有效進(jìn)行小批量采購(gòu)的關(guān)鍵

有效進(jìn)行小批量采購(gòu)的關(guān)鍵：分清階段與嚴(yán)控交貨上網(wǎng)時(shí)間：2008年07月01日作者：欣瑞已有15位網(wǎng)友發(fā)表評(píng)論我來(lái)評(píng)論圜■暨歡迎您！來(lái)自Baidu的用戶.您可以點(diǎn)擊了解更多“小批量多品種零件采購(gòu)簫略”資訊。注冊(cè)點(diǎn)擊這里關(guān)鍵字：小批量采購(gòu)小批量樣品采購(gòu)現(xiàn)貨商同洲電子隨著電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快，生產(chǎn)變得越來(lái)越個(gè)性化和多樣化，企業(yè)在元器件采購(gòu)中常常面臨小批量、多品種器件采購(gòu)的問(wèn)題。由于采購(gòu)批量小，采購(gòu)管理者很難從供應(yīng)商處獲得較好的價(jià)格，而且采購(gòu)批次和品類繁多亦增加了交貨和物流管理的難度。如何有效地開(kāi)展小批量、多品種器件的采購(gòu)成為采購(gòu)人員共同關(guān)心的問(wèn)題。小批量、多品種器件采購(gòu)的需求主要會(huì)在第一、二、四和五階段產(chǎn)生。一般來(lái)說(shuō)，小批量采購(gòu)?fù)ǔ?huì)出現(xiàn)在供應(yīng)鏈的哪些環(huán)節(jié)呢？以典型的電子產(chǎn)品手機(jī)為例，據(jù)來(lái)自手機(jī)行業(yè)的資深采購(gòu)經(jīng)理徐洪磊介紹，手機(jī)物料采購(gòu)?fù)ǔ７譃槲鍌€(gè)階段：1.預(yù)研階段；2.試產(chǎn)階段；3.量產(chǎn)階段；4.退市階段；5.售后維修階段?！靶∨俊⒍嗥贩N器件采購(gòu)的需求主要會(huì)在第1、第2、第4和第5階段產(chǎn)生?！彼f(shuō)。從供應(yīng)鏈流程來(lái)看，研發(fā)/試產(chǎn)階段的小樣采購(gòu)和售后維修階段的備件采購(gòu)是小批量采購(gòu)最常出現(xiàn)的環(huán)節(jié)。此外，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大、客戶訂單量較小或產(chǎn)品多樣化等也會(huì)產(chǎn)生小批量、多品種器件的采購(gòu)需求。深圳同洲電子股份有限公司供應(yīng)鏈采購(gòu)中心采購(gòu)經(jīng)理冉前紅表示:“小批量、多品種器件的采購(gòu)需求在很多情形下都會(huì)產(chǎn)生，比如剛剛開(kāi)始研發(fā)樣機(jī)、試產(chǎn)或者客戶本身需求不大、定單不多等等?！毙∨坎少?gòu)的主要問(wèn)題采購(gòu)價(jià)格較高、與供應(yīng)商談判處于弱勢(shì)、物料繁多、交貨期緊張和元器件壽命終出EOL)等是采購(gòu)人員在小批量采購(gòu)中遇到的主要問(wèn)題?！斑@類采購(gòu)由于量小，采購(gòu)在供應(yīng)商處的話語(yǔ)權(quán)較小，價(jià)格通常不會(huì)有優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)比較被動(dòng)。而且物料繁多、交期緊張，要求物流的反應(yīng)速度較快?！比角凹t說(shuō)。同時(shí)，MPQ(最小包裝量)亦是在小批量采購(gòu)中常遇到的問(wèn)題。“比如，我們有時(shí)只需要采購(gòu)某器件50K的量，但供應(yīng)商的最小起訂量通常為一個(gè)最小包裝MPQ，而該器件的MPQ為100K，為滿足采購(gòu)需求，我們也不得到不采購(gòu)100K的量?！毙旌槔谘a(bǔ)充說(shuō)，除了上述問(wèn)題，在售后維修階段的小批量采購(gòu)還會(huì)遇到元器件壽命終止(EOL)的問(wèn)題，“供應(yīng)商的技術(shù)更新很快，一些器件在后期采購(gòu)中可能會(huì)遇到供應(yīng)商停產(chǎn)的問(wèn)題。”不同階段考慮重點(diǎn)不同針對(duì)不同階段的小批量采購(gòu)，采購(gòu)方法和管理重點(diǎn)存在差異。徐洪磊指出，在預(yù)研階段的小批量采購(gòu)主要是研發(fā)人員向元器件原廠直接索取免費(fèi)樣品，有時(shí)候也會(huì)向熟悉的元器件代理商索取。進(jìn)入試產(chǎn)階段，電子廠商通常會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的難易細(xì)分成幾個(gè)階段?！氨热缥覀儠?huì)分為P0、P1、P2、P3,難度大的項(xiàng)目甚至?xí)蠵4、P5。P0階段基本上也是向代理商或原廠索取免費(fèi)樣片。有時(shí)候因?yàn)閱蝺r(jià)過(guò)高，個(gè)別強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商會(huì)要求我們下單付款?！毙旌槔诒硎?，“從P1開(kāi)始基本都會(huì)采購(gòu)至少一個(gè)最小包裝MPQ，以應(yīng)付整個(gè)試產(chǎn)階段。這個(gè)階段的小批量、多批次采購(gòu)是最多也最難的，很多時(shí)候的試產(chǎn)進(jìn)度耽誤都是因?yàn)闆](méi)有及早下單或跟進(jìn)力度不夠所致。”