鋁材加工投資項目評估報告【范文模板】

泓域咨詢/鋁材加工投資項目評估報告目錄第一章項目緒論 6一、項目名稱及項目單位 6二、項目建設地點 6三、建設背景 6四、項目建設進度 6五、建設投資估算 6六、項目主要技術經濟指標 7主要經濟指標一覽表 7七、主要結論及建議 9第二章市場營銷分析 10一、電解鋁產能增長 10二、客戶關系管理內涵與目標 11三、電解鋁行業(yè)成本 12四、體驗營銷的特征 13五、鋁材行業(yè)產量 15六、市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃 15七、再生鋁行業(yè) 17八、電解鋁行業(yè)供給端 18九、整合營銷傳播計劃過程 19十、氧化鋁行業(yè) 20十一、估計當前市場需求 21十二、市場細分的作用 23第三章運營管理 27一、公司經營宗旨 27二、公司的目標、主要職責 27三、各部門職責及權限 28四、財務會計制度 31第四章經營戰(zhàn)略 35一、企業(yè)經營戰(zhàn)略控制的對象與層次 35二、融合戰(zhàn)略的構成要件 37三、企業(yè)投資戰(zhàn)略的目標與原則 41四、人才的發(fā)現 42五、企業(yè)文化戰(zhàn)略的實施 44六、企業(yè)文化的概念、結構、特征 45七、市場定位戰(zhàn)略 49第五章人力資源 55一、審核人力資源費用預算的基本程序 55二、企業(yè)培訓制度的基本結構 55三、獎金制度的制定 56四、制訂績效改善計劃的程序 60五、員工福利的類別和內容 61六、績效考評標準及設計原則 75七、勞動定員的形式 80第六章公司治理 83一、公司治理的特征 83二、監(jiān)事 86三、激勵機制 89四、董事會及其權限 95五、機構投資者治理機制 100六、獨立董事及其職責 102第七章企業(yè)文化管理 108一、企業(yè)文化投入與產出的特點 108二、培養(yǎng)名牌員工 109三、企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 115四、建設高素質的企業(yè)家隊伍 117五、企業(yè)文化管理的基本功能與基本價值 127六、企業(yè)先進文化的體現者 136七、培養(yǎng)現代企業(yè)價值觀 141第八章財務管理方案 147一、短期融資的分類 147二、對外投資的影響因素研究 148三、對外投資的目的與意義 150四、籌資管理的原則 151五、影響營運資金管理策略的因素分析 153六、存貨管理決策 155七、企業(yè)資本金制度 157第九章經濟效益及財務分析 164一、經濟評價財務測算 164營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 164綜合總成本費用估算表 165利潤及利潤分配表 167二、項目盈利能力分析 168項目投資現金流量表 169三、財務生存能力分析 171四、償債能力分析 171借款還本付息計劃表 172五、經濟評價結論 173第十章投資方案分析 174一、建設投資估算 174建設投資估算表 175二、建設期利息 175建設期利息估算表 176三、流動資金 177流動資金估算表 177四、項目總投資 178總投資及構成一覽表 178五、資金籌措與投資計劃 179項目投資計劃與資金籌措一覽表 179第十一章總結 181項目緒論項目名稱及項目單位項目名稱：鋁材加工投資項目項目單位：xxx有限公司項目建設地點本期項目選址位于xxx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備。建設背景我國云南和新疆地區(qū)分別受益于充足的水電資源以及豐富的煤炭資源，當地鋁企在電解鋁的成本方面普遍具有一定優(yōu)勢。從我國各地區(qū)電解鋁成本走勢來看，截至2022年2月底，電解鋁成本由高到低的地區(qū)分別為福建、重慶、廣西、遼寧、貴州、山西、湖北、四川、山東、河南、寧夏、青海、陜西、內蒙古、甘肅、云南和新疆。項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xxx有限公司將項目的建設周期確定為24個月。建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1007.74萬元，其中：建設投資559.36萬元，占項目總投資的55.51%；建設期利息13.16萬元，占項目總投資的1.31%；流動資金435.22萬元，占項目總投資的43.19%。（二）建設投資構成本期項目建設投資559.36萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用349.85萬元，工程建設其他費用200.19萬元，預備費9.32萬元。項目主要技術經濟指標（一）財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業(yè)收入3700.00萬元，綜合總成本費用2914.06萬元，納稅總額347.37萬元，凈利潤577.00萬元，財務內部收益率46.12%，財務凈現值1389.11萬元，全部投資回收期4.22年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1007.741.1建設投資萬元559.361.1.1工程費用萬元349.851.1.2其他費用萬元200.191.1.3預備費萬元9.321.2建設期利息萬元13.161.3流動資金萬元435.222資金籌措萬元1007.742.1自籌資金萬元739.242.2銀行貸款萬元268.503營業(yè)收入萬元3700.00正常運營年份4總成本費用萬元2914.06""5利潤總額萬元769.33""6凈利潤萬元577.00""7所得稅萬元192.33""8增值稅萬元138.43""9稅金及附加萬元16.61""10納稅總額萬元347.37""11盈虧平衡點萬元966.27產值12回收期年4.2213內部收益率46.12%所得稅后14財務凈現值萬元1389.11所得稅后主要結論及建議此項目建設條件良好，可利用當地豐富的水、電資源以及便利的生產、生活輔助設施，項目投資省、見效快；此項目貫徹“先進適用、穩(wěn)妥可靠、經濟合理、低耗優(yōu)質”的原則，技術先進，成熟可靠，投產后可保證達到預定的設計目標。