SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃教學(xué)案

..《創(chuàng)辦你的企業(yè)》SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃株洲市利坤職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校周曉維2016年11月目錄TOC\o"1-1"\h\z\uSYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)介紹2第一步將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)8第二步為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思24第三步評(píng)估你的市場50第四步企業(yè)的人員組織77第五步選擇一種企業(yè)法律形態(tài)85第六步法律環(huán)境和你的責(zé)任90第七步預(yù)測啟動(dòng)資金需求101第八步制定利潤計(jì)劃107第九步判斷你的企業(yè)能否生存130第十步開辦企業(yè)137SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)介紹自我介紹教學(xué)目標(biāo)：當(dāng)前我國的就業(yè)形勢及特點(diǎn)如何創(chuàng)業(yè)？什么是SIYB和SYB？SYB助你夢想成真激勵(lì)手語操--《在路上》破冰游戲--找伙伴教具：多媒體、軟木板、白板、掛紙等教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論授課內(nèi)容當(dāng)前我國的就業(yè)形勢及特點(diǎn)每年城鎮(zhèn)新增勞動(dòng)力20XX為970萬,20XX達(dá)到1184萬,20XX達(dá)到1200萬；全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)20XX為413萬,20XX達(dá)495萬。農(nóng)村剩余勞動(dòng)力1.3億～1.5億人亟待安置…國有企業(yè)遞減,民營中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上,并提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì).PS：供需矛盾突出,結(jié)構(gòu)比例失衡,靈活和非正規(guī)就業(yè)突顯如何創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)者通常遇到的問題是：我想創(chuàng)業(yè),但不知道從何入手？我有資金,但不知道干個(gè)什么項(xiàng)目合適？什么是SIYB和SYB？中國創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與SIYB項(xiàng)目介紹"SYB"培訓(xùn)課程全稱為STARTYOURBUSINESS,即"創(chuàng)辦你的企業(yè)"的意思。SIYB<創(chuàng)辦和完善你的企業(yè)>起源于瑞典,上世紀(jì)70年代開始叫"看管你的企業(yè)",由于開發(fā)的教材取得了成功,1977年瑞典與ILO〔國際勞工組織合作改編為IYB〔改善你的企業(yè)。到90年代ILO在斐濟(jì)做培訓(xùn)時(shí)開發(fā)出SIYB的新成員SYB〔創(chuàng)辦你的企業(yè)。1998年在SIYB中又衍生了GYB〔產(chǎn)生你的創(chuàng)業(yè)想法。20XXILO又在斯里蘭卡開發(fā)了EYB〔擴(kuò)大你的企業(yè)。SYB是SIYB品牌的組成之一,是為創(chuàng)業(yè)的小老板量身打造的培訓(xùn)項(xiàng)目。SYB<創(chuàng)辦你的企業(yè)>從師資培訓(xùn)、教學(xué)方法到后續(xù)服務(wù)有嚴(yán)格的技術(shù)要求,世界勞工組織〔ILO總部設(shè)有專門管理SYB培訓(xùn)項(xiàng)目的機(jī)構(gòu),負(fù)責(zé)控制SYB培訓(xùn)質(zhì)量和維持SYB的聲譽(yù)。SYB培訓(xùn)的目標(biāo)人群：潛在的小老板：有創(chuàng)辦企業(yè)的想法并確實(shí)打算開辦一個(gè)新企業(yè)的人〔而非技能培訓(xùn)出的打工者。現(xiàn)實(shí)的小老板：已經(jīng)創(chuàng)辦了企業(yè)但又不精通企業(yè)基本知識(shí)的人。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特點(diǎn)：基于需求：對有創(chuàng)業(yè)愿望和打算的人進(jìn)行培訓(xùn)；簡單易懂：用較為簡單的語言,從辦企業(yè)的基本之處入手,循序漸進(jìn)介紹創(chuàng)辦企業(yè)所需的各種知識(shí),并以案例貫穿始終；實(shí)用：注重培訓(xùn)、實(shí)際操作和后續(xù)支持服務(wù)相結(jié)合,學(xué)員在學(xué)習(xí)之后能夠創(chuàng)辦企業(yè)。參與性：采用高度創(chuàng)新的參與性培訓(xùn)等方法。互動(dòng)教學(xué)使學(xué)員能夠獲得大量參與機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)真實(shí)感受。以成果為導(dǎo)向：培訓(xùn)結(jié)束時(shí)學(xué)員要能夠確定所創(chuàng)辦企業(yè)項(xiàng)目,并寫出創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)根據(jù)成人特點(diǎn)設(shè)計(jì),實(shí)行小班教學(xué)〔25人/班,并要求采用"U"字型課堂,便于師生間、學(xué)生間交流；SYB培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須獲得國際勞工組織和中國勞動(dòng)與社會(huì)保障部的資格認(rèn)定。課程內(nèi)容第一步：創(chuàng)業(yè)素質(zhì)自我評(píng)估〔我能創(chuàng)業(yè)嗎？第二步：建立一個(gè)好的構(gòu)思?！厕k個(gè)什么企業(yè)呢？第三步：評(píng)估你的市場?！彩袌鋈菁{我辦辦的企業(yè)嗎？第四步：企業(yè)的人員和組織。第五步：選擇一種企業(yè)的法律形態(tài)。第六步：當(dāng)老板的法律環(huán)境和你的責(zé)任。第七步：預(yù)測啟動(dòng)資金需求?！菜闼汩_業(yè)需要投入多少資金？第八步：制定價(jià)格、制定銷售和成本計(jì)劃?！财髽I(yè)能錢賺嗎？第九步：做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書,判斷你的企業(yè)能否生存。第十步：開辦企業(yè)的管理工作。參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)后的收獲：使參與者能創(chuàng)辦一個(gè)有生存能力的企業(yè)、或經(jīng)營一個(gè)可以盈利的企業(yè)。具體來說：為創(chuàng)業(yè)者提供系統(tǒng)的創(chuàng)辦企業(yè)知識(shí)與技能,培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)素質(zhì),提高創(chuàng)辦企業(yè)的開辦率。幫助創(chuàng)業(yè)者用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題,理性創(chuàng)業(yè),增加創(chuàng)業(yè)成活率。幫助創(chuàng)業(yè)者制定周密創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。理性使用創(chuàng)業(yè)資金,提高贏利與還款能力,增強(qiáng)信用度,降低擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。培訓(xùn)后的支持服務(wù)政府提供小額擔(dān)保貸款開辦企業(yè)診室,開展個(gè)人咨詢組建改善企業(yè)小組、學(xué)員聯(lián)誼會(huì)、創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)。SYB在中國活動(dòng)情況與現(xiàn)狀20XX6月在上海建立了SYB培訓(xùn)師資進(jìn)修中心。20XX5月有SYB教師1000多名；全國近80個(gè)城市地區(qū)使用SYB培訓(xùn)模式。項(xiàng)目試點(diǎn)城市：XXXXXX創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)的成立,開創(chuàng)了中國創(chuàng)業(yè)者自發(fā)建立組織先河,并正在積極探索其為小企業(yè)創(chuàng)辦者服務(wù)的新功能。SYB的主要活動(dòng)多種形式的SYB培訓(xùn)以各地勞動(dòng)社會(huì)保障部門為主體,開辦SYB培訓(xùn)班,錄制了"西部遠(yuǎn)程SYB培訓(xùn)課程"和"全國高職院校SYB遠(yuǎn)程培訓(xùn)課程"。運(yùn)用新聞媒體廣泛進(jìn)行宣傳中央電視臺(tái)《激情創(chuàng)業(yè)》、《創(chuàng)業(yè)路上》,XX電視臺(tái)以及項(xiàng)目試點(diǎn)城市的其他電視臺(tái),制作了特別節(jié)目來介紹SYB。設(shè)立SIYB網(wǎng)站,大量宣傳報(bào)道SYB。SYB產(chǎn)生的影響社會(huì)的反應(yīng)SYB培訓(xùn)模式受到政府高度關(guān)注,投入大量資金補(bǔ)貼創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)工作,20XX創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)列入再就業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)全國培訓(xùn)30萬人,在各地都受到熱烈歡迎。大量的需求接踵而來20XX,培訓(xùn)人群將擴(kuò)大到集體企業(yè)下崗職工、復(fù)員退伍軍人、大學(xué)畢業(yè)生,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)開辦IYB〔改善你的企業(yè)培訓(xùn),以此全面促進(jìn)城市就業(yè)。參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程對參訓(xùn)學(xué)員的要求：SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程的十個(gè)步驟,需要十五天的全天候?qū)W習(xí),方能完成。在SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)過程中,有相關(guān)的規(guī)定,例如每天簽到〔要求以簽名為準(zhǔn)、每日課程結(jié)束后要對當(dāng)天的學(xué)習(xí)填寫《每日意見反饋表》、課程全部結(jié)束后,要進(jìn)行整體評(píng)估打分,并進(jìn)行結(jié)業(yè)考試,完成《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》?？荚囈笫情]卷考試。SYB助你夢想成真人類因?yàn)橛袎粝攵鴤ゴ?因?yàn)閷?shí)現(xiàn)夢想而更偉大！創(chuàng)業(yè)是一條鮮花與荊棘并生的道路。創(chuàng)業(yè)成功的收益和成就感吸引著無數(shù)有志之士前赴后繼,勇往直前!激勵(lì)手語操《在路上》勵(lì)志照亮人生,創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)！破冰游戲找伙伴<破冰游戲>：每人發(fā)一張小紙條,紙條上寫著一句話。在一分鐘內(nèi)找到跟自己拿相同句子的人,組成一個(gè)小組。各小組成員用五分鐘時(shí)間在小組內(nèi)做自我介紹,結(jié)束后將本小組內(nèi)所有成員名牌匯集反扣,由小組成員任意抽取,抽取后一一上臺(tái)向大家介紹所抽取名牌的主人情況?？偨Y(jié)回顧教學(xué)目的第一步將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)〔您是否適合創(chuàng)業(yè)？教學(xué)目的：什么是企業(yè)？企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程；創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：創(chuàng)辦企業(yè)的原因創(chuàng)辦企業(yè)所要面對的挑戰(zhàn)認(rèn)識(shí)到一些會(huì)使你在創(chuàng)辦企業(yè)中陷入困境的原因。企業(yè)創(chuàng)辦者的特征了解成功的和不成功的企業(yè)創(chuàng)辦者的特征；了解創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)對開發(fā)這些特征的重要性。將你做為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)自己作為企業(yè)家的優(yōu)勢與不足。怎樣能夠開發(fā)自己作為企業(yè)家的能力。