房地產(chǎn)銷售常見問題及處理方案

房地產(chǎn)營銷常見問題及處理引言房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理第二部分：現(xiàn)場客戶常見問題及處理第一部分：銷售管理常見問題及處理第一部分銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理一、產(chǎn)品介紹不詳實原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問。一、產(chǎn)品介紹不詳實解決：1、樓盤公開銷售以前的銷講，要認真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。二、任意答應(yīng)客戶要求解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負全責(zé)。三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。三、未做客戶追蹤解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善善于運用用現(xiàn)場道道具原因：1、不明白白，不善善于運用用各種現(xiàn)現(xiàn)場銷售售道具的的促銷功功能。2、迷信個個人的說說服能力力。四、不善善于運用用現(xiàn)場道道具解決：1、了解現(xiàn)現(xiàn)場銷售售道具對對說明樓樓盤的各各自輔助助功能。。2、多問多多練，正正確運用用名片、、海報、、說明書書、燈箱箱、模型型等銷售售道具。。3、營造現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛，注意意團隊配配合。五、對獎獎金制度度不滿原因：1、自我意意識膨脹脹，不注注意團隊隊合作。。2、獎金制制度不合合理。3、銷售現(xiàn)現(xiàn)場管理理有誤。。五、對獎獎金制度度不滿解決：1、強調(diào)團團隊合作作，鼓勵勵共同進進步。2、征求各各方意見見，制訂訂合理的的獎金制制度。3、加強現(xiàn)現(xiàn)場管理理，避免免人為不不公。4、個別害害群之馬馬，堅決決予以清清除。六、客戶戶喜歡卻卻遲遲不不作決定定原因：1、客戶對對產(chǎn)品不不了解，，想再作作比較。。2、同時選選中幾套套單元，，猶豫不不決。3、想付定定金，但但身邊錢錢很少或或沒帶。。六、客戶戶喜歡卻卻遲遲不不作決定定解決：1、針對客客戶的問問題點，，再作盡盡可能的的詳細解解釋。2、若客戶戶來訪兩兩次或兩兩次以上上，對產(chǎn)產(chǎn)品已很很了解，，則應(yīng)力力促使其其早早下下決心。。3、縮小客客戶選擇擇范圍，，肯定他他的某項項選擇，，以便及及早下定定簽約。。4、定金無無論多少少，能付付則定；；客戶方方便的話話，應(yīng)該該上門收收取定金金。5、暗示其其他客戶戶也看中中同一套套單元，，或房屋屋即將調(diào)調(diào)價，早早下決定定則早定定心。七、下定定后遲遲遲不來簽簽約原因：1、想通過過晚簽約約，以拖拖延付款款時間。。2、事務(wù)繁繁忙，有有意無意意忘記了了。3、對所定定房屋又又開始猶猶豫不決決。七、下定定后遲遲遲不來簽簽約解決：1、下定時時，約定定簽約時時間和違違反罰則則。2、及時溝溝通聯(lián)系系，提醒醒客戶簽簽約時間間。3、盡快簽簽約，避避免節(jié)外外生枝。。八、退定定或退戶戶原因：1、受其他他樓盤的的銷售人人員或周周圍人的的影響，，猶豫不不決。2、的確自自己不喜喜歡。3、因財力力或其他他不可抗抗拒的原原因，無無法繼續(xù)續(xù)履行承承諾。八、退定定或退戶戶解決：1、確實了了解客戶戶之退戶戶原因，，研究挽挽回之道道，設(shè)法法解決。。2、肯定客客戶選擇擇，幫助助排除干干擾。3、按程序序退房，，各自承承擔(dān)違約約責(zé)任。。九、一房房二賣原因：1、沒作好好銷控對對答，現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理和銷售售人員配配合有誤誤。2、銷售人人員自己己疏忽，，動作出出錯。九、一房房二賣解決：1、明白事事情原由由和責(zé)任任人，再再作另行行處理。。2、先對客客戶解釋釋，降低低姿態(tài)，，口秘婉婉轉(zhuǎn)，請請客戶見見諒。3、協(xié)調(diào)客客戶換戶戶，并可可給予適適當(dāng)優(yōu)惠惠。4、若客戶戶不同意意換戶，，報告公公司上級級同意，，加倍退退還定金金。5、務(wù)必當(dāng)當(dāng)場解決決，避免免官司。。十、優(yōu)惠惠折讓（一）客客戶一再再要求折折讓。（二）客客戶間折折讓不同同。（一）客客戶一再再要求折折讓。原因：1、知道先先前的客客戶成交交有折扣扣。2、銷售人人員急于于成交，，暗示有有折扣。。3、客戶有有打折習(xí)習(xí)慣。解決：1、立場堅堅定，堅堅持產(chǎn)品品品質(zhì)，，堅持價價格的合合理性。。