第四個(gè)階段為產(chǎn)品退市階段，由于產(chǎn)品即將退市，生產(chǎn)量大幅減少，采購(gòu)?fù)ǔＶ恍枰獙?duì)部分物料進(jìn)行少量的補(bǔ)貨，“在這個(gè)階段的采購(gòu)量一般是一個(gè)或兩個(gè)MPQ，由于采購(gòu)量不大，通常與分銷商合作較多?！毙旌槔谥赋?，這個(gè)階段最常遇到的問(wèn)題是元器件EOL問(wèn)題，很多時(shí)候只能通過(guò)現(xiàn)貨商或代理商進(jìn)行購(gòu)買。第五個(gè)階段為客服售后維修階段，這個(gè)階段的采購(gòu)需求通常來(lái)源于維修備件，對(duì)采購(gòu)的時(shí)效性要求較高。為提高售后服務(wù)水平，一些公司會(huì)將核心關(guān)鍵器件的維修責(zé)任延伸到供應(yīng)商。來(lái)自電氣行業(yè)的資深采購(gòu)經(jīng)理王筱瑋表示，該公司生產(chǎn)的設(shè)備中高價(jià)值器件的維修與更換已經(jīng)成為供應(yīng)商增值服務(wù)的一部分，“他們通常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的維修需求及時(shí)進(jìn)行發(fā)貨和安排遞送。”此外，元器件EOL問(wèn)題也是第五階段常會(huì)遇到的問(wèn)題?！坝捎诋a(chǎn)品已經(jīng)退市，這個(gè)時(shí)候的器件采購(gòu)將更加麻煩，一般只能通過(guò)現(xiàn)貨商進(jìn)行采購(gòu)?！毙旌槔谡f(shuō)。有效進(jìn)行小批量采購(gòu)的方法小批量采購(gòu)的最突出特點(diǎn)是器件單價(jià)高，交貨緊。徐洪磊認(rèn)為，在小批量采購(gòu)中，保證交貨是第一位，采購(gòu)成本處于第二位，“因?yàn)樾∨坎少?gòu)的總金額不會(huì)太大，單價(jià)的降低對(duì)總體采購(gòu)成本影響不大?！痹诒ＷC準(zhǔn)時(shí)交貨方面，徐洪磊指出，較為有效的方法是在研發(fā)選型階段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)(RiskBuy)，從而確保試產(chǎn)的進(jìn)度。他解釋說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)?fù)ǔＪ侵冈谄骷x型和用量不確定的情況下發(fā)起的采購(gòu)，“在整個(gè)新產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中，采購(gòu)也會(huì)參與其中，及時(shí)提供器件采購(gòu)提前期的信息，當(dāng)存在采購(gòu)提前期不夠的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理就需要平衡技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)整個(gè)研發(fā)部門高層會(huì)簽，進(jìn)行器件的風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)，從而有效保證試產(chǎn)的進(jìn)度。”在EMS行業(yè)有多年經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)經(jīng)理王順也表示，為縮短交貨周期，風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)在EMS行業(yè)非常普遍?！斑@是一種加快產(chǎn)品上市速度的有效方法，”他補(bǔ)充說(shuō)，由于風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)帶來(lái)的物料呆滯風(fēng)險(xiǎn)通常會(huì)由EMS和OEM公司共同承擔(dān)。除了風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)之外，采用簡(jiǎn)潔快速的采購(gòu)流程也是加速小批量采購(gòu)的有效方法。冉前紅建議，采用專門的流程進(jìn)行小批量、多品種器件采購(gòu)?！坝捎谛∨坎少?gòu)的交貨和生產(chǎn)時(shí)間往往很短，采購(gòu)審批、價(jià)格和付款條件等都需要進(jìn)行特殊考慮，采用專門流程有助于加快整個(gè)采購(gòu)的速度?！彼硎荆壳肮镜臉悠泛托∨坎少?gòu)流程省去了許多審批環(huán)節(jié)，“研發(fā)階段的樣片多數(shù)由研發(fā)人員和研發(fā)采購(gòu)決定，小批量采購(gòu)轉(zhuǎn)到采購(gòu)部門處理，審批只用到器件級(jí)采購(gòu)經(jīng)理就可以了，不需要到部門級(jí)經(jīng)理，同時(shí)在采購(gòu)價(jià)格和付款條件方面的考量也比大批量采購(gòu)靈活，保證以最快的速度獲得器件。”冉前紅還表示，在條件允許的情況下，他們會(huì)將研發(fā)階段的小批量采購(gòu)盡量控制在研發(fā)流程中完成，“我們一般會(huì)派采購(gòu)專員跟進(jìn)研發(fā)，專門來(lái)負(fù)責(zé)研發(fā)階段的小批量采購(gòu)，而無(wú)需進(jìn)入采購(gòu)部門的采購(gòu)流程，這樣提高了采購(gòu)效率，同時(shí)也節(jié)約了采購(gòu)資源?！