大客戶銷售技巧課件

大客戶銷售技巧

2022/11/281大客戶銷售技巧2022/11/261開場白2022/11/282開場白2022/11/262課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2022/11/283課程介紹誰是大客戶20“課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/284課程介紹誰是大客戶2022/11/264誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2022/11/285誰是大客戶提問：2022/11/265誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/11/286誰是大客戶結(jié)論：%客戶的%營業(yè)額的%100806040202誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/11/287誰是大客戶結(jié)論：特殊的價格基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2022/11/288如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售四美達(dá)重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2022/11/289四美達(dá)重點客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022/11/2810誰是大客戶小節(jié)：2022/11/2610課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/2811課程介紹誰是大客戶2022/11/2611客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2022/11/2812客戶分析方法客戶分析的方法：2022/11/2612客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。2022/11/2813客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：校長室國資處財務(wù)處計算機(jī)系圖書客戶分析方法問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2022/11/2814客戶分析方法2022/11/2614客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2022/11/2815客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2022/11/2816客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2022/11/2817客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單2022/11/261客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022/11/2818客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢20客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板2022/11/2819客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）2022客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計劃2022/11/2820客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）階段性目標(biāo)、小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

2022/11/2821小結(jié)大客戶銷售TAT法：2022/11/2621課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/2822課程介紹誰是大客戶2022/11/2622客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2022/11/2823客戶關(guān)系管理客戶分類：2022/11/2623客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2022/11/2824客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：2022/11/2624客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出2022/11/2825客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出2022/11/2625客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛2022/11/2826客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：煮熟的鴨子也會飛20客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2022/11/2827客戶關(guān)系的建立方法：2022/11/2627客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2022/11/2828客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2022/11/2628

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進(jìn)2022/11/2829“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”三思

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進(jìn)2022/11/2830注重你留給客戶的印象三思而后進(jìn)2022/11/2630

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

三思而后進(jìn)2022/11/2831細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)三思而后進(jìn)2022/11/2631

時機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)2022/11/2832時機(jī)就是一切三思而后進(jìn)2022/11/2632

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)2022/11/2833如何跟進(jìn)老客戶三思而后進(jìn)2022/11/2633

一個敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/11/2834一個敏感的話題保持冷靜的頭腦2022/11/2634

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/11/2835積極處理保持冷靜的頭腦2022/11/2635

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/11/2836充分準(zhǔn)備保持冷靜的頭腦2022/11/2636

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2022/11/2837對待異議保持冷靜的頭腦2022/11/2637

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！薄R恩德

保持冷靜的頭腦2022/11/2838“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

。。。

2022/11/2839客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2022/11/2840客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作2022/1客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理2022/11/2841客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管休息休息十分鐘2022/11/2842休息休息十分鐘2022/11/2642課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/2843課程介紹誰是大客戶2022/11/2643實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶2022/11/2844實現(xiàn)銷售案例分析:2022/11/2644實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2022/11/2845實現(xiàn)銷售“銷售真理”:2022/11/2645“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進(jìn)程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”2022/11/2846“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”2022/11/2646客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/11/2847客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”2022/11/2647客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2022/11/2848客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”2022/11/26

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/11/2849我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進(jìn)：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 2022/11/2850實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進(jìn)：2022/11/2650實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

2022/11/2851實現(xiàn)銷售研討：2022/11/2651實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……2022/11/2852實現(xiàn)銷售研討：經(jīng)驗分享：2022/11/2652實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機(jī)會結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會當(dāng)作第一次機(jī)會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2022/11/2853實現(xiàn)銷售避免什么結(jié)論：2022/11/2653課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/2854課程介紹誰是大客戶2022/11/2654自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時的分析總結(jié))4、經(jīng)驗總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2022/11/2855自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售

