長城戰(zhàn)略安瑞科能源裝備石化機(jī)市場調(diào)研報告

市場現(xiàn)狀分析(調(diào)研報告)第一部分關(guān)于傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場分析我公司傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售重要有槽車和儲罐；此外焊接氣瓶已基本無庫存；儲罐類產(chǎn)品明年重要思緒是大噸位、高價值，（配套性需求除外），再加上低溫設(shè)備，所以說儲罐類銷售不是明年的銷售重點。下面就明年的槽車銷售進(jìn)行說明：產(chǎn)業(yè)環(huán)境調(diào)查（一）市場現(xiàn)狀綜述2023年市場銷售總量約1000輛左右，其中我公司220輛，占22%左右。我公司槽車優(yōu)勢品種為液氨類，劣勢品種為液化石油氣及丙烯類，潛力品種為環(huán)氧乙烷類。國內(nèi)的重要競爭對手是宏圖飛機(jī)制造廠、廣東開平機(jī)械廠、武漢船用機(jī)械廠、哈爾濱建城機(jī)械廠、北京金屬結(jié)構(gòu)廠、淄博壓力容器廠等，其市場占有率分別是20%左右、15%左右、10%左右、15%左右、5%左右、5%左右，其余為8%左右。它們都是國有公司，與我公司正面交鋒最多的是宏圖飛機(jī)制造廠。（二）行業(yè)整體情況及趨勢我公司生產(chǎn)的槽車涉及液氨類、丙烯類、液化石油氣類、環(huán)氧乙烷類、液氯類以及其它化工物料等品種。1、液氨類：需求重要分布在復(fù)合肥、味精、氨基酸、三聚晴胺、尼龍鹽、電解錳、玻璃等行業(yè)。從經(jīng)貿(mào)委公布的數(shù)據(jù)來看，高效復(fù)合肥的增長率是國內(nèi)GDP的數(shù)倍，也是國家重點扶持品種。其重要分布在西南、華中西部、安徽的銅陵、東北錦西等地，這也是拉動液氨槽車需求增長的重要部分。其它如味精等行業(yè)，重要是以大換小為重要特點。從近期的市場反饋來看，由于小化肥公司倒閉很多，總體上氨源局限性，結(jié)果在淡季許多用戶拉不到液氨，處在半停頓狀態(tài)，這將成為制約用戶購買心理的重要因素，但總體來說液氨運送車是我公司的優(yōu)勢品種。2、丙烯類：需求重要分布在丙烯生產(chǎn)地的大型化工公司，如大慶、北京、天津、撫順、楊子、金山、茂名、洛陽、廣州等,總體上我國丙烯緊張，運送戶服務(wù)的前、后用戶基本是國營大公司。運送利潤有保證，欲購車者介入較難，而要追求的車輛大多是超大噸位的變徑半掛車，不是我公司擅長的品種。3、液化石油氣類：重要集散地為各地?zé)捰蛷S周邊，重要有兩類需求，一類和丙烯相似，以超大噸位形式長途運送，根據(jù)區(qū)域之間液化氣的差價來賺錢，受國家政策及進(jìn)口氣的影響較大；另一類是氣站自配車兼為附近其它氣站送氣，由于以前所擁有的車輛大多是接近報廢的整車，預(yù)計將有潛力可挖，但同行業(yè)超裝行為較為普遍，這將是我公司的一大難點。4、環(huán)氧乙烷類：重要生產(chǎn)公司為北京東方化工廠、天津聯(lián)合化工公司、撫順石化公司乙烯化工有限公司、中國天燃?xì)庥邢薰緭犴樖尽⒋筮B石油化工公司、揚子石化等。環(huán)氧乙烷業(yè)內(nèi)人士俗稱“工業(yè)味精”，在精細(xì)化工方面用途較廣，環(huán)氧乙烷下游產(chǎn)品重要用于制藥、醫(yī)藥器材的消毒、洗滌用品、化妝品、染料等行業(yè)，發(fā)展前景較好，潛力較大。