咨詢顧問(wèn)下店步課件

咨詢顧問(wèn)下店12步皇家生活1.咨詢顧問(wèn)下店12步皇家生活1.目錄頁(yè)01前言02下店啟動(dòng)流程2.目錄頁(yè)01前言02下店啟動(dòng)流程2.01PartOne前言3.01PartOne前言3.前言如何做一個(gè)項(xiàng)目？如何做好一個(gè)項(xiàng)目？做與做好的區(qū)別？4.前言如何做一個(gè)項(xiàng)目？4.02PartTwo下店啟動(dòng)流程5.02PartTwo下店啟動(dòng)流程5.第一步交接1、從開發(fā)人員手中交接合作協(xié)議、客戶檔案、拜訪記錄、所作承諾和特別注意事項(xiàng)等。

2、與客服部對(duì)接分成比例、方式、打款賬號(hào)。3、了解新店有無(wú)預(yù)售款的政策；配合工具《店務(wù)診斷表》。6.第一步交接1、從開發(fā)人員手中交接合作協(xié)議、客戶檔案、拜訪記第二步下店前準(zhǔn)備工作1、形象準(zhǔn)備確定下店時(shí)間，準(zhǔn)備充足的日常生活用品。穿職業(yè)裝，整潔大方，化淡妝，頭發(fā)盤扎。2、心理準(zhǔn)備我們是皇家生活的老師，是醫(yī)美行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，下店前一定要保持良好的心態(tài)，以飽滿的激情投入工作。任何時(shí)候都要有自己是皇家生活一員的意識(shí)，隨時(shí)提醒自己：我代表了皇家生活最高標(biāo)準(zhǔn)形象，在美容院里自己的一切行為都不是個(gè)人行為，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)制度。7.第二步下店前準(zhǔn)備工作1、形象準(zhǔn)備第二步下店前準(zhǔn)備工作

3、培訓(xùn)工作準(zhǔn)備課程時(shí)間、課程提綱、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)場(chǎng)地、培訓(xùn)紀(jì)律、資料準(zhǔn)備、考核試卷、各表格、市場(chǎng)效果案例等。4、銷售工作準(zhǔn)備陪同店家一起篩選目標(biāo)顧客，并認(rèn)真、詳細(xì)填寫《黃金顧客分析表》，制定每個(gè)顧客的銷售跟進(jìn)方案。8.第二步下店前準(zhǔn)備工作3、培訓(xùn)工作準(zhǔn)第二步下店前準(zhǔn)備工作

5、和店家做好前期溝通確定下店目標(biāo)：銷售或培訓(xùn)、項(xiàng)目推廣、問(wèn)題解決、關(guān)系促進(jìn)。確定是否有其他廠家老師在，盡量不要重復(fù)。確定主要負(fù)責(zé)人這個(gè)時(shí)間是否在店？與美容師休息時(shí)間錯(cuò)開。了解美容師心理動(dòng)態(tài)，做好培訓(xùn)需求調(diào)查，確定適宜的培訓(xùn)方式。與店家進(jìn)行電話溝通的基本要素：

我是皇家集團(tuán)的私人醫(yī)生的服務(wù)老師某某；

這次公司派我到店中服務(wù)；

我計(jì)劃什么時(shí)候出發(fā)，大概什么時(shí)候抵達(dá)；

溝通需要了解的情況；

闡述我們這次服務(wù)的工作重心及需配合的問(wèn)題；

了解顧客群及潛在顧客；

再次提醒需帶資料；

上車后給店家再次發(fā)信息，確定到店的時(shí)間；

9.第二步下店前準(zhǔn)備工作5、和店家做好第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解1、與老板面談安排時(shí)間。（溝通時(shí)要當(dāng)面做好記錄，以示重視；）再次溝通本次下店的工作；

本次在店的工作時(shí)間；如何配合；將提前準(zhǔn)備的培訓(xùn)計(jì)劃大綱與老板溝通；安排培訓(xùn)時(shí)間；制定卡目標(biāo)；溝通需要配合情況及在員工前介紹培訓(xùn)老師；以詢問(wèn)或觀察的方式了解是否有特定問(wèn)題需要解決；溝通后擬寫工作日程安排交給美容院負(fù)責(zé)人；要和老板表決心，你的店我一定要幫你做好；你的XX問(wèn)題，我一定會(huì)幫你解決好！