結(jié)束語2022/11/2856課程介紹誰是大客戶2022/11/2656顧問式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報酬型契約型專家型咨詢型2022/11/2857顧問式銷售效果關(guān)系強(qiáng)報契專咨2022/11/2657顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2022/11/2858顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和2022/11/2顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值2022/11/2859顧問式銷售的目的顧客不再是上帝2022/11/2659顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

2022/11/2860顧問式銷售目前能做什么2022/11/2660課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

2022/11/2861課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：2022/11/2661心得體會時間是最好的老師知易行難興趣及對待方式提升個人發(fā)展的空間

2022/11/2862心得體會時間是最好的老師2022/11/2662歡迎大家與我交流2022/11/2863歡迎大家與我交流2022/11/2663謝謝大家!2022/11/2864謝謝大家!2022/11/2664

大客戶銷售技巧

2022/11/2865大客戶銷售技巧2022/11/261開場白2022/11/2866開場白2022/11/262課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2022/11/2867課程介紹誰是大客戶20“課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/2868課程介紹誰是大客戶2022/11/264誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2022/11/2869誰是大客戶提問：2022/11/265誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/11/2870誰是大客戶結(jié)論：%客戶的%營業(yè)額的%100806040202誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/11/2871誰是大客戶結(jié)論：特殊的價格基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2022/11/2872如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售四美達(dá)重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2022/11/2873四美達(dá)重點客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022/11/2874誰是大客戶小節(jié)：2022/11/2610課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/2875課程介紹誰是大客戶2022/11/2611客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2022/11/2876客戶分析方法客戶分析的方法：2022/11/2612客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。2022/11/2877客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：校長室國資處財務(wù)處計算機(jī)系圖書客戶分析方法問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2022/11/2878客戶分析方法2022/11/2614客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2022/11/2879客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2022/11/2880客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2022/11/2881客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單2022/11/261客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022/11/2882客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢20客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板2022/11/2883客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）2022客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計劃2022/11/2884客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）階段性目標(biāo)、小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

2022/11/2885小結(jié)大客戶銷售TAT法：2022/11/2621課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/2886課程介紹誰是大客戶2022/11/2622客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2022/11/2887客戶關(guān)系管理客戶分類：2022/11/2623客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2022/11/2888客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：2022/11/2624客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出2022/11/2889客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出2022/11/2625客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛2022/11/2890客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：煮熟的鴨子也會飛20客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2022/11/2891客戶關(guān)系的建立方法：2022/11/2627客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2022/11/2892客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2022/11/2628

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進(jìn)2022/11/2893“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”三思

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進(jìn)2022/11/2894注重你留給客戶的印象三思而后進(jìn)2022/11/2630

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

三思而后進(jìn)2022/11/2895細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)三思而后進(jìn)2022/11/2631

時機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)2022/11/2896時機(jī)就是一切三思而后進(jìn)2022/11/2632

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)2022/11/2897如何跟進(jìn)老客戶三思而后進(jìn)2022/11/2633

一個敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/11/2898一個敏感的話題保持冷靜的頭腦2022/11/2634

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/11/2899積極處理保持冷靜的頭腦2022/11/2635

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/11/28100充分準(zhǔn)備保持冷靜的頭腦2022/11/2636

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2022/11/28101對待異議保持冷靜的頭腦2022/11/2637

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！薄R恩德

保持冷靜的頭腦2022/11/28102“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

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2022/11/28103客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2022/11/28104客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作2022/1客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理2022/11/28105客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管休息休息十分鐘2022/11/28106休息休息十分鐘2022/11/2642課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/11/28107課程介紹誰是大客戶2022/11/2643實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶2022/11/28108實現(xiàn)銷售案例分析:2022/11/2644實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2022/11/28109實現(xiàn)銷售“銷售真理”:2022/11/2645“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進(jìn)程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”2022/11/28110“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”2022/11/2646客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/11/28111客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”2022/11/2647客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2022/11/28112客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”2022/11/26

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/11/28113我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進(jìn)：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源