估算你可以用來創(chuàng)辦企業(yè)的資金融資渠道及特點(diǎn)教具：多媒體、白板、掛紙等教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)授課內(nèi)容課題一：什么是企業(yè)？財(cái)商理論：金錢是一種觀念。好好學(xué)習(xí)拿高分,考上好學(xué)校,找一份安全穩(wěn)定的工作,然后攢錢。這種想法對嗎？這是永遠(yuǎn)不可能讓你真正富有的思想。從哪兒掙錢？象限中每個(gè)字母所代表的意義：E代表雇員〔上班族--擁有一份工作S代表自由職業(yè)者〔律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師--工作屬于你B代表企業(yè)所有者--擁有一個(gè)系統(tǒng),有人為你工作I代表投資者--讓錢為你工作什么是企業(yè)？企業(yè)是以贏利為目的而進(jìn)行商品生產(chǎn)和交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。PS：1、以營利為目的2、從事商品生產(chǎn)經(jīng)營或服務(wù)3、社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織企業(yè)一般通過經(jīng)營活動(dòng)謀求利潤,一個(gè)企業(yè)既要從市場上采購商品〔產(chǎn)品/服務(wù),又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品〔產(chǎn)品/服務(wù)。這些經(jīng)營活動(dòng)形成了商品流與現(xiàn)金流：商品流：指從市場購買商品〔設(shè)備、原料等,并向市場銷售商品<產(chǎn)品、服務(wù)>的商品流動(dòng)流?，F(xiàn)金流：指資金支付<原材料費(fèi)用、修理費(fèi)用、租金等>和資金流入<銷售收入回款等>的資金流動(dòng)流。PS：由于企業(yè)以贏利為目的,因此,只有流入企業(yè)的現(xiàn)金多于流出的,企業(yè)才能盈利。經(jīng)營核算資金流入<資金流出=虧損資金流入>資金流出=盈利資金流入=資金流出不虧不盈企業(yè)贏利的模式--低進(jìn)高出創(chuàng)業(yè)首先要有虧錢的心理準(zhǔn)備！創(chuàng)業(yè)你的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)<創(chuàng)業(yè)者不得不提前深思的問題>創(chuàng)辦企業(yè)的好處〔你創(chuàng)辦企業(yè)的原因？創(chuàng)辦企業(yè)將遇到的煩惱和困難?企業(yè)失敗的原因是什么？自己創(chuàng)業(yè)的好處說起創(chuàng)業(yè),就會(huì)讓很多渴望成功的人躍躍欲試,摩拳擦掌。因?yàn)?創(chuàng)業(yè)有可能從此改變我們的生活,我們能按自己的節(jié)奏工作,更好地掌控自己的命運(yùn),而不用再聽命于他人,幸運(yùn)的話,我們還能因?yàn)楂@取更多的財(cái)富而贏得尊重、威望,等等?？偨Y(jié)：不聽命于他人贏得尊重、威望和利潤感受創(chuàng)造、及貢獻(xiàn)的樂趣更好的掌握、自己的命運(yùn)做自己、喜歡的事創(chuàng)業(yè)者必須面對的煩惱和問題但是,作為初次開始創(chuàng)業(yè)的人來講,創(chuàng)業(yè)是一種"想說愛你并不是很容易"的財(cái)富游戲,它需要你有健康的體魄、有更多的精力和金錢,有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的勇氣、有抓住機(jī)遇和果敢的能力,等等?？偨Y(jié)：承擔(dān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和面臨巨大挑戰(zhàn)。長時(shí)間工作操勞,生病也得不到休息；失去個(gè)人的許多情趣〔看電視、看書精神壓力大煩惱多；孩子的學(xué)習(xí)得不到教育和輔導(dǎo)；失去穩(wěn)定的工資收入；做自己不喜歡的事,無暇與家人團(tuán)聚。創(chuàng)辦企業(yè)失敗原因常見：管理不善,運(yùn)行過程中問題發(fā)現(xiàn)不了糾正不力；受騙和用人不當(dāng)被盜,缺乏員工的管理經(jīng)驗(yàn)；缺乏專門的企業(yè)管理知識(shí)技能市場營銷手段滯后,銷售不暢；現(xiàn)金控制不當(dāng)和賒銷；費(fèi)用控制不當(dāng),支出過高；庫存超量,管理保管不善營業(yè)地段差,人氣不旺；遭受各種自然災(zāi)害和難易預(yù)料事件〔房屋拆遷；其它：沒有進(jìn)行市場調(diào)查盲目投資。貪大求新,超過自己經(jīng)濟(jì)、管理承受能力。選擇自己不熟﹑不精、不懂的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。盲目打價(jià)格戰(zhàn),以致微利經(jīng)營或賠本經(jīng)營。缺乏依法經(jīng)營觀念。注重硬件的投資,忽視軟件管理。企業(yè)無計(jì)劃,不會(huì)預(yù)測啟動(dòng)資金,缺乏對現(xiàn)金流量控制,致使財(cái)務(wù)上出現(xiàn)資金危機(jī)。用傳統(tǒng)方式在低水平層次上經(jīng)營,經(jīng)營理念差,不適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營的市場競爭。缺少經(jīng)驗(yàn)。沒有打工經(jīng)歷或親自創(chuàng)辦企業(yè)的經(jīng)歷。成功的創(chuàng)業(yè)者都是相同的,失敗的創(chuàng)業(yè)者則各有各的原因。創(chuàng)業(yè)是痛并快樂著！請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第21頁,做練習(xí)1：《李明的雞場》,分組討論派代表說明：問題一：李明的雞場為什么會(huì)倒閉？問題二：為李明設(shè)想一下以后怎么辦？分析：李明的雞場為什么會(huì)倒閉？直接原因：現(xiàn)金流量出現(xiàn)負(fù)值,無力支付到期的應(yīng)付賬款,導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉。根本原因：開業(yè)前沒有對啟動(dòng)資金額作出正確的預(yù)算,講排場、非理性投資過多,擠占了有限的資金,導(dǎo)致經(jīng)營失敗。啟示：再好的生意在不懂經(jīng)營的人手里也會(huì)失敗。反?。喝绻闶抢蠲?應(yīng)該怎樣避免重蹈覆轍？先打工,調(diào)查研究,觀察學(xué)習(xí)或參加創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)。仔細(xì)預(yù)測啟動(dòng)資金,做好預(yù)算,不亂花借來的錢.制訂周密的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。從小做起,積累經(jīng)驗(yàn)和資金。為李明設(shè)想一下以后怎么辦？向親友借貸,以圖東山再起。與人合伙,融資重新開始經(jīng)營。宣布破產(chǎn)。小老板創(chuàng)業(yè)失敗有一個(gè)共同原因：缺乏計(jì)劃能力！既不能有效預(yù)測企業(yè)的未來和規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展；也不能有效分析出企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn),有效制定出解決潛在問題的方法。所以：創(chuàng)業(yè)需要學(xué)習(xí)培訓(xùn)！創(chuàng)辦企業(yè)的幾個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期--創(chuàng)辦初期1--2年,抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱、競爭能力差?！参ｋU(xiǎn)期成長期--積累經(jīng)驗(yàn)、積累資產(chǎn)、積累資金、資產(chǎn)不斷擴(kuò)張、客戶不斷擴(kuò)展、知名度不斷擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量不斷更新。成熟期--資金雄厚、經(jīng)營穩(wěn)定、知名度高。衰落期--產(chǎn)品滯銷、市場萎縮、利潤下降、人才流失、資不抵債。課題二：企業(yè)創(chuàng)辦者的特征創(chuàng)業(yè)金字塔創(chuàng)業(yè)成功的謎底是什么？一個(gè)運(yùn)動(dòng)員要想拿到世界的冠軍,要有156個(gè)因素合力發(fā)揮作用才可得一個(gè)金牌。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的成功也要有哪些因素?想想看：成功可以模仿卓越可以復(fù)制您見過的成功創(chuàng)業(yè)者有什么特征？成功業(yè)主三要素：道德素質(zhì)知識(shí)技能物質(zhì)條件企業(yè)創(chuàng)辦者應(yīng)具備的特征素質(zhì)--承諾：對企業(yè)的承諾?！矐B(tài)度決定一切動(dòng)機(jī):真心想創(chuàng)辦企業(yè)。<找到刻骨銘心的理由>誠實(shí)：做事重信譽(yù)?！卜e累良好的信譽(yù)口碑健康：身體健康?！矝]有健康就沒有一切風(fēng)險(xiǎn)：具有冒險(xiǎn)精神?！蔡魬?zhàn)與機(jī)遇同在能力--決策：能夠果斷決策?！灿肋h(yuǎn)自己拿主意技術(shù)能力：生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)所需要的技能?！插X永遠(yuǎn)是給內(nèi)行人賺的企業(yè)管理技能：經(jīng)營企業(yè)所需要的技能?！餐胁煌嚓P(guān)行業(yè)知識(shí)：對生意特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和了解。〔善為者知其難！物質(zhì)條件--家庭狀況：家庭的支持尤其重要?！卜蚱抟粭l心,黃土變成金,創(chuàng)業(yè)的最大助力來自家庭。財(cái)務(wù)狀況：有開辦企業(yè)的資金。思考：最關(guān)鍵的特質(zhì)是什么？最關(guān)鍵的三大特質(zhì)：眼光、膽略、耐力案例：XX人的創(chuàng)業(yè)精神XX經(jīng)濟(jì)的起飛是XX人自己培養(yǎng)的,是闖市場闖出來的,也是一個(gè)充滿艱辛和挑戰(zhàn)的過程。XX幾乎家家辦工廠,戶戶搞經(jīng)營,每個(gè)家庭都直接面向市場,承受巨大的競爭壓力。80年代,XX有100萬人在全國和世界各地當(dāng)"游商"〔業(yè)務(wù)員拉訂單。他們站火車、睡地板,教育部門的教師證、郵電部門的各類信封、香港警察更換的警徽,甚至連美國海陸空三軍的軍徽訂單,也被XX人拿來了。創(chuàng)業(yè)時(shí)期,XX人從小事做起,從做鈕扣、皮鞋、打火機(jī)、門鎖、拉鏈等小小商品入手,歷盡千辛萬苦,說盡千言萬語,走遍千山萬水,想盡千方百計(jì)終獲成功。XX經(jīng)濟(jì)之所以能夠發(fā)展到今天,就是因?yàn)樗麄冇?四千"精神,從來不怨天不怨地。失敗了,爬起來從零開始再干!在XX人思維中,就沒有"等、靠、要"這一說。XX人的成功實(shí)踐告訴我們,"與其坐等,不如從不屑一顧的小事做起"。15年前,很多XX人千里迢迢來到北方做各種各樣的小生意,最典型、最常見的就是修鞋。現(xiàn)在他們哪個(gè)不是腰纏萬貫的老板。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第22頁,做練習(xí)2：《誰能當(dāng)業(yè)主》,分組討論、派代表說明：問題一：白雪和小蘭各自的長處和弱點(diǎn)是什么?問題二：誰將成為一個(gè)好的企業(yè)創(chuàng)辦者?為什么?白雪的長處小蘭的長處積極思維有創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)明確溝通能力強(qiáng)能擔(dān)負(fù)責(zé)任了解顧客需求有一定行業(yè)知識(shí)決策果斷,行動(dòng)力強(qiáng)白雪的弱點(diǎn)小蘭的弱點(diǎn)消極思維缺少風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)缺乏冒險(xiǎn)精神保守行動(dòng)力差誰能當(dāng)業(yè)主？小蘭有可能成為一個(gè)好的企業(yè)創(chuàng)辦者,因?yàn)椋河修k企業(yè)的強(qiáng)烈愿望和激情。有把構(gòu)思變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動(dòng)力。她知道要?jiǎng)?chuàng)業(yè)先得有計(jì)劃。有創(chuàng)業(yè)激情,才能積極主動(dòng)的把握機(jī)會(huì),激情和行動(dòng)力是成功創(chuàng)業(yè)最首要的品質(zhì)。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第23頁做練習(xí)3：《一位不成功的企業(yè)業(yè)主的行為》<加深對成功業(yè)主特點(diǎn)的了解>。分組討論、派代表說明：問題一：王大海錯(cuò)在什么地方？問題二：應(yīng)從王大海身上吸取什么教訓(xùn)？王大海的錯(cuò)誤：王大海既是投資人又是經(jīng)理應(yīng)負(fù)起經(jīng)營責(zé)任,但他不務(wù)正業(yè)?？梢云溉谓?jīng)理來管理而不為,名義上當(dāng)老板,實(shí)際上放任自流,甚至薄待員工。漠視企業(yè)最重要的公眾：顧客、員工、供應(yīng)商原因：不具備餐飲行業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),缺乏敬業(yè)精神,僅靠手里的錢是很難取得創(chuàng)業(yè)成功的。