消費(fèi)心理學(xué)教案

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)教案本專業(yè)茶葉生產(chǎn)與加工課程名稱消費(fèi)心理學(xué)科任教師：授課時(shí)間2012春課程內(nèi)容消費(fèi)需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程教學(xué)目標(biāo)了解消費(fèi)者心理現(xiàn)象的三大組成部分，即心理過程中的認(rèn)識(shí)過程、情感過程以及意志過程。了解消費(fèi)者在從事購(gòu)買行為時(shí)的心理過程，掌握感覺、知覺、記憶、學(xué)習(xí)、想象等概念把握消費(fèi)者心理活動(dòng)過程的共性。教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)理解并學(xué)以致用教學(xué)方法多媒體講授教學(xué)時(shí)間4課時(shí)教學(xué)過程課堂小記第一章消費(fèi)者需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)一、消費(fèi)需求的概念“需要”是個(gè)體由于缺乏某種生理或心理因素而產(chǎn)生內(nèi)心緊張，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平恒狀態(tài)。消費(fèi)需求包含在人類的一般需要之中，它反映了消費(fèi)者某種心理和生理體驗(yàn)的缺乏程度。例如，人們感到饑餓時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)食物的需求；感到寒冷，產(chǎn)生對(duì)衣物的需求。二、消費(fèi)需求的分類1、從消費(fèi)者的購(gòu)買目的來分生產(chǎn)消費(fèi)需求：對(duì)鋼鐵、石油的需求生活消費(fèi)需求2、從消費(fèi)需求滿足的對(duì)象個(gè)人消費(fèi)需求：消費(fèi)者個(gè)人需求的需要社會(huì)公共需求：滿足社會(huì)公眾或社會(huì)集團(tuán)要求的需要，如建地鐵的需求，建醫(yī)院的需求等。3、從消費(fèi)需要的實(shí)質(zhì)內(nèi)容來看：物質(zhì)消費(fèi)需求：衣、食、住、行精神消費(fèi)需求：對(duì)文化、科學(xué)、藝術(shù)方面的需要4、從消費(fèi)需求的一般順序看看：（層次不同） 基本生活需求生存需要 全面發(fā)展需求或享受需要 發(fā)展需要5、從消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)程度看：現(xiàn)實(shí)需求：具有明確消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)恩能力，已經(jīng)或者即將實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)需求和欲望。潛在需求：消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力目前尚未完全具備，但已列入消費(fèi)計(jì)劃的要求和欲望。三、動(dòng)機(jī)的概念動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動(dòng)力，是引起行為結(jié)果原因。注：1、動(dòng)機(jī)以需要為基礎(chǔ)，而且必須有滿足需要的對(duì)象和條件，才能形成動(dòng)機(jī)。有御寒的需要，且只有當(dāng)冬季來臨，消費(fèi)者在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)待售的冬裝，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買冬裝的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。2、人的需求是多方面的，只有那些強(qiáng)烈的。占主導(dǎo)地位的消費(fèi)需求才能引發(fā)動(dòng)機(jī)。3、引起某一行為的動(dòng)機(jī)往往不是單一的而是混合的。例如購(gòu)房，可能出于改善住房條件，投資增值，饋贈(zèng)子女等多種動(dòng)機(jī)。4、動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為，同樣的動(dòng)機(jī)可產(chǎn)生不同的行為。