產(chǎn)說(shuō)會(huì)過(guò)程訓(xùn)練三步曲課件

細(xì)節(jié)決定成敗活動(dòng)量管理系統(tǒng)的重點(diǎn)—要在客戶家、要在去客戶家的路上、要在公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動(dòng)量管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)—要請(qǐng)得來(lái)、簽得下、收得進(jìn)（相對(duì)于會(huì)前的請(qǐng)得來(lái)、會(huì)中的簽的下，會(huì)后的收得進(jìn)話術(shù)與技能訓(xùn)練與369制度執(zhí)行、管控結(jié)果決定了產(chǎn)說(shuō)會(huì)的實(shí)際效果）活動(dòng)量管理系統(tǒng)的核心—要堅(jiān)持369的回訪追蹤與持續(xù)經(jīng)營(yíng)制度3—對(duì)邀約同意參會(huì)但實(shí)際未到會(huì)客戶在會(huì)后３天內(nèi)必須利用工具進(jìn)行回訪，３個(gè)月內(nèi)必須尋找各種借口完成對(duì)該客戶３次回訪與說(shuō)明促成。６－對(duì)參會(huì)但未簽單客戶在會(huì)后３天內(nèi)必須利用工具進(jìn)行首次回訪，6-12個(gè)月內(nèi)必須尋找各種借口完成該客戶6次回訪與促成。9－對(duì)參會(huì)簽單但未成功收費(fèi)客戶在會(huì)后３天內(nèi)必須進(jìn)行首次回訪收費(fèi)，不管客戶如何拒絕，業(yè)務(wù)員必須尋找各種借口完成該客戶9次回訪與收費(fèi)促成，回訪的時(shí)間可以為二年以內(nèi)，可視客戶的具體情況而定。一個(gè)目的：不放棄對(duì)客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，保持業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量第一部分:產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前邀約確認(rèn)訓(xùn)練第一步：會(huì)前邀約一、企事業(yè)成功人士、陌生客戶約訪業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您是***先生嗎？您好，我是太平洋壽險(xiǎn)煙臺(tái)中心支公司總經(jīng)理辦公室的（太平洋壽險(xiǎn)成功人士財(cái)富論壇會(huì)務(wù)組的），我姓X。首先祝賀您成為我們公司的嘉賓！是這樣子的，我們公司在X月X日X點(diǎn)鐘在XXX賓館召開(kāi)企業(yè)界成功人士財(cái)富論壇，公司特別邀請(qǐng)山東省有名的理財(cái)專家前來(lái)做精彩演講，很多企業(yè)和家庭聽(tīng)后反映強(qiáng)烈，對(duì)企業(yè)和家庭財(cái)務(wù)安排、資產(chǎn)保全和管理、合理避稅及風(fēng)險(xiǎn)防范有很大作用。我現(xiàn)在委派我們的工作人員把請(qǐng)柬給您送過(guò)來(lái)，您看幫您送到單位還是家里比較方便？那您單位具體地址是…？二、孤兒?jiǎn)慰蛻艋蚶峡蛻魳I(yè)務(wù)員：李先生，您好！不好意思，打擾您幾分鐘時(shí)間。是這樣子的，我是太平洋保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)專員XX?？蛻簦菏裁词?？業(yè)務(wù)員：是這樣子的，您是我們公司的老客戶，公司也很感謝您一直以來(lái)對(duì)公司的關(guān)心和支持，為了您能得到更好的服務(wù)，公司在三月八日上午八點(diǎn)半在XXX賓館召開(kāi)“司慶二十周年·客戶感恩會(huì)”，您很幸運(yùn)從這么多客戶中被抽中名單，公司總經(jīng)理特別交代叫我把請(qǐng)柬給您送過(guò)去，到時(shí)有禮品可送有獎(jiǎng)可兌，請(qǐng)您務(wù)必參加。您看我?guī)湍偷絾挝贿€是家里比較方便？那您單位具體地址是···？四、一般的陌生客戶話務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是張偉張先生嗎？……您好，張先生!我是太平洋保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)中心的,打擾您2分鐘時(shí)間，方便嗎?客戶：什么事情？……話務(wù)員：是這樣子的,我們太平洋保險(xiǎn)為了慶祝公司成立二十周年，同時(shí)也為了能更好的回饋煙臺(tái)地的新老客戶，3日8日上午8點(diǎn)30分將在濱海國(guó)際大酒店邀請(qǐng)了80位煙臺(tái)市成功人士與企業(yè)家舉辦一場(chǎng)<<資產(chǎn)保全與投資理財(cái)研討會(huì)>>,公司總經(jīng)理特別囑托,要求我們邀請(qǐng)我市的重點(diǎn)客戶前來(lái)參加,希望您能在百忙中抽空光臨本次會(huì)議!四、一般的陌生客戶客戶：好的……,話務(wù)員：這次會(huì)議很隆重,公司領(lǐng)導(dǎo)要求我們一定要把會(huì)議邀請(qǐng)函親手送到您的手中，并通過(guò)你的參會(huì)確認(rèn)?？蛻簦翰挥?不用……話務(wù)員：這是我們的工作,我們的服務(wù)一定要到位!您看是今天還是明天給您送過(guò)來(lái)比較方便?……您看是下午還是晚上給您送過(guò)來(lái)比較方便?您的具體地址是……,謝謝您對(duì)我工作的大力支持,隨后我們會(huì)安排公司專業(yè)的客服經(jīng)理上門(mén)為你送邀請(qǐng)函，希望我們的服務(wù)能夠讓您滿意!祝您生活愉快!再見(jiàn)!

會(huì)前對(duì)未接受邀請(qǐng)或以各種理由拒絕參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)準(zhǔn)客戶的追蹤（借助公司與團(tuán)隊(duì)資源再次發(fā)出邀約--4個(gè)電話追蹤）。

第一個(gè)追蹤電話--主管的協(xié)助邀約電話。

示范話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)是張老板嗎，不好意思，打擾您了，我是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的主管，前兩天他在公司給您申請(qǐng)了一張客戶聯(lián)誼會(huì)門(mén)票，請(qǐng)問(wèn)給您送去了嗎？……是嗎,那真是不巧,一直是我們團(tuán)隊(duì)專業(yè)最好與服務(wù)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,他這次也是非常努力,最后是花了388元才從會(huì)議組委會(huì)爭(zhēng)取到這張門(mén)票,這次我們公司邀請(qǐng)的專家是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的理財(cái)高手，機(jī)會(huì)真是非常難得,張老板，相信專家的演講會(huì)給您帶來(lái)意想不到的收獲，還是很期待您的光臨,你看我讓現(xiàn)在再過(guò)去一趟把門(mén)票給您送來(lái),您看好嗎?

2、主管協(xié)助邀約電話的重點(diǎn)是進(jìn)行客戶拒絕的再次處理,包裝會(huì)議主題與業(yè)務(wù)員,以期能再次遞送邀請(qǐng)函。

3、主管在電話過(guò)程中要以監(jiān)督者的身份出現(xiàn)，給客戶的感覺(jué)是事先并不知道客戶已拒絕業(yè)務(wù)員的邀約。

4、假如主管的協(xié)助邀約再次被拒絕，那么業(yè)務(wù)部經(jīng)理、組訓(xùn)（會(huì)務(wù)組）、區(qū)經(jīng)理（個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理）依序再次按以上話術(shù)內(nèi)容進(jìn)行再次電話邀約協(xié)助，同樣要以監(jiān)督者的身份與事先的不知情。第二個(gè)追蹤電話—業(yè)務(wù)部經(jīng)理的協(xié)助邀約電話。第三個(gè)追蹤電話—組訓(xùn)（會(huì)務(wù)組）的協(xié)助邀約電話。第四個(gè)追蹤電話—區(qū)經(jīng)理的協(xié)助邀約電話。第三步：會(huì)前追蹤確認(rèn)常態(tài)的3個(gè)會(huì)前電話追蹤

第一個(gè)追蹤電話—業(yè)務(wù)員產(chǎn)說(shuō)會(huì)前一天的電話提醒。示范話術(shù)：張老板您好，我是太平洋保險(xiǎn)公司的程娟，明天我們公司“慶司慶二十周年·感恩客戶答謝會(huì)”的時(shí)間是早上8：30，請(qǐng)您務(wù)必提前安排好其它事務(wù)，我會(huì)在早上8點(diǎn)在濱海大酒店一樓大廳等您，期盼您的光臨，感謝您對(duì)我工作的支持！

