進(jìn)入催化劑行業(yè)的主要壁壘分析

進(jìn)入催化劑行業(yè)的主要壁壘分析估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求（一）總市場(chǎng)潛量總市場(chǎng)潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷(xiāo)售量。（二）區(qū)域市場(chǎng)潛量企業(yè)在測(cè)量市場(chǎng)潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營(yíng)銷(xiāo)資源，還應(yīng)測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量。較為普遍的有兩種方法：市場(chǎng)累加法和購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場(chǎng)累加法先識(shí)別某一地區(qū)市場(chǎng)的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場(chǎng)潛量。如果公司能列出潛在買(mǎi)主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買(mǎi)主將要購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，則此法無(wú)疑是簡(jiǎn)單而又準(zhǔn)確的。問(wèn)題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國(guó)或地方的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場(chǎng)與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國(guó)人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場(chǎng)潛量也占全國(guó)市場(chǎng)的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場(chǎng)上顧客很多，不可能采用市場(chǎng)累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國(guó)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)。（三）行業(yè)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率企業(yè)為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并估計(jì)它們的銷(xiāo)售額，同時(shí)正確估量自己的市場(chǎng)地位，以利在競(jìng)爭(zhēng)中知己知彼，正確制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷(xiāo)售額和本企業(yè)的市場(chǎng)占有率狀況。企業(yè)一般通過(guò)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來(lái)了解全行業(yè)的銷(xiāo)售額。通過(guò)對(duì)比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還可將本企業(yè)市場(chǎng)占有率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)占有率。例如，全行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率為8%，本企業(yè)增長(zhǎng)率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場(chǎng)占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營(yíng)銷(xiāo)努力與費(fèi)用因素；營(yíng)銷(xiāo)組合策略差別因素；資金使用效率因素等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分門(mén)別類(lèi)的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷(xiāo)功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類(lèi)，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷(xiāo)、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買(mǎi)主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門(mén)學(xué)科的生命力源泉之一。行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)需求及發(fā)展情況隨著我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的加快，大氣污染已成為當(dāng)前環(huán)境面臨的重要問(wèn)題。人為因素是造成大氣污染的主要誘因，包括燃料燃燒、工業(yè)生產(chǎn)、交通運(yùn)輸和農(nóng)業(yè)活動(dòng)等人類(lèi)生產(chǎn)活動(dòng)。在眾多大氣污染物中，NOx由于能夠產(chǎn)生酸雨、引起臭氧層破壞并帶來(lái)光化學(xué)煙霧和霧霾等惡劣天氣，近年來(lái)受到社會(huì)的廣泛關(guān)注。國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在2018年3月5日舉行的第十三屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議上作的政府工作報(bào)告中，將實(shí)現(xiàn)二氧化硫和NOx排放量下降3%作為三大攻堅(jiān)戰(zhàn)之一?！吨腥A人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要（草案）》指出，“堅(jiān)持源頭防治、綜合施策，強(qiáng)化多污染物協(xié)同控制和區(qū)域協(xié)同治理??持續(xù)改善京津冀及周邊地區(qū)、汾渭平原、長(zhǎng)三角地區(qū)空氣質(zhì)量，因地制宜推動(dòng)北方地區(qū)清潔取暖、工業(yè)窯爐治理、非電行業(yè)超低排放改造，加快揮發(fā)性有機(jī)物排放綜合整治，氮氧化物和揮發(fā)性有機(jī)物排放總量分別下降10%以上?！备鶕?jù)近幾年《環(huán)境統(tǒng)計(jì)年報(bào)》數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，盡管近年來(lái)NOx排放量總體呈下降趨勢(shì)，但總量依然很大。而作為移動(dòng)排放源的機(jī)動(dòng)車(chē)，由于保有量的增加，NOx總量減少不明顯。由此可見(jiàn)，NOx的消除工作仍需進(jìn)一步加強(qiáng)。NOx是NO、N2O、NO2和N2O5的總稱(chēng)，其中NO占90%以上?；剂系娜紵荖Ox排放的主要源頭。在未來(lái)較長(zhǎng)期限內(nèi)，化石燃料仍然是世界經(jīng)濟(jì)的主要能源。由此可見(jiàn)，圍繞NOx的控制減排將會(huì)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。污染源按照性狀特點(diǎn)可分為固定式污染源和移動(dòng)式污染源。