例如：展示個(gè)性，顯示自身價(jià)值等動(dòng)機(jī)會(huì)推動(dòng)消費(fèi)者從事購(gòu)買名牌服裝，購(gòu)置高檔家具、收藏藝術(shù)品等多種行為。四、動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系需要可以直接引起動(dòng)機(jī)，既然如此，為什么不直接用需要解釋人的行為動(dòng)因，而在需要的概念外出現(xiàn)動(dòng)機(jī)這一概念？1、需要本身不一定引起個(gè)體的行動(dòng)，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能趨使個(gè)體采取行動(dòng)，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。2、需要僅僅為行動(dòng)指明總的目標(biāo)和任務(wù)，但并不規(guī)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法或途徑。比如，在饑餓的需要產(chǎn)生的時(shí)候，消費(fèi)者選擇那種食品不能用需要來解釋，但可以用動(dòng)機(jī)來解釋。3、在有些情況下，需要僅僅引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動(dòng)去滿足需要。比如：洗熱水澡或冬泳，水溫高或低身體自己會(huì)調(diào)節(jié)，只有在變化超出人體均衡調(diào)節(jié)機(jī)制的調(diào)節(jié)幅度時(shí)，才會(huì)采取行動(dòng)。如進(jìn)空調(diào)房。4、內(nèi)在需要是驅(qū)使人們采取行動(dòng)的因素之一，而不是唯一因素，例如，消費(fèi)者在并不饑餓的情況下會(huì)受美味的刺激產(chǎn)生購(gòu)買和進(jìn)食的行為。五、購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型1、求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：不過多強(qiáng)調(diào)品牌、包裝、裝潢。如果許多超市買散裝食品2、求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)：通過購(gòu)買格調(diào)高雅商品獲得美的體驗(yàn)3、求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買時(shí)裝、新潮家具、新式發(fā)型4、求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買優(yōu)惠品、折價(jià)品、處理品5、求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)：在家用電器、服裝、化妝品中有求名動(dòng)機(jī)6、儲(chǔ)備購(gòu)買動(dòng)機(jī)7、自我表現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：豪華的總統(tǒng)套房，食黃金宴，以達(dá)到自我、炫耀自我的目的8、好勝購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：爭(zhēng)強(qiáng)好勝，趕上他人，超過他人，求心理平衡。9、好癖性購(gòu)買動(dòng)機(jī)：集郵、攝影、花鳥魚蟲、古玩字畫、音響器材10、惠顧購(gòu)買動(dòng)機(jī)：忠實(shí)消費(fèi)群第二章消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程一、認(rèn)識(shí)過程是消費(fèi)者心理活動(dòng)的開始階段，是指消費(fèi)者通過自身的感覺、知覺、記憶、想象、思維等活動(dòng)對(duì)外部信息加以接收、整理、加工、儲(chǔ)存，從而形成對(duì)商品的屬性及各方面的聯(lián)系的綜合反映過程情感過程二、情感過程是消費(fèi)者在購(gòu)買中對(duì)商品或服務(wù)是否滿足自身物質(zhì)和精神需要而產(chǎn)生的主觀體驗(yàn)的心理活動(dòng)，反映客觀事物同人的需要之間的關(guān)系，包括喜、怒、哀、樂、愛、憎、恐等情緒和情感。（情緒和情感的區(qū)別與聯(lián)系、情緒和情感的表達(dá)方式）感覺的特點(diǎn)（1）刺激性：指特定的感覺器官只接受特定性質(zhì)的刺激，又可稱適宜刺激。（2）感受性：指特定的感覺器官對(duì)于外界刺激強(qiáng)度及其變化的感覺能力。