龍湖一面面經(jīng)-mini-sale環(huán)節(jié)

龍湖一面面經(jīng)——mini-sale環(huán)節(jié)龍湖，號稱地產(chǎn)界的黃埔軍校，以前沒想過要進入房地產(chǎn)行業(yè)，但是抱著不要錯過每次機會的態(tài)度，我還是去聽了龍湖的宣講會，聽完之后就覺得整個企業(yè)的工作氛圍和價值觀跟自己很切合。有的人說不聽宣講會上瞎扯的那一套，我覺得還是可以聽的，我相信“氣場”這個東西，我覺得一個企業(yè)的氣場跟你合不合從宣講會上還是能感覺出來的。樓主每每被好友吐槽說“你這個人就是特別容易被洗腦……”，但是我覺得一些雖然條件還不錯的國企神馬的，我一去聽宣講會就知道這個不是我樂于奉獻價值的地方?？傊兀埡目繉嵙φf話，不用再做人與做事間選擇還有就是那股拼勁是我很喜歡的，當然壓力也很大了。發(fā)現(xiàn)扯遠了，好像有幫龍湖做宣傳的嫌疑啊，權當攢人品了吧。好了，不說廢話了，上菜。因為前面還有一家企業(yè)的筆試，提前交了卷，匆匆趕過去面試已經(jīng)開始了，好在這個沒有事先的排序。第一輪面試叫mini-sale，就是一個情景模擬銷售。工作人員那里有兩個盒子，盒子里面有很多紙條，一個盒子里面的紙條寫著地點，另一個寫著你要推銷的產(chǎn)品。我抽到的還比較正常，是在高爾夫球場推銷智能手環(huán)。聽說有的抽到的是在廁所旁邊賣紅薯，ohmygod，要是我真是哭暈在廁所了，也不是不能賣，但是處理起來感覺很棘手。主要是給你的時間不多，大概也就3分鐘吧。這種跳脫的情景需要跳脫的思維，樓主不太適合。拿到題目就開始構思推銷思路和話語了。首先，高爾夫球場都是一些高端客戶，他們對產(chǎn)品的品質(zhì)和品位是有要求的。（要是我抽到在高爾夫球場賣紅薯~那畫面太美，樓主不太敢想……）所以我們的產(chǎn)品一定要走高端路線，還好智能手環(huán)不算太low。而且高端人士就比較注重生活品質(zhì)健康什么的，這個手環(huán)正好能適應這個需求。既然是推銷的話，面對潛在客戶，一定要有賣點。于是我賦予了我的手環(huán)三大功能與一大亮點。（這個要說明一下，面試官沒有說明的情況，你都可以假定，大家一定要用好自己的這個權利）這三個功能是：通用功能，就是普通智能手環(huán)都有的健康管理的功能；gps定位功能，這個是區(qū)別于其他智能手環(huán)的一個顯著特征；第三個就是智能聯(lián)網(wǎng)，遠程操作。一大亮點就是，專門為高端人士打造，設計簡約又不失華貴，彰顯身份。因為時間很短，就沒有時間組織語言了，只能臨場發(fā)揮，所以平時的口條多練練還是有好處的（后悔當年沒有去打辯論）基本想完功能的幾個關鍵詞就輪到我了。開始有點小緊張，進去看到兩個面帶笑容，超級nice的面試官哥哥就感覺不緊張了。先是一個簡單的自我介紹，這里順帶提一句，自我介紹一定要提前準備好，最好中英文的各一種。然后1分鐘2分鐘各一種。自我介紹都不夠流利的話，只能說你對面試不重視且對自己不自信。然后他們說準備好就可以開始了，然后我就說假定你們剛從高爾夫球場出來，我在門口推銷（我為什么假定打完球而不是在球場呢？因為擔心他們會說正在談生意不想被打擾。可是我發(fā)現(xiàn)在刁鉆的“顧客”面前并沒有什么卵用）我就說兩位先生你們好啊，剛剛打完高爾夫哈，都很注重運動和健康哈，我這里呢也有一款高端而健康的產(chǎn)品不知道二位有沒有興趣了解一下？結果上來我就吃個閉門羹“哦，我們要趕飛機啊，時間挺緊的，改天吧?！