固定式污染源是指污染物從固定地點(diǎn)排出，如各種工業(yè)生產(chǎn)及家庭爐灶排放源排出的污染物；移動(dòng)式污染源是指各種交通工具，如汽車(chē)、輪船、飛機(jī)等是在運(yùn)動(dòng)中排放廢氣，向周?chē)髿猸h(huán)境散發(fā)出各種有害污染物質(zhì)。2019年，我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量達(dá)到3.48億輛，比2018年增長(zhǎng)13.36%。其中汽車(chē)2.6億輛，占比74.7%，占全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)四項(xiàng)污染物排放總量均超過(guò)90%。其中，氮氧化物排放總量為635.6萬(wàn)噸，汽車(chē)排放占比為97.9%，柴油車(chē)占汽車(chē)排放總量的88.9%。按照排放標(biāo)準(zhǔn)劃分，2019年汽車(chē)氮氧化物排放合計(jì)622.2萬(wàn)噸，其中我國(guó)國(guó)四及以下排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)氮氧化物排放占比合計(jì)77.6%，國(guó)四及以下排放標(biāo)準(zhǔn)的柴油車(chē)氮氧化物排放占比合計(jì)60.9%。因此，柴油車(chē)尤其是重型柴油車(chē)為氮氧化物排放的主要排放源，也是控制氮氧化物排放的主要目標(biāo)。汽車(chē)排放的尾氣中含有的大量氮氧化物、硫化物等其他污染物。近年來(lái)隨著汽車(chē)保有量的增加，汽車(chē)尾氣已經(jīng)造成了嚴(yán)重的環(huán)境污染，世界大部分國(guó)家均已把汽車(chē)尾氣治理作為大氣環(huán)境治理重要環(huán)節(jié)。其中，柴油車(chē)為氮氧化物的主要排放源，2019年在移動(dòng)源氮氧化物排放總量中占比88.9%；其中，中型柴油車(chē)及重型柴油車(chē)合計(jì)氮氧化物排放占比為94.9%。2016年12月，環(huán)境保護(hù)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局發(fā)布GB18352.6-2016《輕型汽車(chē)污染物排放限值及測(cè)量方法(中國(guó)第六階段)》（國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)），根據(jù)該國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：自2020年7月1日起，所有銷(xiāo)售和注冊(cè)登記的輕型汽車(chē)應(yīng)符合該標(biāo)準(zhǔn)要求。2020年4月，國(guó)家發(fā)展改革委等各部門(mén)發(fā)布了《關(guān)于穩(wěn)定和擴(kuò)大汽車(chē)消費(fèi)若干措施的通知》；5月，生態(tài)環(huán)境部等部門(mén)發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整輕型汽車(chē)國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施有關(guān)要求的公告》。上述兩個(gè)文件指出，輕型汽車(chē)（總質(zhì)量不超過(guò)3.5噸）國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)顆粒物數(shù)量限值生產(chǎn)過(guò)渡期截止時(shí)間，由2020年7月1日前調(diào)整為2021年1月1日前；2020年7月1日前生產(chǎn)、進(jìn)口的國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)輕型汽車(chē)，2021年1月1日前允許在目前尚未實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)銷(xiāo)售和注冊(cè)登記。2018年6月，國(guó)家生態(tài)環(huán)境部、國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局發(fā)布GB17691-2018《重型柴油車(chē)污染物排放限值及測(cè)量方法(中國(guó)第六階段)》（國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)），根據(jù)該國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：自2019年7月1日起，燃?xì)廛?chē)輛應(yīng)符合國(guó)六a階段標(biāo)準(zhǔn)要求；自2020年7月1日起，城市車(chē)應(yīng)符合國(guó)六a階段標(biāo)準(zhǔn)要求；自2021年7月1日起，所有車(chē)倆應(yīng)符合國(guó)六a階段標(biāo)準(zhǔn)要求。自2021年1月1日起，燃?xì)廛?chē)輛應(yīng)符合國(guó)六b階段標(biāo)準(zhǔn)要求；2023年7月1日起，所有車(chē)輛應(yīng)符合國(guó)六b階段標(biāo)準(zhǔn)要求。重卡方面，相對(duì)于國(guó)五標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)的NOx限值下降了77%；輕卡方面，國(guó)六b的NOx排放限值相對(duì)于國(guó)六a（即國(guó)五與國(guó)六的過(guò)渡標(biāo)準(zhǔn)）下降42%。對(duì)于國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)，分子篩脫硝催化劑是目前高效的柴油車(chē)尾氣SCR脫硝催化劑材料之一，已在歐六等同級(jí)別排放標(biāo)準(zhǔn)中被廣泛使用。分子篩催化劑可以使催化劑抵御失效能力更強(qiáng)、適用溫度窗口更廣、催化效率更高。分子篩催化劑因具備上述優(yōu)異的性能而備受關(guān)注認(rèn)可，能夠?yàn)椴裼蛙?chē)尾氣脫硝提供經(jīng)濟(jì)高效的解決方案，國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施為脫硝分子篩打開(kāi)了廣闊的應(yīng)用市場(chǎng)。此外，亞太區(qū)域中，日本、韓國(guó)、印度均已實(shí)行嚴(yán)格的尾氣排放政策，其中日本和韓國(guó)尾氣脫硝政策已實(shí)行較長(zhǎng)時(shí)間，每年均有較大的市場(chǎng)需求；印度2020年上半年推行嚴(yán)格的尾氣脫硝政策，市場(chǎng)增量空間較大。整體來(lái)看，亞太區(qū)域的脫硝分子篩市場(chǎng)需求較大。環(huán)保領(lǐng)域催化劑行業(yè)概況1、環(huán)保行業(yè)發(fā)展概況自2013年至今，環(huán)保行業(yè)在多種政策推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。雖然受宏觀經(jīng)濟(jì)影響等因素制約，近年環(huán)保產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求有所減弱，但是面對(duì)日益嚴(yán)峻的資源和環(huán)境制約，我國(guó)正在積極布局，加快節(jié)能環(huán)保技術(shù)的研發(fā)水平與環(huán)保裝備、服務(wù)水平的提升。其中，尾氣處理、固廢處理、水務(wù)治理等領(lǐng)域的市場(chǎng)需求較大。根據(jù)“十三五”規(guī)劃《綱要》，我國(guó)要大力發(fā)展綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)，“增強(qiáng)節(jié)能環(huán)保工程技術(shù)和設(shè)備制造能力，研發(fā)、示范、推廣一批節(jié)能環(huán)保先進(jìn)技術(shù)裝備。加快??細(xì)顆粒物治理、汽車(chē)尾氣凈化??