（3）適應(yīng)性：指由于刺激物對(duì)感受器官的持續(xù)作用，使其感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。（4）關(guān)聯(lián)性：指某一器官的感受性因其他器官同時(shí)也受到的刺激而產(chǎn)生變化的現(xiàn)象。三、意志過程消費(fèi)者自覺地確定購(gòu)買目的，并主動(dòng)支配、調(diào)節(jié)其購(gòu)買行為，努力克服各種困難，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)定購(gòu)買目的的心理活動(dòng)，就是消費(fèi)者的意志活動(dòng)過程。（1）消費(fèi)者意志過程的特征自覺性、自治性、果斷性、堅(jiān)韌性（2）消費(fèi)者意志過程的3個(gè)階段采取購(gòu)買決策階段執(zhí)行購(gòu)買決策階段對(duì)所購(gòu)商品或勞務(wù)的意志體驗(yàn)階段（3）感覺對(duì)消費(fèi)者行為的影響感覺使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象感覺是消費(fèi)者對(duì)客觀事物產(chǎn)生某種情感的依據(jù)對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)要適應(yīng)人的感覺閾限四、想象的含義1、想象(Imagine)在記憶表象的基礎(chǔ)上進(jìn)行，是人腦對(duì)已有記憶表象進(jìn)行加工改造而創(chuàng)造新形象的過程。想象過程創(chuàng)造的新形象以直觀形式呈現(xiàn)在頭腦中，具有形象性特征。2、想象的類別⑴幻想⑵創(chuàng)象造想⑶再造想象3、消費(fèi)者的想象與消費(fèi)行為消費(fèi)者的想象在一定程度上支配了消費(fèi)行為，使某些產(chǎn)品建立起特定的象征意義，成為吸引購(gòu)買的關(guān)鍵因素。消費(fèi)者的想象是企業(yè)形象設(shè)計(jì)和形象定位的客觀依據(jù)五、思維的過程1．思維的含義和特點(diǎn)思維(Thought)是指事物的一般屬性和事物的內(nèi)在聯(lián)系，在人腦中的間接的、概括的反映過程。概括性和間接性是思維的主要特征2．思維的分類動(dòng)作思維形象思維邏輯思維思維之所以能夠反映事物的本質(zhì)和規(guī)律，是由于它能對(duì)進(jìn)入頭腦中的各種有用信息進(jìn)行分析與綜合、比較、抽象和概括及具體化，這就是思維的過程，其中分析與綜合是思維的基本過程。思維的過程也被稱做思維的心智操作。分析與綜合、比較、抽象和概括及具體化的定義課程內(nèi)容消費(fèi)者的個(gè)性心理消費(fèi)者的態(tài)度與價(jià)值觀教學(xué)目標(biāo)1、了解消費(fèi)者個(gè)性心理的內(nèi)容、影響因素。2、對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和價(jià)值觀要有一定的把握，以及其個(gè)性心理、態(tài)度和價(jià)值觀對(duì)消費(fèi)的影響。教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、個(gè)性心理消費(fèi)中的行為表現(xiàn)；2、個(gè)性心理差異在營(yíng)銷中的應(yīng)用3、消費(fèi)者的態(tài)度與價(jià)值觀的形成以及影響因素教學(xué)方法多媒體講授教學(xué)時(shí)間4課時(shí)教學(xué)過程課堂小記第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理個(gè)性體現(xiàn)個(gè)體的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。它包括氣質(zhì)、性格、能力和興趣。氣質(zhì)反映消費(fèi)者的活動(dòng)方式，能力反映消費(fèi)者的活動(dòng)效率、興趣反映消費(fèi)者的活動(dòng)傾向，而性格則決定消費(fèi)者活動(dòng)的內(nèi)容和方向。個(gè)性概述：消費(fèi)者的氣質(zhì)、消費(fèi)者的性格、消費(fèi)者的能力、消費(fèi)者的興趣。一、消費(fèi)者的個(gè)性：1、個(gè)性的含義及其形成因素2、個(gè)性的構(gòu)成3、消費(fèi)者個(gè)性的基本特征二、消費(fèi)者的氣質(zhì)：1、氣質(zhì)概述2、購(gòu)買活動(dòng)中的消費(fèi)者的氣質(zhì)類型3、氣質(zhì)理論對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的意義三、性格的概念及其形成性格的概念：來源于希臘文，原義是雕刻，后來轉(zhuǎn)化為印刻、標(biāo)記、特性。