蹦阋琼樦f哦好吧，那基本就是腦殘了。要知道考官在考驗你的反應力和抗壓能力。然后我說：我們這個產(chǎn)品呢，功能特別簡單，只耽誤您幾分鐘的時間。此處我犯了一個錯誤，被抓住了，“?。抗δ芎唵芜€說高大上?。俊?，犯錯不要緊，特別是這種臨場的東西你很難一下子做到萬無一失，關鍵是你要圓回來自己。“哦，我的意思是說我們產(chǎn)品設計人性化，使用起來上手很容易。功能嗎？當然是十分的高大上的啦。耽誤您幾分鐘的時間，保證您只有賺到?jīng)]有虧啊。來，你們先看看我們的產(chǎn)品感受一下，說著就把從手機從兜里掏出來塞給他們，兩位考官心領神會微笑接過“最不像智能手環(huán)的手環(huán)”，“您看，這個觸感是不是特別的舒服?！薄岸鳎€可以，那你給我們介紹一下吧?！贝颂?，我算是邁過了第一道坎了（引起客戶的興趣，讓客戶允許你介紹）。然后我就把事先想好的三大功能搬出來了，巴拉巴拉一頓吹。在這個過程中，他會提各種問題刁難你，抓你的各種話語上的紕漏?！澳氵@個定位功能是有輻射吧？”這個地方我沒有去否認說沒有，因為你如果一切負面的問題你都否定的話，說你的產(chǎn)品多完美，這個就完全顯示不出你的水平，那你可以把一切責任都推到你的產(chǎn)品設計上，這不是我想展現(xiàn)的。而且我覺得這也是一個常識的問題，能發(fā)射定位信號的怎么能沒有輻射，強行否認就有點牽強了，當然這種即時的場景是容不得你想太多的，我當時就是一種感覺，不能去否認，但是要把這個給圓過去?！澳皇切屑?，這個定位的功能是有一定的輻射的，但是請不要擔心哈，這個輻射的程度完全符合國家對電子產(chǎn)品規(guī)定相關標準，對人體是無害的。您可以放心使用?！边@個時候我只是這么說其實比較抽象，但是面試官真的超級nice，他說“那這個輻射跟手機比怎么樣呢？比手機小嗎？”我當時一愣，以為后面還埋著什么雷，支支吾吾不敢回答，兩秒鐘的猶豫后我突然明白他是在引導我做類比，就果斷說：“是的，這個輻射經(jīng)我們的測試比普通智能手機小很多倍，所以您可以像手機一樣天天戴在身上，不必擔心輻射的問題?！薄芭?，那就放心了?！比缓笪矣纸榻B了產(chǎn)品的第三大功能智能互聯(lián)功能，又是巴拉巴拉一頓吹，這個地方他們沒提什么問題，我估計他們也不太懂這方面==||。然后我接著說“這個產(chǎn)品最大的一個亮點就是，外觀設計出自瑞士手表設計大師之手，選料和質(zhì)地也非常的講究，所以您戴上之后就像戴上名表一樣，更彰顯華貴大氣的風度?！逼鋵嵾@個地方我用名表來打對比，算是給自己挖了個坑……“恩，其實我還是更喜歡戴表，更有氣質(zhì)一些?！薄澳梢詢蓚€都戴嘛，一個代表商務，一個代表健康。”“戴在一起很不舒服啊?！薄澳梢源髟谟沂稚习。次揖痛髁艘粋€，一點都不違和。”說著就抬起右手手腕展示了一下（其實手上什么都沒戴……沒辦法，人生如戲，全靠演技，不過對面兩個考官也是影帝級別的，跟我一塊演的很high），他們很認真的看了一眼點頭說“嗯?！比缓笠粋€面試官說“你怎么戴在右手上?。咳送ǔ２欢际悄凶笈覇?？”我瞬間覺得這哥們?nèi)霊蛱盍税?，這種問題都問？然后條件反射的說了句“哦，我習慣左手戴表?！比缓笥痔鹱笫终故玖艘幌拢ㄆ鋵嵾€是什么都沒戴……這里說一句，最好還是弄塊表，一個是面試的時候遇到小組討論會用到計時神馬的，另一個也說明你是個有時間觀念的人。樓主窮啊，上一塊表壞了，沒錢換了）“而且您還可以跟您的佛珠啊等一些飾品搭在一起，很好看，很有味道?！