如何招商和招商重點(diǎn)

我們今天主題是什么？1如何招商和招商重點(diǎn)第1頁

請隨我進(jìn)入招商1、招商

定義2、招商工作流

程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、商家在哪里？

4、商家會不會來？怎樣才能來？5、商家什么

時候來？2如何招商和招商重點(diǎn)第2頁

招商不可怕

可怕是你相信這句話

——招商，成功就是下一個

63如何招商和招商重點(diǎn)第3頁大師說

商家，招不到，才是最好4如何招商和招商重點(diǎn)第4頁樂觀拿破侖5如何招商和招商重點(diǎn)第5頁

“不想當(dāng)將軍士兵不是好士兵”，這是來自拿破侖名言，在這里，拿破侖還親自率領(lǐng)好士兵們打勝仗，進(jìn)而，打了勝仗士兵才是好士兵，盡管他用方法是一個滑稽方法，但寓意很深遠(yuǎn)，值得后世學(xué)習(xí)和效仿。拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時，遭遇頑強(qiáng)抵抗，隊(duì)伍損失慘重，形勢非常危險。拿破侖也因一時不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪?？纱藭r拿破侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個信念，那就是不論怎樣也要打贏這場丈。只聽他大吼一聲，“沖啊!”他手下士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時也被拿破侖樂觀自信所鼓舞。一時間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ?、奮勇當(dāng)先，終于取得了戰(zhàn)斗最終勝利。不論在任何危急困境中，都要保持樂觀主動心態(tài)。尤其作為一個商界領(lǐng)導(dǎo)人物，你自信，能夠感染到無數(shù)你接觸到人。有沒有樂觀自信態(tài)度也直接影響到一場交易成敗是否。經(jīng)理不是只告訴他人怎么干指揮官，而是要激發(fā)團(tuán)體產(chǎn)生一定理想，并朝目標(biāo)勇往直前。6如何招商和招商重點(diǎn)第6頁現(xiàn)在我們一起進(jìn)入

商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域7如何招商和招商重點(diǎn)第7頁商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)在前，地產(chǎn)在后，所以這個行業(yè)必定離不開招商。招到了商家，物業(yè)才有商業(yè)價值。前幾年做項(xiàng)目標(biāo)過程中也做過一些主力店招商工作。(有定位時候預(yù)招商項(xiàng)目測試，包括到開店要求，物業(yè)要求等。有受商家委托選址，受業(yè)主委托招租。

在整個招商過程中，接觸商家主要有一些百貨、影院、賣場、大型餐飲、娛樂夜店等主力店業(yè)態(tài)。在這個過程中，多多少少有些心得和收獲，這

里與各位分享一下。8如何招商和招商重點(diǎn)第8頁招商定義

9如何招商和招商重點(diǎn)第9頁

每個人心中都有一個香格里拉，每個人心中都有一個商業(yè)招商。

10如何招商和招商重點(diǎn)第10頁

有些人問我招商是什么？

我想了很久。怎樣才能描繪出這個糾結(jié)行業(yè)。（何謂糾結(jié)，房子不是我，店也不是我開，我卻在這里急亂跳。）于是我給出3個答案。

首先書面上了解：招商，簡單能夠詮釋成，人與人之間關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。招商，即招攬商戶。地產(chǎn)招商是指：講自己物業(yè)進(jìn)行商家招募。第二種了解，通俗一些，招商即中介。不過有很多從事招商朋友不喜歡說自己是中介。以為中介門檻低，品味差（只限國內(nèi)，國外中介是絕正確金領(lǐng)）。說出來低估了自己身份一樣。好比大眾汽車說自己用跟朗逸一樣發(fā)動機(jī)。而朗逸不會告訴大家，我跟xx品牌是一個發(fā)動機(jī)。發(fā)動機(jī)還是那個發(fā)動機(jī)，本質(zhì)還是一樣。于是招商還是中介。清高點(diǎn)說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間協(xié)調(diào)關(guān)系，是雙向選擇。

你服務(wù)是企業(yè)，不是個人。還有一個說法，也是我個人看法，招商是一個故事家。跟不一樣商家講不一樣故事，每一個都是與眾不一樣故事。這個故事需要有一個主題，需要有一個契機(jī)，需要有一個大家都相信收益。你主題越鮮明，你故事越有吸引力。你招商就越輕易。

假如你主題很平庸，很常見。那么招商難度就非常大11如何招商和招商重點(diǎn)第11頁故事關(guān)鍵是什么？

是條件嗎？

有很多人說招商是用條件說話，我經(jīng)常會聽到很多做招商朋友大喊：“只有不好招商條件，沒有招不來商家”。這里舉了一個極端例子：一個商家設(shè)定每年賺10萬。你房租，裝修，設(shè)備，鋪貨，人員，開銷全部成本全部報銷，再給他10萬利潤，于是他就來了。這個是招商嗎？帶著這個問題，我們開始今天分享主題。12如何招商和招商重點(diǎn)第12頁招商工作流程及