市場營銷分析電解鋁產能增長2017年電解鋁開始供給側改革，新增產能規(guī)模受限，新建產能主要來自于等量或減量產能置換，根據政策要求，現階段我國電解鋁行業(yè)合規(guī)產能上限約為4500萬噸/年。截至2021年底，我國電解鋁建成產能為4416.9萬噸、運行產能為3751.2萬噸。除了企業(yè)自身減產意愿外，受能耗“雙控”、“雙碳”政策極端天氣或者電力緊張等因素影響，各電解鋁廠會根據要求進行限電限產，或是項目出現停批、停建、緩產。截至2021年底我國電解鋁建成總產能為4416.9萬噸，產能主要集中于山東（941萬噸）、內蒙古（631.5萬噸）、新疆（618萬噸）和云南（518萬噸），四個地區(qū)占比達61%。受到環(huán)保政策及部分地區(qū)減煤政策影響，從2019年開始我國電解鋁產能逐步向云南、廣西、四川、貴州、內蒙古等清潔能源豐富的地區(qū)進行轉移，水電豐富的云南省建成電解鋁產能由2018年底的5%增加至2021年底的12%。隨著國家深化供給側改革、能耗“雙控”、“雙碳”政策的推進，電解鋁行業(yè)進入高質量發(fā)展階段，減碳降本、優(yōu)化產能布局和用能結構、提升產業(yè)鏈一體化能力、綠色環(huán)保生產技術研發(fā)、向產業(yè)鏈下游高端領域延伸依舊是行業(yè)轉型升級的重點方向。截至2021年底我國電解鋁運行產能為3751.2萬噸，全年平均產能利用率為88.45%。分地區(qū)來看，電解鋁全年平均產能利用率排名前五的省份分別為重慶（100%）、福建（100%）、新疆（99.31%）、寧夏（98.89%）和甘肅（98.57%）；排名后五位的省份分別為遼寧（44.44%）、云南（66.84%）、山西（69.81%）、湖北（73.81%）和廣西（86.34%）?？蛻絷P系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。電解鋁行業(yè)成本電解鋁的成本構成主要為氧化鋁、電力和碳陽極，占比分別為39%、37%和12%，三項占比總和高達88%。受到歐洲能源價格高企、俄烏沖突、疫情等因素影響，2022年初部分海外電解鋁企減產引發(fā)供給短缺，電解鋁價格及毛利快速增長，電解鋁毛利一度高達5752.81元/噸。而后隨著美聯儲加息步伐加快、電解鋁產能逐步恢復，價格及毛利逐步回落，毛利最低時僅為13.88元/噸，截至2022年9月16日，電解鋁毛利恢復至1092.88元/噸。原材料煤以及氧化鋁主要通過周邊企業(yè)采購的鋁企業(yè)在煤炭和氧化鋁價格大幅波動下會對自身毛利造成較大影響。我國云南和新疆地區(qū)分別受益于充足的水電資源以及豐富的煤炭資源，當地鋁企在電解鋁的成本方面普遍具有一定優(yōu)勢。從我國各地區(qū)電解鋁成本走勢來看，截至2022年2月底，電解鋁成本由高到低的地區(qū)分別為福建、重慶、廣西、遼寧、貴州、山西、湖北、四川、山東、河南、寧夏、青海、陜西、內蒙古、甘肅、云南和新疆。LME與SHFE鋁價受美聯儲持續(xù)大幅加息影響逐步從高位回落，但LME與SHFE鋁庫存均維持低位，LME鋁庫存創(chuàng)近年來新低，或將為鋁價提供一定支撐。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。鋁材行業(yè)產量從2014年開始我國鋁材年產量均超過4000萬噸，2021年我國鋁材產量為6105.2萬噸，創(chuàng)出歷史新高。2022年1-7月，我國鋁材產量為3501.61萬噸，累計同比下降2.9%。截至2021年底我國鋁材產量分布主要集中于山東、河南、廣東和江蘇，產量分別為1341.43萬噸、1006.35萬噸、510.11萬噸和441.97萬噸，占比分別為22%、16%、8%和7%；四個省份合計產量3299.86萬噸，合計占比約為53%。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發(fā)展。”市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內容有以下幾方面。（1）正確選擇和調整企業(yè)投資經營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業(yè)務項目（經營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據以配置企業(yè)資源。（2）根據市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據發(fā)展動態(tài)，而不是依據目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務戰(zhàn)略方案體現企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產品層次。企業(yè)總部負責設計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。再生鋁行業(yè)目前全球再生鋁產量的增量主要來自我國。再生鋁的生產主要來源于廢舊鋁、廢鋁合金材料或含鋁的廢料經過重新融化提煉而得到的鋁合金或鋁金屬，主要以鋁合金的形式出現。與傳統(tǒng)生產原鋁方式相比，每噸再生鋁比每噸原鋁生產節(jié)約3.4噸標準煤，節(jié)水22立方米，減少固體廢物排放20噸。2006年全球再生鋁產量為909萬噸，2019年產量為1666.3萬噸，主要增量基本來自我國。我國再生鋁產量從2006年的66.5萬噸增長至2019年的690.4萬噸，基本呈逐年遞增趨勢，與其他國家相比增速明顯，2017-2019年增速逐漸放緩。再生鋁是我國鋁行業(yè)高質量發(fā)展過程中的重要組成部分，未來還有很大發(fā)展空間。2021年7月，國家發(fā)改委印發(fā)的《“十四五”循環(huán)經濟發(fā)展規(guī)劃》明確提出，到2025年，再生有色金屬產量達到2000萬噸，其中再生銅、再生鋁和再生鉛產量分別達到400萬噸、1150萬噸、290萬噸，資源循環(huán)利用產業(yè)產值達到5萬億元。