2022年市場-營銷技巧培訓(xùn)課件

不戰(zhàn)而勝

我做銀行營銷，但我不是賣產(chǎn)品的。專業(yè)的理財(cái)顧問是幫客戶投資，而不是賣產(chǎn)品。這是銀行營銷最根本的理念。一個(gè)至關(guān)重要的銀行營銷理念前言

一個(gè)理財(cái)顧問絕不是以賺取產(chǎn)品傭金為己任、置客戶利益于度外的。一個(gè)理財(cái)顧問就是要設(shè)身處地的為客戶著想。您是不是有過這樣的經(jīng)歷？先來看看日本：

在日本，因?yàn)榉珊捅ｋU(xiǎn)監(jiān)管制度的約束，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步比較晚，2007年在銀行窗口銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)才陸續(xù)被開放。銀行與保險(xiǎn)公司的主要合作模式是銀行作為保險(xiǎn)公司的代理從保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)。

根據(jù)調(diào)查，有30%多的消費(fèi)者對銀行推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品心存顧慮，31%的消費(fèi)者認(rèn)為銀行利用掌握的客戶財(cái)務(wù)信息銷售保險(xiǎn)。還有些消費(fèi)者認(rèn)為一些銀行在銷售報(bào)險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)對于風(fēng)險(xiǎn)的說明不充分。

日本保險(xiǎn)公司并沒有設(shè)立在銀行的銷售人員，但是保險(xiǎn)公司每年用大量的精力培訓(xùn)日本銀行保險(xiǎn)銷售人員。日本的銀行的窗口是遍布各主要街道，近幾年日本人已經(jīng)開始習(xí)慣到附近的銀行去購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。自從開放銀行窗口代售保險(xiǎn)以后，大保險(xiǎn)公司在銀行的保險(xiǎn)銷售是逐年上升的，比如有一家大保險(xiǎn)公司在銀行的銷售額從08年的5%上升到15年的85%。培訓(xùn)專業(yè)技能

當(dāng)?shù)厝A人介紹，銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁銷售在法國普遍存在。但是，強(qiáng)硬銷售或者欺騙銷售卻是極少的。

其實(shí)現(xiàn)在銀行渠道賣保險(xiǎn)在法國發(fā)展得相當(dāng)迅速，對法國人來說，買保險(xiǎn)也是家常便飯。

現(xiàn)在法國是有60%的消費(fèi)者通過銀行渠道買保險(xiǎn)，為什么？因?yàn)榇_實(shí)非常方便，而且在這里你在銀行購買產(chǎn)品的時(shí)候是享受一對一的服務(wù)，需要提前預(yù)約銀行理財(cái)顧問，銀行理財(cái)顧問會給你提供一個(gè)比較周全的理財(cái)計(jì)劃，并不是說單獨(dú)讓你去購買某一項(xiàng)的產(chǎn)品，當(dāng)然這種情況也不像國內(nèi)在柜臺內(nèi)隔空對話，匆匆忙忙就下單簽字。對于法國人，他們明白一旦自己簽字，就意味著會產(chǎn)生一定的法律約束力，所以他們在簽合同以前也都會去看看合同，可能不一定會全部一頁一頁看完，但是他們至少會弄清楚自己買的、自己簽名的這一份合同到底是什么合同。再來看法國專業(yè)的理財(cái)計(jì)劃

案例：客戶因?yàn)橘I房的事情申請了一個(gè)新的銀行帳戶，為此跑了幾次銀行，也領(lǐng)教到了銀行職員鍥而不舍推銷保險(xiǎn)的精神。

客戶第一次去銀行溝通房貸的時(shí)候，客戶只是不經(jīng)意間提到說新房只有一個(gè)車位，剛剛買的新車沒有地方停，從此以后每次去銀行，不管是哪個(gè)職員接待客戶，都會問新車買了保險(xiǎn)沒有，我們銀行提供的車險(xiǎn)是最便宜的。這還不算，等客戶搬到新家后沒有幾天，銀行的電話又不斷的打過來了，每一次不是問要不要給新家上失竊保險(xiǎn)，就是問要不要上一個(gè)自然災(zāi)害保險(xiǎn)，還有的保險(xiǎn)是朋友在你家玩不小心受了傷讓你索賠的人身意外險(xiǎn)。

很執(zhí)著，在我們看來有些煩，但是也正是這種鍥而不舍的精神使得澳大利亞絕大部分客戶都是在銀行購買保險(xiǎn)。最后，我們來看澳大利亞鍥而不舍的營銷精神2011.1.15024700299026735860萬建行

