銷售現(xiàn)場培訓(xùn)寶典sp配合課件

上林灣銷售現(xiàn)場周培訓(xùn)———SP配合上林灣銷售現(xiàn)場周培訓(xùn)———SP配合一、日常工作中案場氣氛的營造二、SP配合的方式三、SP案例四、SP配合中的注意事項培訓(xùn)綱要一、日常工作中案場氣氛的營造培訓(xùn)綱要銷售促進

銷售促進（SalesPromotion）包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。銷售促進銷售促進（SalesPromotion）包一、日常工作中案場氣氛的營造背景音樂(不要放中文歌，會分散客戶注意力；不要太悠揚的，最好是節(jié)奏快一點的英文歌曲）銷售熱線（要不斷的響起，顯得售樓處銷售人員很忙碌，咨詢的人也很多，間接制造緊迫感）文員和值班人員不定期通報簽訂房源其他置業(yè)顧問狀態(tài)（其他置業(yè)顧問可以看似閑聊，但是要聊園區(qū)賣點，好的客戶案例）接聽客戶電話（例：過來補款，貸款轉(zhuǎn)一次性，或咨詢貸款資料）一、日常工作中案場氣氛的營造背景音樂(不要放中文歌，會分散客二、SP配合的方式1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“XX,麻煩你幫我再查查某某房子有沒了”真實可信。3、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。二、SP配合的方式1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客4、同事間的SP：見客戶猶豫時，問“客戶想看看哪套房子？”置業(yè)顧問無法解決問題時客戶下不定時客戶進門時等情況都需要同事配合5、上下級SP：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。4、同事間的SP：三、SP案例三、SP案例1、迎接客戶時：

個人的SP配合：

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱歉，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”

對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”

同事SP：

讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同。

注意：時間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”你還真相信?”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？

乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了

甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績，甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！闭堉脴I(yè)顧問自己編排一段這樣的對話。

假客戶SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）1、迎接客戶時：2、介紹產(chǎn)品階段

喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”

“對不起，昨天已經(jīng)定了?！?/p>

“哪套還可以介紹”

“某房子價格是…”

問話簡單；作用大

作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺，問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”

為自己放開房源，問：“可以不可介紹”柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>

注意：口號要對！“有沒有”與“可不可以介紹”。請置業(yè)顧問演練一下！

2、介紹產(chǎn)品階段

電話SP：A、客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約，（演練）B、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。C、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子?？蛻魡枺骸熬陀凶詈笠惶琢?，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！盌、幫置業(yè)顧問的解圍，或營造銷代銷售高手的形像

“xx，你的客戶電話?！?/p>

“你好，…”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶。

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”

正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧?！彪娫扴P：

同事SP

甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。

乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。

乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶購買意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！?/p>

一個置業(yè)顧問從外邊回來說：“厲害，剛才小王的客戶在杜經(jīng)理辦公室定了3套房子！”同事SP

上下級SP

客戶意向大時，增加上下級SP

甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！?/p>

客戶SP

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。上下級SP3、帶客戶看現(xiàn)場階段A、客戶SP

拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他紀(jì)念品。2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話SP

（1）銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

（2）放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”3、帶客戶看現(xiàn)場階段4、認(rèn)購洽談階段A、電話SP

若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?/p>

然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認(rèn)真正規(guī)性。

來電:客戶要求定房，預(yù)定或進一步了解4、認(rèn)購洽談階段B、客戶SP其他置業(yè)顧問帶領(lǐng)已成交客戶在未成交客戶旁邊進行交款、簽約工作。C、銷控SP

若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行

?！霸谀銈兛捶繒r，有某某先生已定了××房子?！盌、與上級SP

請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。B、客戶SP5、客戶下定后

電話SP

當(dāng)天晚上，打電話給客戶A、“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”。B、“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問?！?、客戶下定后四、SP配合中的注意事項四、SP配合中的注意事項

