推銷學試題庫

推銷學試題庫推銷學試題庫推銷學試題庫資料僅供參考文件編號：2022年4月推銷學試題庫版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：試卷A判斷題：（每小題1分，共26分）成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（×

）

推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（

×

）

3.中心開花法尋找準顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（

√

）

4．所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（

×

）

5．推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（

×

）

6．所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（

×

）

7．成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（

×

）

8．推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（

×

）

9.推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（

×

）

10.信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（×

）。

11.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客。（

×

）12.消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（×）

13.現(xiàn)代推銷洽談的具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（

√

）。

14.在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。（

√

）

15.尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（

×

）。

16.推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。

（

×

）

17.消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（

×

）

委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（

√

）

迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（

×

）。

20.所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（

√）

21.在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（√

）轉(zhuǎn)化法

22.向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念（

√

）。

23.推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（

×）

24.消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是復(fù)雜的購買行為類型。（

√

）

25.所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性（

√

）。

26.顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體。（

×

）二．多項選擇題：（每小題2分，共26分）

1．推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（CDE

）。

A、特定性；

B、靈活性；

C、雙向性；

D、

互利性；

E、說服性；

F、差別性。

2．“引子”成為準顧客必須具備的基本條件是（

ABCE

）。

A購買能力；

B、有購買欲望；

C、對商品有一定的了解；

D、熟悉推銷人員；

E、有購買決策權(quán)。

一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABC

）。

A品牌不同；

B、使用壽命不同；

C、用料不同；

D、用途不同；

E、規(guī)格不同。

如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（BD

）。

A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；

B、遞上買賣合同；

C、重申有關(guān)推銷要點；

D、試探性地提出成交。

5．廣告探察尋找準顧客（

BCD

）。

A、運用的是顧客推薦原理

B、適合于市場需求量大的商品

C、

適合于目標市場廣闊的商品

D、通常是走訪前做廣告。

E是“拉引”與“推動”策略的結(jié)合。

6．顧客資格認定的內(nèi)容包括（ABD

）。

A、準顧客需求認定

B、準顧客支付能力認定

C、準顧客社會地位認定

D、準顧客心理認定。

D、

準顧客購買決策權(quán)認定

7．價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應(yīng)。對價格的異議通常包括（ABE

）。

A價值異議；

B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議

8．假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應(yīng)該（ACD

）。

A贊美客戶的決定；

B、贊美您的電腦性能；

C、

贊美客戶的工作效率；

D、及時與客戶道別。

9.推銷要素是指（ACD

）。

A推銷人員；

B、推銷機構(gòu)；

C推銷品；

D、推銷對象。

一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABEF

）。

A使用材料不同；

B、使用壽命不同；

C、規(guī)格不同；

D用途不同；

E、品牌不同；

F、制造工藝不同。

總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準顧客關(guān)注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準顧客的認同并最終取得定單的成交方法。

A特色；

B、優(yōu)點；

C、質(zhì)量；D、利益；

E、服務(wù)。

價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應(yīng)。對價格的異議通常包括（AB

）。

A、價值異議；

B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議簡答題：（每小題6分，共30分）

1、什么是推銷推銷有哪些職能

推銷：就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。職能：①銷售產(chǎn)品，開拓市場。②市場調(diào)查，反饋信息。③跟蹤顧客，提供服務(wù)。④宣傳企業(yè)，樹立形象。

2、

試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？

⑴思想素質(zhì)；

⑵心理素質(zhì)；

⑶身體素質(zhì)。

①良好的語言表達能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說家。

②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學家。

③靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應(yīng)付變化，并能達到原來既定目標的能力。

④較強的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。

3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？

①主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。

②最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容:

會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。

以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。

4、為什么要開展售后服務(wù)工作？

售后服務(wù)乃無聲的推銷員

(1)售后服務(wù)是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。

(2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的重要手段。

(3)售后服務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的保證。

5、為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。四、案例分析題（每小題9分，共18分）

（一）一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30歲的準顧客。這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準顧客進行了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場。本商場的汽車可以說是應(yīng)有盡有，有美國的、日本的．．．．推銷員滔滔不覺的介紹。這時準顧客在一輛紅色轎車前停了下來。推銷員不失時機的向準顧客說道：“您可真有眼力，這是我們公司新進的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油。您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超植享受”。準顧客轉(zhuǎn)過身對推銷員說：“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛方便攜帶樣品的汽車?！?/p>

