國際商務(wù)談判（第二版）案例題 書中案例題解析

案例分析思路解析第一章請(qǐng)問：哈默在談判中表現(xiàn)的過人之處在哪里？答：1,談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的和主要談判指標(biāo)。利比亞政府在哈默提供的利益允諾的誘逼下，天平傾向于西方石油公司。例如：哈默暗中向利比亞政府申請(qǐng)：如果西方石油公司能得到租借地，將給予政府諸多好處，也請(qǐng)利比亞政府給予西方石油公司比其他競爭對(duì)手更優(yōu)惠的條件。愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發(fā)展農(nóng)業(yè)之用。一旦在利比亞開采出石油，該公司將同利比亞政府聯(lián)合興建一座制氨廠。2,國際商務(wù)談判具有較強(qiáng)的政策性，哈默能利用當(dāng)?shù)卣螤顩r、政治文化背景,民族情感與政府搞好合作關(guān)系。哈默看出利比亞政府允許一些規(guī)模較小的公司參加投標(biāo)，因?yàn)樗麄兪紫纫苊獾氖窃馐艽笫凸竞痛筘?cái)團(tuán)的控制。投標(biāo)書采用羊皮證件的形式，卷成一卷后用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶裝飾,還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源，而庫夫拉圖恰巧就是國王和王后的誕生地，國王父親陵墓也坐落在那里。滿足執(zhí)政者心理情感。3,利用原則型談判，將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，同時(shí)堅(jiān)持平等互利友好協(xié)商的原則，利用PRAM談判模式，做到制定談判計(jì)劃；建立關(guān)系；達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；協(xié)議的履行與關(guān)系維持。第二章.談判出現(xiàn)僵局后，松下幸之助是如何處理的？.為什么說這一談判表面上看來是一個(gè)挑戰(zhàn)，事實(shí)上卻蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)？.結(jié)合上述案例，談?wù)勀銓?duì)談判重要性的認(rèn)識(shí)。答：1,在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下幸之助選擇了后者，決定冒險(xiǎn)。他當(dāng)機(jī)立斷、積極主動(dòng)地接受對(duì)方的談判條件。2,雖然菲利普公司提出了苛刻的條件，如果經(jīng)營中出現(xiàn)意外，松下公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。但菲利普公司擁有精良的設(shè)備、先進(jìn)的研究機(jī)構(gòu)和3000名優(yōu)秀的研究員；如果達(dá)成協(xié)議，松下公司得到的收益，就不僅僅是55萬美元了，是發(fā)展的寶貴機(jī)遇。3,談判能給一家公司造成巨大損失，也能促進(jìn)公司業(yè)績提高科技水平，帶來巨大發(fā)展，改變公司的市場份額市場地位和命運(yùn)前途。這就要求談判領(lǐng)導(dǎo)人具備良好的性格、能力、素質(zhì)、靈活地選擇決策程序，同時(shí)注重與權(quán)力型談判對(duì)手的談判策略。第三章.荷方的談判人員為什么能夠?qū)r(jià)格從4000元降到3000元？.請(qǐng)簡要分析4000元、3000元、2500元等價(jià)格之間的聯(lián)系？.當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容，在此次談判中，中方人員運(yùn)用的是何種策略？.從上面這個(gè)談判案例中，你能得出什么結(jié)論？答：1,中方掌握了大量有影響力的談判信息，包括社會(huì)市場環(huán)境信息，產(chǎn)品需求銷售信息，競爭對(duì)手信息，迫使荷蘭不得不將價(jià)格下降到市場普遍價(jià)格。2,4000元是荷蘭談判的最高目標(biāo)；3000元是實(shí)際需求目標(biāo)；2500元是最低目標(biāo)。3,因?yàn)橹蟹搅私夂商m公司的經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況，荷蘭產(chǎn)品的需求狀況以及此次談判對(duì)荷蘭方面的重要程度，所以中方有信心荷蘭方面會(huì)妥協(xié)。中方采取明示方式將信息和盤托出，與對(duì)手打心理戰(zhàn)。4,談判前夕的信息搜集以及對(duì)談判對(duì)手的了解程度對(duì)談判進(jìn)程以及結(jié)果有重大影響。第四章.這位談判專家在談判的準(zhǔn)備階段、磋商階段、報(bào)價(jià)階段等談判的各階段都分別采取了哪些策略？.這位談判專家的高明之處在哪里？答：1,準(zhǔn)備階段：（1）確定產(chǎn)品要求，通過招標(biāo)獲得不同的產(chǎn)品和價(jià)格信息，提前得到談判信息。（2）通過巧妙的時(shí)間安排，讓三位投標(biāo)者相互交談交換信息,在創(chuàng)造良好的談判氛圍的同時(shí)使具有專業(yè)知識(shí)的各方獲得了己方不易直接得到的重要信息。2,磋商階段：還價(jià)前的準(zhǔn)備。