債券產品營銷指引課件

債券產品營銷指引16、人民應該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對于不公正的行為加以指責，并非因為他們愿意做出這種行為，而是惟恐自己會成為這種行為的犧牲者。——柏拉圖18、制定法律法令，就是為了不讓強者做什么事都橫行霸道?！獖W維德19、法律是社會的習慣和思想的結晶?！小の椤ね栠d20、人們嘴上掛著的法律，其真實含義是財富?！獝郢I生債券產品營銷指引債券產品營銷指引16、人民應該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對于不公正的行為加以指責，并非因為他們愿意做出這種行為，而是惟恐自己會成為這種行為的犧牲者?！乩瓐D18、制定法律法令，就是為了不讓強者做什么事都橫行霸道?！獖W維德19、法律是社會的習慣和思想的結晶。——托·伍·威爾遜20、人們嘴上掛著的法律，其真實含義是財富?！獝郢I生債券產品營銷指引目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作債券產品營銷指引16、人民應該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)1

債券產品營銷指引

債券產品營銷指引2目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作目錄一、債券產品介紹3一、債券產品介紹（一）各類債券產品比較

企業(yè)債、公司債、可轉換債券比較

企業(yè)債公司債可轉換公司債定義指中國境內具有法人資格的企業(yè)在境內依照法定程序發(fā)行、約定在一定期限內還本付息的有價證券指公司依照法定程序發(fā)行、約定在一定期限還本付息的有價證券。指發(fā)行公司依法發(fā)行，在一定期間內依據約定的條款，可以轉換成股票的債券。審批機關國家發(fā)改委證監(jiān)會證監(jiān)會發(fā)行主體中央政府部門所屬機構、國有獨資企業(yè)或國有控股企業(yè)有限責任公司(主要指國有獨資)\上市公司上市公司行業(yè)限定能源、交通、城建、工業(yè)、高新技術等扶持性行業(yè)同左沒有行業(yè)限定所占比例占企業(yè)債公司債發(fā)行總額的60%-70%占企業(yè)債公司債發(fā)行總額的30%-40%不適用發(fā)債資金用途主要限制在固定資產投資和技術革新改造方面，并與政府部門審批的項目直接相聯(受發(fā)改委固定資產投資方向影響)包括固定資產投資、技術更新改造、改善公司資金來源的結構、調整公司資產結構、降低公司財務成本、支持公司并購和資產重組等等改善股權結構和融資結構是否需要擔保需全額無條件不可撤銷的連帶責任擔保全額無條件不可撤銷連帶責任擔保全額擔保，但最近一期末經審計的凈資產不低于15億元的公司除外。信用評級需要信用評級同左需要信用評級上市交易可在證券交易所掛牌買賣交易。同左可以一、債券產品介紹企業(yè)債、公司債、可轉換債4一、債券產品介紹（一）各類債券產品比較續(xù)上表

企業(yè)債、公司債、可轉換債券比較企業(yè)債公司債可轉換公司債發(fā)行條件1、發(fā)債前連續(xù)三年盈利,所籌資金用途符合國家產業(yè)政策。

2、累計債券余額不超過公司凈資產額的40%；最近三年平均可分配利潤足以支付公司債券一年的利息。

3、發(fā)債用于技改項目的，發(fā)行總額不得超過其投資總額的30%；用于基建項目的不超過20%。

4、取得公司董事會或市國資委同意申請發(fā)行債券的決定。1、股份有限公司凈資產不低于3千萬；

2、有限責任公司凈資產不低于6千萬；

3、最近三年平均可分配利潤足以支付公司債券一年的利息；其它同左1最近三個會計年度加權平均凈資產收益率不低于6%。

2、累計債券余額不超過公司凈資產額的百分之四十；3、最近三年平均可分配利潤不少于公司債券一年的利息。

4、最近三年以現金或股票方式累計分配的利潤不少于最近三年實現的年均可分配利潤的20%5、其他軟性條件利率水平市場招標(2006年下半年至2007年上半年發(fā)行的10年期利率一般在4.2%-4.8%之間同左發(fā)行利率由發(fā)行公司和主承銷商協商確定，一般以市場招標確定(近期一般為1.3%-3%)債券期限一般為5年以上，以10年和20年居多一般是5-10年，以10年居多1-6年付息方式一年一次一年一次一年一次發(fā)行規(guī)模(相互占用額度)不超過凈資產40%，不超過項目投資總額的30%，不低于10億元不超過凈資產40%，不超過項目投資總額的30%本次發(fā)行后累計公司債券余額不超過最近一期末凈資產的40%發(fā)行對象境內機構均可購買(國家法律、法規(guī)禁止購買者除外)境內機構(國家法律、法規(guī)另有規(guī)定者除外)和個人證券投資基金、自然人、法人等一、債券產品介紹續(xù)上表企業(yè)債、公司債、可轉換5一、債券產品介紹（二）債券產品優(yōu)勢給客戶帶來的好處融資渠道期限、用途2成本1降低財務費用，節(jié)省利息支出：債券利息成本低于銀行貸款，發(fā)行債券可有效降低財務費用。3增加融資渠道，減少宏觀政策對融資計劃的影響。