我國廢鋁進口數量遠超出口，進口需求主要來自于國內再生鋁的生產，但從2010年開始我國廢鋁的進口數量開始呈現下滑趨勢，原因在于隨著國內廢鋁回收體系逐漸完善，國內廢鋁供應已開始逐步承接廢鋁供需缺口。2010年我國廢鋁進口數量為285.38萬噸，2021年我國廢鋁進口數量為102.86萬噸，下滑63.96%。電解鋁行業(yè)供給端現階段我國鋁土礦進口依賴依舊較高。根據USGS的數據，2020年世界鋁土礦儲量排名前三的國家分別為幾內亞、澳大利亞和越南，占比分別為25%、17%和12%，合計占比超過50%。全球鋁土礦資源主要集中在力拓加鋁（RioTinto）、美鋁（Alcoa）、俄鋁（UCRusal）、海德魯（Hydro）等海外大型礦業(yè)集團旗下。我國鋁土礦儲量約占世界鋁土礦儲量的3%，占比排名第7。雖然我國擁有一定的鋁土礦儲量，但是從人均角度來看，鋁土礦資源距離世界平均水平還有較大距離，且國內鋁土礦的品位低于進口礦致使生產成本較高，主要產區(qū)由于長期開采導致開采難度和成本不斷提高，鋁土礦總產量難以滿足需求端，故現階段我國鋁土礦進口需求較大。2020年我國以進口礦為原料生產的氧化鋁產量達3542萬噸，同比增長21.7%。從世界鋁土礦產量分布來看，鋁土礦產量排名前三的國家分別是澳大利亞、幾內亞和中國，占比分別為30%、23%和16%，合計占比達69%?，F階段我國鋁土礦進口主要來自幾內亞、澳大利亞和印度尼西亞。從鋁土礦進口情況來看，我國在2013年及以前主要從印度尼西亞、澳大利亞兩國進口鋁土礦，2014年開始從印度尼西亞進口的鋁土礦大幅減少，2016年及以后從幾內亞和澳大利亞進口的鋁土礦開始逐漸增加。2021年我國鋁土礦凈進口量為10738萬噸，其中從幾內亞、澳大利亞和印度尼西亞進口的鋁土礦數量分別為5481萬噸、3408萬噸和1781萬噸，占比分別為51%、32%和17%。根據自然資源部統(tǒng)計，截至2021年底，我國鋁土礦儲量為7.11億噸，主要分布于廣西、河南和貴州。根據美國地質調查局統(tǒng)計，我國鋁土礦產量從1995年開始基本呈逐漸遞增趨勢，2017-2019年年均產量穩(wěn)定在7000萬噸，2020年產量為6000萬噸。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。氧化鋁行業(yè)氧化鋁成本構成主要分為鋁土礦、液堿、石灰、能源成本和其他成本，其中鋁土礦占比超過40%，其次為液堿和能源成本。氧化鋁的生產方法主要有堿法、酸法、酸堿聯合法和熱法，我國工業(yè)生產氧化鋁的方法大多屬于堿法，堿法又分為拜耳法、燒結法和拜耳-燒結聯合法，拜耳法與燒結法各有優(yōu)缺點和適用范圍，當企業(yè)生產規(guī)模較大時一般采用拜耳-燒結聯合法。氧化鋁成本主要為鋁土礦、燒堿、石灰石、能源和人工成本。除遇到個別突發(fā)事件外，我國各地區(qū)氧化鋁價格走勢基本相同，價格相差幾十至兩百元不等，山西、廣西、河南地區(qū)主要以Al2O3≥98.5%品類的氧化鋁報價，三門峽、呂梁、濱州、百色、貴陽主要以一級氧化鋁報價。從氧化鋁毛利走勢來看，2017年以來來我國鋁企氧化鋁毛利波動與氧化鋁價格走勢基本保持一致，毛利波動的波幅處于-400元/噸至1400元/噸之間。受疫情減產以及冬奧會限產影響，2022年2月氧化鋁利潤一度高達655元/噸，隨后隨著各地產能供應恢復，氧化鋁價格及毛利持續(xù)回落，截至2022年9月16日，我國氧化鋁毛利已下降至70.58元/噸。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業(yè)品生產企業(yè)采用，后者多為消費品生產企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數法借助與區(qū)域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數字、新聞媒介公布的數字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現了顧客忠誠度的提升。運營管理公司經營宗旨以市場需求為導向；以科研創(chuàng)新求發(fā)展；以質量服務樹品牌；致力于產業(yè)技術進步和行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)建國際知名企業(yè)。公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業(yè)改革，加快結構調整，優(yōu)化資源配置，加強企業(yè)管理，建立現代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產業(yè)集團化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業(yè)集團。（二）主要職責1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產業(yè)政策，在國家宏觀調控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業(yè)政策、鋁材加工行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經營決策。3、根據國家法律、法規(guī)和鋁材加工行業(yè)有關政策，優(yōu)化配置經營要素，組織實施重大投資活動，對投入產出效果負責，增強市場競爭力，促進區(qū)域內鋁材加工行業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。4、深化企業(yè)改革，加快結構調整，轉換企業(yè)經營機制，建立現代企業(yè)制度，強化內部管理，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。5、指導和加強企業(yè)思想政治工作和精神文明建設，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業(yè)文化建設。6、在保證股東企業(yè)合法權益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關規(guī)定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。