1、這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯誤？

2、她應(yīng)該采用哪種推銷模式如何推銷寫出步驟

答：

答：1、推銷員犯的錯誤有兩個：（1）說的太多，而沒有去聽

（2）不了解客戶需求，導(dǎo)致推銷沒有針對性。

2.推銷模式學生可選擇愛達模式。步驟如下：

（1）引起消費者注意。

在這一過程中，推銷員可以用以下方法吸引顧客的注意①

儀表形象吸引法；②語言口才吸引法；③動作吸引法；④產(chǎn)品吸引法；⑤焦點廣告吸引法。

（2）喚起消費者興趣。

在這一階段推銷員要做的工作主要有以下兩項：①向顧客演示推銷的產(chǎn)品；②了解顧客的基本情況。

（3）激起消費者的購買欲望。

在這一階段，推銷員要使顧客充分認識推銷物品和購買利益。

促成消費者的購買行為

這一階段要求推銷員運用一定的成交技巧來促使顧客采取購買行動。（二）趙剛是靚良地毯的一名推銷員。在一次出差返回公司的汽車上，趙剛發(fā)現(xiàn)車上有大量的壁紙，他認為大量采購壁紙的地方應(yīng)該也需要大量的地毯，于是他多方打聽后得知購買壁紙的是某新開張的酒店，趙剛立馬改變行程，前去拜訪該酒店，結(jié)果做成一筆大生意。

1.趙剛成功的因素都有哪些？

2.

一名合格的推銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？

答：

答：1.趙剛成功的因素包括：敏銳的觀察能力、準確的判斷能力、當機立斷的應(yīng)變能力。

2.

推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：

（1）思想上：熱愛推銷工作，有強烈的推銷意識，堅定的自信心；

（2）能力上：觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達能力，社交能力。

（3）業(yè)務(wù)素質(zhì)上懂得一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識。二是關(guān)于顧客的知識。三是關(guān)于市場的知識。四是關(guān)于推銷實務(wù)的知識。

試卷B一、單選題（每題1分，共10分）

1、在推銷方格中，（

D

）被稱之為強力推銷型

A．（1，1）型

B．（1，9）型

C．（5，5）型

D．（9，1）型

2、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（

C

）

A．推銷就是營銷

B．推銷就是促銷

C．推銷是科學，更是藝術(shù)

D．推銷強調(diào)為顧客著想

3、推銷活動的主體是（

A

）。

A．推銷員

B．推銷商品

C．推銷對象

D．產(chǎn)品制造商

4、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（

C

）。

A．“愛達”模式

B．“迪伯達”模式

C．“埃德伯”模式

D．“費比”模式

5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（

B

）。

A．逐戶尋訪法

B．連鎖介紹法

C．中心輻射法

D．資料查詢法

6、在推銷方格中，（

C

）被稱之為推銷技巧型

A．（1，1）型

B．（1，9）型

C．（5，5）型

D．（9，1）型

7、推銷成功的關(guān)鍵是（

C

）

A．巧妙運用推銷技巧

B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢

C．滿足顧客的需求

D．運用贊美技巧讓客戶舒服

8、

下列屬于有效成交信號的是（

B

）

A．顧客用鉛筆敲桌子

B．顧客詢問新舊產(chǎn)品價格對比

C．顧客皺眉頭

D．顧客打哈欠

9、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（B

）。

A．逐戶尋訪法

B．連鎖介紹法

C．中心輻射法

D．資料查詢法

10.甲廠農(nóng)用車的維修費比乙廠的維修費低得多，在推銷介紹時怎么講最為得體（

B

）。

A．乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費大，買了不合算

B．我廠的車使用得當，注意保養(yǎng)，維修費用少

C．我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不像他們的車愛進修理廠

多項選擇題（每題2分，共20分）1、

愛達模式適用于（ACE

）

柜臺銷售

B．熟客銷售

C．生活用品和辦公用品的推銷

D．生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷

E．面對陌生顧客的推銷

2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（ABCDE）

A．即使對方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力

B．即使得不到定單也一定問個為什么

C．不知道為什么沒有得到定單，是個不可饒恕的錯誤

D．在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動性

E．當客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄

3、對待顧客異議的正確態(tài)度有（ACD）

A．顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B．顧客異議是推銷的障礙C．顧客異議是成交的信號與前奏

