怎樣強(qiáng)化銷售激勵(lì)機(jī)制

9/9銷售激勵(lì)模式能夠劃分為產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與解決方案銷售兩種，然而，在實(shí)際銷售激勵(lì)操作中，傳統(tǒng)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”與“解決方案導(dǎo)向”銷售激勵(lì)模式兩種模式的差異性與操作性體現(xiàn)在哪？其差異性不外乎兩點(diǎn)：第一，解決方案銷售的困難程度大大超過產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售，而且每個(gè)客戶都有高度的客制化要求，導(dǎo)致對(duì)銷售人員綜合能力的要求大幅度提升；同時(shí)服務(wù)的銷售周期比較長(zhǎng)，銷售過程往往更加富有挑戰(zhàn)性。第二，解決方案銷售是一種顧問式的銷售流程，業(yè)務(wù)銷售流程往往比產(chǎn)品導(dǎo)向銷售更會(huì)涉及橫向眾多部門或團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)作，這些都建立在眾多高業(yè)績(jī)銷售人員以及銷售前后臺(tái)協(xié)作實(shí)踐的基礎(chǔ)之上。如何有效地設(shè)計(jì)基于兩種模式差異化基礎(chǔ)上的激勵(lì)策略就越來越成為困擾治理人員的關(guān)鍵問題。要實(shí)現(xiàn)公司的高盈利戰(zhàn)略目標(biāo)，有必要通過加強(qiáng)激勵(lì)酬勞機(jī)制有效性來鼓舞銷售人員的積極行為，翰威特咨詢公司對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制有效性設(shè)計(jì)做了深入的研究，發(fā)覺在既定的銷售策略下，成功的激勵(lì)方案關(guān)于強(qiáng)化和推進(jìn)銷售力量擁有獨(dú)特的作用。在翰威特的激勵(lì)酬勞機(jī)制設(shè)計(jì)方法論中，依照我們的經(jīng)驗(yàn)，首先要考慮四個(gè)問題：第一，綜合合理調(diào)整激勵(lì)酬勞機(jī)制，強(qiáng)化銷售產(chǎn)品、激勵(lì)政策、業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定組合拳，強(qiáng)化銷售策略的牽引能力，確保激勵(lì)方案能有效牽引策略與鼓舞職員的榜樣行為，獎(jiǎng)金不再被理所因此地看作是對(duì)必要薪酬的補(bǔ)充；第二，分析不同銷售組織運(yùn)作與銷售崗位業(yè)績(jī)產(chǎn)出模式，綜合考慮不同層級(jí)銷售崗位的阻礙力與業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力，并能及時(shí)將組織銷售業(yè)績(jī)結(jié)果分析傳遞到不同層級(jí)的銷售崗位，確保在達(dá)成公司目標(biāo)的同時(shí)照顧到各個(gè)層次銷售人員的自我業(yè)績(jī)分析與自我診斷的需求；第三，從定性、定量不同維度設(shè)定考核指標(biāo)，確保指標(biāo)的可用性，指標(biāo)設(shè)計(jì)既能考慮到銷售業(yè)績(jī)當(dāng)前性又能考慮到戰(zhàn)略長(zhǎng)期性。通常有效的指標(biāo)確定在三個(gè)左右，一項(xiàng)與產(chǎn)品相關(guān)，譬如銷售額；另外一到兩項(xiàng)從戰(zhàn)略性高度考察，譬如聯(lián)結(jié)公司整體績(jī)效目標(biāo)，如關(guān)鍵新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等。第四，充分考慮銷售激勵(lì)的成本測(cè)算與業(yè)績(jī)覆蓋的科學(xué)性，最適量的激勵(lì)方案能覆蓋到50%~60%的銷售人員通過努力達(dá)成目標(biāo)，10%~15%的銷售人員超過預(yù)期，10%~20%的銷售人員低于最低預(yù)期，激進(jìn)的銷售激勵(lì)方案可能造成銷售人員專門強(qiáng)的挫折感以及較高的流失率，但過于和氣的激勵(lì)方案則可能導(dǎo)致業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力不足，銷售人員不思進(jìn)取。認(rèn)真考慮以上四個(gè)問題之后，企業(yè)就能夠通過改善激勵(lì)酬勞治理機(jī)制來達(dá)成提高銷售表現(xiàn)的目標(biāo)。以下為大型國(guó)際零售銀行財(cái)寶治理部案例，其既銷售金融產(chǎn)品又設(shè)計(jì)銷售綜合理財(cái)解決方案：打算設(shè)計(jì)時(shí)期從產(chǎn)品和客戶兩個(gè)緯度來考慮激勵(lì)的力度：產(chǎn)品的收益率不同，銷售提成的比率不同；產(chǎn)品所售予的客戶類型不同，銷售提成比率也不同，這種激勵(lì)組合模式有利于體現(xiàn)不同產(chǎn)品、不同銷售時(shí)期、不同客戶的策略重點(diǎn)。報(bào)告與分析時(shí)期清晰有效的報(bào)告和分析有助于提高激勵(lì)酬勞機(jī)制的有效性，同時(shí)提高面對(duì)銷售人員及治理人員時(shí)的可解釋度，提升組織銷售業(yè)績(jī)分析反饋與銷售崗位的自我業(yè)績(jī)感知與診斷能力，目前，也有一些企業(yè)開始運(yùn)用系統(tǒng)輔助這些報(bào)告過程。同時(shí)，我們也建議企業(yè)要定期回憶激勵(lì)酬勞方案的投入產(chǎn)出效用，分析執(zhí)行中的方案是否有效地激勵(lì)銷售人員的表現(xiàn)。激勵(lì)給付與成本測(cè)算時(shí)期（下圖）能依照銷售層級(jí)與崗位特性設(shè)置關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)值，從而估算適應(yīng)的銷售激勵(lì)成本與激勵(lì)覆蓋范圍，從而專門好地平衡激勵(lì)成本與激勵(lì)對(duì)象分布關(guān)系。而快速消費(fèi)品（FMCGorPMCG）包括醫(yī)藥、食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草、酒類和飲料等，是目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中相對(duì)利潤(rùn)率最豐厚、銷售規(guī)模最大、進(jìn)展速度較快的一個(gè)行業(yè)。由于快速消費(fèi)品市場(chǎng)龐大，消費(fèi)群體廣泛，行業(yè)進(jìn)入壁壘普遍較低，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量較多，相互之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，故銷售激勵(lì)設(shè)計(jì)作為業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素之一，也變得尤其重要，以醫(yī)藥行業(yè)為例，下圖不同醫(yī)藥銷售渠道由于產(chǎn)品特性以及銷售特性不同，需要設(shè)計(jì)差異化的銷售激勵(lì)模式，其銷售激勵(lì)趨勢(shì)有以下三種：1）醫(yī)藥銷售越來越要求有組合型的戰(zhàn)略銷售型績(jī)效指標(biāo)，并關(guān)注長(zhǎng)期與短期、產(chǎn)品組合的業(yè)績(jī)平衡，因此銷售獎(jiǎng)金作為激勵(lì)的主流模式，其靈活性以及適用性比銷售傭金要更為深入廣泛。2）打算執(zhí)行后的定期策略審視原則。在審視過程中，從以下兩個(gè)不同的維度考慮打算執(zhí)行情況：從打算設(shè)計(jì)的技術(shù)問題■考核因素的個(gè)數(shù)及內(nèi)容是否合理-他們是否與公司戰(zhàn)略相匹配？