重要制約因素是國內(nèi)環(huán)氧乙烷產(chǎn)量局限性，特點是東北產(chǎn)量大，華東產(chǎn)量局限性，今年揚子石化進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)后，達(dá)成270噸/日左右，南緊北松局面有所改善。在環(huán)氧乙烷運送行業(yè)，由于以上特點，出現(xiàn)兩大有代表性的運送專業(yè)戶：他們各自擁有200~300噸/日的運力。如何運用這兩個運送大戶，拓展明年的環(huán)氧乙烷市場，增長高附加值產(chǎn)品，將是我們此后的一個工作重點。5、液氯類：液氯重要用于農(nóng)藥、漂白劑（如造紙）、消毒劑、塑料等行業(yè)，現(xiàn)在的運送方式仍以鋼瓶為主，且許多廠家的充裝線均為充裝鋼瓶專用。生產(chǎn)及使用廠家眾多，擁有較大的需要，但重要還是集中在東北及華東等地，特別是撫順、遼陽、青島等地為代表。從市場反饋信息看，除鋼瓶及火槽運送外，汽槽運送相對不多，重要集中膠東半島，東北等地，液氯汽槽要想突破零的銷售，并有所發(fā)展，取決于市場的啟動及對汽槽的結(jié)識情況。而對此市場進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研，也是此后我們的一項重要工作之一。6、其它化工物料槽車類：此類市場受國家規(guī)范危險品市場的影響，本來在馬槽內(nèi)的活動罐結(jié)構(gòu)將被淘汰，估計量很大，但由于我公司目錄無法滿足，且此種罐體附加值太低，我們認(rèn)為此市場只能關(guān)注，介入價值不大。（三）政府的宏觀政策1、國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會和公安部聯(lián)合下發(fā)的國經(jīng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)[2023]768號文獻(xiàn)“關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)車輛公告管理和注冊登記有關(guān)事項的告知”，將為規(guī)范市場行為產(chǎn)生積極的影響。2、國家在逐步規(guī)范危險品運送市場，如規(guī)定每一個地區(qū)成立1－2個危險品運送公司進(jìn)行集中管理，這就為我們努力打造市場網(wǎng)絡(luò)提供了現(xiàn)實幫助。3、交通部關(guān)于“一級車”的政策在各地正在貫徹，具體意思是說凡運送危險品車輛，年檢達(dá)不到“一級車”水平的將強(qiáng)制報廢，且運營期限不超過7年，這一政策將促進(jìn)原有小型車報廢更新。4、國家技術(shù)監(jiān)督局已經(jīng)下文要規(guī)范環(huán)氧乙烷運送市場，規(guī)定為上裝上卸，不銹鋼或復(fù)合不銹鋼保溫結(jié)構(gòu),這樣環(huán)氧乙烷車將逐步停止碳鋼車運營，這將對環(huán)氧乙烷車產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。5、由于國家鼓勵汽車消費，用戶通過管理公司及汽貿(mào)用分期付款或消費貸款方式購車趨勢明顯。這為我們拓寬銷售渠道提供了一條途徑。6、煉油廠終端成立的產(chǎn)品銷售公司趨勢明顯，如任丘、滄州、北京燕山、長煉等，我們要很好的抓住這一市場機(jī)會。競爭對手分析1、宏圖氣機(jī)制造廠其重要市場在華中及全國的液化石油氣類行業(yè)。