等新型技術(shù)裝備研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化?！备鶕?jù)國(guó)家發(fā)改委公布的消息，2020年，“十三五”各項(xiàng)任務(wù)圓滿(mǎn)收官，我國(guó)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值已上升至7.5萬(wàn)億元左右。未來(lái)要加快推動(dòng)綠色低碳發(fā)展，統(tǒng)籌推進(jìn)綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)，不斷壯大綠色產(chǎn)業(yè)。2、環(huán)保用途催化劑簡(jiǎn)介及競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀環(huán)保用途催化劑通常應(yīng)用于各種廢水、廢氣的排放環(huán)節(jié)，脫去排放物中的有害物質(zhì)，實(shí)現(xiàn)環(huán)保排放。與典型的化工生產(chǎn)中所用的催化劑不同，環(huán)保用途催化劑通常需要具備較高的催化活性，能將濃度本來(lái)很低的污染物經(jīng)催化轉(zhuǎn)化為無(wú)毒物；能承受較高的作業(yè)負(fù)荷，以節(jié)約催化劑用量和治理污染的設(shè)備投資；能在室溫或不太高的溫度下作業(yè)，以減少治理污染所需的能耗。因廢氣通常含有粉塵、重金屬、含硫化合物、含氯化合物、酸霧等，要求催化劑的抗毒能力較強(qiáng)、化學(xué)穩(wěn)定性好、具有足夠的催化劑壽命及良好的催化選擇性，避免副反應(yīng)生成的產(chǎn)物造成二次污染。盡管我國(guó)節(jié)能環(huán)保事業(yè)發(fā)展迅速，但整個(gè)環(huán)保用途催化劑行業(yè)發(fā)展水平比較低。我國(guó)環(huán)保用途催化劑行業(yè)參與者面臨的主要問(wèn)題包括以下三個(gè)方面：A、企業(yè)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。目前市場(chǎng)上絕大多數(shù)的環(huán)保用途催化劑均由國(guó)際化工集團(tuán)研發(fā)生產(chǎn)，我國(guó)企業(yè)尚未具備規(guī)模化的研發(fā)生產(chǎn)實(shí)力。B、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理。我國(guó)環(huán)保用途催化劑生產(chǎn)企業(yè)主要集中在產(chǎn)業(yè)附加值較小、技術(shù)門(mén)檻較低的領(lǐng)域，這些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。C、服務(wù)與支持體系不完善。我國(guó)環(huán)保用途催化劑行業(yè)尚未構(gòu)建完成健全的服務(wù)與支持體系，與國(guó)外化工企業(yè)對(duì)比，我國(guó)企業(yè)服務(wù)能力不強(qiáng)，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的總體要求。3、環(huán)保用途催化劑行業(yè)的利潤(rùn)水平與決定因素受益于國(guó)際范圍內(nèi)日益嚴(yán)格的環(huán)保政策，環(huán)保行業(yè)近年來(lái)得到了快速發(fā)展，環(huán)保用途催化劑制造企業(yè)也保持著較高的利潤(rùn)水平，并吸引了大量的資本投入。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前已經(jīng)有多家上市公司在進(jìn)行或布局環(huán)保用途催化劑的研發(fā)生產(chǎn)工作，如萬(wàn)潤(rùn)股份、國(guó)瓷材料、建龍微納等。在尾氣處理方面，隨著國(guó)六等更為嚴(yán)苛的尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，已催生大量的尾氣處理設(shè)備制造與更新需求，包括巴斯夫、莊信萬(wàn)豐等國(guó)際化工企業(yè)已紛紛擴(kuò)大在中國(guó)的投資規(guī)模并進(jìn)行了該領(lǐng)域的提前布局。具有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的企業(yè)能夠在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中保持較高的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并獲得超額收益。催化劑行業(yè)概況催化劑作為影響化學(xué)反應(yīng)的重要媒介，在全球各行各業(yè)廣泛使用，除傳統(tǒng)的石油化工產(chǎn)品制造領(lǐng)域以外，已在清潔能源的開(kāi)發(fā)與利用、環(huán)境保護(hù)以及人類(lèi)的生存環(huán)境的治理與保護(hù)等多個(gè)新興領(lǐng)域起到了關(guān)鍵作用。由于我國(guó)催化劑產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力仍與國(guó)外企業(yè)存在較大差距，多年來(lái)，我國(guó)催化劑行業(yè)長(zhǎng)期處于貿(mào)易逆差狀態(tài)，根據(jù)中國(guó)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)催化劑行業(yè)進(jìn)出口總額為25.03億美元，貿(mào)易逆差為13.99億美元，短期來(lái)看，我國(guó)催化劑行業(yè)主要產(chǎn)品貿(mào)易逆差局面難以扭轉(zhuǎn)。催化劑產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)涉及材料科學(xué)、結(jié)構(gòu)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、工業(yè)催化、自動(dòng)控制等多個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，具有多學(xué)科、相互滲透、交叉應(yīng)用的特點(diǎn)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，技術(shù)難度高。目前行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)主要為國(guó)際大型化工企業(yè)，在大部分催化領(lǐng)域我國(guó)仍與國(guó)外存在較大技術(shù)差距。國(guó)外化工企業(yè)具備先進(jìn)催化劑的知識(shí)產(chǎn)權(quán)與工業(yè)化生產(chǎn)能力，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)環(huán)保、能源化工及精細(xì)化工行業(yè)對(duì)國(guó)外催化劑的依賴(lài)較為嚴(yán)重；隨著我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，進(jìn)出口金額總體保持整體上升的趨勢(shì)。近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)程逐步深化，對(duì)關(guān)鍵領(lǐng)域自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)日益重視，已涌現(xiàn)出了一批具備較強(qiáng)科研與生產(chǎn)能力的催化劑研發(fā)制造企業(yè)，國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)口替代并逐步得到市場(chǎng)認(rèn)可。