民航市場(chǎng)營(yíng)銷

1、消費(fèi)品市場(chǎng)的一般特征:消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品是為最終消費(fèi)者使用的，不再經(jīng)過(guò)任何加工或流通渠道；消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，差異很大；消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不大，但購(gòu)買(mǎi)次數(shù)眾多，變動(dòng)頻繁；消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)屬非專家購(gòu)買(mǎi)；消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力流動(dòng)性比較大。2、消費(fèi)品的四大種類：根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式、習(xí)慣的不同，消費(fèi)品又可以分為：日用品、選購(gòu)品、特殊品、非渴求品。3、工業(yè)品市場(chǎng)的特征：派生需求；需求售價(jià)格變動(dòng)的影響較小；一般是專家購(gòu)買(mǎi)；影響購(gòu)買(mǎi)決策的人較多，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)；購(gòu)買(mǎi)形式多樣化。4、服務(wù)市場(chǎng)的定義、特征：定義：主要以勞務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者需求，不涉及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，或商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移處在不重要地位的市場(chǎng)。特征：1、服務(wù)是無(wú)型的。2、服務(wù)具有品質(zhì)差異性。3、服務(wù)是伴隨消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的。4、服務(wù)具有易逝性。5、各種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要內(nèi)容：1、產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者以商品的品質(zhì)和價(jià)格作為選購(gòu)商品的基礎(chǔ)，企業(yè)只要把注意力集中在生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品上，就可以獲得滿意的銷售量和利潤(rùn)，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)。2、銷售觀念：觀念的重點(diǎn)在于推銷產(chǎn)品，企業(yè)為了維持市場(chǎng)占有率，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，就必須重視市場(chǎng)推銷，運(yùn)用推銷、廣告和企業(yè)銷售手段招徠顧客。3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：消費(fèi)者及其需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心；企業(yè)要滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須建立在對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究分析的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者需求和愿望的滿足是企業(yè)生存的前提。4、生態(tài)營(yíng)銷觀念：企業(yè)要與周圍的市場(chǎng)環(huán)境相協(xié)調(diào)。5、社會(huì)營(yíng)銷觀念：企業(yè)在滿足消費(fèi)者需要和愿望的同時(shí)，必須考慮6、運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的一般特征：生產(chǎn)過(guò)程具有獨(dú)特性；產(chǎn)品形態(tài)具有獨(dú)特性；消費(fèi)過(guò)程具有獨(dú)特性；運(yùn)輸?shù)南刃行院透綄傩?；運(yùn)輸方式具有生產(chǎn)的連續(xù)性和產(chǎn)品的替代性。7、點(diǎn)、線市場(chǎng)（交易場(chǎng)所）定義：1、點(diǎn)市場(chǎng)（點(diǎn)的場(chǎng)所）：運(yùn)輸市場(chǎng)中的交易點(diǎn)。2、線市場(chǎng)（線的場(chǎng)所）：就是某個(gè)方向上某兩點(diǎn)之間流動(dòng)夫人貨物和旅客，反映了這兩點(diǎn)之間的聯(lián)系成都，對(duì)運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō)，線市場(chǎng)的大小是具體的市場(chǎng)容量，運(yùn)輸線是運(yùn)輸企業(yè)投放運(yùn)力的具體場(chǎng)所。8、空運(yùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)：空運(yùn)市場(chǎng)以客運(yùn)為主的市場(chǎng)；空運(yùn)市場(chǎng)的活動(dòng)舞臺(tái)是航線網(wǎng)，一條航線就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；空運(yùn)市場(chǎng)的需求有很強(qiáng)的時(shí)間性；空運(yùn)市場(chǎng)的需求指向靈活，易于變換，空運(yùn)市場(chǎng)的需求價(jià)格彈性差異大；空運(yùn)市場(chǎng)供應(yīng)方的活動(dòng)受到更嚴(yán)格的國(guó)家管制。9、“代碼共享”定義、好處：定義：指航空公司在本公司未開(kāi)通航線的航班上用已開(kāi)航班公司的代碼運(yùn)營(yíng)，包含兩種常見(jiàn)情況，一是雙方對(duì)等交換，擴(kuò)大各自航線網(wǎng)的覆蓋面；二是已開(kāi)航班的航空公司將其培育成熟的航線航班的品牌轉(zhuǎn)讓使用權(quán)。作用：1、航空公司可以再不投入成本的情況下完善航線網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；2、旅客則能享受眾多的航班和時(shí)刻選擇、一體化的轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、優(yōu)惠的環(huán)球票價(jià)、共同的休息廳、常旅客計(jì)劃等。10、影響空運(yùn)市場(chǎng)需求的客觀因素，及其各自所包含的內(nèi)容：1、政治法律環(huán)境。