電線電纜行業(yè)分析分析

電線電纜行業(yè)分析分析品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對品牌重新定位、重新設(shè)計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質(zhì)是對品牌補充能量。品牌經(jīng)過更新（品牌重新定位、重新設(shè)計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調(diào)整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購競爭者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環(huán)境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時、適當做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過科學而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許多企業(yè)都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業(yè)績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產(chǎn)品的市場導入費用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費者對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產(chǎn)品的認可到對品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會使消費者在短期內(nèi)消除對新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費者業(yè)務(wù)將堅持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項技術(shù)極限，讓世界各地更多的人享受到技術(shù)進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現(xiàn)夢想。其實，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類但不同質(zhì)地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過品牌授權(quán)、特許經(jīng)營等形式來實現(xiàn)。（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營1、品牌授權(quán)品牌授權(quán)是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品。也就是說，品牌授權(quán)（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權(quán)方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區(qū)域和使用的時間段）的基礎(chǔ)上，通過有關(guān)協(xié)議，允許被授權(quán)方使用授權(quán)方的品牌生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，并向被授權(quán)方收取商定數(shù)額權(quán)利金的營銷方式。當然，授權(quán)方要給予人員培訓、組織設(shè)計、經(jīng)營管理等方面的指導和協(xié)助。品牌授權(quán)的方式有很多，一般有商品授權(quán)、促銷授權(quán)、主題授權(quán)等。被授權(quán)商可根據(jù)自身的實際情況與授權(quán)商采用不同的合作方式獲取品牌授權(quán)。授權(quán)方可以直接與零售商、授權(quán)代理商、被授權(quán)方或者銷售促銷機構(gòu)進行交易。品牌授權(quán)有利于擴展營銷企業(yè)的產(chǎn)品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權(quán)能夠給授權(quán)方帶來新的收入來源，這是品牌授權(quán)的最大益處；其二，品牌授權(quán)可以借助被授權(quán)方的積極努力，擴大原有產(chǎn)品的市場邊界；其三，品牌授權(quán)可以擴展到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升品牌影響力。與此相對應(yīng)，被授權(quán)方也在品牌授權(quán)過程中受益：（1）借勢授權(quán)方品牌（包括聲譽、技術(shù)體系、渠道關(guān)系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產(chǎn)品快速進入市場；（3）最有效地學習知名品牌的經(jīng)營模式（包括技術(shù)、管理等）來帶動企業(yè)自有品牌的發(fā)展。2、特許經(jīng)營（1）特許經(jīng)營以品牌為核心。特許經(jīng)營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術(shù)、管理方法或體系等。特許經(jīng)營作為知識產(chǎn)權(quán)的總體轉(zhuǎn)讓，實質(zhì)上說就是一種以契約方式構(gòu)筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現(xiàn)市場拓展進而實現(xiàn)雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經(jīng)營存在的基礎(chǔ)。不可否認，特許經(jīng)營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎(chǔ)是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現(xiàn)雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發(fā)展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標。