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)13如何招商和招商重點(diǎn)第13頁

招商這個話題很大，我思索了很久。

思索怎樣能夠把自己經(jīng)驗(yàn)跟各位分享。？14如何招商和招商重點(diǎn)第14頁Design&Display

首先說，做招商人員必備基本素

質(zhì)，招商人員必須具備良好心理素質(zhì)

高尚事業(yè)心，包含很強(qiáng)敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，含有執(zhí)著貢獻(xiàn)精神；強(qiáng)烈責(zé)任感，是對工作高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)勇于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)決議；勇于負(fù)擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正立場，充分發(fā)揮綜合能力。堅(jiān)韌頑強(qiáng)意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不但是雙方智力、技能和實(shí)力比較，也是意志、耐性和毅力爭斗。

良好自控能力。招、商雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持、甚至不歡而散現(xiàn)象亦為常見。今天你拿了他錢，你價值就固定了。（以上這些是我剛?cè)胄袝r候，企業(yè)培訓(xùn)資料，各位聽過算過。）

畢竟招商是雙向選擇。雙向必定有傾斜，我是傾斜于企業(yè)、商家雙方，主要因?yàn)闃I(yè)主房子不能曬太陽，空一天就少收一天租金，商家無所謂，你這里不開，我能夠去其它地方開。所以即要考慮商家問題，也要考慮企業(yè)利益。

不開店就是沒投入，商家耗得起，業(yè)主耗不起。而招商人員總是要站在均衡論立場。1715如何招商和招商重點(diǎn)第15頁其次：我們再溝通一下招商流

程，其基本程序

開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。

開局：即確立開局談判目標(biāo)，創(chuàng)造一個適宜談判氣氛。

摸底：即談判雙方逐步熟悉，分別講述自己及對方觀點(diǎn)和立場，相互了解各自期望。

報價：即雙方提出詳細(xì)報價和交易條件。

磋商：即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行重復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并取得一些利益。

成交：即雙方就談判實(shí)責(zé)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。16如何招商和招商重點(diǎn)第16頁

這個是常規(guī)流程，假如我按照這個流程一板一眼講下去，你們不瞌睡，我自己也會把自己講睡著。17如何招商和招商重點(diǎn)第17頁

那么，我們換一個方式。之前做顧問那段時間，經(jīng)常會接到這么一個電話。“你好，我是XX地產(chǎn)，想請你們做招商”。

假如把招商了解為目標(biāo)，了解為結(jié)果，那么過程是什么？我會問開發(fā)商：“你要招那些商家？他們在你物業(yè)哪個位置？你要用什么條件去招商”？帶著這個三個問題。我接下去一一講解。18如何招商和招商重點(diǎn)第18頁招哪些商家？

—招約定位19如何招商和招商重點(diǎn)第19頁

說

哪些能夠吸引商家？哪些故事商家愿意聽？餐飲商家喜歡聽餐飲街，娛樂商家喜歡聽娛樂城，電影院商家喜歡聽鄰里中心，大賣場商家不聽故事。20如何招商和招商重點(diǎn)第20頁定位有很各種

大致分成4個類

型

第一個，雇主滿意，這個是賣方案。漂亮方案模型，有喜感提案技巧，加上一個高深主題和國外優(yōu)異案例，以及賦予項(xiàng)目一個另類特色。這種定位利于順利過關(guān)，不過后期項(xiàng)目操作比較難，說白了就是極難落地。

第二種，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。二者一唱一和，弄個加盟紅星美凱龍授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議，300萬加盟費(fèi)，把投資客忽悠下單。開發(fā)商與顧問企業(yè)雙贏。

第三種，商家滿意，利用商家對項(xiàng)目標(biāo)預(yù)期判斷，做個訂單地產(chǎn)。依據(jù)商家物業(yè)要求，落點(diǎn)，進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。

第四種，政府滿意。友好社會，安居樂業(yè)。消費(fèi)者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下地塊。這才是做項(xiàng)目標(biāo)真諦也是最高境界。然而這個基本不可能。為何不可能，因?yàn)槠髽I(yè)是逐利。21如何招商和招商重點(diǎn)第21頁