2012.4.14P00000000049454150萬

郵政

2014.3.4P000000004457260100萬

農(nóng)行

2015.9.16P00000002286329125萬

農(nóng)行

2016.1.19P000000029166257100萬

農(nóng)行

2016.1.26P000000029692023200萬

建行

2016.1.28P00000002989111550萬

農(nóng)行

2016.1.28P00000002989198750萬

農(nóng)行

2016.1.28P000000029892750100萬

農(nóng)行

2016.4.15V000000022683888100萬

農(nóng)行

慶安一位客戶投保記錄2016年一季度單件保單保費(fèi)契撤占比哈佛大學(xué)對1.6萬名銷售人員進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān)?？匆患虑槟懿荒芡瓿?，最好的方法是看以前有沒有人完成過。——BertrandRussell銷售是內(nèi)在博弈：勝在內(nèi)心制約銀行營銷產(chǎn)能的瓶頸？客戶資產(chǎn)去儲蓄化——理財(cái)投資資本市場的獲利效應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷互聯(lián)網(wǎng)金融客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變同業(yè)新型競爭模式的沖擊外因內(nèi)因經(jīng)營理念——理念決定未來銀行營銷就是要打消疑慮，敢于設(shè)定目標(biāo)：小故事：有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚，就扔回水中。人家問他為什么？他說：“我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~?！敝懈叨丝蛻糸_發(fā)的必要性：賺有錢人的錢，越賺越有錢；賺辛苦人的錢，你越來越辛苦！營銷中高端客戶應(yīng)具備的條件：用專業(yè)贏得信任！正確的銷售理念足夠的勇氣膽識樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修充實(shí)自己與客戶一起成長A高端客戶并非高不可攀，是營銷人員自身的心理障礙。在一般營銷員的眼中，這是一份大單高額保單，但對客戶而言，這只是適合他們需求的保單。讓客戶深入了解并認(rèn)可保險(xiǎn)對于他的意義和價(jià)值.設(shè)定目標(biāo)，如每季二件保費(fèi)100萬以上的保單BCD心有多大，舞臺就有多大！條件1——正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識：修煉！條件2——樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修自信專業(yè)技能誠信正直人格魅力儀表言談態(tài)度觀察力服務(wù)高附加值勤奮敬業(yè)快樂工作堅(jiān)持磨練！用所知最好的方法不斷努力，希望大家去嘗試、去運(yùn)用。希望大家去嘗試、去運(yùn)用。中高端客戶都很有錢，他們不需要保險(xiǎn)！我觀察到貴賓客戶取號并不多，于是立即幫他取了VIP號。16、行動出成果，工作出財(cái)富。擁有意外險(xiǎn)，不會因?yàn)橐粓鲆馔鈿Я烁改傅耐砟辍⑾乱淮奈磥?；同業(yè)新型競爭模式的沖擊日本的銀行的窗口是遍布各主要街道，近幾年日本人已經(jīng)開始習(xí)慣到附近的銀行去購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。27十月20229:42:13上午09:42:1310月-22客戶的日常維護(hù)，要做好防他行策反。15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。12、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。條件3——充實(shí)自己，與客戶一起成長對生活休閑常識要有一定的研究；對新鮮事物有一定了解。...經(jīng)常收集財(cái)經(jīng)金融、企業(yè)經(jīng)營管理等方面的資訊或者參加各種與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的進(jìn)修課程...不斷向客戶請教企業(yè)經(jīng)營之道，了解客戶的經(jīng)營理念和面臨的經(jīng)營問題...與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)，感謝客戶的支持

...ABCD沒有人能阻擋你的成功！有了正確的目標(biāo)，用所知最好的方法不斷努力，銷售秘訣要讓自己成為20%中的一員帕累托法則（80/20法則）：銷售人員中：最頂尖的20%，掙走了80%的錢，剩下80%，只掙到了20%的錢。行業(yè)TOP10專業(yè)化差異化細(xì)分化集中化成為行業(yè)TOP10的四個(gè)關(guān)鍵：準(zhǔn)確定位產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。專業(yè)化：做專才，而不是通才！確定是什么使你和你的產(chǎn)品從競爭者中脫穎而出？產(chǎn)品？服務(wù)？人格魅力？差異化：你的競爭優(yōu)勢是什么？注意“如果你沒有競爭優(yōu)勢，就別競爭！”

