移動(dòng)智能終端配行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)

移動(dòng)智能終端配行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)整合營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵整合營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷(xiāo)。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門(mén)都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷(xiāo)?！薄罢蠣I(yíng)銷(xiāo)包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷(xiāo)職能（推銷(xiāo)人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營(yíng)銷(xiāo)必須使公司其他部門(mén)接受‘思考顧客’的觀(guān)念?！彼终f(shuō)：“整合營(yíng)銷(xiāo)一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I(yíng)銷(xiāo)組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中各種要素組合起來(lái)的重要性，營(yíng)銷(xiāo)整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(IMC)，也稱(chēng)整合營(yíng)銷(xiāo)溝通。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)將整合營(yíng)銷(xiāo)傳播定義為，“是一種用來(lái)確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過(guò)程”。被譽(yù)為“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開(kāi)發(fā)并實(shí)行說(shuō)服性傳播的多種形態(tài)的過(guò)程。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是在一體化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷(xiāo)售市場(chǎng)視為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者稱(chēng)之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷(xiāo)管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷(xiāo)管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷(xiāo)決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶(hù)的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。就宏觀(guān)環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，反之亦然。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀(guān)環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏(yíng)原則，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。移動(dòng)智能終端行業(yè)的周期性、區(qū)域性、季節(jié)性特征移動(dòng)智能終端產(chǎn)品及其配件產(chǎn)品的需求量主要與國(guó)民收入、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及技術(shù)革新等相關(guān)，盡管可能會(huì)因?yàn)閲?guó)民收入增速放緩、技術(shù)創(chuàng)新不足等因素導(dǎo)致銷(xiāo)量增速乏力，甚至短時(shí)間內(nèi)下滑，但不存在明顯的周期性波動(dòng)。移動(dòng)智能終端行業(yè)具備明顯的更新?lián)Q代特征，由于每年春節(jié)、五一、十一、圣誕節(jié)等節(jié)日前后，市場(chǎng)上智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)智能終端產(chǎn)品消費(fèi)量會(huì)明顯增加，廠(chǎng)家會(huì)在這段時(shí)間前大量備貨，通常該階段也是配件廠(chǎng)商的生產(chǎn)旺季。此外，隨著近年來(lái)電商的興起，諸如天貓雙十一等促銷(xiāo)季前幾周也逐漸成為行業(yè)的銷(xiāo)售旺季。從全球角度看，未來(lái)移動(dòng)智能終端配件行業(yè)具有較強(qiáng)的區(qū)域性。首先，美國(guó)市場(chǎng)由于人均年收入高，民眾消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，仍然是移動(dòng)智能終端配件行業(yè)最重要的消費(fèi)市場(chǎng)。