營業(yè)部自主經(jīng)營課件

1營業(yè)部自主經(jīng)營王承俊2011年11月1營業(yè)部自主經(jīng)營王承俊12綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營2綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位3營業(yè)部是什么？營業(yè)部的定位3營業(yè)部是什么？營業(yè)部的定位4是以《基本法》這種契約形式加盟的特許經(jīng)營企業(yè)！營業(yè)部是一個(gè)企業(yè)！是一個(gè)特殊的企業(yè)！營業(yè)部的定位4是以《基本法》這種契約形式加盟的特許經(jīng)營企業(yè)！營業(yè)部是一個(gè)5

營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之無愧的管理者和老板！5營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之無愧的管理者和老板！6特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。麥當(dāng)勞是特許經(jīng)營的典范！特許經(jīng)營的特點(diǎn)6特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商7免費(fèi)的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境免費(fèi)職場裝修和經(jīng)營硬件配備免費(fèi)廣告宣傳價(jià)格統(tǒng)一、貨源充足的產(chǎn)品，產(chǎn)品無銷售淡季免收加盟費(fèi)工商法律稅務(wù)等問題由公司統(tǒng)一承擔(dān)產(chǎn)品銷售無風(fēng)險(xiǎn)，理賠等損失由公司承擔(dān)免費(fèi)為營業(yè)部提供人員、數(shù)據(jù)、信息、展業(yè)用品支持經(jīng)營無其他風(fēng)險(xiǎn)，平均利潤率高達(dá)40％公司提供經(jīng)營費(fèi)用…新華為營業(yè)部提供了比麥當(dāng)勞更優(yōu)惠的經(jīng)營條件7免費(fèi)的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境免費(fèi)職場裝修和經(jīng)營硬件配備免費(fèi)廣告8營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點(diǎn)較一般企業(yè)容易一些8營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點(diǎn)較一般企業(yè)容易一些9成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營銷售組織管理經(jīng)營9成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營銷售組織管理經(jīng)10綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營10綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位11通過人壽保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和不斷的銷售實(shí)踐，了解和掌握人壽保險(xiǎn)的科學(xué)原理，經(jīng)由自身的努力并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為客戶提供切實(shí)的保險(xiǎn)保障，以解除生老病死給人們帶來的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步與文明。營業(yè)部經(jīng)理使命的另一層現(xiàn)實(shí)意義在于通過市場銷售及管理的實(shí)踐，將自己鍛煉成中國新一代職業(yè)經(jīng)理人。營業(yè)部經(jīng)理的使命11通過人壽保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和不斷的銷售實(shí)踐，了解和掌握人壽保12營業(yè)部經(jīng)理工作職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理作為營業(yè)部的CEO，扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理和運(yùn)營執(zhí)行官的三重角色致力于建立五大系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營業(yè)務(wù)經(jīng)理人力資源經(jīng)理運(yùn)營執(zhí)行官業(yè)務(wù)發(fā)展主顧開拓競賽激勵(lì)運(yùn)營管理早會(huì)經(jīng)營差勤管理績效管理功能小組管理人力發(fā)展增員工作的日常計(jì)劃與管理準(zhǔn)新人的開拓、選擇與培訓(xùn)日常輔導(dǎo)、銷售技能培訓(xùn)職業(yè)生涯規(guī)劃12營業(yè)部經(jīng)理工作職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理作為營業(yè)部的CEO，扮演業(yè)務(wù)13有效率的獲取大量的良質(zhì)契約育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展?fàn)I業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé)13有效率的獲取大量的良質(zhì)契約營業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé)14主顧開拓（收集名單、保證100名準(zhǔn)主顧）；拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日六訪）；完成簽約（促成，收取保費(fèi)）；遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）；每日填寫工作日志、計(jì)劃100和保戶卡（記錄與檢討）；增員與育成；按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)；完成公司交辦的其它工作。