課題三：將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)認(rèn)識(shí)自我請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第5頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事<一>自謀出路,根據(jù)故事的學(xué)習(xí)做《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第24頁做練習(xí)4：《你具備一個(gè)成功業(yè)主的能力和素質(zhì)嗎？》<看看你是否能當(dāng)業(yè)主。>至少從10個(gè)方面來判斷,評(píng)估自己做業(yè)主的可能性?！仓陵P(guān)重要：一邊讀說明一邊認(rèn)真反省,花費(fèi)多一點(diǎn)時(shí)間增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第6頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事<二>信心與措施<結(jié)合練習(xí)4,考慮如何克服自己的弱項(xiàng)>,來做《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第26頁練習(xí)5：《你的創(chuàng)業(yè)能力增強(qiáng)計(jì)劃》<擬定計(jì)劃,增強(qiáng)自己的創(chuàng)業(yè)能力。>向別人學(xué),跟自己比,每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！提升個(gè)人能力的途徑：堅(jiān)持看《新聞聯(lián)播》到大公司打工雇精明能干的員工與商人交往與政府人員交往投資學(xué)習(xí)尊重員工聽取他人意見模仿成功者持續(xù)尋找問題。個(gè)人創(chuàng)業(yè)能力增長計(jì)劃：弱點(diǎn)改變辦法愛喝酒戒酒,請朋友監(jiān)督懶散從按時(shí)起床等小事做起,應(yīng)酬過多對朋友分類,謝絕無價(jià)值應(yīng)酬。愛打牌遠(yuǎn)離牌場,堅(jiān)決不參與賭博。決心改變者無所不能！案例：《石匠雕佛像的故事》,我成佛并不是因?yàn)槲覂?yōu)秀,僅僅是我經(jīng)得起雕琢！課題四：估算你可以用來創(chuàng)辦企業(yè)的資金哈佛教條--在著名的美國第一學(xué)府哈佛大學(xué),第一堂經(jīng)濟(jì)學(xué)課只教兩個(gè)概念?；ㄥX要區(qū)分"投資"行為或"消費(fèi)"行為。辨析：買房與買車手機(jī)話費(fèi)消費(fèi)上節(jié)儉投資上舍得！問題：做生意要不要借錢？借來的錢就是你的錢！小仲馬在他的《金錢問題》劇本中說:"商業(yè)？這是十分簡單的事。它就是借用別人的資金！"討一元、十元錢叫"乞討"討百元、千元錢叫"集資"討一萬、十萬元叫"借貸"討百萬、千萬元叫"融資"討十億、百億元叫"資本運(yùn)作"企業(yè)資金發(fā)展的三個(gè)階段：第一階段--"人找錢"。資金原始積累時(shí)期,到處找錢。第二階段--"錢找人"。當(dāng)積累了一定資本,隨著品牌和知名度的提高,錢和機(jī)會(huì)就會(huì)找上門來。第三階段--"錢找錢"。這是做生意的最佳狀態(tài)。信用有了,實(shí)力有了,經(jīng)驗(yàn)和能力有了?？恐R(shí)、智慧賺錢,知識(shí)能夠帶來財(cái)富,智慧能夠創(chuàng)造財(cái)富。估算你的創(chuàng)業(yè)資金：沒本莫求利,你的創(chuàng)業(yè)資金從哪里來？請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第8頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事<三>創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資金從哪來,資金籌劃：〔從哪兩個(gè)方面去估算？籌資：統(tǒng)計(jì)存款、固定收入、銷貨款。投資：統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)支出。PS：新辦企業(yè)至少運(yùn)轉(zhuǎn)三個(gè)月才能支付生活費(fèi)。投資額中要留出保底款。課題五：融資渠道及特點(diǎn)自籌資金：可靠但很緩慢親友借款：失而復(fù)得的朋友合伙出資：風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān),利益分割從供貨商處賒購：需要良好的信譽(yù)銀行貸款：條件嚴(yán)格銀行貸款條件：需要抵押物抵押物高于貸款數(shù)額抵押物有現(xiàn)金價(jià)值到期不還貸,抵押物即拍賣變現(xiàn)生活用房銀行一般不抵押。理財(cái)實(shí)例：窖藏茅臺(tái)升值拍賣文物定價(jià)貸款購買黃金異地買房投資、孩子上學(xué)兩得益哈佛教條"理財(cái)三句話"：每月儲(chǔ)蓄30%工資；投資年回報(bào)10%以上；年年堅(jiān)持,堅(jiān)持10年以上。這樣錢就越來越多。想想這是為什么？對窮人的贈(zèng)款是害了窮人,有償才是真正幫助窮人！--孟加拉國無抵押小額貸款創(chuàng)始人銀行給怎樣的創(chuàng)業(yè)者發(fā)放貸款：根據(jù)創(chuàng)業(yè)者提供的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,判斷創(chuàng)業(yè)者所選項(xiàng)目是否可行？創(chuàng)業(yè)者是否具有開業(yè)啟動(dòng)資金所需半數(shù)以上的自有資金？考察創(chuàng)業(yè)者是否具備經(jīng)營管理的能力？考慮貸出款項(xiàng)能否通過企業(yè)盈利或某種擔(dān)保獲得保障？請大家翻開《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第27頁做練習(xí)6：《李軍有多少錢辦企業(yè)》<學(xué)習(xí)如何估算你有多少錢可用來開辦企業(yè)>,分組討論、計(jì)算并派代表說明：問題一：計(jì)算李軍有多少資金可以用來創(chuàng)業(yè)自己的企業(yè)。問題二：李軍能從銀行貸到款嗎？為什么？收入0.00現(xiàn)有資金6250.00創(chuàng)辦企業(yè)之前其它收入1750.00總收入〔A8000.00支出〔今后4個(gè)月家庭生活費(fèi)用4000.00償還貸款1600.00其它0.00總支出〔B5600.00可用于辦企業(yè)的資金〔A-B2400.00李軍不能貸款的原因：無固定收入個(gè)人有債務(wù)沒有抵押品沒有創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)到底需要多少資金？五十元起步的項(xiàng)目<推薦>投資少穩(wěn)賺不賠見效快無風(fēng)險(xiǎn)獲得經(jīng)驗(yàn)鍛煉能力創(chuàng)業(yè)不在錢多少,關(guān)鍵在于你是否真的想干！請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第28頁做練習(xí)7：《估算你可用于創(chuàng)業(yè)的資金》<預(yù)測你需要多少錢來開辦企業(yè)>第一步小結(jié)：創(chuàng)辦企業(yè)要有強(qiáng)烈的愿望；一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備；要有良好的健康狀態(tài)和可投入資金；選擇一個(gè)適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識(shí)和技能。第二步為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思〔您是否適合創(chuàng)業(yè)？教學(xué)目的：企業(yè)類型及成功要素了解可創(chuàng)辦的企業(yè)的基本類型,以及這些企業(yè)成功的因素。了解選擇好的企業(yè)構(gòu)思的重要性。創(chuàng)辦企業(yè)要以小起步,量力而行。怎樣發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目或商機(jī)。怎樣檢驗(yàn)企業(yè)構(gòu)思。如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思盲目投資辦企業(yè)的危險(xiǎn)性。能夠說出本地的三個(gè)企業(yè)機(jī)會(huì)檢驗(yàn)企業(yè)想法／SWOT分析根據(jù)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)和自己的能力確定企業(yè)想法。明白什么是SWOT分析。準(zhǔn)備好繼續(xù)下去了嗎？教具：多媒體、白板、掛紙等教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)授課內(nèi)容：課題一：企業(yè)類型及成功要素企業(yè)的經(jīng)營類型當(dāng)我們決定要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn),要選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目或一個(gè)行當(dāng)來做,相當(dāng)不容易。因?yàn)榭梢宰龅男挟?dāng)太多,讓我們無從下手。那么,有哪些適合小企業(yè)去經(jīng)營的類型呢？請大家想一想<頭腦風(fēng)暴法>其實(shí),企業(yè)有很多種類型,但是,主要可以分為四種類型：貿(mào)易類、服務(wù)類、制造裝配類、農(nóng)林牧漁業(yè)類。貿(mào)易類：貿(mào)易企業(yè)從事商品的買賣活動(dòng),它們從制造商或批發(fā)商處購買商品,再把商品賣給顧客和其他企業(yè)。如商場、超市、批發(fā)部等。制造類：制造企業(yè)生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品。如竹地板加工廠、土特產(chǎn)罐頭加工廠等。服務(wù)類：服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品,也不制造產(chǎn)品。服務(wù)企業(yè)提供服務(wù),或提供勞務(wù)。如房屋裝修、郵件快遞、家政服務(wù)、汽車修理廠等行當(dāng)都是服務(wù)企業(yè)。農(nóng)、林、牧、漁業(yè)類：企業(yè)利用土地或水域進(jìn)行生產(chǎn)。種埴或飼養(yǎng)的產(chǎn)品多種多樣,可能是種果樹,也可能是養(yǎng)豬、羊等。分析：<1>送純凈水<2>幼兒園<3>花卉養(yǎng)殖<4>便民超市<5>皮鞋廠<6>快餐店<7>種植食用仙人掌<8>洗衣店P(guān)S：主要經(jīng)營內(nèi)容決定一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營類型。微小企業(yè)成功的要素要想使企業(yè)成功,我們必須對企業(yè)的每個(gè)方面進(jìn)行分析,以求在每一方面你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。不同的企業(yè)類型有不同的成功要素：貿(mào)易類企業(yè)的要貿(mào)易類企業(yè)的要素：地段和外觀好銷售方法好商品選擇面寬商品價(jià)格合理庫存可靠服務(wù)類企業(yè)要素：服務(wù)及時(shí)服務(wù)質(zhì)量好地點(diǎn)合適顧客滿意對顧客城誠實(shí)服務(wù)收費(fèi)合理售后服務(wù)可靠制造裝配類企業(yè)要素：有效地組織生產(chǎn)廠房布局合理原料供應(yīng)有效生產(chǎn)效率高產(chǎn)品質(zhì)量好浪費(fèi)現(xiàn)象少農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)要素：有效利用土地和資源不過度使用地力和水資源出售新鮮產(chǎn)品降低種植、養(yǎng)殖成本恢復(fù)草場、森林植被向市場運(yùn)輸產(chǎn)品保護(hù)土地和水資源小企業(yè)成功的共性要素：真誠服務(wù)客戶真誠關(guān)愛員工緊盯市場變化小企業(yè)創(chuàng)辦原則：志向要大,計(jì)算要精,規(guī)模要小兼職--夫婦都可兼職,或一個(gè)人兼職設(shè)備租賃--或購買二手設(shè)備使用鐘點(diǎn)工--需要人手時(shí),再雇全時(shí)員工逐步拓展--不要攤子鋪的太大而陷入困境無店鋪經(jīng)營或者組合式租房--降低成本只有低成本開始,才能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低！請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第13頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事<四>志向大起步穩(wěn)。一個(gè)人的心胸有多大,他的世界就有多大,一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的眼界有多寬,他的事業(yè)也就會(huì)有多大。想大才能做好！課題二、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思產(chǎn)生企業(yè)想法的重要性好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始,是避免風(fēng)險(xiǎn)和失敗的第一道防線,如果沒有正確的理念和好的企業(yè)構(gòu)思,企業(yè)注定是會(huì)失敗的。