植物基新茶飲行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測分析

植物基新茶飲行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測分析客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。植物基新茶飲定價(jià)策略新茶飲的購買者為獨(dú)立的消費(fèi)者，并不具備與茶飲品牌談價(jià)的條件，飲品的定價(jià)權(quán)掌握在品牌方這邊。但是消費(fèi)者有品牌選擇權(quán)，這在一定程度上影響著品牌定價(jià)。目前新茶飲市場種類豐富，覆蓋高端、中端和低端等不同價(jià)格的產(chǎn)品線，產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮，能夠滿足不同人群需求。另一方面，市場趨于飽和，增長放緩，各品牌競爭激烈，使得消費(fèi)者能用低價(jià)買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)消費(fèi)者收入水平提升，帶動(dòng)消費(fèi)者購買茶飲價(jià)格提升，增加了選擇的自由度。根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，未來幾年一般新茶飲的平均售價(jià)將持續(xù)上漲，預(yù)計(jì)從2020年的每杯13元上升至2025年的每杯19．2元。但是對于植物基新茶飲市場，消費(fèi)者可選余地不大，除了在植物基領(lǐng)域開拓產(chǎn)品線的高價(jià)格帶新茶飲品牌，還有以書亦燒仙草為代表的植物基新茶飲垂直類品牌。這類新概念垂直類品牌具有更多定價(jià)優(yōu)勢，能在細(xì)分市場占據(jù)消費(fèi)者心智。植物基新茶飲與一般新茶飲競爭現(xiàn)狀植物基新茶飲的行業(yè)競爭主要圍繞一般新茶飲和植物蛋白飲料兩個(gè)市場的品牌展開。植物基新茶飲和一般新茶飲的主要差異在于是否使用植物蛋白來替代動(dòng)物蛋白，從蛋白質(zhì)提供的必需氨基酸種類和比例看，絕大多數(shù)動(dòng)物來源蛋白質(zhì)都含有成人必需的八種氨基酸。但從消化和飲食均衡角度，植物蛋白具備更多的膳食纖維、更低的脂肪、0膽固醇，且單位生產(chǎn)消耗的資源、溫室氣體排放更少。根據(jù)產(chǎn)品單價(jià)的不同，一般新茶飲可以分為高價(jià)格帶新茶飲、中等價(jià)格帶新茶飲、低價(jià)格帶新茶飲三種類型。高價(jià)格帶新茶飲通常指價(jià)格在20元以上，中等價(jià)格帶的新茶飲價(jià)格在11元至20元之間，低價(jià)格帶新茶飲價(jià)格低于10元。中等價(jià)格帶的新茶飲產(chǎn)品大眾接受程度最高，品牌競爭激烈，產(chǎn)品推陳出新速度也較快，因此該價(jià)格帶品牌率先拓展到植物基新茶飲領(lǐng)域。植物基新茶飲原材料供應(yīng)現(xiàn)狀根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，一般新茶飲主要成本來源于原材料成本和員工成本，其中原材料成本約占總成本36．67%。上游原材料供應(yīng)商主要包含茶葉、水果及水果制品、小料、奶類和奶類替代品，其中水果、茶和奶是原材料主要成本支出。根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，2021年水果在一般新茶飲原材料成本中占比22．2%，茶成本占比為21．9%，奶成本占比為19．4%。植物基新茶飲原料來源其一，國內(nèi)上游供應(yīng)茶葉企業(yè)存在小而分散的特點(diǎn)，能否穩(wěn)定供應(yīng)成為植物基新茶飲茶葉供應(yīng)商主要的痛點(diǎn)。我國是茶葉生產(chǎn)大國，茶文化淵源流長，根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年-2021年年均復(fù)合增長率為6%，預(yù)計(jì)2021年-2024年年均復(fù)合增長率達(dá)到7%。我國茶產(chǎn)業(yè)的天然優(yōu)勢為新茶飲發(fā)展提供了基礎(chǔ)保障。具有一定產(chǎn)能的高端茶葉供應(yīng)商具有較高議價(jià)能力，中小型供應(yīng)商產(chǎn)品差異化差、議價(jià)能力低。植物基新茶飲原料來源其二，水果原料主要包含鮮果、凍果、濃縮果汁、果醬、NFC以及其他品類。隨著消費(fèi)者對天然健康、新鮮食材需求提升，未來鮮果、NFC、凍果的使用頻率大幅提升。根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，2021年-2024年，新茶飲市場中鮮果年均復(fù)合增長率為55．8%，凍果年均復(fù)合增長率為37．9%，NFC及其他品類年均復(fù)合增長率為59．1%。