業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)14業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)15同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1-8項(xiàng)）；對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的日常過程管理與培訓(xùn)；所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講課；營業(yè)組業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與主持；報(bào)表與活動(dòng)量管理；對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的激勵(lì)活動(dòng)；育成業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)15同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1-8項(xiàng)）；業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)16同主任的職責(zé)（1-7項(xiàng)）；擬定營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)；業(yè)績及人力發(fā)展計(jì)劃的制定；對(duì)所轄人員的輔導(dǎo)及訓(xùn)練；營業(yè)部業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)等活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行；對(duì)所轄人員的管理與監(jiān)督；各項(xiàng)經(jīng)營績效與任務(wù)的達(dá)成；各項(xiàng)成本與費(fèi)用的控管；地區(qū)公共關(guān)系的建立。營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)16營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)1.2-29正直承受壓力發(fā)展人際關(guān)系的技巧時(shí)間管理與授權(quán)輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力銷售技巧尋求和接納協(xié)助的意愿營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)1.2-29正直營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)業(yè)務(wù)管理的能力解決問題的技巧口頭溝通的技巧堅(jiān)強(qiáng)的毅力規(guī)劃與執(zhí)行的技巧對(duì)組織的忠誠度環(huán)境的適應(yīng)力營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)（續(xù)）業(yè)務(wù)管理的能力營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)（續(xù)）19綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營19綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位20營業(yè)部經(jīng)營的目標(biāo)利潤最大化企業(yè)利潤市場忠誠客戶群忠誠員工隊(duì)伍職涯規(guī)劃在目前人壽保險(xiǎn)行業(yè)，營業(yè)部應(yīng)尤其關(guān)注兩個(gè)經(jīng)營重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營市場經(jīng)營直接表現(xiàn)為營業(yè)部資本的擴(kuò)大，包括團(tuán)隊(duì)資本和客戶資本兩項(xiàng)。20營業(yè)部經(jīng)營的目標(biāo)利潤最大化企業(yè)利潤市場忠誠客戶群忠誠員工21經(jīng)常成本維持目前營業(yè)部績效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢21經(jīng)常成本維持目前營業(yè)部績效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢22資本投資營業(yè)部的成長和發(fā)展所需投入的時(shí)間和金錢22資本投資營業(yè)部的成長和發(fā)展所需投入的時(shí)間和金錢23營業(yè)部的發(fā)展階段1、成立期2、成長期3、成熟期23營業(yè)部的發(fā)展階段1、成立期2、成長期3、成熟期241、人力快速發(fā)展2、大量的新契約3、低留存率、高脫落率4、成本經(jīng)營大5、經(jīng)營人才不足6、管理制度松散7、培訓(xùn)與輔導(dǎo)不系統(tǒng)成立期特點(diǎn)241、人力快速發(fā)展成立期特點(diǎn)25成立期工作重點(diǎn)1、清理不合格人員2、提高整體員工素質(zhì)3、完善激勵(lì)與培訓(xùn)4、預(yù)算經(jīng)營成本5、規(guī)范晨、夕會(huì)6、差勤管理等制度化7、常抓增員、業(yè)績不松懈25成立期工作重點(diǎn)1、清理不合格人員261、營業(yè)組織結(jié)構(gòu)漸趨完善2、重視經(jīng)營績效3、成本經(jīng)營上軌道4、契約品質(zhì)獲改善5、人才脫落逐漸趨緩6、管理水平逐步提高7、重視保戶服務(wù)質(zhì)量成長期特點(diǎn)261、營業(yè)組織結(jié)構(gòu)漸趨完善成長期特點(diǎn)271、完善訓(xùn)練功能小組2、重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效3、前瞻性、計(jì)劃性要強(qiáng)4、重視業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理5、有意識(shí)培養(yǎng)優(yōu)秀主管6、提高主管的管理水平7、注重市場的部門品牌8、常抓增員、選才不松懈成長期工作重點(diǎn)271、完善訓(xùn)練功能小組成長期工作重點(diǎn)281、資訊網(wǎng)絡(luò)全面電腦化2、經(jīng)營專業(yè)化3、契約品質(zhì)良好4、單位人才濟(jì)濟(jì)5、發(fā)展關(guān)系企業(yè)6、重視形象公益活動(dòng)7、資金成本運(yùn)用成為首要工作成熟期特點(diǎn)281、資訊網(wǎng)絡(luò)全面電腦化成熟期特點(diǎn)291、建立客戶服務(wù)體系2、建立銷售支援體系3、建立輔導(dǎo)訓(xùn)練體系4、建立活動(dòng)管理體系5、建立會(huì)報(bào)管理體系6、建立增員選擇體系成熟期工作重點(diǎn)291、建立客戶服務(wù)體系成熟期工作重點(diǎn)30綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營30綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位31監(jiān)督支持協(xié)調(diào)營業(yè)部分級(jí)管理與資源配置及IT支持增員選擇技能訓(xùn)練銷售支持日常管理績效管理營業(yè)部功能小組營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)31監(jiān)督支持協(xié)調(diào)營業(yè)部分級(jí)管理與增員選擇技能訓(xùn)練銷售支持日常P規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制CDSO規(guī)劃的過程組織的過程增員與選擇的觀念訓(xùn)練績效標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理衡量績效業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理績效評(píng)估業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理采取改善行動(dòng)業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理訓(xùn)練需求訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練方法訓(xùn)練的應(yīng)用訓(xùn)練的評(píng)估銷售支持市場分析人力目標(biāo)增員名單的來源與接觸的方法選擇的過程創(chuàng)業(yè)指南選擇面談聘用決定增員與選擇的控制描述成員工作內(nèi)容建立工作的績效標(biāo)準(zhǔn)寫下工作行為的內(nèi)容實(shí)際績效表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之衡量現(xiàn)況分析目標(biāo)的設(shè)定達(dá)成目標(biāo)的方法評(píng)估與回饋營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)來源于LIMRA中關(guān)于營業(yè)部管理的POSDC理論P(yáng)規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制CDSO規(guī)劃的過程組織的過程增員與選擇輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)O創(chuàng)建環(huán)境S人才選擇D人才培養(yǎng)C反饋評(píng)估銷售支持系統(tǒng)作用包括增員計(jì)劃制定增員活動(dòng)運(yùn)作增員功能組訓(xùn)練功能組主管輔導(dǎo)二次早會(huì)銜接訓(xùn)練日常訓(xùn)練主顧開拓行銷工具激勵(lì)活動(dòng)早會(huì)功能組早夕會(huì)經(jīng)營差勤管理職場管理活動(dòng)管理績效評(píng)估月周績效例會(huì)增員系統(tǒng)績效追蹤P明確目標(biāo)根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運(yùn)作使?fàn)I業(yè)部經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效理念建立年度計(jì)劃編制輔導(dǎo)訓(xùn)練日常管理績效管理系統(tǒng)OSDC銷售支持系統(tǒng)作用包括增員34增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員活動(dòng)運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說明會(huì)增員系統(tǒng)增員的選擇銜接訓(xùn)練技能訓(xùn)練主任輔導(dǎo)訓(xùn)練日常訓(xùn)練銷售支持競賽激勵(lì)主顧開拓行銷輔助品日常管理早會(huì)經(jīng)營差勤管理品質(zhì)管理職場布置檔案管理績效管理周目標(biāo)管理年度績效評(píng)估季度績效評(píng)估月度績效評(píng)估營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)綜述34增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員活動(dòng)運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說明會(huì)增員系統(tǒng)增員的日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早、夕會(huì)經(jīng)營管理5.活動(dòng)工具管理6.檔案管理4.早會(huì)功能小組運(yùn)作7.功能小組建立與管理8.營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的建立日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標(biāo)準(zhǔn)化增員流程2.增員計(jì)劃的制定3.增員人的確定和訓(xùn)練5.部門創(chuàng)業(yè)說明會(huì)6.增員選擇4.增員人增員活動(dòng)運(yùn)作7.增員功能組運(yùn)作增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標(biāo)準(zhǔn)化增員2.增員計(jì)劃的3.增員人輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)4.營業(yè)組早會(huì)5.一對(duì)一輔導(dǎo)3.培訓(xùn)班運(yùn)作6.陪同輔導(dǎo)1.訓(xùn)練功能小組運(yùn)作輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓(xùn)練與4.營業(yè)銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.營業(yè)部主顧開拓2.業(yè)務(wù)員主顧開拓3.行銷工具4.激勵(lì)活動(dòng)銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.營業(yè)部主顧2.