國(guó)產(chǎn)催化劑產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)含量的提升使得部分產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上也具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2020年，我國(guó)催化劑出口總額為5.52億美元，較往年增長(zhǎng)較大。在較長(zhǎng)期限內(nèi)，催化劑產(chǎn)品的過(guò)程將成為我國(guó)催化劑行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。隨著更多催化劑產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，國(guó)內(nèi)催化劑市場(chǎng)仍有廣闊的發(fā)展空間。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘催化劑產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)涉及材料科學(xué)、結(jié)構(gòu)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、工業(yè)催化、自動(dòng)控制等多個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，具有多學(xué)科、相互滲透、交叉應(yīng)用的特點(diǎn)。新產(chǎn)品、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)需要企業(yè)首先了解用戶(hù)的需求和工業(yè)技術(shù)的發(fā)展情況，并需要經(jīng)過(guò)基礎(chǔ)研究開(kāi)發(fā)等多個(gè)環(huán)節(jié)，逐步進(jìn)行工業(yè)放大試驗(yàn)和工業(yè)應(yīng)用試驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和技術(shù)的工業(yè)應(yīng)用。因此，獲得催化劑產(chǎn)品的技術(shù)突破需要進(jìn)行長(zhǎng)期的培育和積累，而將技術(shù)成果轉(zhuǎn)變?yōu)楣I(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)則需要更為長(zhǎng)期的科學(xué)研究和經(jīng)驗(yàn)沉淀。催化劑產(chǎn)品下游市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)集中度較高，不同生產(chǎn)企業(yè)由于生產(chǎn)設(shè)施、制造環(huán)境等因素的差別，即使是同一類(lèi)型的催化劑產(chǎn)品，不同生產(chǎn)企業(yè)對(duì)催化劑產(chǎn)品的要求也不盡相同。因此，除了攻克技術(shù)成果實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)的瓶頸以外，還需要能夠根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的要求設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出滿(mǎn)足特定企業(yè)的催化劑產(chǎn)品，這將對(duì)企業(yè)的科研及生產(chǎn)技術(shù)提出更為嚴(yán)苛的要求。2、市場(chǎng)壁壘企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系的建立和完善，不僅需要大量前期資金投入，還需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)期積累的深刻認(rèn)識(shí)和前瞻性把握，并通過(guò)不斷為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值形成自身的品牌效應(yīng)。環(huán)境保護(hù)、能源化工、精細(xì)化工等行業(yè)客戶(hù)的招標(biāo)項(xiàng)目條件設(shè)置較高，招標(biāo)項(xiàng)目需要在各個(gè)環(huán)節(jié)完成技術(shù)流程配套驗(yàn)證，周期較長(zhǎng)。因此，新進(jìn)入企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)建立完善的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，順利進(jìn)入相應(yīng)市場(chǎng)。3、規(guī)模壁壘具有一定的生產(chǎn)規(guī)模是催化劑企業(yè)保持市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)地位的關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前工業(yè)催化劑生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立了較大的業(yè)務(wù)規(guī)模，形成了完善的業(yè)務(wù)體系，培育了成熟的客戶(hù)群體，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，并導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的降低和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。隨著環(huán)保、能源化工及精細(xì)化工行業(yè)企業(yè)規(guī)?；l(fā)展，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的穩(wěn)定供應(yīng)能力和產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高。中小生產(chǎn)企業(yè)和新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)將難以滿(mǎn)足客戶(hù)規(guī)?；?、可持續(xù)、高品質(zhì)的采購(gòu)需求。4、人才壁壘近年來(lái)，特種分子篩及催化新材料的技術(shù)水平保持了較高的發(fā)展速度，能否培養(yǎng)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的人才已成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。研發(fā)人員需要跟上催化劑行業(yè)技術(shù)發(fā)展的步伐，開(kāi)發(fā)更高效、更先進(jìn)的分子篩新材料，以滿(mǎn)足下游企業(yè)日益增長(zhǎng)的技術(shù)需求。