2022年銷售人員月度工作總結(jié)

第10頁共10頁2022年?銷售人員月?度工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析(一?)業(yè)績回顧?1、開拓?了新合作客?戶近三十個?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計)。?2、8~_?__月份銷?售回款超過?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計)?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)?績分析1?、促成業(yè)績?的正面因素?①調(diào)整營?銷思路，對?市場費用進?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?②加強了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎?勵的“經(jīng)濟?激勵”手法?，形成了“?重獎之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?④對于市場?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導(dǎo)思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負?面因素①?銷售人員對?公司的指示?精神理解不?夠，客戶定?位不夠穩(wěn)定?，沒有嚴格?按照終端思?路開拓客戶?，部分客戶?選擇方面存?在一定失誤?!②銷售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在“?急功近利”?狀況。銷售?人員的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時考慮的是?折扣低價，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場，?甚至根本無?終端意識，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價格降到?底價，已無?利潤支持市?場。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢，宣?傳促銷贈品?不夠新穎豐?富，對產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動力?不大。⑥?暫時缺乏品?牌入市的拉?動策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?(一)費?用回顧1?、營銷政策?調(diào)整后，市?場費用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?___月相?比3~__?_月同期利?潤額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計)?2、人員費?用的固定風?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?__月相比?3~___?月周期人力?成本降低，?剩余價值提?升。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計?)(二)?費用分析?1、正面因?素①公司?提出市場費?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費用陷阱，?費用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司?調(diào)整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風險降?低了，人員?的競爭意識?和挑戰(zhàn)性加?強。2、?負面因素?①營銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計?的支持，對?費用的控制?較為盲目。?②市場支?持費用和人?員費用報銷?等，營銷部?存在“知情?難，無審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無?法加強。?③個別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動遵?從層級化管?理，因此整?個管理缺乏?科學(xué)的流程?。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。三?、營銷團隊?的建設(shè)回顧?及分析(?一)團隊建?設(shè)業(yè)績回顧?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營銷團隊的?管理加強。?2、待遇?方面，基本?消費了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強，標準更?科學(xué)合理。?3、團隊?的執(zhí)行力有?所增強。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動性增強。?5、銷售?人員工作主?動性有所增?強，工作實?效提高。?(二)團隊?建設(shè)分析?1、正面因?素分析①?采取每日電?話報到和每?月工作匯報?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么做得?怎樣②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強。④?管理要求每?一個銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時樹立了?銷售人員的?責任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團隊管?理實效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識?保守，團隊?管理實效降?低。③銷?售人員長期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實效的管理?。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對于公司加?強管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析(一)?運作回顧?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公司制?定工衣，并?規(guī)定著裝時?間，公司人?員有了較統(tǒng)?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責任逐?步明確。?4、制定并?實施了新的?行政管理制?度，逐步規(guī)?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規(guī)?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會，工作?有了積極明?確的氛圍。?(二)存?在的負面因?素分析1?、部門協(xié)作?性不強，都?喜歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面;另?一方面促成?了“一筆簽?”現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學(xué)化管理進?程的最大障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題1?、銷售管理?無數(shù)據(jù)一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報告，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)來說?