業(yè)務(wù)員主顧績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計(jì)劃編制2.績效追蹤3.績效評(píng)估與反饋4.主任績效會(huì)議績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計(jì)劃2.績效追蹤340綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營40綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位硬件支持辦公室（辦公桌、辦公椅）電腦投影儀照片僅供參考硬件支持辦公室（辦公桌、辦公椅）照片僅供參考軟件支持部經(jīng)理關(guān)懷體檢重要節(jié)日慰問照片僅供參考軟件支持部經(jīng)理關(guān)懷照片僅供參考培訓(xùn)支持(一）新人入司0個(gè)月保代新人專屬會(huì)轉(zhuǎn)正沖刺績優(yōu)專屬會(huì)第1個(gè)月第3個(gè)月銜接訓(xùn)練部經(jīng)理養(yǎng)成風(fēng)云計(jì)劃4-6個(gè)月績優(yōu)培訓(xùn)班顧問式銷售晉升后次月每月舉辦1-2年

服務(wù)式行銷2年以上晉升資深后四大體系立體化貫穿其中主任晉升有效表達(dá)PTTTLT1轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人班部經(jīng)理晉升部經(jīng)理晉升后參加總公司培訓(xùn)部經(jīng)理研修研修儲(chǔ)備導(dǎo)師庫部經(jīng)理晉升后每年4次每周舉辦新人導(dǎo)師主管績優(yōu)培訓(xùn)支持(一）新人入司0個(gè)月保代新人轉(zhuǎn)正沖刺績優(yōu)專培訓(xùn)支持(二）部經(jīng)理養(yǎng)成部經(jīng)理晉升部經(jīng)理研修部經(jīng)理?xiàng)l件與價(jià)值經(jīng)營哲學(xué)建立營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃制定五大系統(tǒng)介紹時(shí)間管理目標(biāo)與行動(dòng)總公司課程團(tuán)隊(duì)、增員、輔導(dǎo)等日產(chǎn)管理系統(tǒng)技能訓(xùn)練系統(tǒng)增員選擇系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)經(jīng)營管理研討培訓(xùn)支持(二）部經(jīng)理養(yǎng)成部經(jīng)理晉升部經(jīng)理研修部經(jīng)理?xiàng)l件與價(jià)值2012年重要專案——營銷員榮譽(yù)體系一覽表2012年重要專案——營銷員榮譽(yù)體系一覽表2012年重要專案——標(biāo)準(zhǔn)組方案分公司標(biāo)準(zhǔn)組方案設(shè)立目的：引導(dǎo)營業(yè)組持續(xù)組織發(fā)展，關(guān)注大直轄與績優(yōu)建設(shè)，獲取基本法最大利益。特設(shè)立分公司標(biāo)準(zhǔn)組營運(yùn)基金方案。分公司標(biāo)準(zhǔn)部方案內(nèi)容：按照月度營業(yè)組標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)組營運(yùn)基金。月末規(guī)模人力不能負(fù)增長級(jí)別月初規(guī)模人力有效人力星光人力獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)營基金銅牌營業(yè)組6人以上41300元銀牌營業(yè)組9人以上62600元金牌營業(yè)組10人以上83900元注：1、主管當(dāng)月須開單，并計(jì)入小組有效及星光人力；

2、連續(xù)三個(gè)月達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)組方案，分公司予以授牌；全年連續(xù)達(dá)成次數(shù)最多的營業(yè)組，授予“安徽新華第一組稱號(hào)”；2012年重要專案——標(biāo)準(zhǔn)組方案分公司標(biāo)準(zhǔn)組方案設(shè)立目的：引分公司標(biāo)準(zhǔn)部方案設(shè)立目的：引導(dǎo)營業(yè)部按照基本法標(biāo)準(zhǔn)做大做強(qiáng)，提升部經(jīng)理自主營運(yùn)能力。特設(shè)立分公司標(biāo)準(zhǔn)部營運(yùn)基金方案。分公司標(biāo)準(zhǔn)部方案內(nèi)容：按照月度營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)部營運(yùn)基金。月末規(guī)模人力不得負(fù)增長。級(jí)別月初規(guī)模人力活動(dòng)率當(dāng)月績優(yōu)人力部營運(yùn)基金A級(jí)營業(yè)部70人以上50％15人3000元B級(jí)營業(yè)部50人以上55％10人2000元C級(jí)營業(yè)部30人以上60％5人1000元注：1、連續(xù)三個(gè)月達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)部方案，分公司予以授牌；全年連續(xù)達(dá)成次數(shù)最多的營業(yè)部，授予“安徽新華第一部稱號(hào)”；

2、2012年元月營業(yè)部人均過萬元，獎(jiǎng)勵(lì)“投影儀”一臺(tái)（為公司固定資產(chǎn)）。2012年重要專案——標(biāo)準(zhǔn)部方案分公司標(biāo)準(zhǔn)部方案設(shè)立目的：引導(dǎo)營業(yè)部按照基本法標(biāo)準(zhǔn)做大做強(qiáng)，48做正確的事情方向和速度決定結(jié)果！48做正確的事情49營業(yè)部自主經(jīng)營王承俊2011年11月1營業(yè)部自主經(jīng)營王承俊4950綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營2綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位51營業(yè)部是什么？營業(yè)部的定位3營業(yè)部是什么？營業(yè)部的定位52是以《基本法》這種契約形式加盟的特許經(jīng)營企業(yè)！營業(yè)部是一個(gè)企業(yè)！是一個(gè)特殊的企業(yè)！營業(yè)部的定位4是以《基本法》這種契約形式加盟的特許經(jīng)營企業(yè)！營業(yè)部是一個(gè)53

