龍湖一面面經(jīng)-mini-sale環(huán)節(jié)

龍湖一面面經(jīng)——mini-sale環(huán)節(jié)龍湖，號(hào)稱地產(chǎn)界的黃埔軍校，以前沒想過要進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，但是抱著不要錯(cuò)過每次機(jī)會(huì)的態(tài)度，我還是去聽了龍湖的宣講會(huì)，聽完之后就覺得整個(gè)企業(yè)的工作氛圍和價(jià)值觀跟自己很切合。有的人說不聽宣講會(huì)上瞎扯的那一套，我覺得還是可以聽的，我相信“氣場(chǎng)”這個(gè)東西，我覺得一個(gè)企業(yè)的氣場(chǎng)跟你合不合從宣講會(huì)上還是能感覺出來的。樓主每每被好友吐槽說“你這個(gè)人就是特別容易被洗腦……”，但是我覺得一些雖然條件還不錯(cuò)的國(guó)企神馬的，我一去聽宣講會(huì)就知道這個(gè)不是我樂于奉獻(xiàn)價(jià)值的地方。總之呢，龍湖的靠實(shí)力說話，不用再做人與做事間選擇還有就是那股拼勁是我很喜歡的，當(dāng)然壓力也很大了。發(fā)現(xiàn)扯遠(yuǎn)了，好像有幫龍湖做宣傳的嫌疑啊，權(quán)當(dāng)攢人品了吧。好了，不說廢話了，上菜。因?yàn)榍懊孢€有一家企業(yè)的筆試，提前交了卷，匆匆趕過去面試已經(jīng)開始了，好在這個(gè)沒有事先的排序。第一輪面試叫mini-sale，就是一個(gè)情景模擬銷售。工作人員那里有兩個(gè)盒子，盒子里面有很多紙條，一個(gè)盒子里面的紙條寫著地點(diǎn)，另一個(gè)寫著你要推銷的產(chǎn)品。我抽到的還比較正常，是在高爾夫球場(chǎng)推銷智能手環(huán)。聽說有的抽到的是在廁所旁邊賣紅薯，ohmygod，要是我真是哭暈在廁所了，也不是不能賣，但是處理起來感覺很棘手。主要是給你的時(shí)間不多，大概也就3分鐘吧。這種跳脫的情景需要跳脫的思維，樓主不太適合。拿到題目就開始構(gòu)思推銷思路和話語了。首先，高爾夫球場(chǎng)都是一些高端客戶，他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和品位是有要求的。（要是我抽到在高爾夫球場(chǎng)賣紅薯~那畫面太美，樓主不太敢想……）所以我們的產(chǎn)品一定要走高端路線，還好智能手環(huán)不算太low。而且高端人士就比較注重生活品質(zhì)健康什么的，這個(gè)手環(huán)正好能適應(yīng)這個(gè)需求。既然是推銷的話，面對(duì)潛在客戶，一定要有賣點(diǎn)。于是我賦予了我的手環(huán)三大功能與一大亮點(diǎn)。（這個(gè)要說明一下，面試官?zèng)]有說明的情況，你都可以假定，大家一定要用好自己的這個(gè)權(quán)利）這三個(gè)功能是：通用功能，就是普通智能手環(huán)都有的健康管理的功能；gps定位功能，這個(gè)是區(qū)別于其他智能手環(huán)的一個(gè)顯著特征；第三個(gè)就是智能聯(lián)網(wǎng)，遠(yuǎn)程操作。一大亮點(diǎn)就是，專門為高端人士打造，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約又不失華貴，彰顯身份。因?yàn)闀r(shí)間很短，就沒有時(shí)間組織語言了，只能臨場(chǎng)發(fā)揮，所以平時(shí)的口條多練練還是有好處的（后悔當(dāng)年沒有去打辯論）基本想完功能的幾個(gè)關(guān)鍵詞就輪到我了。開始有點(diǎn)小緊張，進(jìn)去看到兩個(gè)面帶笑容，超級(jí)nice的面試官哥哥就感覺不緊張了。