D．推銷人員應(yīng)科學的預(yù)測顧客異議

4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負責接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機會（AB）

A．突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持

B．與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法

C．留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者

D．知難而退，尋找小型客戶

5、黃小品是一名銷售代表，他準備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（ABCDE）

A．感到不自信

B．不知道詢問哪些問題

C．不清楚要達到什么目的

D．銷售陳述混亂

E．面對客戶的反對意見不知道怎么應(yīng)付

6、補償法又稱平衡法，在運用補償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進行分析，它適用于（ACD）

A．理智型購買的顧客

B．顧客異議是無效異議

C．真實的有效異議

D．涉及顧客主要需求與主要購買動機的異議

企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（ABCD）。

A．服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分

B．售后服務(wù)是促進顧客再次購買的好方法

C．是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)

D．售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件

對顧客購買需求的鑒定方法，包括（BCD）。

需求層次分析法

B．支付能力鑒定法

C．需求差異分析法

D．邊際效用分析法

9、以下選項中屬于推銷人員思想道德素質(zhì)方面的是（ACD）。

A、具有強烈的事業(yè)心

B、良好的溝通交往能力

C、正確的經(jīng)營思想

D、良好的心理素質(zhì)

推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是（BCD）。

A．間接反駁

B．認真傾聽

C．仔細分析

D．轉(zhuǎn)化顧客的反對意見

E．直接反駁

三、判斷題：（每小題1分，共20分）

（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“√”，不正確的在括號內(nèi)畫“×”）

1．成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（×）

2．推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（×）

3．中心開花法尋找準顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（√）

4．所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（×）

5．推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（×）

6．所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（×）

7．成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（×）

8．推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（×）

9．推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（×）

10.信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（×）。

11．現(xiàn)代推銷洽談的具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（√）。

12．在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。（√）

13．尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（×）。

14．推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。

（×）

15．消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（×）

16．委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（√）

17．迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（×）

18．所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（√）

19．在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（√）

20．向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念（√）。

四、簡答題（每小題5分，共40分）

1.什么是推銷其特點是什么

答：廣義推銷是指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意見和觀念或商品和服務(wù)。

狹義推銷是指推銷人員在一定的環(huán)境里，運用各種推銷技巧和推銷手段，說服推銷對象接受推銷技術(shù)和推銷手段，說服推銷對象接受推銷客體的活動過程。

其特點為：

特定性

2主動性

3雙向性

4互利性

2.請簡述推銷三角理論的內(nèi)容是什么？

答：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動的三個因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論。

他要求推銷員在推銷活動中必須做到三個相信：1相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；2相信自己所代表的企業(yè)；3相信自己的推銷能。

該理論認為推銷員只有同時具備了這三個條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績。

3.直接推銷方法都有哪些？

答：

1、面談推銷法2、電話推銷法3、關(guān)系介紹法4、合作推銷法5、團體推銷法

4．尋找顧客的方法都有哪些？

答：

1、卷地毯式訪問法2、鏈式引薦法3、中心開花法4、關(guān)系拓展法5、個人觀察法6、委托助手法

7、廣告探查法8、文案調(diào)查法

推銷洽談應(yīng)該遵循的原則有哪些？

答：

1、自愿性原則2、有償性原則（1分）3、針對性原則4、鼓動性原則5、參與性原則6、誠實性原則7、合法性原則

什么是顧客異議其類型都有哪些

答：

顧客異議也稱顧客購買異議，是指顧客對產(chǎn)品或服務(wù)，對推銷員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出懷疑、否定或反對意見的統(tǒng)稱。

一般來說，其類型主要有以下幾種：

需求方面的異議2、商品質(zhì)量方面的異議3、價格方面的異議4、服務(wù)方面的異議5、購買時間方面的異議6、進貨渠道方面的異議7、推銷人員方面的異議8、支付能力反面的異議

7.推銷的基本過程是什么？

答：完整的推銷過程，一般包括：尋找客戶、訪問準備、約見客戶、洽談溝通、達成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個階段。

8.間接推銷方法都有哪些？

答：間接推銷方法的具體形式有以下幾種：1、廣告推銷2、營業(yè)推廣推銷3、公共關(guān)系推銷4、企業(yè)形象推銷。

簡述題（每小題10分，共10分）推銷服務(wù)的內(nèi)容都有哪些？

答：

推銷服務(wù)主要包含售前、售中、售后服務(wù)三個方面

（一）售前服務(wù)