營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之無愧的管理者和老板！5營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之無愧的管理者和老板！54特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。麥當(dāng)勞是特許經(jīng)營的典范！特許經(jīng)營的特點(diǎn)6特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商55免費(fèi)的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境免費(fèi)職場裝修和經(jīng)營硬件配備免費(fèi)廣告宣傳價(jià)格統(tǒng)一、貨源充足的產(chǎn)品，產(chǎn)品無銷售淡季免收加盟費(fèi)工商法律稅務(wù)等問題由公司統(tǒng)一承擔(dān)產(chǎn)品銷售無風(fēng)險(xiǎn)，理賠等損失由公司承擔(dān)免費(fèi)為營業(yè)部提供人員、數(shù)據(jù)、信息、展業(yè)用品支持經(jīng)營無其他風(fēng)險(xiǎn)，平均利潤率高達(dá)40％公司提供經(jīng)營費(fèi)用…新華為營業(yè)部提供了比麥當(dāng)勞更優(yōu)惠的經(jīng)營條件7免費(fèi)的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境免費(fèi)職場裝修和經(jīng)營硬件配備免費(fèi)廣告56營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點(diǎn)較一般企業(yè)容易一些8營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點(diǎn)較一般企業(yè)容易一些57成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營銷售組織管理經(jīng)營9成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營銷售組織管理經(jīng)58綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營10綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位59通過人壽保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和不斷的銷售實(shí)踐，了解和掌握人壽保險(xiǎn)的科學(xué)原理，經(jīng)由自身的努力并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為客戶提供切實(shí)的保險(xiǎn)保障，以解除生老病死給人們帶來的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步與文明。營業(yè)部經(jīng)理使命的另一層現(xiàn)實(shí)意義在于通過市場銷售及管理的實(shí)踐，將自己鍛煉成中國新一代職業(yè)經(jīng)理人。營業(yè)部經(jīng)理的使命11通過人壽保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和不斷的銷售實(shí)踐，了解和掌握人壽保60營業(yè)部經(jīng)理工作職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理作為營業(yè)部的CEO，扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理和運(yùn)營執(zhí)行官的三重角色致力于建立五大系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營業(yè)務(wù)經(jīng)理人力資源經(jīng)理運(yùn)營執(zhí)行官業(yè)務(wù)發(fā)展主顧開拓競賽激勵(lì)運(yùn)營管理早會(huì)經(jīng)營差勤管理績效管理功能小組管理人力發(fā)展增員工作的日常計(jì)劃與管理準(zhǔn)新人的開拓、選擇與培訓(xùn)日常輔導(dǎo)、銷售技能培訓(xùn)職業(yè)生涯規(guī)劃12營業(yè)部經(jīng)理工作職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理作為營業(yè)部的CEO，扮演業(yè)務(wù)61有效率的獲取大量的良質(zhì)契約育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展?fàn)I業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé)13有效率的獲取大量的良質(zhì)契約營業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé)62主顧開拓（收集名單、保證100名準(zhǔn)主顧）；拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日六訪）；完成簽約（促成，收取保費(fèi)）；遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）；每日填寫工作日志、計(jì)劃100和保戶卡（記錄與檢討）；增員與育成；按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)；完成公司交辦的其它工作。業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)14業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)63同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1-8項(xiàng)）；對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的日常過程管理與培訓(xùn)；所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講課；營業(yè)組業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與主持；報(bào)表與活動(dòng)量管理；對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的激勵(lì)活動(dòng)；育成業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)15同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1-8項(xiàng)）；業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)64同主任的職責(zé)（1-7項(xiàng)）；擬定營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)；業(yè)績及人力發(fā)展計(jì)劃的制定；對(duì)所轄人員的輔導(dǎo)及訓(xùn)練；營業(yè)部業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)等活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行；對(duì)所轄人員的管理與監(jiān)督；各項(xiàng)經(jīng)營績效與任務(wù)的達(dá)成；各項(xiàng)成本與費(fèi)用的控管；地區(qū)公共關(guān)系的建立。