2、價格擬擬定預(yù)留留足夠的的還價空空間，并并設(shè)立幾幾重的折折扣空間間，由銷銷售現(xiàn)場場經(jīng)理和和各等級級人員分分級把關(guān)關(guān)。3、大部分分預(yù)留折折讓空間間，還是是由一線線銷售人人員掌握握，但應(yīng)應(yīng)注意逐逐漸退讓讓，讓客客戶知道道還價不不宜，以以防無休休止還價價。4、為成交交而暗示示折扣，，應(yīng)掌握握分寸，，切忌客客戶無具具體行動動，而自自己則一一瀉千里里。5、若客戶戶確有困困難或誠誠意，合合理的折折扣應(yīng)主主動提出出。6、訂金收收取愈多多愈好，，便于掌掌握價格格談判主主動權(quán)。。7、關(guān)照享享有折扣扣的客戶戶，因為為具體情情況不同同，所享享折扣請請勿大肆肆宣傳。。（二）客客戶間折折讓不同同原因：1、客戶是親親朋好友或或關(guān)系客戶戶。2、不同的銷銷售階段，，有不同的的折讓策略略。（二）客戶戶間折讓不不同解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一折扣扣給予的原原則，特殊殊客戶的折折扣統(tǒng)一說說詞。2、給客戶的的報價和價價目表，應(yīng)應(yīng)說明有效效時間。3、盡可能了了解客戶所所提異議的的具體理由由，合理的的要求盡量量滿足。4、如不能滿滿足客戶要要求時，應(yīng)應(yīng)耐心解釋釋為何有不不同的折讓讓，謹請諒諒解。5、態(tài)度要堅堅定，但口口氣要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。十一、訂單單填寫錯誤誤原因：1、銷售人員員的操作錯錯誤。2、公司有關(guān)關(guān)規(guī)定需要要調(diào)整。解決：1、嚴格操作作程序，加加強業(yè)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練。2、軟性訴求求，甚至可可以通過適適當(dāng)退讓，，要求客戶戶配合更改改。3、想盡各種種方法立即即解決，不不能拖延。。十二、簽約約問題原因：1、簽約人身身份認定，，相關(guān)證明明文件等操操作程序和和法律法規(guī)規(guī)認識有誤誤。2、簽約時，，在具體條條款上的討討價還價（（通常會有有問題的地地方是：面面積的認定定，貸款額額度及程度度，工程進進度，建材材裝潢，違違約處理方方式，付款款方式……）。3、客戶想通通過挑毛病病來退房，，以逃避因因違約而承承擔(dān)的賠償償責(zé)任。十二、簽約約問題解決：1、仔細研究究標(biāo)準(zhǔn)合同同，通曉相相關(guān)法律法法規(guī)。2、兼顧雙方方利益，以以‘雙贏策策略’簽訂訂條約細則則。3、耐心解釋釋，強力說說服，以時時間換取客客戶妥協(xié)。。4、在職責(zé)范范圍內(nèi)，研研究條文修修改的可能能。5、對無理要要求，應(yīng)按按程序辦事事，若因此此毀約，則則各自承擔(dān)擔(dān)違約責(zé)任任。第二部分現(xiàn)場客戶常常見問題及及處理1、我不喜歡歡期房？購買期房的的四大優(yōu)勢勢：1、價格優(yōu)勢勢2、戶型設(shè)計計上的優(yōu)點點3、可搶占購購買先機4、具有較大大的升值潛潛力2、購買現(xiàn)房房有什么好好處1、即買即住住2、看得見，，摸得著，，品質(zhì)有保保證3、看得見，，摸得著，，避免糾紛紛3、為什么說說投資房產(chǎn)產(chǎn)是很好的的選擇物價持續(xù)上上漲，錢存存銀行是負負利率－－－貶值買股票，炒炒外匯－－－風(fēng)險大地方財政很很大一部分分來自房地地產(chǎn)行業(yè)－－－黃奇帆帆vs宏觀調(diào)控4、買高層的的好處是什什么1、視野景觀觀好2、氣派、檔檔次高3、通風(fēng)好4、乘坐電梯梯5、我買不起起，價格太太貴了不要忽視這這種可能性性，也許你你的客戶真真的買不起起你的房屋屋，所以試試探，了解解真相很有有必要。處處理價格異異議方法之之一：就是是把費用分分解、縮小小，以每年年每月，甚甚至每天計計算?，F(xiàn)在價格貴貴，可能以以后價格還還要漲6、“我和我我丈夫（妻妻子）商量量商量也許避免這這種異議的的最好方法法就是搞清清楚誰是真真正的決策策人，或者者鼓動在場場的人自己己做主。7、“我的朋朋友也是開開發(fā)商”記住客戶永永遠只為自自己的利益益考慮，他他們不會因因為朋友情情義而掏錢錢買自己不不喜歡的房房屋。8、“我只是是來看看””。當(dāng)顧客說這這種話的時時候，銷售售員不要氣氣餒，請其其隨便參觀觀，并為其其引導(dǎo)介紹紹，無論何何種房型、、層次均為為其介紹一一番，熱情情而又主動動。9、“給我這這些資料，，我看完再再答復(fù)你””。記住這類客客戶的態(tài)度度表明，你你還沒有能能夠說服他他們下決心心購買，不不要指望宣宣傳資料比比你更能促促進銷售，，否則各個個銷售部門門都可以關(guān)關(guān)門大吉了了。