努力重要,選擇更加重要！那么什么是企業(yè)構(gòu)思呢？企業(yè)構(gòu)思就是你要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的想法,即該做什么項(xiàng)目才好。產(chǎn)生企業(yè)構(gòu)思的途徑通常情況,我們一般可以從自己的生產(chǎn)專長出發(fā)或從顧客需要出發(fā),還可以兩者結(jié)合。比如：從生產(chǎn)專長出發(fā)從生產(chǎn)專長出發(fā)我會(huì)做某種服裝,而且可以買一臺(tái)縫紉機(jī),所以我要開一家服裝加工企業(yè)。我知道怎樣做蛋糕,也有烤制設(shè)備,因此我可以開一家蛋糕店。我會(huì)修理計(jì)算機(jī),因此我想開一家計(jì)算機(jī)修理行。從生產(chǎn)專長出發(fā)和從顧客需要出發(fā)人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的服裝,我有技術(shù)也可以搞到設(shè)備。因此,我可以開一家服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。很多家庭需要買生日蛋糕,我會(huì)做這種蛋糕。因此,我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修理計(jì)算機(jī)難,我知道怎樣修理計(jì)算機(jī)。因此,我將開一家計(jì)算機(jī)處理行。從顧客需要出發(fā)人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的服裝,因此我可以開個(gè)服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。很多家庭需要買生日蛋糕,因此我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修理計(jì)算機(jī)難,因此我將開一家計(jì)算機(jī)修理行。PS：創(chuàng)業(yè)要有核心競爭力！反復(fù)問自己：我做這個(gè)生意,到底比別人強(qiáng)到哪兒？核心競爭力的表現(xiàn)：相對壟斷別人無法模仿！特色產(chǎn)品--獨(dú)家經(jīng)營地點(diǎn)可復(fù)制性差--占據(jù)黃金地段人才壟斷--祖?zhèn)骷妓嚱?jīng)營服務(wù)特色--連鎖、直銷廣告宣傳特色--"掉渣燒餅"的沉與浮宴琳請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第29頁做練習(xí)8：《劉芳的食品雜貨店》,分組討論,派代表說明：問題一：劉芳的食品雜貨店為什么會(huì)出現(xiàn)問題？問題二：在這種情況下,劉芳還能做些什么？劉芳的食品雜貨店為什么會(huì)出現(xiàn)問題？跟風(fēng)盲目開店開店前沒有調(diào)查研究市場需要和市場容量劉芳還能做些什么？通過調(diào)整商品和服務(wù)方式改善經(jīng)營如無起色當(dāng)轉(zhuǎn)營新項(xiàng)目,立即停業(yè)尋找創(chuàng)業(yè)思路的途徑：尋找：市場考察、報(bào)刊雜志、廣播電視、網(wǎng)上查詢。挖掘：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未知的需求,自己創(chuàng)造出新的生意。整合：把各種生意有創(chuàng)意地組合在一起。怎樣尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？"問題"就是商機(jī)！要善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)。誰想成為富翁,誰就去發(fā)現(xiàn)、研究、解決別人的問題！成功巨商有近90%的人出身都很卑微,只是他們都懂得一個(gè)道理,即"處處留心皆商機(jī)"。依據(jù)問題尋找機(jī)會(huì)的角度：社會(huì)變化<政策變化、科技進(jìn)步>自己遇到過的問題<擠車、產(chǎn)婦不下奶>工作中的問題<速遞、沒地方午休>其他人遇到過的問題<搬家、改衣服>過生日送什么東西？探視病號(hào)拿什么？優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者善于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)！一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個(gè)方面：必須有市場機(jī)會(huì)；必須具有利用這個(gè)機(jī)會(huì)的技能和資源。問題就是未滿足的市場需求,他為新的商機(jī)提供了線索,有問題就有商機(jī)。常見的市場考察方法：巡街法--到街上多走、多看、多聽、多問,看一看什么樣的門面,什么樣的行業(yè)最旺。異地領(lǐng)悟法--可到高一級(jí)的城市去看一看,換一個(gè)環(huán)境和思維,看哪些項(xiàng)目有市場潛力。人際關(guān)系法--在人際關(guān)系交往中發(fā)現(xiàn)信息,多與成功的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行交往,在他們那里尋找商機(jī)。在社區(qū)尋找市場機(jī)會(huì)：商店經(jīng)營什么,生意怎么樣？服務(wù)情況如何？找出他們不足之處：〔觀察、比較、思考,假如自己去做在哪些方面更勝一籌?？醋约耗芊駞⑴c競爭獲得市場份額。案例：白手起家的億萬身家老板--"老干媽"陶華碧一農(nóng)村婦女,1989年開了個(gè)"實(shí)惠餐廳"專賣涼粉和冷面。當(dāng)時(shí),她特地制作了麻辣醬作為調(diào)料,生意興隆。顧客來吃飯時(shí),聽說沒有麻辣醬,轉(zhuǎn)身就走。她感到十分困惑：難道顧客并不喜歡吃涼粉,而是喜歡吃我做的麻辣醬？這事對陶華碧的觸動(dòng)很大。機(jī)敏的她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力,從此潛心研究來……經(jīng)過幾年的反復(fù)試制,她制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨(dú)特.1997年"老干媽風(fēng)味食品有限公司"正式掛牌。她白手起家,6年間創(chuàng)出了一家資產(chǎn)13億元1300多人的私營大企業(yè)！如今,"老干媽"每年納稅1.8億,名列中國私營企業(yè)50強(qiáng)排行榜的第5名。健康的商機(jī)--保健、健身、健身用品、醫(yī)療藥品現(xiàn)代飲食商機(jī)--綠色食品、無公害蔬菜、營養(yǎng)配餐現(xiàn)代信息商機(jī)--法律、心理、中介、企業(yè)咨詢現(xiàn)代生活時(shí)尚商機(jī)--飾品、攝影、寵物、汽車美容女性的商機(jī)--美容化妝、服裝、飾物、減肥、小孩的商機(jī)--玩具、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、服裝、心理咨詢、幼兒教育、學(xué)習(xí)用品老人的商機(jī)--托老、保健用品、老年用品創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目哪里找,其實(shí)就在你身邊,就在你腳下,只要你處處留心,就一定能夠發(fā)現(xiàn)適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目！挖掘市場機(jī)會(huì)幫助顧客找到他的需求——?jiǎng)?chuàng)造引導(dǎo)消費(fèi)案例：把梳子賣給和尚從前,有二名推銷梳子的推銷員,姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌?每天走街串巷,到處推銷梳子。有一天,二人結(jié)伴外出,無意中經(jīng)過一處寺院,望著人來人往的寺院,張三大失所望,"唉,怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方,這里全是一群……,哪有和尚會(huì)買梳子呢？",于是打道回府?！颤c(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤剛剛看到寺院的招牌,李四本來也是心內(nèi)一涼,非常失望,但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己"既來之,則安之,不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！"〔點(diǎn)評(píng)：同樣是一枝玖瑰花,悲歡者看到的是刺,樂觀者看到的是花,不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn),而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài),即使只有一線希望,也要全力以赴去爭取于是,徑直走進(jìn)了寺院,待見到方丈時(shí)心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)?！颤c(diǎn)評(píng)：反應(yīng)迅速,行動(dòng)敏捷見面施禮后,李四先聲奪人的問到"方丈,您身為寺院主持,可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？"〔點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點(diǎn),可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn),迅速引起對方注意和好奇方丈一聽,滿臉詫異,誠惶誠恐的問道"敢問施主,老納有何過失？""每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆,長途跋涉而來,只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢,披頭散發(fā),如此拜佛,實(shí)為對佛之大不敬,而您身為寺院主持,卻對此視而不見,難道沒有失禮嗎？"〔點(diǎn)評(píng)：針對老和尚寬容仁和的品質(zhì),講話語氣略重,并無不妥,反而會(huì)引起對方充分重視方丈一聽,頓時(shí)慚愧萬分,"阿彌陀佛,請問施主有何高見？"〔點(diǎn)評(píng)：客戶主動(dòng)詢問解決方案時(shí),已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié),此時(shí)就是銷售的良機(jī)"方丈勿急,此乃小事一樁,待香客們趕至貴院,只需您安排盥洗間一處,備上幾把梳子,令香客們梳洗完畢,干干凈凈,利利索索拜佛即可！"李四答道?！颤c(diǎn)評(píng)：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松,購買的欲望得以提升"多謝施主高見,老納明日安排人下山購梳。"〔點(diǎn)評(píng)：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購買決定是自己做出的,而非外人強(qiáng)加的"不用如此麻煩,方丈,區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子,低價(jià)給您,也算是我對佛盡些心意吧！"〔點(diǎn)評(píng)：成交綠燈閃現(xiàn),立刻順?biāo)浦?很快進(jìn)入合作簽約主題經(jīng)商討,李四以每把3元的價(jià)格賣給了老和尚10把梳子。李四滿頭大汗地返回住所,恰巧讓張三看到,"嗨,李四,和尚們買梳子了嗎？"張三調(diào)侃道。"買了,不過不多,僅僅十把而已。""什么！十把梳子？賣給了和尚？"張三瞪大了眼睛,張開的嘴巴久久不能合攏"這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了,怎么可能會(huì)成功呢？"〔成功者找方法,失敗者找借口于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三,聽完以后,張三頓覺恍然,"原來如此,自愧不如啊,佩服佩服！"嘴上一邊說,心里一邊想"為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊,一下子就買十把梳子,還有沒有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？"〔點(diǎn)評(píng)：摔倒爬起來抓把沙,推銷員不怕犯錯(cuò),只要能從失敗中吸取教訓(xùn),學(xué)到東西腦筋一轉(zhuǎn),計(jì)上心來,〔點(diǎn)評(píng)：多動(dòng)腦筋,少走彎路當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量,連夜趕制了100把梳子,并在每把梳子上都畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚,并署上了寺院的名字?！颤c(diǎn)評(píng)：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求,帶來更多的銷售機(jī)會(huì)第二天一早,張三帶著這100把特制梳子來到了寺院,找到方丈后,深施一禮,"方丈,您是否想過振興佛門,讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？"〔點(diǎn)評(píng)：新的切入點(diǎn),仍然圍繞客戶的心理做文章"阿彌陀佛,當(dāng)然愿意,不知施主有何高見？""