第二個(gè)追蹤電話--會(huì)議前一天下午會(huì)務(wù)人員（組訓(xùn)）電話確定

示范話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)是程總嗎，不好意思，打擾您了，我是太平洋保險(xiǎn)公司客戶聯(lián)誼會(huì)組委會(huì)的，前幾天我們公司優(yōu)秀代理人程娟幫您申請(qǐng)了一張客戶聯(lián)誼會(huì)門(mén)票，請(qǐng)問(wèn)給您送來(lái)了嗎？……已收到了是嗎，好的，我代表太平洋保險(xiǎn)公司全體員工真誠(chéng)歡迎您的到來(lái)。為保證本次會(huì)議成功召開(kāi)，我想確認(rèn)一下，明天上午您是幾個(gè)人過(guò)來(lái)？便于我們提前預(yù)留車位、安排座位和答謝午宴，最后衷心代表本次會(huì)議的組委會(huì)感謝您對(duì)我們工作的支持，期待明天上午您的光臨，我會(huì)通知業(yè)務(wù)員明天早上7點(diǎn)左右再與聯(lián)系，祝您一切順利，再見(jiàn)。

第二部分:產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)中訓(xùn)練一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)員的行為要求:1、服裝禮儀：著職業(yè)裝、佩帶工作牌2、行為禮儀：對(duì)主持的絕對(duì)配合，對(duì)講師的絕對(duì)支持，不遲到、不走動(dòng)、不接電話、不打瞌睡；時(shí)刻保持微笑（對(duì)同伴、對(duì)客戶）、點(diǎn)頭、記筆記3、開(kāi)始到預(yù)賣開(kāi)始前，會(huì)場(chǎng)上只發(fā)出兩種聲音：熱烈的掌聲和真誠(chéng)的笑聲；會(huì)中的注意事項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅力一讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn)微笑的魅力一讓客戶感受你的真誠(chéng)鼓掌的魅力一讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染會(huì)中良好氛圍的營(yíng)造是會(huì)后促成成功的基石產(chǎn)說(shuō)會(huì)贊美六法不說(shuō)客戶有錢(qián)，要講企業(yè)規(guī)模不說(shuō)客戶疲憊，要講精神不錯(cuò)不說(shuō)客戶車房，要講生活質(zhì)量不說(shuō)裝修高檔，要講格調(diào)品味不說(shuō)年輕漂亮，要講個(gè)性氣質(zhì)不說(shuō)演講精彩，要講說(shuō)的有理心態(tài)準(zhǔn)備細(xì)節(jié)決定成敗射門(mén)是第一要?jiǎng)?wù)兩個(gè)假設(shè)走過(guò)、路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)忘記自己的利益先易后難，先大后小堅(jiān)持六次促成知己知彼----客戶的心態(tài)1、不信任2、不需要3、沒(méi)幫助4、不劃算5、沒(méi)預(yù)算6、沒(méi)決心等待時(shí)間讓客戶觀看公司介紹，順勢(shì)介紹太?？梢詫⒛阋酝墨@獎(jiǎng)證書(shū)、旅游照片拿給客戶看當(dāng)客戶看資料袋時(shí)，注意不要過(guò)多談產(chǎn)品，以免客戶生厭客戶入場(chǎng)后一定要寒暄或聊天一段時(shí)間,加深感情!由陌生人轉(zhuǎn)換成熟人!(增加促成概率)會(huì)中專家時(shí)間重點(diǎn)包裝專家?guī)ЧP記本，認(rèn)真聽(tīng)、記觀察客戶始終精神煥發(fā)，積級(jí)點(diǎn)頭、回應(yīng)講師精彩處熱烈掌聲（根據(jù)燈片有固定與不確定兩種）領(lǐng)頭人鼓掌后迅速跟隨會(huì)中理財(cái)產(chǎn)品推薦聽(tīng)時(shí)顯得非常興奮、投入頻頻點(diǎn)頭，看著客戶，連聲說(shuō)“是，好”，眼神同時(shí)配合不要和客戶過(guò)多交流讓客戶跟隨講師思路會(huì)中綠色通道時(shí)間和講師保持一致的講法，介紹產(chǎn)品簽單客戶讓禮儀送出禮品/投保確認(rèn)書(shū)并說(shuō)明三個(gè)工作日內(nèi)上門(mén)辦理好后續(xù)手續(xù)(讓禮儀說(shuō)明情況比自己更容易說(shuō)出口,說(shuō)得清楚)簽大單客戶盡量安排上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)迎領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與大客戶見(jiàn)面借助外力促成會(huì)中二、客戶到達(dá)會(huì)場(chǎng)溝通技巧第一步引導(dǎo)登記1、按公司要求登記；2、記錄身份證號(hào)；3、熟記客戶名字第二步安排座位1、盡可能往前排座；2、一戶客戶坐在一起；3、多戶客戶分別就座，保持一定距離，便于管理第三步坐下介紹1、陳姐路上辛苦了，感謝您來(lái)參加會(huì)議，請(qǐng)您喝茶2、陳姐，這是我的名片，今天公司派我來(lái)為您服務(wù)，不周到的地方請(qǐng)多指教；3、陳姐，下面我把會(huì)議情況給您介紹一下；（1）這時(shí)公司為參加會(huì)議代表每人贈(zèng)送的意外保險(xiǎn)卡，保障80000元，時(shí)間三個(gè)月，祝您平平安安；（2）這是公司特別為參加會(huì)議的每一戶家庭制作的一本紀(jì)念幣，面值不高，有些已經(jīng)停止流通，很有收藏價(jià)值，一點(diǎn)心意，請(qǐng)您保存紀(jì)念（3）這是參加會(huì)議的入場(chǎng)券，每人一個(gè)對(duì)獎(jiǎng)號(hào)碼，今晚公司舉行幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品非常豐富，還有慶公司司慶二十周年特別大獎(jiǎng)，祝您中獎(jiǎng)；（4）今天公司從外地邀請(qǐng)到一名講師，非常有名，是我省著名的保險(xiǎn)理財(cái)專家，一些成功人士聽(tīng)過(guò)后，都說(shuō)不錯(cuò)，您聽(tīng)一下可能也有收獲；（5）公司今天還進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，推出的是中國(guó)最新一代的保險(xiǎn)產(chǎn)品，非常適應(yīng)家庭保障，如果您感興趣，也可以進(jìn)一步了解一下。第四步跟進(jìn)了解1、了解工作和事業(yè)；2、了解家庭和生活；3、了解感興趣的事。第五步退出會(huì)場(chǎng)暫時(shí)告辭1、陳姐，我還有其它客戶需要照顧，您先坐一會(huì)，看一看資料，我等一下來(lái)看您；2、陳姐，會(huì)議馬上開(kāi)始，公司有規(guī)定，我不能陪您，等一會(huì)我再來(lái)看您！三、說(shuō)明會(huì)綠色通道簽單技巧把握要點(diǎn)：主動(dòng)、熱情、相信、專業(yè)、重復(fù)、愿景（一）綠色通道簽單步驟（五步）第一步簽單準(zhǔn)備1、投保單；2、草稿紙和筆及計(jì)算器；3、條款及產(chǎn)品說(shuō)明；4、費(fèi)率手冊(cè)；5、個(gè)人榮譽(yù)證書(shū)；6、多名客戶正式保單；7、小禮品；8、小量現(xiàn)金；9、有多戶客戶參加時(shí)，要?jiǎng)訂T其它業(yè)務(wù)員幫助，避免客戶冷場(chǎng)。第二步對(duì)策準(zhǔn)備1、熟記快速促成的基本要點(diǎn)和話術(shù)；2、預(yù)測(cè)客戶可能提出的拒絕問(wèn)題；3、針對(duì)可能拒絕問(wèn)題商量對(duì)策；4、當(dāng)自己促成有困難時(shí)安排合作伙伴促成；5、當(dāng)簽下大單時(shí)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)幫助強(qiáng)化。第三步現(xiàn)場(chǎng)簽單1、王總，您好！聽(tīng)聽(tīng)還可以吧！（注意語(yǔ)氣、輕重、距離、姿態(tài)）出現(xiàn)以下四種情況：1、講得不錯(cuò)，很有意思；2、笑而不答，感到猶豫；3、感到一般般；4、客戶有意回避。第四步禮品領(lǐng)取簽單強(qiáng)化1、向客戶簡(jiǎn)單介紹禮品；2、進(jìn)一步了解客戶需求；3、爭(zhēng)取加保，以獲得更好的禮品；4、強(qiáng)化保障的意義及未來(lái)的各種愿景。第五步收費(fèi)約定1、王總，根據(jù)您的情況和保障需要，我大概為您算了一下，您每年投資保費(fèi)為48568元，生效時(shí)間8號(hào)，好不好?。?、王總，您做事很講信用，也講效率，您看我們?cè)诿魈焐衔邕€是明天下午辦理手續(xù)，早日擁有保障早得益；3、王總，您看安排在家里還是在單位，或者到我們公司辦理手續(xù)，您看那個(gè)方便。4、王總，順便告訴您，您是否有個(gè)人農(nóng)行賬號(hào)，如沒(méi)有回去準(zhǔn)備農(nóng)行賬號(hào)并將錢(qián)存入農(nóng)行賬號(hào)就可以了，今后繳費(fèi)和領(lǐng)取保障都是這個(gè)賬號(hào)。（二）現(xiàn)場(chǎng)簽單五種情況處理1、講得不錯(cuò)，很有意思；2、笑而不答，感到猶豫；3、感到一般般；4、客戶有意回避5、態(tài)度改變型。第一種感覺(jué)不錯(cuò)型客戶心理：1、情緒激動(dòng)；2、立即想買；3、只是感覺(jué)不錯(cuò)處理方法：直接進(jìn)入簽單主題基本話術(shù)：1、王總，您很有眼光，今天機(jī)會(huì)難的得,要么我們先投資10萬(wàn)吧?2、今天公司搞活動(dòng)，還有禮品好拿，不能空手回去！投資8萬(wàn)好嘛？3、今天公司開(kāi)通綠色通道，我們不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，趕快投資吧！第二種感到猶豫型客戶心理：1、有需要但不了解產(chǎn)品和保障；2、有需要但不放心回報(bào)、公司和業(yè)務(wù)員；有需要但有顧慮服務(wù)質(zhì)量和家人反對(duì)。處理方法：解決客戶的不了解、不放心、有顧慮基本話術(shù)：