主要包含：1、廣告宣傳2、銷售環(huán)境布置3、開展技術(shù)培訓(xùn)4、開通業(yè)務(wù)電話5、提供咨詢6、提供多種方便

（二）售中服務(wù)

主要包含：1、詳細介紹商品信息2、幫助客戶選擇商品，當好參謀3、為客戶做商品演示或?qū)嵨锉硌?、辦理售貨的各種服務(wù)5、代辦其他銷售業(yè)務(wù)。

（三）售后服務(wù)

主要包含：1、送貨上門服務(wù)2、安裝調(diào)試服務(wù)3、“三包服務(wù)”4、提供咨詢和指導(dǎo)5、處理客戶投訴6、電話回訪和人員回訪7、建立客戶檔案。9.成交的主要方法都有哪些？

答：成交的主要方法有以下幾種：1、請求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、異議成交法11、讓步成交法12、饑餓成交法。

試卷C一、不定性選擇題：（每小題2分，共100分）1、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（

C

）

A、推銷就是營銷

B、推銷就是促銷

C、推銷是科學，更是藝術(shù)

D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學

E、推銷強調(diào)為顧客著想

2、推銷活動的主體是（

A

）

A、推銷員

B、推銷商品

C、推銷對象

D、產(chǎn)品制造商

3、“引子”成為準顧客必備條件是（

AB

）

A、有購買能力

B、有購買欲望

C、對商品有一定的了解

D、熟悉推銷人員

4、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法，被叫做（

A

）

A、卷地毯訪問法

B、鏈式引薦法

C、中心開花法

D、關(guān)系拓展法

5、成交（

BCD

）

A、只對推銷人員有利

B、使買賣雙方受益

C、是顧客的一種積極響應(yīng)

D、是洽談的成果

6、買賣合同具有（

A

）特征。

A、有償合同

B、只對推銷員有約束

C、無償合同

D、可以隨意變更買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有（

ABC

）

A、通知

B、協(xié)助

C、保密

D、支付貨款

8、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是(

A

)的開始。

A、接近

B、說服

C、拜訪

D、推銷洽談

9、

(

B

)是推銷的起點。

A、約見顧客

B、尋找顧客

C、接近顧客

D、了解顧客

10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品(

C

)。

A、愿意購買

B、不滿意

C、產(chǎn)生興趣

D、沒有興趣

11、推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是(

A

)。

A、請求顧客指點

B、分析失敗原因

C、吸取教訓(xùn)

D、避免失態(tài)

推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指(

B

)。

對代理商公平

B、對顧客公平

C、對競爭對手公平

D、對經(jīng)銷商公平

13、個人推銷計劃的內(nèi)容有(

ABCD

)。

A、確定訪問行程

B、確定訪問次數(shù)

C、分析客戶關(guān)系

D、確定顧客的地位

14、尋找顧客范圍的主要影響因素有(

ABCDE

)。

A、商品因素

B、推銷的難度

C、企業(yè)特點

D、消費者狀況

E、銷售人員特點15、推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是(

C

)。

A.心情不佳

B、消費習慣

C、與購買決策無關(guān)

D、產(chǎn)品質(zhì)量

E、銷售價格

成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場所，如(

ABC

)。

A、顧客的休息場所

B、顧客的娛樂場所

C、顧客的工作場所

D、顧客的家中

E、顧客的學習場所

17、推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（

ABCD

）

A、思想素質(zhì)

B、文化素質(zhì)

C、身體素質(zhì)

D、心理素質(zhì)

18、所謂顧客滿意是指（

C

）

A、價格很低

B、服務(wù)態(tài)度好

C、滿足了顧客的期望

D、品牌非常知名

19、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（ABCD）。

A．服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分

B．售后服務(wù)是促進顧客再次購買的好方法

C．是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)

