房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：市場(chǎng)調(diào)研一：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。通俗地說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。調(diào)研目的對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)方向（對(duì)公司）。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆（對(duì)銷(xiāo)售代表）。c)為公司擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)（對(duì)公司）

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

a)

市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤(pán)定位銷(xiāo)售正確決策的前提；

b)

是銷(xiāo)售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；

c)

是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法；

d)

是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。

三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）

2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）

3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）

4．建筑類(lèi)別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）

5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6．周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7．價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

8．推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式、廣告推廣方式）

9．銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）

11．客戶群體（客戶群體分布情況）

12．樓盤(pán)優(yōu)、劣勢(shì)等四、調(diào)研方法

1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤(pán)的概況。2．電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法

親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買(mǎi)房：優(yōu)點(diǎn)----可以從銷(xiāo)售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)----不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專(zhuān)業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行，反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫(xiě)的內(nèi)容。

2)

以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷(xiāo)售人員幫助填寫(xiě)調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。

3)以同行身份去買(mǎi)房：同行也要買(mǎi)房，抱著確實(shí)要買(mǎi)房的心態(tài)去踩盤(pán)（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤(pán)的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺(jué)你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤(pán)的真實(shí)有效的信息五、房地產(chǎn)市調(diào)方法細(xì)分由于土地和房屋的“不動(dòng)性”，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查也烙有很深的地域特征，我們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入，也習(xí)慣于依據(jù)地域形態(tài)，先由點(diǎn)（單個(gè)樓盤(pán)）到線、面（區(qū)域市場(chǎng)）再由線、面（區(qū)域市場(chǎng)）到體（宏觀環(huán)境），然后再?gòu)捏w回復(fù)到面，從面回復(fù)到點(diǎn)和線，不斷循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握，這點(diǎn)、線、面、體也構(gòu)成了房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容。下面，我們就房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的點(diǎn)、線、面、體的三個(gè)層次分別加以介紹和說(shuō)明。（一）點(diǎn)——單個(gè)樓盤(pán)對(duì)單個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，它不但是新進(jìn)員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是資深人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)即時(shí)了解最為具體最為直接的途徑。單個(gè)樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查包括六大項(xiàng)：第一項(xiàng)：是了解公司的組成，即知道樓盤(pán)的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)。監(jiān)理和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰(shuí)他們的資質(zhì)如何彼此間是如何合作的。建設(shè)：魯班獎(jiǎng)、資金實(shí)力，技術(shù)水平監(jiān)理：甲級(jí)資從而評(píng)估樓盤(pán)的資信度和品質(zhì)目的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)投資建設(shè)是資金大，周期長(zhǎng)的一項(xiàng)工程沒(méi)有足夠?qū)嵙Φ墓就顿Y于房地產(chǎn)項(xiàng)目，往往隱藏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。第二項(xiàng)：是分析樓盤(pán)的地理位置。