1、對(duì)不了解客戶，解釋產(chǎn)品和保障；2、對(duì)不放心客戶，拿出個(gè)人榮譽(yù)證書(shū)和已投?？蛻舯?，進(jìn)行解釋；3、對(duì)有顧慮客戶，拿出個(gè)人榮譽(yù)證書(shū)和已經(jīng)投?？蛻舯危M(jìn)行解釋，增加信任度，同時(shí)，消除對(duì)家人反對(duì)顧慮。家人反對(duì)基本話術(shù)：1、李老師，是的，您買保險(xiǎn)家人會(huì)反對(duì)，因?yàn)樗涣私馕蚁嘈拍阋欢〞?huì)說(shuō)服家人！。。。。。要么這樣子，我們一起做工作，請(qǐng)你在愛(ài)人在方便時(shí)，我們專門(mén)安排一次，也請(qǐng)她也來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)？2、李老師，是的，您買保險(xiǎn)家人會(huì)反對(duì)，因?yàn)樗涣私?，但是你知道的，有些事不一定與家人商量，特別是保險(xiǎn)愛(ài)心和責(zé)任，只要你堅(jiān)持了家人也一定會(huì)同意！我相信你一定會(huì)說(shuō)服家人。就象你出差買東西，由自己來(lái)決定！有些事情還是要自己有主見(jiàn)嘛！你說(shuō)是不是??？時(shí)間不多了，我們趕快簽單吧！第三種感到一般型客戶心理：1、自以為是；2、心高氣傲；3、拒絕學(xué)習(xí)處理方法：1、不斷贊美客戶，當(dāng)客戶心理松動(dòng)時(shí)，試探性促成2、不斷贊美客戶，以求人的口氣使客戶得到心理滿足，試探性促成?；驹捫g(shù)：

王總，您一定是見(jiàn)過(guò)大世面，對(duì)保險(xiǎn)也很了解，很多地方我們向您學(xué)習(xí)。不過(guò)今天晚上您能否給我一個(gè)面子，稍微意思一下，您看很多老板都投資了，如果我沒(méi)有服務(wù)好，我們的主管會(huì)說(shuō)我無(wú)能的，我會(huì)沒(méi)有面子，就算您幫我這個(gè)忙好嘛？第四種有意回避型客戶心理：1、不認(rèn)同2、沒(méi)有錢(qián)處理方法：生意不成情誼在，繼續(xù)保持聯(lián)系，用自己的服務(wù)真情打動(dòng)客戶。第五種轉(zhuǎn)變態(tài)度型處理方法：

王總，您是一個(gè)相當(dāng)有智慧的領(lǐng)導(dǎo)，今天晚上您不作決定，一定有原因，您能不能告訴自己不買保險(xiǎn)的原因？將來(lái)我可以更好地服務(wù)！

客戶顧慮處理方式

1、顧慮公司：介紹公司，并介紹保險(xiǎn)法規(guī)定2、顧慮產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品3、顧慮回報(bào)：介紹保障責(zé)任，介紹保險(xiǎn)理念4、顧慮今后服務(wù)：出示榮譽(yù)證書(shū)、出示承?？蛻舯巍⒊鍪纠^續(xù)率證書(shū)5、顧慮新業(yè)務(wù)員：介紹合同性質(zhì)、介紹上級(jí)主管、介紹公司服務(wù)促成的時(shí)點(diǎn)把握（前期準(zhǔn)備）促成時(shí)機(jī)：主持人宣布綠色通道時(shí)間開(kāi)始時(shí)，馬上促成促成的工具準(zhǔn)備：簽字筆、費(fèi)率手冊(cè)、計(jì)算器、投保書(shū)、抽獎(jiǎng)券如何判斷客戶有意向？ 1、客戶的反應(yīng)情況，從言語(yǔ)口氣辨別：（1）、客戶同意你的說(shuō)法（2）、他的口氣中含仿佛已經(jīng)擁有（3）、他的回答干脆且有利于你（4）、他希望再多了解一點(diǎn)2、從表情舉止辨識(shí)購(gòu)買訊息：（1）、客戶的身體傾向你（2）、他的眼睛睜很大，眨也不眨一下（3）、頻頻點(diǎn)頭（4）、他的嘴唇微張，不是抿得緊緊的（5）、他的神情輕松（6）、他的雙手不再抱胸（7）、他的雙腿不再交叉相疊或蹺著二郎腿（8）、細(xì)看產(chǎn)品介紹、條款或建議書(shū)（9）、在紙上計(jì)算或按計(jì)算器（1）詢問(wèn)對(duì)方的感受（2）詢問(wèn)對(duì)方有什么不明白（3）拒絕處理（4）讓客戶填寫(xiě)相關(guān)資料（5）取得下次見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)促成步驟促成行動(dòng)循環(huán)：取得購(gòu)買訊息——假定同意連帶行動(dòng)——緩和反問(wèn)法——水落石出——二次促成一、剛開(kāi)通綠色通道：試探，發(fā)問(wèn)53促成基本話術(shù)：

“李先生，不知道你的感覺(jué)怎么樣？”

“還可以”

“您還有什么地方不太明白嗎？”（“有……”要及時(shí)解答-再次說(shuō)明計(jì)劃書(shū){話術(shù)}/“還是挺清楚的”繼續(xù)）

“那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？”

（拿出投保單）

“我還要好好考慮考慮！”

“您是考慮什么問(wèn)題呢？是投保10萬(wàn)還是20萬(wàn)的問(wèn)題嗎？”

“我還要好好計(jì)算一下是否劃算?！?/p>

“剛才我們的專家不是都幫你測(cè)算過(guò)了嗎？與其讓家里的閑錢(qián)在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司的專家理財(cái)幫你創(chuàng)造更高的收益，更何況“鴻鑫人生”是一個(gè)固定收益高，返還速度快；保單可分紅，年年有驚喜；投資兼保障，資產(chǎn)可保全的產(chǎn)品，能夠?yàn)槟湍募胰藥?lái)長(zhǎng)久堅(jiān)實(shí)的保障和豐厚的投資回報(bào)，請(qǐng)問(wèn)如果買保險(xiǎn)的話，你打算是讓誰(shuí)做受益人？”54“我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買這個(gè)保險(xiǎn)！”

“我很理解你的心情，你看，以我對(duì)您的了解，一個(gè)月拿出個(gè)千把塊錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該不是件難事，你猶豫的原因是不是怕本金收不回來(lái)，您看，這險(xiǎn)種領(lǐng)取非常方便，而且還有固定的利息返還，外加保障和分紅，你根本就不用懷疑，我覺(jué)得以你的家庭狀況買10份比較合適，您說(shuō)呢？”“我做不了主，要回家跟我愛(ài)人商量一下”那沒(méi)關(guān)系，這對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是一件大事，應(yīng)該和愛(ài)人好好商量一下，但我們可以先填寫(xiě)投保單，我先幫你拿到公司去核保，你看受益人是不是寫(xiě)你愛(ài)人的名字？55“那就寫(xiě)他吧！”