特點：外觀好，噴漆質(zhì)量尤為突出，液化石油氣類市場基礎(chǔ)好，價格較靈活，公告運用靈活，超裝車嚴(yán)重，變徑優(yōu)勢明顯。行走自己制作，罐車的專業(yè)技術(shù)性不如我公司強(qiáng)。2、廣東開平機(jī)械廠重要在華南及華東大城市。特點：外觀緊湊美觀，市場口碑較好。行走自己制作，公告靈活性與我公司同樣，較謹(jǐn)慎。3、哈爾濱建城機(jī)械廠（現(xiàn)改名為北方壓力容器股份有限公司）重要銷售區(qū)域有東北及華東沿海一帶。特點：變徑，大容積超標(biāo)，價格較低。行走自己制作，外觀比我公司還差。4、武漢船用機(jī)械廠其重要銷售區(qū)域在湖北、江西、浙江、江蘇，其它區(qū)域也參與競爭，液氯車是一個亮點，每年約10輛左右，但噸位大，價格偏低。特點：變徑，容積及公告運用較靈活，價格較低。劣勢是打一槍換一炮對市場維護(hù)不好。5、北京金屬結(jié)構(gòu)廠其重要銷售區(qū)域在河北、環(huán)渤海灣、京津地區(qū)，西北及東北。特點：環(huán)氧乙烷市場基礎(chǔ)較好，產(chǎn)品外觀較好。劣勢是公告運用較死板，公司不景氣，市場形象一般。6、淄博壓力容器廠重要銷售范圍在華東及華北地區(qū)，大噸位（57.75立方米氨車），有市場優(yōu)勢。劣勢是市場總體影響小，質(zhì)量一般。目的市場國家開放以來，國家最早放開的市場之一是運送市場，而我公司的目的市場正是這個市場，所以現(xiàn)在的槽車銷售市場仍以個體經(jīng)營為主。雖然國家正在整頓危險品運送市場，并實行公司化管理，但只是松散的邦聯(lián)式，擁有權(quán)及使用權(quán)沒有發(fā)生主線變化。當(dāng)然，集團(tuán)化需求、公司需求還是存在的。這也是我們此后重點開發(fā)的方面。根據(jù)不同區(qū)域的特點對目的市場進(jìn)行細(xì)分華北區(qū)：在2023年，基本包攬了整個區(qū)域內(nèi)的液氨車銷售，重要區(qū)域在滄州及石家莊周邊。估計明年需求有所減少。液化氣、丙烯、環(huán)氧乙烷類車，與武船、宏圖、北結(jié)競爭異常劇烈，重要分布在：大港、滄州、北京等地。華北明年的市場開發(fā)重點仍然是a、大港、滄州、任丘的液化氣市場；b、北京、天津周邊的丙烯、環(huán)氧乙烷市場；c、密切關(guān)注“一級車”政策影響，運用好報廢車更新的市場機(jī)會。西北區(qū)：2023年基本在全區(qū)域搞了一次市場調(diào)研，總體上經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。在此區(qū)域內(nèi)重要競爭對手是宏圖和北結(jié)，2023年宏圖HT5240GYQ型液化石油氣槽車（30.95立方米用EQ1208GJ底盤改裝）僅在山西就賣了6臺（分別是忻州三臺、太谷一臺、離石一臺、太原一臺）,占山西液化氣車增量總數(shù)的50%左右，并且趨勢看好，陜西和山西情況類似，目前，甘肅、青海、寧夏以東風(fēng)153（EQ1141）8噸需求量較大，宏圖飛機(jī)制造廠可以制作，而我公司是舍棄品種，在液化氣市場我們能參與競爭只有半掛車，要做的區(qū)域重要分布在太原周邊地區(qū)。液氨方面：山西的獨特地理位置造就了許多大型化肥廠，液氨相對充沛，重要有運城豐喜肥業(yè)、襄垣化肥廠、晉城一化、二化、巴公化肥等。陜西液氨生產(chǎn)大戶為興平化肥廠。甘肅、寧夏、青海的運氨大戶也必須相應(yīng)關(guān)注，總之，西北區(qū)的液氨市場要牢牢抓住我們的忠誠用戶；液化氣市場我們要在半掛車方面有所突破，價格可以靈活，而整車方面需要我們仔細(xì)研究，或者放棄，或者開發(fā)新車型目錄（經(jīng)濟(jì)實用型）。