據(jù)在下調(diào)查,本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟,每處寺廟均有良好服務(wù),競爭激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù),別的寺廟早在二個(gè)月前就有了,要想讓香火更盛,名聲更大,我們還要為香客多做一些別人沒做的事情?。?〔點(diǎn)評(píng)：從競爭角度入手,更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣"請問施主,我院還能為香客們多做些什么呢？""方丈,香客們來也匆匆,去也匆匆,如果能讓他們空手而來,有獲而走,豈不妙哉？""阿彌陀佛,本寺又有何物可贈(zèng)呢？""方丈,在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳,每把梳子上均有貴院字號(hào),并畫可愛小和尚一位,拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴,豪紳名流,臨別以梳子一把相贈(zèng),一來高僧贈(zèng)梳,別有深意,二來他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳,更感寺院服務(wù)之細(xì)微,如此口碑相傳,很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播,更會(huì)有人慕名求梳,香火豈不愈來愈盛呢？"方丈聽后,頻頻點(diǎn)頭,張三遂以每把5元的價(jià)格賣給方丈100把梳子。〔點(diǎn)評(píng)：更多產(chǎn)品,更高價(jià)格,用心就可以將事情做得更好張三大功告成,興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷,李四聽完,默不作聲,悄悄離開。〔點(diǎn)評(píng)：有啟發(fā),有思考,就有更好的結(jié)局當(dāng)晚李四與梳子店老板密談,一個(gè)月后的某天清晨,攜1000把梳子拜見方丈,雙方施禮后,李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈(zèng)送情況,看到方丈對以往合作非常滿意,便話鋒一轉(zhuǎn),深施一禮,"方丈,在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！"〔點(diǎn)評(píng)：切入點(diǎn)升級(jí),以求引起對方更高興致待方丈詢問原因,李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修,諸多佛像已破舊不堪,重修寺院,重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿,然則無錢難以銘志,如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子,分成了二組,其中一組梳子寫有"功德梳",另一組寫有"智慧梳",比起以前方丈所買的梳子,更顯精致大方。李四對方丈建議,在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示"凡來本院香客,如捐助10元善款,可獲高僧施法的智慧梳一把,天天梳理頭發(fā),智慧源源不斷；如捐助20元善款,可獲方丈親自施法的功德梳一把,一旦擁有,功德常在,一生平安等等",如此以來,按每天3000香客計(jì)算,若有1000人購智慧梳,1000人購功德梳,每天可得善款約3萬元,扣除我的梳子成本,每把8元,可凈佘善款1.4萬元,如此算來,每月即可籌得善款四十多萬元,不出一年,夢想即可成真,豈不功德無量?<必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說明,會(huì)更具說服力>李四講的興致勃勃,方丈聽的心花怒放,二人一拍即合,當(dāng)即購下1000把梳子,并簽訂長期供貨協(xié)議,如此以來,寺院成了李四的超級(jí)專賣店。<以客戶需求為導(dǎo)向,緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理,大膽設(shè)想,小心求證,逐步引導(dǎo),最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)>整合巧妙地將各種要素的搭配起來,在細(xì)分市場過程中,產(chǎn)生新的經(jīng)營創(chuàng)意。五花八門創(chuàng)業(yè)小項(xiàng)目：經(jīng)營書吧古舊書、報(bào)店制作特別賀年卡經(jīng)營稿件學(xué)生用書資料交易中心收易拉罐改賣鋁合金辦一個(gè)家庭托兒所創(chuàng)辦民間工藝品專賣店做代理家長辦一家弱智兒童幼兒園舉辦穿著打扮學(xué)習(xí)班從事老年人看護(hù)服務(wù)靚湯專賣店野菜加工廠開辦出國人員服務(wù)部制造多種電腦網(wǎng)絡(luò)"資料庫"種植草皮掙錢開一個(gè)軍事迷酒吧制作寵物用品銷售開設(shè)一家開心物品交易中心成人玩具店喪事服務(wù)保姆公寓開家素菜館生產(chǎn)玉米面條開家香味店花土經(jīng)營店保健用花卉盆景店嬰兒洗浴按摩店開家珍禽標(biāo)本工藝品店兒童玩具租賃店開一家藏式精品屋開間個(gè)性名片吧粗糧小餐館開家漫畫便利屋辦個(gè)擦地拖鞋廠開一個(gè)攀巖俱樂部開辦一家蔬菜解毒中心形象包裝設(shè)計(jì)中心等等尋找項(xiàng)目的規(guī)律：長期留心,偶爾得之！機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人,生意是在做中找,找中做的。在層層鋪墊中走向成熟。PS：謹(jǐn)防項(xiàng)目陷阱：假回收、假價(jià)格、假技術(shù)、假項(xiàng)目這些項(xiàng)目不可靠：假項(xiàng)目：養(yǎng)蟾取衣、特大黃鱔假價(jià)格：藥材種植、螞蟻養(yǎng)殖、養(yǎng)鹿假回收：散件組裝假技術(shù)：冬蟲夏草、月月結(jié)果的草莓、豬血提取血紅素、水變油、蜘蛛取毒您還見過哪些騙人的加項(xiàng)目？特許經(jīng)營的好處：分享品牌金礦,品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征,消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同,大大縮短了加盟者的投入期。分享經(jīng)營訣竅,"借他人之梯,登自家成功之樓"。分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等。加盟者只需要出資金,就可以獲得一個(gè)成熟的項(xiàng)目,輕松開店,獲利豐厚！發(fā)現(xiàn)周圍的市場機(jī)會(huì)：請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第16頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事<五>：抓住市場機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)如何來抓住市場機(jī)會(huì)。黃亮和李燕他們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)商機(jī)：朱砂泥工藝品很受游客歡迎。城里人用帶有鄉(xiāng)土氣息的工藝品裝飾住房和辦公室。采取了五個(gè)措施利用這些商機(jī)：以銷定產(chǎn),避免積壓；即做旅游紀(jì)念品又做工藝品；逐步擴(kuò)大銷售渠道；做特色產(chǎn)品；靠產(chǎn)品的文化品味賣個(gè)好價(jià)錢,不和低檔產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》30頁做練習(xí)9：《在社區(qū)里尋找你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)》,分組討論出至少三個(gè)市場機(jī)會(huì),并派代表說明。我們可以從以下幾方面進(jìn)行尋找：研究大家都在做什么,做什么最掙錢？如果你既缺乏本錢,又沒有什么經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn),你不妨研究一下大家都在做什么,先隨大流,也不失為一種切實(shí)可行的選擇。看看市面上什么東西最暢銷,什么生意最好做,你就迅速加入到這個(gè)行業(yè)中去。當(dāng)然,別人做掙錢,并不見得你去做也掙錢,關(guān)鍵是掌握入門的要領(lǐng)。為此,不妨先做小工向做的好的人虛心學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他們經(jīng)營的長處,摸清一些做生意的門道,積累必要的經(jīng)驗(yàn)與資金。學(xué)習(xí)此行業(yè)的知識(shí)和技能,體會(huì)他們經(jīng)營的不足之處,在你做的時(shí)候力爭加以改進(jìn)。比如,有的下崗職工在開飯店前先到別人開的飯店去打工,雖然苦點(diǎn)累點(diǎn),一兩個(gè)月下來便掌握了開飯店的基本要領(lǐng)；有的下崗職工在開美容院前先去別人開的美容院打工學(xué)手藝,為自己開業(yè)積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。請大家拿出筆和紙,把你所觀察和了解到的目前大家都在做的項(xiàng)目一一列下來,然后分析一下這些項(xiàng)目對你來說的可行性,這就是你的一份賺錢目錄。研究自己家庭生活經(jīng)常需要什么商品和服務(wù)？研究大眾需求先從你自己的家庭需要開始。首先研究你家里每天什么東西消費(fèi)的最多,在你居住小區(qū)購買方便嗎？其次研究你家里經(jīng)常需要那些服務(wù),如家用設(shè)施維修、孩子上學(xué)路遠(yuǎn),中午吃飯問題；子女學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、理發(fā)、洗澡、量體裁衣等等,這些問題在你居住的社區(qū)方便嗎？再其次,研究一下周圍的居民小區(qū)及新建小區(qū)這些大眾需求的方方面面。中國人口眾多,一人買一瓶醋,就是十多億瓶醋,一人用一塊肥皂就有十多億塊肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你穩(wěn)定而廣闊的市場。把上述需求開列一張表,把你所想到的普通老百姓過日子的一些基本要求和生活難題一一列出,不怕細(xì)。如何滿足這些需求,如何解決這些難題,就是你賺錢的著眼點(diǎn),從而編制你的又一份賺錢目錄。研究當(dāng)前及今后一段時(shí)間的社會(huì)熱點(diǎn),公眾話題1985年,英國王子查爾斯準(zhǔn)備耗資10億英磅在倫敦舉行豪華的婚禮。這一消息傳出,立即成為社會(huì)熱點(diǎn),英國老百姓最關(guān)注的話題之一。而精明的商人都絞盡腦汁,想趁機(jī)賺一筆。糖果廠將王子、王妃的照片印在糖果紙和糖果盒上,紡織印染廠設(shè)計(jì)了有紀(jì)念圖案的產(chǎn)品,食品廠生產(chǎn)了喜慶蛋糕與冰淇淋,除此之外還有紀(jì)念章等各類喜慶裝飾品和紀(jì)念品,就連平常無人問津的簡易望遠(yuǎn)鏡,也在婚禮當(dāng)天被圍觀的人群搶購一空,眾多廠家為此大大地賺了一筆。社會(huì)在發(fā)展,熱點(diǎn)會(huì)層出不窮,只要你留心觀察,在你的周圍都有大大小小的熱點(diǎn)和公眾的話題。如：奧運(yùn)會(huì)熱、亞運(yùn)會(huì)熱、足球熱、股票熱、房地產(chǎn)熱等等熱點(diǎn)不斷,你所生活的城市和社區(qū)也會(huì)有局部的熱點(diǎn),如舉辦什么鮮花節(jié)、啤酒節(jié)、旅游節(jié)、經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、申辦衛(wèi)生城市等等熱點(diǎn)及公眾話題。對政治家來說,熱點(diǎn)是政績和社會(huì)繁榮的象征；對普通市民來說,熱點(diǎn)是景象,是熱鬧,是茶余飯后的話題,而對精明的商人來說,熱點(diǎn)就是商機(jī),就是掙錢的項(xiàng)目和題材。抓住熱點(diǎn),掌握題材,獨(dú)居匠心就能掙錢。同時(shí),也注意潛在熱點(diǎn)的預(yù)測和發(fā)現(xiàn),在熱點(diǎn)沒有完全熱起來之前,就有所發(fā)現(xiàn),有所準(zhǔn)備,在別人沒有發(fā)現(xiàn)商機(jī)時(shí),你能發(fā)現(xiàn)商機(jī),就更勝一籌。拿出筆和紙,把你所感受到的當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)和潛在的熱點(diǎn)一一列出,看一看與熱點(diǎn)相關(guān)市場能開發(fā)哪些市場的現(xiàn)實(shí)和潛在需求,這就是你掙錢的著眼點(diǎn),從而編制你的又一份賺錢的目錄。研究社會(huì)難點(diǎn),關(guān)注社會(huì)焦點(diǎn)八十年代初期,外出辦公,經(jīng)商的人普遍感到住宿難、行路難、吃飯難,如今這三難已基本解決,解決這三難的過程,同時(shí),也是商家賺錢的過程。如今,各類個(gè)體飯館滿街都是,解決了吃飯難的問題；各類私營,個(gè)體出租車、小公共、大巴士到處跑,高速公路相繼投入運(yùn)營,飛機(jī)航班不斷增加,火車提速,解決了行路難的問題；各類高中低檔酒店、賓館、個(gè)體旅館如雨春筍的涌現(xiàn),解決了住宿難的問題；舊的社會(huì)難點(diǎn)問題解決了,新的社會(huì)難點(diǎn)還會(huì)出現(xiàn)。比如,不少農(nóng)村出現(xiàn)的賣糧難,城市國有企業(yè)困難、下崗職工就業(yè)難、居民住房難等難點(diǎn)問題,圍繞著上述難點(diǎn)問題的解決,同樣充滿了各種商機(jī),就看你能不能發(fā)現(xiàn)。比如解決農(nóng)村賣糧難,還可以搞糧食出口和糧食深加工等項(xiàng)目。