且美國(guó)市場(chǎng)重質(zhì)量，講品牌，尤其重視產(chǎn)品安全，因此能夠進(jìn)入美國(guó)主流渠道如沃爾瑪、百思買(mǎi)和Target的產(chǎn)品售價(jià)相對(duì)全球其他市場(chǎng)要較高。另外，能夠在美國(guó)市場(chǎng)建立受到消費(fèi)者廣泛認(rèn)可的品牌，一般能將該品牌效應(yīng)擴(kuò)散到全球其他市場(chǎng)。綜上，美國(guó)市場(chǎng)仍然是全球所有移動(dòng)智能終端配件企業(yè)重點(diǎn)角力的制高點(diǎn)。其次，整個(gè)亞太地區(qū)人口眾多，既有智能手機(jī)滲透率較高的日本、韓國(guó)和新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家；也有智能手機(jī)滲透率提升較快，且用戶(hù)最多的發(fā)展中國(guó)家（中國(guó)）；還有智能手機(jī)滲透率逐步提升，且同樣消費(fèi)者眾多，潛力巨大的發(fā)展中國(guó)家如印度等。因此，未來(lái)整個(gè)亞太地區(qū)同樣是移動(dòng)智能終端配件行業(yè)重要的消費(fèi)市場(chǎng)。其他區(qū)域而言，歐洲是傳統(tǒng)的移動(dòng)智能終端配件行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)，拉美、中東和非洲隨著智能手機(jī)滲透率的提升，可預(yù)計(jì)其移動(dòng)智能終端配件產(chǎn)品的消費(fèi)量將逐年增長(zhǎng)。移動(dòng)智能終端配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀移動(dòng)智能終端配件市場(chǎng)的活躍度與智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)智能終端行業(yè)的景氣度緊密相關(guān)，終端行業(yè)的快速發(fā)展有效促進(jìn)了配件產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、產(chǎn)品類(lèi)型的細(xì)分與優(yōu)化。（一）移動(dòng)智能終端保護(hù)類(lèi)配件行業(yè)市場(chǎng)容量作為最主要的配件產(chǎn)品之一，在智能手機(jī)和平板電腦行業(yè)經(jīng)歷過(guò)去幾年的爆發(fā)式增長(zhǎng)后，保護(hù)類(lèi)配件市場(chǎng)已經(jīng)形成一條相對(duì)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，且已具備一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)NPDReaserch的分析報(bào)告，整體智能手機(jī)用戶(hù)中，75%的智能手機(jī)用戶(hù)會(huì)為自己的智能手機(jī)配備至少一個(gè)手機(jī)保護(hù)套/殼，且其中25%的人擁有不止一個(gè)保護(hù)套/殼，以便在需要改變手機(jī)外觀(guān)的時(shí)候使用。結(jié)合IDC咨詢(xún)對(duì)智能手機(jī)出貨量的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，2018年全球智能手機(jī)保護(hù)套/殼需求量估計(jì)約為14．05億個(gè)，到2022年全球智能手機(jī)保護(hù)套/殼的需求量將達(dá)到15．74億個(gè)以上。相較于智能手機(jī)，平板電腦屏幕較大、手持穩(wěn)定性較弱，同時(shí)，從使用功能出發(fā)，平板電腦對(duì)支撐功能的需求大于智能手機(jī)，因此，其保護(hù)性需求更為必要，平板電腦保護(hù)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量將大概率同步于平板電腦的銷(xiāo)售量。智能手機(jī)和平板電腦普遍具有屏幕面積大、輕薄的特點(diǎn)，由于現(xiàn)有技術(shù)水平的限制，大多數(shù)智能手機(jī)和平板電腦的材質(zhì)仍無(wú)法抵抗一定強(qiáng)度的沖擊，機(jī)身受到刮擦的現(xiàn)象亦十分普遍，特別是平板電腦更大的屏幕意味著用戶(hù)在使用過(guò)程中更加容易與其它物品發(fā)生摩擦或者碰撞，增加屏幕破壞的風(fēng)險(xiǎn)。此外，保護(hù)類(lèi)配件在很大程度上依附于手機(jī)本身的產(chǎn)品價(jià)值，智能手機(jī)的價(jià)格普遍高于功能性手機(jī)，消費(fèi)者也更愿意為價(jià)格相對(duì)高的智能手機(jī)配備保護(hù)類(lèi)配件。隨著智能手機(jī)和平板電腦等移動(dòng)智能終端產(chǎn)品形態(tài)與功能的不斷變化與升級(jí)，保護(hù)類(lèi)配件的類(lèi)型也在不斷細(xì)分，功能進(jìn)一步優(yōu)化。具有智能休眠、鍵盤(pán)輸入、藍(lán)牙、支撐等多樣化功能的保護(hù)類(lèi)配件大大拓展了終端產(chǎn)品的實(shí)用性，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。