具有市場影響力的品牌是特許經(jīng)營成立的客觀基礎(chǔ)，特許雙方的利益也系在了品牌在市場的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少?？梢?，品牌的價值提升是特許經(jīng)營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標。（2）特許經(jīng)營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、整潔明快的用餐環(huán)境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應(yīng)用了特許經(jīng)營方式?？梢哉f，沒有特許經(jīng)營，麥當勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經(jīng)營可謂是一種低風險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務(wù)資源實現(xiàn)品牌擴展和市場拓展。在特許經(jīng)營方式下，新開設(shè)的每一家特許經(jīng)營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權(quán)。這就使得特許人能以更快的速度擴展業(yè)務(wù)、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經(jīng)營可使特許人節(jié)省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業(yè)擴大經(jīng)營業(yè)務(wù)、拓展市場需要大量人力，而特許經(jīng)營方式的人員管理、日常經(jīng)營管理均由受許人承擔，如加盟店的員工招聘、培訓、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經(jīng)營管理成本，而將更多的資源用于新產(chǎn)品開發(fā)和品牌聲譽提升等方面。全球電線電纜行業(yè)發(fā)展概況國外電線電纜行業(yè)經(jīng)過長時間的發(fā)展已日趨成熟，行業(yè)增長速度也隨之放緩。目前歐美日等國家和地區(qū)仍是國外主要的電線電纜需求市場。但隨著經(jīng)濟體經(jīng)濟總量增速放緩，對電線電纜產(chǎn)品的增量需求下降，國外電線電纜行業(yè)增速緩慢。國外電線電纜市場的供給方主要是總部位于歐洲、美國、日本等國家和地區(qū)的大型電線電纜企業(yè)，包括意大利的普睿司曼（Prysmian）、法國的耐克森（Nexans）、美國的通用電纜（GeneralCable）和南方電纜（SouthernCable）、日本的住友電工（SumitomoElectric）和古河電工（FurukawaElectric）等。電線電纜企業(yè)依靠資金、技術(shù)、人才等優(yōu)勢，通過戰(zhàn)略并購重組，已形成跨國跨地區(qū)的大規(guī)模專業(yè)化生產(chǎn)集團，產(chǎn)品向超高壓、環(huán)保化、智能化、功能化等方向發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度不斷上升。目前在電線電纜行業(yè)，無論是電纜制造技術(shù)還是市場占有率（尤其是高端產(chǎn)品領(lǐng)域），歐洲一直保持著全球領(lǐng)先的地位，這主要歸功于普睿司曼、耐克森等在電纜生產(chǎn)設(shè)備、電纜材料和工藝研究方面的大量投入。另一方面，由于勞動成本占電纜全部成本的比例很低，亞洲企業(yè)傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢廉價勞動力在競爭中無法體現(xiàn)。隨著以金磚國家為代表的發(fā)展中國家經(jīng)濟騰飛，電線電纜需求巨大，這些國家的電線電纜產(chǎn)業(yè)和其國內(nèi)電線電纜企業(yè)也隨之快速發(fā)展。另一方面，歐美日大型跨國電線電纜企業(yè)為拓展新興市場，不斷通過直接投資或并購的方式占領(lǐng)市場，也推動了新興經(jīng)濟體的電線電纜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國內(nèi)電線電纜行業(yè)發(fā)展概況我國的電線電纜行業(yè)是新中國成立后從無到有發(fā)展起來的。進入20世紀90年代以來，我國電線電纜行業(yè)迎來高速發(fā)展期，目前已發(fā)展成為國民經(jīng)濟中最大的配套產(chǎn)業(yè)之一。根據(jù)《中國電線電纜行業(yè)十三五發(fā)展指導意見》，截至十二五期末，全行業(yè)銷售收入突破一萬億，分別占電器工業(yè)總產(chǎn)值的25%以上、機械工業(yè)的6%以上。（一）行業(yè)整體發(fā)展迅速，總量位居世界第一隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，城市配電網(wǎng)及農(nóng)網(wǎng)升級改造工程、特高壓輸變電工程、高速電氣化鐵路、城市軌道交通等一系列重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程相繼投入建設(shè)，新能源發(fā)電、新能源汽車等新型產(chǎn)業(yè)快速崛起，這為我國電線電纜行業(yè)的高速發(fā)展提供了巨大的市場空間，行業(yè)規(guī)?？焖僭鲩L。截至2017年末，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)4，034家，銷售收入總額1．35萬億，產(chǎn)銷規(guī)模均位居世界第一。（二）行業(yè)集中度較低，市場競爭激烈與歐美日市場均由少數(shù)幾家大型電線電纜企業(yè)壟斷不同，我國電線電纜行業(yè)雖然產(chǎn)值過萬億，但行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，行業(yè)集中度較低，行業(yè)前十名企業(yè)的市場占有率不到10%。我國電線電纜行業(yè)多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品單一且多集中在中低壓電線電纜領(lǐng)域，因此中低壓電線電纜產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，市場競爭非常激烈。隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)的持續(xù)推進，新能源、高端裝備制造業(yè)等領(lǐng)域的快速崛起，各行業(yè)客戶對電纜性能、質(zhì)量的要求不斷提高，對特高壓、超高壓電力電纜和高端特種電纜的需求日益增加，行業(yè)的技術(shù)水平也不斷提升。