東北區(qū)：東北市場競爭對手很多，重要有北結(jié)、哈建成、大連523、宏圖等，東北區(qū)是我國的老工業(yè)基地，依托大慶、遼河兩大油田，化工產(chǎn)品品種較多，資源豐富。在液化氣方面由于2023年用戶大規(guī)模購買了大噸位半掛車，市場需求不旺；在整車方面，由于我公司沒有東北人喜歡的斯太爾系列及解放系列目錄，操作難度較大；丙烯類槽車無法突破變徑超長（16.5m）界線，而其它廠家均可操作，無法迎合用戶的口味。液氨市場重要圍繞沈陽的梅花味精、錦西的西洋特肥以及吉林的吉化來運作，大噸位半掛車需求也不樂觀，而小噸位氨車則要重點關(guān)注，重點是遼寧的盤錦、大連、丹東等地；環(huán)氧乙烷市場則取決于國家政策執(zhí)行力度，當(dāng)然也是我們工作的重中之重，也將是明年東北工作的希望所在；液氨市場仍需進(jìn)一步調(diào)研，強(qiáng)化推銷力度。總之，東北市場有一定潛力，但難度不小，需要做細(xì)的工作也很多，需要再下大力氣去挖潛。華東區(qū)：華東區(qū)是我國最富裕的地區(qū)之一，經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)使此區(qū)域孕育著巨大的商機(jī)，也必將成為我公司重點開發(fā)的區(qū)域之一。在液氨方面，圍繞山東的菱花味精，魯北化工，安徽的銅化集團(tuán)為集散地；非液氨類圍繞揚子乙烯、金山石化、鎮(zhèn)海煉油，總體市場需求品種較多。在此區(qū)域的重要競爭對手是宏圖、武船、淄博壓力容器廠、廣東開平等，其中淄博的57.75立方米液氨半掛車對我公司沖擊較大；宏圖在液化氣方面市場基礎(chǔ)好，占有率較大，變徑57立方米對我公司產(chǎn)生了不小的壓力；武船由于是非主導(dǎo)產(chǎn)品，價格及出資料較靈活，液氯車和環(huán)氧乙烷車有一定的市場；廣東開平內(nèi)外質(zhì)量均高人一等。針對這種情況，明年銷售部在華東區(qū)將加強(qiáng)力量，積極參與各方面競爭，在鞏固山東及液氨市場的前提下，繼續(xù)做細(xì)江浙市場，開發(fā)安徽市場，進(jìn)攻上海周邊市場；鞏固擴(kuò)大環(huán)氧乙烷車銷售，突破液氯車銷售空白；爭奪液化氣市場，選擇中小型類整車及半掛車為切入點，爭取市場積極。華中區(qū)：華中交通條件便利，歷來為兵家必爭之地，從這幾年的運作經(jīng)驗來看：棄之可惜，食之無味。此區(qū)域內(nèi)云集了武船、宏圖、開平、江氧等生產(chǎn)基地，而哈建成、淄博及邯石化也不時進(jìn)入，此區(qū)域內(nèi)用戶規(guī)定苛刻，配置很高價格很低，我們所以要在此市場參與競爭，重要是為我公司銷售擴(kuò)展戰(zhàn)略空間。否則我們的根據(jù)地將直接暴露給對手，防不勝防。如此競爭劇烈的市場，各路諸侯各出奇招。由于我公司較早介入了液氨區(qū)域，所以整個區(qū)域的液氨車銷售還是在掌握之中，但與對手競爭中，失去了地區(qū)優(yōu)勢，價格偏低，但基本做到同等價格優(yōu)先選擇我公司產(chǎn)品，而在液化氣方面則慘不忍睹，市場毫無基礎(chǔ)可言，市場被輪番占有，同等價格，用戶不會選擇我公司的產(chǎn)品。