營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)16營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)1.2-29正直承受壓力發(fā)展人際關(guān)系的技巧時(shí)間管理與授權(quán)輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力銷售技巧尋求和接納協(xié)助的意愿營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)1.2-29正直營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)業(yè)務(wù)管理的能力解決問題的技巧口頭溝通的技巧堅(jiān)強(qiáng)的毅力規(guī)劃與執(zhí)行的技巧對(duì)組織的忠誠度環(huán)境的適應(yīng)力營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)（續(xù)）業(yè)務(wù)管理的能力營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)（續(xù)）67綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營19綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位68營業(yè)部經(jīng)營的目標(biāo)利潤最大化企業(yè)利潤市場忠誠客戶群忠誠員工隊(duì)伍職涯規(guī)劃在目前人壽保險(xiǎn)行業(yè)，營業(yè)部應(yīng)尤其關(guān)注兩個(gè)經(jīng)營重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營市場經(jīng)營直接表現(xiàn)為營業(yè)部資本的擴(kuò)大，包括團(tuán)隊(duì)資本和客戶資本兩項(xiàng)。20營業(yè)部經(jīng)營的目標(biāo)利潤最大化企業(yè)利潤市場忠誠客戶群忠誠員工69經(jīng)常成本維持目前營業(yè)部績效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢21經(jīng)常成本維持目前營業(yè)部績效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢70資本投資營業(yè)部的成長和發(fā)展所需投入的時(shí)間和金錢22資本投資營業(yè)部的成長和發(fā)展所需投入的時(shí)間和金錢71營業(yè)部的發(fā)展階段1、成立期2、成長期3、成熟期23營業(yè)部的發(fā)展階段1、成立期2、成長期3、成熟期721、人力快速發(fā)展2、大量的新契約3、低留存率、高脫落率4、成本經(jīng)營大5、經(jīng)營人才不足6、管理制度松散7、培訓(xùn)與輔導(dǎo)不系統(tǒng)成立期特點(diǎn)241、人力快速發(fā)展成立期特點(diǎn)73成立期工作重點(diǎn)1、清理不合格人員2、提高整體員工素質(zhì)3、完善激勵(lì)與培訓(xùn)4、預(yù)算經(jīng)營成本5、規(guī)范晨、夕會(huì)6、差勤管理等制度化7、常抓增員、業(yè)績不松懈25成立期工作重點(diǎn)1、清理不合格人員741、營業(yè)組織結(jié)構(gòu)漸趨完善2、重視經(jīng)營績效3、成本經(jīng)營上軌道4、契約品質(zhì)獲改善5、人才脫落逐漸趨緩6、管理水平逐步提高7、重視保戶服務(wù)質(zhì)量成長期特點(diǎn)261、營業(yè)組織結(jié)構(gòu)漸趨完善成長期特點(diǎn)751、完善訓(xùn)練功能小組2、重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效3、前瞻性、計(jì)劃性要強(qiáng)4、重視業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理5、有意識(shí)培養(yǎng)優(yōu)秀主管6、提高主管的管理水平7、注重市場的部門品牌8、常抓增員、選才不松懈成長期工作重點(diǎn)271、完善訓(xùn)練功能小組成長期工作重點(diǎn)761、資訊網(wǎng)絡(luò)全面電腦化2、經(jīng)營專業(yè)化3、契約品質(zhì)良好4、單位人才濟(jì)濟(jì)5、發(fā)展關(guān)系企業(yè)6、重視形象公益活動(dòng)7、資金成本運(yùn)用成為首要工作成熟期特點(diǎn)281、資訊網(wǎng)絡(luò)全面電腦化成熟期特點(diǎn)771、建立客戶服務(wù)體系2、建立銷售支援體系3、建立輔導(dǎo)訓(xùn)練體系4、建立活動(dòng)管理體系5、建立會(huì)報(bào)管理體系6、建立增員選擇體系成熟期工作重點(diǎn)291、建立客戶服務(wù)體系成熟期工作重點(diǎn)78綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營30綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位79監(jiān)督支持協(xié)調(diào)營業(yè)部分級(jí)管理與資源配置及IT支持增員選擇技能訓(xùn)練銷售支持日常管理績效管理營業(yè)部功能小組營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)31監(jiān)督支持協(xié)調(diào)營業(yè)部分級(jí)管理與增員選擇技能訓(xùn)練銷售支持日常P規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制CDSO規(guī)劃的過程組織的過程增員與選擇的觀念訓(xùn