液氨及氨水行業(yè)發(fā)展趨勢分析

液氨及氨水行業(yè)發(fā)展趨勢分析擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。干冰行業(yè)需求分析干冰被廣泛應用于冷源（冷鏈物流、食品保鮮）、工業(yè)及電子清洗等領域。根據(jù)統(tǒng)計，2019年我國干冰市場需求規(guī)模36.30億元，2019-2024年國內干冰市場需求平均增速將達到18.13%，預計2024年我國干冰市場需求將達到78.5億元。1、冷源（冷鏈物流、食品保鮮）領域市場需求狀況2018年以來，我國冷鏈物流領域迎來快速發(fā)展階段，根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委公布資料顯示，2015年-2019年，中國冷鏈物流市場規(guī)模持續(xù)擴大，年均復合增長率為13.50%，2019年冷鏈物流行業(yè)的市場規(guī)模達到3,391億元，同比增長17.50%。盡管我國冷鏈物流快速發(fā)展，但是我國冷鏈物流領域與發(fā)達國家相比仍有較大的上升空間。根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委發(fā)布的《2019農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地冷鏈研究報告》數(shù)據(jù)顯示，當前我國果蔬、肉類、水產(chǎn)品的冷藏運輸率分別為35%、57%、69%?；诟杀\輸相比水冰運輸具有隔離氧氣、保鮮優(yōu)勢，而發(fā)達國家平均冷藏運輸率高達90%以上，未來對干冰的需求將越來越大。2、工業(yè)及電子清洗領域市場需求狀況與傳統(tǒng)的化學清洗、高壓水射流清洗以及磨損性噴砂清洗相比，干冰清洗具有以下優(yōu)點：一方面，高速低溫氣流中的干冰顆粒去除表面污垢，無殘留，可快速、便捷清洗所產(chǎn)生廢物的污垢殘留，并節(jié)省清洗高額費用；另一方面，干冰清洗無需拆裝設備，可高溫在線清洗，且不損傷設備。目前，干冰清洗被廣泛應用于眾多工業(yè)領域，包括清洗模具、汽車、粘結牢固的溶渣、精密的半導體元件等。近幾年，我國工業(yè)及電子清洗行業(yè)繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢。2018年我國工業(yè)清洗行業(yè)規(guī)模達786.5億元，2019年我國工業(yè)清洗行業(yè)規(guī)模達853.7億元，同比增長8.55%，近五年復合增長率為6.39%。預計未來三年，工業(yè)清洗行業(yè)規(guī)模將以8%的速度增加，2022年行業(yè)將突破千億規(guī)模。液氨及氨水發(fā)展概況1、工業(yè)煙氣脫硝已成為國家強制要求，液氨及氨水市場需求穩(wěn)定我國的《大氣污染防治法》明確規(guī)定，鋼鐵、建材、有色金屬、石油化工等企業(yè)生產(chǎn)過程中排放粉塵、硫化物和氮氧化物的，應當采用清潔生產(chǎn)工藝，配套建設除塵、脫硫、脫硝等裝置，或者采取技術改造等其他控制大氣污染物排放的措施。為貫徹《大氣污染防治法》的要求，我國出臺了《火電廠大氣污染物排放標準》、《鍋爐大氣污染物排放標準》等，并對氮氧化合物的排放限值做了約定。NH3因與工業(yè)廢氣中的氮氧化合物產(chǎn)生反應后生成無害的水及氮氣而被廣泛的應用于煙氣脫硝，目前水泥廠、火力發(fā)電廠、造紙廠、玻璃廠以及石油化工等工業(yè)企業(yè)根據(jù)其脫硝裝置的差異主要選擇尿素、液氨或氨水作為煙氣脫硝的還原劑。隨著我國政府對環(huán)保要求的提高，工業(yè)煙氣脫硝的要求也將越來越嚴格，液氨、氨水存在較為穩(wěn)定的市場需求。