標(biāo)準(zhǔn)答案推推薦：“好好吧，我很很高興為你你提供我們們樓盤的資資料，要是是有朋友問問起，請你你把資料拿拿給他們看看看?！?0、“我沒有有帶錢來””。無論其是真真是假，記記住“雙鳥鳥在林，不不如一鳥在在手”，決決不得讓客客戶輕易的的離開，推薦答語：：“沒關(guān)系系，我也經(jīng)經(jīng)常忘帶錢錢”，“事事實上，你你的承諾比比錢更說明明問題?！薄?1、為何多多層好？出房率高，，公攤小，，使用費用用低，無使使用電梯的的風(fēng)險，冬冬暖夏涼，，符合中國國居民群住住的生活習(xí)習(xí)慣。房屋屋升值潛力力大，生活活多方面都都比較方便便。12、為何一一次性付款款最劃算？？若不選擇一一次性付款款，以后生生活負擔(dān)過過重，每月月要交付醫(yī)醫(yī)療保險，，住房保險險，按揭貸貸款利息等等費用支出出大，加之之現(xiàn)在銀行行存款利息息低，把錢錢存入銀行行賺不到多多少利息，，一次性付付款可少掉掉很多麻煩煩，把精力力主要放在在最重要的的上面，利利于取得事事業(yè)或其它它方面的成成功，加之之人民幣實實際會貶值值，房產(chǎn)可可保值，又又有升值潛潛力，故一一次付款最最劃算。若若先分期付付款每月支支出費用大大，對工作作不可能輕輕易調(diào)換，，局限性大大。一次性性付款的房房子可抵押押，隨時可可抵押70%，若若按按揭揭貸貸款款即即使使提提前前還還款款利利息息，，不不能能免免掉掉，，個個人人資資產(chǎn)產(chǎn)并并不不單單純純以以人人民民幣幣衡衡量量，，房房產(chǎn)產(chǎn)亦亦是是資資產(chǎn)產(chǎn)之之一一，，目目前前房房子子即即可可居居住住又又可可隨隨時時抵抵押押，，靈靈活活性性更更大大。。13、為為何何市市中中心心房房好好？？市中中心心地地皮皮資資源源有有限限，，升升值值潛潛力力巨巨大大，，配配套套好好，，租租金金高高，，回回報報率率高高，，從從目目前前發(fā)發(fā)展展的的角角度度而而言言投投資資風(fēng)風(fēng)險險少少。。14、為為何何副副中中心心房房好好？？價格格比比市市中中心心低低得得多多，，但但其其余余并并不不比比市市中中心心差差，，并并且且副副中中心心比比市市中中心心安安靜靜，，綠綠化化率率高高，，并并且且無無市市中中心心拆拆建建的的擔(dān)擔(dān)憂憂，，選選擇擇市市中中心心邊邊緣緣地地帶帶居居住住最最好好。。14、為為何何城城郊郊結(jié)結(jié)合合部部最最好好？？發(fā)展展空空間間大大，，配配套套設(shè)設(shè)施施新新、、全全、、齊齊，，發(fā)發(fā)展展速速度度快快，，可可享享受受市市中中心心的的繁繁華華，，房房屋屋升升值值快快。。15、為為何何郊郊區(qū)區(qū)好好？？周邊邊自自然然環(huán)環(huán)境境好好，，交交通通發(fā)發(fā)達達，，配配套套設(shè)設(shè)施施全全，，同同樣樣價價格格可可購購買買更更大大的的房房屋屋。。市市區(qū)區(qū)郊郊區(qū)區(qū)化化是是城城市市發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢，，隨隨交交通通改改善善，，郊郊區(qū)區(qū)交交通通更更方方便便。。16、為何做70%按揭最最劃算算？人民幣幣貶值值趨勢勢明顯顯，同同樣幣幣值的的購買買力越越來越越小，，現(xiàn)又又是低低息貸貸款，，故應(yīng)應(yīng)最大大限度度使用用手中中金錢錢。但但70%按揭，，又多多使客客戶不不把錢錢完全全用掉掉，用用省下下不的的費用用做其其它用用途。。使手手中的的金錢錢使用用最大大限度度地合合理化化，原原一套套住房房的錢錢做按按揭后后可買買3套。以以租金金付按按揭，，實現(xiàn)現(xiàn)投資資收益益最大大化。。17、為為何做做50%按揭最最劃算算？50%不多不不少，，據(jù)客客戶自自己的的實際際購買買力，，在不不影響響生活活空間間的基基礎(chǔ)上上，客客戶又又可賺賺套住住房，，做按按揭應(yīng)應(yīng)考慮慮自身身經(jīng)濟濟能力力與承承受能能力，，選擇擇首付付款額額，可可控制制生活活負擔(dān)擔(dān)，避避免造造成不不必要要的損損失。。18、為為何選選擇六六樓好好？價格合合適，，視野野開闊闊，空空氣流流通好好，采采光好好，安安靜安安全，，高度度好，，又避避免了了樓頂頂漏雨雨的可可能。。19、選選擇頂頂樓的的好處處？采光好好，通通風(fēng)好好，不不擋光光，視視野開開闊，，價位位低，，樓頂頂送平平臺，，生活活方便便，又又不被被人踩踩在腳腳下，，日照照時間間長，，臺灣灣流行行通天天的房房子，，升值值潛力力大。。20、選選擇底底樓的的好處處？生活方方便，，若有有孩子子，利利于孩孩子成成長，，培養(yǎng)養(yǎng)健全全性格格，有有老人人利于于老人人活動動，參參于社社交，，帶庭庭院，，對停停放自自己交交通工工具增增加安安全保保障系系數(shù)，，免去去工作作的后后顧之之憂，，租出出去做做辦事事處，，租金金高，，升值值潛力力大，，更因因人員員走動動多，，相較較樓頂頂而言言更加加安全全。