)練績效標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理衡量績效業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理績效評(píng)估業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理采取改善行動(dòng)業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理訓(xùn)練需求訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練方法訓(xùn)練的應(yīng)用訓(xùn)練的評(píng)估銷售支持市場分析人力目標(biāo)增員名單的來源與接觸的方法選擇的過程創(chuàng)業(yè)指南選擇面談聘用決定增員與選擇的控制描述成員工作內(nèi)容建立工作的績效標(biāo)準(zhǔn)寫下工作行為的內(nèi)容實(shí)際績效表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之衡量現(xiàn)況分析目標(biāo)的設(shè)定達(dá)成目標(biāo)的方法評(píng)估與回饋營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)來源于LIMRA中關(guān)于營業(yè)部管理的POSDC理論P(yáng)規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制CDSO規(guī)劃的過程組織的過程增員與選擇輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)O創(chuàng)建環(huán)境S人才選擇D人才培養(yǎng)C反饋評(píng)估銷售支持系統(tǒng)作用包括增員計(jì)劃制定增員活動(dòng)運(yùn)作增員功能組訓(xùn)練功能組主管輔導(dǎo)二次早會(huì)銜接訓(xùn)練日常訓(xùn)練主顧開拓行銷工具激勵(lì)活動(dòng)早會(huì)功能組早夕會(huì)經(jīng)營差勤管理職場管理活動(dòng)管理績效評(píng)估月周績效例會(huì)增員系統(tǒng)績效追蹤P明確目標(biāo)根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運(yùn)作使?fàn)I業(yè)部經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效理念建立年度計(jì)劃編制輔導(dǎo)訓(xùn)練日常管理績效管理系統(tǒng)OSDC銷售支持系統(tǒng)作用包括增員82增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員活動(dòng)運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說明會(huì)增員系統(tǒng)增員的選擇銜接訓(xùn)練技能訓(xùn)練主任輔導(dǎo)訓(xùn)練日常訓(xùn)練銷售支持競賽激勵(lì)主顧開拓行銷輔助品日常管理早會(huì)經(jīng)營差勤管理品質(zhì)管理職場布置檔案管理績效管理周目標(biāo)管理年度績效評(píng)估季度績效評(píng)估月度績效評(píng)估營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)綜述34增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員活動(dòng)運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說明會(huì)增員系統(tǒng)增員的日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早、夕會(huì)經(jīng)營管理5.活動(dòng)工具管理6.檔案管理4.早會(huì)功能小組運(yùn)作7.功能小組建立與管理8.營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的建立日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標(biāo)準(zhǔn)化增員流程2.增員計(jì)劃的制定3.增員人的確定和訓(xùn)練5.部門創(chuàng)業(yè)說明會(huì)6.增員選擇4.增員人增員活動(dòng)運(yùn)作7.增員功能組運(yùn)作增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標(biāo)準(zhǔn)化增員2.增員計(jì)劃的3.增員人輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)4.營業(yè)組早會(huì)5.一對(duì)一輔導(dǎo)3.培訓(xùn)班運(yùn)作6.陪同輔導(dǎo)1.訓(xùn)練功能小組運(yùn)作輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓(xùn)練與4.營業(yè)銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.營業(yè)部主顧開拓2.業(yè)務(wù)員主顧開拓3.行銷工具4.激勵(lì)活動(dòng)銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.營業(yè)部主顧2.業(yè)務(wù)員主顧績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計(jì)劃編制2.績效追蹤3.績效評(píng)估與反饋4.主任績效會(huì)議績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計(jì)劃2.績效追蹤388綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點(diǎn)四、營業(yè)部經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的搭建五、新華如何支持你經(jīng)營40綱要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位硬件支持辦公室（辦公桌、辦公椅）電腦投影儀照片僅供參考硬件支持辦公室（辦公桌、辦公椅）照片僅供參考軟件支持部經(jīng)理關(guān)懷體檢重要節(jié)日慰問照片僅供參考軟件支持部經(jīng)理關(guān)懷照片僅供參考培訓(xùn)支持(一）新人入司0個(gè)月