鄭州永恒理想公元項目18年年度營銷策略方案

永恒·理想公元2018年營銷方案謹呈：永恒集團Part2.2017年銷售回顧Part1.整體市場研判Part3.2018年任務(wù)目標Part4.2018年營銷策略Part5.2018年營銷執(zhí)行報告目錄：Contents整體市場研判2017年整體市場研判2017年鄭州市場銷售表現(xiàn)寫字樓市場分析公寓市場分析近期車位調(diào)研2018年市場研判Part.1整體市場研判—整體市場分析新時代賦予新時代三個層面的意義，這是中國發(fā)展新的歷史方位新思想開創(chuàng)性地提出了新時代中國特色社會主義思想并全面闡述了新時代堅持和發(fā)展中國特色社會主義的14個基本方略新使命十九大報告指出新時代中國共產(chǎn)黨的歷史使命，要進行偉大斗爭，建設(shè)偉大工程，推進偉大事業(yè)，實現(xiàn)偉大夢想新征程在新時代中國特色社會主義發(fā)展兩個階段的戰(zhàn)略安排，開啟了中國特色社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的新征程住建部部長王蒙徽：堅持“房子是用來住的”的定位，以滿足新市民需求為主要出發(fā)點，以建立購租并舉的住房制度為主要方向，以市場為主滿足多層次需求，以政府為主滿足基本保障，綜合運用金融、土地、財稅、投資、立法等手段推進房地產(chǎn)長效機制的建立；房地產(chǎn)稅作為長效調(diào)控機制的重要內(nèi)容之一，要按照“立法先行、充分授權(quán)、分步推進”的原則，推進房地產(chǎn)稅立法和實施。依法調(diào)控房地產(chǎn)習(xí)近平主席在19大報告中指出，完善促進消費體制機制，增強消費對經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性作用;重新定義當前社會主要矛盾（人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾）。意味著經(jīng)濟發(fā)展從重數(shù)量向重質(zhì)量轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注社會貧困群體在改善民生方面提出：鼓勵勤勞守法致富，擴大中等收入群體，增加低收入者收入，調(diào)節(jié)過高收入，取締非法收入。履行好政府再分配調(diào)節(jié)職能，加快推進基本公共服務(wù)均等化，縮小收入分配差距。房價過高對于居民的消費能力有較大的“擠出效應(yīng)”，容易造成內(nèi)需潛力不足的情況。多元的住房供應(yīng)體系，既能保障這些人群的住房需求，又能整體提高社會的消費能力和水平。保障內(nèi)需對于房地產(chǎn)市場，“依法治國”側(cè)重使用立法手段推進房地產(chǎn)長效機制的建立，“保障內(nèi)需”既保障不同群體住房需求，又通過內(nèi)需帶動經(jīng)濟穩(wěn)定增長中央定調(diào)：“十九大”習(xí)近平發(fā)言報告中提出“新時代”、“新使命”、“新思想”、“新征程”，這“四新”理念定調(diào)未來五年社會和經(jīng)濟發(fā)展模式；突出強調(diào)“依法治國”和“保障內(nèi)需”兩大措施。整體市場研判—整體市場分析貨幣政策：以宏觀審慎管理政策為主，傳統(tǒng)的降準、降息將不再作為首要調(diào)節(jié)工具；金融：規(guī)范和界定地方政府融資平臺與國企的債務(wù)關(guān)系，未來三四線城市將成為債務(wù)杠桿率提升的主要區(qū)域行業(yè)治理：確定同業(yè)、理財、表外三個重點領(lǐng)域要集中精力整治房地產(chǎn)泡沫、交叉金融、地方政府債務(wù)等；金融監(jiān)管：金融監(jiān)管將會繼續(xù)加嚴，同時抵御外部沖擊風(fēng)險銀行端資金的可獲得性將下降全力確保資本市場平穩(wěn)運行，確?！吧a(chǎn)”安全，證監(jiān)會劉士余表示減少甚至?xí)和PO的方法，力圖穩(wěn)定市場，取得過時點性的效果。但長遠來看，并未解決資本市場長期穩(wěn)健發(fā)展的機制性問題財政部肖捷表示：財政赤字主要是用于減稅降費和保障重點領(lǐng)域的支出，既支持推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，也適度擴大總需求；PPP在中國還處于探索階段，其發(fā)展需要過程；合理安排地方新增的債務(wù)規(guī)模堅持已經(jīng)確定的耕地紅線絕不能突破，堅持已經(jīng)劃定的城市周邊永久基本農(nóng)田絕不能隨便占用房地產(chǎn)調(diào)控：堅持房子是用來住的不是用來炒的定位，堅持分類調(diào)控，因城因地施策，長期制定長效機制；租賃/保障住房：加快研究和制定“住房租賃管理條例”，政府主導(dǎo)保障性住房，降低保障房開發(fā)成本央行銀監(jiān)證監(jiān)財政國土住建轉(zhuǎn)變調(diào)控手段防范金融風(fēng)險加強治理確保資本市場穩(wěn)健發(fā)展對各領(lǐng)域的治理與監(jiān)管力度繼續(xù)加強適度安排地方債務(wù)規(guī)模用于支持供需兩端發(fā)展堅持底線不突破制定房地產(chǎn)長效機制；租購并舉，多渠道保障金融政策：貨幣政策持續(xù)收緊，堅持供給側(cè)改革，適度擴大內(nèi)需，明確住房屬性，建立房地產(chǎn)市場長效機制，行業(yè)將面臨系列升級、調(diào)整。轉(zhuǎn)變調(diào)控手段防范金融風(fēng)險對各領(lǐng)域的治理與監(jiān)管力度繼續(xù)加強整體市場研判—整體市場分析

2017年3月17日2017年5月2日2017年2月10日2017年5月2日2017年5-6月2017年6月27日商品房聯(lián)合檢查組針對九大類違規(guī)行為進行檢查2017月10日2017年11月限購政策松口可補交社保限購政策收緊購房不得補交個稅、社保鄭州再限購擴大限購區(qū)域，3年內(nèi)不得出售鄭州再限購細則出臺政府限價備案價不能高于2016年10月份房價十九大召開“房子是用來住的，不是用來炒的”新定位信貸收緊貸款利率上浮2017年8月2017年7月住房租賃租售同權(quán)成品住宅2018年起將施行成品房交付限購政策：限購政策持續(xù)升級，“房住不炒”成為未來房地產(chǎn)發(fā)展的主基調(diào)。整體市場研判—整體市場分析