債券資金期限長，用途靈活：債券募集資金一般可達5-10年，用途靈活，沒有受托支付的限制。一、債券產品介紹融資渠道期限、用途2成本1降低財6一、債券產品介紹（三）營銷債券產品的收益

為客戶解決資金需求，提升現有客戶滿意度和忠誠度開拓新客戶：以協助客戶融資為突破口，拓展優(yōu)質新客戶。中間業(yè)務收入存款沉淀提高對客戶的綜合服務能力，提高市場競爭力！維護老客戶；開拓新客戶123一、債券產品介紹為客戶解決開拓新客戶：以協助客戶7目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作目錄一、債券產品介紹8二、目標客戶（一）可轉債和公司債目標客戶特征大中型優(yōu)質上市公司公司債客戶凈資產在15億元以上可轉債客戶凈資產在12.5億元以上發(fā)債規(guī)模不超過凈資產的40%歸屬于母公司的平均凈利潤超過1年支付的利息可以不需要有固定資產募投項目二、目標客戶大中型優(yōu)質上市公司9二、目標客戶（二）企業(yè)債目標客戶特征非上市的國有大中型企業(yè)、大型民營企業(yè)。高速公路、能源行業(yè)優(yōu)先考慮，如省屬或市屬的高速公路公司、能源公司等凈資產在12.5億元以上，發(fā)債規(guī)模不超過凈資產的40%歸屬于母公司的平均凈利潤超過1年支付的利息一般需要具有合適的固定資產募投項目（不能只用于償還銀行貸款和補充流動性）二、目標客戶10目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作目錄一、債券產品介紹11三、營銷策略（一）營銷切入點1、從客戶融資需求方面介入顯性需求：客戶存在大額、長期的融資需求隱性需求：調整財務結構的需求2、從客戶關鍵人物方面介入

在接觸客戶時，應盡量與具有一定話語權的關鍵人溝通。比如董事長、總經理、主管融資或財務工作的副總、財務總監(jiān)、上市公司董秘等。三、營銷策略1、從客戶融資需求方面介入2、從客戶關鍵人物方面12三、營銷策略（二）強調選擇平安的優(yōu)勢綜合金融服務下的強大銷售能力

債券市場的銷售越來越重要，對債券產品的銷售規(guī)模、定價的影響越來越大

已與多家證券公司建立合作關系

產品支持部已與平安證券、中投證券、安信證券、中金證券等券商建立信息溝通渠道，可以協助客戶經理與券商進行前期溝通、談判三、營銷策略綜合金融服務下的強大銷售能力13三、營銷策略（三）強調債券產品的優(yōu)勢產品優(yōu)勢降低財務費用，鎖定融資成本，募集資金使用靈活，優(yōu)化負債結構。國家鼓勵債券融資決策層對股票、債券等直接融資方式表現出支持態(tài)度，尤其是公司債，受到證監(jiān)會的大力推動。三、營銷策略產品優(yōu)勢14三、營銷策略（四）資料收集要點財務信息歸屬于母公司股東的權益（凈資產），歸屬于母公司股東的凈利潤（近三年），總資產，資產負債率，長、短期借款。

客戶經營信息公司近期經營業(yè)績，在行業(yè)中的地位，行業(yè)未來發(fā)展趨勢。三、營銷策略財務信息15目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作目錄一、債券產品介紹16四、對公業(yè)務產品支持部支持工作（一）產品信息宣導：宣傳、推介債券產品信息，專人為客戶經理進行答疑，并將根據反饋的問題進行記錄和及時解決。（二）培訓：不定期組織培訓，加強客戶經理對債券產品的認識。四、對公業(yè)務產品支持部支持工作（一）產品信息宣導：宣傳、推介17四、對公業(yè)務產品支持部支持工作（三）建立目標客戶信息池：利用同業(yè)推薦、外部信息等渠道獲得目標客戶資料；建立客戶需求反饋機制，專人負責收集團隊、客戶經理反饋的客戶信息，并進行初步評估，形成客戶信息庫。向團隊推薦目標客戶：按照“團隊能力、團隊意愿”的原則向團隊推薦目標客戶向證券公司推薦客戶四、對公業(yè)務產品支持部支持工作（三）建立目標客戶信息池：利用18四、對公業(yè)務產品支持部支持工作（四）產品支持部協助團隊進行談判、策劃方案、拜訪客戶，并在總行職能部門、外部機構、客戶之間進行前期溝通、協調，配合團隊推動項目的完成。四、對公業(yè)務產品支持部支持工作（四）產品支持部協助團隊進行談19謝謝