“您看，我們現(xiàn)場(chǎng)不是還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)和簽單禮品贈(zèng)送嗎，這是抽獎(jiǎng)券請(qǐng)你填一下，等會(huì)我?guī)愕脚_(tái)上去領(lǐng)一份禮品，禮品雖然不值什么錢(qián)，但禮輕情重嘛，我真的是很謝謝你對(duì)我的支持?！薄袄钕壬?，那你看我明天什么時(shí)候去你那里坐坐，一起再來(lái)討論一下這份保單？上午10點(diǎn)怎么樣？如果公司核保沒(méi)什么問(wèn)題的話我們就讓這份保單先生效?！?6二、會(huì)中促成絕不手軟：“王總，您看您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)?”“王總您看今天我們公司特別為VIP客戶開(kāi)通了綠色通道，機(jī)會(huì)真是很難得，而且今天辦理還有這么好的禮品贈(zèng)送，這是平日里沒(méi)有的，您就別猶豫了,您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？

“王總，您看現(xiàn)在交單的已經(jīng)有200多萬(wàn)了，離綠色通道服務(wù)結(jié)束只有幾分鐘了，今天是我們太保17年司慶，機(jī)會(huì)真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？”

“王總，今天答單的前20名，能現(xiàn)場(chǎng)拿到實(shí)物，反正保險(xiǎn)是早晚都要考慮的，這次機(jī)會(huì)真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？我們先去把獎(jiǎng)品拿回來(lái)?。俊?7會(huì)中促成絕不手軟：“王總，您身體一定非常健康，請(qǐng)?jiān)谶@里簽個(gè)字吧?”“王總，請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)是少？請(qǐng)問(wèn)受益人是寫(xiě)您愛(ài)人還是小孩？那要不這兒有些資料先填一下？早買早得利”“王總，就這么辦吧。紅利是累積生息的，越早買累積越多，現(xiàn)在就簽字吧??？”

“王總，您就別猶豫了，您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？”583、禮品促成法：陳姐，您看我們是否先挑個(gè)禮品，再慢慢細(xì)談給誰(shuí)買、買多少、怎么買的話題，好嗎？你們家是要金吊墜呢金元寶呢？陳姐，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買只要2萬(wàn)，就可得到額外贈(zèng)品，公司這么大的優(yōu)惠我進(jìn)公司這么久都還沒(méi)有看到過(guò)，不就是2萬(wàn)嗎，就當(dāng)存錢(qián)吧，而且還長(zhǎng)期保值增值。“我做不了主，要回家跟我愛(ài)人商量一下”對(duì)，這對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是一件大事，應(yīng)該和愛(ài)人好好商量一下，但我們可以先填寫(xiě)投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能買這個(gè)險(xiǎn)種，你看受益人是不是寫(xiě)你愛(ài)人的名字？“那就寫(xiě)他吧！”“您看，我們現(xiàn)場(chǎng)不是還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)和簽單禮品贈(zèng)送嗎，這是抽獎(jiǎng)券請(qǐng)你填一下，等會(huì)我?guī)愕脚_(tái)上去領(lǐng)一份禮品，禮品雖然不值什么錢(qián)，但禮輕情重嘛，我真的是很謝謝你對(duì)我的支持?！薄瓣惤?，那你看我明天什么時(shí)候去你那里坐坐，一起再來(lái)討論一下這份保單？上午10點(diǎn)怎么樣：？如果公司核保沒(méi)什么問(wèn)題的話我們就讓這份保單先生效?！蹦憧创蠹叶荚谀锚?jiǎng)品，你也不要再猶豫了（微笑、凝視、請(qǐng)氣堅(jiān)定）我再考慮考慮?！薄凹热淮蠹叶加X(jué)得好，你也下個(gè)決心吧！早一天理財(cái)早一天受益，何況今天還有精美的紀(jì)念品，你看每年投資5萬(wàn)還是10萬(wàn)？！”（繼續(xù)動(dòng)作配合）闖五關(guān)促成法1、搶速度（口述）2、打太極（口述）3、講品味（獎(jiǎng)品）4、計(jì)劃書(shū)（工具）5、靠信任（工具）一、搶速度——

三板斧講師講得怎么樣？挺好，還可以。今在準(zhǔn)備為自己還是為家人投資？給誰(shuí)買都一樣。準(zhǔn)備投入多少額度，剛才講師舉例是10萬(wàn)，您的資產(chǎn)應(yīng)該和張總差不多，您看10萬(wàn)夠不夠？二、打太極——拒絕處理先認(rèn)同+敘述+反問(wèn)

1、我已經(jīng)有社會(huì)養(yǎng)老了重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)已有社會(huì)保險(xiǎn)？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“那至少你已擁有基本的養(yǎng)老，但以你的生活水平夠嗎？”先認(rèn)同+敘述+反問(wèn)1、分紅是不確定的—分紅險(xiǎn)已經(jīng)有200多年的歷史了，的確從來(lái)沒(méi)有人因?yàn)橘I分紅險(xiǎn)而發(fā)財(cái)，但國(guó)內(nèi)外每天都會(huì)有很多人再買分紅險(xiǎn)，這是為什么呢？—所以分紅險(xiǎn)一定有它的獨(dú)特之處。—像您這樣有投資實(shí)力的企業(yè)家，當(dāng)然不會(huì)只看到分紅，而體現(xiàn)身份和資產(chǎn)保全才是您最關(guān)心的問(wèn)題，是不是？三、講品味——

今天簽最合適客戶下不了決心

—張總，今天我們專門(mén)在當(dāng)?shù)刈詈玫木频?，采用高?biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，重金請(qǐng)到了最好的講師，還送給您精美的禮品，相信這些禮品對(duì)您來(lái)說(shuō)不算什么，但這畢竟是我們公司的一點(diǎn)心意和最好的祝愿啊，平時(shí)你也忙沒(méi)那么多時(shí)間考慮自己的養(yǎng)老問(wèn)題？你看今天日子那么好，今天就把禮品帶回家,反正早晚都要買,早買早收益。四、計(jì)劃書(shū)——

突顯產(chǎn)品功能—養(yǎng)老補(bǔ)充—資產(chǎn)保全—避稅—責(zé)任—企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移—身價(jià)的體現(xiàn)—保險(xiǎn)本源……五、靠信任——從眾心理—看那個(gè)張總都簽了，您的資產(chǎn)一定不比他少，您可是咱們當(dāng)?shù)赜忻睦习灏?，您將?lái)養(yǎng)老時(shí)一定也希望保持這種高品質(zhì)的生活。要不先投資10萬(wàn)，其他資產(chǎn)以后慢慢規(guī)劃。—今天簽單還額外有獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果事后您覺(jué)得不妥，還有10天的猶豫期呢，您的利益不會(huì)受到絲毫的損害……”常見(jiàn)拒絕處理問(wèn)題67

“李先生，不知道你的感覺(jué)怎么樣？”

“不怎么樣”