各部門職責及權限（一）銷售部職責說明1、協(xié)助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展狀況等，并定期將信息報送商務發(fā)展部。4、負責按產品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關數據及時報送商務發(fā)展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優(yōu)化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發(fā)運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發(fā)運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節(jié)支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業(yè)務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。（二）戰(zhàn)略發(fā)展部主要職責1、圍繞公司的經營目標，擬定項目發(fā)實施方案。2、負責市場信息的收集、整理和分析，定期編制信息分析報告，及時報送公司領導和相關部門；并對各部門信息的及時性和有效性進行考核。3、負責對產品供應商質量管理、技術、供應能力和財務評估情況進行匯總，編制供應商評估報告，擬定供應商合作方案和合作協(xié)議，組織簽訂供應商合作協(xié)議。4、負責對公司采購的產品進行詢價，擬定產品采購方案，制定市場標準價格；擬定采購合同并報總經理審批后，組織簽訂合同。5、負責起草產品銷售合同，按財務部和總經理提出的修改意見修訂合同，并通知銷售部門執(zhí)行合同。6、協(xié)助銷售部門開展銷售人員技能培訓；協(xié)助銷售部門對未及時收到的款項查找原因進行催款。7、負責客戶服務標準的確定、實施規(guī)范、政策制定和修改，以及服務資源的統(tǒng)一規(guī)劃和配置。8、協(xié)調處理各類投訴問題，并提出處理意見；并建立投訴處理檔案，做到每一件投訴有記錄，有處理結果，每月向公司上報投訴情況及處理結果。9、負責公司客戶檔案、銷售合同、公司文件資料、營銷類文件資料、價格表等的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。（三）行政部主要職責1、負責公司運行、管理制度和流程的建立、完善和修訂工作。2、根據公司業(yè)務發(fā)展的需要，制定及優(yōu)化公司的內部運行控制流程、方法及執(zhí)行標準。3、依據公司管理需要，組織并執(zhí)行內部運行控制工作，協(xié)助各部門規(guī)范業(yè)務流程及操作規(guī)程，降低管理風險。4、定期、不定期利用各種統(tǒng)計信息和其他方法（如經濟活動分析、專題調查資料等）監(jiān)督計劃執(zhí)行情況，并對計劃完成情況進行考核。五、在選擇產品供應商過程，定期不定期對商務部部門編制的供應商評估報告和供應商合作協(xié)議進行審查，并提出審查意見。5、負責監(jiān)督檢查公司運營、財務、人事等業(yè)務政策及流程的執(zhí)行情況。6、負責平衡內部控制的要求與實際業(yè)務發(fā)展的沖突，其他與內部運行控制相關的工作。財務會計制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關部門的規(guī)定，制定公司的財務會計制度。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發(fā)事項。如股東存在違規(guī)占用公司資金情形的，公司在利潤分配時，應當先從該股東應分配的現金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實施積極的利潤分配政策，重視對投資者的合理投資回報，并保持連續(xù)性和穩(wěn)定性。（2）利潤分配的形式公司采取現金分配形式。在符合條件的前提下，公司應優(yōu)先采取現金方式分配股利。公司一般情況下進行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會可以根據公司的資金需求狀況提議公司進行中期現金分配。（3）現金分紅的具體條件和比例在當年盈利的條件下，如無重大投資計劃或重大現金支出等事項發(fā)生，公司每年以現金方式分配的利潤應不低于當年實現的可分配利潤的10%，且連續(xù)三年以現金方式累計分配的利潤不少于該三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會在制定以現金形式分配股利的方案時，應當綜合考慮公司所處行業(yè)特點、發(fā)展階段、自身經營模式、盈利水平等因素在當年實現的可供分配利潤的20%-80%的范圍內確定現金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨立董事應針對已制定的現金分紅方案發(fā)表明確意見。7、公司利潤分配決策機制與程序為：公司當年盈利且符合實施現金分紅條件但公司董事會未做出現金利潤分配方案的，應在當年的定期報告中披露未進行現金分紅的原因以及未用于現金分紅的資金留存公司的用途，獨立董事應該對此發(fā)表明確意見。經營戰(zhàn)略企業(yè)經營戰(zhàn)略控制的對象與層次（一）企業(yè)經營戰(zhàn)略控制的對象體包括：企業(yè)經營戰(zhàn)略控制的對象主要是指對涉及經營戰(zhàn)略的人、物、事、時等進行控制，具體包括：（1）對企業(yè)經營戰(zhàn)略的全過程控制。所謂全過程，是指企業(yè)經營戰(zhàn)略的制定和實施過程。對每個階段涉及的所有工作進行事前、事中、事后的控制。對企業(yè)經營戰(zhàn)略制定過程的控制，主要是保證從多種方案中選出一個正確的經營戰(zhàn)略決策方案；對企業(yè)經營戰(zhàn)略實施過程的控制，主要是保證經營戰(zhàn)略決策方案的有力貫徹和經營戰(zhàn)略目標的順利實現。（2）對企業(yè)經營戰(zhàn)略的全體系的控制。