液氨方面市場上，基本是原河南的幾大專業(yè)戶為主，但其營運范圍已波及整個華中地區(qū)及部分華東地區(qū)；而液化氣類用戶重要集中在幾大煉油廠周邊，如：濮陽的中原油田、洛煉、武煉、荊煉、長煉、九煉、岳石化、茂名石化等；液氯市場除鋼瓶外沒有大的供求點；環(huán)氧乙烷市場，則應(yīng)重點關(guān)注湖北石首及新鄉(xiāng)小集鎮(zhèn)的發(fā)展情況。明年的工作思緒應(yīng)是：鞏固區(qū)域內(nèi)的液氨市場；爭奪液化氣市場，正面競爭對手的挑戰(zhàn)；鞏固濮陽市場、重奪洛陽市場、進(jìn)軍湖南市場、把開發(fā)江西列為重點；不放過零星需求；突破環(huán)氧乙烷的空白銷售；關(guān)注廣東湛江液氨碼頭及湖北市場。西南區(qū)：西南區(qū)域內(nèi)礦產(chǎn)資源豐富，但交通條件較差，是我國高效復(fù)合肥生產(chǎn)基地，市場發(fā)展?jié)摿Υ?，受國家政策扶持。幾大磷胺公司重要有：四川宏達(dá)集團(tuán)、四川龍蟒集團(tuán)、星河磷礦化工廠、涪化集團(tuán)、貴州開磷集團(tuán)、貴州宏福公司、云南云磷集團(tuán)。重要供氨廠家有瀘天化、川化、云天化、重慶潼南化工總廠、重慶江北化工廠、南充化肥廠、貴州都勻化肥廠、云南昆明化肥廠（晉寧）、云南昆明氮肥廠、云南曲靖化學(xué)工業(yè)公司。在西南區(qū)域內(nèi)，重要競爭對手是開平及宏圖。在液氨市場內(nèi)，由于我公司市場基礎(chǔ)較好，其它廠家攻入相對較難，但今年宏圖在云南及貴州各賣了1輛槽車，應(yīng)引起我們的高度重視，明年西南區(qū)的工作思緒應(yīng)是：牢牢抓住我公司的忠誠用戶；重點開發(fā)做透云南市場；關(guān)注廣西市場；了解廣東湛江氨碼頭及北海至成都高速開通后對運送市場的帶動作用；爭取對液化氣市場有所突破；調(diào)研好成都周邊國家要建的化工城對此后市場的輻射作用。五、預(yù)測明年銷量和今年相近并略有下降，所見亮點不太多，銷售部堅決貫徹有所為有所不為的思想，堅持對市場的選擇。預(yù)計2023年市場需求為900~1000輛，競爭對手（含潛在對手）占80%，我公司占20%左右，共180~200輛（其中液氨類120輛、丙烯類輛15、液化石油氣類45輛、環(huán)氧乙烷類15輛、液氯類以及其它化工物料等品種5輛）。按區(qū)域分：華北區(qū)50輛占25%；西北區(qū)20輛占10%；東北區(qū)10輛占5%；華東區(qū)50輛占25%；華中區(qū)30輛占15%；西南區(qū)40輛占20%；銷售總量為：槽車200輛、非標(biāo)1000T，銷售收入5000萬元。第二部分關(guān)于大鋼瓶的市場分析大鋼瓶的市場從用途重要分為兩大類：一類是用于CNG；另一類是用于各種高壓氣體。CNG除了我們熟知的CNG車、儲氣瓶外，CNG船、CNG集裝箱船也有人在搞可行性研究。各種氣體重要指的氫氣、氦氣、空氣、氧氣、氬氣、三氟化硼等。鋼瓶在其它氣體方面的用途也非常廣泛，涉及用于軍事，如潛艇的緊急升降?？偟膩砜矗邏簹怏w及CNG鋼瓶有較大的市場潛力，但市場也處在起步階段?，F(xiàn)在正洽談的有美國的FIBA公司、韓國韓中GAS株式會社、武漢船舶研究所、BOC公司、法空公司、張家港華榮公司、中國海軍裝備部等。需求的品種有：①φ559х16.4х10975、②φ559х13.6х10975、③φ559х12.5х12190、④φ559х14.6х8235、⑤φ610х20.8х7315、⑥φ610х29.4х6250等，分別用于裝車、造船、儲氣等。美國的FIBA公司是世界知名的CNG及高壓氣體運營商和大瓶車的制造商，每年鋼瓶需求量800支，該公司曾于今年9月來公司洽談合作，對于和我公司的合作有濃厚的愛好，但是當(dāng)務(wù)之急是取得DOT和ASME認(rèn)證，方能進(jìn)入美國市場。