“李先生,你看，今天到場(chǎng)有那么多客戶都買了,你如果感覺(jué)好就多買點(diǎn),感覺(jué)不好就少買點(diǎn),看我們公司的后期服務(wù)及投資回報(bào)？”拒絕一、“今天感覺(jué)不怎么樣”68拒絕二、“要那么多錢(qián)，我一下子拿不出，等有了再買吧?！薄瓣愋〗?，您的意思是保費(fèi)太高了所以有困難，還是您今天身上沒(méi)有這么多錢(qián)？”（保費(fèi)太高）——“那沒(méi)關(guān)系，改成每月300元，可以嗎？”（今天拿不出）——“那沒(méi)關(guān)系，先把500元投資部分生效，其余的錢(qián)明天再交好嗎？”（這個(gè)保險(xiǎn)看來(lái)還是算了吧）——“陳小姐，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來(lái)過(guò)得更好，就是用80%的收入過(guò)現(xiàn)在無(wú)憂無(wú)慮的生活，將來(lái)投資回報(bào)仍然能夠享受舒心的日子?！?9拒絕三、“我再考慮考慮”當(dāng)然是要考慮一下，說(shuō)明你對(duì)投資非常的慎重，但你平時(shí)忙，沒(méi)有更多的時(shí)間來(lái)考慮自己的投資和養(yǎng)老問(wèn)題，而我們公司的鴻福年年你一旦購(gòu)買就擁有馬上三個(gè)帳戶，三個(gè)復(fù)利。這是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。A、固定利息+復(fù)利滾存B、每年投資分紅+復(fù)利滾存C、本金的復(fù)利滾存。保證還本金的108%加復(fù)利滾存，穩(wěn)賺不賠，一旦擁有鴻福年年，您就擁有一本終身活期存折。將來(lái)的投資收益想由誰(shuí)來(lái)領(lǐng)？你自己還是你太太？70拒絕四、“這個(gè)保險(xiǎn)還是算了吧”王先生，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來(lái)過(guò)得更好，就是用大部分的收入過(guò)現(xiàn)在無(wú)憂無(wú)慮的生活，將來(lái)投資回報(bào)仍然能夠享受舒心舒服的日子。時(shí)間的復(fù)利價(jià)值是投資最大的秘訣，您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更長(zhǎng)，您的損失不就是大了嗎？誰(shuí)都不希望為自己活得太長(zhǎng)而后悔，是吧？如果我們都不考慮自己的將來(lái)，還不如趁早把錢(qián)全部用光。話是這樣說(shuō)，事實(shí)上沒(méi)有誰(shuí)會(huì)這樣做的?？墒侨绻娴暮荛L(zhǎng)壽，鴻福年年幫你錦上添花，不是更好嗎？您覺(jué)得將來(lái)的錢(qián)由你自己還是你太太來(lái)領(lǐng)呢？71拒絕五、“我單位福利不錯(cuò)的，也有社保了？”剛才講師也說(shuō)到了關(guān)于社保的問(wèn)題，它是解決最基本生活問(wèn)題的，你現(xiàn)在比社會(huì)平均生活水平要好多少都不知道了，你總不希望自己將來(lái)養(yǎng)老的時(shí)候只是和大家一樣過(guò)平均生活水平吧？再說(shuō)現(xiàn)在的農(nóng)民工都有社保了，正是要過(guò)比別人好的生活，所以才要現(xiàn)在為將來(lái)準(zhǔn)備一些補(bǔ)充費(fèi)用！你看是50000好還是80000好？72拒絕六、“80歲錢(qián)不值錢(qián)了！”是的，貨幣是會(huì)貶值的，但是所有的貨幣都同樣在貶值，并不是只有保險(xiǎn)公司的錢(qián)會(huì)貶值；你想到這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明你非常關(guān)注未來(lái)如何保存貨幣購(gòu)買力，分紅保險(xiǎn)就是因?yàn)樗鼡碛械钟ㄘ浥蛎浐屠首儎?dòng)的功能，所以自從誕生到現(xiàn)在賣了幾百年，一直長(zhǎng)盛不衰，這也說(shuō)明它確實(shí)有這個(gè)功能。幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù)促成話術(shù)A、王先生，假如您還認(rèn)為這個(gè)“投資”+“保障”的計(jì)劃您不需要的話，我只能表示遺憾，對(duì)于我來(lái)說(shuō)只是少做一筆生意，不過(guò)我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場(chǎng)上，您能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥當(dāng)？”幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù)促成話術(shù)B、“王先生，您盡可以放心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X(qián)在您口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由讓您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財(cái)富”寫(xiě)在白紙上，若答案為“不”時(shí)則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去）第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您好。（將“健康”寫(xiě)在紙上，同上）第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？……（降低到獲得同意為止）

75你還可以：借力使力

—主動(dòng)邀請(qǐng)同伴、主管、組訓(xùn)、經(jīng)理、老總來(lái)幫助促成“李大哥，這是我們公司的經(jīng)理×××，他做保險(xiǎn)已有8年的時(shí)間了，他接觸過(guò)很多和你有類似想法的客戶，你們好好交流一下?！迸浜蟿?dòng)作：點(diǎn)頭、微笑

—合兩人之力幫助客戶做決定04-9-176最后一分鐘，強(qiáng)勢(shì)促成王總，“綠色通道”服務(wù)只有最后一分鐘了，您看這么多人對(duì)這份保險(xiǎn)的認(rèn)同，我估計(jì)保費(fèi)已有100多萬(wàn)了，反正您遲早要買的，早買早分紅，何不在今天就購(gòu)買呢？我們都不希望把遺憾留給明天，您說(shuō)是嗎？您事業(yè)上這么成功，家庭這么和睦，說(shuō)明一直以來(lái)您所做的決定都是非常的英明！此時(shí)此刻，只要您在這里簽個(gè)字確認(rèn)，其余的事，都由我來(lái)為您辦妥！77你還可以：用沒(méi)有辦法的辦法：苦肉計(jì)、激發(fā)客戶的愧疚心“李老板，您剛才也說(shuō)了，專家講的很有道理，而且這個(gè)產(chǎn)品也非常適合你，您看，為了有能給你提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，光去你家送請(qǐng)?zhí)T(mén)票這么熱（冷）的天我就去了幾趟，公共汽車來(lái)回的倒，想想真不容易，但同你接觸后我一直覺(jué)得你是一個(gè)很有責(zé)任心和愛(ài)心的人，也為了以后能有再次為你服務(wù)的機(jī)會(huì)，你看是買20份還是10份……04-9-1781、要那么多錢(qián)，我一下子拿不出，等有了再買吧？陳小姐，您的意思是保費(fèi)太高了，所以后有困難還是您今天身上沒(méi)有這么多錢(qián)？（保費(fèi)太高）那沒(méi)關(guān)系，改成每月300元，可以嗎？（今天拿不出）那沒(méi)關(guān)系，先把500元投資部分生效，其余的錢(qián)明天再交好嗎？拒絕話術(shù)集錦（常見(jiàn)問(wèn)題）04-9-179（這個(gè)保險(xiǎn)看來(lái)還是算了吧）陳小姐，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來(lái)過(guò)得更好，就是用80%的收入過(guò)現(xiàn)在無(wú)憂無(wú)慮的生活，將來(lái)投資回報(bào)仍然能夠享受舒心的日子。您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果您活到80、90歲，甚至更長(zhǎng)，您的損失不就是更大了嗎？誰(shuí)都不希望為自己活得太長(zhǎng)而后悔，是吧？但誰(shuí)又會(huì)為自己壽命短而慶幸：幸好沒(méi)有買保險(xiǎn)，否則就虧了！04-9-180（2）我再考慮考慮那你是考慮什么問(wèn)題呢？是考慮自己買還是給太太買呢？不是那你還有哪些疑問(wèn)，剛好我們有講師和領(lǐng)導(dǎo)在，他們可以給你最權(quán)威的說(shuō)明。（3）現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮：當(dāng)然是要考慮一下，說(shuō)明你對(duì)投資非常的慎重，但你平時(shí)忙，沒(méi)有更多的時(shí)間來(lái)考慮自己的投資和養(yǎng)老問(wèn)題，而我們公司的鴻福年年你一旦購(gòu)買就擁有馬上三個(gè)帳戶，三個(gè)復(fù)利。這是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。A、固定利息+復(fù)利滾存B、每年投資分紅+復(fù)利滾存C、本金的復(fù)利滾存。保證還本金的108%加復(fù)利滾存，穩(wěn)賺不賠，一旦擁有鴻福年年，您就擁有一本終身活期存折你。將來(lái)的投資收益想由誰(shuí)來(lái)領(lǐng)？你自己還是你太太？04-9-181（4）這個(gè)保險(xiǎn)看來(lái)還是算了吧。王先生，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來(lái)過(guò)得更好，就是用大部分的收入過(guò)現(xiàn)在無(wú)憂無(wú)慮的生活，將來(lái)投資回報(bào)仍然能夠享受舒心舒服的日子。您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更長(zhǎng)，您的損失不就是大了嗎？誰(shuí)都不希望為自己活得太長(zhǎng)而后悔，是吧？如果我們對(duì)明天都沒(méi)有希望的話，還不如趁早把錢(qián)全部用光。話是這樣說(shuō)，事實(shí)上沒(méi)有誰(shuí)會(huì)這樣做的。可是如果真的很長(zhǎng)壽，到時(shí)候能有賺來(lái)的一大筆投資錢(qián)而不用過(guò)窮日子，不是更好嗎？您覺(jué)得將來(lái)的錢(qián)由你自己還是你太太來(lái)領(lǐng)呢？04-9-182５、我單位福利不錯(cuò)的，也有社保了？回答一、剛才講師也說(shuō)到了關(guān)于社保的問(wèn)題，它是解決最基本生活問(wèn)題的，你現(xiàn)在比社會(huì)平均生活水平要好多少都不知道了，你總不希望自己將來(lái)養(yǎng)老的時(shí)候只是和大家一樣過(guò)平均生活水平吧？再說(shuō)現(xiàn)在的農(nóng)民工都有社保了，正是要過(guò)比別人好的生活，所以才要現(xiàn)在為將來(lái)準(zhǔn)備一些補(bǔ)充費(fèi)用！你看是50000好還是80000好？04-9-183回答二、這點(diǎn)點(diǎn)哪夠養(yǎng)老？1）這只是對(duì)你的社保、企業(yè)年金、個(gè)儲(chǔ)投資等其他養(yǎng)老途徑的一種補(bǔ)充，用多種途徑安排未來(lái)養(yǎng)老計(jì)劃一直是我們主導(dǎo)的，保險(xiǎn)不是唯一途徑，但一定是一種有效的補(bǔ)充手段，所以買點(diǎn)保險(xiǎn)多少也是為將來(lái)養(yǎng)老作點(diǎn)補(bǔ)充！2）是的，這5000元每年看起來(lái)并不多，但是這是對(duì)你的未來(lái)養(yǎng)老的一種補(bǔ)充，你看如果你每年也象外國(guó)老年人一樣安排自己出去旅游一次，或者也去趟國(guó)外走走，你的生活品質(zhì)馬上就有很大改善了，多好！3）養(yǎng)老的范疇可大了，到時(shí)候用錢(qián)的地方也多，如果每年有5000塊給你作為醫(yī)療費(fèi)用基金不是很好嗎？至少每年吃高血壓的藥可以有著落了呀！4）是吧，以你現(xiàn)在對(duì)生活的要求，我看看也不夠啊，連你也覺(jué)得這樣是不夠的，那現(xiàn)在趁年輕，還能賺錢(qián)的時(shí)候，為將來(lái)的自已多買點(diǎn)吧！你看多買個(gè)十份吧！04-9-184