2、液氨和氨水行業(yè)發(fā)展概況液氨的生產(chǎn)技術包括酸性污水汽提生產(chǎn)法與合成生產(chǎn)法，其中酸性污水汽提生產(chǎn)技術主要系對煉油廠生產(chǎn)過程中的廢物再利用；合成法系氮和氫在高溫高壓和催化劑作用下生產(chǎn)成液氨。隨著我國對環(huán)境保護力度的不斷增強，各類水泥廠、火力發(fā)電廠、造紙廠、玻璃廠、石油化工等對煙氣脫硝的要求不斷提高，對液氨及氨水的需求也隨之增加。如國家環(huán)境保護部發(fā)布的《中華人民共和國國家環(huán)境保護標準-火電廠煙氣脫硝工程技術規(guī)范選擇性非催生化還原法》（HJ563-2010）、住房和城鄉(xiāng)建設部與國家質量監(jiān)督檢查檢疫總局聯(lián)合發(fā)布的《中華人民共和國國家標準-水泥工廠脫硝工程技術規(guī)范》（GB-51045-2014）等標準的出臺，明確規(guī)定了火電廠、水泥廠等煙氣脫硝的要求，液氨及氨水作為主要的工業(yè)煙氣脫硝的還原劑之一，獲得了新的發(fā)展空間。二氧化碳行業(yè)需求分析1、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)液態(tài)二氧化碳需求旺盛二氧化碳作為一種重要的資源，廣泛應用于食品飲料、工業(yè)焊接保護氣、煙絲膨化、電池專用化學材料與應用材料等領域，同時也應用于冷源（冷鏈物流、食品保鮮）、工業(yè)及電子清洗等領域，具有廣闊的市場空間。目前，我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)對二氧化碳產(chǎn)品需求旺盛，部分地區(qū)供不應求；經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟活躍度較弱，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的液態(tài)二氧化碳供過于求。凱美特氣、和遠氣體、華特氣體以及金宏氣體的銷售區(qū)域主要在華南、華東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，產(chǎn)銷率基本達到100%左右。2、液態(tài)二氧化碳應用領域需求大（1）食品飲料市場需求狀況在食品飲料領域，主要將二氧化碳應用于碳酸飲料、啤酒及食品保鮮等用途。在碳酸飲料方面，根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2019年我國碳酸飲料市場規(guī)模為849.6億元。隨著低糖碳酸飲料等新改良產(chǎn)品的推出，我國碳酸飲料市場將迎來持續(xù)增長，預計至2024年碳酸飲料市場規(guī)模將達到1,082.4億元。在啤酒方面，根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會啤酒分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2019年我國啤酒總消費量為3,796.3萬千升，同比增長0.8%，人均消費量為27.1升，同比上升0.4升。根據(jù)Euromonitor統(tǒng)計，2018年亞太地區(qū)消費啤酒6,895萬千升，占全球消費量的35.3%。2018年亞太地區(qū)人均消費量僅16.6升，遠低于北美、歐洲、拉美等區(qū)域。作為亞太地區(qū)啤酒主要消費國之一，我國啤酒消費量仍有較大提升空間。液態(tài)二氧化碳還廣泛應用于各類肉制品冷凍保鮮、加工及水產(chǎn)品的保鮮。2019年我國規(guī)模以上屠宰及肉制品加工企業(yè)生產(chǎn)冷鮮、冷藏肉2,817.5萬噸，同比增長0.9%，全行業(yè)實現(xiàn)利潤506.7億元，同比增長34.5%。2019年我國規(guī)模以上冷凍水產(chǎn)品加工企業(yè)生產(chǎn)冷凍水產(chǎn)品739.2萬噸，同比增長3.7%。（2）工業(yè)焊接保護氣市場需求狀況二氧化碳氣體保護電弧焊為當前重要的焊接方式之一。