痹诒ＷC交貨方面，王筱瑋則建議選擇合作時(shí)間較長(zhǎng)的供應(yīng)商。他說(shuō)：“這些供應(yīng)商與公司有長(zhǎng)期的生意往來(lái)，小批量供應(yīng)已經(jīng)成為他們?cè)鲋捣?wù)的一部分，因此在配合方面會(huì)比較積極?！毙∨坎少?gòu)由于量小，廠商在價(jià)格談判上通常不具有優(yōu)勢(shì)。在這種狀況下，如何盡可能地獲得較好的價(jià)格條件？冉前紅表示，目前的主要做法是，通用器件按最小包裝(MPQ)來(lái)買，如果是專用器件或者購(gòu)買數(shù)量實(shí)在太少，就按照樣品來(lái)采購(gòu)，要求供應(yīng)商免費(fèi)提供樣品，“可以多找?guī)准掖砩虂?lái)完成，這種方法的交貨時(shí)間控制比較關(guān)鍵?！庇妙A(yù)期訂單吸引也是電子廠商獲得較好采購(gòu)價(jià)格的一種常用方式?！霸谇捌诘男∨坎少?gòu)，我們通常會(huì)用預(yù)期未來(lái)的訂單量來(lái)吸引供應(yīng)商的積極配合?！蓖蹴樥f(shuō)，“很多供應(yīng)商會(huì)比較看重后續(xù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系，因此在小批量采購(gòu)時(shí)，適當(dāng)進(jìn)行一些許諾有助于提高供應(yīng)商的積極性?！贝送猓少?gòu)人員對(duì)內(nèi)和對(duì)外的深入溝通也非常關(guān)鍵。冉前紅指出，在小批量采購(gòu)中，采購(gòu)人員的溝通能力非常關(guān)鍵，“因?yàn)閿?shù)量太少，供應(yīng)商的配合及態(tài)度都是很大的問(wèn)題，而且價(jià)格也居高難下。在這類采購(gòu)中，采購(gòu)人員需要和外部供應(yīng)商保持良好的溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，保持較好的應(yīng)變能力。同時(shí)，采購(gòu)人員還需要與內(nèi)部其它部門進(jìn)行良好的溝通與協(xié)調(diào)，比如與研發(fā)及相關(guān)的器件選型人員進(jìn)行協(xié)商，與工程、財(cái)務(wù)付款和物流部門進(jìn)行協(xié)調(diào)等。”他說(shuō)。在解決元器件EOL問(wèn)題上，徐洪磊建議，電子廠商建立器件的生命周期(LC)管理，并與公司生產(chǎn)的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行匹配，及時(shí)跟進(jìn)各部門需求，做好備貨計(jì)劃?！巴瑫r(shí)，采購(gòu)人員還需要在平時(shí)注意積累現(xiàn)貨商資源，為緊急的小批量采購(gòu)提供更多的Sourcing渠道。”在采訪中，也有一些采購(gòu)經(jīng)理提到了采用聯(lián)合采購(gòu)、打包采購(gòu)和集中采購(gòu)等方法來(lái)增加批量，以獲得更好的采購(gòu)價(jià)格。但大多數(shù)人認(rèn)為，這些較為新興的采購(gòu)方式在具體操作中還存在一定的困難，不能

滿足小批量采購(gòu)的時(shí)效要求?！氨热缏?lián)合采購(gòu)，不同公司所做的產(chǎn)品差異很大，目前也不存在這樣一個(gè)共同平臺(tái)，能將采購(gòu)共同的需求和供應(yīng)商的需求整合起來(lái)?！毙旌槔谡f(shuō)。王順也認(rèn)為，目前實(shí)現(xiàn)不同公司之間的聯(lián)合采購(gòu)還存在一定困難，“小批量采購(gòu)的采購(gòu)周期通常很短，交貨很緊急。而不同公司之間的聯(lián)合采購(gòu)?fù)ǔ?huì)花費(fèi)很多協(xié)調(diào)的時(shí)間，不能滿足需求。”此外，打包采購(gòu)和集中采購(gòu)由于談判條件和操作流程較復(fù)雜，目前在電子企業(yè)的應(yīng)用還不是特別廣泛，除非一些在行業(yè)中有一定領(lǐng)導(dǎo)地位的公司，“這種采購(gòu)方式飛利浦和偉創(chuàng)力等公司都有用過(guò)，是否能推行取決于公司與供應(yīng)商的關(guān)系、其生意額在供應(yīng)商業(yè)務(wù)中所占的比重。”王順說(shuō)。授權(quán)、目錄和獨(dú)立分銷商，哪個(gè)渠道更適合小批量采購(gòu)?來(lái)源：電子商情-市場(chǎng)與策略修改發(fā)布時(shí)間：2010-08-1809:43評(píng)論：0條閱讀：195次發(fā)給好友在研發(fā)設(shè)計(jì)活動(dòng)向亞洲市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)訂單需求不確定性的增加，渠道供應(yīng)緊缺和元器件停產(chǎn)等因素的影響下，小批量采購(gòu)活動(dòng)在電子制造企業(yè)中變得越來(lái)越常見(jiàn)?！芭涡?、品種多”是小批量采購(gòu)的主要特點(diǎn)，制造商在供應(yīng)商處沒(méi)有談判優(yōu)勢(shì)，很難獲得好的采購(gòu)價(jià)格，而種類繁多又帶來(lái)相當(dāng)大的工作處理量，因此，小批量采購(gòu)?fù)侵圃焐痰牟少?gòu)經(jīng)理最為頭疼的問(wèn)題?