新品上市流程培訓(xùn)課件

新品上市流程培訓(xùn)課件市場(chǎng)中心2015.5新品上市流程培訓(xùn)課件市場(chǎng)中心2015.51主要內(nèi)容01新品上市前準(zhǔn)備03新品上市追蹤02新品上市階段1主要內(nèi)容01新品上市前準(zhǔn)備03新品上市追蹤02新品上市階段12新品上市流程圖新品上市流程產(chǎn)品概念提煉成立新品項(xiàng)目組研發(fā)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備包裝準(zhǔn)備新品上市通知/新品上市培訓(xùn)上市準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備上市執(zhí)行方案宣傳物料準(zhǔn)備新品上市銷售跟進(jìn)0102032新品上市流程圖新品上市流程產(chǎn)品概念提煉成立新品項(xiàng)目組研發(fā)準(zhǔn)備3新品上市前準(zhǔn)備0101新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上市追蹤3新品上市前準(zhǔn)備0101新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品4新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作確定渠道激勵(lì)政策新品上市發(fā)布會(huì)借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳？新品上市計(jì)劃需要確定的五大問(wèn)題？？新品上市五大方面問(wèn)題產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時(shí)上市在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率各種宣傳物料的使用方式及配送數(shù)字新品銷量預(yù)估、費(fèi)用預(yù)算針對(duì)代理商做怎樣的推廣活動(dòng)4新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作？新品上市計(jì)劃需要？5新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作示例示例5新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作示例示例56★新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作—定期召開(kāi)溝通會(huì)（市場(chǎng)推廣）新產(chǎn)品上市重點(diǎn)：把握上市進(jìn)度，了解新品最新?tīng)顟B(tài)及情況。即：掌握好產(chǎn)品上市的節(jié)奏，才能抓住時(shí)機(jī)。定期召開(kāi)溝通會(huì)，就上市前部署情況，及執(zhí)行情況進(jìn)行溝通，可以大大提高溝通效率。每周進(jìn)行進(jìn)度推進(jìn)。示例6★新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作—定期召開(kāi)溝通會(huì)7確定渠道激勵(lì)政策－對(duì)于代理商新品推廣銷售返利新品上市前準(zhǔn)備01銷售數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間示例對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)才予以執(zhí)行新品銷售返利政策。7確定渠道激勵(lì)政策－對(duì)于代理商新品推廣銷售返利新品上市前準(zhǔn)備08新品上市前準(zhǔn)備01新品上市發(fā)布會(huì)－主要內(nèi)容包括營(yíng)銷總監(jiān)針對(duì)新品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹新產(chǎn)品價(jià)格、賣點(diǎn)、功能介紹及現(xiàn)場(chǎng)演示推廣宣傳物品使用說(shuō)明針對(duì)代理商促銷活動(dòng)說(shuō)明提問(wèn)與回答確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量代理商激勵(lì)政策8新品上市前準(zhǔn)備01新品上市發(fā)布會(huì)－主要內(nèi)容包括營(yíng)銷總監(jiān)針對(duì)新9借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市前準(zhǔn)備01活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)適用范圍通過(guò)大型展會(huì)進(jìn)行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場(chǎng)上營(yíng)造弘大聲勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息。在新品上市前后，有大型展會(huì)舉辦9借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市前準(zhǔn)備01活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)適用范圍10新品上市前準(zhǔn)備01新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳通過(guò)各種形式與代理商進(jìn)行溝通，說(shuō)明新品即將上市要求代理商做好產(chǎn)品上市推廣配合工作：產(chǎn)品備貨，執(zhí)行價(jià)格體系發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商發(fā)送擺放樣品給代理商征求代理商反饋意見(jiàn)10新品上市前準(zhǔn)備01新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳通過(guò)各種形式與11新品上市中0201新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上市追蹤11新品上市中0201新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上市12新品上市中02代理商銷售人員培訓(xùn)——產(chǎn)品線宣傳物料支持——企劃代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)——市場(chǎng)推廣代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷——市場(chǎng)推廣代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽——市場(chǎng)推廣、銷售中心參加代理商產(chǎn)品推介會(huì)——市場(chǎng)推廣、銷售12新品上市中02代理商銷售人員培訓(xùn)——產(chǎn)品線1213新品上市中02新品上市對(duì)代理商銷售人員的培訓(xùn)在樣品與宣傳物料送達(dá)代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對(duì)代理商銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣培訓(xùn)。上市推廣培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：新產(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念站具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)讓產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念傳達(dá)到客戶新產(chǎn)品價(jià)格新產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能、價(jià)值新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)使用演示新品上市宣傳物料的使用說(shuō)明及要求新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項(xiàng)激勵(lì)政策13新品上市中02新品上市對(duì)代理商銷售人員的培訓(xùn)在樣品與宣傳物料14新品上市中02新品推廣－對(duì)代理商的宣傳物料支持根據(jù)新產(chǎn)品賣點(diǎn)，制作相應(yīng)的宣傳物料，如宣傳手冊(cè)、ＰＯＰ廣告畫等。也可根據(jù)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念產(chǎn)，制作特殊的宣傳物料。對(duì)于有關(guān)新產(chǎn)品的宣傳物料，可以免費(fèi)提供給代理商/經(jīng)銷商使用，并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實(shí)用能夠達(dá)到宣傳物品功效最大化。14新品上市中02新品推廣－對(duì)代理商的宣傳物料支持根據(jù)新產(chǎn)品賣點(diǎn)15新品上市中02代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述邀請(qǐng)代理商以及經(jīng)銷商參會(huì)，通過(guò)新品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷方式?