比缓笠粋€考官說“不喜歡那樣，男人還是簡單點好”，“哎，果然是精英人士，那您選這一款就太對了，這款的設計風格就是簡約而不簡單，華貴中透著大氣?！薄澳悄氵@產(chǎn)品賣多少錢啊？”到此為止，產(chǎn)品展示基本結束，我來到了臨門一腳——價格談判。說實在的我對這個智能手環(huán)市場行情是真的不了解，平時也沒那閑錢用這玩意，胡謅一個又覺得不妥，只能求救于考官了（因為我覺得考官是不會不救我的，感謝這么nice的考官），“那您覺得我們這樣一款功能強大，做工考究，華貴大氣的產(chǎn)品值多少錢呢？”“市場上這樣的手環(huán)也就500左右吧?！保ㄟ@里再次跪謝考官）“恩，是這樣的哈，因為我們的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品最大的一點不同就是有定位功能，這個功能的實現(xiàn)需要我們跟提供定位服務的廠商合作，所以成本上會有額外的支出，此外還有其他方面也是比同類產(chǎn)品高端很多，所以我們在價格上比一般市場上的產(chǎn)品要高10%。”“哦，高10%也就是說550是嗎？”（這個地方我為什么把價格說高呢，就是我知道他們肯定是要往死砍價的，而如果你被他們砍下來了，那你就真的會被他們“砍”下來的，你去幫人家賣房子，隨隨便便讓人家把價格砍下來了，人家能要你這種公益型人才嗎？）“對的，但是兩位先生今天真的非常的幸運哈。我們這款產(chǎn)品一經(jīng)面世，市場反應就非常的火爆，上個星期營業(yè)額突破億元，那為了慶祝這個戰(zhàn)績，也是為了回饋顧客，我們最近搞了個大酬賓活動，產(chǎn)品一律8折?！保ㄟ@個地方為什么又自己降價呢，因為促銷是營銷的一環(huán)，我想展示更多的面，也是為了堅定顧客購買的信心，然而，事實證明我又給自己埋了個雷，最大的問題就是折扣太大了有木有！其實打多少折扣完全就是心血來潮胡謅的，后來想明白，對于貴的東西一個百分點都意味著巨額的讓步）“哦，8折也就是440是吧?！蔽乙宦犨@個數(shù)字就感覺不對勁了，坑爹啊，降價這么多就罷了，還這么不吉利的數(shù)字，真是埋了個彌天大雷啊?！?40，多不吉利的數(shù)字啊。死死死的。350吧，有4都不吉利?！保ㄌ炷?，真的是往死里砍啊，其實當時完全可以說2個不就是880嗎，多吉利?？墒潜藭r彼刻，就是沒想起來，哭死，所以臨場反應真的很重要。）“先生您真是會砍價，這樣吧，440確實有點不吉利，但是4也有吉利的啊，419吧，419往外走，兩位都是事業(yè)型的型男，圖個事業(yè)有成的彩?！保ㄟ@個地方我中了他們吉利的圈套了，為了吉利我再一次降價，問題是我當時還慶幸自己終于絞盡腦汁找到一個吉利的數(shù)字，讓我哭一會去~~）“390吧，390拿你兩個。身上只有這么多錢了”說完從兜里掏出200大洋擺在我面前，我心想這哥們真是演戲演high了?！安恍?，先生，這個價位我已經(jīng)很有誠意了?！保ㄟ@時我意識到不能再讓他們牽著鼻子走了，哪怕說的不精彩那也要說的實在。一直覺得他們很nice，沒想到這里憋了個大招……）然后他們緊接著又扔了兩個雷出來，“我記得我有個朋友好像就是買的這個牌子，他當時買沒有降價，是550買的，你要是不給我們390，我們就告訴其他消費者，你們欺騙他們。我朋友那個手環(huán)是你賣給他的對吧？”我當時一愣，心想我他喵的哪知道你朋友是誰，再說只要他不是李易峰、黃曉明之流的，是我賣的我也記不住啊，我是賣智能手環(huán)，又不是賣保險還要做客戶記錄的。當時就想大吼一句“演戲歸演戲，你能不能用用腦子，能不能走點心啊親？”