大的方向講，就是分析（1）樓盤(pán)的區(qū)域歷史沿席（2）區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等）（3）了解區(qū)域交通狀況（公交、地鐵、高架、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等）（4）區(qū)域公共配套設(shè)施（水、電、煤等市政配套；公園、學(xué)校醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館，集貿(mào)市場(chǎng)，著名餐館等生活配套）和人文環(huán)境等。小的方向講，就是樓盤(pán)地塊的大小形狀，是臨街地、角地還是袋地…所處位置，它的東西南北鄰居是誰(shuí)進(jìn)出道路如何目的：和其它商品不一樣，樓盤(pán)的地理位置是樓盤(pán)不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤(pán)的大部分價(jià)值。第三項(xiàng)：是分析產(chǎn)品：這是樓盤(pán)市調(diào)的主體部分，重點(diǎn)在于了解樓盤(pán)的土地、總建面積、產(chǎn)品類(lèi)別與規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)與外觀，總建套數(shù)與房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進(jìn)度…目的：分析產(chǎn)品是理解樓盤(pán)的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。第四項(xiàng)：是剖析價(jià)格組合即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。市場(chǎng)中，往往有許多價(jià)格方面的促銷(xiāo)活動(dòng)，但萬(wàn)變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于價(jià)格組合的三方面。剖析價(jià)格組合并了解其運(yùn)用策略是市場(chǎng)調(diào)查最吸引人的地方。單價(jià)：最低單價(jià)最高單價(jià)平均單價(jià)主力單價(jià)：是指所占建筑面積比例最高的單元，所標(biāo)定的銷(xiāo)售單價(jià)，是我們判斷樓盤(pán)客戶定位的關(guān)鍵。單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜合反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，我們可以通過(guò)對(duì)起售單價(jià)（往往也是最低單價(jià)）和最高單價(jià)的了解而對(duì)整個(gè)大樓盤(pán)單價(jià)體系略知一二。然而，因?yàn)榇黉N(xiāo)的各種人為因素，起售單價(jià)，最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價(jià)，主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)大樓盤(pán)真正價(jià)值的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對(duì)單價(jià)的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價(jià)?？們r(jià)最低總價(jià)最高總價(jià)總價(jià)范圍主力總價(jià)總價(jià)配比：指依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷(xiāo)金額中所占的不同比率。相對(duì)于房屋單價(jià)給人的直觀印象是樓盤(pán)的地點(diǎn)和品質(zhì)的高低，房屋總價(jià)所分析出來(lái)的更多信息是目標(biāo)客源層的區(qū)隔，對(duì)總價(jià)的仔細(xì)調(diào)研，對(duì)總價(jià)配比的切實(shí)把握，會(huì)很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位，市場(chǎng)定位，因?yàn)槭聦?shí)上，總金額是購(gòu)買(mǎi)客戶的最直接、最明顯的分水嶺。付款方式：作為一個(gè)隱蔽的價(jià)格調(diào)整手段，一個(gè)有力的促銷(xiāo)工具，付款方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中最為變化多端的一個(gè)方面，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)晴雨表，它反映了發(fā)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突，交織和平衡。第五項(xiàng)：了解廣告策略和業(yè)務(wù)組織廣告策略是指廣告的主要訴求點(diǎn)，媒體選擇（大眾媒體、自身媒體、戶外媒體、直接銷(xiāo)售、自創(chuàng)媒體、人際傳播），廣告密度和實(shí)施效果等。業(yè)務(wù)組織則是指銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇，人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行。第六項(xiàng)：是銷(xiāo)售狀況對(duì)樓盤(pán)的各種因素的評(píng)判，最后還是歸結(jié)到具體的銷(xiāo)售結(jié)果上，而且具體的銷(xiāo)售結(jié)果還不單是一個(gè)銷(xiāo)售率的問(wèn)題。雖然正確詳盡的銷(xiāo)售結(jié)果的獲得是最為艱難的，但它無(wú)疑是最關(guān)鍵的地方，什么樣的房型最好賣(mài)什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受吸引客戶最主要的地方是什么吸引客戶最主要的地方是什么購(gòu)房客戶群有什么特征所有這一切，都是市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該了解的。應(yīng)該講銷(xiāo)售狀況是個(gè)果，其他幾個(gè)方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個(gè)樓盤(pán)，也是整個(gè)市調(diào)工作的全部?jī)?nèi)涵。一般情況下，總價(jià)順序，格局順序和面積順序可能是一致的，但有的時(shí)候，它們會(huì)相差很大，而這樣差別，往往就是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)所在。售出戶數(shù)是從一個(gè)局部分析出近期市場(chǎng)接納量大小的主要數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售率則是判斷一個(gè)樓盤(pán)為市場(chǎng)接納程度的重要指標(biāo)。而銷(xiāo)售順序更加準(zhǔn)確地反映出一棟大樓為市場(chǎng)接納的細(xì)部緣由和需求市場(chǎng)的某種技術(shù)結(jié)構(gòu)狀況。這些資料都是最難獲得的商業(yè)機(jī)密，也是市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)鍵所在。