馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求層次理論人物和理論簡(jiǎn)介需求層次和基本假設(shè)五種需求之間的關(guān)系需求層次理論的應(yīng)用1234一、人物和理論簡(jiǎn)介馬斯洛簡(jiǎn)介a國(guó)籍：美國(guó)民族：猶太族出生地：紐約布魯克林出生時(shí)間：1908年4月1日逝世時(shí)間：1970年6月8日職業(yè)：心理學(xué)家信仰：人本主義畢業(yè)院校：威斯康辛大學(xué)主要成就：提出人本主義心理學(xué)提出馬斯洛需求層次理論代表作品：《動(dòng)機(jī)與人格》《存在心理學(xué)探索》

《人性能達(dá)到的境界》《人類激勵(lì)理論》一位智商高達(dá)195的罕見(jiàn)的天才

自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交需求（情感和歸屬需求）安全需求生理需求馬斯洛認(rèn)為動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需求組成，各種需求間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需求與滿足程度，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界。馬斯洛需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求（情感和歸屬需求）、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實(shí)現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求，但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數(shù)會(huì)將自我超越合并至自我實(shí)現(xiàn)需求當(dāng)中。需求層次理論通俗理解：假如一個(gè)人同時(shí)缺乏食物、安全、愛(ài)和尊重，通常對(duì)食物的需求量是最強(qiáng)烈的，其它需要?jiǎng)t顯得不那么重要。此時(shí)人的意識(shí)幾乎全被饑餓所占據(jù)，所有能量都被用來(lái)獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是為了生存，其它什么都不重要。只有當(dāng)人從生理需要的控制下解放出來(lái)時(shí)，才可能出現(xiàn)更高級(jí)的、社會(huì)化程度更高的需要如安全的需要。需求層次理論

自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交需求（情感和歸屬需求）安全需求生理需求二、需求層次和基本假設(shè)馬斯洛需求層次理論是行為科學(xué)的理論之一，是馬斯洛在1943年的《人類激勵(lì)理論》論文中所提出。這個(gè)理論的精髓部分：三個(gè)基本假設(shè)五個(gè)需求層次理論精髓需求層次理論

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。包括吃、穿、住、行、醫(yī)療和繁衍后代等所必需的各種物質(zhì)上的需求。

這些是人類最基本的，也是動(dòng)力最強(qiáng)的需求，在這一級(jí)需求沒(méi)有得到滿足前，更高級(jí)需求就不會(huì)發(fā)揮作用。一個(gè)人在極度饑餓時(shí)不會(huì)對(duì)其它任何事物感興趣，他的主要?jiǎng)恿褪堑玫绞澄?。也就是說(shuō)，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。當(dāng)一個(gè)人為生理需要所控制時(shí)，其他一切需要均退居次要地位。未滿足生理需求的特征：什么都不想，只想讓自己活下去，思考能力、道德觀明顯變得脆弱。例如：當(dāng)一個(gè)人極需要食物時(shí)，會(huì)不擇手段地?fù)寠Z食物。舉例：人民在戰(zhàn)亂時(shí)，是不會(huì)排隊(duì)領(lǐng)面包的。生理需求需求層次理論

安全需求比生理需求高一級(jí)，當(dāng)生理需求得到滿足以后就要獲取對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能等主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需要一旦相對(duì)滿足后，也就不再成為激勵(lì)因素了。缺乏安全感的特征：感到自己對(duì)身邊的事物受到威脅，覺(jué)得這世界是不公平或是危險(xiǎn)的。認(rèn)為一切事物都是危險(xiǎn)的、而變的緊張、彷徨不安、認(rèn)為一切事物都是“險(xiǎn)惡”的。例如：一個(gè)孩子，在學(xué)校被同學(xué)欺負(fù)、受到老師不公平的對(duì)待，而開始變得不相信這社會(huì)，變得不敢表現(xiàn)自己、不敢擁有社交生活（因?yàn)樗J(rèn)為社交是危險(xiǎn)的），而借此來(lái)保護(hù)自身安全。一個(gè)成人，工作不順利，薪水微薄，養(yǎng)不起家人，而變的自暴自棄，每天利用喝酒，吸煙來(lái)尋找短暫的安逸感。安全需求需求層次理論人人都希望得到相互的關(guān)心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。一是情感的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠(chéng)，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛(ài)情的需要。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧，渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷、愛(ài)護(hù)和理解。

