2022年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判真題及答案

絕密★啟用前2022年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試國(guó)際商務(wù)談判(課程代碼00186)注意事項(xiàng)：1.本試卷分為兩部分，第一部分為選擇題，第二部分為非選擇題。2.應(yīng)考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答，答在試卷上無(wú)效。3.涂寫(xiě)部分、畫(huà)圖部分必須使用2B鉛筆，書(shū)寫(xiě)部分必須使用黑色字跡簽字筆。第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1.國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式中的“A”是指A.協(xié)議B.關(guān)系C.維持D.計(jì)劃2.談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是A.反盤(pán)和詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)和還盤(pán)C.發(fā)盤(pán)和接受D.詢盤(pán)和接受3.在商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判所取得的價(jià)值的一種談判是A.讓步型談判B.原則型談判C.立場(chǎng)型談判D.貨物買(mǎi)賣(mài)談判4.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性不包括A.具有較強(qiáng)的政策性B.以價(jià)格作為談判的核心C.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的D.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)5.頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)不包括A.控制別人B.自信自滿C.見(jiàn)異思遷D.不愿有所拘束6.善言靈巧談判對(duì)手的性格特征不包括A.任性B.愛(ài)說(shuō)話C.善于表達(dá)D.樂(lè)于交際7.以下有關(guān)仲裁的說(shuō)法中，正確的是A.仲裁是強(qiáng)制管轄B.仲裁裁決是終局性的C.仲裁庭審理案件一般是公開(kāi)的D.仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定二名仲裁員8.合同有效成立的條件不包括A.當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議B.當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力C.當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)D.合同的標(biāo)的以當(dāng)事人商議為準(zhǔn)9.根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，通常談判者較為適合的年齡是A.25歲~50歲B.30歲~55歲C.35歲~60歲D.40歲~65歲10.如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，則A.我方應(yīng)先報(bào)價(jià)B.我方應(yīng)后報(bào)價(jià)C.只有我方不是外行時(shí)才能先報(bào)價(jià)D.誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重11.在國(guó)際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。具有上述特征的是A.日本式報(bào)價(jià)術(shù)B.東歐式報(bào)價(jià)術(shù)C.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)D.中國(guó)式報(bào)價(jià)術(shù)12.拉夫·尼克拉斯經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者能記住的講話內(nèi)容也僅僅不到A.30%B.40%C.50%D.60%13.如果是1小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只有最初的A.5分鐘~8分鐘B.8分鐘~10分鐘D.12分鐘~15分鐘C.10分鐘~12分鐘14.一般人說(shuō)話的速度為每分鐘A.60字~90字B.90字~120字120字~200字D.200字~240字15.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎么樣?”這種發(fā)問(wèn)類型屬于A.封閉式發(fā)問(wèn)B.澄清式發(fā)問(wèn)C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D.探索式發(fā)問(wèn)16.國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的一般是A.北美人B.中東人C.德國(guó)人D.瑞士人17.忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會(huì)給人們帶來(lái)死亡氣氛的是A.美國(guó)人B.中國(guó)人C.德國(guó)人D.加拿大人18.在國(guó)際商務(wù)談判中，團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的是A.日本商人B.中國(guó)商人C.美國(guó)商人D.英國(guó)商人19.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是A質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)B.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)C.支付風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)20國(guó)際商務(wù)合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易結(jié)算時(shí)的匯率不一致所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)被稱為A.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)B.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)C.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)D.外匯買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。21.我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則包括A.