10.第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解1、與老板面談安排時(shí)間。（溝通時(shí)第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解2、進(jìn)一步掌握員工情況包括美容師的心理狀態(tài)、收入水平、忠誠(chéng)度、工齡、內(nèi)部的人際關(guān)系（親戚關(guān)系）、學(xué)習(xí)能力、以往培訓(xùn)情況等。3、店內(nèi)環(huán)境了解并整理店招、內(nèi)部環(huán)境、熱賣項(xiàng)目及業(yè)績(jī)情況等。11.第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解2、進(jìn)一步掌握員工情況3、店內(nèi)環(huán)第四步氛圍營(yíng)造（店內(nèi)外宣傳)

1、橫幅(店門口或前臺(tái))如:熱烈歡迎李時(shí)珍第14代傳人晏亞林教授蒞臨重慶2、大型噴繪典型宣傳畫大型噴繪設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂；粘貼在人流量最多且明顯的位置；噴繪需要提前半月準(zhǔn)備到位；3、咨詢區(qū)的布置項(xiàng)目宣傳資料\專家宣傳資料的擺放；效果對(duì)比圖的擺放；項(xiàng)目相關(guān)視頻播放設(shè)備；終端方案的POP；12.第四步氛圍營(yíng)造（店內(nèi)外宣傳)1、橫幅(店門口或前臺(tái))2第五步專業(yè)培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)容

皇家生活企業(yè)文化、心態(tài)培訓(xùn)、項(xiàng)目專業(yè)、檢測(cè)儀器介紹、銷售技巧、邀約話術(shù)、9800卡方案及員工財(cái)富計(jì)劃、店內(nèi)活動(dòng)實(shí)施步驟及需配合的注意事項(xiàng)。

2、培訓(xùn)形式

講授、舞蹈、互動(dòng)、分享、PK、模擬銷售演練、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣等。13.第五步專業(yè)培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)容2、培訓(xùn)形式13.第五步專業(yè)培訓(xùn)4、專業(yè)培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

忌詆毀市面上其它同行的項(xiàng)目和服務(wù)；忌邊吃東西邊培訓(xùn)；忌過(guò)分宣揚(yáng)產(chǎn)品沒(méi)有的功效.應(yīng)承總部沒(méi)法答應(yīng)的事情；忌不著邊際的談?wù)撆c培訓(xùn)課題無(wú)關(guān)的內(nèi)容；忌照本宣讀，語(yǔ)言平平，毫無(wú)生動(dòng)；不批評(píng)否認(rèn)前任老師培訓(xùn)的內(nèi)容。維護(hù)前任老師的形象就等于是在維護(hù)自己及公司；忌唱獨(dú)角戲。3、專業(yè)培訓(xùn)的方式

開講前講有寓義的小故事,調(diào)動(dòng)大家的思維；用聲音及獨(dú)特的表達(dá)方式吸引大家的注意力，調(diào)動(dòng)大家的聽課積極性；注意互動(dòng)，調(diào)動(dòng)聽課者的思維，讓其跟你同步思考問(wèn)題，這樣學(xué)習(xí)的效率會(huì)有所提高；重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)口試或筆試內(nèi)容；安排實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的賣卡模擬銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練其銷售能力；要求美容師做好筆記，檢查筆記并批閱。14.第五步專業(yè)培訓(xùn)4、專業(yè)培訓(xùn)的注意事項(xiàng)3、專業(yè)培訓(xùn)的方式

第六步考核2、考核形式

書面考核、一對(duì)一實(shí)際演練考核。1、考核內(nèi)容

項(xiàng)目及專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、各種話術(shù)等。3、監(jiān)督執(zhí)行老板、店長(zhǎng)、皇家各辦事處老師進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行。4、考核總結(jié)必須打分，并建議老板建立員工培訓(xùn)檔案。15.第六步考核2、考核形式1、考核內(nèi)容3、監(jiān)督執(zhí)行4、考核總第七步顧客篩選及邀約1、第一批顧客鎖定

明星顧客、忠誠(chéng)顧客、老板、老板親朋好友（前一兩位效果案例顧客最好找效果差異化比較明顯的顧客，有錢，但效果差異化不是很大，可作為后幾位備選，以便保證店家對(duì)產(chǎn)品的高度信任。）16.第七步顧客篩選及邀約1、第一批顧客鎖定16.第八步銷售前的準(zhǔn)備工作2、準(zhǔn)備好需要配合的工具，制造良好的銷售氛圍。

（人員的激情是最好宣傳氛圍）1、擬定現(xiàn)場(chǎng)咨詢步驟

提前和老板或店長(zhǎng)、美容師制定好該顧客的溝通步驟、重點(diǎn)思路以及注意事項(xiàng)；與老板定好銷售目標(biāo)。3、選擇適當(dāng)?shù)淖稍兛臻g17.第八步銷售前的準(zhǔn)備工作2、準(zhǔn)備好需要配合的工具，制造良好第九步多種形式終端會(huì)議1、第一批顧客鎖定