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當于打靶需?要有望遠鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放___，?都應(yīng)當檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達到?最高目標準?確度。而公?司現(xiàn)時的銷?售管理，就?等于閉著眼?睛瞎放__?_，只知道?靶子的方向?在哪里，至?于每一__?_的結(jié)果，?只能憑著經(jīng)?驗去判斷，?去調(diào)整__?_位置。所?以目標的命?中率可想而?知!所以我?認為，正確?地管理應(yīng)當?是每半個月?，財務(wù)部門?應(yīng)當向銷售?部門提供詳?盡的數(shù)據(jù)，?幫助銷售管?理的判斷和?調(diào)整，以達?到最高管理?實效!2?、管理無層?級公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請示?老板……”?。本意沒錯?，老板才是?最終決策者?!但是我認?為老板花錢?雇用我們，?最少應(yīng)當有?三個目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價值;二、?為公司解決?問題;三、?幫老板分解?、承擔責任?。所以應(yīng)當?是員工主動?幫老板分析?問題，解決?問題，把老?板“藏到幕?后”。否則?的話，做好?人做惡人的?都是老板!?——例如，?某客戶要申?請某項支持?，若公司給?予了支持，?客戶會認為?“老板不錯?”!若由于?其他原因公?司未給支持?，客戶自然?會認為“老?板太精了”?!正確在做?法，我認為?是永遠讓老?板是“好人?”，時刻維?護老板的正?面形象。?身為公司的?管理人員，?是判斷和處?理一般問題?的責任人，?是幫老板做?事的。如果?大事小事都?讓老板判斷?和處理，那?就等于是老?板在做事!?既然老板自?己在做事，?多請些文員?就行了，哪?需要那么多?經(jīng)理呀、_?__呀!另?外老板“一?筆簽”絕對?正確!——?正確的前提?在于各級管?理人員有責?任幫助老板?判斷，確保?老板每一筆?都簽得正確?!而且，?從管理的角?度來分析公?司的管理。?《a管理模?式》一直強?調(diào)管理的層?級和跨度(?事實上，無?論任何__?_或群體，?成功的管理?結(jié)構(gòu)都是呈?“a”形狀?)。管理的?扁平化，?適合小的_?__。當_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒必?要設(shè)那么多?部門，養(yǎng)那?么多大臣!?就相當于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個?小時都不夠?用!老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”!?我一直的觀?點，公司的?管理應(yīng)當是?一條自動化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開關(guān)的?自動化操作?員。當然，?“生產(chǎn)線”?要真正實現(xiàn)?自動化，對?每一個“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員(?老板)來講?，最擔心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因為“?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會加?大，比較累?。第二方?面操作員會?時常扮演更?換“部件”?的“機械維?修工”;第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達?到“預(yù)期品?質(zhì)”;第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會毀掉?整條“生產(chǎn)?線”!3?、管理無流?程生產(chǎn)洗?發(fā)水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過?程決定了洗?發(fā)水的品質(zhì)?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結(jié)果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進洗發(fā)水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發(fā)水?，并沒有達?到預(yù)期的結(jié)?果，或者說?結(jié)果的品質(zhì)?沒有達到最?佳!當然?，以上是從?結(jié)果方面來?分析。如果?從過程來分?析，就會出?現(xiàn)有些事大?家都在做，?有些事沒有?人去做!有?些人忙得實?效低下，有?些人卻閑得?無所事事!?簡單地舉例?，某份文件?傳真過來，?文員不知道?該給誰處理?或者先給誰?處理后給誰?處理唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完?善管理的建?議無論什?么樣的觀點?，無論什么?樣的管理，?無論什么樣?的人來建設(shè)?和推行管理?，必須從根?本上解決公?司存在的三?大現(xiàn)象問題?1、執(zhí)行?力太差的問?題無論什?么樣的管理?，不執(zhí)行或?執(zhí)行不到位?，不是一紙?空文就是達?不到預(yù)期效?果，永遠還?是原地踏步?2、責任?不與職權(quán)、?利益掛鉤的?問題有權(quán)?有錢卻沒有?責任，誰都?可以亂搞!?搞出了問題?拍拍屁股就?可以走人!?打工的，誰?都可以走，?唯獨老板走?不了，所以?最終遺留的?問題只能老?板自己負責?!而且，任?何員工要是?都不用為自?己享有的利?益相應(yīng)的負?責任，都抱?以“無產(chǎn)階?級思想”，?說不定哪天?還可以“殺?富濟貧”呢?!1、值?班經(jīng)理業(yè)務(wù)?技能及專業(yè)?化水平的提?升。我們根?據(jù)值班經(jīng)理?業(yè)務(wù)上存在?的不足制定?了系統(tǒng)的培?訓(xùn)計劃，定?期進行商品?知識及專業(yè)?知識的培訓(xùn)?，培訓(xùn)師由?我部值班經(jīng)?理自行擔任?，用我們的?弱項通過培?訓(xùn)來補我們?自己的弱項?，比如我們?部門有些同?志不知..?.學(xué)校的?楓葉是季節(jié)?的信使，當?一片片枯黃?的葉子在道?路上為路過?的學(xué)生們作?了鋪墊，風?刮在臉上有?了一絲刺痛?，我們似乎?也知道了，?冬天已經(jīng)進?入了深處，?而這也間接?的在告訴我?們，今年所?剩下的日子?已經(jīng)不多了?。轉(zhuǎn)眼_?__月份就?過去了，那?么___月?份我們都做?了些什么工?作呢下面我?來總結(jié)一下?：1、以?認真的態(tài)度?積極參加西?安市財政局?集中所得稅?培訓(xùn)，做好?財務(wù)軟件記?賬及系統(tǒng)的?維護;2?、及時準確?的完成各月?記賬、結(jié)賬?和賬務(wù)處理?工作，及時?準確地填報?市各類月度?...回?想自己這兩?個月所走過?的路，所經(jīng)?歷的事，沒?有太多的感?慨，沒有太?多的驚喜，?多了一份鎮(zhèn)?定、從容的?心態(tài)。兩個?月的實習，?對一個缺乏?社會經(jīng)驗的?大學(xué)生而言?，從中學(xué)到?了學(xué)校里學(xué)?不到的知識?，在這段時?間里，領(lǐng)導(dǎo)?同事給了我?足夠的寬容?，支持和.?..轉(zhuǎn)眼?間在安都機?電入職已經(jīng)?一個月了，?有時感覺這?個時間過得?很漫長，有?時又感覺它?過得很快，?無論快慢畢?竟又消逝了?一個月，我?的生命，我?的青春，一?個月的期間?，我也嘗試?了酸甜苦辣?。也學(xué)到了?很多東西。?短暫的時間?卻做了許多?并不短暫的?事情。一?、在工作中?創(chuàng)新精神學(xué)?術(shù)科技月是?每年都會搞?的活動，學(xué)?術(shù)的途徑。?今年的學(xué)術(shù)?科技月創(chuàng)新?的了積