；赜捎跊](méi)有談判的優(yōu)勢(shì)，除了少量樣片可以通過(guò)原廠網(wǎng)站訂購(gòu)之外，制造商的小批量采購(gòu)一般都是通過(guò)分銷商的渠道來(lái)進(jìn)行的。過(guò)去，小批量采購(gòu)服務(wù)一直是目錄分銷商和獨(dú)立分銷商所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，但近兩年，隨著中國(guó)市場(chǎng)小批量采購(gòu)需求的大幅增長(zhǎng)，傳統(tǒng)以做批量業(yè)務(wù)為主的授權(quán)分銷商也開(kāi)始關(guān)注并推廣其小批量業(yè)務(wù)。比如，安富利旗下AvnetExpress近日推出針對(duì)亞洲市場(chǎng)的元器件商務(wù)網(wǎng)站，支持在線查詢、訂購(gòu)和在線支付，加快小批量服務(wù)速度；大聯(lián)大聯(lián)合TI和Rochester等開(kāi)展在線的小批量服務(wù)等等。盡管都在參與小批量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但授權(quán)分銷商、目錄分銷商和獨(dú)立分銷商因業(yè)務(wù)運(yùn)作模式的不同，在小批量服務(wù)方面具有各自的特點(diǎn)，服務(wù)的目標(biāo)及對(duì)象也不盡相同。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，了解不同類型分銷商的服務(wù)特色，根據(jù)自己的采購(gòu)需求，選擇合適的供應(yīng)伙伴非常重要。目錄分銷商：小批量是賴以生存之本

貿(mào)澤電子亞太區(qū)副總裁MarkBurr-lonnon小批量供應(yīng)是目錄分銷商的主要業(yè)務(wù)模式，也是他們利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此，與授權(quán)和獨(dú)立分銷商相比，目錄分銷商更像是為滿足市場(chǎng)上小批量采購(gòu)需求而產(chǎn)生的一類分銷商。“小批量與大批量供應(yīng)是完全不同的兩種業(yè)務(wù)模式，我們專注于小批量業(yè)務(wù)，而其它類型分銷商則更多關(guān)注大批量業(yè)務(wù)?！辟Q(mào)澤電子亞太區(qū)副總裁MarkBurr-Lonnon表示，對(duì)于目錄分銷商而言，不僅可以處理小于一個(gè)最小包裝的訂單，而且還能在同一天付運(yùn)各種訂單，為客戶提供同等的高水平貿(mào)澤電子亞太區(qū)副總裁MarkBurr-lonnonDigi-Key銷售和大額業(yè)務(wù)部副總裁ChrisBeeson唯一的例外可能是Digi-Key公司。Digi-Key銷售和大額業(yè)務(wù)部副總裁ChrisBeeson指出：“自1972年成立以來(lái)，Digi-Key便與專注于大額業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。在我們的較大傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（即授權(quán)分銷商）剛開(kāi)始探究小額銷售時(shí)，Digi-Key已實(shí)施包括小額銷售的業(yè)務(wù)模式達(dá)38年。現(xiàn)在他們正在嘗試了解小批量業(yè)務(wù)并開(kāi)發(fā)更高效的基礎(chǔ)架構(gòu)，但Digi-Key已證明其處理小額訂單的能力。基于這一事實(shí)，Digi-Key已確定客戶會(huì)尋求在滿足小額和大額銷售需求方面具備最高能力的經(jīng)銷商?！苯裉煳覀兛吹降膫鹘y(tǒng)授權(quán)分銷商大都只獲得了十幾家半導(dǎo)體供應(yīng)商的授權(quán)，而且剛剛進(jìn)入小批量供應(yīng)領(lǐng)域，但Digi-Key不一樣。ChrisBeeson說(shuō)：“Digi-Key已獲得440家以上世界級(jí)制造商的特許，現(xiàn)有大型傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷商與我們相比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。大型傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)小批量分銷業(yè)務(wù)的劣勢(shì)，在于他們沒(méi)有證明其有效服務(wù)中小額訂單市場(chǎng)的能力。他們的重心在于大額訂單，并且他們做的很好。而我們的重心在于小額訂單，我們做的很好?！盌igi-Key已經(jīng)證明了它在隨時(shí)供應(yīng)少量和大量現(xiàn)貨產(chǎn)品給客戶的服務(wù)能力，尋求特定零件的客戶可以在Digi-KeyDigi-Key銷售和大額業(yè)務(wù)部副總裁ChrisBeesonChrisBeeson說(shuō)，小額銷售對(duì)于Digi-Key并非新概念。實(shí)際上，我們已在向客戶提供小額訂單時(shí)，證明了自己的能力。收到客戶的訂單后，我們會(huì)在24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。客戶通?？稍谌齻€(gè)工作日內(nèi)收到產(chǎn)品。