和每一位承包商交談，通過靜靜地傾聽和旁敲側(cè)擊地提問，談判專家基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及三位承包商的基本情況。3,報(bào)價(jià)階段：掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。因?yàn)檎勁袑＜覔碛性敿?xì)真實(shí)的談判信息，發(fā)現(xiàn)承包商丙的價(jià)格最低，而乙的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。最后他選中了乙來建造游泳池，而只付丙所提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，雙方談判終于達(dá)成一致。2,高明之處：通過利用招標(biāo)和談判對(duì)手間競爭的關(guān)系，獲得重要的產(chǎn)品和價(jià)格信息，在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)錢便宜的建造者。第五章1在這場談判中，挪威商人欲采取哪種談判的策略？2柯泰倫采用了哪種打破僵局的策略，采用了哪種談判的技巧？答：1,挪威商人采取原則式談判，率先報(bào)價(jià)、拒絕讓步、迫使對(duì)方讓步，打心理戰(zhàn)的策略。2,柯泰倫在僵局中，及時(shí)靈活地調(diào)整和變換談判方式，注意折中迂回采取迂回逼近法，盡量避免僵局。以退為進(jìn)，巧妙地拒絕了對(duì)方的要求，挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何。第六章1在上述談判中，導(dǎo)致上海電氣集團(tuán)獲得談判成功的關(guān)鍵因素有哪些？在談判前，上海電氣集團(tuán)做了哪些準(zhǔn)備工作？上海電氣集團(tuán)采用了何種談判策略？答：1,上海電氣集團(tuán)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和方向決策正確。2,有內(nèi)部專業(yè)人士熟悉日本本土市場、科技、政治文化情況，搜集到重要的情報(bào)和信息，進(jìn)行了對(duì)比分析。3,與香港晨興投資集團(tuán)合作收購，既能得到政府相關(guān)部門的配合與支持，又能獲得資金實(shí)力，還能滿足日本政治文化情感，利于收購。2,“凡事預(yù)則立”，努力探索掌握世界先進(jìn)技術(shù)?！耙允召徺I技術(shù)”派遣工作人員到日本搜集重要的情報(bào)和信息，了解日本相關(guān)企業(yè)目前科技發(fā)展水平以及存在問題，進(jìn)行對(duì)比分析。同時(shí)與非國有企業(yè)達(dá)成共識(shí)，努力獲得政府相關(guān)部門的配合。3,屬于原則性談判，在談判準(zhǔn)備階段獲得大量談判信息，同時(shí)爭取外援合作加強(qiáng)實(shí)力。第七章.阿拉伯代表為什么對(duì)美國代表的后退皺起了眉頭，美國代表的助手在向他示意什么？.該項(xiàng)談判最終成功的關(guān)鍵是什么？在關(guān)于國際商務(wù)談判文化差異方面，本案例給我們哪些啟示？答：1,阿拉伯人認(rèn)為保持大約15厘米左右的近距離談話是友好合作相互尊重的表現(xiàn)，當(dāng)看到美國代表往后退時(shí)，阿拉伯人認(rèn)為美國人不愿意這場談判。助手示意，近距離交談是阿拉伯人的習(xí)俗，不要向后退。2,關(guān)鍵：談判人員了解懂得當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗。啟示：談判對(duì)方文化、習(xí)俗、禮儀的了解，對(duì)談判進(jìn)程有著重大影響。第八章.卜內(nèi)門公司的讓步，源于其在中國和日本純堿市場面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)分析它所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和最終采取讓步的原因。.對(duì)于在中國市場上遇到的風(fēng)險(xiǎn)，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施？答：1,卜內(nèi)門公司便又調(diào)來一大批純堿以低于原價(jià)的40%在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司，但同時(shí)自己也面臨著巨大的經(jīng)營和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；永利制堿公司的純堿，如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。由于卜內(nèi)門公司在中國市場傾銷這么多堿，日本堿市場嚴(yán)重缺貨，為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進(jìn)攻永利制堿公司，主動(dòng)要求談判求和。2,范旭東先生注意風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，靈活改變策略和思路，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，在對(duì)手最薄弱的環(huán)節(jié)集中力