６、已經(jīng)80歲錢(qián)不值錢(qián)了

是的，貨幣是會(huì)貶值的，但是所有的貨幣都同樣在貶值，并不是只有保險(xiǎn)公司的錢(qián)會(huì)貶值；你想到這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明你非常關(guān)注未來(lái)如何保存貨幣購(gòu)買力，分紅保險(xiǎn)就是因?yàn)樗鼡碛械钟ㄘ浥蛎浐屠首儎?dòng)的功能，所以自從誕生到現(xiàn)在賣了幾百年，一直長(zhǎng)盛不衰，這也說(shuō)明它確實(shí)有這個(gè)功能。04-9-1YCD85后續(xù)動(dòng)作接著，（1）領(lǐng)禮品（2）敲定收款時(shí)間您看我是明天過(guò)來(lái)還是后天過(guò)來(lái)，是上午還是下午比較方便？第三部分:產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后收費(fèi)追蹤訓(xùn)練--天龍八部第一步：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽投資意向卡并領(lǐng)取禮品的客戶要求當(dāng)場(chǎng)投保單簽字與提供銀行賬戶。

示范話術(shù)1：李總，恭喜您為自己做了一個(gè)穩(wěn)妥的人生財(cái)務(wù)規(guī)劃,這是我已經(jīng)幫您做好登記領(lǐng)取的司慶活動(dòng)贈(zèng)送禮品，請(qǐng)您收好。李總，這是一張正式的投保單，還需要您再簽個(gè)字，這樣回公司后我們馬上就可以通過(guò)綠色通道為您先核保了，同時(shí)為方便您以后的給付與領(lǐng)取，我們需要您提供一個(gè)工農(nóng)中建任一銀行的借記卡或存折賬戶，那您以后的繳費(fèi)與領(lǐng)取都在這個(gè)賬戶內(nèi)進(jìn)行，這樣您就很方便還能確保資金的安全，您平常是比較喜歡那個(gè)銀行,請(qǐng)問(wèn)您的卡號(hào)是……示范話術(shù)2：李總，現(xiàn)在我簡(jiǎn)單的和您說(shuō)一下投保流程，首先您需要填寫(xiě)一份投保單，請(qǐng)?jiān)谶@里簽上您的大名，請(qǐng)問(wèn)受益人填誰(shuí)？您的愛(ài)人還是您的孩子？接下來(lái)，為方便您以后的給付與領(lǐng)取，我們需要您提供一個(gè)四大國(guó)有銀行的借記卡或存折賬戶，那您以后的繳費(fèi)與領(lǐng)取都在這個(gè)賬戶進(jìn)行，有了授權(quán)賬號(hào)后您的保單就進(jìn)入到了承保審核階段，公司會(huì)主要考察您的財(cái)務(wù)情況和身體狀況，不過(guò)，我相信以您的情況不會(huì)有任何問(wèn)題，一定會(huì)順利通過(guò)的。核保通過(guò)后銀行將通過(guò)您的授權(quán)會(huì)把您所交的第一筆保費(fèi)轉(zhuǎn)到我們公司的統(tǒng)一對(duì)公賬戶，為了保證您的所得利益與資金安全，整個(gè)過(guò)程全部是零現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬并有記錄可查,同時(shí)也接受保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)的合規(guī)監(jiān)督，接下來(lái)，一般正常情況下三個(gè)工作日保單就會(huì)生效，我會(huì)在第一時(shí)間直接把具備法律文書(shū)效應(yīng)的正式保險(xiǎn)單送到您的府中。第二步：現(xiàn)場(chǎng)已簽投資意向卡但投保單未簽字\未提供銀行賬戶的客戶。要求在會(huì)場(chǎng)約好三日內(nèi)的上門(mén)辦理手續(xù)時(shí)間或請(qǐng)客戶到公司來(lái)辦理。話術(shù)：李總,您是說(shuō)您今天隨身沒(méi)帶銀行卡是吧，那好的沒(méi)關(guān)系,您看這樣行嗎,明天下午或晚上我去您家上門(mén)為您辦理好全部手續(xù),方便的話您也可以到我們公司去辦理全部手續(xù),您看,我是明天上門(mén)去您家辦理還是您到我們公司去辦理比較方便?第三步：以公司售后服務(wù)部名義電話追蹤收單（會(huì)后第二天主管或組訓(xùn)電話追蹤）您好！請(qǐng)問(wèn)您是李總嗎？我是太平洋保險(xiǎn)公司售后服務(wù)部的經(jīng)理,非常高興您參加了我們的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)也再次感謝您對(duì)我們公司的支持與信任，現(xiàn)在耽誤您寶貴的幾分鐘，與您確認(rèn)幾點(diǎn)事項(xiàng)。1、您在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的意向理財(cái)金額為36000元，請(qǐng)問(wèn)您的轉(zhuǎn)賬行選擇農(nóng)行還是工行，我們公司本次司慶客戶答謝活動(dòng)禮品贈(zèng)送時(shí)間為2到4號(hào)，保單核保通過(guò)后一般是三天內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，為確保您的利益在第一時(shí)間內(nèi)得到保障，請(qǐng)您于4號(hào)之前將第一次繳費(fèi)金額核對(duì)您賬戶余額后方便銀行進(jìn)行轉(zhuǎn)帳。2、考慮到這幾天天氣炎熱／寒冷/雨天，公司將會(huì)特別委派您的專屬客服經(jīng)理上門(mén)為您服務(wù)，您看您是今天方便還是明天？3、您是親自到公司辦理手續(xù)領(lǐng)取禮品呢還是由我們公司客服經(jīng)理直接送上門(mén)辦理手續(xù)贈(zèng)送禮品呢？（對(duì)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)取簽單禮品的客戶）第四步：現(xiàn)場(chǎng)簽投資意向卡、投保單已領(lǐng)取禮品但未提供賬戶客戶的上門(mén)追蹤快速收費(fèi)話術(shù)：李總，我已經(jīng)把您的投保單交到公司了，初步核保也已經(jīng)通過(guò)了，您只需要把您的銀行賬號(hào)與身份證復(fù)印一張給我們公司就可以了。上門(mén)示范話術(shù)1：李總，您的投資意向單那天經(jīng)過(guò)我們公司陳總簽字后，那我們公司就一定會(huì)兌現(xiàn)承諾為您提供最優(yōu)質(zhì)最全面的售后服務(wù)，未來(lái)您的領(lǐng)取、核保、理賠將直接通過(guò)綠色通道為您優(yōu)先辦理，這次客戶答謝會(huì)是公司舉辦周年司慶的回饋客戶活動(dòng)，機(jī)會(huì)真是難得，再次恭喜您做了一個(gè)非常正確的決定成為我們的VIP客戶。今天我過(guò)來(lái)只需要再與您確認(rèn)一下投資金額與受益人，我們公司就可以為您先核保了……陳老板,您平時(shí)比較喜歡那個(gè)銀行的服務(wù),您現(xiàn)在只要提供賬號(hào)并保證賬戶有余額我們就可以在三天之內(nèi)讓保單生效而確保您的利益了,當(dāng)然未來(lái)的領(lǐng)取我們公司就直接將給付金轉(zhuǎn)到這個(gè)賬戶,麻煩您把卡號(hào)與我核對(duì)一下好嗎,謝謝!上門(mén)示范話術(shù)2：李總，昨天是我們公司十八周年司慶特意舉辦的針對(duì)VIP客戶的答謝會(huì)也是一個(gè)投資理財(cái)?shù)难菔緯?huì)，您也看到我們公司的主要領(lǐng)導(dǎo)都到場(chǎng)了，所以，對(duì)于昨天演示會(huì)上的內(nèi)容，都是權(quán)威而客觀的，絕對(duì)沒(méi)有任何問(wèn)題。李總您看，昨天的意向卡您決定投資36000元，向您這樣有身份對(duì)家庭又有責(zé)任心的成功人士會(huì)不會(huì)覺(jué)得太少，假如再追加2萬(wàn)的話您就可以成為我們公司的白金卡客戶了，當(dāng)然贈(zèng)送的禮品也就更高一檔了，您看您的投資金額是定……陳老板,您銀行賬號(hào)是……第五步：現(xiàn)場(chǎng)簽投資意向卡已領(lǐng)取禮品但會(huì)后因資金問(wèn)題要求退還禮品不買的客戶。處理方法1：李總，您是說(shuō),您現(xiàn)在賬戶沒(méi)有足夠的錢(qián),沒(méi)關(guān)系,禮品還是放在您這,我已同公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)過(guò)了，領(lǐng)導(dǎo)同意再緩幾天，相信再有幾天時(shí)間憑您的能力與實(shí)力,您手頭就寬裕了，您再把第一次需繳費(fèi)的金額轉(zhuǎn)到您賬戶上，到時(shí)通知我們一聲好及時(shí)聯(lián)系銀行轉(zhuǎn)賬,您看這樣好嗎?處理方法2：李總，我知道您非常認(rèn)同那天專家講的關(guān)于投資理財(cái)與家庭資產(chǎn)保全方面的觀念與知識(shí)，所以才會(huì)決定在現(xiàn)場(chǎng)簽單，但是如果您現(xiàn)在感到繳費(fèi)確實(shí)有點(diǎn)壓力，我覺(jué)得我們可以調(diào)整一下保額，您看把原來(lái)的36000調(diào)整到一半18000，5年也就存9萬(wàn)快錢(qián)，對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力不大又可以解決未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題，再說(shuō)等過(guò)段時(shí)間您資金寬松了還可以選擇加保嗎，您看這樣好嗎？第六步：現(xiàn)場(chǎng)簽投資意向卡并已領(lǐng)取禮品但會(huì)后因各種原因要求退還禮品再考慮的客戶以退為進(jìn)法：李總，確實(shí)如您所說(shuō)的慎重與商量是需要的，但李總您看那天會(huì)場(chǎng)來(lái)的客戶都是事業(yè)有成的成功人士，我想成功的人之所以成功一定有他成功的原因與理由，那天現(xiàn)場(chǎng)簽單的43位客戶100多萬(wàn)保費(fèi)基本上都已辦好了投保繳費(fèi)手續(xù)并讓保單生效擁有完美的人生保障了，就差您了。這次因?yàn)槭撬緫c活動(dòng)，我們公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視，昨天已找我談話問(wèn)是否因?yàn)槲覀€(gè)人的專業(yè)、服務(wù)不到位而讓您不滿意，不能做出人生如此重要的決定，領(lǐng)導(dǎo)已點(diǎn)名批評(píng)我了，按公司的考核規(guī)定我要被扣分了。李總，您也知道現(xiàn)在金融危機(jī)工作難找，更何況剛畢業(yè)的大學(xué)生能找到一個(gè)自己喜歡同時(shí)又能給客戶提供全面理財(cái)規(guī)劃的工作，我真的非常喜歡這份具有挑戰(zhàn)性的工作，向您這樣一個(gè)熱情的、又樂(lè)于助人的成功人士相信一定不會(huì)為難我，當(dāng)然現(xiàn)在如果您能做出一個(gè)明確的決定，在幫到我的同時(shí)也會(huì)讓您的未來(lái)無(wú)后顧之憂，并讓事業(yè)更加成功的您說(shuō)是嗎，您看您是維持36000還是一步到位調(diào)整到10萬(wàn)成為我們的鉆石卡客戶。緊抓承諾法：李總，前天因?yàn)槭?0周年司慶活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)我們陳總簽字才有綠色通道與珍藏禮品贈(zèng)送，平時(shí)您那怕買再多也不會(huì)享受這么好的回饋，而且您也看到，這次活動(dòng)所有的禮品都是特別預(yù)定的數(shù)量有限，機(jī)會(huì)真是非常難得，反正保單您也簽了，保險(xiǎn)總是要買的，早一點(diǎn)遲一點(diǎn)的事，再說(shuō)遲買更貴，李總您就當(dāng)炒股虧了、打牌輸了，但換來(lái)的卻是未來(lái)終生的保障。李總，已過(guò)了這么長(zhǎng)時(shí)間，禮品肯定是不能到公司退了，要嗎我承擔(dān)禮品費(fèi)用，要么您今天幫我忙把手續(xù)辦了，我想像您這么有素質(zhì)又熱心的VIP客戶一定不會(huì)讓我為難的是吧？禮品迂回法：