這里提及是第三種，讓商家滿意定位。這里又出現(xiàn)一個問題，商家怎樣滿意？我們換個角度去思索這個問題，你是商家，你有哪些開店目標(biāo)？22如何招商和招商重點(diǎn)第22頁第一個：商家，要是市場份額記得電器行業(yè)競爭激烈。蘇寧旁邊必有國美。這些商家開店亂開，每年區(qū)域企業(yè)下100家任務(wù)指標(biāo)，完不成扣獎金。哪有那么多3000多方，5萬人居民區(qū)物業(yè)給他選呢？完不成扣獎金，你讓商家地產(chǎn)部怎么辦？他們也是打工仔，也需要生活。當(dāng)然這個是企業(yè)戰(zhàn)略要求，打倒直接競爭對手，過去了，就過去了。話說回來，年流行什么？電影院，沒錯，就是電影院。（年，中國電影票房總額突破100億元。當(dāng)前，中國已成為僅次于美國和日本第三大電影市場，每年電影產(chǎn)量高達(dá)500部。4月，在美國拉斯韋加斯舉行電影產(chǎn)業(yè)博覽會開幕式上，華納弟兄國際影院企業(yè)全球總裁米勒·奧克斯預(yù)測：“中國電影票房將在內(nèi)超越美國。”）這是一句口號么？用什么超越，一個片子，一個是終端。所以我能夠很負(fù)責(zé)任告訴各位，只要你物業(yè)層高超出7.8米。單層面積不低于2500，3年內(nèi)交付物業(yè)。大膽規(guī)劃電影院，他一定來。這個時候是院線布點(diǎn)，搶地盤時候。過了這個村，沒這個店了！假如你有興趣，不妨去想一下電影院拓展部崗位招商工作。換個角度思索問題，你就發(fā)覺招商不可怕。23如何招商和招商重點(diǎn)第23頁第二種：商家，要是項(xiàng)目形象萬象城20在杭州招商，我一些客商朋友，到杭州興高采烈參加萬象城產(chǎn)品說明會。我問他那么偏一個地方，人都沒有，你們?yōu)樯度?。他說，萬象城?。咳f象城！沒錯，萬象城代表是高端，他們只需要他們品牌介紹中，加入一條“20入駐萬象城”。這個就代表企業(yè)品牌形象，我們是高端品牌。其實(shí)這個商家重視形象跟顧問企業(yè)策劃項(xiàng)目是異曲同工，很多顧問企業(yè)服務(wù)萬科、萬達(dá)、遠(yuǎn)洋、綠城等客戶。其實(shí)并沒有賺到錢，而且服務(wù)很辛勞，不過沒關(guān)系，只要在企業(yè)介紹中加入一條，年服務(wù)萬科、綠城。就能夠了！大企業(yè)都認(rèn)可我了，何況你一個山外開發(fā)商，說到底5個字，求名不求利。24如何招商和招商重點(diǎn)第24頁第三種：商家，要是利益

規(guī)矩布點(diǎn)，選址嚴(yán)謹(jǐn)。往大了說，賣場3公里15萬人。百貨5公里30萬，往小了說，洗衣店1500戶，美發(fā)店800戶，便利店1000戶，這些是硬指標(biāo)不能少，這個是盈虧平衡點(diǎn)。少了沒方法交差。我們很多做定位時候規(guī)劃賣場，有甚至放到地下一層。你要先問問自己，旁邊有沒有15萬人，你要替商家拓展總監(jiān)想一想，他跟領(lǐng)導(dǎo)匯報這個選址匯報，你讓他怎么寫，他率領(lǐng)導(dǎo)看這個項(xiàng)目，你讓他怎么帶？招約定位不能主觀，要客觀，站在商家角度去思索問題。

前段時間我在電視上看到一個征婚啟示：一個30多歲農(nóng)民工，因?yàn)楣職?，包工頭不論了。他老爸幫他找媳婦，要求有三點(diǎn)，第一，30歲左右，女性，有生育能力。（備注，孩子大了，要傳宗接代。）第二、要求，律師（媳婦能夠幫他打司，維權(quán)！他們拿不起訴訟費(fèi)，希望未來兒媳婦能夠搞定這個事情），第三、要求杭州戶口（他們在杭州沒有房子，希望能夠有居所。）荒謬嗎？有些人問他：“你為何有這么要求啊，你以為你條件能找到么”？他說：“杭州800萬人口，400萬女性，我相信有善良人。”至于多少個律師我們這里不去探討了。

我只借鑒一下，那些經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，遠(yuǎn)郊區(qū)，新城物業(yè)，你們3公里范圍內(nèi)，只有50個民工在干活時候，卻規(guī)劃了大賣場，你們跟這個斷腿傷殘農(nóng)民工討個杭州當(dāng)?shù)貞艨谟蟹孔?0多歲律師女性，有區(qū)分么？在我眼里是一樣。25如何招商和招商重點(diǎn)第25頁

換位思索完之后，我們再繼續(xù)說他們在你物業(yè)那個位置——

業(yè)態(tài)定位可執(zhí)行招約定位，必定是分階段實(shí)現(xiàn)定位框架，而不是我們經(jīng)常見到這里規(guī)劃餐飲，哪里規(guī)劃足浴，這里規(guī)劃茶房，哪里規(guī)劃KTV。而是要加入時間軸這個概念。拿小區(qū)商業(yè)為例，A鋪100㎡，5年內(nèi)會出現(xiàn)三個商家，第一個商家，小五金裝修，裝修企業(yè)，這個是項(xiàng)目交付階段，那個時候剛開始做硬裝。可能是1-2年租約。第二個階段，伴隨人群導(dǎo)入，慢慢增加一些小區(qū)配套類業(yè)態(tài)，比如，便利店，洗衣店等。可能是3年租約，第三個階段，當(dāng)區(qū)域成熟，生活配套業(yè)態(tài)沒方法支撐3-5元/日/㎡平均租金時，衣飾這個業(yè)態(tài)就進(jìn)入了。假如你5年前規(guī)劃了衣飾，你認(rèn)為你能招到么？