隨著移動(dòng)智能終端行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，大型終端制造商也開(kāi)始尋求同配件廠(chǎng)商聯(lián)合，為自己的終端產(chǎn)品量身定制配件產(chǎn)品，以提升產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)互利雙贏(yíng)。消費(fèi)升級(jí)促使消費(fèi)需求日趨多樣化，除了對(duì)移動(dòng)智能終端的換代訴求強(qiáng)勁，用戶(hù)對(duì)于能夠體現(xiàn)其個(gè)人喜好與時(shí)尚品位的保護(hù)類(lèi)配件需求不斷深化，相關(guān)產(chǎn)品日益顯示出時(shí)尚化、個(gè)性化、定制化的趨勢(shì)，要求配件行業(yè)在適應(yīng)移動(dòng)智能終端更新?lián)Q代頻率加快的同時(shí)，還必須緊跟時(shí)尚潮流、不斷推陳出新，這也為配件行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展注入了持久動(dòng)力。除此之外，基于巨大的存量市場(chǎng)，移動(dòng)智能終端頻繁更新?lián)Q代將為相關(guān)保護(hù)類(lèi)配件帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的用量需求，保證其長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。（二）移動(dòng)智能終端配件產(chǎn)品發(fā)展市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)ResearchandMarkets的數(shù)據(jù)表明，隨著新興經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)、消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)外觀(guān)、功能等要求的細(xì)化，全球手機(jī)配件市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。隨著5G和AI（人工智能）的到來(lái)，人們將進(jìn)入萬(wàn)物互聯(lián)的智慧時(shí)代。5G讓物聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實(shí)，覆蓋到更多的場(chǎng)景，除去最主要的保護(hù)類(lèi)配件，移動(dòng)電源、耳機(jī)、音箱、外置存儲(chǔ)產(chǎn)品、自拍器等配件的銷(xiāo)量都將隨著終端市場(chǎng)的膨脹而增長(zhǎng)，吸引更多的供應(yīng)商和廠(chǎng)家加入移動(dòng)智能終端的生態(tài)圈。各種功能型耳機(jī)、音箱結(jié)合當(dāng)前的無(wú)線(xiàn)通信和集成芯片的優(yōu)勢(shì)，充分展現(xiàn)移動(dòng)智能終端的拓展性，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求；而外置存儲(chǔ)產(chǎn)品、多功能型數(shù)據(jù)傳輸裝置、自拍器等特殊功能配件的出現(xiàn)，則進(jìn)一步拓展了配件市場(chǎng)空間。此外，以可穿戴設(shè)備為代表的新興移動(dòng)智能終端產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，相關(guān)配件產(chǎn)品市場(chǎng)需求將迎來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。進(jìn)入移動(dòng)智能終端行業(yè)的壁壘（一）移動(dòng)智能終端ODM、OEM業(yè)務(wù)領(lǐng)域壁壘（1）移動(dòng)智能終端ODM、OEM認(rèn)證壁壘通過(guò)嚴(yán)格的ODM/OEM客戶(hù)認(rèn)證是進(jìn)入本領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的必要條件，尤其是知名配件品牌商、終端廠(chǎng)商往往對(duì)供應(yīng)商有著嚴(yán)格、復(fù)雜的前期認(rèn)證和考核體系。考核體系一般包括業(yè)務(wù)管理體系、質(zhì)量控制體系、環(huán)保安全體系、信息安全體系和社會(huì)責(zé)任體系等，內(nèi)容涵蓋經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、貨物交期、社會(huì)責(zé)任、反恐、環(huán)境管理、信息安全管理等多方面，并需要進(jìn)行驗(yàn)廠(chǎng)審核、綜合評(píng)估（保持1年以上持續(xù)達(dá)標(biāo)）等程序方可通過(guò)考核?？己送ㄟ^(guò)難度高，規(guī)范成本大，決定了一般小規(guī)模ODM/OEM生產(chǎn)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)很難進(jìn)入優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的供應(yīng)鏈體系。（2）移動(dòng)智能終端ODM、OEM客戶(hù)壁壘為保證高質(zhì)量的產(chǎn)品、快速的市場(chǎng)反應(yīng)和穩(wěn)定的供貨渠道，下游客戶(hù)一般傾向于與具備豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好品牌聲譽(yù)的ODM/OEM生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。