多年來(lái)，Digi-Key還經(jīng)銷更少的量。我們相信小額銷售正在經(jīng)歷全面增長(zhǎng)期，因?yàn)橐愿倭抠?gòu)買必需零件可讓顧客受益。獨(dú)立分銷商在提供小批量服務(wù)時(shí)受到的最大詬病是他們往往無(wú)法識(shí)別出假冒產(chǎn)品，而這恰恰是目錄分銷商的優(yōu)勢(shì)。ChrisBeeson強(qiáng)調(diào)：“Digi-Key經(jīng)銷的所有產(chǎn)品均直接從制造商處購(gòu)得。這意味著，從Digi-Key進(jìn)行采購(gòu)的客戶不必面臨假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，客戶從獨(dú)立經(jīng)銷商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，他們收到假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)顯著增加，因?yàn)楠?dú)立經(jīng)銷商未獲得制造商的特許，而且他們會(huì)從制造商之外的來(lái)源購(gòu)買大量產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)，目錄分銷商與其它專注批量供應(yīng)的分銷商在庫(kù)存策略上也是不相同的。目錄分銷商在庫(kù)存方面會(huì)多備一些原廠最新推出的產(chǎn)品，甚至是市場(chǎng)客戶還沒(méi)有用到的新產(chǎn)品?！斑@有助于讓研發(fā)工程師在他們最新的設(shè)計(jì)中快速獲得最新的產(chǎn)品?！盉urr-Lonnon解釋道，“而大型授權(quán)分銷商則主要關(guān)注生命周期處于中期產(chǎn)品的庫(kù)存，而且已經(jīng)有客戶基礎(chǔ)了，這些庫(kù)存對(duì)于量產(chǎn)非常有用，但是對(duì)于設(shè)計(jì)工程師和客戶快速獲得最新產(chǎn)品和技術(shù)卻沒(méi)有幫助。”此外，目錄分銷商的庫(kù)存品種非常多，以支持小批量生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的客戶，而授權(quán)分銷商的庫(kù)存則選擇市場(chǎng)或客戶用量較大的品種，種類遠(yuǎn)沒(méi)有目錄分銷商多?！皞鹘y(tǒng)分銷商一般為同一種產(chǎn)品備有很大庫(kù)存，需要提前預(yù)訂。而小批量分銷商則多是現(xiàn)貨供應(yīng)模式，客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品都已經(jīng)在倉(cāng)庫(kù)中，能在最短的時(shí)間內(nèi)交付給客戶?！迸深ｋ娮哟笾腥A區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光表示，“目前，我們?cè)谥袊?guó)地區(qū)能提供來(lái)自3,500家全球知名原廠，超過(guò)32萬(wàn)余種的現(xiàn)貨元器件產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)翌日到貨。而海外庫(kù)存的產(chǎn)品則可以實(shí)現(xiàn)5日或更短的交貨周期?！彼赋?，對(duì)于專注于小批量供應(yīng)的目錄分銷商而言，擁有先進(jìn)的庫(kù)存管理水平和現(xiàn)代化的物流體系是關(guān)鍵，“面對(duì)龐大的小訂單數(shù)量，沒(méi)有好的庫(kù)存管理水平和設(shè)施，成本控制與物流控制難度將可想而知?！痹诜?wù)對(duì)象方面，目錄分銷商主要面向電子工程設(shè)計(jì)人員和小批量采購(gòu)的買家。朱偉光說(shuō)：“我們的目標(biāo)客戶群主要是從事電子設(shè)計(jì)的研發(fā)人員、電子設(shè)計(jì)工程師以及進(jìn)行小批量元器件采購(gòu)的采購(gòu)人員，致力于為他們提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和量身打造的高附加值服務(wù)。”

Burr-Lonnon也表示，貿(mào)澤的客戶主要集中于設(shè)計(jì)工程師和小批量生產(chǎn)的買家?！耙?yàn)闃I(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，我們更能明白這部分客戶的需求，為他們提供及時(shí)的支持，比如快速交貨、不設(shè)最低訂單量的限制、廣泛的產(chǎn)品和品牌選擇等?！彼f(shuō)，“我們致力于比其他分銷商更快速地向客戶介紹最新的技術(shù)和產(chǎn)品，為他們提供全方位的技術(shù)支持和服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)站提供技術(shù)信息、客戶服務(wù)和易用的在線采購(gòu)?！彪S著中國(guó)市場(chǎng)對(duì)小批量采購(gòu)的需求越來(lái)越旺盛，目錄分銷商紛紛推出新的策略。