；顒?dòng)適用范圍借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使新品上市后迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛，短期取得較大訂單，迅速回籠資金。15新品上市中02代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述邀請(qǐng)16新品上市中02代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述代理商、經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)?；顒?dòng)目的刺激代理商、經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買，建立必要的新品庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)。進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量新品上市階段，競(jìng)爭(zhēng)者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品活動(dòng)適用范圍16新品上市中02代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)目的17新品上市中02代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的代理商/經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售新產(chǎn)品。活動(dòng)目的提高代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。活動(dòng)適用范圍公司的直營(yíng)能力弱，銷售占比小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商?；顒?dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷。銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性－主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性－定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達(dá)成?！?jiàn)下頁(yè)。17新品上市中02代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述制定一系列“18新品上市中02代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)適用范圍不要讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂(lè)部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來(lái)。例：除了有“最佳銷售獎(jiǎng)”外，還可設(shè)“最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)在促進(jìn)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)方面有突出表現(xiàn)的代理商/經(jīng)銷商予以表彰按照競(jìng)賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對(duì)代理商/經(jīng)銷商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核銷售競(jìng)賽結(jié)束后，核算每個(gè)參賽代理商/經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開(kāi)列優(yōu)勝者名單籌備召開(kāi)“年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)18新品上市中02代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)適用范圍不要讓銷售競(jìng)19新品上市追蹤0301新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上市追蹤19新品上市追蹤0301新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上20新品上市追蹤03產(chǎn)品上市效果評(píng)估－銷售中心、市場(chǎng)推廣部目標(biāo)銷售區(qū)新產(chǎn)品推廣執(zhí)行情況－銷售中心、市場(chǎng)推廣部20新品上市追蹤03產(chǎn)品上市效果評(píng)估－銷售中心、市場(chǎng)推廣部2021新品上市追蹤03產(chǎn)品上市效果評(píng)估上市效果評(píng)估體系是以消費(fèi)者行為學(xué)理論為核心，針對(duì)產(chǎn)品上市效果評(píng)估研發(fā)的研究技術(shù)整合模型，該模型能系統(tǒng)評(píng)估產(chǎn)品和各營(yíng)銷元素的市場(chǎng)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各營(yíng)銷步驟中存在的問(wèn)題，并提出改進(jìn)策略。該體系涵蓋的具體研究技術(shù)包括：使用和態(tài)度研究、廣告效果研究和促銷效果研究。一個(gè)完整的消費(fèi)行為要經(jīng)歷的幾個(gè)階段認(rèn)知購(gòu)買使用評(píng)價(jià)口碑營(yíng)銷21新品上市追蹤03產(chǎn)品上市效果評(píng)估上市效果評(píng)估體系是以消費(fèi)者行22新品上市追蹤03目標(biāo)銷售區(qū)新產(chǎn)品推廣執(zhí)行情況項(xiàng)目渠道示例22新品上市追蹤03目標(biāo)銷售區(qū)新產(chǎn)品推廣執(zhí)行情況項(xiàng)目渠道示例2223謝謝謝謝24新品上市流程培訓(xùn)課件市場(chǎng)中心2015.5新品上市流程培訓(xùn)課件市場(chǎng)中心2015.525主要內(nèi)容01新品上市前準(zhǔn)備03新品上市追蹤02新品上市階段1主要內(nèi)容01新品上市前準(zhǔn)備03新品上市追蹤02新品上市階段126新品上市流程圖新品上市流程產(chǎn)品概念提煉成立新品項(xiàng)目組研發(fā)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備包裝準(zhǔn)備新品上市通知/新品上市培訓(xùn)上市準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備上市執(zhí)行方案宣傳物料準(zhǔn)備新品上市銷售跟進(jìn)0102032新品上市流程圖新品上市流程產(chǎn)品概念提煉成立新品項(xiàng)目組研發(fā)準(zhǔn)備27新品上市前準(zhǔn)備0101新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上市追蹤3新品上市前準(zhǔn)備0101新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品28新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作確定渠道激勵(lì)政策新品上市發(fā)布會(huì)借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳？新品上市計(jì)劃需要確定的五大問(wèn)題？？新品上市五大方面問(wèn)題產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時(shí)上市在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率各種宣傳物料的使用方式及配送數(shù)字新品銷量預(yù)估、費(fèi)用預(yù)算針對(duì)代理商做怎樣的推廣活動(dòng)4新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作？新品上市計(jì)劃需要？29新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作示例示例5新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作示例示例530★新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作—定期召開(kāi)溝通會(huì)（市場(chǎng)推廣）新產(chǎn)品上市重點(diǎn)：把握上市進(jìn)度，了解新品最新?tīng)顟B(tài)及情況。即：掌握好產(chǎn)品上市的節(jié)奏，才能抓住時(shí)機(jī)。定期召開(kāi)溝通會(huì)，就上市前部署情況，及執(zhí)行情況進(jìn)行溝通，可以大大提高溝通效率。每周進(jìn)行進(jìn)度推進(jìn)。