——通用電氣JackWelch標(biāo)新立異你的產(chǎn)品哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益？細(xì)分化：鎖定客戶群？選出你的市場，不斷擴(kuò)大！識別之后，不斷擴(kuò)大！如何識別？1、到底誰是你的客戶？2、當(dāng)下誰在購買你的產(chǎn)品和服務(wù)？3、誰會是你將來的客戶？4、誰是你的競爭對手？集中化：集中精力在最有潛力的客戶！銷售的基本規(guī)則：永遠(yuǎn)都撈大魚！如果我不行，那么我就要；只要我想要，我就一定行!如何開發(fā)中高端客戶尋找是目標(biāo)？有投資可以獲得豐厚的收入來源；有能力可以獲得高水平的勞動報(bào)酬；身體健康或次健體，可以投保；簡單說：有錢人中高端客戶都很有錢，他們不需要保險(xiǎn)！中高端客戶都很忙，他們很難接觸！中高端客戶說買保險(xiǎn)沒意思，不如其他投資回報(bào)高！中高端客戶說：錢放在你們公司不放心，要用的時(shí)候很難拿出來，資金壓死！中高端客戶市場潛力大：就是因?yàn)楝F(xiàn)有開發(fā)的力度不大；深：有錢的客戶可以反復(fù)投保；廣：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，觀念更新，客戶潛力廣；中高端客戶市場有什么樣的特征？中高端客戶市場特征收入高地位高消費(fèi)高愛面子中高端客戶的愛好特征1、注重高品質(zhì)生活；2、高消費(fèi)；3、個(gè)性化強(qiáng)、喜歡與眾不同；4、與成功人士為伍；5、有積極的進(jìn)取心；中高端客戶市場怎么樣銷售？從保險(xiǎn)的幾大作用與衍生的作用解決需求問題；從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺；針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點(diǎn)，針對性設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合；提出幾個(gè)方案供客戶選擇。案例|巧妙的利用VIP體驗(yàn)發(fā)掘客戶需求及策反

一日上午10點(diǎn)多，有一位客戶來網(wǎng)點(diǎn)到前臺咨詢業(yè)務(wù)。大堂經(jīng)理和客戶做簡單交流之后，就把客戶帶到理財(cái)室轉(zhuǎn)介紹給了理財(cái)經(jīng)理。與客戶進(jìn)一步交流得知：客戶以前從沒來過我行辦理業(yè)務(wù)。整個(gè)交流過程呈現(xiàn)比較謹(jǐn)慎、保守的狀態(tài)。同時(shí)詢問了定期怎么存，哪種收益高，最終表示現(xiàn)在只是準(zhǔn)備開個(gè)戶。

當(dāng)天的網(wǎng)點(diǎn)客流量比較大，正常情況下這個(gè)客戶可能需要等待比較長的時(shí)間才能辦理業(yè)務(wù)。我觀察到貴賓客戶取號并不多，于是立即幫他取了VIP號。

我讓他到貴賓窗口去辦理開戶，讓我驚喜的是客戶辦理的居然是66萬存三年協(xié)議存款。業(yè)務(wù)辦理完，我將客戶領(lǐng)回理財(cái)室給客戶泡了杯茶繼續(xù)和客戶交流，得知該客戶是個(gè)理財(cái)觀念很強(qiáng)的人，平時(shí)的錢用來投資買基金、理財(cái)?shù)鹊取?/p>

我繼續(xù)問：“那你在其他銀行的理財(cái)利息大概是多少呢？”客戶回答說：“年利率2.6%。”我又問道：“目前我行有一種靈活方便的理財(cái)產(chǎn)品，年收益率能達(dá)到2.9%。您在其他行買了多少理財(cái)呢？”

客戶說：“100萬?！蔽艺f那就有點(diǎn)不劃算，假如您是10萬還沒什么影響，那100萬就……客戶聽了后開始拿手機(jī)在計(jì)算，隨即便說：“好，反正我存那理財(cái)快要到期了，等到期了我將錢轉(zhuǎn)過來?！?/p>

于是我將我的名片遞給了客戶，并邀請客戶加了我的微信號，讓客戶隨時(shí)關(guān)注我行理財(cái)產(chǎn)品，歡送客戶離開。同時(shí)，我將客戶的信息進(jìn)行建檔，做好后續(xù)的跟進(jìn)安排。四大招做好客戶維護(hù)，客戶的小船不會翻您是不是有過這樣的經(jīng)歷？28P000000029892750100萬農(nóng)行