所謂全體系，是指企業(yè)總體經營戰(zhàn)略系統(tǒng)和分經營戰(zhàn)略系統(tǒng)。對總體經營戰(zhàn)略的控制主要是對企業(yè)全局發(fā)展方向、規(guī)模和速度的把握；對分經營戰(zhàn)略的控制是對各經營單位和各職能經營戰(zhàn)略的制定和實施進行控制，以確保企業(yè)總體經營戰(zhàn)略目標的順利實現。（3）對全員的控制，即對企業(yè)全體人員進行控制。對企業(yè)的高層領導者進行控制，以保證選擇正確的經營戰(zhàn)略方案，并防止經營戰(zhàn)略實施中出現組織和指揮的失誤；對各職能部門領導者進行控制，以保證總體經營戰(zhàn)略和職能經營戰(zhàn)略在本部門的順利貫徹執(zhí)行；對員工進行控制，目的是調動其積極性，協(xié)調好企業(yè)總體目標、各局部目標以及員工個人目標的關系，團結一致實現企業(yè)總體經營戰(zhàn)略目標和各分經營戰(zhàn)略目標。（二）企業(yè)經營戰(zhàn)略控制的層次企業(yè)經營戰(zhàn)略控制包括以下三個層次：（1）經營戰(zhàn)略控制層。這主要是由企業(yè)高層領導者為主體組成的控制系統(tǒng)，負責企業(yè)的整個經營戰(zhàn)略管理過程的工作。他們不僅要確立企業(yè)整體的經營戰(zhàn)略目標，而且要檢查、預測和控制企業(yè)經營戰(zhàn)略實施的總績效。其控制的重點放在預測和解決與外部環(huán)境有關的問題上，即要根據外部環(huán)境的發(fā)展變化，適時地調整企業(yè)內部的工作與計劃，提高企業(yè)對外部環(huán)境變化的適應能力，確保企業(yè)經營戰(zhàn)略目標的順利實現。（2）業(yè)務控制層。這是由企業(yè)中層經營單位領導者和各職能部門負責人為主體所組成的控制系統(tǒng)，主要負責將高層領導所確定的經營戰(zhàn)略目標，在本單位和本專業(yè)部門貫徹執(zhí)行。按照本經營單位或本專業(yè)部門工作的性質、內容、范圍、要求和現實條件，設立分目標，建立控制標準，并付諸實施，適時地進行檢查和評價，通過分目標的實現，確?？偰繕说耐瓿?。（3）作業(yè)控制層。這是由企業(yè)基層領導者為主體所組成的控制系統(tǒng)，主要是負責將中層所設立的分目標，分解和落實到作業(yè)層，一般會通過制訂作業(yè)計劃，設立操作者的具體目標的方式來實施。通過定期的監(jiān)督、檢查，對作業(yè)層執(zhí)行情況的信息反饋，進行分析，發(fā)現偏差，及時采取糾偏措施，確保作業(yè)活動按計劃順利執(zhí)行。以上三個層次是相互聯系、相互依存的。業(yè)務控制層和作業(yè)控制層都是為實現高層的經營戰(zhàn)略服務的，即根據企業(yè)高層提出的全局目標要求，通過調整企業(yè)內部的結構、條件，改善其素質，糾正內部的偏差，提高適應外部環(huán)境的能力，促進經營戰(zhàn)略方案的順利實施，確保經營戰(zhàn)略目標的實現。融合戰(zhàn)略的構成要件融合戰(zhàn)略的實施是要把企業(yè)有限的資源集中在企業(yè)最為關鍵的領域上，從而形成競爭優(yōu)勢，這就要求我們必須研究企業(yè)融合戰(zhàn)略構成要件。一般認為企業(yè)融合戰(zhàn)略由四種要件構成，即經營領域、資源配置、競爭優(yōu)勢和協(xié)同作用。這四種戰(zhàn)略要件可以產生合力，成為企業(yè)的共同經營主線。（一）經營領域經營領域是指在一定時期內，企業(yè)根據自己的技術特點、人才優(yōu)勢和資金實力等所確定的從事生產產品的種類或服務的領域。其目的是使企業(yè)在自己熟悉的經營領域內發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并且長期保持這種優(yōu)勢。經營領域選擇是否合理，經營方向是否穩(wěn)定，會直接影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇的正確性和實施的效果。經營領域過窄會限制企業(yè)的行動，使企業(yè)不能靈活地適應外界環(huán)境的變化；過寬的包羅萬象的經營領域則又會使之邊界模糊，使企業(yè)無所適從。企業(yè)在實施融合戰(zhàn)略時，經營領域首先要具有相對穩(wěn)定性，避免由于產品范圍的頻繁變換損傷企業(yè)元氣。其次，要有一定的伸縮性。這是因為隨著科技的飛速發(fā)展，商品更新加速，用途相近的商品相繼出現，商品的特性和功能會改變，企業(yè)的生產技術也會逐步被淘汰。這樣企業(yè)在未來的一定時間內要能及時進入或退出，支持或限制某些業(yè)務領域。（二）資源配置企業(yè)的經營資源最初是以所謂“4M”來概括的，即人力、資金、原材料、設備?，F在普遍的觀點是企業(yè)的經營資源還應包括時間商譽、信息、管理、技術、經驗、產品，甚至市場等多種因素。在商品經濟中所有的這些經營資源都是具有市場價格或價值的，而這些資源價值的總和則構成了企業(yè)資源的總量任何一個戰(zhàn)略的實施均必須有充分的經營資源作支撐，實施企業(yè)融合戰(zhàn)略需要對企業(yè)的各種資源進行有效資源配置，把企業(yè)有限的資源集中在企業(yè)的關鍵領域，形成競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現?？梢哉f，企業(yè)經營資源是企業(yè)融合戰(zhàn)略實力的綜合體現。企業(yè)的資源實力不同，企業(yè)所能夠選擇的融合戰(zhàn)略類型也不相同。在此意義上，企業(yè)融合戰(zhàn)略是由企業(yè)資源決定的，資源配置問題的重要性和復雜性使得企業(yè)資源配置成為企業(yè)融合戰(zhàn)略管理的核心內容。（三）競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)在一定的競爭范圍內超越其競爭對手的某種長處。從經濟學的價值觀點來看，競爭優(yōu)勢可以用企業(yè)為其用戶創(chuàng)造的價值來度量。例如，用戶使用該產品所節(jié)約的物耗、工耗和增加的利潤等。企業(yè)的競爭優(yōu)勢可以表現在很多方面，如產品的低成體、高質量、多品種發(fā)展、獨特的服務等。