RSComponents公司北亞太區(qū)銷售副總裁鐘禮安表示：“面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們主要采取三項(xiàng)策略：一是進(jìn)一步加大供應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量，以滿足各類客戶多樣化的需求；二是采取靈活的訂購(gòu)模式，不設(shè)最小訂購(gòu)量或最小訂購(gòu)額；三是提供一站式服務(wù)采購(gòu)，幫助客戶集中完成他們的零星采購(gòu)需求，一RSC°mP°n叩匕北亞太區(qū)銷售副總裁鐘禮安站式采購(gòu)他們所需的所有器件?！迸深ｋ娮哟笾腥A區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光派睿的朱偉光則表示，堅(jiān)持創(chuàng)新是派睿的主要策略?！拔覀儾粩嗤黄圃猩虡I(yè)模式，積極拓展新的商業(yè)模式，在全球率先開(kāi)拓出了全新的多渠道商業(yè)模式，包括中文產(chǎn)品且錄，網(wǎng)站，專業(yè)的電話中心和資深銷售團(tuán)隊(duì)等，在小批量分銷領(lǐng)域首推一站式全方位的解決方案理念，并結(jié)合web2.0技術(shù)，推出了電子工程師網(wǎng)絡(luò)社區(qū)element14和i-Buy智能采購(gòu)系統(tǒng)，以及在線技術(shù)支持和在線培訓(xùn)方面的創(chuàng)新等?！彼f(shuō)。派睿電子大中華區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光貿(mào)澤主推的策略是加強(qiáng)本地化服務(wù)，“我們研究了中國(guó)市場(chǎng)中小型客戶之后，得出了一個(gè)結(jié)果，就是提供貼近客戶的本地服務(wù)與支持是取勝的關(guān)鍵。"Burr-Lonnon指出，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，貿(mào)澤在上海和香港設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，并開(kāi)發(fā)了中文網(wǎng)站，提供超過(guò)160萬(wàn)可搜索的產(chǎn)品，超過(guò)500萬(wàn)的產(chǎn)品Datesheet、技術(shù)信息、價(jià)格和供貨等。“我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)持續(xù)上升，未來(lái)我們將在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)更多的分支機(jī)構(gòu)，立志成為服務(wù)中國(guó)客戶的一家擁有世界級(jí)服務(wù)水平的本地分銷商，1-3天的交貨期，極具競(jìng)爭(zhēng)性的運(yùn)費(fèi)成本?！睉{借廣泛的產(chǎn)品線、現(xiàn)貨庫(kù)存、完善的產(chǎn)品且錄和在線服務(wù)平臺(tái)，目錄分銷商在小批量供應(yīng)領(lǐng)域表現(xiàn)突出。不過(guò)，與授權(quán)和獨(dú)立分銷商相比，目錄分銷商提供的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)相對(duì)高一些，這是目錄分銷商在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)。但Digi-Key的ChrisBeeson提醒買家應(yīng)該注意產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，他說(shuō)：“再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，必須明白客戶從獨(dú)立經(jīng)銷商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)顯著增加。獨(dú)立經(jīng)銷商未獲得制造商的特許。您無(wú)法確定他們銷售的產(chǎn)品從何處采購(gòu)?？蛻舯仨毚_定面臨此種風(fēng)險(xiǎn)是否值得?！碑?dāng)然，他說(shuō)，我們相信價(jià)格非常重要，特別是電子元件的要求高且制造商按時(shí)完成生產(chǎn)會(huì)面臨很多壓力時(shí)。要求更高以及按時(shí)完成生產(chǎn)的困難會(huì)造成價(jià)格增加，而Digi-Key會(huì)利用大量資源來(lái)確保庫(kù)存數(shù)量，且產(chǎn)品定價(jià)保持不變。我們長(zhǎng)期與供貨商合作，以確保倉(cāng)庫(kù)里備有他們的產(chǎn)品并可立即發(fā)貨。鐘禮安說(shuō)，買家在小批量采購(gòu)時(shí)應(yīng)當(dāng)特別注意價(jià)格、質(zhì)量和交貨期三者之間的平衡，當(dāng)然，我們也注意到了買家的價(jià)格訴求。他說(shuō)：“我們已采取了一系列措施彌補(bǔ)在價(jià)格方面的不足，如去年在電子產(chǎn)品領(lǐng)域降價(jià)50%，并隨時(shí)監(jiān)察價(jià)格浮動(dòng)，保證向工程師客戶獻(xiàn)上物超所值的消費(fèi)體驗(yàn)?！贬槍?duì)目錄分銷商價(jià)格偏高的問(wèn)題，貿(mào)澤的Burr-Lonnon有不同的看法?！皩?duì)于設(shè)計(jì)工程師和小批量生產(chǎn)的賣家，價(jià)格不是他們最重要的考慮因素，廣泛的選擇、庫(kù)存和交貨速度會(huì)排到更靠前的位置。