調(diào)控力度：三部門聯(lián)合召開房地產(chǎn)工作座談會，定調(diào)18年樓市政策調(diào)控力度不放松大力發(fā)展住房租賃市場三部門聯(lián)合釋放信息，強調(diào)“堅持房子是用來住的、不是用來炒的”，并提出五條具體要求1加大對新市民的公租房保障力度2因地制宜發(fā)展共有產(chǎn)權(quán)住房3繼續(xù)推進城鎮(zhèn)棚戶區(qū)改造4加強城鄉(xiāng)統(tǒng)籌和區(qū)域協(xié)調(diào)5要加強金融管理，平衡好房地產(chǎn)業(yè)與其他行業(yè)的資金配置，防止資金違規(guī)流入房地產(chǎn)會議從六個方面強調(diào)，要保持調(diào)控政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性1完善土地供應(yīng)管理，提高租賃住房和共有產(chǎn)權(quán)住房供地比例，防止高價地推漲房價2引導(dǎo)住房需求合理分布，加快疏解人口過多、房價過高特大城市的部分城市功能，促進大中小城市互聯(lián)互通，帶動周邊中小城市、縣城和小城鎮(zhèn)的發(fā)展3大力整頓規(guī)范市場秩序，堅決打擊投機炒作，凈化市場環(huán)境4研究建立房地產(chǎn)統(tǒng)計和市場監(jiān)測預(yù)警指標體系，加強對地方穩(wěn)定房地產(chǎn)市場工作的評價考核和約談問責(zé)5堅持調(diào)控目標不動搖、力度不放松6三部委向社會釋放堅持房地產(chǎn)調(diào)控的目標信號，是落實十九大報告提出的讓住房回歸居住屬性的重要舉措，在供給端，要堅持“房子是用來住的、不是用來炒”的定位，通過各種手段減少房地產(chǎn)的投機和投資屬性，降低金融杠桿等。這要求必須加強金融管理，平衡好房地產(chǎn)業(yè)與其他行業(yè)的資金配置，防止資金違規(guī)流入房地產(chǎn)。在需求端，要加大對新市民的公租房保障力度。對于那些沒有能力購房的外來者，政府有責(zé)任向他們提供保障性質(zhì)的居住條件。此次會議向市場傳遞了中央進行地產(chǎn)調(diào)控的意志不會動搖的信號。會議是在十九大之后、中央經(jīng)濟工作會議之前，具有重要的指導(dǎo)性意義，可以視為明年房地產(chǎn)市場調(diào)控的定調(diào)。背景：11月21日住建部、國土資源部、中國人民銀行在湖北武漢召開部分省市房地產(chǎn)工作座談會，部署近期房地產(chǎn)工作。會議提出，把穩(wěn)定房地產(chǎn)市場、化解泡沫風(fēng)險作為重中之重，引導(dǎo)好市場預(yù)期，防止出現(xiàn)大起大落。要切實防范化解房地產(chǎn)風(fēng)險，堅持調(diào)控目標不動搖、力度不放松，不能有任何“喘口氣、歇歇腳”的念頭。整體市場研判—2017年市場動態(tài)商辦市場：2017年11月商辦物業(yè)無新增供應(yīng)，成交近6萬㎡，均價12038元/㎡，價格有所回落；成交區(qū)域主力為鄭東新區(qū)、經(jīng)開、金水區(qū)，價格以東區(qū)為首，其次金水區(qū)。2015.1-2017.11鄭州市區(qū)寫字樓用房月度量價2017年11月鄭州市區(qū)寫字樓用房區(qū)域供求市內(nèi)八區(qū)月度寫字樓項目成交面積TOP5(金額：萬元，面積：萬㎡，均價：元/㎡)排名項目名稱區(qū)域面積（萬㎡）金額（萬元）套數(shù)均價（元/㎡）1美景美地麟洲經(jīng)開區(qū)1.4484128158452永和龍子湖廣場鄭東新區(qū)0.63874228139423正弘城金水區(qū)0.621029549165834雅寶東方國際廣場鄭東新區(qū)0.3672656202025綠地新都會鄭東新區(qū)0.3662611917560市內(nèi)八區(qū)寫字樓11月整體均價12038元/㎡整體市場研判—2017年市場動態(tài)商辦市場：商辦市場存量下降，2017年11月辦公存量為140.93萬㎡，存量較上月有所下降，去化周期為32.4個月，市場壓力較大。整體市場研判—2017年市場動態(tài)8092015-2017年半年度鄭州公寓供銷價走勢2015-2017年半年度鄭州公寓存量及去化周期走勢87914875328358932810595200006000400020

06040100

8012023

6上半年37

10下半年

2622上半年100

下半年

5649上半年201520162017供應(yīng)面積：萬㎡成交面積：萬㎡均價：元/㎡7710459

11106947374

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1202015.62015.122016.62016.122017.6庫存：萬㎡半年均去化周期1年均去化周期

鄭州市公寓市場：

2017上半年公寓供應(yīng)49萬㎡，成交56萬㎡，供銷兩旺，整體表現(xiàn)供不應(yīng)求，且與15、16年同期相比，漲幅明顯，整體均價10595元/㎡，為近三年最高。

鄭州市公寓市場存量與去化：

近兩年公寓庫存跌宕起伏，但整體相對穩(wěn)定，截止2017年6月末，公寓市場剩余累計存量106萬㎡，較上半年末略有下降，但去化周期受近半年月均去化走低影響，略有上漲，當前半年均去化周期約11個月。公寓市場：鄭州公寓市場熱度持續(xù)升溫，供銷兩旺，整體表現(xiàn)供不應(yīng)求，且與2015、2016年同期相比漲幅明顯，均價首次破萬；庫存較上年末雖有下降，但受近半年月均去化走低影響，去化周期有所回升。整體市場研判—2017年市場動態(tài)鄭州八大區(qū)公寓庫存量：鄭州市八大區(qū)公寓存量為102.19萬㎡，去化周期達到9.4個月；主城區(qū)公寓市場月度成交：成交下降；8月公寓成交10.31萬㎡，環(huán)比-4%，同比+490%；主城區(qū)公寓市場去化速度：鄭州公寓市場在16年以前，公寓成交量慘淡，自16年2月起，公寓成交量逐步上升，16年9月住宅限購后，公寓去化速度猛增，16年12月達到頂峰超20萬㎡。17年公寓市場回歸平穩(wěn)，1-4月平均去化速度9萬㎡/月，5-8月平均去化速度10萬㎡/月。整體市場研判—2017年市場動態(tài)公寓市場：2017年11月供應(yīng)受個案拉升漲幅明顯，成交有所回落，供銷差拉大；供應(yīng)17萬㎡，主要集中在金水區(qū)；成交6萬㎡，主要集中在二七區(qū)，均價12004元/㎡。2015.1-2017.11鄭州市區(qū)公寓用房月度供求2017年11月鄭州市區(qū)公寓用房區(qū)域供求市內(nèi)八區(qū)月度公寓項目成交面積TOP5(金額：萬元，面積：萬㎡，均價：元/㎡)排名項目名稱區(qū)域面積（萬㎡）金額（萬元）套數(shù)均價（元/㎡）1亞新橄欖城二七區(qū)0.748316195111712萬科城高新區(qū)0.576273153110273錦繡山河二七區(qū)0.45483697106754萬科美景龍門管城區(qū)0.456054113135425正商書香銘筑鄭東新區(qū)0.4263586115004市內(nèi)八區(qū)公寓11月整體均價12004元/㎡恒祥百悅城11.8萬㎡整體市場研判—2017年市場動態(tài)政策篇土地市場方面，11月市內(nèi)八區(qū)土地市場供應(yīng)為主，住宅用地成交較少，成交量大幅下滑；郊縣市場火熱，遠洋地產(chǎn)競得龍湖鎮(zhèn)一宗住宅用地，恒大溢價摘得新鄭市2宗住宅用地，正式落戶新鄭；商品住宅市場本月受行業(yè)環(huán)境影響，供銷量環(huán)比變化不大，繼續(xù)處年內(nèi)低位，價格漲幅放緩；年底降至，隨著行業(yè)大檢查的結(jié)束及房企完成年度目標壓力的推動，各項目推售節(jié)奏將進一步加快，市場熱度將有所回溫；但目前政策環(huán)境趨嚴，備案成交有限，價格將持續(xù)維穩(wěn)區(qū)間、窄幅波動。三部門聯(lián)合釋放信息，強調(diào)“堅持房子是用來住的、不是用來炒的”，定調(diào)18年樓市調(diào)控力度不放松；11月份多城市出臺關(guān)于租賃市場政策支持文件，鄭州作為住房租賃試點城市，積極出臺相關(guān)租賃政策；鄭州及省內(nèi)多地市出臺人才新政，旨在吸納高層次人才，為建設(shè)國家中心城市提供支撐。市場篇整體市場研判—寫字樓市場分析項目位置價格（元/㎡）銷售狀態(tài)面積區(qū)間（㎡）優(yōu)惠推廣情況永和龍子湖廣場鄭東新區(qū)平安大道和博學(xué)路交叉口東13900在售88-420全款90折，按揭92折戶外大牌，候車廳正商四大銘筑鄭東新區(qū)博學(xué)路和龍子湖南路交叉口13500在售105-400全款和按揭全部96折安居客、搜房網(wǎng)局外鄭東新區(qū)平安大道和博學(xué)路交叉口15000在售53-163全款98折，按揭99折拓客，戶外大牌綠地新都會鄭東新區(qū)金水東路和東風(fēng)東路交匯處17500在售140-320全款97折，按揭99折網(wǎng)絡(luò)升龍廣場鄭東新區(qū)東風(fēng)東路和廣場南路交叉口15500在售227-660全款96折，按揭98折無蘭德中心金水區(qū)花園路和農(nóng)業(yè)路交叉口18000在售110-281全款98折，按揭99折無建業(yè)凱旋廣場金水區(qū)花園路和農(nóng)科路交叉口17000在售180-381全款95折，按揭97折微信和網(wǎng)絡(luò)正弘城金水區(qū)東風(fēng)路和花園路交匯處16500在售89-260全款94折，按揭95折戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)主城區(qū)無新寫字樓項目入市，在售項目都是尾盤。備注：龍子湖片區(qū)國家對大數(shù)據(jù)和證券類企業(yè)有扶持，滿足條件的企業(yè)可申請國家補貼，物業(yè)合同金額的10%，最高2000萬。整體市場研判—寫字樓市場分析四大銘筑：位于鄭東新區(qū)博學(xué)路和龍子湖南路交叉口，四個地塊，目前在售木華占地2.35萬㎡，建面19.9萬㎡，博雅占地3.1萬㎡，建面23.4萬㎡。業(yè)態(tài)為寫字樓+商業(yè)+公寓，目前成交均價13500萬元/㎡。正商四大銘筑開發(fā)商河南宏光正商置業(yè)有限公司物業(yè)河南正商物業(yè)管理有限公司，物業(yè)費商辦9.8元位置鄭東新區(qū)：博學(xué)路和龍子湖南路交叉口北200米占地面積2.3萬/3.1萬㎡建筑面積19.9萬/23.4萬㎡容積率4.99/5.99綠化率30%樓盤詳情共4期，一期學(xué)府廣場2016年已交房，2期環(huán)湖國際售罄，三期木華廣場，公寓和商辦，3#樓商辦18層，層高3.7米，四期博雅廣場，4#商辦15層，層高3.7米。商辦面積區(qū)間105-381平方。銷售情況截至目前剩余寫字樓10套散戶，2個整層，成交均價13500元/㎡。優(yōu)惠商辦按揭和全款都是4個點優(yōu)惠其他說明木華2017年7月交房，博雅預(yù)計2018年12月交房。商辦精裝。整體市場研判—寫字樓市場分析永和龍子湖廣場：位于鄭東新區(qū)平安大道和博學(xué)路交叉口東200米，占地3萬㎡，建面38.9萬㎡，業(yè)態(tài)為酒店+商業(yè)+寫字樓?，F(xiàn)寫字樓在售，整層4200㎡，散戶82-420㎡，成交均價13900元/㎡。永和龍子湖廣場開發(fā)商河南省永和置業(yè)集團有限公司物業(yè)鄭州派鉑利物業(yè)管理有限公司，物業(yè)費：暫時未定位置鄭東新區(qū)：平安大道和博學(xué)路交叉口東200米。占地面積3萬㎡建筑面積38.9萬㎡容積率9.09綠化率21.20%樓盤詳情共1期，A和B兩座塔，36層，1-5層底商，6-36層有商辦、SOHO和酒店（自持）。銷售情況15層以下散售，剩余房源14套，高區(qū)大部分整層賣，剩余一個整層，三個半層。散戶面積區(qū)間82-420㎡，整層4200㎡左右，成交均價15000元/㎡。優(yōu)惠按揭8個點，全款10個點其他說明預(yù)計2018年6月交房，商辦毛坯。整體市場研判—公寓市場分析龍匯國際碧源月湖利達國賓中心名門翠園華爾中心永和龍子湖中央廣場正商濱河銘筑光之谷萬科榮譽鑫苑鑫都匯中信廣場

