商務談判(第6章)-商務談判的思維

各位同學們大家好！第1頁，共20頁。第六單元：商務談判的思維第2頁，共20頁。第六單元：商務談判的思維一、文化背景與談判思維二、辯證邏輯與思維第3頁，共20頁。一、文化背景與談判思維1、國內(nèi)商務談判中的文化背景（1）東海文化（2）南海文化（3）東北文化（4）中原文化（5）西北文化（6）燕都文化第4頁，共20頁。一、文化背景與談判思維2、國際商務談判中的典型文化背景（1）美國文化（2）德國文化（3）法國文化（4）英國文化（5）日本文化（6）阿拉伯文化第5頁，共20頁。二、辯證邏輯與思維1、辯證邏輯思維要素（1）概念（2）判斷（3）推理（4）論證第6頁，共20頁。二、辯證邏輯與思維2、談判思維中的詭辯術及其對策（1）平行論證七十歲的獨身男人，有人問他：“你一直在到處旅行，從喀布爾到加德滿都，從加德滿都到果阿，從果阿到普那，你始終在尋找，難道你連一個完美的女人也沒找到嗎？”

“是的，碰到過，一個完美的女人?！?/p>

“那么后來發(fā)生了什么？為什么你們不結(jié)婚呢？”

“怎么辦呢？她也正在尋找一個完美的男人。”

（2）以現(xiàn)象代替本質(zhì)

第7頁，共20頁。2、談判思維中的詭辯術及其對策（3）以相對為絕對

百足蜈蚣如何走，先邁哪條腿？（4）攻其一點不及其余成功的法則——名貴的金表遺失在谷倉里——懸賞100美元——天越來越黑，小孩——“滴答、滴答”第8頁，共20頁。二、辯證邏輯與思維3、思維藝術（1）散射思維（2）快速思維（3）逆向思維第9頁，共20頁。小故事有智慧？兩人爬山兩人去爬山，其一說：“我比你更有經(jīng)驗，我走在前面，你在后面可以看我怎么做。”

于是他就走在前面，不小心掉進一個兩百五十英口尺深的大洞，另一人向下面喊說：“你還好嗎？”

“不！我的兩只手都跌斷了?！?/p>

“那么，用你的腳爬上來。”

“我的兩只腳也跌斷了。”

“那么就用你的牙齒爬上來?！?/p>

終于，他用牙爬了上來，花了非常長的時間。當他快爬到頂端的時候，那個人又向下面喊說：“你還好嗎？”