囿于技術(shù)門檻和供貨業(yè)績資質(zhì)要求，特高壓、超高壓電力電纜和高端特種電纜領(lǐng)域國內(nèi)電纜企業(yè)中只有為數(shù)不多的企業(yè)涉足。受到我國電線電纜市場持續(xù)發(fā)展的吸引，世界排名前20的電線電纜企業(yè)包括普睿司曼、住友電工、古河電工等紛紛在我國建立合資、獨資企業(yè)。目前，國內(nèi)大型電線電纜企業(yè)、外資企業(yè)和合資企業(yè)在國內(nèi)特高壓、超高壓電力電纜和高端特種電纜如核電、海纜等領(lǐng)域開展市場競爭，在某些細分市場往往形成幾家電線電纜企業(yè)寡頭壟斷的競爭格局。（三）全國形成多個電線電纜產(chǎn)業(yè)集群長三角地區(qū)是我國最大的電線電纜生產(chǎn)基地，形成了數(shù)個以區(qū)域大型電纜企業(yè)為龍頭的電線電纜企業(yè)集群，如以寶勝股份、上上電纜、智慧能源、亨通光電、中天科技等為代表的江蘇企業(yè)集群；以杭電股份、萬馬股份等為代表的浙江企業(yè)集群；以太平洋電纜為代表的安徽企業(yè)集群；以金龍羽、南洋電纜等企業(yè)為代表的珠三角產(chǎn)業(yè)集群。電線電纜行業(yè)簡介電線電纜是輸送電（磁）能、傳遞信息和制造各種電機、儀器、儀表，實現(xiàn)電磁能量轉(zhuǎn)換所不可缺少的基礎(chǔ)產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟各個領(lǐng)域，被喻為國民經(jīng)濟的血管與神經(jīng)。作為國民經(jīng)濟中最大的配套行業(yè)，電線電纜行業(yè)是各產(chǎn)業(yè)（包括基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)）的基礎(chǔ)。電線電纜產(chǎn)品是電氣化、信息化社會中必要的配套產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于發(fā)電（包括火力發(fā)電、水力發(fā)電以及其他新能源發(fā)電）、輸配電（包括長距離輸電、變電以及城市電網(wǎng)及農(nóng)網(wǎng)配電）及終端用電（包括工業(yè)生產(chǎn)、城市服務(wù)、居民生活、通信、交通等）等電力生產(chǎn)、傳輸及應(yīng)用的各個環(huán)節(jié)，與國民經(jīng)濟的發(fā)展及人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢嚓P(guān)。電線和電纜并沒有嚴格的界限，通常將芯數(shù)少，產(chǎn)品直徑小，結(jié)構(gòu)簡單的產(chǎn)品稱為電線（沒有絕緣的電線稱為導線，絕緣的電線稱為布電線），其他的稱為電纜。電線的主要結(jié)構(gòu)為導體（導線）或?qū)w＋絕緣（布電線），電纜的主要結(jié)構(gòu)為導體＋絕緣＋護套。導體一般采用銅、鋁或鋁合金等金屬材料，絕緣和護套一般采用橡膠、聚乙烯、交聯(lián)聚乙烯和聚氯乙烯等材料。電力行業(yè)發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品在電力行業(yè)中主要應(yīng)用于電網(wǎng)建設(shè)及升級改造，主要應(yīng)用產(chǎn)品為電力電纜（主要用途為短距離輸電及配電）及裸導線（主要用于為超高壓、特高壓長距離輸電），電力電纜和裸導線的市場需求直接受國家對電網(wǎng)建設(shè)投入金額的影響。（一）城市配電網(wǎng)及農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)及改造規(guī)劃2015年和2016年，國家相繼發(fā)布了《關(guān)于加大改革創(chuàng)新力度加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的若干意見》、《關(guān)于加快配電網(wǎng)建設(shè)改造的指導意見》、《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動計劃（2015-2020）》、《關(guān)于十三五期間實施新一輪農(nóng)村電網(wǎng)改造升級工程的意見》，對新一輪城市配電網(wǎng)及農(nóng)網(wǎng)建設(shè)改造進行指導。新一輪城市配電網(wǎng)建設(shè)改造提出要對中心城市（區(qū)）高起點、高標準建設(shè)配電網(wǎng)，提高供電可靠性和智能化水平；目標到2020年，中心城市（區(qū)）核心區(qū)新建線路電纜化率達到60%，提高城鎮(zhèn)地區(qū)架空線路絕緣化率。根據(jù)《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動計劃（2015-2020）》，十三五期間配電網(wǎng)建設(shè)改造投資累計將不低于1．7萬億元，年均投資預計3，400億元。預計到2020年，高壓配電網(wǎng)變電容量達到21億千伏安，線路長度達到101萬千米，分別是2014年的1．5倍和1、4倍，中壓公用配變?nèi)萘窟_到11．5億千伏安，線路長度達到404萬千米，分別是2014年的1．4倍和1．3倍。（二）特高壓輸電工程建設(shè)規(guī)劃十三五期間，國家電網(wǎng)將加快建設(shè)中國能源互聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的堅強智能電網(wǎng)。十三五期間國家電網(wǎng)將規(guī)劃分三批建設(shè)23條特高壓工程，其中，十三五期間建成投運19條，開工4條。到2020年，國家電網(wǎng)將建成東部、西部同步電網(wǎng)，總體形成送、受端結(jié)構(gòu)清晰，交直流協(xié)調(diào)發(fā)展的骨干網(wǎng)架；特高壓建設(shè)線路長度將達到8．9萬千米，110kV及以上線路長度將超過129萬千米；特高壓項目投資預計將達到7，000億元。新能源發(fā)電行業(yè)發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景（一）風力發(fā)電行業(yè)發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景近年來，特別是《中華人民共和國可再生能源法》實施以來，我國的風電產(chǎn)業(yè)和風電市場發(fā)展十分迅速，風電新增、累計裝機容量均位居全球第一。