某地產(chǎn)公司樓盤銷售定價(jià)手冊

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定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價(jià)格范圍。

有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對(duì)發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點(diǎn)很難，尤其對(duì)于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對(duì)代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。

3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價(jià)目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價(jià)值分分析主主要通通過兩兩個(gè)過過程實(shí)實(shí)現(xiàn)：：1、樓樓盤的的整體體價(jià)值值分析析。通通過各各項(xiàng)因因素的的分析析調(diào)差差，對(duì)對(duì)價(jià)值值點(diǎn)（（賣點(diǎn)點(diǎn)）進(jìn)進(jìn)行分分析，，是否否具有有唯一一不可可替替代代性？？這個(gè)個(gè)點(diǎn)越越突出出，價(jià)價(jià)值越越大。。例例如如：俊園園、光光華園園，以調(diào)調(diào)差角角度看看，怎怎么么也也不會(huì)會(huì)這么么高，，是因因?yàn)槲ㄎㄒ恍孕浴?、樓樓盤中中各單單位的的景觀觀、朝朝向、、戶型型面積積、、戶型型設(shè)計(jì)計(jì)、相相對(duì)位位置等等的詳詳細(xì)分分析。。作分分析圖圖/表表，打打分，，找找出出每個(gè)個(gè)單位位的相相對(duì)關(guān)關(guān)系，，特特別單單位特特別考考慮，，例例如如頂層層大套套。策略性性考慮慮,包包括幾幾個(gè)方方面————與對(duì)手手相比比的競競爭性性夠不不夠開盤的的人氣氣保證證擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)果的的促銷銷最終的的高銷銷售率率最終能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)核心心價(jià)我們在在制定定價(jià)目目表的的過程程中，，不時(shí)時(shí)回過過頭來來看一一看，，這幾幾個(gè)方方面是是否都都考慮慮到了了，并并且作作出相相應(yīng)的的安排排.即即使無無法解解決，，也是是思考考和努努力之之后的的選擇擇。實(shí)收核核心價(jià)價(jià)≠≠（（不等等于））客戶戶直觀觀心理理價(jià)真正實(shí)實(shí)收核核心價(jià)價(jià)并不不容易易被掌掌握，，客戶戶往往往憑感感覺。。舉個(gè)個(gè)例子子：超超市里里頭往往往拿拿出幾幾個(gè)品品種（（人們們常買買、常常看的的），，把價(jià)價(jià)定低低。如如果你你以為為這家家店整整個(gè)定定價(jià)便便宜，，你肯肯定買買單時(shí)時(shí)會(huì)吃吃一驚驚.例例如如：星河明明居二、價(jià)價(jià)目表表制作作六大大步驟驟核心實(shí)實(shí)收均均價(jià)分棟／／分功功能／／分期期實(shí)實(shí)收收均均價(jià)價(jià)平均折折扣率率層差差同層單單位差差價(jià)目目表表著重市市場把把握著重階階段性性策略略著重對(duì)對(duì)客戶戶的適適應(yīng)和和促銷銷著重開開盤策策略和和最終終銷售售率著重價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)著重客客戶的的直觀觀感受受正式開開售后后，隨隨時(shí)總總結(jié)銷銷售成成果，，及時(shí)時(shí)進(jìn)行行調(diào)整整。三、核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)格的的確定定確定市市場調(diào)調(diào)查的的范范圍和和重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)影響響價(jià)格格的各各因素素以及及權(quán)重重進(jìn)行行修正正對(duì)每個(gè)個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情情況修修正調(diào)差結(jié)結(jié)果表表綜合、、分析析、提提出核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)范圍圍和建建議核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)123465確定市市場調(diào)調(diào)查的的范圍圍和重重點(diǎn)a.以項(xiàng)目目為核核心，，半徑徑2KM的范圍圍是重重中中之重重。若范圍圍內(nèi)不不夠，，可再再擴(kuò)大大。b.凡是競競爭對(duì)對(duì)手都都應(yīng)納納入視視線范范圍。。c.重點(diǎn)調(diào)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)不少少于6個(gè)。d.二手樓樓價(jià)格格也應(yīng)應(yīng)適當(dāng)當(dāng)考慮慮。對(duì)影響響價(jià)格格的各各因素素以及及權(quán)重重進(jìn)行行修正正a.不同類類型物物業(yè)的的價(jià)格格，影影響因因素素不不同（（可以以總結(jié)結(jié)）b.不同階階段、、同一一類型型物業(yè)業(yè)的各各個(gè)個(gè)價(jià)格格影響響因素素權(quán)重重不同同，（（最最好是是與銷銷售人人員，，尤其其是在在同同一區(qū)區(qū)域賣賣樓的的銷售售人員員座談?wù)?、、聽。。）?duì)每個(gè)個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)差a.最好是是有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的銷售售人員員，5人左左右一一起打打分，，再再綜合合，絕不能一個(gè)個(gè)人““搞掂掂”。