一個(gè)工程師如果能從單一的采購(gòu)渠道獲得BOM中的所有器件，并可精確地獲得他們所需的采購(gòu)量，而不是非得一個(gè)完整的最小包裝，在整體成本上實(shí)現(xiàn)大幅節(jié)約。"Burr-Lonnon認(rèn)為，在小批量供應(yīng)方面，目錄分銷商的價(jià)格是具有競(jìng)爭(zhēng)性的。授權(quán)分銷商：重點(diǎn)不在小批量與目錄分銷商以小批量為生存之本不同，提供小批量服務(wù)只是授權(quán)分銷商獲得客戶的一個(gè)市場(chǎng)策略。與批量業(yè)務(wù)相比，小批量服務(wù)顯然不能為授權(quán)分銷商帶來(lái)大量收入，而卻要投入大量的人力、物力來(lái)處理繁雜的訂單和發(fā)貨。因此，基于業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，授權(quán)分銷商并不愿意在小批量供應(yīng)方面投入太多。但隨著研發(fā)活動(dòng)越來(lái)越多向中國(guó)地區(qū)轉(zhuǎn)移，研發(fā)階段的小批量采購(gòu)需求將成為量產(chǎn)訂單的基石，這一階段的小批量供應(yīng)能夠幫助授權(quán)分銷商及時(shí)了解市場(chǎng)需求，贏得客戶。換句話說(shuō)，對(duì)于授權(quán)分銷商來(lái)說(shuō)，如果不開(kāi)展小批量業(yè)務(wù)，則可能失去未來(lái)獲取客戶量產(chǎn)訂單的機(jī)會(huì)。

由于是從贏得未來(lái)客戶量產(chǎn)訂單的考慮出發(fā)，授權(quán)分銷商提供小批量服務(wù)的對(duì)象主要集中在制造商研發(fā)階段和試產(chǎn)階段的采購(gòu)。雖然同是服務(wù)于研發(fā)階段的小批量采購(gòu)，但從本質(zhì)來(lái)看，授權(quán)分銷商與目錄分銷商在小批量供應(yīng)領(lǐng)域并不在同一個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)。目錄分銷商主要采用目錄銷售的方式，比較大眾化，比如高校中一些研發(fā)項(xiàng)目的零星采購(gòu)，而授權(quán)分銷商則主要集中在小型OEM的批量業(yè)務(wù)，偏向生產(chǎn)型項(xiàng)目。制造商在選擇小批量采購(gòu)渠道時(shí)，應(yīng)以這個(gè)項(xiàng)目是否打算長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為衡量標(biāo)準(zhǔn)，如果這個(gè)項(xiàng)目最終要轉(zhuǎn)入量產(chǎn)，最好前期的小批量采購(gòu)就與授權(quán)分銷商聯(lián)絡(luò)，主要有兩方面的原因：一是目錄分銷商并不擅長(zhǎng)批量供應(yīng)，通過(guò)他們來(lái)采購(gòu)，當(dāng)研發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)入批量的時(shí)候，這些業(yè)務(wù)還是會(huì)轉(zhuǎn)給授權(quán)分銷商，這樣可能會(huì)造成項(xiàng)目出現(xiàn)斷層。二是前期與授權(quán)分銷商聯(lián)系，因?yàn)橛泻笃诹慨a(chǎn)的需求，在產(chǎn)品價(jià)格上有談判空間，而且獲得的技術(shù)服務(wù)也會(huì)更為深入。由于沒(méi)有足夠的人力及物力資源投入訂單和庫(kù)存管理，授權(quán)分銷商對(duì)于小批量采購(gòu)?fù)O(shè)有最小訂單數(shù)量或最低完整包裝方面的限制。在這一領(lǐng)域，授權(quán)分銷商思考得最多的是如何推出強(qiáng)有力的工具來(lái)支持客戶的小批量采購(gòu)需求，并制定相應(yīng)的服務(wù)策略?！白鲋行】蛻舻纳庾钪匾囊环矫媸切枰軓?qiáng)的工具支持。他們的采購(gòu)比較簡(jiǎn)單，由于需求量小，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是最重要的，他們需要最簡(jiǎn)單、最快捷和最靈活的采購(gòu)方式，并有大量的信息，包括產(chǎn)品、技術(shù)和庫(kù)存信息。”艾睿電子前北亞區(qū)副總裁余敏宏分析道，“我們所做的是需要不斷思考和研究用什么樣的工具來(lái)幫助他們解決問(wèn)題，比如通過(guò)我們的工具，他們可以查詢到我們?nèi)虻膸?kù)存，并且在他們下訂單的時(shí)候，我們能很快地從全球其它各地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行調(diào)貨，滿足他們的需求。同時(shí)，在我們的網(wǎng)站上，我們需要提供更多的信息，包括技術(shù)、商業(yè)和新產(chǎn)品的各種信息?！崩梅奖憧旖莸碾娮由虅?wù)網(wǎng)站來(lái)滿足小批量采購(gòu)需求是授權(quán)分銷商的主打策略。目前，在全球排名前幾位的授權(quán)分銷商比如安富利、艾睿、富昌、NuHorizons和大聯(lián)大基本上都已推出可直接在線訂購(gòu)的電子商務(wù)網(wǎng)站，并在不斷精進(jìn)他們這一服務(wù)平臺(tái)。比如，安富利旗下AvnetExpress近日推出支持中國(guó)在線支付系統(tǒng)的電子商務(wù)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)從搜索部件和庫(kù)存、查詢價(jià)格、訂購(gòu)到在線支付端到端在線服務(wù)。同時(shí)，該網(wǎng)站還具備參數(shù)化部件搜索(parametricpartsearches)>BOM優(yōu)化和元器件替代對(duì)照等功能。該網(wǎng)站支持以13種貨幣和9種語(yǔ)