示例6★新品上市前準(zhǔn)備01新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作—定期召開(kāi)溝通會(huì)31確定渠道激勵(lì)政策－對(duì)于代理商新品推廣銷售返利新品上市前準(zhǔn)備01銷售數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間示例對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)才予以執(zhí)行新品銷售返利政策。7確定渠道激勵(lì)政策－對(duì)于代理商新品推廣銷售返利新品上市前準(zhǔn)備032新品上市前準(zhǔn)備01新品上市發(fā)布會(huì)－主要內(nèi)容包括營(yíng)銷總監(jiān)針對(duì)新品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹新產(chǎn)品價(jià)格、賣點(diǎn)、功能介紹及現(xiàn)場(chǎng)演示推廣宣傳物品使用說(shuō)明針對(duì)代理商促銷活動(dòng)說(shuō)明提問(wèn)與回答確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量代理商激勵(lì)政策8新品上市前準(zhǔn)備01新品上市發(fā)布會(huì)－主要內(nèi)容包括營(yíng)銷總監(jiān)針對(duì)新33借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市前準(zhǔn)備01活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)適用范圍通過(guò)大型展會(huì)進(jìn)行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場(chǎng)上營(yíng)造弘大聲勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息。在新品上市前后，有大型展會(huì)舉辦9借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市前準(zhǔn)備01活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)適用范圍34新品上市前準(zhǔn)備01新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳通過(guò)各種形式與代理商進(jìn)行溝通，說(shuō)明新品即將上市要求代理商做好產(chǎn)品上市推廣配合工作：產(chǎn)品備貨，執(zhí)行價(jià)格體系發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商發(fā)送擺放樣品給代理商征求代理商反饋意見(jiàn)10新品上市前準(zhǔn)備01新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳通過(guò)各種形式與35新品上市中0201新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上市追蹤11新品上市中0201新品上市前準(zhǔn)備02新品上市階段03新品上市36新品上市中02代理商銷售人員培訓(xùn)——產(chǎn)品線宣傳物料支持——企劃代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)——市場(chǎng)推廣代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷——市場(chǎng)推廣代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽——市場(chǎng)推廣、銷售中心參加代理商產(chǎn)品推介會(huì)——市場(chǎng)推廣、銷售12新品上市中02代理商銷售人員培訓(xùn)——產(chǎn)品線1237新品上市中02新品上市對(duì)代理商銷售人員的培訓(xùn)在樣品與宣傳物料送達(dá)代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對(duì)代理商銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣培訓(xùn)。上市推廣培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：新產(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念站具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)讓產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念傳達(dá)到客戶新產(chǎn)品價(jià)格新產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能、價(jià)值新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)使用演示新品上市宣傳物料的使用說(shuō)明及要求新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項(xiàng)激勵(lì)政策13新品上市中02新品上市對(duì)代理商銷售人員的培訓(xùn)在樣品與宣傳物料38新品上市中02新品推廣－對(duì)代理商的宣傳物料支持根據(jù)新產(chǎn)品賣點(diǎn)，制作相應(yīng)的宣傳物料，如宣傳手冊(cè)、ＰＯＰ廣告畫等。也可根據(jù)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念產(chǎn)，制作特殊的宣傳物料。對(duì)于有關(guān)新產(chǎn)品的宣傳物料，可以免費(fèi)提供給代理商/經(jīng)銷商使用，并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實(shí)用能夠達(dá)到宣傳物品功效最大化。14新品上市中02新品推廣－對(duì)代理商的宣傳物料支持根據(jù)新產(chǎn)品賣點(diǎn)39新品上市中02代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述邀請(qǐng)代理商以及經(jīng)銷商參會(huì)，通過(guò)新品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷方式?；顒?dòng)適用范圍借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使新品上市后迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛，短期取得較大訂單，迅速回籠資金。15新品上市中02代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述邀請(qǐng)40新品上市中02代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述代理商、經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)。活動(dòng)目的刺激代理商、經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買，建立必要的新品庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)。進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量新品上市階段，競(jìng)爭(zhēng)者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品活動(dòng)適用范圍16新品上市中02代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)目的41新品上市中02代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的代理商/經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售新產(chǎn)品?；顒?dòng)目的提高代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度?；顒?dòng)適用范圍公司的直營(yíng)能力弱，銷售占比小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商。活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷。銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性－主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性－定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達(dá)成。……見(jiàn)下頁(yè)。17新品上市中02代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述制定一系列“42新品上市中02代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)適用范圍不要讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂(lè)