b.討論時(shí)時(shí)，調(diào)調(diào)差樓樓盤的的資料料要確確實(shí)，，不不確實(shí)實(shí)的馬馬上補(bǔ)補(bǔ)，不不能對(duì)對(duì)付過過。c.小組打打分專專人記記錄，，經(jīng)理理要開開放，，鼓鼓勵(lì)大大家談?wù)劷?jīng)驗(yàn)驗(yàn)，需需要一一個(gè)市市場感感覺覺好的的人歸歸納。。交易情情況修修正正a.以本盤盤預(yù)計(jì)計(jì)發(fā)售售的形形象進(jìn)進(jìn)度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，，對(duì)調(diào)調(diào)差樓樓盤形形象進(jìn)進(jìn)度的的工期期進(jìn)進(jìn)行修修正。。為此此，要要了解解調(diào)差差盤發(fā)發(fā)售售時(shí)的的形象進(jìn)進(jìn)度。b.以本盤盤的目目標(biāo)銷銷售速速度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對(duì)對(duì)調(diào)調(diào)差樓樓盤的的不同同銷售售速度度進(jìn)行行修修正。。為此此，必必須了了解調(diào)調(diào)差盤盤發(fā)售售的的時(shí)間和銷售率率。c.必要時(shí)時(shí)對(duì)廣廣告投投入進(jìn)進(jìn)行修修正。。d.各樓盤盤發(fā)售售的形形象進(jìn)進(jìn)度、、發(fā)售售時(shí)間間、、廣告告投放放，最最好有有記錄錄。a.每個(gè)調(diào)調(diào)差盤盤進(jìn)行行的調(diào)調(diào)差包包括：：最低低價(jià)、、最高高價(jià)、、平平均均實(shí)收收價(jià)、、特別別樓層層價(jià)價(jià)（（高、、中、、低，，每每5層一個(gè)個(gè)）b.形成表表格，，便于于比較較。例：星河明明居調(diào)差差結(jié)結(jié)果表表綜合、、分析析、提提出核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)范圍圍和建建議核核心實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)a.分析可可比性性，確確定定范圍圍。b.眾數(shù)數(shù)，縮縮小小范圍圍。c.權(quán)重重。四、分分功能能/分棟/分期的的核心心均價(jià)價(jià)1、功能能不同同的分分別調(diào)調(diào)差，，現(xiàn)代之之窗2、分棟棟/分期之之前，，先將將各棟棟/期面積積及占占總面面積比比例例算算出，，以方方便找找到平平衡。。3、分棟棟/分期的的思考考出發(fā)發(fā)點(diǎn)：：根據(jù)各各自的的相對(duì)對(duì)位置置、條條件等等，細(xì)細(xì)化，，找準(zhǔn)準(zhǔn)核心心價(jià)；；銷售階階段的的策略略安排排，先先打哪哪，后后打哪哪？例如：：陽光四四季、藝術(shù)心心殿五、平平均折折扣率率1、根據(jù)目目標(biāo)客客戶設(shè)設(shè)計(jì)相相適應(yīng)應(yīng)的付付款方方式，，并確確定主主打打的的付款款方式式。2、設(shè)設(shè)計(jì)折折扣率率時(shí)注注意：：一般般在85折折—95折折之間間，超超過過兩兩頭的的情況況除非非有意意引導(dǎo)導(dǎo)，一一般情情況下下慎用用。3、根根據(jù)各各付款款方式式的估估算比比例和和折扣扣率，，計(jì)算算出綜綜合合折折扣。。4、在在綜合合折扣扣基礎(chǔ)礎(chǔ)上考考慮如如下因因素，，形成成最終終折扣扣率率，，參見見：：明雅閣閣考慮因因素———發(fā)展商商關(guān)系系購房房的面面積比比例和和再折折扣范范圍銷售過過程中中的促促銷用用再折折扣比比例和和范圍圍尾盤的的再折折扣比比例和和范圍圍分階段段上調(diào)調(diào)折扣扣比例例和范范圍六、層層差差1、關(guān)關(guān)注最最低層層和最最高層層（除除開頂頂層復(fù)復(fù)式的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層））的總總差距距：差距特特大時(shí)時(shí)（＞＞4000元元/高高層，，？？/小小高層層，？？/多層層要總總結(jié)）），一一般從從中低低層開開動(dòng)。。差距特特小時(shí)時(shí)（＜＜1500元元/高高層，，？？/小小高層層，？？/多層層要總總結(jié)）），一一般從從高層層開動(dòng)動(dòng)。選擇競競爭對(duì)對(duì)手的的薄弱弱處，，制定定有競競爭力力的價(jià)價(jià)格格，不不論是是1——5還還是10——15還是是25—30，，通過過層層差的的反復(fù)復(fù)試算算，可可以達(dá)達(dá)成。。2、層層差一一定不不是均均勻的的，可可以是是0，，可以以是1000，，甚至至更高高，完全取取決于于銷售售需要要，層差大大幅跳跳動(dòng)的的可可能能點(diǎn)是是：景觀突突變的的樓層層吉數(shù)8、、9、、22、28等等心理數(shù)數(shù)，例例如如：9層和和10層之之間，，19層和和20層之之間等等3、檔檔次越越高的的樓盤盤，客客戶對(duì)對(duì)層差差的敏敏感性性越低低例如如：：星河河明明居居10→→9→→8→→711海華華居居南向向高高層層鳴翠翠谷谷4、、根根據(jù)據(jù)不不同同的的層層差差，，模模擬擬不不同同的的銷銷售售情情況況，，進(jìn)進(jìn)行行方方案案比比較較，，選選定定方方案案，，電電腦腦試試算算中中改改變變的的最最多多。。5、、高高層層頂頂層層、、多多層層低低層層帶帶花花園園等等的的特特殊殊單單位位應(yīng)應(yīng)特特殊殊考考慮慮。。6、、恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡膶訉硬畈畋肀憩F(xiàn)現(xiàn)為為迅迅速速突突破破，，隨隨后后全全面面開開花花。。七、、同同層層單單位位差差1、、根根據(jù)據(jù)景景觀觀、、朝朝向向、、（（采采光光、、通通風(fēng)風(fēng)，，根根據(jù)據(jù)情情況況可可以以單單列列））、、遮遮擋擋、、戶戶型型面面積積、、戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)等等因因素素，，分分析析每每個(gè)個(gè)戶戶型型，，做做表表圖圖。。必必要要時(shí)時(shí)，，每每套套房房都都看看看看。。例例如如：海華華居居在合合并并圖圖表表上