第三章國際商務談判前的準備課件

商務談判（第三章）商務談判前的準備商務談判（第三章）商務談判的組織準備商務談判的信息準備商務談判的計劃制定第三章國際商務談判前的準備課件商務談判是有計劃、有目標、有組織的經濟活動，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項準備工作，還是在談判中堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。商務談判內容復雜，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。第一節(jié)商務談判的組織準備第一節(jié)商務談判的組織準備一、單兵談判和小組談判構成原則：知識互補、性格協(xié)調、分工明確合理的組合：專業(yè)技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、領導人、翻譯等談判人員的分工與配合：主談與輔談的分工配合、臺上與臺下的分工與配合一、單兵談判和小組談判新星公司是南方A市的一個顯像管玻殼生產企業(yè)，該企業(yè)全稱：新星顯像管玻殼有限責任公司。該公司近20年來發(fā)展迅速，技術先進，產品名氣較響，在國內同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。最近新星公司獲得一個重要的市場信息：由于國家正在實施“西部大開發(fā)戰(zhàn)略”，西部B市有計劃引進顯像管玻殼生產線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需要，為了擴大產品在國內市場的份額，占領西部市場，新星公司決定參加B市顯像管生產線引進項目的競爭，爭取該訂單。新星公司決定從公司里抽調人員組成一個談判小組，專門負責該項目談判。案例:組建商務談判小組新星公司是南方A市的一個顯像管玻殼生產企業(yè)，該企業(yè)全稱新星公司組織機構圖案例:組建商務談判小組人力資源部技術開發(fā)部市場銷售部生產部門分管人事副總經理財務部客戶服務部行政部董事長總經理分管技術副總經理分管財務副總經理新星公司組織機構圖案例:組建商務談判小組人技市生分管人事財談判小組組長：新星公司負責技術的副總經理。談判組主談:市場銷售部經理談判小組成員有：技術部經理、法律顧問案例:組建商務談判小組談判小組組長：新星公司負責技術的副總經理。案例:組建商務談二、商務談判人員的個體素質（一）談判人員應具備的基本觀念1、忠于職守：遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚團隊精神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。二、商務談判人員的個體素質（二）談判人員的基本知識1、橫向方面的知識我國的經濟方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內生產狀況和市場供求關系價格水平及其變化趨勢信息產品的技術要求和質量標準各民族的風土人情和風俗習慣可能涉及的各種業(yè)務知識等第三章國際商務談判前的準備課件2、縱向方面的基本知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經驗和應對復雜艱苦談判的能力熟悉心理學和行為科學的相關知識熟悉不同國家的談判對手的風格和特點2、縱向方面的基本知識（三）談判人員應具有的能力和心理素質（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力（2）信息表達與傳遞的能力（3）堅強的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預見和應變能力（四）談判人員的年齡結構：30-55歲之間（三）談判人員應具有的能力和心理素質一