國家能源局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2018年我國新增風電裝機容量2，100萬千瓦，截至2018年末，累計并網(wǎng)裝機容量達到18，426萬千瓦。根據(jù)《電力發(fā)展十三五規(guī)劃（2016～2020年）》，到2020年風電裝機容量將達到2．1億千瓦以上。（二）光伏發(fā)電領(lǐng)域發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景我國光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)于20世紀70年代起步，90年代中期進入穩(wěn)步發(fā)展時期，太陽能電池及組件產(chǎn)量逐年穩(wěn)步增加。經(jīng)過30多年的努力，已迎來了快速發(fā)展的新階段。在光明工程先導項目和送電到鄉(xiāng)工程等國家項目及世界光伏市場的有力拉動下，我國光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，近年來呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，已形成具有規(guī)?；?、國際化、專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈條，并擁有一批具有國際競爭力的企業(yè)。根據(jù)國家能源局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2015年末，我國累計光伏裝機量約4，318萬千瓦，首次超越德國，躍居全球第一。2016年、2017年和2018年，我國光伏新增裝機和累計裝機繼續(xù)保持全球第一。2018年，我國新增光伏裝機量4，473萬千瓦，截至2018年末，我國光伏發(fā)電累計裝機容量為17，463萬千瓦4。國內(nèi)和國外未來相當長時間內(nèi)對風力發(fā)電和光伏發(fā)電的建設(shè)需求將極大帶動我國風力發(fā)電和光伏發(fā)電用電纜生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。新能源汽車生產(chǎn)及充電樁建設(shè)規(guī)劃及行業(yè)發(fā)展前景我國已明確新能源在能源結(jié)構(gòu)中的戰(zhàn)略地位，國家能源局發(fā)布的《電力發(fā)展十三五規(guī)劃》明確提出到2020年和2030年非化石能源占一次能源消費比重分別達到15%和20%。新能源汽車產(chǎn)業(yè)作為國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，對于推動我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級具有重要意義。十三五仍將是我國新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要機遇期，新能源快速發(fā)展的趨勢不會改變，新能源用特種電纜的需求也必將在未來相當長的時間內(nèi)保持快速增長。（一）新能源汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景全球主要汽車制造商為適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)的重大變革，謀求長遠發(fā)展，均加快新能源汽車產(chǎn)業(yè)布局，大力推廣新能源汽車。大眾：到2020年預計在中國累計銷售40萬輛新能源汽車，到2025年，將為中國消費者提供約150萬輛零排放的新能源汽車，其中絕大部分是純電動車；奔馳：將在未來成立全新環(huán)保子品牌，將重點放在研發(fā)和生產(chǎn)新能源產(chǎn)品上，未來奔馳的插電式混動、純電動等新能源動力車型均將在該品牌的系列中出現(xiàn)；寶馬：將加大對互聯(lián)網(wǎng)化、智能化和新能源汽車的投入（包括混合動力、電動汽車、燃料汽車等）；沃爾沃：自2019年起，沃爾沃所有新車型均將配備電動機；豐田：到2050年將停售內(nèi)燃機汽車，屆時只會出售混合動力汽車、電動汽車以及燃料電池汽車。我國也正在積極制訂多項政策措施，以推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2017年8月16日，工信部發(fā)布了《乘用車企業(yè)平均燃料消耗量與新能源汽車積分并行管理辦法》（以下簡稱管理辦法），自2018年4月1日起施行。管理辦法規(guī)定，未來對企業(yè)的油耗積分和新能源積分將實行并行管理，汽車制造商除了需要降低燃油消耗來獲取油耗正積分，還必須出售足夠數(shù)量的新能源汽車才能獲得相應(yīng)的新能源積分。雙積分政策實施后，新能源汽車產(chǎn)銷量較高的汽車制造商可以通過出售多余積分賺錢，新能源汽車發(fā)展滯后的汽車制造商則會面臨花錢購買積分以及燃油汽車停產(chǎn)等重大損失。如此，汽車制造商只有大力發(fā)展新能源汽車才能夠避免損失。我國新能源汽車行業(yè)的發(fā)展以2009年啟動的十城千輛工程為起點，以國家相繼對公共服務(wù)領(lǐng)域新能源汽車以及新能源乘用車開展購車補貼工作并延續(xù)至今為主要推動力，經(jīng)過九年的發(fā)展，新能源汽車產(chǎn)量由2010年的239輛增長至2018年的98．5萬輛，2018年銷量同比增長88．9%。截至2018年末，我國新能源汽車保有量達到261萬輛。新能源汽車產(chǎn)業(yè)已成為我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)能源汽車退出計劃的制訂，也將推動我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境和動力發(fā)生深刻變化。十三五規(guī)劃提出要推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)成為支柱產(chǎn)業(yè)，到2020年實現(xiàn)新能源車產(chǎn)銷200萬輛以上，累積產(chǎn)銷超過500萬輛，整體技術(shù)水平保持與國際同步，形成一批具有國際競爭力的新能源汽車整車和關(guān)鍵零部件企業(yè)。（二）新能源汽車充換電領(lǐng)域發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景在新能源汽車電池性能、單次充電行駛里程短期不能顯著提高的情況下，充換電設(shè)備作為新能源汽車的標配，直接決定了新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。