D．售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件20、推銷員異議屬于（

D

）

A、貨源異議

B、需求異議

C、企業(yè)異議

D、服務(wù)異議

21、約見的主要方法有（ABCD

）

A、當面約見

B、電訊約見

C、信函約見

D、委托約見

22、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（BD

）。

A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；

B、遞上買賣合同；

C、重申有關(guān)推銷要點；

D、試探性地提出成交。23、同一信息被多個企業(yè)利用是信息的（

B

）

A、可處理性

B、共享性

C、可識別性

D、可利用性

24、推銷人員應(yīng)練就的技能包括（

ABCD

）

A、語言表達

B、社交

C、洞察

D、應(yīng)變

25、整體產(chǎn)品包括(

BCDE

)基本層次。

A．分銷產(chǎn)品B．附加產(chǎn)品c．核心產(chǎn)品D．形式產(chǎn)品E．延伸產(chǎn)品

26、顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多利益的顧客類型是（

B

）。

A、干練型

B、防衛(wèi)型

C、尋求答案型

D、軟心腸型

27、在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧。其主要特點是(

ABCDE

)。

A．特定性

B．靈活性

C．雙向性

D．互利性

E．說服性

推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（A），促使顧客采取購買行動。

購買欲望

B．計劃需求C．購買目標

D．利潤目標

29、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于（

E

）

A、事不關(guān)己型

B、顧客導(dǎo)向型

C、強力推銷型

D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型

E、解決問題導(dǎo)向型

30、面對推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采?。?/p>

BCD

）去適應(yīng)環(huán)境的變化

A．傾力推銷策略

B．轉(zhuǎn)移撤退策略

C．積極防范策略

D．緩和化解策略E．精簡管理策略

31、下列現(xiàn)象中，屬于成效信號的有(

E

)

A.顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價

B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子

C.顧客打哈欠

D.顧客皺眉

E.顧客詢問能否試用商品

32、推銷企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷其：（

C

）

A、產(chǎn)品質(zhì)量

B、產(chǎn)品價格

C、產(chǎn)品使用價值

D、產(chǎn)品本身

E、產(chǎn)品使用價值觀念

33、現(xiàn)代推銷研究的核心是：（

B

）A、說服

B、滿足需求

C、銷售產(chǎn)品

D、市場定位

E、推銷技巧

34、下面那一原則不是推銷的基本原則（

CE

）

A

、需求第一

B、互惠互利

C、互相讓步

D、說服誘導(dǎo)

E、鼓動性原則

35、推銷對象是指：（

B

）

A、推銷品

B、消費者

C、推銷品的使用價值

D、推銷品的使用價值觀念

E、推銷商品的使用價值

人們的購買心理過程包括認識過程、情緒過程和（

D）

感知過程

B、決策過程

C、意志過程

D、意識過程

E、評價過程

對準顧客人格審核是指對顧客的（

CE

）進行審核。

人格特征

B、資金情況

C、購買決策權(quán)和決策地點

D、購買力

E、信用情況

下列尋找準顧客的方法中，屬于鏈式引薦法的是（

D

E

）

卷地毯式訪問法

B、廣告探察法

C、委托助手法

D、關(guān)系拓展法

E、中心開花法

推銷活動的中心是

（

D

）

生產(chǎn)

B.銷售

C.服務(wù)

D.滿足消費者需要

40、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員主要采用的是（

CE

）。A、人證法

B、例證法

C、物證法

D、說明法

E、示范法41、尋找準顧客是從搜尋（

A

）開始的。

A、引子

B、接待生

C、決策者

D、采購人員

E、顧客外表

42、推銷的要素包括（

BCE

）。

A、引子

B、推銷主體

C、推銷客體

D、準顧客

E、推銷對象

43、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為

(

A

)。

A、洽談

B、接近

C、成交

D、售后服務(wù)

E、約見

44、最佳的成交時機是顧客購買心理活動過程的（

C

）階段。

A、興趣

B、欲望

C、確信

D、認識

E、了解

45、一位打印機推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢？”這是（

C

）。

A、請求成交法

B、假定成交法

C、選擇成交法

D、總結(jié)利益成交法

E、SRO成交法

46、當顧客對價格便宜的商品質(zhì)量不放心時，營業(yè)員需重點介紹該商品的（

AE

）。

A、質(zhì)量

B、價格

C、式樣

D、包裝

E、效用

47、影響顧客購買的因素主要有(

ABCDE

)

A.顧客的知識

B.顧客的購買能力

C.顧客的決策能力

D.顧客的需求和購買欲望

E.顧客對產(chǎn)品的認識與期望“要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有(

ABE

)