先是一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，這里順帶提一句，自我介紹一定要提前準(zhǔn)備好，最好中英文的各一種。然后1分鐘2分鐘各一種。自我介紹都不夠流利的話，只能說你對(duì)面試不重視且對(duì)自己不自信。然后他們說準(zhǔn)備好就可以開始了，然后我就說假定你們剛從高爾夫球場(chǎng)出來，我在門口推銷（我為什么假定打完球而不是在球場(chǎng)呢？因?yàn)閾?dān)心他們會(huì)說正在談生意不想被打擾?？墒俏野l(fā)現(xiàn)在刁鉆的“顧客”面前并沒有什么卵用）我就說兩位先生你們好啊，剛剛打完高爾夫哈，都很注重運(yùn)動(dòng)和健康哈，我這里呢也有一款高端而健康的產(chǎn)品不知道二位有沒有興趣了解一下？結(jié)果上來我就吃個(gè)閉門羹“哦，我們要趕飛機(jī)啊，時(shí)間挺緊的，改天吧?！蹦阋琼樦f哦好吧，那基本就是腦殘了。要知道考官在考驗(yàn)?zāi)愕姆磻?yīng)力和抗壓能力。然后我說：我們這個(gè)產(chǎn)品呢，功能特別簡(jiǎn)單，只耽誤您幾分鐘的時(shí)間。此處我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，被抓住了，“??？功能簡(jiǎn)單還說高大上?。俊?，犯錯(cuò)不要緊，特別是這種臨場(chǎng)的東西你很難一下子做到萬無一失，關(guān)鍵是你要圓回來自己。“哦，我的意思是說我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化，使用起來上手很容易。功能嗎？當(dāng)然是十分的高大上的啦。耽誤您幾分鐘的時(shí)間，保證您只有賺到?jīng)]有虧啊。來，你們先看看我們的產(chǎn)品感受一下，說著就把從手機(jī)從兜里掏出來塞給他們，兩位考官心領(lǐng)神會(huì)微笑接過“最不像智能手環(huán)的手環(huán)”，“您看，這個(gè)觸感是不是特別的舒服?！薄岸?，還可以，那你給我們介紹一下吧?！贝颂帲宜闶沁~過了第一道坎了（引起客戶的興趣，讓客戶允許你介紹）。然后我就把事先想好的三大功能搬出來了，巴拉巴拉一頓吹。在這個(gè)過程中，他會(huì)提各種問題刁難你，抓你的各種話語上的紕漏?！澳氵@個(gè)定位功能是有輻射吧？”這個(gè)地方我沒有去否認(rèn)說沒有，因?yàn)槟闳绻磺胸?fù)面的問題你都否定的話，說你的產(chǎn)品多完美，這個(gè)就完全顯示不出你的水平，那你可以把一切責(zé)任都推到你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，這不是我想展現(xiàn)的。而且我覺得這也是一個(gè)常識(shí)的問題，能發(fā)射定位信號(hào)的怎么能沒有輻射，強(qiáng)行否認(rèn)就有點(diǎn)牽強(qiáng)了，當(dāng)然這種即時(shí)的場(chǎng)景是容不得你想太多的，我當(dāng)時(shí)就是一種感覺，不能去否認(rèn)，但是要把這個(gè)給圓過去?！澳皇切屑?，這個(gè)定位的功能是有一定的輻射的，但是請(qǐng)不要擔(dān)心哈，這個(gè)輻射的程度完全符合國(guó)家對(duì)電子產(chǎn)品規(guī)定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)人體是無害的。您可以放心使用?！边@個(gè)時(shí)候我只是這么說其實(shí)比較抽象，但是面試官真的超級(jí)nice，他說“那這個(gè)輻射跟手機(jī)比怎么樣呢？比手機(jī)小嗎？”