社交的需要比生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸、難以察悟，無(wú)法度量。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會(huì)凸顯出來(lái)，進(jìn)而產(chǎn)生激勵(lì)作用。缺乏社交需求的特征：因?yàn)闆](méi)有感受到身邊人的關(guān)懷，而認(rèn)為自己沒(méi)有價(jià)值，無(wú)法融入社會(huì)。例如：一個(gè)沒(méi)有受到父母關(guān)懷的青少年，認(rèn)為自己在家庭中沒(méi)有價(jià)值，所以在學(xué)校交朋友，無(wú)視道德觀的尋找朋友或是同類。譬如說(shuō)：一些問(wèn)題青少年為了讓自己融入社交圈中，做一些違反社會(huì)或法律的事。社交需求（情感和歸屬的需求）需求層次理論

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。

馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。尊重的需要包括自尊心，自信心，能力，知識(shí)，成就和名譽(yù)地位等方面，能夠得到別人的承認(rèn)和尊重等，尊重的需要很少能夠得到完全的滿足。尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。

無(wú)法滿足尊重需求的特征：變的很愛(ài)面子，或是很積極地用行動(dòng)來(lái)讓別人認(rèn)同自己，也很容易被虛榮所吸引。例如：利用暴力來(lái)證明自己的強(qiáng)悍，人人之間的相互虛榮的攀比。尊重需求需求層次理論

自我實(shí)現(xiàn)的需求是最高等級(jí)的需求，是一種創(chuàng)造的需要。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。解決問(wèn)題能力增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，喜歡不受打擾地獨(dú)處。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，往往會(huì)竭盡所能，使自己趨于完美，實(shí)現(xiàn)自己的理想和目標(biāo)，獲得成就感。馬斯洛認(rèn)為，在自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)造過(guò)程中，產(chǎn)生出一種所謂的“高峰體驗(yàn)”的情感，這個(gè)時(shí)候的人處于最高、最完美、最和諧的狀態(tài)，具有一種欣喜若狂、如醉如癡的感覺(jué)。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的人有以下特點(diǎn)：做事主動(dòng)性強(qiáng)，思想集中于問(wèn)題，不死板，有創(chuàng)造性，現(xiàn)實(shí)主義，無(wú)偏見(jiàn)，不盲從以及同少數(shù)人關(guān)系親密等。認(rèn)為價(jià)值觀、道德觀勝過(guò)金錢、愛(ài)人、尊重和社會(huì)的偏見(jiàn)。自我實(shí)現(xiàn)需求需求層次理論自我超越的需求是馬斯洛需求層次理論的一個(gè)模棱兩可的論點(diǎn)。通常被合并至自我實(shí)現(xiàn)需求中。1954年，馬斯洛在《激勵(lì)與個(gè)性》一書中探討了他早期著作中提及的另外兩種需要：求知需求和審美需求。這兩種需求沒(méi)有被列入到他的需求層次排列中，他認(rèn)為這二者應(yīng)居于尊敬與自我實(shí)現(xiàn)之間。

求知需求：又稱認(rèn)知與理解的需要，是指?jìng)€(gè)人對(duì)自身和周圍世界的探索、理解及解決疑難問(wèn)題的需要。馬斯洛將其看成克服阻礙的工具，當(dāng)認(rèn)知需要受挫時(shí)，其他需要能否得到滿足也會(huì)受到威脅。