國(guó)家法律、法令，以及各種管理政策。2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變動(dòng)；生產(chǎn)力布局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。3、個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素。人口的地理分布；個(gè)人生命周期、職業(yè)、受教育程度等因素；個(gè)人收入因素。4、旅游資源和旅游業(yè)。11、旅游業(yè)與航空運(yùn)輸?shù)年P(guān)系：1、旅游業(yè)為航空運(yùn)輸提供了大量的客運(yùn)需求。2、旅游業(yè)影響空運(yùn)市場(chǎng)的運(yùn)力投放。3、旅游業(yè)的發(fā)展，促使空運(yùn)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和融合。12、消費(fèi)者需求的基本規(guī)律以及在實(shí)踐中的運(yùn)用：需求的無(wú)限性；需求的多樣性；需求的層次性；需求的伸縮性；需求的可引導(dǎo)性；需求的可替代性；需求的周期性。13、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：1、生理動(dòng)機(jī)，是消費(fèi)者為獲得維持其生存需要的各種基本生活資料而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。2、心理動(dòng)機(jī)，是消費(fèi)者處于認(rèn)識(shí)、情感、經(jīng)驗(yàn)和推理判斷等心理活動(dòng)而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。14、市場(chǎng)細(xì)分化定義及作用：定義：是以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把消費(fèi)者總體劃分為類似性購(gòu)買(mǎi)群體的過(guò)程。作用：有利于分析發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；有利于企業(yè)調(diào)整銷售戰(zhàn)略；細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，集中使用企業(yè)資源，避免分散力量，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。15、客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的一般標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容：人口特點(diǎn)：年齡、性別、家庭人口、家庭壽命周期階段、收入、職業(yè)、社會(huì)階層、受教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等。地理環(huán)境：地域、氣候、城市、鄉(xiāng)村、城市大小、鄉(xiāng)村大小、人口密度等。心理性格：強(qiáng)制性或非強(qiáng)制性、獨(dú)立或依賴、個(gè)性外向或內(nèi)涵、保守、自由或激進(jìn)、生活方式、個(gè)人興趣。購(gòu)買(mǎi)行為：1、購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)：無(wú)知、有知、興趣、嘗試。2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、顯示地位、信賴產(chǎn)品。3、購(gòu)買(mǎi)頻率：初次使用、經(jīng)常使用、一貫使用。4、有心購(gòu)買(mǎi)程度：存心購(gòu)買(mǎi)、看看行情、合適就買(mǎi)。5、對(duì)商標(biāo)品牌的態(tài)度：相信名牌、偏愛(ài)某一種商標(biāo)、無(wú)所謂。6、對(duì)各銷售因素的敏感程度：對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)、對(duì)廣告、對(duì)銷售渠道。16、細(xì)分航空市場(chǎng)的注意事項(xiàng)：市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不是固定不變的。不同的運(yùn)輸企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可以采用一個(gè)，也可以多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或因素組合起來(lái)運(yùn)用。17、中國(guó)支線航空市場(chǎng)類型：1、公務(wù)與商務(wù)支線市場(chǎng)。2、旅游支線市場(chǎng)。3、混合型支線市場(chǎng)。18、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)：1、航線的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)方法：分析航線兩端城市及所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口狀況和旅游資源狀況，考察兩地之間經(jīng)濟(jì)和人員往來(lái)的總量；分析兩地之間的地理交通狀況，各種運(yùn)輸方式投入的運(yùn)力、價(jià)格和所需的運(yùn)達(dá)時(shí)間及其費(fèi)用，并比較各種運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn)，研究該市場(chǎng)接受航空運(yùn)輸?shù)目赡苄约俺潭?；分析兩地的個(gè)人收入水平，以便掌握市場(chǎng)對(duì)航空運(yùn)輸?shù)男枨筠D(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為的現(xiàn)實(shí)性。2、航線的市場(chǎng)占有率評(píng)價(jià)：獨(dú)占航線；壟斷競(jìng)爭(zhēng)航線；均衡競(jìng)爭(zhēng)航線。3、航線的盈利評(píng)價(jià)。19、三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的定義以及影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素：1、目標(biāo)市場(chǎng)策略：無(wú)差異市場(chǎng)策略：以生產(chǎn)觀點(diǎn)或推銷觀點(diǎn)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的企業(yè)，往往把整個(gè)市場(chǎng)看成是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)認(rèn)為所有消費(fèi)者對(duì)其商品有著共同的需要。