（二）線和面——區(qū)域市場(chǎng)對(duì)單個(gè)樓盤(pán)的詳盡了解之后，我們可以著手區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析，一般包括三方面內(nèi)容：區(qū)域分析。是指在特定區(qū)域中對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通動(dòng)線、區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析，區(qū)別于單個(gè)樓盤(pán)的地理位置分析。在具體分析中，區(qū)域分析要側(cè)重于整體的分析和宏觀評(píng)估，如：107國(guó)道，變?yōu)閮?nèi)環(huán)，帶動(dòng)鄭東新區(qū)的發(fā)展，與鄭東新區(qū)的發(fā)展規(guī)劃密不可分。區(qū)域產(chǎn)品：主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤(pán)的總量、類(lèi)別、位置分布，單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)。各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手法的市場(chǎng)反映和市場(chǎng)空白的捕捉等分析區(qū)域產(chǎn)品關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點(diǎn)。以及它們市場(chǎng)反映強(qiáng)弱的緣由。如某區(qū)域的樓盤(pán)，在大部分住宅，都是一樣的價(jià)格，都是一樣的品質(zhì)情況下，其中的一個(gè)賣(mài)得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。需求特征：是指區(qū)域人口數(shù)量和密度，人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征，人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好。需求特征是我們從客戶的角度對(duì)產(chǎn)品的一種審視，把握需求特征是我們不斷創(chuàng)新的動(dòng)力與源泉。（三）體——宏觀環(huán)境觀點(diǎn)：線面的把握是市場(chǎng)調(diào)查的主體，但不是全部，只有對(duì)宏觀環(huán)境的深刻理解，才可能將房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查作得更深入。包括四個(gè)：政治社會(huì)：是指國(guó)家運(yùn)作體制、政治安定狀況，社會(huì)治安程序、房地產(chǎn)投機(jī)和城市化進(jìn)程等方方面面的情況，政治穩(wěn)定是社會(huì)發(fā)展的基石，目前運(yùn)作體制的民主發(fā)展則是政治穩(wěn)定的長(zhǎng)久保證。剖析房地產(chǎn)市場(chǎng)，政治社會(huì)并不是一個(gè)可有可無(wú)的因素。經(jīng)濟(jì)因素。是所有房地產(chǎn)宏觀因素中，對(duì)公司和個(gè)人最為明顯，最為直接的因素，它包括國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，財(cái)政收支與物價(jià)，人口質(zhì)量與消費(fèi)，居民收入與儲(chǔ)蓄等各種因素。行政法規(guī)：主要包含土地制度、住房制度、稅收制度，城市發(fā)展戰(zhàn)略，城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。土地增值稅，它的貫徹實(shí)施也是把雙刃的劍，限制過(guò)多，投資資金就不太愿意進(jìn)來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度就相對(duì)緩慢一點(diǎn)，限制過(guò)小，投機(jī)暴利的行為就接踵而至，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的損害也不可低估，利息稅的增收，福利分房的取消2001年實(shí)施新的商品房管理辦法等規(guī)范市場(chǎng)。國(guó)際狀況：現(xiàn)代社會(huì)國(guó)際交流頻繁，使得一國(guó)經(jīng)濟(jì)、政治、文化常常影響與其有聯(lián)系的國(guó)家和地區(qū)。國(guó)際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何，對(duì)房地產(chǎn)的影響不容忽視。六、調(diào)查方法實(shí)地調(diào)查法詢問(wèn)法+觀察法電話調(diào)查法建立起檔案后案頭調(diào)查法（二手資料）七、調(diào)查技巧調(diào)查前的準(zhǔn)備技巧：儀容儀表準(zhǔn)備；交通工具準(zhǔn)備；調(diào)查角色的準(zhǔn)備；（公司人員、替家人看房、跟朋友一塊看）若對(duì)身份產(chǎn)生懷疑時(shí)，應(yīng)對(duì)技巧小聲、拉一邊告訴他：有無(wú)回扣。手機(jī)或通訊工具的運(yùn)用（事先告之客戶）不停地暗示銷(xiāo)代。你要買(mǎi)（在別的樓盤(pán)看過(guò)已下定或退定）在售房部停留時(shí)間，盡量要短暫。（讓銷(xiāo)售代表領(lǐng)你去看房）好處：去工地現(xiàn)場(chǎng)，隨著體力的消失，而減少警惕性，另一方面現(xiàn)場(chǎng)是銷(xiāo)售代表的陣地，而且容易碰到熟人。詢問(wèn)方式技巧不要直接詢問(wèn)；如：開(kāi)間，樓間距不要太專(zhuān)業(yè)如何判斷銷(xiāo)售率技巧4個(gè)關(guān)鍵渠道：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)：來(lái)人量；來(lái)電量；銷(xiāo)售代表狀態(tài)工地現(xiàn)場(chǎng)：施工場(chǎng)面；場(chǎng)料堆放；工人狀況客戶戶外廣告：圍護(hù)工作留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，借機(jī)再了解不知道的東西和試探最底價(jià)。（獲取之后，不再回電）最好分工，每天匯總。八、房地產(chǎn)市調(diào)人員的基本要求必須是有誠(chéng)懇的態(tài)度及良好的人際關(guān)系，房地產(chǎn)市調(diào)的相當(dāng)一部分工作內(nèi)容是到各工地了解情況，因?yàn)橥邢嗉?，如果不能得到該工地現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的好感，必然一問(wèn)三不知，甚至還會(huì)帶許多假情報(bào)回來(lái)。如果改變一種方式，以交朋友的態(tài)度來(lái)相互交信息，那么容易獲取情報(bào)，而做到這一點(diǎn)，則必須以誠(chéng)懇的態(tài)度，謙虛的精神來(lái)一點(diǎn)一滴培養(yǎng)人際關(guān)系。人際關(guān)系好時(shí)，若因時(shí)間急促，則一通電話也能等到豐富的情報(bào)。必須具有敏銳的觀察力和嫻熟的言語(yǔ)技巧，在房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查，最常用的是“詢問(wèn)法”和“觀察法”。必須不斷學(xué)習(xí)各種房地產(chǎn)知識(shí)，善于融會(huì)貫通各種資料和信息。房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)