銷售會(huì)議形式：常規(guī)的店內(nèi)老師咨詢賣卡區(qū)域坐診會(huì)總部會(huì)診會(huì)店內(nèi)坐診會(huì)大型明星會(huì)、名媛會(huì)18.第九步多種形式終端會(huì)議1、第一批顧客鎖定18.第十步店內(nèi)工作總結(jié)010203離開店家之前將在店期間的工作做總結(jié)，開全體人員大會(huì)，找出問(wèn)題，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工?，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的頒發(fā)。制定一個(gè)月的銷售計(jì)劃，落實(shí)到每一個(gè)人，落實(shí)到具體顧客和項(xiàng)目。敢于對(duì)老板提合理的要求，指出店內(nèi)存在的問(wèn)題，改變老板的思想。19.第十步店內(nèi)工作總結(jié)010203離開店家之前將在店期間的工給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的老師既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。

管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。老師在駐店期間應(yīng)積極協(xié)助合作店的經(jīng)營(yíng)者去建立完善院內(nèi)各項(xiàng)管理制度，對(duì)于店內(nèi)存在的問(wèn)題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級(jí)人員以誠(chéng)懇的建議，并自己備案。建議20.給人忠告是智者的美德。建議20.第十一步離店后的工作1.離店時(shí)要了解回訪店員的學(xué)習(xí)掌握情況和對(duì)項(xiàng)目的信心程度。2.做好訓(xùn)后學(xué)習(xí)大綱和考核計(jì)劃、考核人，并要求反饋工作結(jié)果或主動(dòng)溝通考核情況。3.讓做得不好的店到做得好的店觀摩學(xué)習(xí)。4.定好會(huì)后銷售任務(wù)和售后跟進(jìn)、回訪工作。5.感謝！“人走不要茶涼”。老師回到公司以后不要忘記再次與加盟店溝通，這就如同圍棋中的收官子，最見(jiàn)功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，感謝她們?cè)谧约厚v店工作期間的配合，表達(dá)自己對(duì)她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見(jiàn)和建議，為下一次到店做好感情投資。21.第十一步離店后的工作1.離店時(shí)要了解回訪店員的學(xué)習(xí)掌握情第十二步離店后的工作督促老板或店長(zhǎng)跟蹤終端顧客，利用活動(dòng)政策、機(jī)會(huì)引導(dǎo)顧客消費(fèi)02離店后電話跟蹤（5-7天一次）內(nèi)容：培訓(xùn)效果反饋、賣卡情況、終端客戶跟蹤情況。01督促老板或店長(zhǎng)對(duì)目標(biāo)顧客的重點(diǎn)服務(wù)03督促老板對(duì)相關(guān)所發(fā)現(xiàn)店務(wù)的整頓工作04本次新店啟動(dòng)待完善之處06本次新店啟動(dòng)的成功之處05以后新店啟動(dòng)的注意事項(xiàng)07新店啟動(dòng)工作相關(guān)報(bào)表上交，費(fèi)用報(bào)銷等0822.第十二步離店后的工作督促老板或店長(zhǎng)跟蹤終端顧客，利用活動(dòng)謝謝聆聽THANKYOUFORTIME23.謝謝聆聽THANKYOUFORTIME23.謝謝觀看！謝謝觀看！咨詢顧問(wèn)下店12步皇家生活25.咨詢顧問(wèn)下店12步皇家生活1.目錄頁(yè)01前言02下店啟動(dòng)流程26.目錄頁(yè)01前言02下店啟動(dòng)流程2.01PartOne前言27.01PartOne前言3.前言如何做一個(gè)項(xiàng)目？如何做好一個(gè)項(xiàng)目？做與做好的區(qū)別？28.前言如何做一個(gè)項(xiàng)目？4.02PartTwo下店啟動(dòng)流程29.02PartTwo下店啟動(dòng)流程5.第一步交接1、從開發(fā)人員手中交接合作協(xié)議、客戶檔案、拜訪記錄、所作承諾和特別注意事項(xiàng)等。