背景調查的內容（1）談判環(huán)境的調查對政治狀況、經濟、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會習俗、基礎設施以至氣候等方面進行調查第二節(jié)國際商務談判前的信息準備一背景調查的內容第二節(jié)國際商務談判前的信息準備（2）對談判對手的調查——關鍵一環(huán)談判對手資信調查：包括對方主體的合法資格審查、對前來談判的客商應進行代表資格或簽約資格審查對資本、信用和履約能力的審查談判人員情況其他重要內容（談判人員權限、談判時限）（2）對談判對手的調查——關鍵一環(huán)姓名公司你與談判對手的關聯(lián)如何對手為其公司的效力時間對公司將來有何打算是否有計劃脫離公司什么時間/什么情況下脫離談判對手的資歷情況對此次談判，對方公司有何政策出現(xiàn)對手補償金是多少倘若本次交易為了省錢，是否有礙激勵措施補償金是以回扣形式還是直接反映在工資中對方對什么敏感來自對方工作處境的其他壓力是什么協(xié)定最終達成之前，對方必須向誰咨詢對方有多少權限，也就是說，在什么情況下他有權終止一項交易在什么情況下，須經更高決策層授權許可權的臨界點對方是如何被其上司發(fā)現(xiàn)并委以重任的對方對你是何態(tài)度對你的專案是何態(tài)度過去誰與對方合作過類似的專案你如何與此人接觸其他人對對方有何看法你對對手作如何評估談判對手資訊情況調查項目姓名來自對方工作處境的其他壓力是什么談判對手資訊情況調查項目針對各類客商應采取的相應的對策第一，對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求己方提供準確、完整的各種數據和令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，談判中要有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能為迎合對方條件而損害自己的根本利益。第二，對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，技術服務和培訓工作比較好，是較好的貿易伙伴。談判時要認真充分準備，坦誠相待，一般應確保簽約。針對各類客商應采取的相應的對策第三，對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份和地位，深入了解其資產、技術、產品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。因為其知名度不高，談條件不會太苛刻，他們也希望與我方合作打出其知名度。對這類企業(yè)應大度相容，達到雙贏目標。第四，對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙。第三，對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份和地位，第五，對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應持慎重態(tài)度。第六，對待各種騙子型的客商，我們一定要調查清楚其真實面目，謹防上當，尤其不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。第五，對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷影響判斷的心理因素：首因效應近因效應暈輪效應刻板印象心理定勢效應影響判斷的心理因素：第三章國際商務談判前的準備課件第三章國際商務談判前的準備課件第三章國際商務談判前的準備課件第三章國際商務談判前的準備課件旺夫相眉毛濃，人中飽滿，雙頰豐腴，下巴厚重（似有雙下巴）旺夫相第三章國際商務談判前的準備課件克夫相高顴骨、瘦腮幫、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄額頭克夫相第三章國際商務談判前的準備課件（3）對談判者自身的了解談判信心地確立自我需要的認定包括：希望借助談判滿足己方哪些需要各種需要的滿足程度需要滿足的可替代性滿足對方需要的能力鑒定（3）對談判者自身的了解國內有一家藥廠，準備引進外資，擴大生產規(guī)模。當時，請來了世界著名的拜爾公司來廠考察。拜爾公司派代表來這家藥廠考察。在進行了短暫的室內會談之后，藥廠廠長便陪同這位代表參觀工廠。就在參觀制藥車間的過程中，藥廠廠長隨地吐了一口痰。拜爾公司的代表清楚地看到了這個場景便馬上拒絕繼續(xù)參觀，也終止了與這家藥廠的談判。閱讀資料：國內有一家藥廠，準備引進外資，擴大生產規(guī)模。當時，請來了世界二、

背景調查的渠道及方式渠道：印刷媒體、電腦、廣播電視、統(tǒng)計資料、各種會議、各種專門機構、知情人士方式：訪談、問卷、文獻、觀察等二、背景調查的渠道及方式

1935年3月20日，有個叫伯爾托爾德.雅各布的作家被德國特務從瑞士綁架了，因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本172頁的小冊子描述了德軍的組織結構，參謀部的人員布置，部隊指揮官的姓名，各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些在德國都屬于軍事機密。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。尼古拉對雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟少將是第17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，因為當時我從紐倫堡的報紙上看道一個訃告。這條消息報道說新近調駐在紐倫堡的第17軍團指揮官哈濟將軍參加了葬禮。”雅各布接著說：“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報道提到菲羅夫是第25師團第36聯(lián)隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報紙上說他是當地的師團指揮官。”真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認為只有間諜才能做到的事情。閱讀材料：1935年3月20日，有個叫伯爾托爾德.雅各布的作家被德國在20世紀60年代我國開始大慶油田的建設時，有關大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數一些有關人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準確。他們對大慶油田有關情報的收集，既沒有派間諜、特務，也沒有收買有關人員，完全依靠對我國有關大慶油田公開資料的收集與綜合分析。

1964年7月，《中國畫報》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個地點。接著，在《人民日報》上日本人又看到了這樣一篇報道說王進喜到了馬家窯，說了一聲好大的油海啊！我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個村子，在兆安鐵路上一個小站以東10余公里處。接著，日文版的《人民中國》雜志里又有報道說，中國工人階級發(fā)揚了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運到工地。日本人據此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠不了，遠了人工是扛不動的。閱讀材料：在20世紀60年代我國開始大慶油田的建設時，有關大慶的一切第三章國際商務談判前的準備課件當1964年王進喜出席第三屆全國人民代表大會的消息見報時，日本人肯定地得出結論：大慶油田出油了，不出油王進喜當不了人民代表。他們進一步根據《人民日報》上的一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據油井直徑和政府工作報告，用當時的石油產量減去原來的石油產量，估算出平時大慶油田的石油產量。在這個基礎上，他們很快設計出適合大慶油田操作的石油設備。當大慶油田向全世界征求石油設備的設計方案時，其他國家都沒有準備，惟獨日本人胸有成竹，早已準備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標。閱讀材料：當1964年王進喜出席第三屆全國人民代表大會的消息見報時三、收集信息的處理對收集來的資料進行分析整理，其主要目的有兩點：一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；二是結合談判項目的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系，并根據它們對談判的重要性和影響程度進行排隊，通過分析制定出具體的談判方案與對策。對談判信息資料的處理主要有兩個環(huán)節(jié)：一是對資料的整理與分類；二是對信息資料的交流與傳遞。三、收集信息的處理一、商務談判計劃的內容（一）談判目標的確定