目前品牌方主要以與加工廠合作外采為主，擁有優(yōu)質(zhì)水果源供應(yīng)企業(yè)將得到新茶飲品牌商的青睞，尤其部分小眾水果供應(yīng)商具備較高議價(jià)能力。植物基新茶飲原料來源其三，奶源。我國奶類制品的市場較為集中，同時(shí)奶的制作工藝較其他原料復(fù)雜，設(shè)備投入成本高，奶源供應(yīng)商具備較高議價(jià)能力。植物基飲品市場高度集中，目前存在的品類有限，以燕麥奶、豆奶、椰奶為主，供應(yīng)商占據(jù)優(yōu)勢地位，新茶飲品牌方議價(jià)能力弱。隨著新茶飲競爭火熱化，上游供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲆?guī)模進(jìn)一步提升。為了實(shí)現(xiàn)降本增效，頭部品牌開始向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，提升供應(yīng)鏈運(yùn)營效率。頭部品牌采用自建茶園，與果農(nóng)和果汁廠直接合作等多重方式，提升自身上游產(chǎn)業(yè)鏈能力；中小新茶飲品牌缺乏規(guī)模效應(yīng)時(shí)，難以與上游供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判。草本類植物基飲品發(fā)展歷程根據(jù)廣州市質(zhì)監(jiān)局《植物飲料衛(wèi)生要求》文件，草本類植物飲品是以植物或植物抽提物（水果、蔬菜、茶、咖啡除外）為原料，經(jīng)加工、調(diào)配的非發(fā)酵制成的飲料，包括涼茶、菊花茶、冬瓜茶等。仙草類飲品作為其中一種細(xì)分品類，由于具有降溫解暑、清心除火的功效，消費(fèi)者接受程度較高。據(jù)書亦燒仙草調(diào)研，有關(guān)于仙草的文字記載，最早可以追溯到2300多年前，作為一種藥食兩用的植物資源，全草干樣含有約70%仙草碳水化合物，豐富的礦物質(zhì)元素和少量蛋白質(zhì)、脂肪。仙草性味澀、甘、寒，具有較高的醫(yī)藥價(jià)值，有助于抑制癌細(xì)胞的生長，降低血壓，美容養(yǎng)顏等。仙草在低海拔的山麓地區(qū)較為常見，主要分布于福建、廣東、中國臺灣等地。其中，起源于福建省閩西南地區(qū)的燒仙草，最早出現(xiàn)在上世紀(jì)50至60年代，是以仙草干慢火熬煮，再加上專用的食用淀粉，不含任何添加劑，清涼去火的一種草本類植物基飲品。由于其來源于植物的特性，普遍受到環(huán)保主義、素食主義、健身群體、輕膳食主義消費(fèi)者的青睞。植物基新茶飲與植物蛋白飲料競爭現(xiàn)狀植物基新茶飲和植物蛋白飲料在成分上都嘗試以植物蛋白替代動(dòng)物蛋白，但二者的差異也比較明顯。傳統(tǒng)植物基飲料通常為鐵罐裝，成分為植物原料、白砂糖、添加劑，渠道以便利店、商超為主，產(chǎn)品形態(tài)包括椰汁、豆?jié){、杏仁露等，蛋白質(zhì)成分較為豐富。而植物基新茶飲通常為塑料杯或紙質(zhì)杯，可在杏仁、椰子、核桃、燕麥基礎(chǔ)上添加其他成分，使口感進(jìn)一步優(yōu)化，渠道以線下專賣店為主，產(chǎn)品形態(tài)以燕麥奶、椰乳作為基底，典型產(chǎn)品如書亦的生椰系列、燕麥奶系列。與植物基飲料相比，書亦植物基新茶飲在食材方面更為新鮮，且口味更加多元，包裝更加網(wǎng)紅化。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2021年中國傳統(tǒng)植物基飲品的市場規(guī)模約為1234億元，且市場集中度較高。歐睿的數(shù)據(jù)顯示，2021年傳統(tǒng)植物基飲品前兩大品牌的市場份額高達(dá)40．5%。其中，養(yǎng)元飲品以26．2%的市場份額位列第一，椰樹集團(tuán)則以14．3%的市場份額位列第二。植物基新茶飲燒仙草發(fā)展趨勢傳統(tǒng)的仙草飲品，包括燒仙草、龜苓膏、黑涼粉、涼茶、仙人粄等。隨著仙草逐漸融入植物基新茶飲行業(yè)，以書亦燒仙草為代表的新茶飲品牌逐漸開發(fā)出芋圓燒仙草、椰椰燒仙草、酸奶燒仙草、楊枝甘露燒仙草等一系列產(chǎn)品。根據(jù)NCBD的數(shù)據(jù)，32．1%的新茶飲企業(yè)上線了燒仙草相關(guān)飲品或添加了燒仙草配料，燒仙草已經(jīng)成為新茶飲的主流產(chǎn)品。其中，珍珠、芋泥、芋薯圓、椰果等是燒仙草消費(fèi)者最喜歡搭配的配料，部分消費(fèi)者會(huì)往燒仙草飲品中添加地瓜、紅薯、花生、葡萄、布丁等小眾配料。仙草可搭配的配料之多，也讓燒仙草新茶飲具有更豐富的營養(yǎng)和飽腹感。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時(shí)期。市場需求測量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時(shí)間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。