萬科民安星辰升龍?zhí)靺R廣場萬科城公園道1號

綠地璀璨星座

正弘高新數(shù)碼港

瀚海海尚

物華國際翰林國際城謙祥萬和城正商創(chuàng)富欣城

新合鑫紫荊之星

正商匯都中心

正商華鉆

錦榮中心5區(qū)亞星錦繡山河錦和廣場

萬科譽清華城·華貿(mào)中心

經(jīng)開萬錦城

永威V尚美景麟起城

海亮?xí)r代ONE

在售未售售罄美景芳華綠都廣場公寓項目集中于三環(huán)和四環(huán)之間，三環(huán)內(nèi)在售項目13個；三環(huán)和四環(huán)之間在售18個，市場存量103萬方。整體市場研判—公寓市場分析序號區(qū)域項目名稱總套數(shù)主力戶型（㎡）梯戶比層高(m)精裝/毛坯單雙氣首開時間公寓體量（萬㎡）已銷售體量（萬㎡）18年預(yù)計推貨量（萬㎡）當前價格（元/㎡）分銷經(jīng)濟人渠道1金水區(qū)海亮?xí)r代ONE783346T493毛坯單氣7月8日公寓LOFT開盤，8月6日商鋪開盤2.720.712000無67435—456T2456.52.5415000無2恒祥百悅城12256013T353.7簡裝雙氣無9.15.1415000暫定無8755013T353簡裝20217000暫定無3華爾中心93435/458T413.2精裝單氣無3.573.57016000電商（交5000優(yōu)惠4%）4永恒理想公元310026、34、45、588T543.1毛坯單氣無4/4/未定5名門翠園182019-4511T653.2毛坯單氣（暖氣）4#loft開盤、2#SOHO開盤，時間未定3.503.5——無72039-659T425000——無6康橋鉑舍1800（暫定）30-40————精裝修單氣暫未定6060——7明天casacasa520037~40——3,4.5平層精裝單氣10月份售樓處開放22——22————8清華·星里程140040左右16T733未知雙氣預(yù)計8月入市606————30060左右7T245.09202————9高新區(qū)保利文化廣場3174平層：26-35LOFT:40-534T48，2T24，8T49平層:3.6loft:4.49精裝——預(yù)計12月底開盤6——6————10公園道1號734255T423毛坯1#單氣、3#雙氣7.29入會，8.19認籌，9.9開盤2.32.3010700無406655T1431.661.66011500無12高新數(shù)碼港672407T323.6毛坯單氣7月15日開盤3.121.111800后傭模式（約100套）013萬科城小世界2636套21-474T31，4T272.9精裝單氣無7.90953.90954平層9700，loft12000無14D+公寓——29-51㎡公寓3.1復(fù)式5.2毛坯單頁——2.16660.166623600450050%15祝福紅城300605T203.9m毛坯單氣預(yù)計18年初認籌1.801.8--16鄭東新區(qū)國控東宸5412#284T324.5毛坯單氣9.16會員升級12月開盤，具體時間未定2未推2待定無1693#773T104.51.1未推1.1待定無17正商書香銘筑134866、713T14，165.05毛坯雙氣無9.43.55.915300無18萬科譽2160225T363精裝單氣9.17loft開盤、11月25日花YOUNG樣板間開放4.914.70.2118000萬科渠道中心429LOFT32、654T244.52.041.60.4420000萬科渠道中心19新田印象2400376T324.5m毛坯單氣無16016待定無20鄭東商業(yè)中心2108loft33-45loft4T31loft4.5毛坯無10月1日入會8待售8待定整合分銷成交提成2個點+1萬鄭州主城區(qū)在售公寓據(jù)不完全統(tǒng)計項目達43個