由于二氧化碳氣體可以阻止空氣中的氧氣與焊接點處高溫熔化的金屬接觸，保護焊接過程中的金屬不發(fā)生氧化。近年來，隨著二氧化碳和氬氣混合氣體保護焊技術的開發(fā)、應用與推廣，擴大了二氧化碳氣體保護焊的應用范圍，使得一些合金也可以使用混合氣體作為保護氣進行焊接，該焊接方法還克服了其他氣體保護焊熱量分散、焊點大、焊接處易變形等不足，工業(yè)焊接保護氣領域的發(fā)展推動了二氧化碳需求增長。船舶制造作為二氧化碳焊接保護的重要應用領域之一，在我國具有廣闊的市場空間。根據(jù)中國船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2019年我國造船完工3,690萬載重噸，同比增長6.3%。近年來，中國造船完工量占全球造船完工量的比重維持在40%左右，該比重領先于其他國家。（3）煙絲膨化需求狀況我國煙草行業(yè)使用的傳統(tǒng)煙絲膨脹劑是氟氯碳化物，對臭氧層具有破壞作用。在2006年12月31日，我國全面淘汰氟氯碳化物的使用。二氧化碳用于煙絲膨化不但可以使煙絲更具蓬松度和柔軟度，而且能夠有效帶出煙油及尼古丁等有害物質，提高煙絲的質量，節(jié)約卷煙過程中煙絲的用量，改善香煙口感。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2007年至2019年我國煙草消費量維持在2萬億支到2.5萬億支之間。煙草消費者通常具有較強的依賴性和相對穩(wěn)定性，在較長一段時間內中國煙草市場需求將保持相對穩(wěn)定。（4）電池專用化學材料與應用材料等領域需求情況二氧化碳還可應用于電池專用化學材料、應用材料等應用領域，如二氧化碳可作為原料用于生產(chǎn)碳酸二甲酯、聚碳酸亞丙酯、醋酸等。2014-2018年，中國新能源汽車產(chǎn)量高速增長，由8.4萬輛增加至127.0萬輛，年均復合增長率為97.2%。作為新能源汽車的動力來源，動力電池產(chǎn)量基本同步增長，由2014年的4.4Gwh增長至2018年的70.6Gwh，年均復合增長率為100.1%。根據(jù)EVTank預測，到2020年，全球鋰離子電池的出貨量將達到279.9Gwh；到2022年，全球鋰電池的出貨量將達到428.6Gwh，年均復合增長率為24.5%，以此測算2022年鋰電池對碳酸二甲酯的需求將達到26.8萬噸，年均復合增長率為20.3%。隨著國內環(huán)保加嚴以及對安全生產(chǎn)的要求提升，碳酸二甲酯由于其環(huán)保無毒及優(yōu)異的溶解性，具有較好的發(fā)展前景，對二氧化碳也將有較大的需求。行業(yè)發(fā)展趨勢1、廢氣回收發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的模式占比擴大高純度氣體通?？梢酝ㄟ^化學反應、空氣分離、廢氣回收等方式實現(xiàn)，其中廢氣回收方式在幫助產(chǎn)生廢氣的企業(yè)低成本的處理廢氣、節(jié)能減排的同時，還能實現(xiàn)廢氣的循環(huán)利用，創(chuàng)造經(jīng)濟效益。廢氣回收符合循環(huán)經(jīng)濟“減量化、再利用、資源化”的原則。2、液氨及氨水的需求受環(huán)保影響不斷增加煙氣脫硝行業(yè)屬于政策導向性行業(yè)，其發(fā)展與國家排放要求密切相關。早在2014年9月發(fā)改委、環(huán)保部及國家能源局下發(fā)的《煤電節(jié)能減排升級與改造行動計劃（2014—2020年）》（國辦發(fā)〔2014〕31號）中就明確要求“新建燃煤發(fā)電機組（含在建和項目已納入國家火電建設規(guī)劃的機組）應同步建設先進高效脫硫、脫硝和除塵設施，不得設置煙氣旁路通道”。液氨及氨水作為工業(yè)煙氣脫硝的重要還原劑，在國家對環(huán)保要求不斷提高的政策背景下具有廣闊的發(fā)展空間。