21、為為何購購買高高檔住住宅劃劃算？？便宜無無好貨貨，好好貨不不便宜宜，無無論從從投資資角度度，還還是從從居住住角度度，要要買就就買最最好的的，與與買車車相比比，購購房的的拆舊舊少，，升值值潛力力巨大大，配配套設(shè)設(shè)施齊齊備，，周圍圍環(huán)境境佳，，戶型型設(shè)計計優(yōu)，，居住住方便便，房房價的的組成成，地地價點點的比比重最最大，，越是是好的的房子子，地地價越越貴，，升值值的潛潛力與與速度度越大大。22、為為何買買經(jīng)濟濟適用用房最最劃算算？從某種種意義義上講講，買買房毫毫無神神秘之之處，，就像像買彩彩電一一樣，，只要要買的的房子子，實實用，，應(yīng)具具備的的功能能齊全全即可可。例如：：雙氣氣、雙雙線等等，其其它增增加的的綠地地，木木扶手手，花花崗巖巖樓梯梯等浮浮華設(shè)設(shè)施并并不增增值。。只會會使開開銷增增而真真正在在創(chuàng)業(yè)業(yè)階段段的人人并沒沒有時時間去去享受受，欣欣賞一一些浮浮華的的設(shè)施施。更更何況況現(xiàn)在在買房房地產(chǎn)產(chǎn)人逐逐步增增多，，對經(jīng)經(jīng)濟適適用房房的需需求增增大，，故其其升值值的潛潛力巨巨大。。所以以購買買適用用房最最合適適，最最合適適的房房子最最劃算算。23、為為何選選擇剪剪力墻墻的結(jié)結(jié)構(gòu)的的房子子？抗震性性好，，整體體性高高，墻墻體薄薄，出出房率率高，，造價價高，，易裝裝修，，使用用年限限長，，保暖暖性好好，柱柱子少少，利利于處處處自自由隔隔斷空空間大大，代代表以以后住住房發(fā)發(fā)展趨趨勢。。24、為為何選選擇框框架結(jié)結(jié)構(gòu)的的房子子？保溫性性、隔隔音性性比剪剪力墻墻結(jié)構(gòu)構(gòu)的房房子好好，開開間易易活動動，易易裝修修出各各種自自己喜喜歡的的風(fēng)格格，使使用年年限長長，陽陽臺易易裝修修出大大開間間，落落地窗窗的風(fēng)風(fēng)格。。25、為為何選選擇磚磚混結(jié)結(jié)構(gòu)的的房子子？保溫性好，，隔音性好好，出房率率高，施工工速度快，，成本低，，價格低，，適當(dāng)改動動容易，易易裝修，普普通多層的的最佳選擇擇。26、為何選擇擇大社區(qū)？？大社區(qū)的開開發(fā)商一般般實力雄厚厚，信譽度度高，值得得信賴由于占地面面積大，綠綠地率通常常較高，園園林景觀做做得也較好好配套設(shè)施完完善業(yè)主對公共共建筑和物物業(yè)管理等等分攤費用用低人氣足，文文化活動豐豐富出租出售方方便27、為何選擇擇小社區(qū)？？小社區(qū)人口口居住少，，不像大社社區(qū)嘈雜可以降低房房價，減少少日常費用用支出多處在繁華華、交通便便捷地區(qū)，，生活成本本低28、選擇朝西西的房子好好？價格低，采采光好，選選擇的范圍圍大，陽光光充足，較較符合夜生生活習(xí)慣的的人，例如如：所以朝朝西主體好好且干燥。。29、選擇朝東東的房子好好？陽光光照時時間早，設(shè)設(shè)計戶型合合理，新空空氣易流通通，適合創(chuàng)創(chuàng)業(yè)階段的的人選擇，，起得早，，不西曬，，夏天涼快快。30、選擇朝南南房子好？？采光好，日日照時間長長，房間溫溫度適宜，，冬暖夏涼涼，確保升升值，易出出手，適合合老年人住住，陽氣重重，自豪感感。省電。。31、選擇3、4樓好？采光好，安安全、安靜靜、干靜，，避免了1、2樓的潮濕，，高樓的爬爬樓累，中中間樓層好好，高低樓樓優(yōu)勢兼?zhèn)鋫洹?2、為何要選選市區(qū)單棟棟住宅？一般而言，，越是繁華華地段，交交通發(fā)達的的地段越不不會有大片片的小區(qū)，，故若選擇擇市區(qū)單棟棟住宅，其其周邊的配配套設(shè)施，，生活條件件，交通便便利程度均均是最優(yōu)選選擇。一般般好的配套套彌補小區(qū)區(qū)面積小的的不足。33、戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)不好？人無完人，，金無足赤赤確認什么地地方令客戶戶不滿意，，如客廳大大了，“客客廳是家庭庭的公共活活動區(qū)域，，氣派，開開間等補充充介紹”34、為什么購購房比租房房劃算？國家把房地地產(chǎn)做為新新的經(jīng)濟增增長點，鼓鼓勵居民按按揭購房，，支付部分分房款后，，其余房款款可以采取取類似每月月付房租的的方式交付付，即與租房最最大的區(qū)別別在于期滿滿后租房者者仍沒有房房屋居住。。而購房者得得到了一套套全產(chǎn)權(quán)房房屋。隨住住房的增值值，投入的的錢也會升升值。更何何況租房者者不會在裝裝修上投入入金錢，只只會購買生生活必需品品，居無定定所的苦惱惱亦會對事事業(yè)有不良良影響，故故購房遠比比租房劃算算。35、靠小區(qū)深深處（中心心）的好處處？生活環(huán)境安安靜、安全全、人氣足足，生活較較有品味。。