，庫存超160萬方，整體去化壓力較大。整體市場研判—公寓市場分析序號區(qū)域項目名稱總套數(shù)主力戶型（㎡）梯戶比層高(m)精裝/毛坯單雙氣首開時間公寓體量（萬㎡）已銷售體量（萬㎡）18年預(yù)計推貨量（萬㎡）當前價格（元/㎡）分銷經(jīng)濟人渠道21經(jīng)開區(qū)浩創(chuàng)優(yōu)尚918loft33LOFT6T32loft4.5精裝單氣（暖氣）暫定3.203.2暫定無22美景·芳華170041-532T145.09精裝單氣開盤、加推163131680021世紀23美景美地麟洲166338-456T406T413.2精裝無3.5日開盤85.12.99000標點與售樓部政策一致24正商匯航銘筑319043-674T284.5/5.1毛坯單氣近期售樓開放（時間待定）11.45.75.70025經(jīng)開萬錦城2516平層21、37loft36、56平層5T30loft5T28平層3.2loft5.08毛坯單氣（暖氣）無7.13616.83610.3平層13500元/㎡loft16500元/㎡無26中原區(qū)宏江溢彩年華200334T204.5毛坯單氣無0.77——0.77————27華強城市廣場16005617T403.1毛坯單氣9.9加推6.65.21.410200無28升龍?zhí)靺R廣場100640.425T285.05毛坯單氣無2.520.513041無29萬科民安星辰173921/285T46戶2.9精裝單氣11月11日樣板間開放4.3無4.3待定無30旭瑞和昌城市之光34235-554T152.9精裝雙氣9.27開盤342342014500金屋、尚城31二七區(qū)鄭州綠地城1082LOFT531T811T654.5毛坯無17/9/16全城派發(fā)飲用水計劃5.305.39000無33嵩山路新公館1466289T1243.2平層精裝loft毛坯單氣9.16售樓部開放2.302.3——暫無1020374T384.52.102.1——暫無34萬科·榮寓3095256T522.9精裝單氣無8.253.29000無35管城區(qū)正商華鉆90242-465T26loft5.05平層3.15毛坯單氣——3.21643.21640loft14580平層12420——36綠都廣場60666、415T14，5T262.9毛坯部分雙氣預(yù)計12月認籌10010無38萬科·美景龍門81237.134t174t184t192.9精裝無11.10日開盤7.12.34.814000無39惠濟區(qū)正商林語溪岸140037、47、574T44，2T103.1開發(fā)商未明確告知單氣無1.61.609700坤路，102套40綠地璀璨星座276132-61——4.9m精裝單氣0元入會。認籌1001015000-16000無41航空港區(qū)錦榮廣場688LOFT38-693T285.09開發(fā)商未明確告知雙氣8月正式進場；9月9日0元入會，享2000元；9月23日售樓部盛大開放；9月30日會員升級5000享10000元0未售0價格未定無39236-583T243.30未售0價格未定無42云瓴國際1457552T165.09毛坯雙氣5#8月底加推，4號樓9月初加推，均為平推73.63.410500平安好房、手媒、房友43龍湖國瑞城220LOFT552T135.08毛坯無氣開發(fā)商暫無告知1019500無70年產(chǎn)權(quán)去化快，40年產(chǎn)權(quán)競爭較大70年產(chǎn)權(quán)公寓去化較快，但項目相對較少。鄭州公寓市場基本以40年產(chǎn)權(quán)公寓居多，但由于商業(yè)用水用電、客戶接受度不高，公寓基本以投資為主，為實現(xiàn)產(chǎn)品的快速去化，除拉高層高做loft外，小面積新概念成為市場新興熱點。公寓市場熱度高、項目較多，市場分布不均目前鄭州市場上公寓項目較多，整體體量較多，基本以新入市公寓為主，集中在高新區(qū)、二七區(qū)以及中原區(qū)；金水區(qū)公寓新入市項目較少；公寓市場火熱，體量較大，客戶分流嚴重，競爭較大，跨區(qū)域競爭明顯。整體市場研判—公寓市場分析整體市場研判—公寓市場分析項目概況項目地址金水區(qū)鄭汴路和未來路交叉口西北處開發(fā)商綠都地產(chǎn)集團代理公司同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司物業(yè)公司河南綠都物業(yè)服務(wù)有限公司寫5.05元/㎡占地/建面5.4萬㎡/32萬㎡，待售1#樓3.57萬㎡產(chǎn)品單雙氣精裝70年產(chǎn)權(quán)公寓，10個戶型，606套，31F；層高3m,4F為5T13、5--13F為5T14、14--31F，5T26,面積區(qū)間38-123㎡銷售動態(tài)現(xiàn)在4個證，2018年1月開盤，價格18000元/㎡暫時優(yōu)惠：0元入會，享受1個點優(yōu)惠交房時間2019年12月項目優(yōu)勢1.金二環(huán)，70年產(chǎn)權(quán)公寓，稀缺2.雙地鐵（3和6號線未來大道站）；3.戶型面積較多，客戶選擇性強。項目劣勢1.臨近交通干道，居住品質(zhì)較低；2..后期北側(cè)兩棟宇通員工家屬樓，溢價會受到影響。1#綠都廣場：位于金水區(qū)鄭汴路和未來路交叉口西北，業(yè)態(tài)為住宅+商業(yè)+寫字樓+公寓的綜合體。1#樓為待售住宅性質(zhì)公寓，共606套，價格18000元/㎡，目前0元入會，優(yōu)惠一個點，預(yù)計18年1月開盤。39㎡66㎡整體市場研判—公寓市場分析項目概況項目地址金水區(qū)：中州大道和貨站街交匯處西開發(fā)商河南省清華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售公司自銷和融創(chuàng)團隊物業(yè)公司瑞斯特物業(yè),住宅2.8元/㎡占地/建面40124㎡/35萬㎡，在售6#和3#約4萬㎡產(chǎn)品單氣40年產(chǎn)權(quán)毛坯公寓3#平層38-72㎡,6T30，29F,層高3m,720套；6#loft45-100㎡，10T31,21F,層高4.5m,496套銷售動態(tài)五證齊全，3#平層剩余240套，13500元/㎡；6#105套,16000元/㎡。按揭99折，全款97折，1萬訂房。5#loft待售,520套，3.1萬㎡。交房時間2018年12月項目優(yōu)勢1.3號4號線地鐵（4號線貨站街站）；2.規(guī)劃商業(yè)；3.外立面視覺效果好項目劣勢1.戶型多是中等偏大的面積，總款額較高2.距中州大道和隴海高架近；3.周圍多老舊小區(qū)。交通區(qū)位清華城3#6#清華城：位于金水區(qū)中州大道和貨站街交匯處西，業(yè)態(tài)為住宅+公寓+商業(yè)的綜合體。3#平層公寓，共計720套，在售,價格13000元/㎡；6#樓Loft公寓，共計496套，在售,價格15000元/㎡。65㎡59/61㎡5#整體市場研判—公寓市場分析項目概況項目地址鄭東新區(qū)商都路與農(nóng)業(yè)南路交匯處向東開發(fā)商河南省仁豪實業(yè)有限公司銷售公司自銷和分銷占地/建面占地254畝，總建面60萬㎡，容積率3.13；3期LOFT體量7.6萬㎡產(chǎn)品單氣40年產(chǎn)權(quán)裝修loft公寓4棟樓合計2090套，在推1#和4#樓，300套，23-46㎡，層高4.5米。銷售動態(tài)12月16日內(nèi)購，1#和4#樓，882套，去化46%，均價2萬/㎡,一次性93折，首付50%，95折。交房時間2020年底項目優(yōu)勢1.3號地鐵（商都路站）；2.規(guī)劃商業(yè)；項目劣勢1.1和2#樓v字分布采光有影響；2.4.5米層高，2樓略壓抑鄭東商業(yè)中心：位于鄭東新區(qū)商都路與農(nóng)業(yè)南路交匯處，目前鄭東新區(qū)規(guī)模最大的綜合體項目，分A、B、C三個地塊開發(fā)，A/B地塊分別為一期和二期，基本售罄；C地塊為三期項目為公寓、商業(yè)MALL、商墅、商業(yè)街，目前三證。首推1、4#樓loft共882套，12月16日內(nèi)購，均價20000元/㎡，去化46%。1#2#3#4#已推未推C地塊商墅商業(yè)街商都路39-41㎡33-35㎡40-42㎡44-46㎡整體市場研判—公寓市場分析項目概況項目地址管城區(qū):航海路與中州大道交會處東南開發(fā)商河南美景鴻城置業(yè)銷售公司世聯(lián)和易居物業(yè)公司武漢萬科物業(yè)鄭州分公司占地/建面16000㎡/65000㎡。，待售2.8萬㎡產(chǎn)品單氣40年產(chǎn)權(quán)裝修公寓一期2棟樓，25F,1-3底商，4-25soho，層高2.9m,奇層3T19，偶層3T18。32㎡，747戶，67㎡，65戶，合計812套。銷售動態(tài)12月11日開盤，均價13500元/㎡：萬科會千二，簽E選房協(xié)議優(yōu)惠5000元，開盤和按時簽約各1個點。交房時間2019年6月項目優(yōu)勢1.地鐵（4和5號線，）；2.萬科品牌；3.戶型面積適中。項目劣勢1.臨干道，環(huán)境嘈雜；2.南側(cè)距離住宅位置近，采光受影響。萬科龍門：位于管城區(qū)航海路和中州大道交匯處東南，業(yè)態(tài)為4棟平層裝修公寓。一期地塊A和B座，共計812套，11月11日1#樓開盤，406套，精裝均價13500元/㎡，去化52%。樓層平面圖soho34㎡整體市場研判—公寓市場分析國控東宸：項目位于黃河南路與正光路交會處，緊靠省政府，業(yè)態(tài)為寫字樓+商業(yè)+純loft社區(qū)，12月24日開盤推出2#和3#樓Loft416套，去化332套，去化率79.8%均價22000元/㎡。3F商業(yè)1#寫字樓2#loft3#loft國控東宸政務(wù)區(qū)CBD項目概況項目地址鄭東新區(qū)：黃河路和正光路交匯處開發(fā)商國投保障房建設(shè)有限公司銷售公司合富輝煌占地/建面1.33萬㎡/5.7萬㎡，待售2.7萬㎡容積率/綠化率/總戶2.99/30%/710產(chǎn)品40年裝修LOFT公寓2棟樓，3#17F，3T10，層高4.5m，169戶，2#17F，5T32,層高4.5m，541戶。銷售動態(tài)0元入會5000元，團購1萬抵2萬，準時簽約1％，一次性付款1％交房時間2019年12月項目優(yōu)勢1.地鐵（1號線黃河南路站）；2.裝修loft；3.省府旁；4.3#樓雙氣項目劣勢1.總價高。4#樓設(shè)計建議01#77㎡03#77㎡02#70㎡04#60㎡05#60㎡06#77㎡07#70㎡08#77㎡09#60㎡10#60㎡3#010203040506070809101112131415163231302928272625242322212019181728-35平28-35平42平42平2#示意圖整體市場研判—公寓市場分析美景芳華：項目位于經(jīng)開大街與南三環(huán)交會處，總建面12萬㎡，業(yè)態(tài)為6棟純LOFT公寓+1棟平層+2棟商業(yè)組成，loft產(chǎn)品層高為5.09米。10月21日e選房線上開盤，推2#和3#樓569套，去化489套，去化率86%，LOFT價格裝修16000元/㎡。12月2日，加推5#和6#，550套，37-61㎡,均價16500元/㎡,去化82%。項目概況項目地址經(jīng)開區(qū)：經(jīng)開第三大街和南三環(huán)交匯處西北角開發(fā)商鄭州中碩置業(yè)有限公司物業(yè)萬科物業(yè)，3.98元/㎡占地/建面32500㎡/12000㎡，已推售2.8萬㎡容積率/綠化率/總戶2.98/30%/1764產(chǎn)品40年產(chǎn)權(quán)裝修公寓，2#3#樓19F,,2#2T15,3#2T16,共569套;5#6#樓19F，5#2T16,6#2T14,37-61㎡,層高5.09㎡。銷售動態(tài)優(yōu)惠政策：貼簽優(yōu)惠3000+認籌5000抵10000+開盤和按時簽約各優(yōu)惠1個點。交房時間2020年初項目優(yōu)勢1.41平3房；2.裝修loft；3.首付分期。項目劣勢1.地鐵距離遠；2.距離高架近。整體市場研判—近期車位調(diào)研商辦車位多為業(yè)主購買或辦公客戶租用，項目周邊寫字樓車位租金450元/月。項目名稱車位類型是否出租面積（M)負一層價格（萬）負二層價格（萬）租金客群正商四大銘筑標準車位否5.5*2.415-18萬13-16萬正在出售還未出租主要以辦公客戶較多，公寓客戶購買人數(shù)較少子母車位否12*2.435萬33萬微型否5.3*2.414-15萬12-14萬建業(yè)智慧港標準車位是5.5*2.419萬17萬500-700元購買車位客群主要以買本寫字樓的客戶為主機械車位是5.5*2.216萬14萬亞新廣場標準車位是5.5*2.421萬18萬500-700元購買車位客群主要以買本寫字樓的客戶為主機械車位是5.5*2.2租14萬匯都中心子母車位否10*2.418.9萬17.9萬還未出租購買車位客戶主要以公寓客戶為主。標準車位否5.2*2.414.5萬12.5萬加寬否5.2*3.416萬14萬綠地新都會標準車位否5.5*2.417萬15萬500-700元辦公客戶綠都廣場標準車位是5.5*2.4租租450元/月寫字樓業(yè)主為主萬科譽標準車位是5.5*2.4租11萬還未出租待售建業(yè)五棟大樓標準車位是5.5*2.4只租只租500元/月辦公客戶升龍環(huán)球大廈標準車位是5.5*2.4只租只租450元/月辦公客戶凱德廣場標準車位是5.5*2.4只租只租360元/月業(yè)主和臨停英協(xié)廣場標準車位是5.5*2.4只租只租280元/月辦公客戶升龍鳳凰城標準車位是5.5*2.413萬/320元/月業(yè)主和租客建業(yè)桂園標準車位是5.5*2.415萬/500元/月業(yè)主建業(yè)城市花園標準車位是5.5*2.415萬/500元/月業(yè)主整體市場研判—2018年市場研判