李總，要不這樣，因?yàn)槎Y品只有在三天時(shí)間內(nèi)辦理完轉(zhuǎn)賬手續(xù)并通過(guò)公司核保才能享受，要不禮品我先退回公司，您再好好考慮一下，如覺(jué)得這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)我可以向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您保留禮品贈(zèng)送資格，您看好嗎。買一贈(zèng)一促銷法：李總，這次的68國(guó)財(cái)富珍藏錢(qián)幣是我們公司周年司慶提前半年申購(gòu)的，特別具有收藏價(jià)值，未來(lái)也有很大的升值空間，平時(shí)您想在市面上買也買不到，您看，鴻福年年即保本、保息、保障，還保分紅與復(fù)利，再加上這么好的一個(gè)升值禮品贈(zèng)送，買一送一，即保險(xiǎn)又劃算，我看您就別再考慮考慮了，我們今天就把手續(xù)辦了吧。保額遞減法：李總，10萬(wàn)太多你可以先辦理一半，等資金周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)或者您覺(jué)得我們公司的投資回報(bào)讓您滿意時(shí)，我的服務(wù)您感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)可以隨時(shí)通知我辦理加保手續(xù)，5萬(wàn)對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧！您感覺(jué)5萬(wàn)還太多，那就3萬(wàn)好了，不能再少了，不然跟您的身份不相匹配，那您的賬號(hào)是……

保額遞加法：李總，向您這樣有身份的購(gòu)買3萬(wàn)6我覺(jué)得太少,不能解決您的養(yǎng)老問(wèn)題,李總這樣吧,再加1萬(wàn)4您可以成為我們的白金卡客戶,可以享受公司更多的附加服務(wù)。其實(shí)李總您完全具備成為我們公司鉆石卡客戶的實(shí)力，按您的資產(chǎn)您到那里都是鉆石客戶，您只需幫您愛(ài)人或您孩子再購(gòu)買同樣的5萬(wàn)保額就可以了，當(dāng)然您的這份愛(ài)心與責(zé)任會(huì)讓您太太和孩子更能感覺(jué)您做為她們最親近的人給予她們的無(wú)限關(guān)愛(ài)。小恩小惠法：李總，那天現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的禮品金飯碗我看您很中意，回到公司后我向領(lǐng)導(dǎo)介紹了您的具體情況，領(lǐng)導(dǎo)也很重視，同意將這份幸運(yùn)送給您這樣永遠(yuǎn)幸運(yùn)的朋友，所以我今天特意給您送金飯碗來(lái)，希望您永遠(yuǎn)金銀不愁、生意興隆。同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)也希望能沾沾您的喜氣與財(cái)氣，給太平洋保險(xiǎn)、給我本人一個(gè)向您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與專業(yè)理財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，相信李總一定不會(huì)讓我失望。講格局的收費(fèi)法：李總，您也知道，我們公司的核心價(jià)值觀就是“誠(chéng)信天下.穩(wěn)定一生”,對(duì)客戶負(fù)責(zé)任是我們最大的承諾,讓客戶滿意是我們?nèi)抗ぷ鞯膭?dòng)力,成為全亞州最好的保險(xiǎn)公司是我們的奮斗目標(biāo),但這個(gè)過(guò)程需要您不斷的支持與信任。李總，您難道不愿意把未來(lái)掌握在自己手中嗎？成為我們的客戶您將會(huì)體驗(yàn)做為高端客戶所享受的尊貴服務(wù)與穩(wěn)定、安全、持續(xù)長(zhǎng)久的豐厚回報(bào)，李總，您還在考慮什么？理念再次打通收費(fèi)法：

李總，這款產(chǎn)品就是為向您這樣的VIP客戶量身定做的，因?yàn)樗梢宰屇腻X(qián)更值錢(qián)，讓您的錢(qián)能生錢(qián)，讓您一輩子都很有錢(qián)，同時(shí)還能讓您的子女都很有錢(qián)。擁有這個(gè)產(chǎn)品后您的資產(chǎn)可確保永遠(yuǎn)不縮水，更重要的是它保的是您的未來(lái)、是您的生活品質(zhì)、是您的老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、是您的終生無(wú)憂；我看您現(xiàn)場(chǎng)簽的3萬(wàn)6不是太多而是太少，您的賬號(hào)是……專題延伸收費(fèi)法：李總，專家那天算過(guò)了,退休后光吃面您就要花27萬(wàn),我看您很講究生活品質(zhì),而且您又顯得這么有福氣,總不能天天吃面吧,準(zhǔn)備一點(diǎn)養(yǎng)老金與零花錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)不就是錦上添花嗎?