所以，一個可執(zhí)行招約定位，必定分為開啟期、發(fā)展期、成熟期三個階段。你要做是三份招約定位匯報。每一份代表了一個周期。26如何招商和招商重點(diǎn)第26頁

前面提及完招約定位問題之后，我們開始做業(yè)態(tài)落位。假如說招約定位是做加法，那么業(yè)態(tài)落位是做減法。

因?yàn)橐恍┪飿I(yè)特殊性要求，可能我們要做一些刪減，類似于前文提及7.8米層高電影院，樓板承重在800KG/平方米以上大賣場，排煙豎井截面面積1.5㎡大型餐飲。有些我們能做到，有些我們做不到，做不到就要舍棄。業(yè)態(tài)落位普通幾個大標(biāo)準(zhǔn)

比如，主力店優(yōu)先，動靜分區(qū)，功效分區(qū)，人流導(dǎo)向等。常規(guī)規(guī)劃，普通主力店都是落在轉(zhuǎn)角處或者主要視口處，用于吸引人流。

然后一些目標(biāo)性消費(fèi)商家排到相對位置較差區(qū)域，講一些餐飲、購物做到中間區(qū)域。提升項(xiàng)目標(biāo)整體商業(yè)價值。這些詳細(xì)項(xiàng)目詳細(xì)分析吧。

假設(shè)商家已經(jīng)落在這個位置了，工作做到這里，都是我們一廂情愿，依據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)，自己判斷來臆測。27如何招商和招商重點(diǎn)第27頁

用

什么樣條件去招商

？今天接著這個機(jī)會，

我一一展開

首先有一個前提

招商條件是靈活

招商條件包含很多，最主要比如：紅線、租金、租期、交付標(biāo)準(zhǔn)等，招商優(yōu)惠條件常見包含免租期、裝修貼補(bǔ)等。28如何招商和招商重點(diǎn)第28頁首先：是紅線

我們在做業(yè)態(tài)落位時候，是一個定量面積。而招商租賃面積是一個彈性面積。我們在規(guī)劃租賃區(qū)域時候，需要預(yù)留一些不一樣業(yè)態(tài)商業(yè)空間。標(biāo)準(zhǔn)上，上下20%預(yù)留面積。假設(shè)商家需要1000方，你要做好800-1200方面積準(zhǔn)備。這個是第一個靈活。也作為商家篩選一個主要標(biāo)準(zhǔn)。不論出于什么目標(biāo)。大面積商家永遠(yuǎn)是首選！29如何招商和招商重點(diǎn)第29頁

我相信我以上說這些，在座個各位都應(yīng)該有一些了解，或者有一些工作都接觸過了。那么做完這個階段之后，我們要那些工作呢？30如何招商和招商重點(diǎn)第30頁其次：是租金

租金分成3階層，期望租金，普通租金，最低租金

這個租金浮動很低，不存在過多水分

我現(xiàn)在做招商，基本在15%左右，一個階梯差5%

當(dāng)然，這個并非是普通招商人員權(quán)限

按照常規(guī)套路，招商人員報是期望租金，招商經(jīng)理是普通租金，招商總監(jiān)是最低租金

而租金對應(yīng)是商家品牌，商家面積，商家租金支付方式。所以租金也是第二個靈活！31如何招商和招商重點(diǎn)第31頁第三是：租期租期有一個常規(guī)套路

我現(xiàn)在參考標(biāo)準(zhǔn)是，大主力店賣場、百貨以上。影院、溜冰場。餐飲5-8年，KTV，夜總會，8-。精品購物1-3年居多。其實(shí)這里沒有一個巨細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，假如說一定要有標(biāo)準(zhǔn)，那么就跟商家強(qiáng)勢程度，裝修投入、營業(yè)面積相關(guān)系。賣場、百貨所謂國際化通例。餐飲、娛樂是因?yàn)樯碳已b修投入高。普通按照5年期折舊。對商家來說，他希望租賃年限越長越好。對業(yè)主來說，希望租期越短越好。商家沒來開店,主動權(quán)在他這里,他租了你房子，續(xù)約時候主動權(quán)在你這里。

所以,我總是在招商時候告訴自己，商家現(xiàn)在強(qiáng)勢沒關(guān)系，稍微忍一下，君子報仇不晚，我等你下一個租期。于是過了，我已經(jīng)忘記當(dāng)初郁悶糾結(jié)不爽心情了。（跟各位開個玩笑。）這個是租期靈活。32如何招商和招商重點(diǎn)第32頁

第四個就是交付標(biāo)準(zhǔn)