差異市場(chǎng)策略：企業(yè)把大的市場(chǎng)劃分成若干細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)上分別從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)同時(shí)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)需求，采取不同的經(jīng)營(yíng)方法，滿足不同用戶的需要。集中市場(chǎng)策略：企業(yè)不是吧自己的力量分散在廣大的市場(chǎng)上，在市場(chǎng)細(xì)分后，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。2、影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素：企業(yè)資源能力、市場(chǎng)需求特定、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況。20、航空公司產(chǎn)品線的廣度、深度、關(guān)聯(lián)度的定義：1、企業(yè)產(chǎn)品組合中包含多少種產(chǎn)品線，稱為產(chǎn)品組合的廣度。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一種產(chǎn)品線內(nèi)包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少，稱為產(chǎn)品組合的深度。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，是指各產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面的互相關(guān)聯(lián)程度。21、航空公司靜態(tài)產(chǎn)品組合類型：1、專線專業(yè)型：中小型航空公司將自己有限的運(yùn)力集中投放于很少的幾條航線。2、全線專業(yè)型：航空公司投放的航線較多，而運(yùn)輸對(duì)象集中。3、專線全面型：在不多的航線上進(jìn)行對(duì)象眾多的運(yùn)輸服務(wù)。4、全線全面型：大型航空公司在眾多航線上進(jìn)行全面的運(yùn)輸服務(wù)。1、市場(chǎng)的概念：狹義角度：市場(chǎng)是指一定時(shí)間、一定空間的條件下商品交換的場(chǎng)所。廣義的角度：市場(chǎng)是指社會(huì)商品交換關(guān)系的總和。賣主的角度：市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品所有潛在的和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者的總和。2、市場(chǎng)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展：市場(chǎng)學(xué)是20世紀(jì)初從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來(lái)的新學(xué)科。大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：創(chuàng)立階段（1900-1920年）；發(fā)展階段（1920-1945年）；系統(tǒng)化階段（1945-1960年）；現(xiàn)在化階段（1960至今）。3、市場(chǎng)分類可分為消費(fèi)品市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)。4市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析即監(jiān)測(cè)跟蹤市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅，從而調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)環(huán)境變化。分析方法：矩陣分析法7、航空運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)（優(yōu)缺點(diǎn)）：優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)送速度快；適用于運(yùn)費(fèi)承擔(dān)能力大的商品和需要中、長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)纳唐?；包裝簡(jiǎn)單；破損少；安全。缺點(diǎn)：運(yùn)費(fèi)偏高；受重量限制；地區(qū)不能離機(jī)場(chǎng)太遠(yuǎn)。8、中國(guó)航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展：1949年到1975年的初創(chuàng)時(shí)期，1958年到1965年的調(diào)整時(shí)期；1966年到1976年的曲折前進(jìn)時(shí)期；1977年到2001年新的發(fā)展時(shí)期，2002年之后的高速發(fā)展時(shí)期。9、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為的含義：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：就是人們?yōu)榱藵M足消費(fèi)需要，而引起產(chǎn)生支配購(gòu)買(mǎi)商品的各種活動(dòng)的欲望和意念。購(gòu)買(mǎi)行為：是在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)支配下的購(gòu)買(mǎi)商品的行為。10、消費(fèi)者的需要層次論：生理需求；安全需求；社交需求；尊重需求；自我實(shí)現(xiàn)需求。11、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素:1、消費(fèi)者自身因素（經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)地位、年齡性別）；社會(huì)因素（民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群）12、影響空運(yùn)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的因素：政治法律因素、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素、個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素。