沒有炒熱客戶的情況下不宜打激烈配合

打電話配合，不要重復(fù)客戶的話

打電話配合的時候，電話一定要靜音，避免出現(xiàn)電話響起尷尬的場景。

打完配合不要馬上去跟別的同事說（曾經(jīng)有一個同事，剛簽完一單

就跟其他同事在洗手間閑聊，說：“剛才我打那個配合，客戶特別信”，這時客戶從洗手間出來了，讓客戶有一種被騙的感覺）

配合被識破（有的銷售人員心理素質(zhì)不是很好，就不知道說什么了或者臉紅了，其實這時你應(yīng)該堅定一些，說：哥/姐你要是這么說，小李就不樂意了，小李有必要這樣么？真的看過這房子的人都非常喜歡。

別的銷售人員給談客置業(yè)顧問打側(cè)面配合的時候，不可貿(mào)然接配合（如果人家打個電話你就過于敏感去接配合，會顯得很假）

恭喜同事成交要在客戶走出售樓處后沒有炒熱客戶的情況下不宜打激烈配合銷售現(xiàn)場培訓(xùn)寶典sp配合課件上林灣銷售現(xiàn)場周培訓(xùn)———SP配合上林灣銷售現(xiàn)場周培訓(xùn)———SP配合一、日常工作中案場氣氛的營造二、SP配合的方式三、SP案例四、SP配合中的注意事項培訓(xùn)綱要一、日常工作中案場氣氛的營造培訓(xùn)綱要銷售促進

銷售促進（SalesPromotion）包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。銷售促進銷售促進（SalesPromotion）包一、日常工作中案場氣氛的營造背景音樂(不要放中文歌，會分散客戶注意力；不要太悠揚的，最好是節(jié)奏快一點的英文歌曲）銷售熱線（要不斷的響起，顯得售樓處銷售人員很忙碌，咨詢的人也很多，間接制造緊迫感）文員和值班人員不定期通報簽訂房源其他置業(yè)顧問狀態(tài)（其他置業(yè)顧問可以看似閑聊，但是要聊園區(qū)賣點，好的客戶案例）接聽客戶電話（例：過來補款，貸款轉(zhuǎn)一次性，或咨詢貸款資料）一、日常工作中案場氣氛的營造背景音樂(不要放中文歌，會分散客二、SP配合的方式1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“XX,麻煩你幫我再查查某某房子有沒了”真實可信。3、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。二、SP配合的方式1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客4、同事間的SP：見客戶猶豫時，問“客戶想看看哪套房子？”置業(yè)顧問無法解決問題時客戶下不定時客戶進門時等情況都需要同事配合5、上下級SP：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。4、同事間的SP：三、SP案例三、SP案例1、迎接客戶時：

個人的SP配合：

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱歉，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”

對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”

同事SP：

讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同。

注意：時間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”你還真相信?”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？

乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了

甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績，甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！闭堉脴I(yè)顧問自己編排一段這樣的對話。

假客戶SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）1、迎接客戶時：2、介紹產(chǎn)品階段

喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”

“對不起，昨天已經(jīng)定了?！?/p>

“哪套還可以介紹”

“某房子價格是…”

問話簡單；作用大

作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺，問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”

為自己放開房源，問：“可以不可介紹”柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>

注意：口號要對！“有沒有”與“可不可以介紹”。請置業(yè)顧問演練一下！

2、介紹產(chǎn)品階段

電話SP：A、客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約，（演練）B、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。C、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子?？蛻魡枺骸熬陀凶詈笠惶琢耍F(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！盌、幫置業(yè)顧問的解圍，或營造銷代銷售高手的形像

“xx，你的客戶電話?！?/p>

“你好，…”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶。

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”

正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧?！彪娫扴P：

同事SP

甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。

乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。

乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶購買意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！?/p>

一個置業(yè)顧問從外邊回來說：“厲害，剛才小王的客戶在杜經(jīng)理辦公室定了3套房子！”同事SP

上下級SP

客戶意向大時，增加上下級SP

甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！?/p>

客戶SP

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。上下級SP3、帶客戶看現(xiàn)場階段A、客戶SP

拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他紀(jì)念品。2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話SP

（1）銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

（2）放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”3、帶客戶看現(xiàn)場階段4、認(rèn)購洽談階段A、電話SP

若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?/p>

然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”優(yōu)