2022年10月自考00186國際商務談判真題及答案

絕密★啟用前2022年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務談判(課程代碼00186)注意事項：1.本試卷分為兩部分，第一部分為選擇題，第二部分為非選擇題。2.應考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答，答在試卷上無效。3.涂寫部分、畫圖部分必須使用2B鉛筆，書寫部分必須使用黑色字跡簽字筆。第一部分選擇題一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1.國際商務談判的PRAM模式中的“A”是指A.協(xié)議B.關系C.維持D.計劃2.談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是A.反盤和詢盤B.發(fā)盤和還盤C.發(fā)盤和接受D.詢盤和接受3.在商務談判中強調通過談判所取得的價值的一種談判是A.讓步型談判B.原則型談判C.立場型談判D.貨物買賣談判4.國際商務談判與一般貿易談判的共性不包括A.具有較強的政策性B.以價格作為談判的核心C.以經濟利益為談判的目的D.以經濟利益作為談判的主要評價指標5.頑固的談判對手的心理特點不包括A.控制別人B.自信自滿C.見異思遷D.不愿有所拘束6.善言靈巧談判對手的性格特征不包括A.任性B.愛說話C.善于表達D.樂于交際7.以下有關仲裁的說法中，正確的是A.仲裁是強制管轄B.仲裁裁決是終局性的C.仲裁庭審理案件一般是公開的D.仲裁的雙方當事人有權各自指定二名仲裁員8.合同有效成立的條件不包括A.當事人之間必須達成協(xié)議B.當事人必須具有訂立合同的能力C.當事人的意思表示必須真實D.合同的標的以當事人商議為準9.根據(jù)實際經驗，通常談判者較為適合的年齡是A.25歲~50歲B.30歲~55歲C.35歲~60歲D.40歲~65歲10.如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，則A.我方應先報價B.我方應后報價C.只有我方不是外行時才能先報價D.誰先報價對雙方來說都無足輕重11.在國際商務談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。具有上述特征的是A.日本式報價術B.東歐式報價術C.西歐式報價術D.中國式報價術12.拉夫·尼克拉斯經研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者能記住的講話內容也僅僅不到A.30%B.40%C.50%D.60%13.如果是1小時的談判，精力旺盛的階段只有最初的A.5分鐘~8分鐘B.8分鐘~10分鐘D.12分鐘~15分鐘C.10分鐘~12分鐘14.一般人說話的速度為每分鐘A.60字~90字B.90字~120字120字~200字D.200字~240字15.“假設我們運用這種方案會怎么樣?”這種發(fā)問類型屬于A.封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問C.強調式發(fā)問D.探索式發(fā)問16.國際商務談判中，強調“一時多用”的一般是A.北美人B.中東人C.德國人D.瑞士人17.忌諱白色的百合花，認為它會給人們帶來死亡氣氛的是A.美國人B.中國人C.德國人D.加拿大人18.在國際商務談判中，團隊精神或集團意識在世界上是首屈一指的是A.日本商人B.中國商人C.美國商人D.英國商人19.下列選項中，不屬于合同風險的是A質量風險B.數(shù)量風險C.支付風險D.價格風險20國際商務合同簽訂時的匯率與實際交易結算時的匯率不一致所產生的風險被稱為A.會計風險B.價格風險C.交易結算風險D.外匯買賣風險二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21.我國國際商務談判的基本原則包括A.平等互利B.靈活機動C.友好協(xié)商D.依法辦事E.據(jù)理力爭22.以下各國中，屬于大陸法系的有A.瑞士B.荷蘭C.巴西D.日本E.法國23.市場信息的主要內容包括A.產品分銷渠道B.產品銷售方面的信息C.產品競爭方面的信息D.消費需求方面的信息E.國內外市場分布信息24.提問的時機包括A.在對方發(fā)言前提問B.在己方發(fā)言后提問C.議程規(guī)定的辯論時間提問D.在對方發(fā)言完畢之后提問E.在對方發(fā)言停頓和間歇時提問25.國際商務談判中的非人員風險包括A.市場風險B.合同風險C.素質風險D.政治風險E.自然風險第二部分非選擇題三、名詞解釋題：本大題共4小題每小題3分，共12分。26.硬式談判27.讓步失誤28.代理商29.遠期交易四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30.簡述與國際商務談判有關的商業(yè)習慣因素。31.如何調整好談判人員之間的關系？32.在談判中應如何注意利益問題？33.國際商務談判中的價值觀差異主要表現(xiàn)在哪些方面？34.簡述國際商務談判中的市場風險。五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35.聯(lián)系實際說明談判組織的構成原則。36.聯(lián)系實際說明英國商人的談判風格。六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37.背景材料：一位談判專家代理他的鄰居與保險公司吏涉一項賠償事宜，他運用沉默的策略獲得了意想不到的效果。保險公司的理賠員首先發(fā)表意見：“先生，我知道您是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受您的要價。我們公司若是只付100美元的賠償金,您覺得如何？"談判專家表情嚴肅，沉默不語，因為他的經驗告訴他，當對方提出第一個條件之后，總暗示著可以提出第二個、第三個……理賠員果然沉不住氣,他說："抱歉？請勿介意我方才的提議，再加一些200美元如何？"又是一陣長久的沉默，最后，談判專家表態(tài)了：“抱歉，這個價錢令人無法接受。"理賠員接著說：“好吧，那300美元如何？”談判專家沉思良久，理賠員顯得有點慌亂，他說：“好吧,400美元?！庇质擒P躇了好一陣子，談判專家才慢慢地說道：“400美元……喔，我不知道?！薄熬唾r500美元吧！”理賠員痛心疾首地說。就這樣，談判專家只是重復著他良久的沉默，重復著他嚴肅的表情，重復著說不厭的那句老話。最后,談判的結果是這件理賠案終于在950美元的條件下達成協(xié)議，而他的鄰居原來只準備獲得300美元的賠償金。問題：（1）案例中的談判專家取得談判成功的主要原因是什么？（2）案例中的理賠員談判失敗的主要原因是什么？（3）進行報價解釋時必須遵循哪些原則？2022年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務談判試題答案及評分參考(課程代碼00186)28．指拉美國家普遍盛行的一種經商制度，它要求國外企業(yè)必須在拉美國家當?shù)貙ふ液线m(2)文本的重要性；(3)律師的作用；(4)談判成員的談話次序；(5)商業(yè)間諜問題；(6)是否存在賄賂現(xiàn)象；(7)競爭對手的情況；(8)翻譯及語言問題。31．(1)明確共同的責任和職權(1分)；(2)明確談判人員的分工(1分)；(3)整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益(1分)；(4)明確相互的利益(1分)；(5)共同檢查談判進展狀況和相互支持工作(1分)；(6)談判小組負責人應發(fā)揚民主作風，以身作則，廉潔奉公，關心同志(1分)。32．(1)向對方積極陳述己方利益所在，以引起對方注意并使對方滿足己方利益(1分)；在，考慮對方的合理利益，甚至在保證己方利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題(2分)；(3)在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性(1分)；(4)在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理(2分)。(2)時間觀念；(3)競爭和平等觀。34．(1)匯率風險；(2)利率風險；(3)價格風險。35．(1)根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；(2)賦予談判人員法人或法人代表資格；(3)談判人員應層次分明、分工明確