他回答說：“是…….”接著就又掉下去了。

“是”，并非永遠都是對的。

第10頁，共20頁。[課堂案例1]中國某公司與阿拉伯某公司談判出口紡織品的合同，中方給阿方提供了合同，給出了紡織品的報價條件，阿方說需研究，約定次日早9:30到某飯店咖啡廳談判。9:20，中方小組到了阿方指定的飯店咖啡廳，等到10:00還未見阿方人影，咖啡已喝了好幾杯。這時有人建議，“走吧!”有人抱怨：“太過分了?！苯M長講：“既然按約到此,就等下去吧?！币恢钡鹊?0:30。阿方人員才晃晃悠悠來了。一見中方人員高興地握手致敬。但未講一句道歉的話。在咖啡廳雙方談了一個鐘頭。沒有結(jié)果。阿方要求中方降價。組長讓阿語翻譯告訴對方按約定。我們9:20來此地。已等了一個鐘頭。桌上的咖啡杯的數(shù)量可以做證。說明我們誠心與對方談判。價不虛(盡管有余地)。對方笑了笑，說:“我昨天睡得太晚了，談判條件仍難以接受?！敝蟹浇ㄗh雙方認真考慮后再談。阿方沉思了一下，提出下午3:30到他家來談。第11頁，共20頁。[課堂案例1]（續(xù)）下午3:30中方小組準時到了他家，并帶了幾件高檔絲綢衣料作禮品，在對方西式的客廳坐下后，他招來他的三個妻子與客人見面，說:“這是從中國來的貴客。”三個妻子年歲不等，臉上沒有平日阿拉伯婦女帶的面罩。中方組長讓阿語翻譯表示問候，并送上事先準備好的禮品，三位妻子很高興。見過面后，就退下去了。這時，阿方代表說，“我讓她們見你們，是把你們當朋友。不過，你別見怪，我知道在中國是一夫一妻制。不過,我還有權(quán)按穆斯林的規(guī)定再娶一個，等我賺了錢再說?！敝蟹饺藛T趁機祝愿他早日如愿，并借此氣氛把新的價格條件告訴對方。對方很高興。于是，他也順口講出了自己的條件。中方一昕該條件雖與自己的新方案仍有距離但已進入成交線。第12頁，共20頁。[課堂案例1]（續(xù)）翻譯看著組長，組長很自然地說:“貴方也很講信用，研究了新方案，但看來雙方還有差距。怎么辦呢?我有個建議，既然來到您的家，我們也不好意思只讓您讓步,我們雙方一齊讓如何?”阿方看了中方組長一眼，講:“可以考慮，但價格外的其他條件呢?”中方:“我們可以先清理,然后再談價。”于是雙方又把合同其他條件，如產(chǎn)品規(guī)格、交期、文本等掃了一遍，確認、廓清、訂正。阿方說:“好吧，我們折中讓步吧，將剛才貴方的價與我的價進行折中成交。”中方說:“貴方的折中是個很好的建議，不過該條件對我方來說還是高些，我建議將我方剛才的價與貴方同意折中后的價進行折中，并以此價成交?！卑⒎叫φf:“貴方真能討價還價，看在貴方昨天等我一個小時的誠意上，我們成交吧!”于是雙方握手成交。第13頁，共20頁。[課堂案例1]（續(xù)）分析題:1、如何看中方人員對對方遲到的處理?2、如何看阿方把中方請到家里的做法?3、如何評價阿方提出的最終價格條件，以及談判的次序安排?4、如何評價雙方的最后成交過程?第14頁，共20頁。[課堂案例1]（續(xù)）參考題解:1、中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對方習俗，雖然由于對方遲到而受到怠慢，但由此卻獲得了信任。2、阿方此舉傳遞了三個信息：一是，他接納了中方作為朋友；二是，他也有交易的誠意；三是，他改變談判環(huán)境，確保中方對報價有所改善。3、阿方做法符合談判規(guī)則。在最后條件出手前，應相互核對現(xiàn)存的條件，即“唱價”，確保最后的交易條件出手的基礎牢靠，不會因為誤會而失敗。4、雙方均表現(xiàn)了互諒互讓的交易精神，而且在折中的運用上，各自運用的理由恰到好處。阿方的折中基礎明確，中方的再折中出師亦有名，阿方最后的表態(tài)既在理，又大氣。這個結(jié)局也是較為成功的談判組織。第15頁，共20頁。[課堂案例2]某美國公司在中國石家莊出口了一電視顯像管玻殼生產(chǎn)設備，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)過新年。于是生產(chǎn)設備均要停下來，玻璃的熔爐也要保溫維護。美方人員過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)停頓是有代價的。兩者無法協(xié)調(diào)。美方人員走后，中方專家自己研究技術問題，著手解決問題。經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，可以生產(chǎn)出合格玻殼了。當美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事。一看工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問怎么回事。當中方告訴自己已調(diào)通設備后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認為中方人員不應動設備，應該對此負責任，并與代理工廠對外簽約的外貿(mào)公司提出了嚴正交涉：以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響其回收貨款還要索賠。第16頁，共20頁。[課堂案例2]（續(xù)）分析題:1、如何看美國人員的論述?如何看中方人員自己調(diào)設備的行為?2、中方公司代表面對美方的論述會如何回答?3、最終談判結(jié)果應如何?第17頁，共20頁。[課堂案例2]（續(xù)）參考題解:1、美方論述屬詭辯范疇，主要運用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。中方自己調(diào)設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒技術把握，絕對不能輕率行事，寧可行使向美方索賠的權(quán)利；當有把握時，通過等與行的對比推演，決定行動是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義上講，對中美雙方均有積極效果，但應提前與美方交涉，以爭取法律上的保護。2、中方代理，會先從概念人手一一依據(jù)合同誰有過錯?再依過錯，推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態(tài)度。3、最終談判結(jié)果應為:美方感謝中方為其減少負擔，并繼續(xù)履行未完的合同義務。

第18頁，共20頁。謝謝！第19頁，共20頁。內(nèi)容梗概各位同學們。大家好。一、文化背景與談判思維。桌上的咖啡杯的數(shù)量可以做證。對方笑了笑，說:“我昨天睡得太晚了，談判條件仍難以接受。中方組長讓阿語翻譯表示問候，并送上事先準備好的禮品，三位妻子很高興。不過，你別見怪，我知道在中國是一夫一妻制。不過,我還有權(quán)按穆斯林的規(guī)定再娶一個，等我賺了錢再說。我有個建議，既然來到您的家，我們也不好意思只讓您讓步,我們雙方一齊讓如何。”阿方看了中方組長一眼，講:“可以考慮，但價格外的其他條件呢?！卑⒎叫φf:“貴方真能討價還價，看在貴方昨天等我一個小時的誠意上，我們成交吧。3、如何評價阿方提出的最終價格條件，以及談判的次序安排。2、阿方此舉傳遞了三個信息：一是，他接納了中方