我當(dāng)時(shí)一愣，以為后面還埋著什么雷，支支吾吾不敢回答，兩秒鐘的猶豫后我突然明白他是在引導(dǎo)我做類比，就果斷說：“是的，這個(gè)輻射經(jīng)我們的測(cè)試比普通智能手機(jī)小很多倍，所以您可以像手機(jī)一樣天天戴在身上，不必?fù)?dān)心輻射的問題?！薄芭叮蔷头判牧??！比缓笪矣纸榻B了產(chǎn)品的第三大功能智能互聯(lián)功能，又是巴拉巴拉一頓吹，這個(gè)地方他們沒提什么問題，我估計(jì)他們也不太懂這方面==||。然后我接著說“這個(gè)產(chǎn)品最大的一個(gè)亮點(diǎn)就是，外觀設(shè)計(jì)出自瑞士手表設(shè)計(jì)大師之手，選料和質(zhì)地也非常的講究，所以您戴上之后就像戴上名表一樣，更彰顯華貴大氣的風(fēng)度?！逼鋵?shí)這個(gè)地方我用名表來打?qū)Ρ?，算是給自己挖了個(gè)坑……“恩，其實(shí)我還是更喜歡戴表，更有氣質(zhì)一些?！薄澳梢詢蓚€(gè)都戴嘛，一個(gè)代表商務(wù)，一個(gè)代表健康。”“戴在一起很不舒服啊?！薄澳梢源髟谟沂稚习。次揖痛髁艘粋€(gè)，一點(diǎn)都不違和?！闭f著就抬起右手手腕展示了一下（其實(shí)手上什么都沒戴……沒辦法，人生如戲，全靠演技，不過對(duì)面兩個(gè)考官也是影帝級(jí)別的，跟我一塊演的很high），他們很認(rèn)真的看了一眼點(diǎn)頭說“嗯?！比缓笠粋€(gè)面試官說“你怎么戴在右手上?。咳送ǔ２欢际悄凶笈覇?？”我瞬間覺得這哥們?nèi)霊蛱盍税?，這種問題都問？然后條件反射的說了句“哦，我習(xí)慣左手戴表?！比缓笥痔鹱笫终故玖艘幌拢ㄆ鋵?shí)還是什么都沒戴……這里說一句，最好還是弄塊表，一個(gè)是面試的時(shí)候遇到小組討論會(huì)用到計(jì)時(shí)神馬的，另一個(gè)也說明你是個(gè)有時(shí)間觀念的人。樓主窮啊，上一塊表壞了，沒錢換了）“而且您還可以跟您的佛珠啊等一些飾品搭在一起，很好看，很有味道。”然后一個(gè)考官說“不喜歡那樣，男人還是簡(jiǎn)單點(diǎn)好”，“哎，果然是精英人士，那您選這一款就太對(duì)了，這款的設(shè)計(jì)風(fēng)格就是簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，華貴中透著大氣。”“那你這產(chǎn)品賣多少錢?。俊钡酱藶橹?，產(chǎn)品展示基本結(jié)束，我來到了臨門一腳——價(jià)格談判。說實(shí)在的我對(duì)這個(gè)智能手環(huán)市場(chǎng)行情是真的不了解，平時(shí)也沒那閑錢用這玩意，胡謅一個(gè)又覺得不妥，只能求救于考官了（因?yàn)槲矣X得考官是不會(huì)不救我的，感謝這么nice的考官），“那您覺得我們這樣一款功能強(qiáng)大，做工考究，華貴大氣的產(chǎn)品值多少錢呢？”“市場(chǎng)上這樣的手環(huán)也就500左右吧?！保ㄟ@里再次跪謝考官）“恩，是這樣的哈，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品跟其他產(chǎn)品最大的一點(diǎn)不同就是有定位功能，這個(gè)功能的實(shí)現(xiàn)需要我們跟提供定位服務(wù)的廠商合作，所以成本上會(huì)有額外的支出，此外還有其他方面也是比同類產(chǎn)品高端很多，所以我們?cè)趦r(jià)格上比一般市場(chǎng)上的產(chǎn)品要高10%。”“哦，高10%也就是說550是嗎？”（這個(gè)地方我為什么把價(jià)格說高呢，就是我知道他們肯定是要往死砍價(jià)的，而如果你被他們砍下來了，那你就真的會(huì)被他們“砍”下來的，你去幫人家賣房子，隨隨便便讓人家把價(jià)格砍下來了，人家能要你這種公益型人才嗎？）