在既定的運(yùn)營(yíng)模式下，由于供應(yīng)商認(rèn)證考核過(guò)程復(fù)雜且周期較長(zhǎng)，下游客戶(hù)更換供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本高，因此若無(wú)特殊情況，往往會(huì)與ODM/OEM廠(chǎng)商保持長(zhǎng)期規(guī)?；献?，這也對(duì)缺乏客戶(hù)基礎(chǔ)的新企業(yè)構(gòu)成了較大的進(jìn)入障礙。既有ODM/OEM廠(chǎng)商具備一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一旦成為下游客戶(hù)的合格供應(yīng)商，雙方將形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作周期越長(zhǎng)，客戶(hù)粘性越強(qiáng)，從而形成較高的客戶(hù)壁壘。（3）移動(dòng)智能終端ODM、OEM配套服務(wù)能力壁壘受行業(yè)規(guī)模及需求變化影響，移動(dòng)智能終端配件ODM/OEM業(yè)務(wù)通常具有大批量生產(chǎn)、快速反應(yīng)且產(chǎn)品類(lèi)型多樣的特點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)商供貨的產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)和及時(shí)性均有較高要求。嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選決定了只有具備一定配套服務(wù)能力并能持續(xù)穩(wěn)定供貨的供應(yīng)商才能取得訂單。配套服務(wù)能力具體包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、模具開(kāi)發(fā)能力、新工藝新材料的實(shí)現(xiàn)能力、高品質(zhì)大規(guī)模量產(chǎn)能力等綜合方面，任一環(huán)節(jié)控制不當(dāng)均會(huì)對(duì)最終產(chǎn)品的外觀(guān)效果和尺寸精度產(chǎn)生較大影響。新進(jìn)企業(yè)如想具備一定的配套服務(wù)能力，除了擁有規(guī)模化的生產(chǎn)廠(chǎng)房、機(jī)器設(shè)備和員工隊(duì)伍，更需要與之相配套的生產(chǎn)管理能力、質(zhì)量控制能力，而這需要大量的資金、人才投入和長(zhǎng)時(shí)間的管理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從而形成行業(yè)進(jìn)入壁壘。（4）移動(dòng)智能終端ODM、OEM生產(chǎn)技術(shù)壁壘保護(hù)類(lèi)產(chǎn)品屬于專(zhuān)用配件，針對(duì)特定產(chǎn)品而設(shè)計(jì)制造，即使是適配同一機(jī)型的同類(lèi)型產(chǎn)品，也常常由于產(chǎn)品型號(hào)或設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的不同，而需要采用不同類(lèi)型的生產(chǎn)工藝。因此，保護(hù)類(lèi)產(chǎn)品具有顯著的非標(biāo)準(zhǔn)、多品種的特性。ODM/OEM廠(chǎng)商必須具有成熟、全面的生產(chǎn)技術(shù)體系，熟練掌握各種材料性質(zhì)和材料加工工藝，才能在較短時(shí)間內(nèi)針對(duì)不同客戶(hù)需求制定出一整套針對(duì)特定產(chǎn)品的模具開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)加工和成形量產(chǎn)方案。此外，隨著產(chǎn)品升級(jí)，客戶(hù)對(duì)于保護(hù)類(lèi)產(chǎn)品的功能性、結(jié)構(gòu)性要求日趨復(fù)雜，特別是定位中高端或具備特殊功能（如防水、防震等）的產(chǎn)品可能需要?dú)v經(jīng)數(shù)十道工序、由數(shù)十種零部件組裝而成，只有依靠精確設(shè)計(jì)、精密模具、嚴(yán)格管控才能確保每一部件、每一環(huán)節(jié)的尺寸、精度符合要求，最終實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確貼合、適配，這也進(jìn)一步提高了該領(lǐng)域的生產(chǎn)技術(shù)壁壘。（5）移動(dòng)智能終端ODM、OEM資金壁壘移動(dòng)智能終端配件ODM/OEM領(lǐng)域的資金壁壘主要為大量生產(chǎn)設(shè)備、廠(chǎng)房的預(yù)先投入，對(duì)資金充裕性要求較高。具體體現(xiàn)在以下方面：首先，移動(dòng)智能終端消費(fèi)品日新月異，知名配件品牌商之間的競(jìng)爭(zhēng)也包括快速響應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，除自身設(shè)計(jì)優(yōu)良外，還要保證產(chǎn)品能早于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)流通，因此對(duì)ODM/OEM廠(chǎng)商能夠快速、高效、大量地交貨能力要求很高。