3、下游應用領域不斷拓展二氧化碳除應用在食品飲料、工業(yè)焊接保護氣、煙絲膨化、冷鏈物流、工業(yè)及電子清洗等領域外，還廣泛應用于新能源、新材料領域，如二氧化碳可作為電池專用化學材料的原料，用于電池的生產(chǎn)。此外，二氧化碳還可應用于碳酸二甲酯鋰電池及可降解塑料聚碳酸亞丙酯、農(nóng)作物的氣肥等新型領域，為二氧化碳創(chuàng)造更多更大的市場空間。近年來受益于國家經(jīng)濟增長和人民對美好生活的向往，對二氧化碳需求量也持續(xù)增長。2021年至2025年中國二氧化碳市場穩(wěn)定增長的局面仍將持續(xù)，至2025年預計可達1,099.5萬噸。4、國內氣體企業(yè)整合提速目前，全球各大工業(yè)氣體公司均以合資或獨資等方式在國內設立氣體企業(yè)。而國內氣體企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品品種單一，主要為區(qū)域性企業(yè)，并受制于氣源、設備、技術、資金、物流等多方面因素的影響，企業(yè)發(fā)展存在較大瓶頸。在這一背景下，國內工業(yè)氣體企業(yè)亟需整合行業(yè)內資源，以便與國外公司展開競爭。隨著氣體需求的多樣性、特殊性、復雜性要求不斷提高，部分國內企業(yè)將通過上市融資、兼并收購逐步占領更多市場份額，以提高企業(yè)競爭力。行業(yè)競爭壁壘1、上游資源壁壘主要體現(xiàn)在：①根據(jù)國家環(huán)保政策和《京都協(xié)定書》等文件及政策的相關要求，上游石油煉化企業(yè)廢氣應進行專門的無害處理；②若上游石油煉化企業(yè)獨立從事廢氣回收工作，需為此額外配備相應人員、資金等，且非上游石油煉化企業(yè)主業(yè)，為解決廢氣排放問題，上游石油煉化企業(yè)會選擇專業(yè)二氧化碳回收企業(yè)處理廢氣；③二氧化碳廢氣通常需要通過鋪設專門管道運輸，因此回收企業(yè)與石油煉化企業(yè)通常采用同地共建或相鄰建設的方式，廢氣輸送管道鋪設完成后回收企業(yè)通常享有石油煉化企業(yè)二氧化碳廢氣的供應權，且雙方一般簽訂長期合作供應協(xié)議；④二氧化碳廢氣回收裝置與上游石油煉化企業(yè)裝置相互影響。二氧化碳回收處理裝置為上游石油煉化企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營重要配套設施，屬于“三同時”建設項目（同時設計、同時施工、同時投入生產(chǎn)和使用），雙方停工檢修均應提前通知對方，與上游石油煉化企業(yè)同步運營。雙方應將與交易產(chǎn)品相關的計劃性大修、停車以及重大技術項目以及其他重大事項及時通報對方。⑤上游石油煉化企業(yè)在建設或改擴建的前期一般就會將下游回收企業(yè)的相關設備、技術考慮在內，同時下游石化廢氣回收企業(yè)也需根據(jù)上游石油煉化企業(yè)廢氣的組份、管道輸送距離及壓力等參數(shù)來確定處理設備、生產(chǎn)工藝及各類生產(chǎn)參數(shù)，更換配套二氧化碳氣體回收處理企業(yè)直接與間接成本高，雙方一旦建立合作關系通常不會輕易終止，具有較強的共生關系。2、技術壁壘二氧化碳廢氣回收的原料一般為上游石化行業(yè)制氫裝置的廢氣，上游制氫裝置原料、工藝的不同，產(chǎn)生的二氧化碳廢氣雜質及含量也不同，導致下游二氧化碳廢氣回收裝置工藝路線不同。二氧化碳廢氣企業(yè)需要根據(jù)原料氣雜質組份的不同，建立能夠去除以上雜質組份的工藝路線，并且該工藝路線直接關系二氧化碳廢氣回收企業(yè)的能耗、成本和經(jīng)濟效益。二氧化碳廢氣回收企業(yè)能夠根據(jù)原料氣組份雜質的不同，選擇合適的工藝路線，達到安全、環(huán)保要求的同時，產(chǎn)品質量符合國家標準，并且最大限度的降低單位產(chǎn)品能耗，成為二氧化碳廢氣回收企業(yè)的核心競爭力。新進入該行業(yè)的企業(yè)需要經(jīng)歷較長一段時間的技術摸索和積累，很難在短時間內積累足夠的生產(chǎn)經(jīng)驗和先進技術，因此行業(yè)具有一定的技術壁壘。