企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的因素很多，概括起來，主要是兩個方面：第一，企業(yè)對其經營領域（或其競爭范圍）的選擇。這對其競爭優(yōu)勢起著極其重要的作用。因此，企業(yè)首先要對產業(yè)結構進行分析和抉擇，根據環(huán)境和自身條件的分析選定擬進入的最有利的行業(yè)與產品結構。第二，企業(yè)自身的努力、企業(yè)的基礎工作、企業(yè)擁有的資源及其有效利用與管理。尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略管理的能力，對企業(yè)競爭優(yōu)勢及其形成具有重大影響。企業(yè)競爭優(yōu)勢與企業(yè)戰(zhàn)略關系密切?？梢哉J為，競爭優(yōu)勢在企業(yè)融合戰(zhàn)略中居于核心地位。競爭優(yōu)勢的尋求與建立是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心內容。（四）協(xié)同作用協(xié)同作用指一種聯合作用的效果，往往會產生1+1>2的整體效應，即企業(yè)內各經營單位聯合起來所產生的效益要大于各個經營單位各自努力所創(chuàng)造的效益的總和。在企業(yè)的經營管理實踐中，協(xié)同作用表現在各個方面，如銷售協(xié)同、生產協(xié)同、原材料協(xié)同、投資協(xié)同、技術協(xié)同、管理協(xié)同等。融合戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)的協(xié)同作用發(fā)揮充分，融合在一定意義上講也就是協(xié)同，由此，協(xié)同作用是融合戰(zhàn)略實施的重要因素。在上述四種戰(zhàn)略構成要件中，前三種要件主要概述了企業(yè)在外部環(huán)境下的產品與市場銷售，而第四種要件則是從企業(yè)內部的協(xié)調來考量的。它們對尋求企業(yè)的獲利能力都具有重要意義。經營領域指出了尋求獲利能力的范圍；資源配置提出了范圍的重點以及獲利的保證；競爭優(yōu)勢指出了企業(yè)最佳機會的特征；而協(xié)同作用則是為了發(fā)掘企業(yè)總體獲利能力的潛力，進而提高企業(yè)獲得成功的能力。這四個戰(zhàn)略要素是相輔相成、相互作用、缺一不可的，它們共同構成了企業(yè)融合戰(zhàn)略必不可少的要件。企業(yè)投資戰(zhàn)略的目標與原則（一）企業(yè)投資戰(zhàn)略的目標企業(yè)在制定投資戰(zhàn)略時，要明確投資的目標。一般來說，企業(yè)投資目標包括三個方面：（1）收益性目標，這是企業(yè)生存的根本保證；（2）發(fā)展性目標，即實現可持續(xù)發(fā)展是企業(yè)投資戰(zhàn)略的直接目標；（3）公益性目標，即強調企業(yè)在獲取經濟效益的同時，還需要以關心人的生存發(fā)展和社會福祉為目標，這將是未來經濟社會轉型中企業(yè)資本配置中的一個重要因素。（二）企業(yè)投資戰(zhàn)略的原則企業(yè)投資過程中需要遵循的原則主要有：（1）集中性原則，即把有限資金集中投放，這是資金投放的首要原則；（2）準確性原則，即投資要適時適量；（3）權變性原則，即投資要靈活，要隨著環(huán)境的變化對投資戰(zhàn)略做相應的調整，做到主動適應變化，而不可刻板投資；（4）協(xié)同性原則，即按合理的比例將資金配置于不同的生產要素上，以獲得整體上的收益。人才的發(fā)現企業(yè)需要大批合格人才，以適應生產經營事業(yè)發(fā)展的要求。人才處處有，關鍵在于如何去發(fā)現人才。發(fā)現人才需要重視以下環(huán)節(jié)：（一）樹立愛才之心當今的市場競爭，表現為企業(yè)產品之間的競爭，實際上是技術的競爭，歸根結底是人才之間的競爭。很多優(yōu)秀企業(yè)家非常懂得得人才者得天下，擁有人才優(yōu)勢者得市場。因此，尊重知識、尊重人才，是企業(yè)興旺發(fā)展的重要保證。企業(yè)領導者要樹立正確的人才觀，求賢若渴，愛才情真?！叭酥嘀?，貴在知心”，“人之相尊，貴在尊才”。只有真正確立了尊才愛才之心，才會真心實意去發(fā)現人才、重用人才。（二）提高識才之能“伯樂”具有賞識“千里馬”之本事，可惜“千里馬”常有，而“伯樂”不常有。企業(yè)管理者應使自己成為善于識別“千里馬”的“伯樂”，提高發(fā)現人才的本事。不僅善于從社會上的招聘中去發(fā)現人才，也要善于從企業(yè)內部發(fā)現人才?！笆街畠?，必有芳草”。根據人才所具有的特征，把那些具有真才實學、能創(chuàng)造性地工作的能人發(fā)掘出來，委以重任。在從社會上招聘人才之時，不能冷落企業(yè)內部的人才，要使他們優(yōu)勢互補，相互促進，相得益彰。識才要有慧眼，要善于發(fā)現人才。要做到這一點，一是要有眼界，二是要有眼力。眼界，就是管理者不能只盯著身邊的、圍著自己轉的人。要開闊視野，把眼睛放寬，做到：眼睛向內，又要向外；眼睛向上，又要向下；眼睛向“明”，又要向“暗”；眼睛看“主”，也看洋'。眼力，就是具有“剖石為玉、淘沙為金”的能力，善于發(fā)現人才，慧眼識金。所以，要不拘一格選人才，打破選人、用人上的條條框框，樹立“看主流、看本質、看發(fā)展”的觀念，全面、正確、客觀地看待人才，切實做到人盡其才，才盡其用。（三）具備護才之膽“人無完人，金無足赤”。企業(yè)所需的各種人才，不可能都是十全十美的。他們具有人才所共有的特征，同時也各自存在著這樣或那樣的不足，有的人甚至有這樣或那樣明顯的缺點或錯誤。要不要使用他們，會有不同的看法，尤其是使用有明顯缺點和犯過錯誤的人，會有種種非議。企業(yè)領導者要善于一分為二地對待人才，更要敢于起用有明顯缺點和錯誤的有用人才。用其所長，避其所短，并在使用過程中熱情幫助，使之克服缺點，改正錯誤，這是作為一個領導者對人才使用應有的膽識。（四）掌握選才之法選拔人才有多種多樣的方法，針對人才的來源不同，需采用不同的方法。例如，從社會上公開招聘所需人才，可選擇筆試、面試、答辯等方法；在企業(yè)內部招聘選拔人才，除筆試、口試、崗位操作表演、崗位工作較長時期的觀察外，還可結合業(yè)績考核評估來選擇。