這要求ODM/OEM廠(chǎng)商大量置建廠(chǎng)房、購(gòu)入高端全面的生產(chǎn)設(shè)備以及具備全工序生產(chǎn)能力和良好的生產(chǎn)管理能力等，對(duì)于一般小規(guī)模ODM/OEM廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，具有一定資金門(mén)檻。其次，為保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須不斷對(duì)生產(chǎn)設(shè)備及工藝進(jìn)行升級(jí)改造，并在研發(fā)設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制、人員素質(zhì)等方面不斷投入資金，以緊跟行業(yè)快速發(fā)展步伐。因此本行業(yè)的新進(jìn)入者必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，存在較高的資金壁壘。（二）移動(dòng)智能終端自有品牌運(yùn)營(yíng)壁壘（1）移動(dòng)智能終端自有品牌運(yùn)營(yíng)品牌壁壘移動(dòng)智能終端配件最終面對(duì)廣大個(gè)人消費(fèi)者，品牌效應(yīng)明顯，良好的品牌認(rèn)可度需要靠長(zhǎng)期持續(xù)的研發(fā)投入、高質(zhì)量的產(chǎn)品基礎(chǔ)、持續(xù)的資金投入和長(zhǎng)期的品牌推廣而慢慢沉淀出來(lái)?，F(xiàn)階段，我國(guó)移動(dòng)智能終端配件企業(yè)數(shù)量眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂。對(duì)于已建立一定品牌形象的企業(yè)而言，品牌信譽(yù)已成為其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要體現(xiàn)，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，其產(chǎn)品往往成為下游客戶(hù)的首選。良好品牌信譽(yù)的樹(shù)立需要較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)積累與檢驗(yàn)，新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)想要對(duì)傳統(tǒng)品牌形成沖擊需要付出更大的投入和更長(zhǎng)的時(shí)間。（2）移動(dòng)智能終端自有品牌運(yùn)營(yíng)渠道壁壘銷(xiāo)售渠道是移動(dòng)智能終端配件品牌企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)資源之一，構(gòu)建成熟、完善、穩(wěn)定可控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入的保障。行業(yè)內(nèi)具有一定優(yōu)勢(shì)的企業(yè)通過(guò)不同方式構(gòu)建了龐大可控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，主要包括國(guó)內(nèi)外知名大賣(mài)場(chǎng)、大型代理商、大型線(xiàn)上交易平臺(tái)等。銷(xiāo)售渠道的建立和布局需要長(zhǎng)時(shí)間的積累、大量的資金投入、較高的運(yùn)營(yíng)成本和豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，新進(jìn)企業(yè)難以在短期內(nèi)打破銷(xiāo)售渠道的壁壘。（3）移動(dòng)智能終端自有品牌運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈體系壁壘隨著專(zhuān)業(yè)化分工和精益生產(chǎn)模式的推廣，移動(dòng)智能終端配件品牌商與ODM/OEM供應(yīng)商之間的專(zhuān)業(yè)化分工趨勢(shì)日益顯著，并逐漸形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈合作關(guān)系。在此背景下，要求企業(yè)具備綜合的供應(yīng)鏈管理能力。產(chǎn)品供應(yīng)鏈的打造需要合理規(guī)劃和實(shí)踐檢驗(yàn)配合，亦需要較長(zhǎng)時(shí)間的積累和改進(jìn)，一個(gè)完整高效的產(chǎn)品供應(yīng)鏈不僅涉及企業(yè)內(nèi)部研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)規(guī)劃、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等多個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)運(yùn)作，還需整合外部原輔料供應(yīng)商、外協(xié)廠(chǎng)商、第三方物流服務(wù)商等資源。在保證產(chǎn)品供應(yīng)鏈高效的同時(shí)，企業(yè)還必須重點(diǎn)加強(qiáng)供應(yīng)商的篩選管理，以實(shí)現(xiàn)成本控制和產(chǎn)品品質(zhì)之間的平衡。