■杠桿效益－對(duì)績(jī)效優(yōu)越的職員是否給與最好的薪酬機(jī)會(huì)

■績(jī)效上下限及其相對(duì)應(yīng)的支付上下限是否合理

■對(duì)“明星”職員和“合格”職員在薪酬上是否區(qū)不對(duì)待

■計(jì)算流程和/或打算整體設(shè)計(jì)的復(fù)雜程度

■銷售隊(duì)伍的層級(jí)，支付曲線的斜率和績(jī)效激勵(lì)因素（如：特定的乘數(shù)）等之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系

■能否實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)打算的初衷，同時(shí)在定量較少的幾個(gè)方面（如：目標(biāo)治理*）能否明確打算日常治理的原則。打算治理的問題■必須考慮哪些銷售打算在治理方面的問題？

■其他哪些信息必須寫入打算文案內(nèi)？

■電腦信息系統(tǒng)是否支持？

■激勵(lì)獎(jiǎng)金支付的及時(shí)和準(zhǔn)確

■向打算參與者清晰地溝通打算內(nèi)容

■打算實(shí)行過程中對(duì)打算的反復(fù)溝通

■打算治理中進(jìn)行人為干涉的程度3）醫(yī)藥銷售的產(chǎn)品組合銷售越來越趨于復(fù)雜，且時(shí)期性產(chǎn)品策略重點(diǎn)各異，同時(shí)為了更好的考核銷售人員與團(tuán)隊(duì)的真實(shí)業(yè)績(jī)，而不僅僅是基于產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)銷售（如專利藥品），銷售激勵(lì)模式需要體現(xiàn)多種產(chǎn)品掛鉤的激勵(lì)打算，以更好的牽引公司整體銷售策略。與多種產(chǎn)品掛鉤的激勵(lì)打算■關(guān)聯(lián)性方案的三種形式C障礙法（未完成某產(chǎn)品扣除倒扣獎(jiǎng)金）,乘數(shù)法（完成某產(chǎn)品增發(fā)獎(jiǎng)金）以及矩陣法

■障礙法下，某項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)必須達(dá)到，然后才進(jìn)入下一項(xiàng)指標(biāo)的考核，以此類推，最后所有指標(biāo)都達(dá)到才能拿到銷售獎(jiǎng)金/傭金

■乘數(shù)法下，在要緊績(jī)效指標(biāo)基礎(chǔ)上乘上各種系數(shù)，來計(jì)算最終的銷售獎(jiǎng)金/傭金支付量

■矩陣法下，將兩個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的績(jī)效考核指標(biāo)捆綁在一起