1）最低限度目標：談判的真正底線。

2）可以接受的目標：在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍

3）最高期望目標：對方忍受的最高程度；設定目標要求：時限性、數量化、可靠性、協(xié)調性、挑戰(zhàn)性（二）談判策略的部署：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略第三節(jié)商務談判計劃的制定一、商務談判計劃的內容第三節(jié)商務談判計劃的制定（三）、確定談判中各交易條件的最低可接受限度：（1）價格水平

成本因素是構成價格的最主要因素

需求因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)；

競爭因素對價格的影響通過市場狀況加以體現(xiàn)

產品因素是產品本身的聲譽及特點對價格的影響。

環(huán)境因素涉及到國際、一國經濟政策的變化和宏觀經濟形勢的好壞。（三）、確定談判中各交易條件的最低可接受限度：（2）支付方式：付款交單？承兌交單？等等。（3）交貨與罰金：合同中的對于交貨期限作為根本條款或重要條款是有明確的規(guī)定的。（4）保證期長短：賣方將貨物售出后的擔保期限。擔保的范圍主要包括貨物的品質和適用性等。（2）支付方式：付款交單？承兌交單？等等。5年前某公司曾經經手K公司的礦用汽車，經試用性能良好為適應公司礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產技術。K公司代表于4月3日應邀來京洽談。

(一)談判主題

以適當價格談成29臺礦用汽車，及有關部件生產的技術引進。

(二)目標設定

1．技術要求

(1)礦用汽車車架運行15000h(小時)不準開裂；

(2)在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機停止運轉8小時以上，在接入220V電源后，發(fā)動機能在30分鐘內啟動；

(3)礦用汽車的出動率在85％以上。

K公司礦用汽車的談判目標5年前某公司曾經經手K公司的礦用汽車，經試用性能良好為適2．試用期考核指標

(1)一臺礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)；

(2)出動率達85％以上；

(3)車輛運行3750h，行程31250km；

(4)車輛運行達312500立方米。

3．技術轉讓內容和技術轉讓深度

(1)利用購買29臺車為籌碼，K公司無償(不作價)地轉讓車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術；

(2)技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。

4．價格

(1)5年前購買W公司礦用汽車，每臺單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。

(2)5年時間按國際市場價格浮動10％計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。2．試用期考核指標

(1)一臺礦用汽車試用10個月(包括一（四）

談判議程的安排

1）時間安排

什么時間舉行多長時間各階段時間如何分配議題出現(xiàn)的時間順序（四）談判議程的安排2）議題己方要提出哪些問題、討論哪些問題主要議題、非重點議題、可以忽略的問題問題之間的關系預測對方提出哪些問題、哪些可以爭取、哪些可以讓步、哪些不予以討論2）議題3）通則議程、細則議程通則議程：雙方要遵守的日程安排，一般要雙方協(xié)商談判總體時間及階段時間安排雙方討論的中心議題問題順序人員安排談判地點、招待3）通則議程、細則議程細則議程：己方具體的安排。談判中統(tǒng)一口徑對策安排己方發(fā)言策略更換人員的預先安排時間安排、期限細則議程：己方具體的安排。二、