解決國有企業(yè)困難,需要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),優(yōu)化資本結(jié)構(gòu),這就為搞資產(chǎn)經(jīng)營提供了難得的機(jī)遇,盤活資產(chǎn)的過程同時(shí)也是掙錢的過程。為解決下崗職工再就業(yè)興辦一些市場,提供一些必要的服務(wù),發(fā)揮下崗職工的優(yōu)勢,同樣可以掙錢,至于解決住房難搞房地產(chǎn)業(yè)更是一個(gè)前景廣闊的行業(yè)。也許我想到的難點(diǎn)不多,或者說太大,你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)你身邊,你生活的城市或社區(qū)還有這樣那樣小的難點(diǎn),看你能做哪些文章,這又是你的一份賺錢目錄。研究市場的地區(qū)性差異不同的地區(qū)需要不同的產(chǎn)品和市場,地理因素的限制會(huì)帶來不同地區(qū)之間的市場差異。比如外地有些好的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,本地還沒有銷售或開展業(yè)務(wù)。本地一些好的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目在外地還沒有推廣,這就是商機(jī)。比如,在城市里過時(shí)的商品在農(nóng)村不一定過時(shí),也許剛剛開始消費(fèi),在發(fā)達(dá)地區(qū)過時(shí)的商品,也許在內(nèi)地或邊遠(yuǎn)地區(qū)依然暢銷,在農(nóng)村賣不出去的土特產(chǎn)品,也許在城市有廣闊的市場。市場的地區(qū)性差異是永遠(yuǎn)存在的,關(guān)鍵在于你能不能發(fā)現(xiàn),發(fā)現(xiàn)差異并做縮小差異的工作,就是在滿足市場需求,就是掙錢之道。研究生活節(jié)奏變化而產(chǎn)生的市場需求現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快,越來越多的人接受了"時(shí)間就是生命","時(shí)間就是金錢"的價(jià)值觀念?？旃?jié)奏的生活方式必然會(huì)產(chǎn)生新的市場需求,用金錢購買時(shí)間,是現(xiàn)代都市人時(shí)髦選擇。精明的生意人就會(huì)看到這一點(diǎn),做起了各種各樣適應(yīng)人們快節(jié)奏生活需求的生意。比如,在吃的方面,中國人口眾多,隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快,必然要求快餐食品品種更多,數(shù)量更大,服務(wù)質(zhì)量更好,這方面市場拓展不定期大有文章可做；在穿的方面,由于生活節(jié)奏加快,人們偏愛隨意、自然、舒適、簡潔的服裝,非正式重要場合,較少穿著一本正經(jīng)的西服。在行的方面,擁有私家車對先富起來的人人來說已成為現(xiàn)實(shí),出租業(yè)已由城市向鄉(xiāng)村發(fā)展,圍繞著交通和汽車用品市場開展生意,前景也十分廣闊,通信業(yè)迅速崛起,各類通信工具不斷更新,這方面的商品及服務(wù)需求也會(huì)不斷增加。另外,還可以圍繞著適應(yīng)生活快節(jié)奏開展一些服務(wù)項(xiàng)目,如家務(wù)鐘點(diǎn)工、維修工、物業(yè)管理服務(wù)、快遞、送貨服務(wù)、上門裝收垃圾、電話訂貨購物,預(yù)約上門美容理發(fā)、看病治療等都是可以而為的項(xiàng)目。圍繞著生活節(jié)奏加快,圍繞著人們的衣食往行和生活服務(wù)各各方面細(xì)細(xì)想一遍,然后拿出你的筆和紙,寫出與此相關(guān)的賺錢目錄。研究人們生活方式,生活觀念的變化而產(chǎn)生的市場需求人們的溫飽問題解決后,更多地想到的是享受生活,追求個(gè)性完美,圍繞著人們生活方式,生活觀念的改變就會(huì)產(chǎn)生更多新的市場需求。愛美之心,人皆有之。首先追求自身的美,希望能青春永駐,瀟灑美麗,這以收入較高的城市中青年女性最為突出。她們需要各種各樣的美容商品和美容服務(wù)。除了女性,男性也愛美,男人用美容商品,進(jìn)美容院今天也不是新鮮事了。不僅年青人愛美,老年人也愛美。人們不僅追求自身的美,也關(guān)注與自身有關(guān)的美,如自己穿的衣服,用的東西,住的房間等等都會(huì)不斷追求美。圍繞著人們對美的追求做文章,你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場潛力巨大。人們不僅追求美,而且還會(huì)追求"健",身體健康長壽是每個(gè)人良好的愿望,圍繞著人們追求健康長壽的心理也可以大有作為,如現(xiàn)在都市興起的各種健身房、健美俱樂部、乒乓球館、保齡球館等。隨著人們生活水平的提高,這方面的需求還會(huì)增加。人們物質(zhì)生活富裕了,自然要求豐富多彩的精神生活,向人們不斷提供豐富多彩。高雅的精神文化產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)也正形成一種新的產(chǎn)業(yè)。節(jié)假日的增多,人們閑暇時(shí)間增多,走出家門,走出國門到外面世界走走看看的人越來越多,與此相關(guān)的旅游業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展前景也十分廣闊。社會(huì)在發(fā)展,人們的生活觀念、生活方式也在逐漸發(fā)生變化,研究這些變化,研究變化所帶來的現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求,就是你掙錢的著眼點(diǎn)。也許我所羅列的還不全,請你補(bǔ)充,用筆和紙寫下滿足人們生活觀念和生活方式發(fā)展變化而產(chǎn)生需求的賺錢目錄。研究不同消費(fèi)群體不同的需求特點(diǎn)商業(yè)界有句諺言："盯住女人與嘴巴的生意就不會(huì)虧"。的確,如果你不做女士們的生意,那么你的市場空間就很狹小了。尋找掙錢之道,就必須想辦法賺到女士們的錢。在現(xiàn)代社會(huì),女性消費(fèi)市場的范圍日益廣闊。女性已成為家庭日常消費(fèi)品購買的主要決策者和購買者。至于女性專用商品,則基本由婦女自己決策購買的。我國目前有15歲以上的女性3.5億人,其中城鎮(zhèn)15歲以上的女性約有1億左右。因此,研究女性這一消費(fèi)群體的消費(fèi)心理,消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求,開發(fā)女性消費(fèi)品和服務(wù)市場,前景廣闊。兒童是又一重要的消費(fèi)群體。獨(dú)生子女在家庭中處于一種特殊的地位,據(jù)調(diào)查,現(xiàn)在很多已婚青年夫婦收入一半以上是用于子女消費(fèi)的。我國目前14歲以下的兒童約有3.5億,相當(dāng)于美國與日本的人口總和,兒童消費(fèi)品和服務(wù)市場是一個(gè)十分廣闊的天地。除此之外,還可以研究青年消費(fèi)群體,老年消費(fèi)群體,男性消費(fèi)群體等以人的生理的特點(diǎn),和年齡劃分的幾種特殊消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、購買行為、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求,開發(fā)不同群體的消費(fèi)品和服務(wù)市場,不同消費(fèi)群體市場需求的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營和專業(yè)化服務(wù)項(xiàng)目。到此,大家心中已經(jīng)有不少的賺錢目錄了,現(xiàn)在給大家10分鐘時(shí)間,在剛才自己列出的賺錢目錄中,通過選出一個(gè)最具可行的構(gòu)思,然后寫在這張卡片紙上。接下來,跟著我用SWOT分析法來判斷你的企業(yè)是否具有競爭力和贏利能力。PS：人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機(jī)提供了線索。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者善于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。企業(yè)的定位：一流企業(yè)賣文化〔標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)賣項(xiàng)目〔專利三流企業(yè)賣服務(wù)〔技術(shù)四流企業(yè)賣產(chǎn)品〔質(zhì)量五流企業(yè)賣勞力〔勞力思路決定出路,定位決定地位！課題三：檢驗(yàn)企業(yè)想法／SWOT分析有了一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思,但是它能經(jīng)得起推敲嗎？用什么方法來檢驗(yàn)?zāi)?？SWOT分析是判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否具有競爭力和贏利能力的一種好方法：——即優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅分析法。SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅4個(gè)英文單詞第一個(gè)字母的縮寫。把你的企業(yè)構(gòu)思通過這四個(gè)方面的推敲和論證,基本上就能判斷出是否合理。當(dāng)然,還要通過市場的最終驗(yàn)證。優(yōu)勢和劣勢是分析存在于企業(yè)內(nèi)部的你可以改變的因素。機(jī)會(huì)和威脅是你需要了解存在于企業(yè)外部的你無法施加影響的因素。企業(yè)內(nèi)部：優(yōu)勢指企業(yè)的長處；劣勢指企業(yè)的弱勢；優(yōu)勢S<strength>：指你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手的長處。你的產(chǎn)品/服務(wù)比他們都好。的商店地理位置非常好。你和你的員工的技術(shù)水平很高等。劣勢W<weakness>：指你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手的弱點(diǎn)。你的產(chǎn)品/服務(wù)成本高、售價(jià)貴。無力支付廣告費(fèi)用。無力提供足夠好的售后服務(wù)等。企業(yè)外部：機(jī)會(huì)是指周邊地區(qū)存在的對企業(yè)有利的事情；威脅是指周邊地區(qū)存在的對你的企業(yè)不利的事情；機(jī)會(huì)O<opportunity>：指周邊地區(qū)存在的,對你的企業(yè)有利的時(shí)機(jī)、地位、支持和商業(yè)交易對象等。你的產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場份額〔市場占有率。你競爭對手因?yàn)槟撤N原因喪失競爭力。你獲得了新的物美價(jià)廉的代用原料等。威脅T<threat>：威脅與機(jī)會(huì)相反,是指周邊地區(qū)存在的,對你的企業(yè)不利的方面或事情。你的產(chǎn)品/服務(wù)有強(qiáng)大的競爭對手。原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn),顧客日見減少等。SWOT分析的結(jié)果：經(jīng)過SWOT分析,你的企業(yè)構(gòu)思能否實(shí)施的三種取舍：你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲,可以做全面的可行性研究,準(zhǔn)備以此為項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。修改構(gòu)思,使之完善。放棄這項(xiàng)構(gòu)思,另起爐灶。企業(yè)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件,是你無法施加影響的因素。創(chuàng)業(yè)者必須提高捕捉企業(yè)機(jī)會(huì)和預(yù)防環(huán)境威脅的能力。你的企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。優(yōu)勢與劣勢可以相互轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢如果不保持,可以轉(zhuǎn)化為劣勢；而劣勢通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第18頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事<六>：SWOT分析,對照黃亮和李燕的SWOT分析,做《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第31頁做練習(xí)10：《對你的企業(yè)構(gòu)思進(jìn)行SWOT分析》、再翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第32頁做練習(xí)11：《你的企業(yè)構(gòu)思》,然后再分析確定自己的企業(yè)構(gòu)思。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目論證會(huì)：分別說明自己的企業(yè)構(gòu)思,你選的是什么項(xiàng)目,做SWOT分析<優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)>,其他學(xué)員提出質(zhì)疑、指出存在的問題。