處理好客戶的接觸與面談

辦理好客戶的接觸與面談辦理好客戶的接觸與面談5/5辦理好客戶的接觸與面談辦理好客戶的接觸與面談30度鞠躬）業(yè)：先生（小姐），您好！我是陽光保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員××，頭幾天給您打過電話，今天專門來拜會(huì)您，跟您簡(jiǎn)單分享一下個(gè)人存儲(chǔ)的看法。激發(fā)客戶興趣代理人說：您每個(gè)月都會(huì)存儲(chǔ)嗎？（等待客戶回答）那我們存儲(chǔ)是為什么呢？（客戶一般會(huì)有以下原因：1、教育2、養(yǎng)老3、買房4、買車等。等客戶回答完畢后，合適贊美客戶的存儲(chǔ)習(xí)慣）（代理人動(dòng)作：拿出紙和筆，邊畫邊講。）代理人說：您看，我們一般的存儲(chǔ)的方式是這樣的――大多數(shù)人都會(huì)習(xí)慣性的每個(gè)月拿出一筆錢存到銀行。隨著時(shí)間的推移，帳戶中的錢會(huì)越來越多，若是遇到家庭的重要開支，如買房買車，帳戶中的錢會(huì)一下子少了很多，對(duì)吧？（畫圖一）圖一若是這個(gè)時(shí)候家里正好又需要一大筆緊急的錢，相信我們都會(huì)把銀行中僅剩的錢所有拿出來，無論夠不夠，都會(huì)這樣做，對(duì)么？（等待客戶回答）可您想過沒有，我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候所剩下的錢，必然夠?qū)Ω讹L(fēng)險(xiǎn)么？那萬一不夠我們?cè)趺崔k呢？（默然3秒鐘，看著客戶。一般客戶會(huì)說想方法去借）好，特別恭賀您，能在遇到困難時(shí)有人幫助您，說明您以前的為人特別成功，因此在您遇到困難時(shí)會(huì)獲取幫助。那么，您感覺現(xiàn)在向人借錢簡(jiǎn)單么？（一般客戶會(huì)說不簡(jiǎn)單）。那么，即便我們借到了，今后需要還么？（等客戶回答）即便錢還了，還有相同東西永遠(yuǎn)還不清――那就是人情。您感覺有道理么？（等客戶回答）現(xiàn)在，我給您介紹另一家銀行。（畫圖二）這家銀行只需要您存入一小筆錢，就會(huì)在您的銀行戶頭里產(chǎn)生一大筆緊急備用金。這筆備用金當(dāng)您需要時(shí)能夠馬上提取，而且還不用還，更不用欠下人情。您擁有這筆備用金的條件，就是在第一筆錢存入后，如期存入一小筆錢，而您原有的生活計(jì)劃不受影響。這兩個(gè)銀行帳戶相互不矛盾，我們可是把以前放在一個(gè)帳戶中的錢轉(zhuǎn)移一部分，到別的一個(gè)帳戶中去，您感覺怎么樣？(等待客戶回答)圖二（若是客戶說很感興趣）則馬上跟進(jìn)：那么我現(xiàn)在就給您介紹一下這家銀行的具體開戶方式和存錢方法，能夠么？商品說明業(yè)：張先生，我們公司正好有這樣一個(gè)存儲(chǔ)方案。只需要每個(gè)月存5000元，即可以解決關(guān)于收入中斷或得大病所需巨額醫(yī)療花銷支出帶來的煩惱，我們公司的很多客戶都說這是目前國內(nèi)既劃算又低價(jià)的理財(cái)方法。它是特別為您的利益而設(shè)計(jì)的。您看，這是我們公司的商品介紹。（用最快的速度拿出商品彩頁）業(yè)：比方說一個(gè)30歲的先生選擇了這套方案，他從30歲開始到80歲可享有高達(dá)100萬元的重疾保障及100萬元的身故保障，整個(gè)過程中還可以夠參加公司的分紅。除此之外，當(dāng)他80歲今后公司將給他包一個(gè)大紅包。領(lǐng)取100萬生計(jì)保險(xiǎn)金加盈余。業(yè)：張先生，今天和您談的所有，都是提示您關(guān)心自己的將來，除了您之外，有誰會(huì)替您關(guān)心呢？今天感謝您對(duì)我的相信，告訴我這么多難得的資料，我將依照您的實(shí)質(zhì)情況，為您規(guī)劃一份最吻合您利益的計(jì)劃書，您看我是明天下午二點(diǎn)還是后天上午十點(diǎn)再來比較方便呢？