(guān)系營銷單位客戶-設(shè)有專門的單位團購積分卡，規(guī)則與個人積分卡類似，一元一個點。-單位注重其自身利益，方案規(guī)則具有其自身特殊性：一次性團購積分點達到5000--10000，下次團購價降低2%的百分比；一次性團購積分達到10000以上，下次團購價降低3%的百分比；積分卡的總積分是每次團購積分點的總和，當總積分超過50000個點時，實行“返利制”直接返回現(xiàn)金，一般返利2%--8%，可根據(jù)自身請況分“月返利”和“年返利”；除“返利制”外，也可以贈送該單位一定數(shù)額的商超購物券等附二：關(guān)系營銷單位客戶106附二：關(guān)系營銷政府部門-政府團購一般為政府內(nèi)部的個人負責，因此，當負責團購的個人購買本企業(yè)產(chǎn)品后，直接返給其個人100元—3000元數(shù)值不等的現(xiàn)金獎勵，團購量越大，現(xiàn)金獎越高，鼓勵其下次購買-同時，可為負責政府團購的個人置辦一張禮品積分卡，每團購一次本企業(yè)產(chǎn)品就得到一個點，當卡積滿8個點時，贈送其國內(nèi)旅游大獎。（注：贈送旅游大獎后，一定要將卡收回作廢，并重新給與客戶一張卡）附二：關(guān)系營銷政府部門107附三：銷售政策及獎勵專職人員-專職人員采用“底薪+提成”制，提成一般比較固定，要注意地域差異，高消費城市專職人員的提成應高于低消費城市專職人員的提成-每年對專職人員的團購銷售量進行評比，銷售額處于前10名的專職人員下一年的提成提高10%的百分比。-舉行月度和年度團購銷售“冠、亞、季”軍評比月冠軍：返月銷售額的10%；月亞軍：返月銷售額的5%；月季軍：返月銷售額的3%年冠軍：返年銷售額的15%；年亞軍：返年銷售額的10%；年季軍：返年銷售額的8%附三：銷售政策及獎勵專職人員108附三：銷售政策及獎勵兼職人員-兼職人員采用“無底薪，高提成”制；-兼職人員不可將產(chǎn)品銷售到名煙名酒店和商超；-提供給兼職人員的酒為團購專供酒，無任何禮品和附加值；-兼職人員分三個等級：初、中、高級，級別越高，提成越高；-級別按兼職人員的團購銷售業(yè)績進行劃分，每三個月進行銷售總結(jié)，業(yè)績突出的人員級別晉升，業(yè)績連續(xù)兩次評比都下降的人員級別需下降一級，以此激勵兼職人員的團購銷售熱情。附三：銷售政策及獎勵兼職人員109Thanks！Thanks！110本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理111【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石112【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；