！謝謝！2051、天下之事常成于困約，而敗于奢靡?！懹?/p>

52、生命不等于是呼吸，生命是活動?！R梭

53、偉大的事業(yè)，需要決心，能力，組織和責任感?！撞飞?/p>

54、唯書籍不朽。——喬特

55、為中華之崛起而讀書?！芏鱽碇x謝！51、天下之事常成于困約，而敗于奢靡?！懹?/p>

52、21債券產品營銷指引16、人民應該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣?！绽死?7、人類對于不公正的行為加以指責，并非因為他們愿意做出這種行為，而是惟恐自己會成為這種行為的犧牲者?！乩瓐D18、制定法律法令，就是為了不讓強者做什么事都橫行霸道?！獖W維德19、法律是社會的習慣和思想的結晶?！小の椤ね栠d20、人們嘴上掛著的法律，其真實含義是財富?！獝郢I生債券產品營銷指引債券產品營銷指引16、人民應該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)斗一樣。——赫拉克利特17、人類對于不公正的行為加以指責，并非因為他們愿意做出這種行為，而是惟恐自己會成為這種行為的犧牲者?！乩瓐D18、制定法律法令，就是為了不讓強者做什么事都橫行霸道?！獖W維德19、法律是社會的習慣和思想的結晶?！小の椤ね栠d20、人們嘴上掛著的法律，其真實含義是財富?！獝郢I生債券產品營銷指引目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作債券產品營銷指引16、人民應該為法律而戰(zhàn)斗，就像為了城墻而戰(zhàn)22

債券產品營銷指引

債券產品營銷指引23目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作目錄一、債券產品介紹24一、債券產品介紹（一）各類債券產品比較

企業(yè)債、公司債、可轉換債券比較

企業(yè)債公司債可轉換公司債定義指中國境內具有法人資格的企業(yè)在境內依照法定程序發(fā)行、約定在一定期限內還本付息的有價證券指公司依照法定程序發(fā)行、約定在一定期限還本付息的有價證券。指發(fā)行公司依法發(fā)行，在一定期間內依據約定的條款，可以轉換成股票的債券。審批機關國家發(fā)改委證監(jiān)會證監(jiān)會發(fā)行主體中央政府部門所屬機構、國有獨資企業(yè)或國有控股企業(yè)有限責任公司(主要指國有獨資)\上市公司上市公司行業(yè)限定能源、交通、城建、工業(yè)、高新技術等扶持性行業(yè)同左沒有行業(yè)限定所占比例占企業(yè)債公司債發(fā)行總額的60%-70%占企業(yè)債公司債發(fā)行總額的30%-40%不適用發(fā)債資金用途主要限制在固定資產投資和技術革新改造方面，并與政府部門審批的項目直接相聯(受發(fā)改委固定資產投資方向影響)包括固定資產投資、技術更新改造、改善公司資金來源的結構、調整公司資產結構、降低公司財務成本、支持公司并購和資產重組等等改善股權結構和融資結構是否需要擔保需全額無條件不可撤銷的連帶責任擔保全額無條件不可撤銷連帶責任擔保全額擔保，但最近一期末經審計的凈資產不低于15億元的公司除外。信用評級需要信用評級同左需要信用評級上市交易可在證券交易所掛牌買賣交易。同左可以一、債券產品介紹企業(yè)債、公司債、可轉換債25一、債券產品介紹（一）各類債券產品比較續(xù)上表

企業(yè)債、公司債、可轉換債券比較企業(yè)債公司債可轉換公司債發(fā)行條件1、發(fā)債前連續(xù)三年盈利,所籌資金用途符合國家產業(yè)政策。