性格的定義：指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來的個(gè)性心理特征。消費(fèi)者的性格：性格是消費(fèi)者主要的個(gè)性心理特征。它是各種心理特征的核心。氣質(zhì)反映消費(fèi)者的活動(dòng)方式，能力反映消費(fèi)者的活動(dòng)效率，性格決定消費(fèi)者活動(dòng)的內(nèi)容和方向。四、能力的概念及形成（一）能力是定義：能力是一種為順利完成某種活動(dòng)所必備的，并且影響活動(dòng)效果的個(gè)性心理特征。（二）能力的形成：IQ=R*M*E*X，IQ智商，R=遺傳；M=環(huán)境；E=教育；X=勤奮1.遺傳素質(zhì)、2.環(huán)境和營(yíng)養(yǎng)、3.教育、4.社會(huì)實(shí)踐5.興趣6.勤奮五、消費(fèi)者的興趣1、興趣的概念（1）定義：是指人們積極地探究某種事物或愛好某種活動(dòng)的一種認(rèn)識(shí)的傾向，是個(gè)性發(fā)展的潛在動(dòng)力。（2）產(chǎn)生的基礎(chǔ)：需要。需要的動(dòng)力促使人們?nèi)フJ(rèn)識(shí)和趨向某種事物。注意需要的本身不是興趣。（3）與注意的區(qū)別：注意是一種認(rèn)知，而興趣不僅有認(rèn)知，而且有積極的情感。2、引起消費(fèi)者興趣的方法（1）現(xiàn)場(chǎng)示范法：“百聞不如一見”只有充分利用消費(fèi)者本身的感覺，讓他們自己體驗(yàn)到該商品存在的好處，容易產(chǎn)生興趣。視覺方面、聽覺方面、味覺方面、嗅覺方面、觸覺方面等。（2）上門饋贈(zèng)法（3）光環(huán)利用法：指在銷售活動(dòng)中，利用新聞人物或明星的信譽(yù)和愛好，來吸引消費(fèi)者的注意和興趣。（4）問題刺激法：銷售人員利用直接提問來引起消費(fèi)者興趣的方法。第四章消費(fèi)者的態(tài)度與價(jià)值觀一、消費(fèi)者的態(tài)度人們幾乎對(duì)所有事物都持有態(tài)度，這種態(tài)度不是與生俱來的，而是后天習(xí)得的。態(tài)度一經(jīng)形成，具有相對(duì)持久和穩(wěn)定的特點(diǎn)，并逐步成為個(gè)性的一部分，使個(gè)體在反應(yīng)模式上表現(xiàn)出一定的規(guī)則和習(xí)慣性。如，品牌態(tài)度來源于消費(fèi)者長(zhǎng)期記憶中的品牌綱要。1、態(tài)度—是個(gè)體后天學(xué)到的偏好，以一貫有利或不利的方式對(duì)一個(gè)對(duì)象或一類對(duì)象作出反應(yīng)。（1）態(tài)度的認(rèn)知是信念的一種價(jià)值陳述。（2）態(tài)度的情感是指情緒或感情。（3）態(tài)度行為指某人或某事以一定的方式行動(dòng)的傾向。2、態(tài)度的來源我們天生具有某些遺傳的素質(zhì)，但像價(jià)值觀一樣，態(tài)度是從父母、家庭、教師、同輩群體那里獲得的。其特點(diǎn)如下：（1）與價(jià)值觀不同，態(tài)度通常是不太穩(wěn)定的。（2）在組織中，態(tài)度很重要，因?yàn)樗鼤?huì)影響工作行為。3、消費(fèi)者態(tài)度與信念消費(fèi)者信念是指消費(fèi)者持有的關(guān)于事物的屬性及其利益的知識(shí)。不同消費(fèi)者對(duì)同一事物可能擁有不同的信念，而這種信念又會(huì)影響消費(fèi)者的態(tài)度。消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購(gòu)買行為的影響消費(fèi)者態(tài)度將影響其對(duì)產(chǎn)品、商標(biāo)的判斷與評(píng)價(jià)。態(tài)度影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效果。態(tài)度通過影響消費(fèi)者購(gòu)買意向，進(jìn)而影響購(gòu)買行為。消費(fèi)者態(tài)度的改變，一般是在某一信息或意見的影響下發(fā)生的，從企業(yè)角度，又總是伴隨著宣傳、說服和勸導(dǎo)。從這一意義上，態(tài)度改變的過程也就是勸說或說服的過程。二、價(jià)值觀內(nèi)容：1、什么是價(jià)值觀？