商務談判地點的選定主場、客場、第三方談判三、

商務談判場景談判場所的選擇與布置：交通通信便利、環(huán)境舒適安靜；備密談室和休息室。談判雙方座位安排：長方形談判桌、圓形談判桌四、模擬談判

擬定假設；想象談判全過程；集體模擬二、商務談判地點的選定美國紅杉投資公司想要和中國粵達公司合作生產該公司研制的一種新型生物肥料，中方向美方進行了公司介紹并說公司技術先進，市場前景廣闊。兩個公司前期談判進行得非常順利，美方提議去公司的生產基地簽署協(xié)議，雙方興高采烈地來到生產工廠?；涍_公司只重研發(fā)不重生產、包裝，公司生產的肥料零亂的堆在廠區(qū)外布滿了灰塵，工人在向美國紅杉公司介紹產品時，先用腳踢了一下袋子后說：“這就是我們生產的肥料?！泵绹t杉公司一看大失所望取消了與中國粵達公司的合作。問題：為什么美國紅杉公司取消了與粵達公司的合作？案例:美國紅杉投資公司想要和中國粵達公司合作生產該公司研制的一種新深圳藝達公司與日本田本公司就一個項目已經談判了三個月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對誰都沒有好處，邀請藝達公司到日本進行最后一次談判，雙方務必談出一個結果，不然就干脆結束合作。藝達公司接受了日方的邀請?？墒窃谒囘_公司談判人員到達約定的談判地點時，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準備了水。屋子里的暖氣供得很足，藝達公司人員不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請求，日方才給倒水，讓公司覺得很是煩躁。時間拖長之后，公司人員逐漸失去了耐心，急于結束談判，做出了很大讓步。問題：日本田本公司運用什么方法使中方做出了讓步？案例:深圳藝達公司與日本田本公司就一個項目已經談判了三個月了，雙經過長期洽談之后，南方某城市的一家公司終于同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因為當時雙方的洽談在我方舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，為國旗擺放的事，美方跨國公司差一點在正式簽字前“臨場變卦”，使中方公司工作人員大感意外。原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為尊”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。在1991年10月舉行的中東和談中，座位的安排既體現(xiàn)了與會者微妙的心態(tài)，又符合談判禮儀。談判采用“T”形談判桌，這是主辦者絞盡腦汁才想出來的?！癟”字頂頭，是美蘇兩國（因為他們是舉辦者，并且是超級大國）。右邊為埃及、以色列、黎巴嫩，考慮到埃及與以色列結怨不深，可以坐在一起。左邊為歐共體、約旦—巴勒斯坦聯(lián)合代表團和敘利亞。約旦、巴勒斯坦、敘利亞與以色列結怨很深，不可坐在一起，所以坐對面。閱讀材料:經過長期洽談之后，南方某城市的一家公司終于同美國的一家跨國抓取談判籌碼，爭取發(fā)言權思考：賣東西給大企業(yè)和小企業(yè)，哪個心里價位會更高？談判籌碼：對談判結果有影響的任何資源或策略依據：對談判結果有沒有影響談判的關鍵性控制要素-談判籌碼抓取談判籌碼，爭取發(fā)言權談判的關鍵性控制要素-談判籌碼案例：大型超市進貨談判談判的關鍵性控制要素-談判籌碼案例：大型超市進貨談判談判的關鍵性控制要素-談

賺別人3%，給我只賺1.5%籌碼1：周轉快籌碼2：付款及時籌碼3：提供促銷位進入良性循環(huán)大型超市進貨談判路線圖賺別人3%，給我只賺1.5%大談判籌碼的分類1、按正負方向來分：利誘性籌碼（正向籌碼，正碼）；威脅性籌碼（負向籌碼，負碼）談判的關鍵性控制要素-談判籌碼談判籌碼的分類談判的關鍵性控制要素-談判籌碼2、按類型來分既定性籌碼（固定籌碼，固碼）創(chuàng)造性籌碼（創(chuàng)碼）談判的關鍵性控制要素-談判籌碼2、按類型來分談判的關鍵性控制要素-談判籌碼案例：向大客戶賣機床設備->用創(chuàng)造性籌碼去解決問題談判的關鍵性控制要素-談判籌碼案例：向大客戶賣機床設備談判的關鍵性控制要素-談判籌碼談判時經常發(fā)現(xiàn)：質量、價格都差不多，對方就問價格能不能降下來，反正東西都差不多！這生意根本就沒法做！談判的誤區(qū)：1、只想到利誘性籌碼沒想到威脅性籌碼；2、只想到既定性籌碼沒想到創(chuàng)造性籌碼暫時還沒有找到好的創(chuàng)造性籌碼