言（包括簡(jiǎn)體中文和日文）查看，并能提供不同的支付方式，包括支付寶、中國(guó)銀聯(lián)在線支付、VISA和萬(wàn)事達(dá)信用卡等。該網(wǎng)站擁有140條不同代理產(chǎn)品線的龐大信息庫(kù)，工程師能實(shí)時(shí)搜索安富利電子元件亞洲區(qū)庫(kù)存，查看供貨情況和定價(jià)，同時(shí)還支持跨區(qū)域乃至全球范圍的搜索和訂購(gòu)，涵蓋400多萬(wàn)種不同元器件，以方便客戶有需要時(shí)可從其它地區(qū)采購(gòu)產(chǎn)品。安富利電子元件新渠道開(kāi)發(fā)高級(jí)副總裁BethEly表示：“目前我們約有15%的網(wǎng)絡(luò)客戶從亞洲采購(gòu)，但是他們的部件卻從美國(guó)的倉(cāng)庫(kù)發(fā)運(yùn)。如果能在亞洲地區(qū)了解庫(kù)存和采購(gòu)狀況，亞洲客戶可就近訂購(gòu)產(chǎn)品，這將會(huì)縮短他們的采購(gòu)周期，并降低物流成本?！卑哺焕娮釉喼迏^(qū)總裁黃建雄認(rèn)為，該網(wǎng)站將是安富利現(xiàn)有業(yè)務(wù)的有力補(bǔ)充，也是安富利電子元件供應(yīng)鏈不可或缺的組成部分。“安富利一向以出色的設(shè)計(jì)服務(wù)和供應(yīng)鏈解決方案而聞名。而如今利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，AvnetExpress亞洲進(jìn)一步延伸了我們的服務(wù)，讓客戶可以根據(jù)自己的需要，自由選擇不同的搜索、訂貨和購(gòu)買模式?！豹?dú)立分銷商：靈活快速是特色除了目錄分銷商和授權(quán)分銷商之外，獨(dú)立分銷商也是小批量供應(yīng)領(lǐng)域非?；钴S的一個(gè)群體。因其在全球范圍找貨、全球范圍銷售的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，獨(dú)立分銷商在小批量供應(yīng)方面沒(méi)有特定的服務(wù)對(duì)象，也沒(méi)有特定的服務(wù)模式?！拔覀兺耆鶕?jù)客戶的需求進(jìn)行全球采購(gòu)，他們需要多少片，我們就幫他們找多少片，不受最小包裝和最小起訂量的限制。”深圳市馳創(chuàng)電子有限公司副總經(jīng)理查俊表示，對(duì)于小于一個(gè)完整包裝的需求，馳創(chuàng)的物流中心會(huì)進(jìn)行拆裝，根據(jù)客戶需求量重新進(jìn)行真空包裝，交付給客戶。凱新達(dá)電子運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Murphy介紹，凱新達(dá)的小批量供應(yīng)具有四個(gè)方面的特點(diǎn)：一是90%的元器件不設(shè)最小批量，不設(shè)MOQ（最小訂單量）?！俺承┨厥馄骷?，例如濕敏器件要求真空原包裝，無(wú)法拆包之外，我們基本上沒(méi)有最小訂單量的限制。”二是可以按照制造商的BOM清單需求進(jìn)行配套供應(yīng)；三是交貨期短，“小批量供應(yīng)多為緊急、臨時(shí)性訂單，我們可做到3個(gè)工作日內(nèi)貨交香港?！彼氖桥湟噪娮由虅?wù)能力，“客戶可以在凱新達(dá)網(wǎng)站錄入需求，錄入的數(shù)據(jù)直接鏈接到我們后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)，并反饋給專職的網(wǎng)站銷售和客服人員?！盡urphy說(shuō)。與目錄分銷商和授權(quán)分銷商相比，獨(dú)立分銷商在小批量供應(yīng)方面的特點(diǎn)帶有濃厚的自身業(yè)務(wù)特色。獨(dú)立分銷商致力于解決整機(jī)制造商供應(yīng)的麻煩，比如緊缺、停產(chǎn)等問(wèn)題，因而，在小批量供應(yīng)領(lǐng)域，獨(dú)立分銷商更多服務(wù)于制造商后期生產(chǎn)或維修階段。他們通過(guò)廣泛的全球找貨渠道來(lái)滿足客戶的需求，多為已經(jīng)在渠道流通多日的成熟元器件產(chǎn)品，而不是原廠剛推出的新產(chǎn)品或新技術(shù)。通過(guò)獨(dú)立分銷商渠道進(jìn)行小批量采購(gòu)，通常對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)年代不具有特別高的要求，關(guān)注的重點(diǎn)在價(jià)格、貨期和供應(yīng)能力方面?！坝捎谠谌蚍秶鷮ふ液线m的貨源，因此在價(jià)格方面，獨(dú)立分銷商一般會(huì)優(yōu)于其他類別的分銷商?！辈榭≈赋?，雖然不具備目錄分銷商海量的庫(kù)存，但像馳創(chuàng)這樣具有一定規(guī)模的分銷商也會(huì)擁有自己的庫(kù)存，“庫(kù)