2、與客服部對(duì)接分成比例、方式、打款賬號(hào)。3、了解新店有無(wú)預(yù)售款的政策；配合工具《店務(wù)診斷表》。30.第一步交接1、從開發(fā)人員手中交接合作協(xié)議、客戶檔案、拜訪記第二步下店前準(zhǔn)備工作1、形象準(zhǔn)備確定下店時(shí)間，準(zhǔn)備充足的日常生活用品。穿職業(yè)裝，整潔大方，化淡妝，頭發(fā)盤扎。2、心理準(zhǔn)備我們是皇家生活的老師，是醫(yī)美行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，下店前一定要保持良好的心態(tài)，以飽滿的激情投入工作。任何時(shí)候都要有自己是皇家生活一員的意識(shí)，隨時(shí)提醒自己：我代表了皇家生活最高標(biāo)準(zhǔn)形象，在美容院里自己的一切行為都不是個(gè)人行為，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)制度。31.第二步下店前準(zhǔn)備工作1、形象準(zhǔn)備第二步下店前準(zhǔn)備工作

3、培訓(xùn)工作準(zhǔn)備課程時(shí)間、課程提綱、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)場(chǎng)地、培訓(xùn)紀(jì)律、資料準(zhǔn)備、考核試卷、各表格、市場(chǎng)效果案例等。4、銷售工作準(zhǔn)備陪同店家一起篩選目標(biāo)顧客，并認(rèn)真、詳細(xì)填寫《黃金顧客分析表》，制定每個(gè)顧客的銷售跟進(jìn)方案。32.第二步下店前準(zhǔn)備工作3、培訓(xùn)工作準(zhǔn)第二步下店前準(zhǔn)備工作

5、和店家做好前期溝通確定下店目標(biāo)：銷售或培訓(xùn)、項(xiàng)目推廣、問(wèn)題解決、關(guān)系促進(jìn)。確定是否有其他廠家老師在，盡量不要重復(fù)。確定主要負(fù)責(zé)人這個(gè)時(shí)間是否在店？與美容師休息時(shí)間錯(cuò)開。了解美容師心理動(dòng)態(tài)，做好培訓(xùn)需求調(diào)查，確定適宜的培訓(xùn)方式。與店家進(jìn)行電話溝通的基本要素：

我是皇家集團(tuán)的私人醫(yī)生的服務(wù)老師某某；

這次公司派我到店中服務(wù)；

我計(jì)劃什么時(shí)候出發(fā)，大概什么時(shí)候抵達(dá)；

溝通需要了解的情況；

闡述我們這次服務(wù)的工作重心及需配合的問(wèn)題；

了解顧客群及潛在顧客；

再次提醒需帶資料；

上車后給店家再次發(fā)信息，確定到店的時(shí)間；

33.第二步下店前準(zhǔn)備工作5、和店家做好第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解1、與老板面談安排時(shí)間。（溝通時(shí)要當(dāng)面做好記錄，以示重視；）再次溝通本次下店的工作；

本次在店的工作時(shí)間；如何配合；將提前準(zhǔn)備的培訓(xùn)計(jì)劃大綱與老板溝通；安排培訓(xùn)時(shí)間；制定卡目標(biāo)；溝通需要配合情況及在員工前介紹培訓(xùn)老師；以詢問(wèn)或觀察的方式了解是否有特定問(wèn)題需要解決；溝通后擬寫工作日程安排交給美容院負(fù)責(zé)人；要和老板表決心，你的店我一定要幫你做好；你的XX問(wèn)題，我一定會(huì)幫你解決好！

34.第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解1、與老板面談安排時(shí)間。（溝通時(shí)第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解2、進(jìn)一步掌握員工情況包括美容師的心理狀態(tài)、收入水平、忠誠(chéng)度、工齡、內(nèi)部的人際關(guān)系（親戚關(guān)系）、學(xué)習(xí)能力、以往培訓(xùn)情況等。3、店內(nèi)環(huán)境了解并整理店招、內(nèi)部環(huán)境、熱賣項(xiàng)目及業(yè)績(jī)情況等。35.第三步店內(nèi)實(shí)際情況了解2、進(jìn)一步掌握員工情況3、店內(nèi)環(huán)第四步氛圍營(yíng)造（店內(nèi)外宣傳)

1、橫幅(店門口或前臺(tái))如:熱烈歡迎李時(shí)珍第14代傳人晏亞林教授蒞臨重慶2、大型噴繪典型宣傳畫大型噴繪設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂；粘貼在人流量最多且明顯的位置；噴繪需要提前半月準(zhǔn)備到位；3、咨詢區(qū)的布置項(xiàng)目宣傳資料\專家宣傳資料的擺放；效果對(duì)比圖的擺放；項(xiàng)目相關(guān)視頻播放設(shè)備；終端方案的POP；36.第四步氛圍營(yíng)造（店內(nèi)外宣傳)1、橫幅(店門口或前臺(tái))2第五步專業(yè)培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)容