“對(duì)的，但是兩位先生今天真的非常的幸運(yùn)哈。我們這款產(chǎn)品一經(jīng)面世，市場(chǎng)反應(yīng)就非常的火爆，上個(gè)星期營(yíng)業(yè)額突破億元，那為了慶祝這個(gè)戰(zhàn)績(jī)，也是為了回饋顧客，我們最近搞了個(gè)大酬賓活動(dòng)，產(chǎn)品一律8折?！保ㄟ@個(gè)地方為什么又自己降價(jià)呢，因?yàn)榇黉N是營(yíng)銷的一環(huán)，我想展示更多的面，也是為了堅(jiān)定顧客購買的信心，然而，事實(shí)證明我又給自己埋了個(gè)雷，最大的問題就是折扣太大了有木有！其實(shí)打多少折扣完全就是心血來潮胡謅的，后來想明白，對(duì)于貴的東西一個(gè)百分點(diǎn)都意味著巨額的讓步）“哦，8折也就是440是吧?！蔽乙宦犨@個(gè)數(shù)字就感覺不對(duì)勁了，坑爹啊，降價(jià)這么多就罷了，還這么不吉利的數(shù)字，真是埋了個(gè)彌天大雷啊?！?40，多不吉利的數(shù)字啊。死死死的。350吧，有4都不吉利?！保ㄌ炷牵娴氖峭览锟嘲?，其實(shí)當(dāng)時(shí)完全可以說2個(gè)不就是880嗎，多吉利?？墒潜藭r(shí)彼刻，就是沒想起來，哭死，所以臨場(chǎng)反應(yīng)真的很重要。）“先生您真是會(huì)砍價(jià)，這樣吧，440確實(shí)有點(diǎn)不吉利，但是4也有吉利的啊，419吧，419往外走，兩位都是事業(yè)型的型男，圖個(gè)事業(yè)有成的彩?！保ㄟ@個(gè)地方我中了他們吉利的圈套了，為了吉利我再一次降價(jià)，問題是我當(dāng)時(shí)還慶幸自己終于絞盡腦汁找到一個(gè)吉利的數(shù)字，讓我哭一會(huì)去~~）“390吧，390拿你兩個(gè)。身上只有這么多錢了”說完從兜里掏出200大洋擺在我面前，我心想這哥們真是演戲演high了?！安恍?，先生，這個(gè)價(jià)位我已經(jīng)很有誠(chéng)意了。”（這時(shí)我意識(shí)到不能再讓他們牽著鼻子走了，哪怕說的不精彩那也要說的實(shí)在。一直覺得他們很nice，沒想到這里憋了個(gè)大招……）然后他們緊接著又扔了兩個(gè)雷出來，“我記得我有個(gè)朋友好像就是買的這個(gè)牌子，他當(dāng)時(shí)買沒有降價(jià)，是550買的，你要是不給我們390，我們就告訴其他消費(fèi)者，你們欺騙他們。我朋友那個(gè)手環(huán)是你賣給他的對(duì)吧？”我當(dāng)時(shí)一愣，心想我他喵的哪知道你朋友是誰，再說只要他不是李易峰、黃曉明之流的，是我賣的我也記不住啊，我是賣智能手環(huán)，又不是賣保險(xiǎn)還要做客戶記錄的。當(dāng)時(shí)就想大吼一句“演戲歸演戲，你能不能用用腦子，能不能走點(diǎn)心啊親？”“額，請(qǐng)問您的朋友是誰？”這時(shí)面試官才發(fā)現(xiàn)問題問的不對(duì)勁，“哦，我的朋友姓郝。我現(xiàn)在就讓他過來，你當(dāng)場(chǎng)給他解釋一下”說著就掏出手機(jī)裝作發(fā)短信的樣子，當(dāng)時(shí)心想，他幸虧不是姓張姓李，不然我得死多少腦細(xì)胞啊，但是我又不好直接否認(rèn)說不認(rèn)識(shí)這個(gè)郝先生，最狗血的是您好歹也是個(gè)土豪買個(gè)幾百塊錢的東西至于嗎，還要找朋友來對(duì)質(zhì)……“哦，隱約好像記得有這么一位郝先生。不過您不是急著趕飛機(jī)嗎，叫朋友過來還來得及嗎？這個(gè)呢，只能說這位郝先生沒有兩位先生這么幸運(yùn)哈，因?yàn)樗I的時(shí)候呢，我們的銷量還沒破億，所以無法享受這個(gè)折扣。