項目2017年2018年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月美景芳華美地麟洲濱河名筑2017年3月首開，推售1#，2#平層公寓共計755套，兩棟樓共計1600套2017年11月21日推售2#、3#；2017年12月2日推售5#、6#平銷+分銷。剩余產(chǎn)品：7#、8#共計309套LOFT產(chǎn)品，1#420套平層產(chǎn)品未推售平銷+分銷共計銷售約1000套平層約剩500套LOFT產(chǎn)品未推售，共計約80套2017年6月開盤，1#樓、4#樓共988套2018年預(yù)計首先推售2#，590套LOFT產(chǎn)品；項目還余3#、5#共計約1000套公寓產(chǎn)品。2017年12月搬至項目售樓部2017年11月分銷介入，21世紀不動產(chǎn)整體市場研判—2018年市場研判

項目2017年2018年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月匯航名筑佳林國際

DATA公寓A、B兩棟公寓樓，共計約320套公寓，平層3.9米：6500元；Loft5.1米：7900元；Loft5.9米：8800元未能取得預(yù)售證，工程出地面2層。預(yù)計12月底首開LOFT產(chǎn)品。寫字樓售罄平層公寓基本售罄均價5100元/㎡LOFT公寓平銷均價6100元/㎡，采取分樓層推售，階段性擠壓政策。一棟寫字樓，一棟商業(yè)，兩棟4.49米LOFT，3棟5.09米LOFT，18棟雙拼別墅。。整體市場研判—2018年市場研判