3、資金壁壘二氧化碳生產(chǎn)設備較多，基本采用全自動化生產(chǎn)，通常需要較大的資金投入。同時，為了保證產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性，在二氧化碳生產(chǎn)過程中需通過在線質量監(jiān)測、線下質量監(jiān)測等監(jiān)測設備及控制設備對產(chǎn)品生產(chǎn)過程實施全程監(jiān)控，前述相關設備資金投入高。因此，投資一定規(guī)模的二氧化碳生產(chǎn)設備、工藝監(jiān)控設備需較大資金，具有一定的資金壁壘。4、資質壁壘行業(yè)產(chǎn)品屬于危險化學品，其生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營及運輸?shù)确矫?，均需具備相應的行政許可及資質。國家對本行業(yè)企業(yè)的管理和控制較為嚴格，企業(yè)必須取得《安全生產(chǎn)許可證》、《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》、《危險化學品安全生產(chǎn)許可證》、《廣東省氣瓶（移動式壓力容器）充裝許可證》、《危險化學品經(jīng)營許可證》、《危險化學品登記證》、《道路運輸經(jīng)營許可證》等經(jīng)營資質后才能開展經(jīng)營活動。因此，資質成為進入液態(tài)二氧化碳行業(yè)的壁壘。5、市場壁壘對下游客戶而言，能夠為其提供及時、穩(wěn)定的高質量產(chǎn)品以保證其正常生產(chǎn)經(jīng)營十分重要，客戶對產(chǎn)品質量、品牌和服務的認同通常建立在長期合作的基礎上。實力較強且能夠為客戶提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品在很大程度上成為潛在競爭對手進入該市場的障礙。此外，由于液態(tài)二氧化碳、干冰、液氨及氨水等相關產(chǎn)品具有一定的運輸半徑，若相關產(chǎn)品運輸半徑超過規(guī)定的范圍將難以盈利。二氧化碳及干冰發(fā)展概況自工業(yè)革命以來，由于人類活動排放了大量的二氧化碳等溫室氣體，大氣中溫室氣體的濃度急劇升高，造成溫室效應日益增強。大氣溫室效應的不斷加劇將導致全球氣候變暖，并產(chǎn)生一系列當今科學不可預測的全球性氣候問題。我國是工業(yè)大國，也是二氧化碳主要排放國之一。我國目前能源結構以煤炭和石油為主，2025年以后碳排放總量將保持相對穩(wěn)定。對于煤炭、石油、天然氣等碳排放企業(yè)，需要投入大量資金進行治理以符合國家對于廢氣排放的管控。然而，二氧化碳廢氣是液態(tài)二氧化碳生產(chǎn)企業(yè)一種寶貴的資源。液態(tài)二氧化碳生產(chǎn)企業(yè)通過回收二氧化碳廢氣進行提純制備，產(chǎn)出高純度的二氧化碳系列產(chǎn)品，并廣泛應用于食品飲料、工業(yè)焊接保護氣、煙絲膨化、冷鏈物流、工業(yè)及電子清洗、電池專用化學材料與應用材料等領域，進而實現(xiàn)“資源-產(chǎn)品廢棄物-再生資源”的經(jīng)濟循環(huán)以及資源再利用的發(fā)展模式。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產(chǎn)品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調提供標準化的產(chǎn)品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經(jīng)濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預見未來環(huán)境的變化，但可以通過設立預警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入