2016.17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。大：就是因?yàn)楝F(xiàn)有開發(fā)的力度不大；在日本，因?yàn)榉珊捅ｋU(xiǎn)監(jiān)管制度的約束，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步比較晚，2007年在銀行窗口銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)才陸續(xù)被開放。2016年一季度單件保單保費(fèi)契撤占比27十月20228:26:43上午08:26:4310月-228:26:43上午8:26上午08:26:4310月-22同時(shí)詢問了定期怎么存，哪種收益高，最終表示現(xiàn)在只是準(zhǔn)備開個(gè)戶。整個(gè)交流過程呈現(xiàn)比較謹(jǐn)慎、保守的狀態(tài)。保險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回報(bào)的功能。最安全合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移；經(jīng)營理念——理念決定未來15024700299026735860萬建行

2012.有能力可以獲得高水平的勞動報(bào)酬；一般活動過后，網(wǎng)點(diǎn)新客戶數(shù)量大增卻因沒能及時(shí)做好維護(hù)工作，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績都會有一部分回落現(xiàn)象發(fā)生，想有業(yè)績產(chǎn)出必須先有客戶支撐，“要發(fā)展，先堵漏”，意味著，既要抓客戶增量，又要防止中高端客戶的流失。需要做好及時(shí)的客戶盤活與日常的致電聯(lián)系，如定期提醒客戶有新開的權(quán)益活動，定期存款到期，購買產(chǎn)品到期等，并及時(shí)做好新產(chǎn)品認(rèn)購信息的發(fā)布等。讓客戶知道，你在關(guān)心他。尤其是理財(cái)經(jīng)理，要在活動后期逐步完善客戶建檔案信息。存存量客戶的后續(xù)跟蹤維護(hù)

客戶的日常維護(hù)，要做好防他行策反。獲客方法有一招十分管用：他行策反。通常策反他行客戶主要有兩個(gè)手段：一是拼服務(wù)，二是拼產(chǎn)品收益。很多在開門紅活動新增的客戶若不做好客戶的日常維護(hù)，不能讓其體驗(yàn)到我們一貫的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這類客戶極容易被他行策反。而且這類客戶存在不安心理，在對比他行的產(chǎn)品收益后，立刻能從微小的利差中迅速做出選擇，換一家銀行存錢或理財(cái)。

他行策反的方式，在網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷過程中總是層出不窮。用高息產(chǎn)品挖走行內(nèi)的客戶。還有一種是借助行內(nèi)的服務(wù)，借助客戶做臨時(shí)存款機(jī)會，銷售理財(cái)POS機(jī)轉(zhuǎn)移行內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的購買業(yè)務(wù)。更有推出日常活動的禮品相贈形式，挖走行內(nèi)的存量客戶。種種案例都表明了，行內(nèi)的服務(wù)做到位，客戶的日常維護(hù)與關(guān)懷做到位才能預(yù)防行內(nèi)客戶被策反的情況發(fā)生。防防止他行進(jìn)行客戶策反

新客戶到訪網(wǎng)點(diǎn)后，如果還協(xié)同了朋友前來，就有了二次獲取客戶的機(jī)會。理財(cái)經(jīng)理可借助產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶需求，將獲客渠道進(jìn)行二次開發(fā)。這點(diǎn)不只是針對到訪網(wǎng)點(diǎn)客戶和邀約客戶，對商貿(mào)結(jié)算客戶也同樣有效。一般情況下，商貿(mào)結(jié)算客戶與同行多有生意合作或其他渠道業(yè)務(wù)往來。若是借助本行的商貿(mào)客戶的口碑宣傳，即刻可以獲得大批量同行商貿(mào)客戶的青睞。通過客戶的口說出本行服務(wù)多么優(yōu)質(zhì)，比起直接的話術(shù)營銷更能提升促成交易率。