善待異議

B.力戒爭吵

C.分清主次

D.能拖則拖

E.破除蔽障

49、下面那一點不是處理顧客異議的原則（

DE

）

A、尊重顧客異議

B、永不爭辯

C、強調(diào)顧客受益

D、公平對待顧客

E、不欺騙顧客

50、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起?！蓖其N員回答，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了。”這種處理顧客異議的方法為（

C

）。

A、直接否定法

B、間接否定法

C、轉(zhuǎn)化法

D、不理睬法

E、補償法

試卷D一、判斷題（本大題共10題，每小題1分，共10分)1、推銷洽談的具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（）2、推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（）3、消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是復(fù)雜的購買行為類型。（

）4、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品產(chǎn)生興趣。（）5、約見顧客是推銷的起點。（）6、一位打印機推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢？”這是假定成交法。（）7、現(xiàn)代推銷研究的核心是市場定位。（）8、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起?！蓖其N員回答，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了?！边@種處理顧客異議的方法為轉(zhuǎn)化法。（）9、對客戶進行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以判斷其信用狀況。（）10、推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（）二、單選題（本大題共10題，每小題2分，共20分)1、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（）A愛達模式

B迪伯達模式

C埃德帕模式

D費比模式2、推銷人員對顧客說：“這款洗衣機剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎，我們正在搞5年店慶活動，可優(yōu)惠10%。”他用的是（

）。A調(diào)查接近法

B產(chǎn)品接近法

C好奇接近法D直陳接近法3、推銷員異議屬于（

）。A貨源異議

B需求異議

C企業(yè)異議

D服務(wù)異議4、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于（

）。A解決問題導(dǎo)向型

B顧客導(dǎo)向型

C推銷技術(shù)導(dǎo)向型

D強力推銷型5、顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多利益的顧客類型是（）A干練型B防衛(wèi)型C尋求答案型D軟心腸型6、具備下列哪一種情況的人才能成為準顧客（

）A有強烈的購買欲望

B有足夠的購買力

C有對推銷商品的渴求

D能從推銷的商品消費中獲益并有購買該商品的支付能力7、劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型計算機，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購買動機屬于（

）。A安全需要

B自我實現(xiàn)需要

C現(xiàn)實需要D尊重需要8、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程，被稱為（

）。A約見

B成交

C洽談

D服務(wù)9、推銷主體是指（）。A推銷人員

B顧客

C企業(yè)

D產(chǎn)品或服務(wù)10、“吉姆”公式也可稱為（

）三角公式。A推銷員、推銷品、推銷對象B產(chǎn)品、公司、推銷員C興趣、欲望、購買D愛達三、多選題（本大題共5題，每小題3分，共15分)1、推銷的特點表現(xiàn)為（）A互動性B服務(wù)性C特定性D說服性E互利性2、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應(yīng)該（

）A把買賣合同呈上B保持沉默,等待顧客表態(tài)C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關(guān)推銷要點3、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是（

）。A語言表達能力

B社交能力

C洞察能力

D應(yīng)變能力

E處理異議能力4、一顧客在一家大商場選購某種小家電時提出“你們的價格為什么這么高？”經(jīng)驗豐富的營業(yè)員說明價格差異的主要原因是（

）A品牌不同

B用料不同

C供應(yīng)商不同

D使用壽命不同

E用途不同5、你認為推銷員成交失敗的原因主要是（

）A害怕失敗

B顧客理智

C沒有主動提出成交

D思想顧慮

E對推銷品缺乏信心

四、簡答題（本大題共2題，每小題10分，共20分)在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型，怎樣提高銷售效率？推銷員如何利用電話開展業(yè)務(wù)？五、論述題（本大題共1題，共15分)以下異議如何處理？

A

我想考慮一下；

B

給我一些資料，看后答你；

C

我現(xiàn)在很忙；

D

我現(xiàn)在沒錢買；

E

我沒興趣，不想買；

F

我對目前的供應(yīng)很滿意請就以上6種異議給出處理意見。六、案例分析題（本大題共1題，共20分)某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場主要經(jīng)營另一家公司的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面寫著：“您可否給我十分鐘時間就一個業(yè)務(wù)問題提一點建議？”采購經(jīng)理感到驚奇，請推銷員進辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，要求他報一個公道價格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報價（低于他自己的報價）訂購了一大批貨。問題：1、推銷員采用了那種接近法2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么3、請你為該推銷員補做一份訪問計劃。

