商務(wù)談判僵局的處

商務(wù)談判

僵局的處理8CHAPTER第1頁，共26頁。

商務(wù)談判中，雖然談判雙方都不希望出現(xiàn)僵局，然而實(shí)際上談判僵局卻經(jīng)常產(chǎn)生。本章從僵局的分類說起，分析了形成談判僵局的原因，給出了應(yīng)對僵局的處理方法。通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中僵局的種類、形成僵局的原因，掌握處理僵局的對策?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】第2頁，共26頁。一、狹義的分類

談判初期僵局中期僵局后期僵局

§1商務(wù)談判中僵局的類型

第3頁，共26頁。二、廣義的分類

在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場的交鋒是持續(xù)不斷的，當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。

§1商務(wù)談判中僵局的類型

第4頁，共26頁。三、從談判內(nèi)容上的分類

一般來講，不同的標(biāo)準(zhǔn)，不同的技術(shù)要求，不同的合同條款，不同的項(xiàng)目合同價(jià)格、履約地點(diǎn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等，都可以引起不同內(nèi)容上的談判僵局。價(jià)格是最敏感的一種談判內(nèi)容，產(chǎn)生僵局頻率最高。

§1商務(wù)談判中僵局的類型

第5頁，共26頁。一、立場爭執(zhí)

談判雙方所持立場觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生爭執(zhí)，形成僵局。對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是他們在談判中最容易犯的錯(cuò)誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。

§2出現(xiàn)僵局的原因

第6頁，共26頁。二、雙方成交底線差距太大

如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會陷入僵局。

§2出現(xiàn)僵局的原因

第7頁，共26頁。三、強(qiáng)迫手段

談判某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

§2出現(xiàn)僵局的原因

第8頁，共26頁。三、強(qiáng)迫手段

強(qiáng)迫意味著不平等、不合理，意味著恃強(qiáng)欺弱，與談判的平等原則相悖，與“談判不是一場競技賽”、“成功談判最終造就兩個(gè)勝利者”的思想相悖。談判某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。§2出現(xiàn)僵局的原因

第9頁，共26頁。五、信息溝通的障礙

談判雙方在交流彼此情況、地點(diǎn)、洽商合作意向、交易條件的過程中，可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙?！?出現(xiàn)僵局的原因

第10頁，共26頁。五、信息溝通的障礙

溝通障礙產(chǎn)生的原因：

雙方文化背景差異雖已知悉卻未能理解已理解卻不愿接受這種理解§2出現(xiàn)僵局的原因

第11頁，共26頁。一、客觀對待

談判雙方可能固執(zhí)已見,不找到一項(xiàng)超越雙方利益的方案，就難于打破這種僵持。設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，往往是一解百解的樞紐型策略?！?突破僵局的策略與技巧

第12頁，共26頁。二、尋找替代方案

一旦一種方案遇到障礙，就應(yīng)提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面變成“柳暗花明又一村”的好形勢?！?突破僵局的策略與技巧

第13頁，共26頁。二、尋找替代方案

誰能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動權(quán)?！?突破僵局的策略與技巧

第14頁，共26頁。三、運(yùn)用休會策略

談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時(shí)也難以繼續(xù)，休會是一個(gè)較好的緩和辦法。經(jīng)過一段時(shí)間的休會，當(dāng)大家再次坐到談判桌上時(shí)，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

§3突破僵局的策略與技巧

第15頁，共26頁。四、改變談判環(huán)境

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。§3突破僵局的策略與技巧

第16頁，共26頁。四、改變談判環(huán)境

在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情放松，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見。彼此心情愉快，談判桌上無法解決的問題，也許會迎刃而解了?！?突破僵局的策略與技巧

第17頁，共26頁。五、利用調(diào)節(jié)人

仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到提出符合實(shí)際的解決辦法、出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見、綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成等作用?！?突破僵局的策略與技巧

第18頁，共26頁。六、更換談判人員

談判人員失職或素質(zhì)欠缺造成的僵局，不調(diào)換這些人就不能維護(hù)自身利益，不調(diào)換就不能打破僵局，甚至有可能損害與對方的友好合作。

§3突破僵局的策略與技巧

第19頁，共26頁。六、更換談判人員

有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員并不一定是由于他們失職，而是一種自我否定的策略,用調(diào)換人員來表示:以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對方致歉的意思?！?突破僵局的策略與技巧

第20頁，共26頁。七、有效的退讓

在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果對國內(nèi)、國際情況有全面了解，又對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益，以挽回本已失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

§3突破僵局的策略與技巧

第21頁，共26頁。八、以硬碰硬

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。

§3突破僵局的策略與技巧

第22頁，共26頁。九、據(jù)理力爭

對于對方提出的不合理要求，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時(shí)，要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)?！?突破僵局的策略與技巧

第23頁，共26頁。十、角色移位

從對方角度來思考問題，或設(shè)法引導(dǎo)對方站到我方的立場上來思考問題，就能多一些彼此的理解。這對消除誤解與分歧，找到更多的共同點(diǎn),構(gòu)筑雙方都能接受的方案,有積極的推動作用?！?突破僵局的策略與技巧

第24頁，共26頁。商務(wù)談判中由于主客觀原因，會出現(xiàn)各種各樣的僵局，不同的理解角度對僵局有不同的分類方法。出現(xiàn)僵局并不可怕，關(guān)鍵是談判者需要準(zhǔn)確地分析、判斷并適度地把握僵局產(chǎn)生的原因，從而有針對性地尋找并靈活運(yùn)用突破僵局策略和技巧。列舉并分析了僵局產(chǎn)生的六種原因，并在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)提供了十種突破僵局的策略和技巧，這些策略和技巧需要談判者科學(xué)和藝術(shù)地使用才能收到好的成效。本章小結(jié)

第25頁，共26頁。內(nèi)容梗概商務(wù)談判

僵局的處理。本章從僵局的分類說起，分析了形成談判僵局的原因，給出了應(yīng)對僵局的處理方法。通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中僵局的種類、形成僵局的原因，掌握處理僵局的對策。從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。一般來講，不同的標(biāo)準(zhǔn)，不同的技術(shù)要求，不同的合同條款，不同的項(xiàng)目合同價(jià)格、履約地點(diǎn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等，都可以引起不同內(nèi)容上的談判僵局。對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是他們在談判中最容易犯的錯(cuò)誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。談判雙方在交流彼此情況、地點(diǎn)、洽商合作意向、交易條件的過程中，可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，往往是一解百