計(jì)劃書說明業(yè)：張先生，前一次我們談得特別謀利，由于您的相信，讓我有機(jī)遇為您做進(jìn)一步的服務(wù)，依照您的實(shí)質(zhì)情況，我特別為您規(guī)劃了這份計(jì)劃書（以最快的速度拿出計(jì)劃書和投保單、授權(quán)書），讓我們一起來研究一下：（給客戶看計(jì)劃書）業(yè)：張先生，依照這份計(jì)劃，您將擁有的保險(xiǎn)利益是：第一，從您投保之日起，每滿一周年能夠領(lǐng)取保額的10%作為生計(jì)金。第二，若是您生計(jì)到80歲，公司一次給付您100萬的養(yǎng)老金。第三，若是患了重要疾病，公司會(huì)恩賜100萬元的補(bǔ)貼；第四，若是保障期內(nèi)永遠(yuǎn)不能夠照顧自己的家人了，公司會(huì)恩賜家人一筆高額的生活費(fèi)，可領(lǐng)100萬元再加您以繳的附加重疾險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。（注：以上與社保絕不矛盾）第五，額外的，您還可以夠成為公司的小股東，能夠享受公司的盈余分配。（給客戶看建議書演示）張先生，這份存儲(chǔ)方案只需每個(gè)月存6200多元，連續(xù)存20年就可以了。張先生，您感覺以上保障夠不夠呢？要不要再加點(diǎn)？（拿出投保書）您看，這份計(jì)劃只須您在今后的20年內(nèi)每年存74800元，相當(dāng)于每天195元錢，您認(rèn)為每天195元會(huì)不會(huì)太少？促成業(yè)：“您很喜歡這份計(jì)劃,對(duì)嗎?”客：“是不錯(cuò)！但是我想再考慮一下！”業(yè)：“我特別理解您的心情，可不能夠夠請(qǐng)教您，您希望在哪些方面進(jìn)一步考慮呢，是對(duì)我為您介紹的計(jì)劃不滿意、不相信我自己，還是由于其余原因？”客：“我得跟太太商討一下?！睒I(yè)：“我很能領(lǐng)悟您的感覺，這足以證明您是個(gè)特別諒解而且有責(zé)任感的丈夫，我特別恭賀您擁有一個(gè)友好的家庭！但是可不能夠夠請(qǐng)教您，您想和太太在哪些方面商討呢？”客：“她向來對(duì)保險(xiǎn)不感興趣?！睒I(yè)：“我特別理您的心情，其實(shí)您太太是個(gè)特別了不起的女性，她必然是考慮到家計(jì)的問題，想減少您的負(fù)擔(dān)才這么說的。既然她這么節(jié)約持家，您身為一家之主，就更應(yīng)該確實(shí)地為她牟取幸福才對(duì)呀！您確實(shí)很喜歡這份計(jì)劃，是嗎？”客：“是！”業(yè)：我能不能夠請(qǐng)教您幾個(gè)問題？若是您現(xiàn)在要讓這份計(jì)劃見效，A)可否是以您的太太作為受益人？B)為了保證您的利益還有幾個(gè)問題需您配合作如實(shí)見告，您介意嗎？C)請(qǐng)您確認(rèn)以上內(nèi)容可否吻合您真實(shí)情況并簽字。業(yè)：（簽上自己的名字）：今后就由我為您服務(wù)！麻煩您供給給我您在工商銀行的活期帳號(hào)。我們公司會(huì)從您的帳戶上自動(dòng)劃帳。今后的續(xù)期保費(fèi)也都是從您的這個(gè)活期帳戶中劃轉(zhuǎn)。(填寫授權(quán)書時(shí)要隆重沉著，字跡務(wù)必工整。填寫達(dá)成后，請(qǐng)客戶簽字。)轉(zhuǎn)介紹業(yè)：張先生，恭賀您擁有了這樣一份理想的投資理財(cái)計(jì)劃，您及您的家庭已經(jīng)得到了基本保障，更有幸的是，認(rèn)識(shí)了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的朋友，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。因此，象您這樣一位樂于助人的人，可否麻煩您介紹兩位朋友給我認(rèn)識(shí)。（逗留、微笑、凝視對(duì)方、希望）為了不失冒昧，您可否早先打電話