所以說啊，兩位要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)不能錯(cuò)過了?！边@時(shí)候考官才發(fā)現(xiàn)自己還有趕飛機(jī)這回事，說了句“哦，我朋友現(xiàn)在有事，過不來了。”“對(duì)了，過幾天不是雙11嗎，那個(gè)時(shí)候應(yīng)該有更大的折扣吧，要不我們那個(gè)時(shí)候再買吧。”這顆雷一出，差點(diǎn)要了我的命，到手的鴨子怎么能讓他們飛走呢？“哦，我們這個(gè)產(chǎn)品啊，因?yàn)樾枨蠛芑鸨呀?jīng)脫銷幾次了，估計(jì)雙十一的時(shí)候還會(huì)脫銷。而且這次促銷是跟雙11促銷對(duì)接的，不會(huì)再有太大的折扣。再說相信二位也不差那幾塊錢是吧。既然產(chǎn)品二位都很滿意，也都親身佩戴體驗(yàn)過了，絕對(duì)是物超所值。這樣吧，再大的折扣呢，我是真的做不了主了，最后一口價(jià)，410，兩個(gè)820，湊個(gè)整數(shù)。這兩個(gè)你們拿走怎么樣？”雙11這個(gè)情況跟折扣沖突這是我事先沒有想到的，弄得我措手不及，所以上面這個(gè)回答有很多的漏洞,當(dāng)然考官估計(jì)看我被折磨的夠嗆也沒有進(jìn)一步難為我?！?20,820的聽著像是送外賣的?！薄斑@個(gè)真的是我能給出的最低價(jià)了，相信同等價(jià)位您不會(huì)買到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品了。二位可以去打聽打聽，我相信你們心中也有自己的判斷，過了這個(gè)村就真的沒有這個(gè)店了，二位的時(shí)間也都挺寶貴的哈，還要趕飛機(jī)（感覺我如果不提醒他們，他們能跟我聊一下午，一點(diǎn)都不像趕飛機(jī)的），您看，剛才的價(jià)格二位要不要再考慮下？”（這次我直接無視什么數(shù)字好聽不好聽的無關(guān)緊要的話題，給他們壓力讓他們下最后的決定。感覺他們?cè)诓粵Q定，我就瘋了~）當(dāng)然考官還是很給面子的，說“恩，看你挺有誠(chéng)意的，那就買兩個(gè)吧?！边@時(shí)候我覺得應(yīng)該再拓展下潛在客戶，于是說：“二位如果用的感覺不錯(cuò)的話，不要忘了向親朋好友推薦一下，分享健康，分享快樂。最后祝你們旅途愉快?！比缓罂脊倬推饋砀椅帐终f面試結(jié)束，三天之內(nèi)給通知讓我耐心等待。總之，總體的感覺，不太妙，前面的應(yīng)對(duì)還可以，后面最重要的價(jià)格談判部分感覺有點(diǎn)局面失控了，這告誡我們學(xué)好數(shù)學(xué)是多磨的重要啊，論一個(gè)文科生的痛~~最后說點(diǎn)感受吧，這種模擬銷售還是要提前看一些銷售技巧的，樓主頭一天晚上臨時(shí)抱佛腳做了點(diǎn)了解。但是有些東西抱佛腳是報(bào)不來的，比如臨場(chǎng)的反應(yīng)能力，比如你的對(duì)相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)的知識(shí)積累，這些東西工夫在平時(shí)而不在臨時(shí)。最后祝大家都能成為更好的自己，找到滿意的工作。后記，樓主昨天剛剛收到復(fù)試的通知，本著多分享經(jīng)驗(yàn)、不誤人子弟的原則。這里需要補(bǔ)充幾點(diǎn)。一、每個(gè)公司的面試的流程和內(nèi)容都不太一樣，越是牛的公司越有自己的一套體系，所以大家在面試之前要做好功課，多刷刷應(yīng)屆生網(wǎng)啊什么的，多看看前人總結(jié)的精華。避開一些不該犯的低級(jí)錯(cuò)誤。樓主昨天刷面經(jīng)的時(shí)候才知道龍湖是絕不降價(jià)的，著實(shí)為自己的多次讓步捏了一把汗，還有就是最