整體全年政策：預(yù)計2018年市場政策將持續(xù)收緊狀態(tài)，“限購、限售”政策不會動搖，但“限價、限簽”政策可能會出現(xiàn)松動；十九大房地產(chǎn)定調(diào)：“房住不炒”將為下階段房地產(chǎn)各項政策制定盡調(diào)，住房租賃市場的發(fā)展，將對公寓投資收益與升值潛力產(chǎn)生較大沖擊；供給側(cè)發(fā)力：住房租賃建設(shè)用地、集體土體、人才公寓、公租房圍繞著“房住不炒”這一基調(diào)，從供給側(cè)發(fā)力，對公寓的“過渡性”居住需求產(chǎn)生較大影響；租售同權(quán)：鄭州市已推出住房租賃管理服務(wù)平臺，為租售同權(quán)以及“出租所得稅”實行做下鋪墊，本項目產(chǎn)品面臨無法通過平臺審核發(fā)布租賃信息的潛在威脅，即無法享受租售同權(quán)政策福利，與商業(yè)性質(zhì)公寓相比處于劣勢。隨著十九大結(jié)束，中國發(fā)展進入到新時期，整體經(jīng)濟發(fā)展由原來的快速發(fā)展逐步向著高質(zhì)量發(fā)展，未來國內(nèi)各領(lǐng)域面臨不同運行模式轉(zhuǎn)變的境況。公寓從單純的過度居住像高附加值、主題化、長租公寓運營等方向轉(zhuǎn)變，從出售獲取短期利潤向長期經(jīng)營持續(xù)收益轉(zhuǎn)變，同時也伴隨著類REITS產(chǎn)品的推出機制。2017年銷售回顧2017年營銷回顧2017年營銷總結(jié)Part.22017年年度回顧—銷售情況分析17年簽約目標（萬元）實際簽約額（萬元）任務(wù)完成率90009170.4101.83%17年回款目標（萬元）實際回款額（萬元）任務(wù)完成率1800018971.2105.4%截止12月27日，2017年項目認購額8178.6萬元，簽約9170.4萬元，簽約年度任務(wù)完成率101.83%，年度簽約任務(wù)超額完成170.4萬元，且目前預(yù)計可實現(xiàn)9411.2萬元簽約額，回款18971.2萬元，回款任務(wù)完成率105.4%。在寫字樓市場整體低迷的情況下，本項目取得不俗業(yè)績，這離不開團隊的努力和集團的支持。2017年年度回顧—銷售情況分析1.銷售統(tǒng)計表認購時間套數(shù)面積金額（萬元）金額（萬元）2017年1月1日-2017年12月27日商業(yè)1323.321126.72451126.7245寫字樓244000.496790.08426790.0842車位16——261.8261.8合計414323.818178.6087簽約時間套數(shù)面積金額（萬元）金額（萬元）2017年1月1日-2017年12月27日商業(yè)41017.473249.3883249.388寫字樓244001.565676.46285676.4628車位16——244.6244.6合計445019.039170.4508時間一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計認購金額（萬元）32.9348.18681903.90021470.3614266.3493341.339312.5458604.57542887.2508011.208178.6087簽約金額（萬元）15.2533.89981495.96581420.22711219.61021336.552315.50003133.459609170.41482.月度明細分析：在寫字樓市場低迷，去化慢的市場環(huán)境下，本項目在3月份、4月份和9月份認購破千萬，尤其是9月份認購2887萬。項目取得的業(yè)績離不開團隊的努力，以及集團的首付分期政策支持。2017年年度回顧—來電來訪認購分析1.各月來電來訪認購分析分析：截止到12月，項目共計來電981組，來訪351組。來電客戶中，商業(yè)106組，寫字樓536組；來訪客戶中，商業(yè)來訪28，寫字樓來訪276組，其中三、五、八月份項目來電、來訪量增加明顯，九月份到訪轉(zhuǎn)認購比例最高。月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計來電數(shù)量2373614115117758114160375027981來電占比2.34%0.71%3.67%14.37%15.39%18.04%5.91%11.62%16.31%3.77%5.10%2.75%100.00%來訪數(shù)量24263361442765129151718351來訪占比6.84%7.41%9.40%17.38%12.54%7.69%1.71%14.53%8.26%4.27%4.84%5.13%100.00%成交套數(shù)276623221001041到訪轉(zhuǎn)認購比4.88%17.07%14.63%14.63%4.88%7.32%4.88%4.88%24.39%0.00%2.44%0.00%100.00%2017年年度回顧—來電來訪分析1.來電來訪認知途徑分析分析：來電效果較為明顯的途徑有樓體、圍擋、門頭廣告、短信、朋介、老業(yè)主和網(wǎng)絡(luò)等渠道，來訪效果較為明顯的途徑有圍擋、樓體、朋介、老業(yè)主。經(jīng)紀人、call客、拓客和路過等渠道，建議效果較好的渠道下階段繼續(xù)保持。渠道樓體圍擋桁架門頭廣告短信朋介老業(yè)主道旗電梯框架經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò)安居客房天下call客廣播單頁道閘拓客路過合計來電數(shù)3851768464624933141853013102643023981占比39%18%9%7%6%5%3%1%2%1%3%1%1%0%1%0%0%02%100%來訪數(shù)404309533315440442452143445351占比11%12%03%1%9%9%1%1%11%1%1%1%13%1%0%1%10%13%100%2017年年度回顧—成交客戶分析截止2017年12月27日，永恒理想公元共計認購寫字樓24套，客戶15組；認購商鋪1套，商鋪客戶1組，商辦成交客戶共計16組。1.成交客戶置業(yè)目的分析置業(yè)目的自用投資合計組數(shù)14216占比88%13%100%注：部分客戶自用、投資均有考慮，按自用統(tǒng)計2.成交客戶來訪區(qū)域分析區(qū)域金水區(qū)管城區(qū)惠濟區(qū)鄭東新區(qū)開封市新鄭市信陽平頂山合計組數(shù)9111111116占比56%6%6%6%6%6%6%6%100.00%分析：成交客戶中有一半多來自金水區(qū)，且金水區(qū)、管城區(qū)、惠濟區(qū)、鄭東新區(qū)客戶之和占總客戶的74%。分析：成交客戶多半以自用為主。2017年年度回顧—成交客戶分析3.成交客戶地圖由成交客戶分布地圖可知，永恒中心的客戶主要來自金水區(qū)鳳凰城、中博家居中心、建業(yè)置地廣場、隴海路未來路、豫航泊郡和大觀國際。據(jù)此可知永恒中心的客戶具有很強的地緣性，建議下階段繼續(xù)發(fā)掘項目周邊客戶。2017年年度回顧—成交客戶分析4.成交客戶年齡段分析年齡段30歲以下31-35歲36-40歲41-45歲總結(jié)數(shù)量446216占比25%25%38%13%100%分析：由上圖可知，88%的客戶在40歲以下，客戶平均年齡37歲。5.成交客戶行業(yè)統(tǒng)計行業(yè)個體戶建材裝飾醫(yī)療器械醫(yī)藥培訓(xùn)汽車房地產(chǎn)評估教育合計組數(shù)5421111116占比31%25.00%12.50%6.25%6.25%6%6%6%100%分析：永恒理想公元商辦客戶來訪行業(yè)廣泛，其中個體戶，建筑建材，醫(yī)療器械，教育相關(guān)行業(yè)占比最高。2017年年度回顧—成交客戶分析6.成交客戶認知途徑途徑老業(yè)主全民經(jīng)紀人樓體路過call客朋介老帶新合計組數(shù)542211116占比31%25.00%12.50%12.50%6.25%6%6%100%分析：成交客戶認知渠道中，老業(yè)主推介、全民經(jīng)紀人推薦和樓體廣告效果較好。7.成交客戶分析總結(jié)