去說明、影響和打動對方談判的關鍵性控制要素-談判籌碼談判時經常發(fā)現(xiàn)：質量、價格都差不多，對方就問價格能不能降下來談判籌碼的使用1、籌碼的準備；2、籌碼的交換（以小換大；以虛換實）談判的關鍵性控制要素-談判籌碼談判籌碼的使用談判的關鍵性控制要素-談判籌碼案例：小廣告公司拿到大訂單談判的關鍵性控制要素-談判籌碼案例：小廣告公司拿到大訂單談判的關鍵性控制要素3、籌碼的交叉替代

案例：賣場招商大品牌談判的關鍵性控制要素-談判籌碼談判的關鍵性控制要素-談判籌碼路線圖：先利誘后威逼

利誘性籌碼：賣場大、人流量大…潛在的競爭對手威脅性籌碼->租給競爭對手威脅性籌碼->好柜臺給競爭對手談判的關鍵性控制要素-談判籌碼談判的關鍵性控制要素-談判籌碼錯誤的讓步方式場地優(yōu)惠位置最佳送廣告位免費停車位租金免三年談判的關鍵性控制要素-談判籌碼錯誤的讓步方式談判的關鍵性控制要素-談判籌碼4、籌碼的創(chuàng)造

案例：退貨談判談判的關鍵性控制要素-談判籌碼4、籌碼的創(chuàng)造談判的關鍵性控制要素-談判籌碼第三章國際商務談判前的準備課件談判一定要對自己有信心！談判要維護長期關系談判的實質就是籌碼的替代、交換和創(chuàng)造！談判時一定要避免試錯型使用籌碼！談判的關鍵性控制要素-談判籌碼談判一定要對自己有信心！談判的關鍵性控制要素-談判籌碼利誘性籌碼技巧威脅性籌碼策略固定性籌碼技巧創(chuàng)造性籌碼策略談判的關鍵性控制要素-策略路線利誘性籌碼技巧談判的關誤區(qū)：新手談判時，只有平鋪策略，沒有縱向路線

談判要分步驟、分路線來控制下棋有后手，談判有路線！談判的關鍵性控制要素-策略路線誤區(qū)：新手談判時，只有平鋪策略，沒有縱向路線談判的關鍵性控制案例：房地產經紀人的策略路線封閉式問話：您是買房、賣房還是租房先生您請進準備買多大的房子，對交通、房型有什么要什么先生，這套房子符合您的要求…您現(xiàn)在有空嗎，我?guī)タ匆幌履阌X得這套房子怎么樣…先生您可以考慮一下，留個電話，我們再聯(lián)系電話：先生有許多人來看這套房子，您要不要再來看一下？先生，對這套房子感興趣的人很多，您到底要不要？可簽意向書，交訂金？80%可能成交進店吸引看房判斷成交預期促成稀缺交訂金成交案例：房地產經紀人的策略路線進店吸引看房判斷成交預期促成稀缺普通人談判是見招拆招的開放試錯型談判談判高手是分步驟、分路線的封閉、鎖定式談判談判的關鍵性控制要素-策略路線普通人談判是見招拆招的開放試錯型談判談判的關鍵性控制要素-策案例：外資企業(yè)采用系統(tǒng)化談判路線搞定中國企業(yè)優(yōu)惠條件搞定簽合同訂單占產能的50%談判壓價壓縮成本，降價印度打折降價克扣工人…降價訂單越來越少找越南工作案例：外資企業(yè)采用系統(tǒng)化談判路線搞定中國企業(yè)印度打折降價有備選（替代性策略）有縱深（路線）有轉化（一招不行還有另招）有預期結果

不做三無人員談判爭做四有新人：有備選（替代性策略）談判爭做四有新人：WarningFinalwarningTraining調低績效評估體系，適當扣薪酬轉試用期Longno-paid-vacation走人案例：老板與不稱職員工談判路線Warning案例：老板與不稱職員工談判路線案例：銀行的談判策略性路線排隊的人很多客服經理貴賓室-低柜服務推銷VIP金卡利誘性籌碼案例：銀行的談判策略性路線你平時談判時，有無策略路線？案例：賣高端鞋的商家

--沒有任何談判的要求和技術含量

下棋有后手，談判有路線談判的關鍵性控制要素-策略路線你平時談判時，有無策略路線？談判的關鍵性控制要素-策略路線賣家底線無交集，談判出現(xiàn)僵局底A價買

B家