“額，請問您的朋友是誰？”這時面試官才發(fā)現(xiàn)問題問的不對勁，“哦，我的朋友姓郝。我現(xiàn)在就讓他過來，你當場給他解釋一下”說著就掏出手機裝作發(fā)短信的樣子，當時心想，他幸虧不是姓張姓李，不然我得死多少腦細胞啊，但是我又不好直接否認說不認識這個郝先生，最狗血的是您好歹也是個土豪買個幾百塊錢的東西至于嗎，還要找朋友來對質(zhì)……“哦，隱約好像記得有這么一位郝先生。不過您不是急著趕飛機嗎，叫朋友過來還來得及嗎？這個呢，只能說這位郝先生沒有兩位先生這么幸運哈，因為他買的時候呢，我們的銷量還沒破億，所以無法享受這個折扣。所以說啊，兩位要抓住這個機會不能錯過了。”這時候考官才發(fā)現(xiàn)自己還有趕飛機這回事，說了句“哦，我朋友現(xiàn)在有事，過不來了?！薄皩α耍^幾天不是雙11嗎，那個時候應該有更大的折扣吧，要不我們那個時候再買吧。”這顆雷一出，差點要了我的命，到手的鴨子怎么能讓他們飛走呢？“哦，我們這個產(chǎn)品啊，因為需求很火爆，已經(jīng)脫銷幾次了，估計雙十一的時候還會脫銷。而且這次促銷是跟雙11促銷對接的，不會再有太大的折扣。再說相信二位也不差那幾塊錢是吧。既然產(chǎn)品二位都很滿意，也都親身佩戴體驗過了，絕對是物超所值。這樣吧，再大的折扣呢，我是真的做不了主了，最后一口價，410，兩個820，湊個整數(shù)。這兩個你們拿走怎么樣？”雙11這個情況跟折扣沖突這是我事先沒有想到的，弄得我措手不及，所以上面這個回答有很多的漏洞,當然考官估計看我被折磨的夠嗆也沒有進一步難為我。“820,820的聽著像是送外賣的?！薄斑@個真的是我能給出的最低價了，相信同等價位您不會買到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品了。二位可以去打聽打聽，我相信你們心中也有自己的判斷，過了這個村就真的沒有這個店了，二位的時間也都挺寶貴的哈，還要趕飛機（感覺我如果不提醒他們，他們能跟我聊一下午，一點都不像趕飛機的），您看，剛才的價格二位要不要再考慮下？”（這次我直接無視什么數(shù)字好聽不好聽的無關緊要的話題，給他們壓力讓他們下最后的決定。感覺他們在不決定，我就瘋了~）當然考官還是很給面子的，說“恩，看你挺有誠意的，那就買兩個吧?！边@時候我覺得應該再拓展下潛在客戶，于是說：“二位如果用的感覺不錯的話，不要忘了向親朋好友推薦一下，分享健康，分享快樂。最后祝你們旅途愉快?！比缓罂脊倬推饋砀椅帐终f面試結束，三天之內(nèi)給通知讓我耐心等待?？傊?，總體的感覺，不太妙，前面的應對還可以，后面最重要的價格談判部分感覺有點局面失控了，這告誡我們學好數(shù)學是多磨的重要啊，論一個文科生的痛~~最后說點感受吧，這種模擬銷售還是要提前看一些銷售技巧的，樓主頭一天晚上臨時抱佛腳做了點了解。但是有些東西抱佛腳是報不來的，比如臨場的反應能力，比如你的對相關產(chǎn)品行業(yè)的知識積累，這些東西工夫在平時而不在臨時。最后祝大家都能成為更好的自己，找到滿意的工作。后記，樓主昨天剛剛收到復試的通知，本著多分享經(jīng)驗、不誤人子弟的原則。這里需要補充幾點。一、每個公司的面試的流程和內(nèi)容都不太一樣，越是牛的公司越有自己的一套體系，所以大家在面試之前要做好功課，多刷刷應屆生網(wǎng)啊什么的，多看看前人總結的精華。避開一些不該犯的低級錯誤。樓主昨天刷面經(jīng)的時候才知道龍湖是絕不降價的，著實為自己的多次讓步捏了一把汗，還有就是最