第一個精裝

與交付標(biāo)準(zhǔn)最直接掛鉤一件事情就是租金。我們能夠簡單分成精裝交付、簡裝、毛坯交付三種。精裝交付基本上硬件裝修全部做完，商家只需要鋪貨和設(shè)備即可進(jìn)場經(jīng)營。這些做能夠降低商家開店成本，降低招商難度。不過商家因?yàn)橥度氲?，壓力減小，所以穩(wěn)定性較差。普通推薦在做小區(qū)商業(yè)招演員時候使用。第二個是簡裝

講一些必備公共空間，地面，吊頂統(tǒng)一做好，商家來做自己經(jīng)營區(qū)域裝修。普通相對集中區(qū)域會采取這個做法。也是當(dāng)前最常見做法。傳統(tǒng)零售行業(yè)經(jīng)常碰到。第三種是毛坯

也是我最近經(jīng)常碰到。水、電、氣只留總接口。什么都不論，一個空盒。

留給商家自己去裝修，普通餐飲、娛樂碰到這個比較多。這是第四個靈活。

第五、關(guān)于免租期，因情況而定，有是3月—3年，也是非常靈活。33如何招商和招商重點(diǎn)第33頁ok,我們休息一下

后面我們講，商家在哪里？商家會不會來？商家什么時候來？陳良敏34如何招商和招商重點(diǎn)第34頁

關(guān)于招商，這個取決你什么樣目標(biāo)，我們今天說是純招商，就像小沈陽一直自喻為純爺們一樣。第一

商家在哪里？第二

商家會不會來？怎樣才能來？第三商家什么

時候來？35如何招商和招商重點(diǎn)第35頁先說第一個問題，商家在哪里？以前有些人問我：“你怎么還沒有結(jié)婚，是否沒有碰到那個令你有婚姻沖動女孩子”，我一笑置之。

可在我招商碰到困難、障礙，對定位產(chǎn)生質(zhì)疑時候。我總是告訴自己，你只不過沒有找到那個屬于你商家，要努力接待好每一個客戶，不再期待下一個，努力，永不放棄。AddYourText36如何招商和招商重點(diǎn)第36頁尋找商家我們能夠簡單分為

主動尋找和被動尋找。

37如何招商和招商重點(diǎn)第37頁

何謂主動尋找，114，baidu，手機(jī)通訊錄，現(xiàn)在是一個信息時代。你只要想找一個商家，沒有找不到。因?yàn)橹灰隳芟胂蟮缴碳遥囟ㄒ呀?jīng)存在。不論是登門造訪，還是郵件發(fā)送，甚至一個電話。你找到了他。這個是主動尋找，主動尋找商家，你只要帶上項(xiàng)目標(biāo)資料，你名片，迷人微笑，白襯衫，黑褲子，還有一雙閃閃發(fā)亮刺瞎商家皮鞋，那么你就是專業(yè)招商人員了。招商是靠腳走出來。一個個商家跑吧。詮釋一下，（其它主要通路第一個是招商局，很多大型商家都是直接找到招商局，比如賣場、電影院等。第二個行業(yè)協(xié)會，什么裝飾行業(yè)協(xié)會，茶文化行業(yè)協(xié)會，女裝行業(yè)協(xié)會等等。找到他們辦公室主任，承諾20天傭金。這個事情，可能就有個人替你做了。第三個是高峰論壇，商業(yè)地產(chǎn)論壇。什么政府組織，上去插一腳，總會有意想不到收獲。第四個就是什么總裁班了，這里面人才閑雜，包羅萬象。另外一些瑣碎，環(huán)境保護(hù)局拉餐飲清單，文化局拉娛樂清單、工商局拉全部商戶清單。這個依據(jù)招商類型酌情選擇。）38如何招商和招商重點(diǎn)第38頁等