有人把崗位工作的觀察概括為10個方面：遇之于難，以觀其堅；理之于財，以觀其廉；給之于事，以觀其能；問之于理，以觀其明；身之于眾，以觀其漾；處之于富，以觀其儉；臨之所好，以觀其潔；交之于人，以觀其心；赴之于戰(zhàn)，以觀其勇；任之于職，以觀其責。總之，著重通過實踐，觀其表現，看其業(yè)績，對被觀察對象進行多方面的考察和評價；對符合要求者，則加以提拔，委以重任。企業(yè)文化戰(zhàn)略的實施企業(yè)在制定了正確的企業(yè)文化戰(zhàn)略之后，就要有效地實施戰(zhàn)略。一般而言，企業(yè)文化戰(zhàn)略的實施包括以下幾種措施：（一）建立企業(yè)文化戰(zhàn)略實施的計劃體系即通過把文化戰(zhàn)略方案的長期目標分解為各種短期計劃、行動方案和操作程序，使企業(yè)內部各級管理人員和員工明確各自的責任、任務，以保證各種實施活動與企業(yè)文化戰(zhàn)略指導思想和戰(zhàn)略重點相互一致。（二）通過一定的組織機構實施企業(yè)文化戰(zhàn)略的實施，要求建立一個高效率的組織機構，通過相互協(xié)調、相互信任和合理授權，保證企業(yè)文化戰(zhàn)略的順利實施。（三）提供必要的物質條件、硬件設施和財務支持這既是塑造企業(yè)形象的內在要求，也是企業(yè)文化戰(zhàn)略實施的物質基礎。（四）努力創(chuàng)造有利于實施企業(yè)文化戰(zhàn)略的文化氛圍和環(huán)境通過一定的教育和灌輸方式，大力宣傳企業(yè)文化戰(zhàn)略的具體內容和要求，使之家喻戶曉、人人明白，使全體職工深刻理解企業(yè)文化戰(zhàn)略的實質。企業(yè)文化的概念、結構、特征（一）企業(yè)文化的概念企業(yè)文化有廣義和狹義之分。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)在生產經營活動中創(chuàng)造的物質文化和精神文化的總和。企業(yè)的物質文化是指企業(yè)的機器設備、廠房、產品等，其主體是物；企業(yè)的精神文化，就是指在生產經營活動中逐步形成和確立的思想成果和價值觀念等。狹義的企業(yè)文化主要是指精神文化，即指支配企業(yè)及其職工在從事商品生產經營活動時，共同持有的理想、信念、價值觀念、行為準則和道德規(guī)范的總和。企業(yè)文化在很大程度上決定了員工的看法和對周圍世界的反應。企業(yè)文化反映著一個企業(yè)的精神風貌，決定著企業(yè)內在凝聚力的大小。在現代管理中，越來越多的企業(yè)開始認識到文化的重要，一個企業(yè)的動力及凝聚力都來自企業(yè)文化，技術只是一個平臺。沒有一套較成功的文化，企業(yè)的生命力就是有限的。為此，我們要從戰(zhàn)略高度重視對企業(yè)文化的研究，制定科學合理的企業(yè)文化戰(zhàn)略。（二）企業(yè)文化結構企業(yè)文化結構就是企業(yè)文化的構成、形式、層次、內容、類型等的比例關系和位置關系。它表明各個要素如何鏈接，形成企業(yè)文化的整體模式。一般來講，企業(yè)文化主要由物質層文化、制度與行為層文化、精神層文化三個層次構成。1．物質層文化又稱表層文化或視覺文化，是指表露在企業(yè)外部的，可見于形、聞于聲的文化形象多通過企業(yè)的建筑物、產品、服務、工作環(huán)境、文化設施等表現出來。例如，企業(yè)形象反映廠區(qū)廠貌文明環(huán)境情況，產品造型、外觀、包裝等反映產品形象設計情況，文明禮貌反映企業(yè)家形象和職工形象等。表層文化是最直觀和最容易感知的部分，給人第一印象，它是企業(yè)理念文化的載體，是企業(yè)思想、經營哲學、工作作風和審美觀念的具體體現。2．制度與行為層文化也稱為企業(yè)幔層文化。這是指介于深層和表層之間的中層文化，主要表現在企業(yè)群體行為和企業(yè)制度上，如企業(yè)的組織形式、規(guī)章制度、生產方式、道德規(guī)范等。中層文化影響和制約著表層文化，是指對企業(yè)員工和企業(yè)行為產生規(guī)范性和約束性的部分，它規(guī)定企業(yè)成員在共同的活動中應遵循的規(guī)章制度及行為準則。3．精神層文化也可以稱為理念層文化，是指組織的領導和員工共同信守的基本信念、價值觀和道德觀等，它是企業(yè)文化的核心和靈魂。理念層屬于企業(yè)深層文化，是支撐企業(yè)健康成長的關鍵，是企業(yè)生命賴以存在的靈魂，它決定和制約企業(yè)文化的其他層次。（三）企業(yè)文化的特征企業(yè)文化具有以下幾個主要特征；（1）客觀性。企業(yè)文化的產生和存在是不以人的意志為轉移的。只要是一個企業(yè)，必然會形成企業(yè)文化，不管人們是否意識到，企業(yè)文化總是存在的，并發(fā)揮著積極的或消極的作用。成功的企業(yè)有優(yōu)秀的企業(yè)文化，失敗的企業(yè)有不良的企業(yè)文化。（2）獨特性。企業(yè)文化是一個企業(yè)獨特的精神和風格的具體反映，是企業(yè)基本特征的體現，有著鮮明的個性。從外部看，每個企業(yè)所處的國家、民族、地域、時代、行業(yè)等外部環(huán)境不同，從內部看，每個企業(yè)管理的特點、管理者的個人作風和員工的群體素質各不相同，因而沒有完全相同的企業(yè)文化，企業(yè)都會形成各自獨特的企業(yè)文化。（3）相對穩(wěn)定性。企業(yè)文化是在企業(yè)的長期發(fā)展過程中逐步形成的，是長期積淀的結果，一旦形成，就會成為企業(yè)發(fā)展的靈魂，不會因為企業(yè)結構的調整、領導人的更換、產品的更新而發(fā)生根本性的變化，它會長期在企業(yè)中發(fā)揮作用。當然，穩(wěn)定性是相對的，隨著企業(yè)內外經濟條件和社會文化的發(fā)展變化，企業(yè)文化也應不斷得到調整、完善和升華。（4）繼承融合性。一方面，每一個企業(yè)都是在特定的文化背景之下形成的，這個國家和民族的文化傳統(tǒng)和價值體系必然在企業(yè)文化中打下深深的烙印。如中國的企業(yè)文化深受中國儒家文化的影響。另一方面，企業(yè)文化也會吸收其他民族、其他組織的優(yōu)秀文化，不斷充實和完善。（5）發(fā)展性。沒有一勞永逸的企業(yè)文化。企業(yè)文化會隨著社會的發(fā)展、環(huán)境的變遷以及企業(yè)的變革逐步演進和發(fā)展。