利于物業(yè)業(yè)管理，利利于優(yōu)良環(huán)環(huán)境的形成成，生活便便利。36、靠近主干干道購房的的好處？周邊生活設(shè)設(shè)施齊全，，醫(yī)院、學(xué)學(xué)校、商場場、交通等等配套齊全全。地價升值快快。升值速度快快。易出租。37、為何雙衛(wèi)衛(wèi)好？雙衛(wèi)：方便便、衛(wèi)生，，有一客用用衛(wèi)生間，，檔次高，，都是主臥臥套衛(wèi)生間間，生活趨趨勢。38、為何單衛(wèi)衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都都是三口之之家，雙衛(wèi)衛(wèi)沒有必要要，多一個個衛(wèi)生間也也是要花錢錢買的，現(xiàn)現(xiàn)在主要是是解決住的的問題。（（一個衛(wèi)生生間要4.5個平方米米，就算算3500元/平方米，，也要一一兩萬塊塊，花一一兩萬塊塊買個衛(wèi)衛(wèi)生間，，還不如如把這部部分錢用用在裝修修上），，咱們還還不是過過奢華生生活的時時候，單單衛(wèi)最實實惠，買買房最主主要是自自己住，，現(xiàn)在也也不經(jīng)常常有客人人串門，，所以客客衛(wèi)派不不上用場場，而且且還要再再花镥多多裝修一一個衛(wèi)生生間又得得花錢，，打掃衛(wèi)衛(wèi)生也麻麻煩，還還浪費水水、電、、增加支支出。39、為何中中間房好好？保溫好，，不存在在西曬問問題。而而在東邊邊，重慶慶常年酸酸雨天氣氣，比較較潮濕，，那么東東邊房則則會潮濕濕，，，夏季會會特別涼涼快，所所以中間間房好。。40、為何兩兩邊房好好？采光好，，通風(fēng)好好，一般般會是花花同樣價價錢享受受明廳，，而且空空氣新鮮鮮。41、沒有拆拆遷戶的的房子？？開發(fā)商不不必為安安置拆遷遷戶花費費筆費用用，節(jié)約約的這部部分錢可可以用來來提高施施工質(zhì)量量，加強強配套，，戶型設(shè)設(shè)計多樣樣化，也也會上一一個檔次次。小區(qū)區(qū)居民的的層次會會比較一一致，居居民素質(zhì)質(zhì)都不會會低，物物業(yè)管理理比較完完善，居居民居無無后顧之之憂。便便于物業(yè)業(yè)管理。。42、有拆遷遷戶的房房子？取得土地地的費用用相對較較低，成成本則會會低，價價錢會比比較低、、實惠。。再說，，現(xiàn)在國國家對拆拆遷戶房房子的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也有有硬性規(guī)規(guī)定。43、開發(fā)商商有實力力好？信譽好，，值得信信賴，一一般開發(fā)發(fā)的小區(qū)區(qū)規(guī)模較較大，配配套完善善，物業(yè)業(yè)管理跟跟的上，，規(guī)劃好好，確保保升值，，資金到到位，按按期入住住，所以以風(fēng)險小小，會長長期發(fā)展展，較重重視公司司形象及及信譽，，選址考考究。43、一般實實力的開開發(fā)商好好？為了在竟竟?fàn)幹腥∪?，更更有上進進心，所所以在設(shè)設(shè)計上會會花更多多心思，，而且價價格會相相對較低低。44、為什么么一進門門是廳好好？視野開闊闊，，大大氣、敞敞亮，較較符合北北方人的的性格，，減少過過道，使使用面積積多，裝裝修漂亮亮，而且且是有品品味、有有實力的的表現(xiàn)。。45、一進門門是走廊廊好？私密性好好，叫做做“懸關(guān)關(guān)”，沿沿海發(fā)達達城市比比較流行行。一進進門不會會直接看看到廳的的布局其其實一點點都不浪浪費，它它是犧牲牲一塊小小面積換換回一塊塊大的空空間，它它起到一一個貫穿穿作用，，形成一一條自然然的走道道，一進進門直接接是廳的的房子，，門只能能開在廳廳里，同同樣要占占用空間間，而且且廳里無無論如何何都要有有走一進進門是懸懸關(guān)會更更好。46、粗裝修修好？成本低，，避免二二次裝修修帶來不不必要的的浪費，，可根據(jù)據(jù)自己情情況進行行裝修，，使之適適合自己己品味，，自己住住的最佳佳選擇。。47、精裝修修好？主要用于于豪宅，，方便，，住戶少少花心思思，用于于投資出出租，則則買精裝裝，省事事。48、部分裝裝修好？？中檔樓盤盤采用，，該高檔檔的地方方高檔，，該簡單單的地方方簡單。。49、按揭又有哪哪些好處？按揭可以讓你你早日圓上住住房夢時間就是金錢錢在合適的電動動機買到房子子利用銀行的錢錢作投資50、選擇不帶商商業(yè)網(wǎng)點的住住房有哪些好好處干凈、整潔，，有利于物業(yè)業(yè)管理免去下屬商場場帶來的嘈雜雜的生活環(huán)境境第三部分銷售管理常見見問題及處理理1．當(dāng)與開發(fā)商商因折扣、付付款、合同條條款、現(xiàn)場操操作手段無法法取得一致意意見時，怎么么辦？盡力溝通，可可適當(dāng)放棄部部分次要要求求，保證重要要銷售建議達達成一致。