被動尋找，姜太公釣魚，愿者上鉤

經(jīng)過一些招商推廣信息公布，有些人電話問詢，有些人主動約見你

這個時候，換上T恤，一壺龍井，一包中華，靜候佳音。行嗎？39如何招商和招商重點(diǎn)第39頁千淘萬漉雖辛勞

吹盡狂沙始到金半桶水故事分享40如何招商和招商重點(diǎn)第40頁

戰(zhàn)國時代，有幾批人，相互混斗最終，這幾批人都一起來到了一個荒無人煙地方因?yàn)殚L時間混戰(zhàn)，使得他們都很口渴剛好在這個時候，走在最前面秦國人看見了一桶水?，F(xiàn)在整體局勢是這么：秦國人最強(qiáng)，但也不能吃掉六國總合，其它六國即使小，但合起來對付秦國也能夠另外六國，則勢均力敵，單打獨(dú)斗，誰也殺不了誰，因?yàn)榍貒笋R最強(qiáng)，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水，所以，他們就最先開始喝那桶水秦國方面幾個人喝完水后，發(fā)覺還有大半桶水（大約四分之三）多出。你們說，現(xiàn)在對秦國來說，最好處理這多出半桶水方法是什么？----前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其它六國那些人就要來了有些人可能會說倒掉那剩下水，但正確答案卻是：秦國戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對戰(zhàn)士們說：“把那水留著些”戰(zhàn)士們很奇怪，說：“我們只要把水倒掉，他們就全活不成了”將軍說：“假如把水倒掉，他們六國就會團(tuán)結(jié)起來繼續(xù)尋找新水源”“而更可怕是，經(jīng)過一起找水源，他們會很有感情，日后會愈加團(tuán)結(jié)，那么，我然后，將軍又看了看多出水后，說：“現(xiàn)在還有多少水？”戰(zhàn)士們說：“還有四分之三呢，足夠他們六國人一起喝”將軍于是說：“我們這邊人數(shù)，相當(dāng)于他們六國總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分之一，他們加起來大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶水會多出”“假如他們一看見水很充分，就不會拼命搶水喝了”“你們把四分之三水再倒掉四分之三點(diǎn)五，但務(wù)必留大約四分之0.5水給他們”于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留下四分之0.5水在那里六國人來了后，一看見水，都跑了過去等到發(fā)覺水不多了時，就快快地?fù)屃似饋斫Y(jié)果，六國戰(zhàn)士就相互殘殺偶然有逃命回到本國后，就開始告訴自己國家人民，那另外五國是怎樣卑劣，竟然搶水還殺人,從此，六國就不團(tuán)結(jié)了到最終，秦始皇就統(tǒng)一全中國了41如何招商和招商重點(diǎn)第41頁

敵人是毀滅不光，所以，只能去分化!降低敵人二條路徑：

（1）把敵人變成朋友

（2）把都是敵人二人搞成仇人。商業(yè)經(jīng)營管理與招商也是如此。在商業(yè)競爭中，假如你是大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你話，那么，對你來說，最好方法，是經(jīng)過留一點(diǎn)點(diǎn)小市場給他們，讓他們相互去惡性競爭，損耗他們對付你精力。個人總結(jié)以下：42如何招商和招商重點(diǎn)第42頁

？

二者本質(zhì)區(qū)分是什么第一個，坦誠相見

去過商家拓展部辦公室人都知道，狹小空間，不能吸煙。人均3平辦公室里。（商家拓展部普通都不在辦公室里，所以辦公環(huán)境相對較差。）你看到了他為了求生存狹小空間，他看到了白襯衫、黑西褲，大皮鞋職業(yè)裝。我們跟商家談內(nèi)容是什么，談是這里不符合標(biāo)準(zhǔn)，那里不符合規(guī)劃，人口不夠，商業(yè)氣氛太差種種弊端，成功率極低。反之，則成功率高了很多，業(yè)主最不缺就是房子。第二種，等候花開

他到你辦公室，寬大辦公空間，一張老板椅，一排大沙發(fā)，抽著中華，喝著龍井。談是什么時候進(jìn)場，什么時候開業(yè)。（所以我這里希望每一個招商部都要有一個良好辦公環(huán)境，畢竟你代表是企業(yè)對招商重視程度）一句話，你去找他談小賣，他來找你，談是大生意。43如何招商和招商重點(diǎn)第43頁

這里有些人會問，故作清高他不來，怎么辦他不急我急

難點(diǎn)在于，你怎樣把他吸引過來，讓他來到你辦公桌，接收你項(xiàng)目信息，接收你故事主題。所以在招商推廣時候，注意幾點(diǎn)，首先，故事鮮明，內(nèi)容必須多一些人口導(dǎo)入，多一些周圍規(guī)劃，多一些項(xiàng)目標(biāo)規(guī)劃定位，告訴沃爾瑪你鄰居就是百盛百貨，告訴百盛百貨，你鄰居就是時代院線，告訴時代院線，你鄰居就是沃爾瑪。做一些要做連續(xù)性推廣，畢竟招租是一個連續(xù)性工作，多做一些戶外，道旗、橫幅等連續(xù)時間較長通路，少選一些短信，硬廣等節(jié)點(diǎn)性媒體。假如一定要上報紙，不要通欄，封底。直接分類登小廣告就能夠了，內(nèi)容要分類些，15萬人居住區(qū)10000㎡大賣場招租?；蛘?.8米層高單層2500㎡招租電影院。44如何招商和招商重點(diǎn)第44頁

營銷創(chuàng)新是一個艱難過程，艱難之處就在于要打破原有思維限制和束縛。

營銷要創(chuàng)新，有時就不得不進(jìn)行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來“大廈”。

業(yè)內(nèi)有一句話說是“營銷人就是從事創(chuàng)造性破壞那些人”，就是說他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。

我們是否有勇氣打破我們賴以成功基石去尋找新發(fā)展思緒。突破才有創(chuàng)新45如何招商和招商重點(diǎn)第45頁發(fā)覺新大陸46如何招商和招商重點(diǎn)第46頁

阿姆斯特朗在月球上僅邁了一小步，卻標(biāo)志著人類發(fā)展前進(jìn)了一大步。確實(shí)，這一步對阿本人來說無足輕重，在地球上還不是天天走路，有什么大驚小怪？所以他從月球上回來，就有些人不服氣，你能在月球上走，我還能在火星上跑呢！可最難突破那一步不是你邁去，而是阿姆斯特朗。