審美需求：指人有追求整齊和美麗的需求，并且通過(guò)從丑向美轉(zhuǎn)化，而得到滿足，也就是“愛(ài)美之心人皆有之”，每個(gè)人都有對(duì)周圍美好事物的追求，以及欣賞。自我超越的需求-----法律健康安全感保障工作保證親人和平朋友呼吸水睡眠生理平衡房子生理需求安全需求社交需求（情感和歸屬需求）尊重需求自我實(shí)現(xiàn)財(cái)富需求：衣食住行社會(huì)保障：生老病死感情歸屬：愛(ài)與被愛(ài)普世價(jià)值觀：平和友愛(ài)發(fā)展空間：自由平等交際愛(ài)歸屬教育醫(yī)療被承認(rèn)成就能力名譽(yù)地位追求理想工作機(jī)會(huì)需求層次理論三個(gè)假設(shè)1、需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)：人要生存，他的需求能夠影響他的行為。只有未滿足的需求能夠影響行為，滿足了的需求不能充當(dāng)激勵(lì)工具。2、需求有層次：人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復(fù)雜的。3、需求層次由低到高：當(dāng)人的某一級(jí)的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需求，如此逐級(jí)上升，成為其繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力。馬斯洛需求層次理論建立的三個(gè)假設(shè)三個(gè)假設(shè)馬斯洛認(rèn)為

只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨笠呀?jīng)得到滿足時(shí)，更一高層次的需求才會(huì)對(duì)人產(chǎn)生激勵(lì)；需求是一個(gè)人努力爭(zhēng)取現(xiàn)實(shí)的愿望；已經(jīng)滿足的需求不再起促進(jìn)作用，不再是激勵(lì)的因素，一種需求得到滿足，另一種需求就會(huì)取而代之。

自我實(shí)現(xiàn)

尊重需求

社會(huì)需求

安全需求生理需求精神需求物質(zhì)需求三、需求層次理論內(nèi)在關(guān)系需求層次理論內(nèi)在關(guān)系：

1、等級(jí)性：人的需求按重要性和層次排成一定的次序，從基本的衣食住行到復(fù)雜的高層的自我實(shí)現(xiàn)。2、非固定性：基本需求實(shí)際上并非固定不變，大多數(shù)人的基本需求似乎是按照這種順序排列的，但也有例外，如，對(duì)一些人來(lái)說(shuō)對(duì)自尊的需求比生理需求更重要，有個(gè)典故“不食嗟來(lái)之食”。

3、相對(duì)滿足性：在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，絕大部分正常成員的基本需求只有部分得到滿足，并不是全部。例如，一般公民可能在生理需求方面滿足85%，在安全需求方面滿足了70%，在愛(ài)情方面滿足了50%，在自尊方面滿足了40%，在自我滿足方面滿足了10%。

4、多樣性：在同一時(shí)期，個(gè)體可能同時(shí)存在多種需要，因?yàn)槿说男袨橥鞘芏喾N需要支配的。每一個(gè)時(shí)期總有一種需要占支配地位。內(nèi)在關(guān)系內(nèi)在關(guān)系四、馬斯洛需求層次理論的應(yīng)用需求層次理論在現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用比較廣泛，選取比較典型應(yīng)用。1、“需求層次論”在組織激勵(lì)機(jī)制的應(yīng)用。

在不同組織、不同時(shí)期的員工，以及在組織中不同的員工，他們的需要都充滿差異性，而且經(jīng)常變化，弄清員工需要得到的滿足是什么，然后有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)，將促進(jìn)員工工作的積極性。比如：績(jī)效考核機(jī)制。2、“需求層次論”在企業(yè)銷售管理中的應(yīng)用。

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)消費(fèi)者滿意的角度來(lái)看，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣，也就是說(shuō)不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營(yíng)銷方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也將產(chǎn)生不同的營(yíng)銷手段。