如如確實無法取取得最基本的的共識，可采采用兩個途徑徑解決：1）嚴格依照開開發(fā)商要求執(zhí)執(zhí)行，以不良良事實性后果果給開發(fā)商施施壓，使開發(fā)發(fā)商自動妥協(xié)協(xié)。2）取得公司高高層幫助，在在高層以上爭爭取協(xié)調(diào)。2．當(dāng)案場人員員因銷售遇到到較大困難與與抗性時，怎怎么辦？首先分析抗性性與困難，通通過自己的專專業(yè)能力和集集思廣益，設(shè)設(shè)計幾套解決決的方案，并并由自己在實實際操作中實實際演示，取取得良好效果果以增強其他他銷售人員信信心。3．當(dāng)案場人員員取得良好銷銷售業(yè)績，暴暴露出自滿驕驕傲情緒時，，怎么辦？1）正向引導(dǎo)，，通過單獨的的溝通，對該該人員的能力力結(jié)構(gòu)進行分分析，讓銷售售員明白仍有有很多欠缺，，需進一步提提高。2）反向引導(dǎo)，，加重任務(wù)數(shù)數(shù)量和擴大任任務(wù)范圍，布布置部分人員員力所不及的的事。一定程程度上讓其產(chǎn)產(chǎn)生挫折感，，再通過單獨獨的溝通使其其清醒。4．當(dāng)銷售人員員之間因爭搶搶客戶而發(fā)生生沖突時，怎怎么辦？首先制止沖突突，然后按即即定的客戶歸歸屬原則來制制定客戶歸屬屬，如客戶歸歸屬原則存在在一定的漏洞洞，必須馬上上及時調(diào)整，，調(diào)整過程和和處理過程應(yīng)應(yīng)該是透明的的，應(yīng)該讓整整個專案組明明白規(guī)則。5．當(dāng)一個平時時與你關(guān)系較較好的銷售人人員犯錯誤時時，怎么辦？？關(guān)系較好是私私交，犯錯誤誤是在工作中中，兩者絕對對不可合并考考慮，為了維維護公平、公公正的原則，，必須照章辦辦事，該怎樣樣處理就怎樣樣處理。6．當(dāng)一個平時時與你關(guān)系一一般的銷售人人員取得很大大成績時，怎怎么辦？同上一次問題題，私交與工工作不可混淆淆，應(yīng)對該人人員公開表揚揚和進行一定定獎勵。7．當(dāng)一個銷售售人員連續(xù)一一段時間銷售售能力未進步步，業(yè)績較差差時，怎么辦辦？1）本人不努力力，對業(yè)務(wù)的的鉆研精神極極度欠缺，列列為調(diào)整對象象，經(jīng)過限定定時間觀察后后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠夠，不能舉一一反三，加大大輔導(dǎo)力度，，限定時間內(nèi)內(nèi)作細致觀察察，若仍無進進步仍需調(diào)整整。3）仔細判斷后后認為該人員員有實力、有有潛力未發(fā)揮揮，處于瓶頸頸期時，應(yīng)繼繼續(xù)予以信賴賴、鼓勵和支支持，放寬一一定的時限，，期待一定的的改觀。8．當(dāng)一個銷售售人員因個人人客觀因素情情緒低落，精精神不振時，，怎么辦？1）單獨溝通，，作思想工作作，要求將主主要精力引導(dǎo)導(dǎo)到工作中去去。2）必要的休假假，使其精神神放松。9．當(dāng)銷售人員員自恃經(jīng)驗豐豐富，業(yè)績突突出，不尊重重你的決定時時，怎么辦？？必須制止這種種情況，必須須要樹立自己己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威威，明確在會會議上要求該該人員嚴格執(zhí)執(zhí)行，同時大大力扶植其他他有潛力的人人員，形成競競爭，讓其感感受到壓力。。10．當(dāng)公司即定定的對案場種種種獎勵條件件，遲遲不能能兌現(xiàn)時，怎怎么辦？1）穩(wěn)定案場人人員情緒，使使案場工作保保持正常。2）向上力爭，，要求在限定定時間內(nèi)兌現(xiàn)現(xiàn)。11．當(dāng)銷售人員員過份依賴于于你處理各案案例時，怎么么辦？需要一定的勇勇氣，寧可讓讓某階段內(nèi)的的成就量略為為減少，也要要讓銷售人員員充分認識到到這個問題的的危害性，使使銷售人員主主觀能動地學(xué)學(xué)習(xí)并嘗試處處理各種案例例的手段。12．當(dāng)你休息或或不在時，發(fā)發(fā)生種種特殊殊情況，怎么么辦？1）預(yù)防：休息息前一天準(zhǔn)備備工作有條理理地作好安排排，減少發(fā)生生意外的可能能。2）放權(quán)：指定定某人當(dāng)天在在授權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)管理案場，，處理各項情情況。3）檢查：電話話檢查，詢問問當(dāng)日情況，，并進行一定定的指導(dǎo)。13、當(dāng)你召開銷銷售研討會，，要求大家發(fā)發(fā)表意見，而而人人保持沉沉默時，怎么么辦？會議氣氛一定定要輕松，形形成討論的要要求之一是主主持人要暫時時淡出主導(dǎo)地地位，由其他他人員自由發(fā)發(fā)揮，或在會會前要求個別別人員先作適適當(dāng)準(zhǔn)備，以以避免冷場。。14．當(dāng)公司制定定的或許存在在一定不合理理現(xiàn)象的制度度，確定要實實施時，怎么么辦？