在這之前你們誰都沒有想到呀！

哥倫布是15世紀(jì)著名航海家。他歷經(jīng)千辛萬苦終于發(fā)覺了新大陸。對于他這個重大發(fā)覺，人們給予了很高評價和很多榮譽(yù)。但也有些人對此不認(rèn)為然，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中經(jīng)常流露出諷刺。一次，朋友在哥倫布家中作客，談笑中又提起了他航海事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭辯。

他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來？”大家一哄而上，這個試試，那個試試，結(jié)果都失敗了?！翱次摇！备鐐惒驾p輕地把雞蛋一頭敲破，雞蛋就豎立起來了。“你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來呀！”有些人不服氣地說。“現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前，你們怎么誰都沒有想到呢？”過去諷刺哥倫布人，臉一下子變得通紅。47如何招商和招商重點(diǎn)第47頁故事小結(jié)

營銷創(chuàng)新，與哥倫布發(fā)覺新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會評頭論足，不過在這之前卻沒有想到這一點(diǎn)，沒有些人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)造新方法，其余讓他人去說吧，你只要能打動你目標(biāo)用戶就行。48如何招商和招商重點(diǎn)第48頁另外還有其它招商方式項(xiàng)目洽談會

項(xiàng)目洽談會是招商最為常見一個形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者能夠派遣技術(shù)教授與客商直接進(jìn)行接洽。

招商公布會暨主力店簽約儀式等還是要重點(diǎn)宣傳。項(xiàng)目公布會，項(xiàng)目公布會是招商經(jīng)常采取方式。它是由主辦者在一定場所公布擬引進(jìn)合資、合作項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會，經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一個層次較高、范圍較大招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。能夠是各種行業(yè)招商。投資研討會，投資研討會是一個較小型、時間較短招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展趨勢研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位能夠公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，能夠介紹當(dāng)?shù)赜蛲顿Y環(huán)境和利用外資政策，到達(dá)宣傳效果。49如何招商和招商重點(diǎn)第49頁回顧升鐘湖招商洽談會50如何招商和招商重點(diǎn)第50頁梅花鹿，狼來了

國外一家森林公園曾養(yǎng)殖幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，而幾年以后，鹿群非但沒有發(fā)展，反而病病，死死，竟然出現(xiàn)了負(fù)增加。以后他們買回幾只狼放置在公園里，在狼追趕捕食下，鹿群只好擔(dān)心地奔跑以逃命。這么一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其它鹿體質(zhì)日益增強(qiáng)，數(shù)量也快速地增加著。

[個人小結(jié)]

流水不腐，戶樞不蠹。人天生有種惰性，沒有競爭就會固步自封，躺在功勞簿上睡大覺。競爭對手就是追趕梅花鹿狼，時刻讓梅花鹿清楚狼位置和同伴位置。跑在前面梅花鹿能夠得到更加好食物，跑在最終梅花鹿就成了狼食物。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎勵，讓“末鹿”被市場淘汰。51如何招商和招商重點(diǎn)第51頁說句題外話：“土地出讓”

當(dāng)初很有意思一件事情，跟你們分享一下，是一個開發(fā)區(qū)土地出讓，位置蠻偏。當(dāng)初龍湖拿地，匯報中有一句話，綠城準(zhǔn)備在周圍開發(fā)。然后龍湖來了。以后九龍倉拿地，他投資匯報中有2句話，綠城準(zhǔn)備在周圍開發(fā)、九龍倉已經(jīng)在周圍開發(fā)。綠城再拿地時候，他說，九龍倉，龍湖都已經(jīng)開發(fā)。于是他也拿地了。綠城是誰？“是那個交了2億確保金，區(qū)政府讓他過來報名充數(shù)企業(yè)”。52如何招商和招商重點(diǎn)第52頁

招商把商家集中起來，切忌悶著頭各個談判。商家來越多，你項(xiàng)目越受關(guān)注。有時候我在想，很多人做住宅做了很多年，產(chǎn)品公布會做了幾十場，賣房子上萬套。轉(zhuǎn)過頭來，跟我說，招商挺難，不知道商家在哪里？其實(shí)，商家比購房者更輕易對付。你能夠把購房者存幾十年房款從口袋里掏出來，為啥搞不定一個從商家這里每年拿十幾萬拓展經(jīng)理？購房者是自己錢，拓展部是企業(yè)錢。53如何招商和招商重點(diǎn)第53頁

前面提及了商家基本尋找方式，適合剛?cè)胄羞x擇，行業(yè)做久了，撥撥電話就知道商家要不要開店了?？赡苜Y格更老一些，自己就能判斷哪個商家能夠來，哪個商家不會來，畢竟商家開店標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)在你心中了。所以我說，招商這個行業(yè)越老越吃香，從業(yè)時間越長積累商家越多。而商家拓展就那幾個人，今天在如家，可能明天跳到漢庭，今天在肯德基，明天到麥當(dāng)勞。他永遠(yuǎn)在這個圈子里轉(zhuǎn)。他轉(zhuǎn)時間越長，位置越高，談判節(jié)奏就越快。招商是一個苦盡甘來行業(yè)。說到這里，給一個忠言，假如你選擇這個行業(yè)，希望你用眼光去對待你收益?？赡芎竺?年賺錢，是你前面8年之和。54如何招商和招商重點(diǎn)第54頁再說商家會不會來問題？