企業(yè)常遇到的風(fēng)險(xiǎn)與威脅：資金不足缺少核心競爭力思維盲點(diǎn)〔忽略某些影響全局的要素政府政策的調(diào)整；〔價(jià)格調(diào)控、專項(xiàng)治理天災(zāi)人禍的產(chǎn)生；〔自然災(zāi)害、人為災(zāi)害經(jīng)營環(huán)境的惡劣；〔市場機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)移、競爭對手的增加、經(jīng)濟(jì)形勢的惡變經(jīng)營地點(diǎn)的變更；〔房屋拆遷、到期、轉(zhuǎn)移產(chǎn)品質(zhì)量的變異；〔產(chǎn)品質(zhì)量低劣暴光企業(yè)管理的失誤；〔上當(dāng)受騙、企業(yè)被盜業(yè)主自身素質(zhì)導(dǎo)致的違法和犯罪行為。把握優(yōu)勢就是勝利,宏揚(yáng)優(yōu)勢、建優(yōu)勢氛圍、創(chuàng)優(yōu)勢心理、得優(yōu)勢結(jié)果！課題四：準(zhǔn)備好繼續(xù)下去了嗎？將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,企業(yè)構(gòu)思如果通過SWOT分析后有創(chuàng)辦的價(jià)值,那么就以此為基礎(chǔ)制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件"創(chuàng)業(yè)計(jì)劃"。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊》第33頁做練習(xí)12：《你已經(jīng)做好創(chuàng)辦企業(yè)的準(zhǔn)備了嗎？》,決定你是否繼續(xù)參加"創(chuàng)辦你的企業(yè)"培訓(xùn)。測測你是否適合創(chuàng)業(yè)：以下問題答[是]得一分,答[否]則不計(jì)分,請統(tǒng)計(jì)你所得的分?jǐn)?shù)。你是否曾經(jīng)為了某個(gè)理想而設(shè)下兩年以上的長期計(jì)劃,并且按計(jì)劃進(jìn)行直到完成？在學(xué)校和家庭生活中,你是否能在沒有父母及師長的督促下,就可以自動(dòng)地完成分派的工作？你是否喜歡獨(dú)自完成自己的工作,并且做得很好？當(dāng)你與朋友們在一起時(shí),你的朋友是否常尋求你的指引和建議你是否曾被推舉為領(lǐng)導(dǎo)者？求學(xué)時(shí)期,你有沒有賺錢的經(jīng)驗(yàn)？你喜歡儲(chǔ)蓄嗎？你是否能夠?qū)Ｗ⒌赝度雮€(gè)人興趣連續(xù)十小時(shí)以上？你是否有習(xí)慣保存重要資料,并且井井有條條地整理,以備需要時(shí)可以隨時(shí)提取查閱？在平時(shí)生活中你是否熱衷于社區(qū)服務(wù)工作？你關(guān)心別人的需要嗎？不論成績?nèi)绾?你是否喜歡音樂、藝術(shù)、體育以及童軍活動(dòng)課程？在求學(xué)期間,你是否曾經(jīng)帶動(dòng)同學(xué),完成一項(xiàng)由你領(lǐng)導(dǎo)的大型動(dòng),譬如運(yùn)動(dòng)會(huì)、歌唱比賽、畫海報(bào)宣傳活動(dòng)等等？你喜歡在競賽中,看到自己表現(xiàn)良好嗎？當(dāng)你為別人工作時(shí),發(fā)現(xiàn)其管理方式不當(dāng),你是否會(huì)想出適當(dāng)?shù)墓芾矸绞讲⒔ㄗh改進(jìn)？當(dāng)你需要?jiǎng)e人支助時(shí),是否能充滿自信地要求,并且能說服別人來幫助你？當(dāng)你需要經(jīng)濟(jì)支援,是否也能說服別人掏錢給你幫助？你在募款或義賣時(shí),是不是充滿自信而不害羞的？當(dāng)你要完成一項(xiàng)重要的工作時(shí),總是給自己足夠時(shí)間仔細(xì)完成,而絕不會(huì)讓時(shí)間虛度,在匆忙中草率完成？參加重要聚會(huì)時(shí),你是否準(zhǔn)時(shí)赴約？在平時(shí)生活中,你有時(shí)間觀念嗎？你是否能充分運(yùn)用時(shí)間？你是否有能力安排一個(gè)恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境,使你在工作時(shí)能不受干擾,有效率地專心工作？你交往的朋友中,當(dāng)中是否有許多有成就、有智慧、有眼光、有遠(yuǎn)見、老成穩(wěn)重型的人物？你在社區(qū)或?qū)W校社團(tuán)等團(tuán)體中,被認(rèn)為是受歡迎的人物？你自認(rèn)是個(gè)好的理財(cái)人物嗎？當(dāng)儲(chǔ)蓄到一定數(shù)額時(shí),你是否能想出好的生財(cái)計(jì)劃,錢滾錢,賺出更多的利潤來？你愿意為錢辛苦工作嗎？錢對你重要嗎？你是否可以為了賺錢而犧牲個(gè)人娛樂？你有足夠責(zé)任感為自己完成的工作負(fù)起責(zé)任嗎？你是否總是獨(dú)自挑起責(zé)任的擔(dān)子,徹底了解工作目標(biāo)并認(rèn)真執(zhí)行工作？你在工作時(shí),是否有足夠的耐心與耐力？你是否能在很短的時(shí)間內(nèi),結(jié)交許多新朋友？你是否能使新朋友對你留下深刻的印象？參考性結(jié)論：0至5分:你目前并不適合創(chuàng)業(yè),應(yīng)當(dāng)訓(xùn)練自己的技術(shù)與專業(yè)能力。6至10分：你需要在旁人的指導(dǎo)下去創(chuàng)業(yè),才有創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)。11至15分：你非常適合自己創(chuàng)業(yè),但是在所有[否]的答案中,你必須分析出自己的問題加以糾正。16至20分：你個(gè)性中的特質(zhì),足以使你從小事業(yè)慢慢開始,并從妥善管理中獲得經(jīng)驗(yàn),成為成功的創(chuàng)業(yè)者。21至24分：你有無限的潛能,只要懂得掌握時(shí)機(jī)和運(yùn)氣,你將是未來的商業(yè)巨子。祝你成功！第二步小結(jié)：走完了第一、第二步,要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè),如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思,也就是要能選出一個(gè)好的企業(yè)項(xiàng)目。第三步評(píng)估你的市場教學(xué)目的：掌握評(píng)估市場、市場營銷知識(shí)；了解你的顧客。知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購買習(xí)慣了解你的競爭對手；知道了解競爭對手的重要意義。確定競爭對手的主要特點(diǎn)。制定市場營銷計(jì)劃；知道市場營銷對實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。知道市場營銷的4P原理。能夠制定自己的市場營銷計(jì)劃。制定市場營銷計(jì)劃；知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。估計(jì)企業(yè)的銷售額。教具：多媒體、白板、掛紙等教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)授課內(nèi)容：通過前幾天的學(xué)習(xí),我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思?，F(xiàn)在,我們將要學(xué)習(xí)市場營銷的知識(shí),衡量我們將要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。沒有顧客,你的企業(yè)就會(huì)倒閉。如果你解決了顧客的問題,滿足了他們的需要,你的企業(yè)就有可能成功。這樣我們就需要先了解什么是市場營銷。市場營銷--企業(yè)圍繞滿足顧客需求,獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動(dòng)。銷售只是營銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作,包括推銷商品或收定單。營銷與銷售的區(qū)別：銷售營銷依賴經(jīng)驗(yàn)依賴于市場調(diào)研了解不同個(gè)性的買主從目標(biāo)市場入手進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)間用于面對面的促銷上時(shí)間用于計(jì)劃工作上從短期考慮從長期考慮目的在于促進(jìn)銷售目的在于獲得市場份額并賺取利潤市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向,是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷等于創(chuàng)造！買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售!市場調(diào)研：通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提。調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的,企業(yè)成立后,調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系:人口多但收入低,購買力差,則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少,購買力雖然高,也不能成為很大的市場；只有人口多,顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高,才能成為一個(gè)有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求,不能引起人們的購買欲望,購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。了解顧客的意義:解決顧客的問題,滿足他們的需要,他們就會(huì)帶給你更多營業(yè)額和利潤,你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。經(jīng)營思路改變：怎么賺錢？我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……即便是買同一件商品的目的也不一樣,例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場!識(shí)別顧客：PS：不能把自己的需求想象成顧客的需求。案例：獨(dú)具匠心搶市場北京有一家飯店,地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū),但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向,變不利為有利,打出以下幾個(gè)特色：特色一：飯店與附近的農(nóng)場合作,開辟近萬畝無公害菜地,從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品,這樣,極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢,在飯店附近開辟了果園、魚塘,這樣,賓客如有興致,便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗,也可以自由垂釣,享受田園風(fēng)光。特色三：打破一般宴席的法規(guī)戒律,不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品,如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌,使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出,深受賓客的歡迎,該飯店的入住率顯著提高。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查：市場營銷其中極重要的一項(xiàng)工作是開展市場調(diào)查,通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提,市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩個(gè)方面的情況,一是了解你的顧客,二是了解競爭對手。你的顧客——誰將買你的產(chǎn)品和服務(wù)？你要滿足的特定顧客需求是什么？顧客有多少？你的競爭對手——有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需求？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？你的產(chǎn)品和服務(wù)——應(yīng)怎樣去滿足顧客？通常來講,創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向〔例如,我有一個(gè)親戚在一個(gè)生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)負(fù)責(zé)人,他可以提供環(huán)保日用品給我銷售,那么我就想利用這個(gè)資源開一個(gè)環(huán)保日用品專賣店。二是以顧客為導(dǎo)向〔根據(jù)顧客的需求,做好營銷計(jì)劃美國心理學(xué)家馬斯洛提出,人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類,依次由較低層次到較高層次。自我實(shí)現(xiàn)尊重需要社交需要安全需要生理需要生理上的需要<Physiologicalneeds生理上的需要是人們最原始、最基本的需要,包括吃穿住等,是人們學(xué)習(xí)工作之前的基本保證,也是推動(dòng)人們行動(dòng)的最基本動(dòng)力。安全上的需要〔saftyneeds>在生理上的需求基礎(chǔ)上人們會(huì)進(jìn)一步考慮自己的居家安全、工作環(huán)境安全、財(cái)產(chǎn)安全等,希望免于災(zāi)難、希望未來得到保障的需要。