2、累計債券余額不超過公司凈資產額的40%；最近三年平均可分配利潤足以支付公司債券一年的利息。

3、發(fā)債用于技改項目的，發(fā)行總額不得超過其投資總額的30%；用于基建項目的不超過20%。

4、取得公司董事會或市國資委同意申請發(fā)行債券的決定。1、股份有限公司凈資產不低于3千萬；

2、有限責任公司凈資產不低于6千萬；

3、最近三年平均可分配利潤足以支付公司債券一年的利息；其它同左1最近三個會計年度加權平均凈資產收益率不低于6%。

2、累計債券余額不超過公司凈資產額的百分之四十；3、最近三年平均可分配利潤不少于公司債券一年的利息。

4、最近三年以現金或股票方式累計分配的利潤不少于最近三年實現的年均可分配利潤的20%5、其他軟性條件利率水平市場招標(2006年下半年至2007年上半年發(fā)行的10年期利率一般在4.2%-4.8%之間同左發(fā)行利率由發(fā)行公司和主承銷商協商確定，一般以市場招標確定(近期一般為1.3%-3%)債券期限一般為5年以上，以10年和20年居多一般是5-10年，以10年居多1-6年付息方式一年一次一年一次一年一次發(fā)行規(guī)模(相互占用額度)不超過凈資產40%，不超過項目投資總額的30%，不低于10億元不超過凈資產40%，不超過項目投資總額的30%本次發(fā)行后累計公司債券余額不超過最近一期末凈資產的40%發(fā)行對象境內機構均可購買(國家法律、法規(guī)禁止購買者除外)境內機構(國家法律、法規(guī)另有規(guī)定者除外)和個人證券投資基金、自然人、法人等一、債券產品介紹續(xù)上表企業(yè)債、公司債、可轉換26一、債券產品介紹（二）債券產品優(yōu)勢給客戶帶來的好處融資渠道期限、用途2成本1降低財務費用，節(jié)省利息支出：債券利息成本低于銀行貸款，發(fā)行債券可有效降低財務費用。3增加融資渠道，減少宏觀政策對融資計劃的影響。

債券資金期限長，用途靈活：債券募集資金一般可達5-10年，用途靈活，沒有受托支付的限制。一、債券產品介紹融資渠道期限、用途2成本1降低財27一、債券產品介紹（三）營銷債券產品的收益

為客戶解決資金需求，提升現有客戶滿意度和忠誠度開拓新客戶：以協助客戶融資為突破口，拓展優(yōu)質新客戶。中間業(yè)務收入存款沉淀提高對客戶的綜合服務能力，提高市場競爭力！維護老客戶；開拓新客戶123一、債券產品介紹為客戶解決開拓新客戶：以協助客戶28目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作目錄一、債券產品介紹29二、目標客戶（一）可轉債和公司債目標客戶特征大中型優(yōu)質上市公司公司債客戶凈資產在15億元以上可轉債客戶凈資產在12.5億元以上發(fā)債規(guī)模不超過凈資產的40%歸屬于母公司的平均凈利潤超過1年支付的利息可以不需要有固定資產募投項目二、目標客戶大中型優(yōu)質上市公司30二、目標客戶（二）企業(yè)債目標客戶特征非上市的國有大中型企業(yè)、大型民營企業(yè)。高速公路、能源行業(yè)優(yōu)先考慮，如省屬或市屬的高速公路公司、能源公司等凈資產在12.5億元以上，發(fā)債規(guī)模不超過凈資產的40%歸屬于母公司的平均凈利潤超過1年支付的利息一般需要具有合適的固定資產募投項目（不能只用于償還銀行貸款和補充流動性）二、目標客戶31目錄一、債券產品介紹二、目標客戶三、營銷策略四、對公業(yè)務產品支持部支持工作目錄一、債券產品介紹32三、營銷策略（一）營銷切入點1、從客戶融資需求方面介入顯性需求：客戶存在大額、長期的融資需求隱性需求：調整財務結構的需求2、從客戶關鍵人物方面介入

在接觸客戶時，應盡量與具有一定話語權的關鍵人溝通。比如董事長、總經理、主管融資或財務工作的副總、財務總監(jiān)、上市公司董秘等。三、營銷策略1、從客戶融資需求方面介入2、從客戶關鍵人物方面33三、營銷策略（二）強調選擇平安的優(yōu)勢綜合金融服務下的強大銷售能力

債券市場的銷售越來越重要，對債券產品的銷售規(guī)模、定價的影響越來越大

已與多家證券公司建立合作關系

產品支持部已與平安證券、中投證券、安信證券、中金證券等券商建立信息溝通渠道，可以協助客戶經理與券商進行前期溝通、談判三、營銷策略綜合金融服務下的強大銷售能力34三、營銷策略（三）強調債券產品的優(yōu)勢產品優(yōu)勢降低財務費用，鎖定融資成本，募集資金使用靈活，優(yōu)化負債結構。國家鼓勵債券融資決策層對股票、債券等直接融資方式表現出支持態(tài)度，尤其是公司債，受到證監(jiān)會的大力推動。三、