(Definition)2、價(jià)值觀的重要性(ImportanceofValue)3、價(jià)值系統(tǒng)的源泉(SourceofValueSystem)4、價(jià)值觀的分類(TypesofValue)價(jià)值觀是一種是非判斷標(biāo)準(zhǔn)，它反映了一個(gè)關(guān)于正確與錯(cuò)誤、好與壞、可取與不可取的觀念價(jià)值觀包括內(nèi)容和強(qiáng)度兩種屬性：內(nèi)容屬性強(qiáng)度屬性價(jià)值觀的重要性：它是了解組織員工態(tài)度和動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)；同時(shí)也影響管理者的知覺和判斷。特別是在判斷員工的價(jià)值取向與組織的政策、制度是否一致上意義重大。價(jià)值系統(tǒng)的源泉：部分是遺傳、后天環(huán)境下形成的，包括民族文化、父母及家族、教師、朋友、其他情境因素。價(jià)值觀的分類：（一）奧爾波特的分類(Alport)（二）羅克奇價(jià)值觀分類（RVS）（三）工作價(jià)值觀(WorkValue)課程內(nèi)容消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理教學(xué)目標(biāo)1、掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策內(nèi)容、方式和類型，理解消費(fèi)者購(gòu)買決策對(duì)購(gòu)買行為的影響；2、理解并掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的各種理論原理及其觀點(diǎn)；3、理解并掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的程序過程和心理過程及三個(gè)心理過程的相互關(guān)系。教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1.掌握購(gòu)買決策的含義、過程及其影響因素；2.了解效用理論；3.了解消費(fèi)者行為的一般過程。教學(xué)方法多媒體講授教學(xué)時(shí)間4課時(shí)教學(xué)過程課堂小記第五章消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策購(gòu)買決策一、購(gòu)買決策含義購(gòu)買決策是指消費(fèi)者為滿足某種需要而實(shí)施的尋找、選擇、評(píng)價(jià)、判斷和決定等一系列心理活動(dòng)，是消費(fèi)者在可供選擇的若干方案中確定一種最佳方案的心理過程。包括需求的確定、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成、購(gòu)買方案的抉擇和實(shí)施、購(gòu)后評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)。二、根據(jù)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的參與程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者購(gòu)買行為分為四種類型：（1）復(fù)雜的購(gòu)買行為（2）減少失調(diào)感的購(gòu)買行為（3）習(xí)慣性購(gòu)買行為（4）多樣性購(gòu)買行為三、據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買態(tài)度習(xí)慣性理智型經(jīng)濟(jì)性沖動(dòng)型疑慮型從眾型想像型四、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程需要認(rèn)識(shí)—信息搜集—方案評(píng)價(jià)—購(gòu)買決策—購(gòu)后行為五、5W1H分析(一)何人買(who)，即分析購(gòu)買主體。1、倡議者——第一個(gè)想到或提議購(gòu)買某一商品者。2、影響者——對(duì)最終購(gòu)買商品有直接或間接影響者。3、決策者——對(duì)整個(gè)或部分購(gòu)買決策有最后決定權(quán)者。4、購(gòu)買者——購(gòu)買決策的實(shí)際執(zhí)行者。5、使用者——所購(gòu)商品的使用或消費(fèi)者(二)買何物(What)，即分析購(gòu)買客體。1、根據(jù)商品的形態(tài)和使用頻率分類，可以分為：(1)耐用消費(fèi)品。這種消費(fèi)品一般可以多次使用，如電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、家具等。