社交的需要<Socialneeds>社交的需要是與自己生活周邊的人及工作接觸中交際的需求,是指個(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷、愛護(hù)、理解,可以延伸為是對友肯定、信任、鼓勵(lì)需要。尊重的需要<Esteemneeds>人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位,要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信,受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為,尊重需要得到滿足,能使人對自己充滿信心,對社會(huì)滿腔熱情,體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。自我實(shí)現(xiàn)的需要<Self-realization>自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。一個(gè)精神上健康、成熟,正在實(shí)現(xiàn)自我完善的個(gè)體,他的基本需求已得到滿足,因而為超越性需要所驅(qū)動(dòng),成為存在價(jià)值的積極追求者。這種類型的人的特征,包括創(chuàng)造力、睿智、情感的自發(fā)性,以及對工作的熱忱等。收集顧客信息的方法：劃定調(diào)查范圍〔確定目標(biāo)客戶地域明確調(diào)查對象〔確定潛在顧客群體確定調(diào)查內(nèi)容〔確定市場調(diào)查主題直接進(jìn)入市場〔親臨現(xiàn)場實(shí)際考察多方搜尋信息〔多渠道多途徑收集確定調(diào)查內(nèi)容和對象、內(nèi)容就是自己企業(yè)準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品在競爭者商家的銷售情況〔數(shù)量和價(jià)格；是在企業(yè)的經(jīng)營地區(qū)有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要〔也就是還有哪些產(chǎn)品/服務(wù)、還有值得提供的空間；供應(yīng)商供貨的情況〔比較價(jià)格、能否及時(shí)供貨、信譽(yù)、質(zhì)量、品種是不是豐富等等。列出需要調(diào)查的內(nèi)容確定一定數(shù)量的調(diào)查對象〔多少家競爭對手、訪問多少個(gè)潛在顧客并從他們那里獲得各種所需要的數(shù)據(jù)。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第3頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事〔七調(diào)查顧客需求,看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？顧客在您心中是什么？"顧客就是上帝"的含義？以顧客的高興和滿意為最高原則。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。<笑臉、好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分>永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人,凡事都可以商量的人。服務(wù)顧客的價(jià)值：保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%,而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%?？蛻糁艺\度下降5％,企業(yè)利潤則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn),可能使企業(yè)利潤增長85％。企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦,顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。不同層次服務(wù)的作用：基本服務(wù)--讓顧客無怨言附加服務(wù)--提升滿意度超出期待服務(wù)--建立忠誠度失去顧客的最常見原因：你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們愿意接受的價(jià)格；你不能尊重地對待他們。PS：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！處理顧客不滿的原則：不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實(shí),尋求解決之道。權(quán)威人士指出："98%～99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的"。尊重顧客的感覺。顧客在購物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力,企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。處理的時(shí)間越早效果越好。曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店,其總裁創(chuàng)造了所謂的"1-10-100"服務(wù)法則。我們不會(huì)因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的評(píng)論改變我們,我們只會(huì)因?yàn)榭蛻舳淖儯?-馬云請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第63頁,先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查,在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫,練習(xí)1：《你的企業(yè)構(gòu)思》〔把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下。練習(xí)2：《確定你的顧客》〔把你的企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)記下來,充實(shí)你的企業(yè)構(gòu)思。課題二：了解你的競爭對手競爭的重要性：在非洲的草原上……競爭無處不在,競爭帶來壓力,而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人無法逃避競爭,只能在競爭中成長！培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的！為什么要了解你的競爭對手?你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足,你才能做到知己知彼,百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置,正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！競爭對手與我們是什么關(guān)系？案例：沒有單獨(dú)的贏家鎮(zhèn)中心有一條繁華街道,街上有張三開的羊湯館,對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?味道極好,遠(yuǎn)近聞名,每天食客云集,把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑,張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?聊問其燒餅生意如何。李四笑答"托張哥羊湯之福,我家的燒餅賣得也不錯(cuò),每月能掙上兩千元吧"。張三回走,愈想愈不平,心道"我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè),全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千,而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊,相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧"。心有不甘的張三又添人手,在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎,進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅,喝張三的羊湯。氣惱之下,張三立下店規(guī)"凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！"這下可好,顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五,重新裝修店鋪改賣混沌,和李四精誠合作,從此顧客吃李四的燒餅,喝王五的混沌,又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。不要簡單地把競爭對手視為敵人,他們還是:共同營造市場的朋友促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師沒有壓力就沒有動(dòng)力,沒有競爭就沒有精英！一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競爭對手來體現(xiàn),對手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！競爭其實(shí)是在對手的幫助下提高自己的聰明程度,害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手！優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！那么,通常情況下了解競爭對手的相關(guān)信息,主要包括：競爭對手企業(yè)一般情況〔如：我們的競爭對手有哪些？他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？競爭對手的企業(yè)特點(diǎn)〔比如：他們的企業(yè)坐落在地價(jià)昂貴還是便宜的地方？他們設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢,本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場,他們會(huì)有什么樣的反應(yīng)？如果他們?nèi)浩鸱磽?本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來？除了教材中提示的10項(xiàng)內(nèi)容外,還要了解競爭對手什么內(nèi)容？<頭腦風(fēng)暴>了解競爭對手通常的步驟是：確定競爭對手的范圍〔地域范圍確定競爭對手的對象〔對手姓名確定競爭對手的信息〔信息內(nèi)容確定搜集信息的方法〔同了解你的顧客通過對競爭對手的了解,我們要掌握：市場需求和供給兩方面的信息明確自己在本行業(yè)中的位置向競爭對手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營了解競爭對手的方法：通過競爭對手的顧客進(jìn)行。通過競爭對手的員工進(jìn)行。通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行。利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋。利用親朋好友去了解對手的信息以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。通過調(diào)查了解競爭對手的相關(guān)信息后,我們可以運(yùn)用SWOT分析法,看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第5頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事〔八收集競爭對手的信息,黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對手？對競爭對手信息綜合分析：運(yùn)用SWOT分析法,看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？怎樣和競爭對手相處？肯定對方的價(jià)值向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)與對方合作在競爭中壯大自己使用正當(dāng)手段競爭"三贏"才是真正的好！競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)？要有全局和長遠(yuǎn)眼光：對競爭對手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí),但如果不迅速解決,將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第65頁,完成練習(xí)3：《確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析》〔記下你的企業(yè)的潛在競爭者的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。對競爭對手作SWOT分析：再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思,充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思,如果你沒有多少優(yōu)勢,從新考