首先，前面硬指標(biāo)都沒有問題，包含人口基數(shù)，包含物業(yè)硬件，項(xiàng)目標(biāo)區(qū)位等等，這些都是基礎(chǔ)。沒問題往下談，不過有問題也不是不能夠談，參考前面說法，條件說話。（這里還有一個案例，記得是時候，山西一個開發(fā)商，這里是哪家就不說了，各位baidu一下應(yīng)該能找到，給出了沃爾瑪免租期，0.5元/日/㎡起租金。那是招商么？那不是招商，那是請演員。

超市這個業(yè)態(tài)，人口夠了，他自然會來，人口不夠，他來了也沒方法拉感人氣，周圍一共就5萬人，都來了，還是沒方法支撐你商業(yè)，所以引進(jìn)主力店初衷就沒有了。還是哪句話，超市這個業(yè)態(tài)，一定要慎重。）55如何招商和招商重點(diǎn)第55頁

回過頭來講，商家會不會來？

前面講，他們關(guān)注什么，關(guān)注指標(biāo)，關(guān)注鄰居，關(guān)注開發(fā)商實(shí)力，不過這些都不是他們最關(guān)心。他們關(guān)心是出多少成本，賺多少錢。我依舊以賣場為例子。大賣場也好，家電賣場也罷，說到底他們還是一個二房東。為何這么說，我們做個假設(shè)，一個賣場問我租了1.5萬㎡，1塊錢。他自己做了外租區(qū)，5000㎡，建面租金3塊。他成本就回來，至于里面商品，都是各個經(jīng)銷商鋪貨。不論是巧克力，還是冰激凌，賣場沒有出一分錢購貨，還要收經(jīng)銷商贊助費(fèi)，條碼費(fèi)，進(jìn)場費(fèi)。他沒有任何成本，他要算是什么？外租區(qū)能租多少錢，內(nèi)場區(qū)面積多少適當(dāng)，他也是在算賬。算一個二房東帳。這個是總賬。第二個就是成本。我們做一個假設(shè)，一個商家開店，包含2個成本，第一個是開店成本，第二個是運(yùn)行成本。開店成本最主要包含了裝修，設(shè)備，貨物等，運(yùn)行成本包含租金，水電費(fèi)，人力成本，損耗等等。至于賺多少錢那是后話。這個時候你要分析商家關(guān)注是那一塊。假如他關(guān)注開店成本，你能夠提升交付標(biāo)準(zhǔn)，把基本水電設(shè)備都做好，統(tǒng)一租給他，假如他關(guān)心是運(yùn)行成本，你能夠用免租期，裝修期，租金遞增，租賃年限增加來吊住他。這個看他重視那一塊，你才能設(shè)定對應(yīng)租賃條件評定他會不會來。假如拿一個放之四海而皆準(zhǔn)招商策略，那是招不到商家。物業(yè)本身沒有價值，有價值是商業(yè)經(jīng)營空間。56如何招商和招商重點(diǎn)第56頁

Ok，講到這里，商家以為項(xiàng)目條件也好，商務(wù)條件也好，都沒有問題。雙方談判也非常愉快，你們要簽署備忘錄或者意向書了。這里有一個考究，關(guān)于確保金問題。這個確保金就能看出雙方誠意。確保金多寡決定了你跟商家合作深度。沒有確保金意向書，是一紙空文，雙方?jīng)]有任何約束，他拿回去沒方法交差，你拿回去最多表在售樓處跟投資客說，看，我跟大賣場簽署了意向書，我招商已經(jīng)成功了。這個忽悠一下初級投資客可能有一點(diǎn)效益，不過你摸著良心說，假設(shè)這個商家違約了，你怎么辦？你承諾可能在法律意義上說過，不過在道德層面是否能夠問心無愧？借用一句話“地產(chǎn)商還是要留著道德血脈?！奔偃缟碳覍δ阄飿I(yè)有興趣，他會主動提出打確保金問題，他說是30萬，50萬，100萬都沒有問題，這個金額代表了他意向。你敢不敢收？而作為業(yè)主方這個時候怎么辦？57如何招商和招商重點(diǎn)第57頁

我們試想一下，在招商過程中，常規(guī)上有一個商家梯隊(duì)，我們必定有首選商家，次選商家，備選商家。從最開始明確談判目標(biāo)，包含最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接收目標(biāo)、最低目標(biāo)等；然后要求談判策略，包含了解談判對象情況，談判焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)問題及對策；最終確定選定談判方式，確定談判期限等，這些我們都做好了，現(xiàn)在就是假設(shè)收取這個確保金時候。我們要