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺(jué)或不自覺(jué)地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿(mǎn)足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類(lèi)或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿(mǎn)足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類(lèi)型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿(mǎn)足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類(lèi)產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿(mǎn)足同一需要的其他大類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿(mǎn)足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿(mǎn)足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類(lèi)的產(chǎn)品去滿(mǎn)足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿(mǎn)足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿(mǎn)足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿(mǎn)足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿(mǎn)足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)各類(lèi)產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)但滿(mǎn)足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿(mǎn)足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿(mǎn)足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿(mǎn)足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿(mǎn)足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類(lèi)顧客群體中享有盛譽(yù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話(huà)說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷(xiāo)售渠道促銷(xiāo)新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷(xiāo)售其他類(lèi)型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷(xiāo)售和利潤(rùn)總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿(mǎn)意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷(xiāo)售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒(méi)有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類(lèi)企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開(kāi)原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。顧客滿(mǎn)意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿(mǎn)足需求，達(dá)到顧客滿(mǎn)意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿(mǎn)意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶(hù)關(guān)系。所謂顧客滿(mǎn)意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿(mǎn)意，取決于其購(gòu)買(mǎi)后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿(mǎn)意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿(mǎn)意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿(mǎn)意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買(mǎi)者的失望，降低顧客滿(mǎn)意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買(mǎi)方感到滿(mǎn)意，卻難以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者。顧客對(duì)滿(mǎn)足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿(mǎn)足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿(mǎn)意既是顧客本人再購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿(mǎn)意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿(mǎn)意，而且要使其高度滿(mǎn)意。高度的滿(mǎn)意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿(mǎn)意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿(mǎn)意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿(mǎn)意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷(xiāo)效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額的差距。具體有兩種方法：1、銷(xiāo)售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷(xiāo)售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷(xiāo)量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷(xiāo)售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷(xiāo)售量減少的原因。2、地區(qū)銷(xiāo)售量分析用來(lái)衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問(wèn)題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷(xiāo)售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類(lèi)產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶(hù)，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過(guò)快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題，那就要從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施查找原因。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率。“適當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷(xiāo)售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該