13、購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)目的的確立、手段的選擇和動(dòng)機(jī)的取舍的過(guò)程，就是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)買(mǎi)決策的參與者：發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者。購(gòu)買(mǎi)決策五部曲：需求認(rèn)知、信息搜索、方案評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后行動(dòng)。14、購(gòu)買(mǎi)行為類型：復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為；協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為；變換型購(gòu)買(mǎi)行為；習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為。15、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、決定是否解決、選擇評(píng)估、制定標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)。16、市場(chǎng)營(yíng)銷決策的概念：是指企業(yè)為有效地引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或使用者而進(jìn)行的決策活動(dòng)。18、了解決策者的素質(zhì)：決策者素質(zhì)是指決策者在一定的心理和生理?xiàng)l件下，通過(guò)學(xué)習(xí)、教育和實(shí)踐而形成的在決策工作中經(jīng)常起作用的那些最基本的特征及其所達(dá)到的水平。是決策者的智力，能力和體力素質(zhì)的總稱。大致分為三種：果斷型、頑強(qiáng)型、多慮型。19、市場(chǎng)劃分的概念：以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把消費(fèi)者總體劃分為類似性購(gòu)買(mǎi)群體的過(guò)程。20、目標(biāo)市場(chǎng)的概念：就是企業(yè)選定的、作為自己經(jīng)營(yíng)商品投放的那一部分市場(chǎng)。對(duì)航空公司來(lái)說(shuō)，就是公司選定的投放航班的那部分航線。21、市場(chǎng)劃分的方法：地理環(huán)境、人口環(huán)境、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)收益標(biāo)準(zhǔn)。22、民航市場(chǎng)劃分的方法：先分為客運(yùn)和貨運(yùn)。貨運(yùn)：按用戶狀況、地理位置、用戶追求的利益、貨物類別、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸批量分類。客運(yùn)：人口特點(diǎn)、地理環(huán)境、心理性格、購(gòu)買(mǎi)行為分類。23、民航目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)（航線的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)、航線的市場(chǎng)占有率評(píng)價(jià)、航線的贏利能力評(píng)價(jià)）；目標(biāo)市場(chǎng)策略（無(wú)差異市場(chǎng)策略、差異市場(chǎng)策略、集中市場(chǎng)策略）；目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇（參考：企業(yè)資源能力、市場(chǎng)需求的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況）24、產(chǎn)品的概念：人們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)（或租賃）所獲得的需求和滿足。25、產(chǎn)品的特征：產(chǎn)品自身構(gòu)造所形成的特色，一般指產(chǎn)品的外形、質(zhì)量、功能、商標(biāo)和包裝等，它能反映產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。26、產(chǎn)品周期的概念：不是產(chǎn)品的使用壽命，而是指市場(chǎng)壽命。大致分為四個(gè)階段：市場(chǎng)介紹階段、市場(chǎng)增長(zhǎng)階段、市場(chǎng)成熟階段、和市場(chǎng)衰退階段。27、產(chǎn)品壽命周期的市場(chǎng)特征及其市場(chǎng)策略：介紹期的營(yíng)銷策略：高調(diào)策略、選擇性滲透策略、密集性滲透策略、低格調(diào)策略。增長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略：保持并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，加速銷售額的增長(zhǎng)。成熟期的營(yíng)銷策略：改變市場(chǎng)策略、改變產(chǎn)品策略、改變營(yíng)銷因素組合。衰退期的營(yíng)銷策略：連續(xù)策略、集中策略、榨取策略。28、新產(chǎn)品的概念：凡是能夠給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益或新的滿足的產(chǎn)品，都可以被認(rèn)為是一種新產(chǎn)品。29、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)的意義：1、顧客的滿足是相對(duì)的，只有創(chuàng)新才能使企業(yè)獲得生存和發(fā)展。2、市場(chǎng)上總是存在著未被滿足的需求。創(chuàng)新產(chǎn)品滿足之，就能獲取贏利。3、創(chuàng)新產(chǎn)品是應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。4、創(chuàng)新新產(chǎn)品可以分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。5、創(chuàng)新產(chǎn)品可以有效地利用副產(chǎn)品。30、新產(chǎn)品的分類：新發(fā)明的產(chǎn)品；革新現(xiàn)有產(chǎn)品；改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品；企業(yè)新產(chǎn)品。31、民航定價(jià)結(jié)構(gòu)；航空運(yùn)價(jià)=航空運(yùn)輸成本+合理利潤(rùn)+稅金32、企業(yè)定價(jià)的基本觀念：業(yè)定價(jià)時(shí)要有明確的定價(jià)目標(biāo)，企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法是企業(yè)選擇定價(jià)策略的主要依據(jù)，定價(jià)策略是定價(jià)方法的具體反映，是實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。