(2)易耗消費(fèi)品。這種商品一般只能使用一次或幾次，如食品、紙張、洗衣粉等。(3)勞務(wù)。這是為消費(fèi)者提供利益或滿足的服務(wù)，如技術(shù)指導(dǎo)、家電維修、理發(fā)等。2、根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣分類，可以分為：(1)方便商品。它是指消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的一些小商品。具體又分為三種：一是日用品,二是即興商品，三是急需商品.(2)選購(gòu)商品。如電冰箱、電視機(jī)、空調(diào)、洗衣機(jī),家具、服裝、衣料、鞋帽等。(3)特殊品。家具、服裝、衣料、鞋帽等。(4)待覓購(gòu)商品.如某種藥品、壽衣等。(三)為何買(Why)，即分析購(gòu)買欲望和動(dòng)機(jī)。1、生理購(gòu)買動(dòng)機(jī)。2、心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)。(1)情感動(dòng)機(jī)。(2)理智動(dòng)機(jī)。(3)惠顧動(dòng)機(jī)。(四)何時(shí)買(When)，即分析購(gòu)買時(shí)間。(五)何地買(Where)，即分析購(gòu)買地點(diǎn)。(六)如何買(How)，即分析購(gòu)買方式。六、消費(fèi)者的三種購(gòu)買行為一般來講，消費(fèi)者有三種性質(zhì)的購(gòu)買行為：①試購(gòu)，即初購(gòu)產(chǎn)品或購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)往往少量購(gòu)買；②重復(fù)購(gòu)買，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某種商品經(jīng)過試用感到效果較好時(shí)，就會(huì)經(jīng)常買該種產(chǎn)品；③連鎖購(gòu)買，也就是系列購(gòu)買，是指消費(fèi)者購(gòu)買了主件商品后對(duì)附屬商品的購(gòu)買七、據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)情感反應(yīng)①沉靜型②溫順型③活潑型④反抗型⑤傲慢型啟示：具有一定潛在需要的消費(fèi)者首先是受到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)刺激和各種外部環(huán)境因素的影響而產(chǎn)生購(gòu)買取向的，而不同特征的消費(fèi)者對(duì)于外界的各種刺激和影響又會(huì)基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng)，從而形成不同的購(gòu)買取向和購(gòu)買行為。這就是消費(fèi)者購(gòu)買行為的一般規(guī)律。第六章消費(fèi)者群體和消費(fèi)心理消費(fèi)者作為社會(huì)成員之一，必然生活在一定的社會(huì)環(huán)境中，其購(gòu)買行為不可避免地受到其所處的環(huán)境和各種群體關(guān)系的制約和影響。本章節(jié)的內(nèi)容主要有：群體對(duì)消費(fèi)心理與行為的影響家庭對(duì)消費(fèi)心理與行為的影響社會(huì)階層與消費(fèi)心理不同年齡與性別消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與行為一、群體的概念與形成因素群體：指兩個(gè)或兩個(gè)以上社會(huì)成員在長(zhǎng)期接觸和交往過程中，在相互作用與相互依存的基礎(chǔ)上形成的集合體。參照群體：又稱相關(guān)群體，是指?jìng)€(gè)人渴望加入或者已經(jīng)加入，并將其看法和價(jià)值觀作為自己當(dāng)前行為導(dǎo)向的群體。消費(fèi)者群體：指具有某些共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者所組成的群體。二、消費(fèi)者群體形成的因素：1、內(nèi)在因素：性別、年齡、性格、生活方式和興趣愛好等生理、心理方面的特質(zhì)。2、外在因素：地理位置、氣候條件等自然環(huán)境方面以及生產(chǎn)力發(fā)展水平、生活環(huán)境、所屬國(guó)家、民族、宗教信仰、文化傳統(tǒng)和政治背景等社會(huì)文化方面。3、外在因素一般會(huì)通過內(nèi)在因素對(duì)消費(fèi)者施加影響。三、消費(fèi)者群體和參照群體的類型（