商辦成交客戶普遍較年輕，約有87%在40歲以下，且平均年齡在37歲。56%的客戶來自金水區(qū)，來自金水區(qū)的客戶主要集中在鳳凰城、建業(yè)置地廣場、中博家具中心、大觀國際?？蛻舻男袠I(yè)中建筑建材、醫(yī)療、教育培訓(xùn)行業(yè)占比較高，具有很強的地緣性，建議下個階段建議繼續(xù)發(fā)掘項目周邊客戶。2017年年度回顧—活動效果分析時間活動名稱活動人數(shù)注冊全民經(jīng)紀人推薦客戶成交3月24日靜泊山莊業(yè)主回饋活動609組3組無4月23日摩登天空fashionshow6810組2組無5月26日孝心永相伴，健康恒相隨。11020組5組無6月10日國際旅游小姐風(fēng)尚秀10729組4組2（車位1，寫字樓1）8月19日書法鈞瓷品鑒會779組2組無9月10日國學(xué)講堂506組2組無分析：因目前項目在售產(chǎn)品為寫字樓，所以活動多以資源型活動為主，每次活動圈層都為案場帶入部分客戶資源，同時很好地營造了案場成交氛圍，其中國際旅游小姐風(fēng)尚秀暨全民經(jīng)紀人頒獎盛典活動效果最為顯著。2017年年度回顧—活動效果分析靜泊山莊業(yè)主回饋摩登天空show2017年年度回顧—活動效果分析永恒二十年健康恒相隨旅游小姐風(fēng)尚秀暨經(jīng)紀人頒獎2017年年度回顧—活動效果分析書法鈞瓷品鑒會國學(xué)活動2017年年度回顧—拓客1.拓客分析：公司根據(jù)集團的要求，組建了20人的置業(yè)顧問團隊，除活動或惡劣天氣，案場僅留10人正常接待和Call客，其余置業(yè)顧問拓客和聯(lián)動。根據(jù)項目客戶來電、來訪、成交客戶區(qū)域及市場分析劃定拓客區(qū)域。?由于項目成交客戶以地緣性客戶為主，全年拓客以周邊為主，并適度向外擴散；?車流高峰時期去十字路口攔截，其余時間去街邊商鋪、寫字樓、商場等進行陌拜，同時拓客人員每天拍不少于20組挪車電話；?夏季天氣炎熱時期，來訪量低，組織置業(yè)顧問進行夜拓，去凱德廣場、英協(xié)廣場、周邊小區(qū)等區(qū)域發(fā)放單頁。2017年年度回顧—競品聯(lián)動2.聯(lián)動總結(jié)：項目今年的成功，全民經(jīng)紀人發(fā)揮了至關(guān)重要的作用；?聯(lián)動樓盤包括住宅和商業(yè)，主要覆蓋覆蓋金水區(qū)、鄭東新區(qū)、龍子湖、管城區(qū)和二七區(qū)；?要求置業(yè)顧問每月至少注冊10個全民經(jīng)紀人下線；?全民經(jīng)紀人推介的客戶往往購買意向較強、轉(zhuǎn)訪比例高，本年度經(jīng)紀人推薦成交4組客戶；通過對老業(yè)主的維護中，本年度老業(yè)主推薦客戶5組。2017年年度回顧—call客和集團政策3.call客?每個置業(yè)顧問在無其他任務(wù)情況下每天至少打200組電話資源；?每組通話均要有相應(yīng)記錄，未完成任務(wù)加班；?工作時間娛樂、閑談增加call客量；案場Call客是置業(yè)顧問的基礎(chǔ)工作，在受天氣、政策影響訪量較低時候，Call客邀約對到訪量十分重要，本年call客成交1組。4.集團推廣、銷售政策、全民經(jīng)紀人的支持今年項目的成功與集團在推廣和首付分期、全民經(jīng)紀人的大力支持密不可分；?短信、電梯框架/橫媒體、樓體、圍擋、桁架等渠道對項目的來電、來訪均起到重要作用，提升了項目知名度和形象；?集團開展的一系列活動讓客戶看到了集團實力，提升了投資信心，為置業(yè)顧問提供了邀約說辭和發(fā)展全民經(jīng)紀人的機會，促進了客戶的逼定；首付分期分期政策是吸引許多資金不足、不愿一時投入太多資金的客戶的關(guān)鍵，也是項目區(qū)別其他項目的亮點，集團通過微信平臺、透明、公正推送推介客戶動態(tài)，并通過周末活動按時發(fā)放全民經(jīng)紀人傭金，安撫了全民經(jīng)紀人的疑慮，提升了推介激情。總結(jié)：在寫字樓市場整體遇冷的情況下，永恒·理想公元項目組能夠取得不俗業(yè)績，一方面是集團審時度勢制定的推廣、首付分期和全民經(jīng)紀人政策推動的結(jié)果，一方面是和正團隊大力維系老業(yè)主、拓客、聯(lián)動、call客努力的結(jié)果。2018年任務(wù)目標2018年任務(wù)目標貨源盤點Part.3任務(wù)目標—銷售目標2018年寫字樓清盤，完成認購簽約2400萬；2018年B8地塊車位簽約率需達60%，完成簽約3100萬；2018年任務(wù)：簽約完成5500萬，回款8900萬任務(wù)目標—貨源盤點2018年項目剩余可售寫字樓貨值2436萬，可售車位貨值7510.6萬，合計可售貨值9946.6萬。2018年營銷策略營銷策略營銷總綱Part.42018年營銷策略—營銷背景2018vs2017去庫存基調(diào)依然未變2018年去庫存基調(diào)依然未變，寫字樓清盤、5/6地塊車位持續(xù)銷售、8地塊車位推出難題一難題二剩余產(chǎn)品去化難度加大寫字樓僅剩余高區(qū)11套產(chǎn)品且多為南區(qū)，可選擇余地較??；5/6地塊車位多為機械車位；8地塊車位單價高難題三車位銷售策略需升級完成全年簽約任務(wù)的60%需依靠車位，后續(xù)車位的銷售需要新策略創(chuàng)造客戶需求2018年營銷策略—營銷背景寫字樓剩余產(chǎn)品制定何種銷售策略，以實現(xiàn)產(chǎn)品如何快速去化？車位如何創(chuàng)造更多的需求和購買沖動？2018年營銷突破點：2018年營銷策略—營銷總綱3月6月9月12月長城里聯(lián)動1月Call客、項目實地考察持續(xù)進行，視客戶數(shù)量在鄭州舉行小型推介會時間軸寫字樓持續(xù)銷售，清理尾貨簽約維護，保障放款8地塊車位認籌開盤，分層分區(qū)擠壓首付分期，持續(xù)銷售B7公寓入市樣板間施工樣板間開放，線下拓客，客戶積累2018年營銷執(zhí)行寫字樓篇車位篇長城里聯(lián)動篇B7公寓篇2018年資金預(yù)算Part.52018年營銷執(zhí)行①寫字樓篇②車位篇③長城里聯(lián)動篇④B7公寓入市篇寫字樓營銷執(zhí)行—銷售策略1、增加低首付策略，降低客戶置業(yè)門檻，快速將剩余房源銷售?，F(xiàn)執(zhí)行銷售策略：優(yōu)惠分類優(yōu)惠項目優(yōu)惠額度付款方式優(yōu)惠一次性優(yōu)惠付款100%16%按揭優(yōu)惠50%+50%14%全民經(jīng)紀人被推薦人成交優(yōu)惠50005000元/套清盤優(yōu)惠15萬/套//15萬/套老業(yè)主重復(fù)購買老業(yè)主重復(fù)購買100001萬/套全民經(jīng)紀人//2%領(lǐng)導(dǎo)特批集團關(guān)系優(yōu)惠2%優(yōu)惠分類優(yōu)惠項目優(yōu)惠額度付款方式優(yōu)惠一次性優(yōu)惠付款100%16%全款分期80%+20%16%60%+40%15%按揭優(yōu)惠50%+50%14%首付分期10%+20%+20%+50%12%全民經(jīng)紀人被推薦人成交優(yōu)惠50005000元/套年中優(yōu)惠15萬/套//15萬/套老業(yè)主重復(fù)購買老業(yè)主重復(fù)購買100001萬/套全民經(jīng)紀人//2%領(lǐng)導(dǎo)特批集團關(guān)系優(yōu)惠2%調(diào)整后銷售策略：（執(zhí)行日期暫定為2018年1月1日-2018年3月31日）首付分期策略：分三期付清，簽約時付總房款的10%，2018年6月30日前總房款20%，2018年12月20日前總房款20%。首付款未付清不予交房。寫字樓營銷執(zhí)行—推廣策略推廣原則：線下渠道為主，不僅限于項目周邊，適當擴大影響范圍，保持寫字樓產(chǎn)品形象；周邊區(qū)域經(jīng)過2016-2017年的篩選，繼續(xù)深挖難度較高，千萬級客戶處于金字塔頂層，分布分散；經(jīng)2016-2017年2年的銷售期，營銷經(jīng)驗啟示我們：寫字樓產(chǎn)品客戶基本以自用為主，分布于周邊區(qū)域的建材/建筑/醫(yī)療/金融等行業(yè)，以線下渠道/全民經(jīng)紀人/朋介為主，過去的成功經(jīng)驗直接指引著2018年寫字樓產(chǎn)品的營銷思路：推廣內(nèi)容：圍繞項目已交付現(xiàn)房、新售樓部開放、區(qū)域日趨成熟、商務(wù)辦公氛圍漸濃、商家入駐等持續(xù)造勢，宣傳項目、品牌、價值及產(chǎn)品，引爆市場！推廣渠道：線下（電梯橫媒體、全民經(jīng)紀人、競品聯(lián)動、外拓、圈層等）實現(xiàn)成交，效果最大化！互動渠道:微信朋友圈廣告。2、線下為主，持續(xù)熱度；精準營銷，高端圈層；擴大影響，保持形象。寫字樓營銷執(zhí)行—推廣策略推廣主題時間：1月-3月主題：永恒名座大廈，現(xiàn)房交付，實景商務(wù)呈現(xiàn)副標：3月15日，永恒中心新售樓部開放盛典時間：4月-6月主題：典藏高區(qū)，最后5席推廣思路：本項目實景商務(wù)氛圍已形成，推廣可以采用重畫面少文字的推廣形式，形成系列推廣，結(jié)合節(jié)點性活動，共同呈現(xiàn)一個“可靠”的產(chǎn)品形象。寫字樓營銷執(zhí)行—推廣策略推廣渠道一：全民經(jīng)紀人根據(jù)2016-2017年寫字樓銷售經(jīng)驗，全民經(jīng)紀人推薦是本項目寫字樓成交較為有效、費效比較高的渠道，2018年寫字樓剩余產(chǎn)品去化延續(xù)2%全民經(jīng)紀人傭金的政策，配合全民經(jīng)紀人獎金發(fā)放活動。寫字樓營銷執(zhí)行—推廣策略推廣渠道二：call客2017年call客較為有效的資源為：鄭東新區(qū)、金水區(qū)，高端競品、高端已入住社區(qū)、寫字樓競品，2018年繼續(xù)采購優(yōu)質(zhì)的call客資源，并加強銷售團隊管理、制定剩余產(chǎn)品說辭，提高call客轉(zhuǎn)化率。寫字樓營銷執(zhí)行—推廣策略推廣渠道三：競品聯(lián)動2018年利用本項目實景現(xiàn)房、2%全民經(jīng)紀人傭金的優(yōu)勢，加強競品項目人員聯(lián)動，不定期舉行競品聯(lián)動答謝活動，快速去化剩余產(chǎn)品。寫字樓營銷執(zhí)行—推廣策略推廣渠道四：微信朋友圈微信營銷目前已經(jīng)是一個非常重要的渠道，但是微信相當于“快餐”營銷，必須能夠在一瞬間抓住眼球，內(nèi)容+創(chuàng)新+互動是微信營銷有效的關(guān)鍵。寫字樓營銷執(zhí)行—推廣策略推廣渠道五：拓客