平等互利B.靈活機(jī)動(dòng)C.友好協(xié)商D.依法辦事E.據(jù)理力爭(zhēng)22.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的有A.瑞士B.荷蘭C.巴西D.日本E.法國(guó)23.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容包括A.產(chǎn)品分銷渠道B.產(chǎn)品銷售方面的信息C.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息D.消費(fèi)需求方面的信息E.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布信息24.提問(wèn)的時(shí)機(jī)包括A.在對(duì)方發(fā)言前提問(wèn)B.在己方發(fā)言后提問(wèn)C.議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)D.在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)E.在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)25.國(guó)際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)包括A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.合同風(fēng)險(xiǎn)C.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)D.政治風(fēng)險(xiǎn)E.自然風(fēng)險(xiǎn)第二部分非選擇題三、名詞解釋題：本大題共4小題每小題3分，共12分。26.硬式談判27.讓步失誤28.代理商29.遠(yuǎn)期交易四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30.簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素。31.如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系？32.在談判中應(yīng)如何注意利益問(wèn)題？33.國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)值觀差異主要表現(xiàn)在哪些方面？34.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明談判組織的構(gòu)成原則。36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明英國(guó)商人的談判風(fēng)格。六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37.背景材料：一位談判專家代理他的鄰居與保險(xiǎn)公司吏涉一項(xiàng)賠償事宜，他運(yùn)用沉默的策略獲得了意想不到的效果。保險(xiǎn)公司的理賠員首先發(fā)表意見(jiàn)：“先生，我知道您是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受您的要價(jià)。我們公司若是只付100美元的賠償金,您覺(jué)得如何？"談判專家表情嚴(yán)肅，沉默不語(yǔ)，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)告訴他，當(dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件之后，總暗示著可以提出第二個(gè)、第三個(gè)……理賠員果然沉不住氣,他說(shuō)："抱歉？請(qǐng)勿介意我方才的提議，再加一些200美元如何？"又是一陣長(zhǎng)久的沉默，最后，談判專家表態(tài)了：“抱歉，這個(gè)價(jià)錢(qián)令人無(wú)法接受。"理賠員接著說(shuō)：“好吧，那300美元如何？”談判專家沉思良久，理賠員顯得有點(diǎn)慌亂，他說(shuō)：“好吧,400美元?！庇质擒P躇了好一陣子，談判專家才慢慢地說(shuō)道：“400美元……喔，我不知道?！薄熬唾r500美元吧！”理賠員痛心疾首地說(shuō)。就這樣，談判專家只是重復(fù)著他良久的沉默，重復(fù)著他嚴(yán)肅的表情，重復(fù)著說(shuō)不厭的那句老話。最后,談判的結(jié)果是這件理賠案終于在950美元的條件下達(dá)成協(xié)議，而他的鄰居原來(lái)只準(zhǔn)備獲得300美元的賠償金。問(wèn)題：（1）案例中的談判專家取得談判成功的主要原因是什么？（2）案例中的理賠員談判失敗的主要原因是什么？（3）進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？2022年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試國(guó)際商務(wù)談判試題答案及評(píng)分參考(課程代碼00186)28．指拉美國(guó)家普遍盛行的一種經(jīng)商制度，它要求國(guó)外企業(yè)必須在拉美國(guó)家當(dāng)?shù)貙ふ液线m(2)文本的重要性；(3)律師的作用；(4)談判成員的談話次序；(5)商業(yè)間諜問(wèn)題；(6)是否存在賄賂現(xiàn)象；(7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；(8)翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題。31．(1)明確共同的責(zé)任和職權(quán)(1分)；(2)明確談判人員的分工(1分)；(3)整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益(1分)；(4)明確相互的利益(1分)；(5)共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作(1分)；(6)談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，關(guān)心同志(1分)。32．(1)向?qū)Ψ椒e極陳述己方利益所在，以引起對(duì)方注意并使對(duì)方滿足己方利益(1分)；在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證己方利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題(2分)；(3)在談判中既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性(1分)；(4)在談判中對(duì)利益作硬式處理，而對(duì)人作軟式處理(2分)。(2)時(shí)間觀念；(3)競(jìng)爭(zhēng)和平等觀。34．(1)匯率風(fēng)險(xiǎn)；(2)利率風(fēng)險(xiǎn)；(3)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。35．(1)根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模；(2)賦予談判人員法人或法人代表資格；(3)談判人員應(yīng)層次分明、分工明確