一、判斷題1、√2、×3、√4、√5、×6、×7、×8、√9、√10、×二、單選題1、C2、D3、D4、A5、B6、D7、D8、B9、A10、B三、多選題1、ABCDE2、AD3、ABCDE4、ABDE5、ACDE四、簡答1、

在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型？

要點：可通過顧客的行為判斷。如有明確購買目標的顧客：目不斜視，直奔銷售區(qū)域或毫不猶豫從陳列架上取下商品認真觀察；沒有明確購買目標的顧客也會直奔相關(guān)銷售區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品逐一觀察；隨意瀏覽的顧客：漫無目的，隨意走動。2、要點：業(yè)務(wù)電話構(gòu)成要件：打招呼、核實對方單位、自我介紹、說明緣由、初步探聽主管部門負責人。在整個過程中要禮貌、以平等語氣交談、并利用特征事件探聽負責人姓名。五、論述

以下異議如何處理？

A

我想考慮一下

要點：尋求顧客真正需求

B

給我一些資料，看后答復(fù)你

要點：要讓顧客意識到，推銷員比資料更專業(yè)

C

我現(xiàn)在很忙

要點：要引起顧客注意

D

我現(xiàn)在沒錢買

要點：真的沒錢放棄

假沒錢重申推銷要點

E

我沒興趣，不想買

要點：用利益接近法

F

我對目前的供應(yīng)很滿意

要點：引入競爭

六、案例分析答題要點：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的決定因素是物美價廉；

訪問計劃：目標：推銷一批領(lǐng)帶并和該商場經(jīng)理建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系

推銷要點；領(lǐng)帶式樣新穎、價格便宜

推銷策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等

試卷E一、判斷題（本大題共10題，每小題1分，共10分)1、成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（）2、在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。（）3、迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（

）4、推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（）5、所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性。（）6、一位打印機推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢？”這是假定成交法。（）7、愛達公式把推銷活動分為四個階段，這四個階段是確認需要、示范產(chǎn)品、證實選擇、促成購買（）8、有些購買，消費者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差別不大，消費者只是稍加比較選擇即可決定購買，此時的購買行為類型屬于簡單的購買行為（）9、所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（）10、在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（）二、單選題（本大題共10題，每小題2分，共20分)1、推銷人員最基本的職責，也是推銷工作核心職責的是（

）。A搜集市場信息

B銷售商品

C溝通關(guān)系

D提供服務(wù)2、一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對經(jīng)銷商說：

“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？”這位推銷員接近顧客的方法是（

）A利益接近法

B好奇接近法

C介紹接近法D問題接近法3、你作為一個推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說了這樣一句話：“這東西的價格太貴了?！边@體現(xiàn)了顧客異議的類型當中的（

）A需求異議

B商品異議

C購買時間異議

D價格異議4、推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是（

）。A心情不佳

B消費習慣

C與購買決策無關(guān)

D產(chǎn)品質(zhì)量5、所謂顧客滿意是指（）A價格很低

B服務(wù)態(tài)度好

C滿足了顧客的期望

D品牌非常知名6、推銷人員對顧客說：“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？”她用的是（

）A肯定成交法

B從眾成交法

C假定成交法

D選擇成交法7、劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型計算機，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購買動機屬于（

）。A安全需要

B自我實現(xiàn)需要

C現(xiàn)實需要D尊重需要8、商品包裝的基本要求是（

）。A牢固美觀，便于攜帶

B時尚大方，引領(lǐng)潮流

C高檔豪華，突顯身份

D扎實牢固，醒目大方9、人們的購買心理過程包括認識過程、情緒過程和（）。A感知過程

B決策過程

C意志過程

D意識過程10、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為（）。A洽談

B接近

C成交

D售后服務(wù)三、多選題（本大題共5題，每小題3分，共15分)1、“引子”成為準顧客必須具備的基本條件是（

）A購買能力；

B有購買欲望；

C對商品有一定的了解；

D熟悉推銷人員；

E有購買決策權(quán)2、個人推銷計劃的內(nèi)容有（

）A確定訪問行程

B確定訪問次數(shù)

C分析客戶關(guān)系

D確定顧客的地位E預(yù)設(shè)異議3、尋找顧客范圍的主要影響因素有（

）。A商品因素

B推銷的難度

C企業(yè)特點

D消