李總,我們這一輩子最大的風(fēng)險(xiǎn)不是子女的問(wèn)題,俗話說(shuō)兒孫自有兒孫福,也許以后他賺的錢(qián)比您還多,所以您沒(méi)必要全部考慮孩子。那天專家也說(shuō)了，人一輩子最大的風(fēng)險(xiǎn)是壽命太長(zhǎng)但又沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力，想用錢(qián)時(shí)沒(méi)錢(qián)花，人只會(huì)越老會(huì)花錢(qián)、越老越不值錢(qián)。擁有這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)讓您越老越值錢(qián)、讓您老來(lái)敢花錢(qián)，現(xiàn)在的您這么會(huì)享受生活，而且平時(shí)也注重保養(yǎng)與鍛煉，加上現(xiàn)在生活水平高、醫(yī)療條件好，長(zhǎng)命百歲對(duì)您來(lái)說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，而這個(gè)產(chǎn)品是您越健康壽命越長(zhǎng)回報(bào)就越高，沒(méi)有什么比投資自己的健康與長(zhǎng)壽更重要了，您說(shuō)是嗎？李總，看得出您很會(huì)賺錢(qián)，林君言、德德也曾經(jīng)很會(huì)賺錢(qián)，但他們的現(xiàn)在又如何，他們不就是因?yàn)槔碡?cái)?shù)挠^念不一樣、做的準(zhǔn)備不一樣導(dǎo)致現(xiàn)在的結(jié)果不一樣嗎，李總，理財(cái)永遠(yuǎn)比賺錢(qián)更重要。這個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)讓您的資產(chǎn)能保值增值，讓您的資產(chǎn)更安全的同時(shí)又可以分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的理財(cái)產(chǎn)品。

李總，您的資產(chǎn)確實(shí)很多，現(xiàn)在看起來(lái)也并不需要保險(xiǎn)，但現(xiàn)在不需要并不代表以后不需要，林君言、德德的資產(chǎn)不曾經(jīng)比您更多嗎，不曾經(jīng)比您更有錢(qián)嗎，未來(lái)對(duì)于您我來(lái)說(shuō)都是不確定的，憑您的能力我相信未來(lái)您的資產(chǎn)可能會(huì)增加很多倍，但也有可能面臨縮水不是嗎？人生從來(lái)就沒(méi)有完美的事情，但您卻可以做最完美的準(zhǔn)備不是嗎？李總，史玉柱值得我們尊敬，因?yàn)樗麤](méi)有把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里，這才有機(jī)會(huì)讓他東山再起。李總，李嘉誠(chéng)更值得我們尊敬，因?yàn)樗侵袊?guó)最有錢(qián)的人也是中國(guó)買保險(xiǎn)最多的人，他那么有錢(qián)還買這么多保險(xiǎn)，連中國(guó)最精明的人都買了您還怕什么。第七步：收費(fèi)過(guò)程中的拒絕處理李總，那天我們的專家講解的很清楚，您看您聽(tīng)得很仔細(xì)且頻頻點(diǎn)頭，而且您也認(rèn)為專家講的很有道理對(duì)吧？

針對(duì)老婆（老公）不同意：那是因?yàn)槟ㄏ壬](méi)有到現(xiàn)場(chǎng)去聽(tīng)，他并沒(méi)有真正意義上了解投資理財(cái)對(duì)家庭資產(chǎn)保全的重要性，所以他才會(huì)不同意，這也是很正常的，但是您知道其實(shí)投資這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)對(duì)您和她（他）都是有好處的，保險(xiǎn)才是您們未來(lái)解除后顧之憂的唯一選擇，我相信您幫她購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品并當(dāng)一份真正的禮物送給她一份驚喜時(shí)，她不僅會(huì)支持您的決定并會(huì)對(duì)您更感謝，更能體會(huì)您對(duì)她的愛(ài)護(hù)，您說(shuō)是嗎，您看您跟您太太/先生是先定10份每人還是再加一點(diǎn)。暫時(shí)沒(méi)錢(qián),以后要買一定打電話給你：李總,其實(shí)買保險(xiǎn)不是花錢(qián)，只是為以后老了要用錢(qián)時(shí)先存一筆錢(qián)，現(xiàn)在存了也就存下來(lái)了，如果不存也不知道花到哪里去了。李總，前幾天我一個(gè)朋友還了二個(gè)多月前向我借的1000快錢(qián)，當(dāng)時(shí)我就象撿到錢(qián)一樣非常高興，您知道為什么嗎？第一我老早忘了借錢(qián)的事，第二這1000元錢(qián)假如沒(méi)借出去也就吃一頓飯買一件衣服就花掉了，口袋沒(méi)錢(qián)也就少花了就省了，省著省著就會(huì)余一大筆錢(qián)，您說(shuō)對(duì)嗎，其它您每年存?zhèn)€三、五萬(wàn)對(duì)您的生活與事業(yè)無(wú)任何影響，但5年存完后等您將來(lái)要用錢(qián)時(shí)就會(huì)有一大筆錢(qián)可供您隨時(shí)可用，您覺(jué)得不好嗎？請(qǐng)問(wèn)您的賬號(hào)是……反正不急以后再說(shuō)：李總，您的意思是說(shuō)以后等時(shí)機(jī)成熟了您會(huì)買這個(gè)保險(xiǎn)的是嗎？其實(shí)現(xiàn)在才是最好的時(shí)機(jī)啊，現(xiàn)在的您年輕、健康、富有，符合買保險(xiǎn)的要求（難道您要向德德一樣在企業(yè)碰到問(wèn)題時(shí)、身體不好時(shí)），還有現(xiàn)在買我們公司還有獎(jiǎng)品好領(lǐng)，反正總要買的，還是現(xiàn)在買最劃算。再說(shuō)，您看那天我們請(qǐng)來(lái)的客戶都是象您一樣的高端客戶，他們也和您一樣是生意場(chǎng)上的精明人，個(gè)個(gè)都是聰明人，他們也都買了這個(gè)保險(xiǎn)，和聰明人一起辦的事還會(huì)有錯(cuò)嗎？別猶豫了，今天就把手續(xù)辦了吧，銀行卡是號(hào)碼是……已經(jīng)買過(guò)很多保險(xiǎn)了：李總，您真是一個(gè)有責(zé)任心與愛(ài)心的人，保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，我也恭喜您擁有了比較全面的意外與醫(yī)療保障，確實(shí)如您所說(shuō)您已購(gòu)買了很多保險(xiǎn)，但養(yǎng)老與理財(cái)這一塊我感覺(jué)您還是不足，保險(xiǎn)其實(shí)就象一種強(qiáng)制的儲(chǔ)蓄與消費(fèi)，但它更是一種身份與尊嚴(yán)的體現(xiàn)，一個(gè)好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣換來(lái)的是您一生無(wú)憂與幸福，您覺(jué)得的這樣不值嗎？再說(shuō)，誰(shuí)又會(huì)嫌自己的好東西多、嫌自己未來(lái)的錢(qián)多，這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，隨時(shí)可用還可透支。第八步：協(xié)同展業(yè)、借力使力、合作收單。獨(dú)立收單有問(wèn)題的，可選擇與收單高手自由組合，傭金可協(xié)商55分成；一個(gè)月未能收進(jìn)保單的，可根據(jù)個(gè)人要求或公司安排其它人員跟進(jìn)收單，按平分傭金或協(xié)商傭金處理。收費(fèi)失敗的二次開(kāi)發(fā)示范話術(shù)