先實施，并且且保持一定的的彈性，在實實施過程中整整理意見和事事實，迅速向向上反應(yīng)，闡闡述自己的觀觀點，希望制制度得以調(diào)整整，努力避免免在執(zhí)行過程程中，因制度度的不合理性性急劇地損害害到下屬人員員的利益。15．當(dāng)你急需公公司各領(lǐng)導(dǎo)或或其他部門配配合完成某事事時，對應(yīng)方方反應(yīng)過慢，，怎么辦？橫向合作建建立在垂直直管理的基基礎(chǔ)上，按按正常途徑徑逐級要求求配合與幫幫助，但明明確要求截截止時間，，在這一段段時間中，，對此事要要進行跟蹤蹤催辦。16．當(dāng)你與企企劃部在項項目定位，，推廣手段段等技術(shù)性性問題上無無法統(tǒng)一時時，怎么辦辦？技術(shù)問題上上一下子很很難分出優(yōu)優(yōu)劣，好壞壞，但案場場的情況畢畢竟是第一一手資料，，如果確信信現(xiàn)場資訊訊正確的話話，應(yīng)堅持持自己的觀觀點，但注注意表達方方式應(yīng)局限限于技術(shù)性性討論范圍圍之內(nèi)，仍仍無法一致致，則將雙雙方的兩種種方案上報報，由上級級決定取舍舍。17．當(dāng)公司目目標(biāo)即定，，但現(xiàn)實完完成的可能能性較小時時，怎么辦辦？目標(biāo)是愿望望，同時又又是命令，，作為下級級只有嚴格格地執(zhí)行，，并且要動動足腦筋，，設(shè)法完成成，在做的的時候尚需需將客觀事事實向上反反應(yīng)，適度度對目標(biāo)進進行調(diào)整或或調(diào)整對目目標(biāo)未完成成后的獎罰罰形式，但但對下仍需需保密，避避免銷售人人員認為目目標(biāo)是兒戲戲，可隨時時變化。18．當(dāng)專案組組成員大部部分無法適適應(yīng)你的管管理風(fēng)格時時，怎么辦辦？1）反省自己己的管理風(fēng)風(fēng)格，優(yōu)劣劣勢在哪里里，劣勢能能不能改變變。2）會議上坦坦率地談這這個問題，，希望大家家能夠形成成共識，以以誠懇的態(tài)態(tài)度表明自自己的觀點點，即業(yè)務(wù)務(wù)工作是重重心中的重重點，希望望大家能夠夠互相很好好地合作，，自己也將將努力改變變自己的缺缺點。19．當(dāng)項目準(zhǔn)準(zhǔn)備期內(nèi)，，專案組成成員抱怨市市調(diào)過于辛辛苦時，怎怎么辦？鼓勵信心，，現(xiàn)身說法法，指出市市調(diào)是一個個銷售人員員成功的必必經(jīng)之路，，市調(diào)的辛辛苦是一種種基礎(chǔ)的積積累，對自自己的意志志、品質(zhì)也也是一個難難得的考驗驗，同時檢檢查市調(diào)計計劃，如確確實有任務(wù)務(wù)過緊的情情況，則作作適當(dāng)調(diào)整整。20．當(dāng)開盤，，強銷期過過后，專案案組成員普普遍出現(xiàn)身身心疲憊的的情況的，，怎么辦？？1）適度調(diào)整整，使人員員有一定的的休整時間間。2）信心鼓勵勵，肯定成成績，肯定定大家的努努力，同時時設(shè)定新的的目標(biāo)，使使大家有新新的追求。。21．當(dāng)專案組組成員因個個人正當(dāng)理理由，與即即定排班發(fā)發(fā)生沖突時時，怎么辦辦？根據(jù)實際情情況，如存存在可調(diào)整整性則予以以一定方便便，但必須須告訴他，，下不為例例。22．當(dāng)你與客客戶服務(wù)中中心委派的的專案秘書書發(fā)生業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的的沖突時，，怎么辦？？作為專案的的管理者，，首先要避避免這種沖沖突，一旦旦發(fā)生，解解決的方法法是一方面面通報客服服中心主任任，將自己己的要求明明確表述，，另一方面面是必須讓讓專案秘書書明白，業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)的技術(shù)問問題可通過過協(xié)商解決決，但專案案管理的權(quán)權(quán)威不容挑挑戰(zhàn)。23．當(dāng)項目操操作后期，，銷售人員員不思進取取時，怎么么辦？不思進取無無非是工作作量減小，，工作難度度加大等因因素，可通通過加大任任務(wù)來刺激激，或通過過提成率的的變化來激激勵。24．當(dāng)項目操操作后期，，現(xiàn)場工作作紀(jì)律松懈懈時，怎么么辦？項目操作后后期的這種種情況可能能無法避免免，但銷售售末期抓管管理是一個個常規(guī)慣例例，可采用用殺雞儆猴猴的方式，，提醒其余余人員，振振作精神。。25．當(dāng)專案組組人員情緒緒不穩(wěn)定，，有大量人人員準(zhǔn)備辭辭職時，怎怎么辦？仔細分析每每個人準(zhǔn)備備辭職的原原因，為了了支撐現(xiàn)有有的銷售工工作，必需需對其中的的一部分人人員進行挽挽留，在挽挽留成功的的同時，向向公司尋求求后備人員員的支援，，對態(tài)度堅堅決的辭職職者，必經(jīng)經(jīng)要求其將將工作進行行完整移交交，保證正正常工作的的延續(xù)性。。