33、定價(jià)基本方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。34、企業(yè)定價(jià)的原則：必須在國(guó)家政策規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行，必須遵守國(guó)際間有關(guān)的協(xié)定和公約；必須以正當(dāng)合法的手段進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；必須兼顧企業(yè)營(yíng)銷的近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)；必須主動(dòng)考慮消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。35、民航產(chǎn)品定價(jià)方法：家統(tǒng)一定價(jià)，浮動(dòng)運(yùn)價(jià)，市場(chǎng)議價(jià)。36、銷售渠道概念：是指商品自生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)中間商至消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程。37、銷售渠道種類：批發(fā)商，零售商，貿(mào)易有關(guān)單位（運(yùn)輸公司、倉(cāng)庫(kù)、銀行和保險(xiǎn)公司），銷售服務(wù)單位（廣告公司、銷售調(diào)研公司、銷售咨詢公司）38、銷售渠道功能：商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。39、民航各類銷售渠道：1、生產(chǎn)者—消費(fèi)者。直接銷售渠道。2、生產(chǎn)者—一類空運(yùn)銷售代理商—消費(fèi)者。間接銷售渠道。3、生產(chǎn)者—二類空運(yùn)銷售代理商—消費(fèi)者。間接銷售渠道。4、生產(chǎn)者—一類空運(yùn)銷售代理商—二類空運(yùn)銷售代理商—消費(fèi)者。間接銷售渠道40、影響銷售渠道選擇的因素：1、產(chǎn)品因素；產(chǎn)品的重量與大??；款式與花色品種；新產(chǎn)品；政策法令。2、市場(chǎng)因素：潛在顧客的數(shù)量；銷售量的大?。皇袌?chǎng)的地區(qū)分布；消費(fèi)習(xí)慣和銷售季節(jié)；銷售成本和銷售量的關(guān)系。3、企業(yè)本身因素：信譽(yù)和資金；營(yíng)銷能力；控制渠道的愿望；提供服務(wù)的能力。4、中間商因素：中間商的經(jīng)銷品種；中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力；中間商的服務(wù)水平；中間商的財(cái)務(wù)狀況和信用度；中間商是否經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。41、促銷的概念：促進(jìn)銷售簡(jiǎn)稱促銷，是指銷售者為了誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品所進(jìn)行的說(shuō)服溝通活動(dòng)和努力。42、促銷組合：為加速推銷某產(chǎn)品，對(duì)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等促銷手段的綜合運(yùn)用。43、促銷活動(dòng)的作用：提供市場(chǎng)信息，促進(jìn)需求，突出本企業(yè)特點(diǎn)，穩(wěn)定市場(chǎng)地位。44、人員推銷的概念：企業(yè)派出推銷人員，直接向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷方式。45、民航人員推銷：廣泛宣傳航空運(yùn)輸；主動(dòng)拜訪，上門(mén)推銷；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，排憂解難；建設(shè)過(guò)硬隊(duì)伍，不斷進(jìn)取。46、廣告策略及其在民航的應(yīng)用：1、廣告設(shè)計(jì)策略：一貫性策略，競(jìng)爭(zhēng)性策略，柔軟性策略。2、廣告商品策略：廣告商品生命周期策略，廣告商品市場(chǎng)定位策略。3、廣告媒體策略：名人式媒體策略，借題發(fā)揮式媒體策略，現(xiàn)身說(shuō)法式媒體策略。4、廣告心理策略：廣告誘導(dǎo)心理策略，廣告迎合心理策略，廣告獵奇心理策略。47、廣告的概念：是指組織或個(gè)人，為了推銷商品、勞務(wù)，或達(dá)到某種宣傳目的，采用付費(fèi)方法，借助媒體向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。48、廣告的目的與種類：目的：廣告者通過(guò)傳遞供應(yīng)信息，擴(kuò)大銷售、增加盈利。種類：印刷媒體，電子媒體，流動(dòng)媒體，郵寄媒體，戶外媒體，展示媒體，其他媒體。49、廣告的功能：傳遞信息，溝通供需；激發(fā)需求，促進(jìn)銷售；介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)；提高士氣，博得信譽(yù)。50、廣告媒體的選擇應(yīng)考慮：企業(yè)對(duì)信息傳播的要求；產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn)；廣告媒體本身的影響；消費(fèi)者的媒體習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。51、營(yíng)業(yè)推廣的概念：也稱銷售促進(jìn)，是在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中為了能夠迅速刺激購(gòu)買(mǎi)而采取的促進(jìn)銷售的措施。52、營(yíng)業(yè)推廣的形式：1、營(yíng)業(yè)宣傳推廣：營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的裝飾和布置，樣品陳列既櫥窗布置，商品實(shí)驗(yàn)，提供咨詢服務(wù)。2、營(yíng)業(yè)銷售推廣：對(duì)消費(fèi)者的推廣，對(duì)中間商的推廣。53、公共關(guān)系的概念：社會(huì)組織為了塑造組織形象，通過(guò)傳播、溝通手段來(lái)影響公眾的科學(xué)和藝術(shù)。54、民航公共關(guān)系策略：通過(guò)新聞媒介傳播企業(yè)信息；舉辦專題活動(dòng)；重視投訴、樂(lè)意救難；參與社會(huì)公益活動(dòng)；公關(guān)宣傳和公關(guān)廣告；妥善處理危機(jī)事件。55、市場(chǎng)調(diào)查的概念：就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息