春節(jié)期間凱德廣場人群密集，客流量較大，在春節(jié)期間針對項目周邊區(qū)域的商場停車場拍挪車電話。日常拓客以項目周邊社區(qū)和寫字樓租賃客戶為主，加強自用型客戶的發(fā)掘力度。丹尼斯凱德廣場陳寨花卉市場鳳凰城紅星美凱龍本案國貿(mào)360大衛(wèi)城寫字樓營銷執(zhí)行—營銷活動春節(jié)到來之際為老業(yè)主準備春節(jié)大禮包（春聯(lián)、油），銷售人員到老客戶家里拜年順便做回訪，配合老帶新宣講優(yōu)惠政策，促進推介（切記不可留下來吃飯）。活動策略一：新春大禮包贈送活動。寫字樓營銷執(zhí)行—營銷活動活動策略二：全民經(jīng)紀人答謝活動?；顒樱喝窠?jīng)紀人答謝活動時間：2018年1月活動地點：永恒中心售樓部形式：以永恒集團的名義邀請所有已成功推介成交的全民經(jīng)紀人到售樓部領(lǐng)取感謝獎目的：維護經(jīng)紀人，加速清盤2018年營銷執(zhí)行①寫字樓篇②車位篇③長城里聯(lián)動篇④B7公寓入市篇“趕”隨著8地塊寫字樓和住宅交房，業(yè)主入駐率將進一步增加，商業(yè)上半年開業(yè)，項目周邊地面將更難停車，可以聯(lián)合交警大隊，加強周邊規(guī)范化停車，使“停車難”更加凸顯，增加業(yè)主對車位的需求；“擠”8地塊車位配比較低，可售車位僅326多個。銷售策略以“少量推出，快速清貨，逐步漲價，擠壓成交”為主策略，負3、負2和負1，分層分區(qū)搭配銷售，通過價格杠桿吸納不同經(jīng)濟實力的客戶；車位營銷執(zhí)行—營銷策略“試”分批針對已入住的客戶發(fā)放“試停車券“，讓客戶體驗車位停車和不規(guī)范路邊停車的差異；“引”目前來講，租車位要比買車位廉價許多，通過“首付分期”政策，降低買車位的門檻，減少買車位的投入，讓客戶更愿意去買車位；車位營銷執(zhí)行—分期策略8地塊車位政策：0首付，5年分期協(xié)調(diào)一些對車位貸款審批相對輕松，分期時間長的銀行（浦發(fā)/興業(yè)），開展長期分期的政策，將購買車位的壓力減少到最低。總車位金額=月供*（1+利息）*12*5；按照8地塊車位標準車位約20萬計，標準利率，月供僅需3300元左右；備選車位政策：0元購車位，2年返現(xiàn)，先用后買在現(xiàn)行售價的基礎(chǔ)上，一定幅度上浮，再按照年10%返還客戶，2年返還20%，配合銀行分期政策，客戶前兩年僅需支付極少量月供即可擁有車位。車位營銷執(zhí)行—渠道策略電話call客、物業(yè)業(yè)主群不間斷傳遞車位信息call客：統(tǒng)一說辭，制定獎罰，加大力度call客說辭統(tǒng)一制定，加強培訓(xùn)；針對車位制定專門的獎罰政策，加強置業(yè)顧問對車位銷售的call客力度；微信刷屏：銷售員不定期、多頻次微信刷屏銷售員微信朋友圈不定期、多頻次釋放車位銷售的政策及動態(tài)；車位營銷執(zhí)行—渠道策略物業(yè)公司廣告入戶，信息直達業(yè)主，配合電話回訪解決客戶購買抗性車位營銷執(zhí)行—渠道策略提升服務(wù)和車位價值宣傳；車位價值宣傳：在入戶大堂設(shè)立車位價值展板在各棟樓入戶大堂拜訪車位宣傳漫畫，以詼諧有趣的形式，傳遞買車位的好處，加深業(yè)主購買車位的積極性。車位營銷執(zhí)行—渠道策略提升服務(wù)和車位價值宣傳車位價值提升：協(xié)調(diào)物業(yè)公司，提升對已購買車位業(yè)主的服務(wù)已出售車位懸掛私家車車位標識，增加已購買車位業(yè)主專屬感，可以配合銷售適當多掛標識，制造車位熱銷的局面；出入口進行風(fēng)景或者漫畫噴繪，提升地下車位的品質(zhì)感。2018年營銷執(zhí)行①寫字樓篇②車位篇③長城里聯(lián)動篇④B7公寓入市篇長城里聯(lián)動—2017年聯(lián)動總結(jié)Call客總結(jié)永恒長城里項目鄭東聯(lián)動總結(jié)8月工作總結(jié)：永恒理想公元8月底份回訪老業(yè)主748組，意向可跟進23組，意向較好3組永恒理想世界8月份call客170組，微信回訪307組，意向可跟進2組9月工作總結(jié)：永恒理想公元9月份call客約2000組，遠大理想城資源，3組意向客戶永恒理想世界9月份call客828組（08地塊649組+02地塊安置房179組），意向6組，無到訪10月工作總結(jié)：永恒理想公元已打資源約22000組，資源為正弘山、升龍鳳凰城、福澤門、聚源國際永恒理想世界10月份旺小寶call客3890組11月工作總結(jié)：永恒理想公元11月份共計call客約35000組（銷售案場13名銷售員，每人每天100組call客任務(wù)）總共意向18組（16組C類，2組C+類）永恒理想世界總共意向16組，回訪后現(xiàn)在可跟進意向客戶3組8-11月永恒理想公元和永恒理想世界共計call客（含回訪老業(yè)主）67636組，累計意向71組，call客意向率約為1.05‰。其中成交1組，為理想公元項目住宅老客戶，1.2期山下38-103別墅一套，總價337萬。長城里聯(lián)動—2017年聯(lián)動總結(jié)活動總結(jié)8月31日，和正公司公布推介活動9月9日，和正平臺中房研與浙江商會聯(lián)合舉行嫁接活動10月14-15日，意向客戶長城里考察活動2018年聯(lián)動目標：完成認購3000萬長城里聯(lián)動—2018年聯(lián)動目標長城里聯(lián)動—2018年聯(lián)動思路聯(lián)動支持：【CALL客客源體系】——定向整合多方客戶資源：由項目組建“長城里突擊隊”Call客電話邀約、摸

排意向客戶，積累項目回訪客戶，提高成交轉(zhuǎn)換率客戶資源體系購買永恒中心競品項目客戶資源購買或置換已入住住宅客戶資源購買區(qū)域內(nèi)成熟社區(qū)及熱銷樓盤資源金融、理財機構(gòu)中高端客戶資源共享短信公司、電商平臺、汽車4S店、裝飾公司等行業(yè)資源共享購買購物中心VIP客戶資源購買區(qū)域內(nèi)著名高校、中學(xué)、醫(yī)院等企事業(yè)單位資源長城里聯(lián)動—2018年聯(lián)動思路聯(lián)動支持一：活動組織地點：永恒理想公元新售樓部活動組織形式：