韓國韓中GAS株式會社已和我公司接觸多次，有強(qiáng)烈的購買欲望，急需φ559*14.6*8235品種，但因我公司無此種鋼管，故無法立即生產(chǎn)此種鋼瓶?，F(xiàn)在正和達(dá)爾明聯(lián)系報價和擬定交貨期限。從上一次的談判情況來看，雙方分歧不大，所以，極有也許和韓國韓中GAS株式會社簽訂我公司的第一份出口協(xié)議。目前武漢船舶研究所正給四川一家公司做CNG船的設(shè)計方案，每艘船約用70多支大鋼瓶，該方案一旦通過論證，將為川氣沿江而下起到很大作用，也將為我公司的鋼瓶銷售拓展一個新的空間。明年的CNG建站和各種氣體的儲存將會使鋼瓶銷售實現(xiàn)突破性進(jìn)展，明年西氣東輸?shù)囊恍┥嫌纬鞘?，天然氣正式投入使用，CNG加氣站建設(shè)勢在必行，儲氣鋼瓶必不可少，但因有小鋼瓶、焊接鋼瓶、球罐和地下埋管等儲氣形式的競爭，涉及各種氣體在內(nèi)，估計明年鋼瓶銷售量不會太大。海軍市場的進(jìn)入需要較長時間，但也是我公司開展市場的重要目的之一，估計明年不會有太大突破?？傊箐撈渴袌雒髂晗Ｍ艽?，極有也許超過裝車所用鋼瓶數(shù)，但取得DOT和ASME認(rèn)證是這一切的前提。估計明年大鋼瓶銷售600支，銷售收入4000萬元。銷售部2023年10月31日第三部分關(guān)于近期CNG設(shè)備市場分析報告一、CNG項目的市場前景在我國能源結(jié)構(gòu)調(diào)整政策和城市環(huán)保工作的推動下，各地的藍(lán)天工程項目紛紛啟動，特別是在大中城市如：北京、上海、成都、青島、西安以及烏魯木齊等地，為配合2023年奧運會的召開，均已建設(shè)和正在大規(guī)模建設(shè)CNG汽車加氣站項目，為CNG儲運設(shè)備提供了廣闊的市場前景。隨著我國西氣東輸工程的正式啟動和不斷發(fā)現(xiàn)并加速勘探開發(fā)的各地油氣田，以及下游市場天然氣管網(wǎng)的快速覆蓋，為城鄉(xiāng)的CNG供應(yīng)開辟出巨大的潛在市場。由于天然氣屬于潔凈能源，具有氣源豐富、價格低廉平穩(wěn)的特點且CNG方式又具有技術(shù)成熟、安全可靠、投資少見效快的優(yōu)勢，因此，它便成了一種長輸管線不能通達(dá)或暫時不能通達(dá)的地方永久性供氣或過渡性供氣的最經(jīng)濟(jì)最便利的好方式，也為城鄉(xiāng)中短期內(nèi)燃?xì)夤芫W(wǎng)未覆蓋的新建偏遠(yuǎn)社區(qū)的用氣提供了解決方案。近年來，京津唐與山東等地的居民社區(qū)及部分工業(yè)廠礦開始使用CNG形式替代原LPG供氣方式，對中小規(guī)模的CNG運送與減壓設(shè)備需求越來越大。通過大量的實際運營經(jīng)驗的總結(jié)分析得出：在城鄉(xiāng)和社區(qū)供氣規(guī)模不大、距氣源地加氣站在200公里范圍內(nèi)，采用CNG具有投資成本和用戶承受能力的雙重優(yōu)勢，可以獲得抱負(fù)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，CNG方式具有強(qiáng)大的生命力和長期推廣價值，符合國情和天然氣行業(yè)發(fā)展特點。CNG的運送和調(diào)壓設(shè)備等系列產(chǎn)品也具有良好的市場發(fā)展前程。