借借機(jī)于二次獲客提

最后一點(diǎn)作用，是最為常規(guī)化的效果，即提升客戶對本行的忠誠度?？梢赃m用到已經(jīng)是本行的中高端客戶身上。在對新增客戶盤活的過程中，到了新的一年旺季過后，也別忘了對老客戶提供增值服務(wù)。日常的維護(hù)就發(fā)揮這點(diǎn)作用，理財(cái)經(jīng)理可以通過檢查客戶的資金流動情況，來判斷是否有新的理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購需求，與此同時(shí)要及時(shí)提醒客戶理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間。對客戶的家庭狀況和個(gè)人信息情況要做好歸檔，挖掘出客戶新一年的需求，再介入產(chǎn)品介紹，增加產(chǎn)品認(rèn)購種類與個(gè)數(shù)，形成客戶個(gè)人資產(chǎn)捆綁，升級客戶等級。提升客戶忠誠度與提檔升級子女教育？健康身體？養(yǎng)老？積谷防饑？賺更多錢？事業(yè)發(fā)展？人無遠(yuǎn)慮，必有近憂享受？越是了解客戶越是明確哪個(gè)對客戶最重要？保險(xiǎn)的作用

銷售話題保險(xiǎn)作用之：現(xiàn)金保障擁有意外險(xiǎn)，不會因?yàn)橐粓鲆馔鈿Я烁改傅耐砟?、下一代的未來；擁有重疾險(xiǎn)，不會因?yàn)橐淮渭膊』ü鈹?shù)十年辛苦攢下的所有積蓄；擁有養(yǎng)老險(xiǎn)，不說晚年衣食無憂，至少至少相當(dāng)于擁有一份低保！保險(xiǎn)作用之：投資增值保險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回報(bào)的功能。是種錢賺錢的投資渠道。保險(xiǎn)產(chǎn)品在它設(shè)計(jì)出來時(shí)就具備了一定的厘定收益。與其它投資比，它的收益是穩(wěn)定和肯定的。保險(xiǎn)作用之：風(fēng)險(xiǎn)投資首先，風(fēng)險(xiǎn)對每個(gè)人來說都是存在的。這是人的最基本需求。但是，在這情況下，承受高風(fēng)險(xiǎn)必需付出高代價(jià)。故此，最好是尋求一個(gè)均衡風(fēng)險(xiǎn)。人的生、老、病、死是個(gè)必然的過程。所以，風(fēng)險(xiǎn)投資可以是必定贏的。保險(xiǎn)作用之：合法避稅避債去年5月份，深圳出現(xiàn)了兩筆總保額均過億元的保單，據(jù)說，其中一張保單的投保人，就是奔著避稅去的。

《合同法》第七十三條

《保險(xiǎn)法》第二十三條都有關(guān)于保險(xiǎn)可以合法避債的規(guī)定

所以，將購買保險(xiǎn)作為一種將轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給下一代方式，也是一種能夠逃避高額遺產(chǎn)稅征收的方法，更可以規(guī)避“父債子償”！保險(xiǎn)作用之：風(fēng)險(xiǎn)投資大部分情況下，很多客戶在資金短缺，急需用錢的時(shí)候就想到退保，但這次，可一定要記住保險(xiǎn)的這項(xiàng)功能：保單貸款指投保人以保單作為質(zhì)押物，向保險(xiǎn)公司申請貸款，貸款金額最高相當(dāng)于當(dāng)時(shí)保單現(xiàn)金價(jià)值的90%，通常3-6個(gè)工作日就可到賬。貸款期限通常不超過6個(gè)月，投保人到期還款后還可續(xù)借。且貸款期間保險(xiǎn)責(zé)任不受影響，仍按照保險(xiǎn)合同條款規(guī)定。中高端客戶關(guān)注些什么呢？保險(xiǎn)的衍生作用享受公司VIP服務(wù)；最好的資金控制與利用；最安全合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移；多了一個(gè)家庭醫(yī)生；多了一個(gè)保鏢；不戰(zhàn)而勝的銷售技巧

所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒有任何執(zhí)著。然后，看清客戶的盲點(diǎn)，并運(yùn)用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟?？?/p>

“空”的運(yùn)用保險(xiǎn)我不信（不需要）我沒有錢保險(xiǎn)是騙人的……

今天我們分享的是銀行行銷的基本理念——不是賣保險(xiǎn)而是幫客戶買保險(xiǎn)。

給大家介紹了“空”的銷售境界——一種不戰(zhàn)而勝的境界。

希望大家去嘗試、去運(yùn)用。結(jié)束語謝謝11月-2219:13:2419:1319:1311月-2211月-2219:1319:1319:13:2411月-2211月-2219:13:242022/11/2719:13:249、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。19:13:2419:13:2419:1311/27/20227:13:24PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2219:13:2419:13Nov-2227-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。19:13:2419:13:2419:13Sunday,November27,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2219:13:2419:13:24November27,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。27十一月20227:13:24下午19:13:2411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月227:13下午1