理論應(yīng)用根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)：1、生理需求→滿足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可。2、安全需求→滿足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響。3、社交需求→滿足對(duì)“社交”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的社交形象。4、尊重需求→滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同的要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義。5、自我實(shí)現(xiàn)→滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌，需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿足。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上，“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格≌消費(fèi)者獲得的滿意度”，也就是說(shuō)，同樣的商品，滿足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，總是越低端越激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺(jué)不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也就更低。理論應(yīng)用案例需求層次理論在《西游記》人物中的體現(xiàn)唐僧十八歲出家皈依佛門，對(duì)佛家經(jīng)典研修不斷，而且悟性極高，倍受唐朝太宗皇帝厚愛(ài)。后來(lái)被如來(lái)佛祖暗中選中去西天取經(jīng)，并賜寶物三件（袈裟、九環(huán)錫杖、金箍咒）。西行取經(jīng)遇到九九八十一難，始終癡心不改，在孫悟空、豬八戒、沙和尚的輔佐下，歷盡千辛萬(wàn)苦，終于從西天雷音寺取回三十五部真經(jīng)，為弘揚(yáng)佛家教化做出了巨大貢獻(xiàn)。唐僧帶領(lǐng)他的徒弟們成功取回真經(jīng)，說(shuō)明他確實(shí)是有魄力和毅力，最終把西天的佛經(jīng)傳到東土，造福人類。從馬斯洛需求理論分析來(lái)看，他應(yīng)該屬于金字塔第二個(gè)層次：尊重的需要，因?yàn)榈讓拥男枨笏训玫搅藰O大的滿足，前去西天取經(jīng)可以讓他進(jìn)一步的升華，他也需要在寺廟中尋求自己的地位，他渴望得到的是社會(huì)對(duì)他的肯定和尊重。自信自尊成就尊重需求：唐三藏案例它本是從天下之間的靈石中蹦出的石猴，后從師菩提老祖修煉的本事，占花果山為王自稱齊天大圣，攪亂王母娘娘的蟠桃勝會(huì)，偷吃太上老君的長(zhǎng)生不老金丹，打敗天宮十萬(wàn)天兵天將，又自不量力地與如來(lái)佛祖斗法，被壓在五行山下五百多年。后來(lái)經(jīng)觀世音菩薩點(diǎn)化，保護(hù)唐僧西天取經(jīng)。孫悟空也有他的追求和理想，他本身的能耐很大，他的精神世界就會(huì)相應(yīng)的提高層次，如果從馬斯洛需求理論里邊找尋的話，孫悟空應(yīng)該屬于最高級(jí)別的，即：實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值需求。因?yàn)樗械男枨笏家呀?jīng)達(dá)到，對(duì)他來(lái)說(shuō)其他需求沒(méi)有任何挑戰(zhàn)性了，這樣一來(lái)保唐僧西天取經(jīng)，一路降妖除魔，最后修成正果，被封為斗戰(zhàn)勝佛金身，實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值的存在。幽默信仰創(chuàng)造審美獵奇自我實(shí)現(xiàn)：孫悟空案例豬八戒食物水美女健康睡眠生理需求：他原來(lái)是玉皇大帝的天蓬元帥，因調(diào)戲嫦娥被逐出天界，到人間投胎，卻又錯(cuò)投豬胎，嘴臉與豬相似。他會(huì)變身術(shù)，能騰云駕霧，使用的兵器是九齒釘鈀。唐僧西去取經(jīng)路過(guò)云棧洞，豬八戒被孫悟空收服，八戒從此成為孫悟空的好幫手，一同保護(hù)唐僧西天取經(jīng)。豬八戒性格溫和，憨厚單純，力氣大，但又好吃懶做，愛(ài)占小便宜，貪圖女色，經(jīng)常被妖怪的美色所迷，難分?jǐn)澄?。他?duì)師兄的話言聽計(jì)從，對(duì)師父忠心耿耿，為唐僧西天取經(jīng)立下汗馬功勞，最后被封為“凈壇使者”。所以相比于唐僧和孫悟空來(lái)說(shuō)，他滿足的是自身的生理需求。案例沙悟凈安全和平秩序穩(wěn)定安全需求：沙和尚原是天宮玉帝的卷簾大將，因觸犯天條，被貶出天界，在人間流沙河興風(fēng)作浪。他使用的兵器是一柄月牙鏟，武藝高強(qiáng)，不畏強(qiáng)敵。經(jīng)南海觀世音菩薩點(diǎn)化，拜唐僧為師，與孫悟空、豬八戒一起保護(hù)唐僧西天取經(jīng)。他身上有兩件寶，一件是菩薩葫蘆，一件是九個(gè)骷髏組成的項(xiàng)圈。