二、CNG設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域CNG設(shè)備和高壓管瓶的應(yīng)用領(lǐng)域重要有三個方面：大中城市的汽車子母加氣站系統(tǒng)、中小城鄉(xiāng)和居民社區(qū)及工業(yè)戶的供氣系統(tǒng)、工業(yè)及特殊氣體行業(yè)的高壓氣體儲運裝備。慢充站高壓氣體無縫壓力容器市場應(yīng)用范圍：慢充站CNG社區(qū)氣化接受站標(biāo)準(zhǔn)加氣站CNG社區(qū)氣化接受站標(biāo)準(zhǔn)加氣站快充站快充站CNG工業(yè)用戶供氣站母站子母加氣站CNG設(shè)備領(lǐng)域CNG工業(yè)用戶供氣站母站子母加氣站CNG設(shè)備領(lǐng)域高壓管瓶航天航空衛(wèi)星裝置，海軍艦艇及海底勘探裝備氫(H2)、氦(He)、氧(O2)、氮(N2)、氬(Ar)軍用氣體工業(yè)高純氣體CNG長管拖車CNG城鄉(xiāng)儲配站子站特殊氣體領(lǐng)域高壓管瓶航天航空衛(wèi)星裝置，海軍艦艇及海底勘探裝備氫(H2)、氦(He)、氧(O2)、氮(N2)、氬(Ar)軍用氣體工業(yè)高純氣體CNG長管拖車CNG城鄉(xiāng)儲配站子站特殊氣體領(lǐng)域三、目前我公司可提供的CNG設(shè)備的產(chǎn)品系列品種：a．∮559、20MPa、8支管瓶高壓氣體運送半掛車；b．∮406、25MPa、15支管瓶高壓氣體運送半掛車；c．500～4000Nm3/h各種流量撬裝式CNG兩級減壓站；d．2023～5000Nm3/h各種流量撬裝式CNG三級減壓站。四、目前可跟蹤的有目的項目的客戶名單：1．中石油華北油田分公司（任丘）2．長春光華燃?xì)夤?．北京浩瀚興旺燃?xì)夤?．新疆杜派克有限公司5．海南省海口大眾有限公司6．青島東億港華煤氣公司7．西安通源有限公司8．陜西咸陽燃?xì)庥邢薰?．高碑店華宇燃?xì)庥邢薰?0天津浦?；び邢薰?1．河北滄州化工集團(tuán)12．唐山中原燃?xì)庥邢薰?3．北京集輸公司14．山東東營河口采油廠15．新疆巴州電力公司（上海設(shè)計院）16．遼河油田經(jīng)貿(mào)發(fā)展總公司17．山東蓬萊渤海燃?xì)夤?8．寧夏銀川公交有限公司19．長春佳太有限公司20．BOC中國總部或天津公司21．山東威海衛(wèi)星城項目（鞍山設(shè)計院）22．重慶民生燃?xì)夤?3．法國液化空氣（天津）（上海）分公司五、競爭對手情況分析：1．CNG運送車的市場競爭方面，一方面是替代產(chǎn)品的市場份額，目前占到CNG運送市場的70%左右，代表廠家的產(chǎn)品為：北京天海高壓氣瓶有限公司和湖北宏圖、四川益峰生產(chǎn)的2300Nm3小瓶組集裝箱運送車，售價在30萬元左右。以及16——18支小瓶，500Nm3的集裝箱，售價在5萬元左右，具有價格低、裝卸方便、運送靈活的優(yōu)勢，較受小項目投資商或過渡期使用者的歡迎，很大限度上擠占了大管瓶車的市場。再有是大管瓶制造商之間的競爭，構(gòu)成威脅和正在形成威脅的有三家，美國CPI、韓國NK、以及新型鑄管邯石機(jī)械廠。CPI在中國市場歷史長、業(yè)績顯著，原有的市場格局基本控制在他手中。NK進(jìn)入中國市場后，發(fā)展了北京、天津、成都的客戶，以其低價格優(yōu)勢，（7.7萬美元）強(qiáng)力奪取了部分市場.新鑄邯石化已采用旋壓工藝試產(chǎn)成功,并印制了宣傳冊,向市場報出了90萬元的價格,預(yù)計不久將開始推向市場.