26．當(dāng)專案組組內(nèi)部拉幫幫結(jié)派，出出現(xiàn)小團體體時，怎么么辦？堅決制止這這種現(xiàn)象，，注意分化化瓦解，小小團體是因因為共同的的觀點或利利益而形成成的，改變變這部分人人的觀點或或利益關(guān)系系，另外，，還可以通通過人員的的調(diào)動方式式解決這個個問題。27．當(dāng)專案組組內(nèi)男、女女發(fā)生微妙妙感情時，，怎么辦？？此類事情比比較敏感，，在案場內(nèi)內(nèi)部不宜過過多宣揚，，在沒有明明顯證據(jù)之之前，不能能草率處理理，保持緊緊密的關(guān)注注，一旦產(chǎn)產(chǎn)生影響正正常工作的的狀況，需需立即按公公司有關(guān)規(guī)規(guī)定妥善處處理，最好采取低低調(diào)，在處處理后可暗暗示專案組組其他人員員引以為戒戒。28．當(dāng)專案組組銷售人員員突然陷入入工作低潮潮期，信心心不足時，，怎么辦？？1）了解原因因，突然的的低潮勢必必和某些個個人原因有有聯(lián)系，需需要了解這這些原因2）鼓勵信心心，以以往往的業(yè)績和和成功案例例來增強他他的信心，，可列舉成成交量，成成交額等數(shù)數(shù)據(jù)，或以以平均水平平比較法，，使其相信信自己是有有能力的。。29．當(dāng)專案小小組長處理理組內(nèi)事物物不公時，，怎么辦？？如系確實的的不公平，，應(yīng)對組長長嚴肅處理理，并撥亂亂反正，消消除基層銷銷售人員的的積怨。30．當(dāng)專案組組內(nèi)兩名銷銷售人員出出現(xiàn)惡性競競爭時，怎怎么辦？視情節(jié)輕重重，予以處處罰，必要要時可提交交人員淘汰汰建議報告告，絕不姑姑息，絕不不能讓害群群之馬影響響整個專案案組的團結(jié)結(jié)與相對穩(wěn)穩(wěn)定。31．當(dāng)某銷售售人員因悟悟性不足，，無法提高高基本銷售售技能，業(yè)業(yè)績不佳，，但同時平平常的工作作又勤勤懇懇懇時怎么么辦？對于勤懇懇而悟性性不高的的業(yè)務(wù)員員，要給給多些時時間鍛煉煉，不要要急于求求成，假假以時日日，業(yè)績績應(yīng)該會會所有所所突破。。實在不行行，予以以淘汰。。32．當(dāng)專案案組內(nèi)人人員不注注重合作作精神，，經(jīng)常獨獨善其身身時，怎怎么辦？？單獨與其其溝通，，并當(dāng)眾眾點名要要求他配配合其它它業(yè)務(wù)員員完成工工作，并并對其結(jié)結(jié)果當(dāng)眾眾點評，，表揚為為主，以以期培養(yǎng)養(yǎng)他的團團隊合作作精神。。33．當(dāng)你因因性格因因素?zé)o法法與專案案組內(nèi)部部分人員員形成緊緊密關(guān)系系時，怎怎么辦？？以公事公公辦的態(tài)態(tài)度，處處理事情情的時候候，對事事不對人人，避免免因性格格因素而而導(dǎo)致的的矛盾。。34．當(dāng)下級級銷售人人員越權(quán)權(quán)處理某某事時，，怎么辦辦？首先分析析該事件件的特殊殊性，如如有特殊殊原因，，而該業(yè)業(yè)務(wù)員確確實處理理得當(dāng)，，則應(yīng)該該表揚，，反之，，越權(quán)處處理應(yīng)有有相應(yīng)的的處罰。。35．當(dāng)下級級銷售人人員越級級反映情情況時，，怎么辦辦？越級反映映的定有有其苦衷衷，應(yīng)抱抱著對事事不對人人的態(tài)度度，與該該業(yè)務(wù)員員單獨溝溝通，要要求他以以后有事事直接溝溝通，避避免越級級反映的的情況出出現(xiàn)。36．當(dāng)你的的建議與與想法未未得到充充分上級級支持時時，怎么么辦？服從上級級的決定定，在有有限的范范圍內(nèi)將將事情做做到最好好，對事事情的結(jié)結(jié)果負責(zé)責(zé)。37．當(dāng)你的的命令下下達以后后，未能能得到嚴嚴格貫徹徹執(zhí)行時時，怎么么辦？首先考慮慮該指令令是否合合理，如如完全合合理，則則重申命命令，調(diào)調(diào)換執(zhí)行行人，并并對原執(zhí)執(zhí)行人作作出相應(yīng)應(yīng)處罰。。38．當(dāng)下級級大部分分銷售人人員因能能力問題題，未能能完成你你下達的的任務(wù)時時，怎么么辦？對未完完成人人員進進行鼓鼓勵，，對完完成人人員進進行表表揚，，并在在下次次下達達任務(wù)務(wù)時，，要量量力而而行制制定合合理的的目標(biāo)標(biāo)。39．當(dāng)召召開專專案例例會時時，有有人常常常遲遲到或或不專專心開開會時時，怎怎么辦辦？單獨與與其溝溝通，，調(diào)查查是否否因家家庭、、工作作原因因?qū)е轮?，或或是對對主管管不滿滿造成成，如如屬個個人原原因，，則要要求其其立即即改變變，如如屬主主管原原因，，則力力求達達成共共識，，并要要求其其改變變。40．當(dāng)專專案成成員流流失后后，新新進人人員尚尚無法法馬上上挑起起重擔(dān)擔(dān)時，，怎么么辦？？