皇家生活企業(yè)文化、心態(tài)培訓(xùn)、項(xiàng)目專業(yè)、檢測(cè)儀器介紹、銷售技巧、邀約話術(shù)、9800卡方案及員工財(cái)富計(jì)劃、店內(nèi)活動(dòng)實(shí)施步驟及需配合的注意事項(xiàng)。

2、培訓(xùn)形式

講授、舞蹈、互動(dòng)、分享、PK、模擬銷售演練、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣等。37.第五步專業(yè)培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)容2、培訓(xùn)形式13.第五步專業(yè)培訓(xùn)4、專業(yè)培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

忌詆毀市面上其它同行的項(xiàng)目和服務(wù)；忌邊吃東西邊培訓(xùn)；忌過(guò)分宣揚(yáng)產(chǎn)品沒(méi)有的功效.應(yīng)承總部沒(méi)法答應(yīng)的事情；忌不著邊際的談?wù)撆c培訓(xùn)課題無(wú)關(guān)的內(nèi)容；忌照本宣讀，語(yǔ)言平平，毫無(wú)生動(dòng)；不批評(píng)否認(rèn)前任老師培訓(xùn)的內(nèi)容。維護(hù)前任老師的形象就等于是在維護(hù)自己及公司；忌唱獨(dú)角戲。3、專業(yè)培訓(xùn)的方式

開講前講有寓義的小故事,調(diào)動(dòng)大家的思維；用聲音及獨(dú)特的表達(dá)方式吸引大家的注意力，調(diào)動(dòng)大家的聽課積極性；注意互動(dòng)，調(diào)動(dòng)聽課者的思維，讓其跟你同步思考問(wèn)題，這樣學(xué)習(xí)的效率會(huì)有所提高；重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)口試或筆試內(nèi)容；安排實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的賣卡模擬銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練其銷售能力；要求美容師做好筆記，檢查筆記并批閱。38.第五步專業(yè)培訓(xùn)4、專業(yè)培訓(xùn)的注意事項(xiàng)3、專業(yè)培訓(xùn)的方式

第六步考核2、考核形式

書面考核、一對(duì)一實(shí)際演練考核。1、考核內(nèi)容

項(xiàng)目及專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、各種話術(shù)等。3、監(jiān)督執(zhí)行老板、店長(zhǎng)、皇家各辦事處老師進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行。4、考核總結(jié)必須打分，并建議老板建立員工培訓(xùn)檔案。39.第六步考核2、考核形式1、考核內(nèi)容3、監(jiān)督執(zhí)行4、考核總第七步顧客篩選及邀約1、第一批顧客鎖定

明星顧客、忠誠(chéng)顧客、老板、老板親朋好友（前一兩位效果案例顧客最好找效果差異化比較明顯的顧客，有錢，但效果差異化不是很大，可作為后幾位備選，以便保證店家對(duì)產(chǎn)品的高度信任。）40.第七步顧客篩選及邀約1、第一批顧客鎖定16.第八步銷售前的準(zhǔn)備工作2、準(zhǔn)備好需要配合的工具，制造良好的銷售氛圍。

（人員的激情是最好宣傳氛圍）1、擬定現(xiàn)場(chǎng)咨詢步驟

提前和老板或店長(zhǎng)、美容師制定好該顧客的溝通步驟、重點(diǎn)思路以及注意事項(xiàng)；與老板定好銷售目標(biāo)。3、選擇適當(dāng)?shù)淖稍兛臻g41.第八步銷售前的準(zhǔn)備工作2、準(zhǔn)備好需要配合的工具，制造良好第九步多種形式終端會(huì)議1、第一批顧客鎖定

銷售會(huì)議形式：常規(guī)的店內(nèi)老師咨詢賣卡區(qū)域坐診會(huì)總部會(huì)診會(huì)店內(nèi)坐診會(huì)大型明星會(huì)、名媛會(huì)42.第九步多種形式終端會(huì)議1、第一批顧客鎖定18.第十步店內(nèi)工作總結(jié)010203離開店家之前將在店期間的工作做總結(jié)，開全體人員大會(huì)，找出問(wèn)題，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工。現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的頒發(fā)。制定一個(gè)月的銷售計(jì)劃，落實(shí)到每一個(gè)人，落實(shí)到具體顧客和項(xiàng)目。敢于對(duì)老板提合理的要求，指出店內(nèi)存在的問(wèn)題，改變老板的思想。43.第十步店內(nèi)工作總結(jié)0