市場的競爭格局已經(jīng)確立,我們面臨的是嚴(yán)峻與殘酷的市場形勢.2.CNG調(diào)壓站的市場競爭對手重要有五家：上海飛奧、常州信立、天津霍泊福爾、天津奧利達(dá)、華邁等，上海飛奧具有進(jìn)入市場早、產(chǎn)品平臺、技術(shù)方案較完善，有良好的運營記錄和信譽(yù)。常州信立以行業(yè)資格老、產(chǎn)品質(zhì)量高的優(yōu)勢，擁有了較大市場份額?；舨锤柧哂歇毺氐募夹g(shù)方案，以自動化控制為強(qiáng)項，也爭得了一定的客戶。天津奧利以低價格多品種策略，獲得了市場50%以上的份額，今年已拿到了50多臺訂單，同等產(chǎn)品，其價格低于市場30—40%。（如周口項目）我公司生產(chǎn)的調(diào)壓站雖具有高特切斷法、調(diào)壓器、專用換熱器、安全可靠的特點，但在整體撬裝質(zhì)量、外觀設(shè)計、品種系列等方面，尚缺少競爭力。六、近期市場預(yù)測：CNG設(shè)備的近期市場由于受到氣源和加氣站的限制，其目的市場僅存在于有限的幾個油田周邊區(qū)域：華北油田、大港油田、勝利油田、中原油田、遼河油田以及吉林的巴烏氣田、湖北的建南氣田，尚有江蘇、四川的地方氣田，這些地方基本上已經(jīng)建設(shè)了加氣母站，有的已有標(biāo)準(zhǔn)站也準(zhǔn)備擴(kuò)建和改導(dǎo)致母站，這些地區(qū)的CNG氣化項目和設(shè)備需求日益增長，吸引了眾多的重要是民間資本在積極開發(fā)下游的管網(wǎng)市場，用氣量也在不斷擴(kuò)大。汽車加氣站工程的目的市場重要集中在幾個大中城市：北京、天津、上海、青島、成都、西安、烏魯木齊、濟(jì)南等地。工業(yè)特氣行業(yè)的目的市場重要由幾個國際氣體公司在國內(nèi)的獨資和合資公司構(gòu)成：英國BOC、法國AIR、美國普萊克斯公司等。該類跨國集團(tuán)均執(zhí)行全球采購策略，總部統(tǒng)一認(rèn)定產(chǎn)品制造廠商，進(jìn)入其采購供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)還需努力做大量的資料、標(biāo)準(zhǔn)、體系等準(zhǔn)備工作，其考察驗收的最短時間須半年以上。根據(jù)對以上目的市場的調(diào)查了解，加之對CNG項目發(fā)展速度的估計，預(yù)測近期與明年的市場銷售量指標(biāo)約為：CNG車30輛，CNG調(diào)壓站20臺。（不含集團(tuán)內(nèi)部市場需求）銷售額約3300萬元。七、存在問題與幾點改善建議：通過一年來CNG市場營銷的實際運作情況，結(jié)合自身不斷碰到的和市場層面所反映出的一些問題，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真總結(jié)、汲取教訓(xùn)、克服局限性、改善管理，發(fā)揚團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相補(bǔ)位、資源共享、統(tǒng)一調(diào)配的團(tuán)隊作戰(zhàn)精神風(fēng)貌，以期努力取得更大的市場業(yè)績?？偨Y(jié)歸納起來，目前我們自身存在的局限性重要有以下幾點：1．在制定和執(zhí)行市場策略上，尚缺少其有效性，特別是在參與大項目招投標(biāo)活動中，多次參與并積極進(jìn)行了準(zhǔn)備工作，的確鍛煉了隊伍，也摸索和掌握了一定的規(guī)律，同時提高了公司知名度，但由于缺少策略和經(jīng)驗，到目前為止尚沒有投標(biāo)的成功紀(jì)錄。2．CNG營銷組織自身素質(zhì)的不完善是目前存在的重要