例如，要依據企業(yè)經營管理實踐的發(fā)展，不斷以新的觀念替代那些過時的舊觀念，并向企業(yè)全體職工反復宣傳和灌輸新的觀念、新的知識、新的技術、新的管理，為企業(yè)文化注入新的內容，增強企業(yè)新活力。市場定位戰(zhàn)略企業(yè)確定目標市場之后，還要進行市場定位。市場定位是目標市場營銷中的關鍵環(huán)節(jié)，也是制定營銷戰(zhàn)略的重要依據。（一）市場定位的概念市場定位是指在目標市場上針對競爭對手產品在該市場的地位和顧客對該產品的態(tài)度，有目的地樹立本企業(yè)產品的形象，確立其在目標市場上的位置。理解這一概念，應注意以下要點：1.市場定位的對象市場定位是消費者對企業(yè)、產品與服務的主觀認識，因此，市場定位應該從消費者方面而不是從企業(yè)方面來定義，其目的在于引導潛在消費者認同企業(yè)提供產品的獨特性與價值性。2.市場定位與產品差異化的關系市場定位是企業(yè)通過為自己的產品創(chuàng)立鮮明的個性，塑造出獨特的市場形象來實現的。一項產品是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量等，市場定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。產品差異化乃是實現市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內容。市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得消費者的認同。3.市場定位是一個相對概念市場定位的主旨在于使企業(yè)的產品區(qū)別于競爭對手，因此企業(yè)在進行市場定位的過程中，不僅要分析目標消費者的消費心理，還要將自身產品與競爭對手的產品進行比較，從而明確自身的特點。4.市場定位的本質市場定位的本質是向消費者傳遞一個清晰的形象，從而給消費者提供一個購買企業(yè)產品的明確理由。同時，由于不同消費者在購買及使用同類產品與服務時，常常會側重產品的不同方面，一個特殊產品在一個消費者心目中的定位可能與其在另一個消費者心目中的定位并不一樣，所以，了解企業(yè)及其產品在所有相關細分市場中的消費者心目中的定位十分重要。（二）市場定位戰(zhàn)略的類型市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產品或一家企業(yè)同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。定位戰(zhàn)略不同，競爭態(tài)勢也不同。根據本企業(yè)產品的競爭能力狀況，有以下四種市場定位戰(zhàn)略可供選擇：1.避強定位戰(zhàn)略避強定位戰(zhàn)略指企業(yè)要避開強大對手的鋒芒，選擇那些不被強大對手注意的目標市場，投放本企業(yè)的產品，宣傳和樹立本企業(yè)產品的形象，站穩(wěn)腳跟，擴大影響。當企業(yè)對競爭者的市場位置、消費者的實際需求和自己經營的商品屬性進行評價分析后，如果發(fā)現企業(yè)所面臨的目標市場存在一定的市場縫隙和空間，而且自身所經營的商品又難以正面抗衡，這時企業(yè)應該把自己的位置定在目標市場的空當位置。采用避強定位戰(zhàn)略，必須具備以下條件：（1）本企業(yè)有滿足這個市場所需要的貨源；（2）該市場有足夠數量的潛在購買者；（3）企業(yè)具有進入該市場的特殊條件和技能；（4）企業(yè)經營必須贏利。2.迎頭定位戰(zhàn)略迎頭定位戰(zhàn)略也稱為直接對抗定位戰(zhàn)略或針鋒相對定位戰(zhàn)略，指企業(yè)采取與細分市場上最強大的競爭對手同樣的定位。也就是企業(yè)把產品或服務定位在與競爭者相似或相同的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。一般來說，當企業(yè)能夠提供比競爭對手更令顧客滿意的產品或服務、比競爭對手更具有競爭實力時，可以實行這種定位戰(zhàn)略。如百事可樂與可口可樂的競爭，肯德基與麥當勞的競爭，就是迎頭定位戰(zhàn)略的例子。由于競爭對手實力很強，且在消費者心目中處于強勢地位，因此，實施迎頭定位戰(zhàn)略有一定的市場風險，這不僅需要企業(yè)擁有足夠的資源和能力，而且需要企業(yè)在知己知彼的基礎上，清醒估計自己的實力，實施差異化競爭。實施迎頭定位戰(zhàn)略主要有兩種情況：（1）本企業(yè)實力可以同強大競爭對手較量，敢于在同一目標市場上競爭；（2）目標市場的需求量很大，即使實力雄厚的對手也無法滿足其需要，因此，無暇顧及其他對手。3.創(chuàng)新定位戰(zhàn)略創(chuàng)新定位戰(zhàn)略也稱為另辟蹊徑式定位戰(zhàn)略，這種定位戰(zhàn)略是指企業(yè)意識到很難與同行業(yè)競爭對手相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢定位，也沒有填補市場空白的機會或能力時，可根據自己的條件，通過營銷創(chuàng)新，在目標市場上樹立起一種明顯區(qū)別于各競爭對手的新產品或新服務。突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價值的產品屬性上取得領先地位。采用創(chuàng)新定位戰(zhàn)略，公司應明確創(chuàng)新定位所需的產品在技術上、經濟上是否可行，有無足夠的市場容量，能否為公司帶來合理而持續(xù)的盈利。4.重新定位戰(zhàn)略重新定位戰(zhàn)略是指企業(yè)通過努力發(fā)現最初選擇的定位戰(zhàn)略不科學、不合理、營銷效果不明顯，繼續(xù)實施下去很難成功獲得強勢市場定位時，及時采取的更換品牌、更換包裝改變廣告訴求戰(zhàn)略等一系列重新定位方法的總稱。企業(yè)重新定位的目的在于使企業(yè)獲得新的、更大的市場活力。當企業(yè)的目標市場發(fā)生下列變化時，就需要考慮重新調整定位的方向：（1）當競爭者的銷售額上升，使企業(yè)的市場占有率下降，企業(yè)出現困境時；（2）企業(yè)經營的商品意外地擴大了銷售范圍，在新的市場上可以獲得更大的市場占有率和較高的