近年來我國新能源汽車產(chǎn)銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，充換電設(shè)備處于極度的供不應(yīng)求狀態(tài)。自2010年以來我國充電樁數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。2010年末，我國充電樁數(shù)量僅有1，122個，到2017年末，我國公共電動汽車充電樁已達到21．4萬個，私人電動汽車充電樁約23．2萬個，充電樁數(shù)量合計達到約45萬個，樁車比約為1:4。2015年10月印發(fā)了《關(guān)于加快電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），堅持以純電驅(qū)動為新能源汽車發(fā)展的主要戰(zhàn)略取向，將充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)放在更加重要的位置，形成布局合理、科學高效的充電基礎(chǔ)設(shè)施體系，促進電動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展和電力消費。到2020年，基本建成適度超前、車樁相隨、智能高效的充電基礎(chǔ)設(shè)施體系，初步形成覆蓋大部分主要城市的城際快充網(wǎng)絡(luò)，滿足超過500萬輛電動汽車的充電需求。原則上，新建住宅配建停車位建設(shè)充電設(shè)施或預留建設(shè)安裝條件的車位比例為100%，大型公共建筑物配建停車場、社會公共停車場的該比例不低于10%，每2，000輛電動汽車至少配套建設(shè)一座公共充電站等。作為《指導意見》的配套文件，國家發(fā)改委、國家能源局、工信部和住建部在系統(tǒng)內(nèi)部聯(lián)合印發(fā)了《電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展指南（2015～2020）》（以下簡稱《發(fā)展指南》），確定我國充電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的目標是到2020年，建成集中充換電站1．21萬座，分散式充電樁480萬個，滿足全國500萬輛電動汽車充電需求。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。新產(chǎn)品開發(fā)的程序為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵，積極地鼓勵公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結(jié)合，設(shè)計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計人員通過問卷調(diào)查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經(jīng)常進行，形成制度。對于進行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得?？鐕髽I(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風險，跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平及新產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評審表進行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機會；另一種是采納了錯誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個產(chǎn)品概念。每一個產(chǎn)品概念都要進行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計產(chǎn)品時首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產(chǎn)品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設(shè)的營銷環(huán)境下，對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設(shè)計。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進設(shè)計，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當強調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應(yīng)是企業(yè)目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時間應(yīng)當長一些，因為只有重復購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購買情況（試用率）和重復購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進一步采取的戰(zhàn)略行動。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時，企業(yè)要支付大量費用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對產(chǎn)品投放市場的時機、區(qū)域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當?shù)厥袌龅娘L土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應(yīng)當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應(yīng)當高度警惕并采取相應(yīng)的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領(lǐng)導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務(wù)消費者行為研究的任務(wù)有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不