醫(yī)藥代理商管理推選優(yōu)秀ppt

醫(yī)藥(yīyào)代理商管理第一頁，共17頁。內(nèi)容目前市場(chǎng)上招商模式介紹(jièshào)招商策略規(guī)劃與實(shí)施渠道管理：一、二級(jí)分銷體系的建立第二頁，共17頁。藥品(yàopǐn)招商模式分析醫(yī)藥圈子里相互(xiānghù)推薦主打樣板市場(chǎng)招商自我推薦互聯(lián)網(wǎng)招商相似品種廠家資源利用（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商）參加協(xié)會(huì)、沙龍專業(yè)顧問公司、其他方式第三頁，共17頁。深度(shēndù)招商的八個(gè)轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化向差異化轉(zhuǎn)變招商目標(biāo)從商人型向創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)變從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)變從提供操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)轉(zhuǎn)變從辦公室招商到異地路演(lùyǎn)式招商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品招商到盈利模式招商轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)操作轉(zhuǎn)變從單一的廣告招商到互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變第四頁，共17頁?；?dòng)式招商(zhāoshānɡ)轉(zhuǎn)變招商媒體從以前單一(dānyī)的平面媒體到互聯(lián)網(wǎng)、E-MAIL、手機(jī)短信平臺(tái)等轉(zhuǎn)變招商形式從各種交易會(huì)到廠家組織各種培訓(xùn)性質(zhì)的學(xué)習(xí)會(huì)、研討會(huì)招商。從硬性廣告招商到軟文招商從自己招商到委托專業(yè)公司招商從單一(dānyī)短期性招商，到系統(tǒng)化、長(zhǎng)期性招商，甚至專門設(shè)立招商部和招商項(xiàng)目經(jīng)理，長(zhǎng)期從事招商及其服務(wù)工作第五頁，共17頁。未來(wèilái)的主流招商模式-定向找商商業(yè)終端廠家、總代理商醫(yī)院藥店地區(qū)經(jīng)理區(qū)域代理商人脈主流代理商鐵戶代理商?？拼砩痰诹摚?7頁。（18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力(nénglì)）招商(zhāoshānɡ)策略制定中的關(guān)鍵控制點(diǎn)：

資源的合理配置和使用醫(yī)藥(yīyào)代理商管理代理商管理模型----推廣(tuīguǎng)支持專業(yè)顧問公司、其他方式代理商管理模型----推廣(tuīguǎng)支持相似品種廠家資源利用（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商）代理商管理(guǎnlǐ)模型介紹大型企業(yè)通路力強(qiáng)，勢(shì)必形成一種(yīzhǒnɡ)以制造商為主導(dǎo)的通路合作模式：麗珠新瑞普欣互動(dòng)式招商(zhāoshānɡ)轉(zhuǎn)變從整體市場(chǎng)來看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他中小型企業(yè)招商合作(hézuò)的基本原則（18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力(nénglì)）中小型企業(yè)招商合作(hézuò)的基本原則從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)變醫(yī)藥(yīyào)代理商管理代理商管理(guǎnlǐ)模型介紹第七頁，共17頁。代理商管理模型(móxíng)----總部管理營(yíng)銷(yínɡxiāo)公司總經(jīng)理大區(qū)(dàqū)經(jīng)理居間人醫(yī)藥代表醫(yī)院開發(fā)銷售部銷售總監(jiān)醫(yī)院推廣上量市場(chǎng)部商務(wù)部地區(qū)經(jīng)理代理商管理系統(tǒng)支持居間人演化第八頁，共17頁。代理商：負(fù)責(zé)通路建設(shè)投資與企業(yè)共同制定地方市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施和投資代理商管理(guǎnlǐ)模型介紹制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)深度(shēndù)招商的八個(gè)轉(zhuǎn)變制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)代理商管理(guǎnlǐ)模型介紹招商(zhāoshānɡ)策略制定中的關(guān)鍵控制點(diǎn)：

資源的合理配置和使用從整體市場(chǎng)來看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他（18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力(nénglì)）■制定招商模式盈利支持方案■制定招商模式盈利支持方案代理商管理模型----推廣(tuīguǎng)支持營(yíng)銷(yínɡxiāo)公司總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理代理商醫(yī)藥(yīyào)代表醫(yī)院開發(fā)銷售部銷售總監(jiān)醫(yī)院推廣上量第九頁，共17頁。代理商管理模型(móxíng)----市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(yínɡxiāo)公司總經(jīng)理大區(qū)(dàqū)經(jīng)理代理商醫(yī)藥代表醫(yī)院開發(fā)銷售部銷售總監(jiān)醫(yī)院推廣上量市場(chǎng)部商務(wù)部市場(chǎng)銷售技術(shù)支持區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查商業(yè)渠道管理在區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上尋找代理商商業(yè)選擇、招標(biāo)等事務(wù)由企業(yè)負(fù)責(zé)第十頁，共17頁。

招商策略的規(guī)劃(guīhuà)與制定■產(chǎn)品力分析 ■品種篩選■以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位(dānwèi)的代理商信息收集分析■評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn) ■產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)研■競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況調(diào)查■制定招商模式盈利支持方案 第十一頁，共17頁。招商(zhāoshānɡ)資料組織(zǔzhī)保障招商(zhāoshānɡ)宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃制定招商策略第十二頁，共17頁。招商(zhāoshānɡ)策略制定中的關(guān)鍵控制點(diǎn)：

資源的合理配置和使用對(duì)外-以真正終端為基本劃分單位如以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免養(yǎng)貓為虎對(duì)內(nèi)-區(qū)域指標(biāo)劃分對(duì)等，避免內(nèi)部大戶的產(chǎn)生(chǎnshēng) 適時(shí)拆分策略第十三頁，共17頁。制造商通路力是制定招商

政策的基本(jīběn)依據(jù)（25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量（22%）廣告支持力度或品牌力（18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力(nénglì)）（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性（10%）企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力(nénglì)和退換貨等信譽(yù)保障）（7%）后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握（5%）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)制造商通路(tōnglù)力要素排序及權(quán)重第十四頁，共17頁。大型企業(yè)招商合作的基本(jīběn)原則大型企業(yè)通路力強(qiáng)，勢(shì)必形成一種(yīzhǒnɡ)以制造商為主導(dǎo)的通路合作模式：麗珠新瑞普欣

第十五頁，共17頁。中小型企業(yè)招商合作(hézuò)的基本原則中小型企業(yè)通路力較弱，通常(tōngcháng)會(huì)形成一種以代理商為主導(dǎo)的通路合作模式。案例：珍寶島藥業(yè)企業(yè)：集中優(yōu)勢(shì)做好研發(fā)、制造及后續(xù)產(chǎn)品工作。做好產(chǎn)品的品牌建設(shè)規(guī)劃、市場(chǎng)基本策略和服務(wù)、支持工作。保持區(qū)域靈活操作模式的主動(dòng)權(quán)代理商：負(fù)責(zé)通路建設(shè)投資與企業(yè)共同制定地方市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施和投資第十六頁，共17頁。建立樣板(y