業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈整合能力強(qiáng)的企業(yè)，通常具備較大的規(guī)模，并與上下游建立起良好的協(xié)作關(guān)系，具備滿(mǎn)足市場(chǎng)環(huán)境快速變化的反應(yīng)系統(tǒng)，而行業(yè)的新進(jìn)入企業(yè)通常很難在短時(shí)間內(nèi)建立起高效的供應(yīng)鏈管理體系。（4）移動(dòng)智能終端自有品牌運(yùn)營(yíng)研發(fā)設(shè)計(jì)壁壘隨著移動(dòng)智能終端配件行業(yè)的發(fā)展和人們消費(fèi)觀(guān)念的升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)外觀(guān)設(shè)計(jì)、色彩搭配、個(gè)性品味和環(huán)保要求等愈發(fā)重視，移動(dòng)智能終端配件企業(yè)必須緊跟時(shí)尚潮流、迅速響應(yīng)消費(fèi)者的全方位需求而推陳出新?？v觀(guān)當(dāng)前移動(dòng)智能終端配件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，位于生態(tài)鏈頂端的品牌企業(yè)在研發(fā)和設(shè)計(jì)能力上的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得尤為明顯，能否擁有原創(chuàng)設(shè)計(jì)、自主研發(fā)和創(chuàng)新運(yùn)用能力，設(shè)計(jì)出更符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，是企業(yè)從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、成本競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，甚至引領(lǐng)市場(chǎng)方向的關(guān)鍵因素。新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)通常在原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力上較弱，在新產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累以及對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握等方面均存在較大的障礙。（5）移動(dòng)智能終端自有品牌運(yùn)營(yíng)流動(dòng)資金壁壘自有品牌領(lǐng)域的資金壁壘主要為品牌運(yùn)營(yíng)需投入大量資源于研發(fā)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)以及建設(shè)專(zhuān)業(yè)的、覆蓋面廣的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，投資回報(bào)期長(zhǎng)，企業(yè)難以在短期內(nèi)獲得盈利。同時(shí)本行業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)投入存在一定周期性，尤其在旺季情況下，企業(yè)需投入大量資金用于市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)與建設(shè)，一定量的存貨、應(yīng)收賬款等均將對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流造成壓力，需要企業(yè)有足夠的流動(dòng)資金保障持續(xù)運(yùn)營(yíng)，存在較高的資金壁壘。移動(dòng)智能終端行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)移動(dòng)終端作為簡(jiǎn)單通信設(shè)備伴隨移動(dòng)通信發(fā)展已有幾十年的歷史。自2007年開(kāi)始，智能化引發(fā)了移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)的變革和跨界融合，移動(dòng)智能終端行業(yè)成為信息通信技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力之一。移動(dòng)智能終端引發(fā)的顛覆性變革揭開(kāi)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的序幕，開(kāi)啟了一個(gè)新的技術(shù)產(chǎn)業(yè)周期?？焖俚漠a(chǎn)品技術(shù)迭代和高強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使移動(dòng)智能終端市場(chǎng)逐步成熟，以智能手機(jī)、平板電腦為代表的移動(dòng)智能終端產(chǎn)品迅速普及，廣泛滲透至人類(lèi)社會(huì)生活的方方面面，成為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。?G到5G，移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)升級(jí)帶來(lái)的信號(hào)傳輸速率和信號(hào)穩(wěn)定性越來(lái)越高，由此引發(fā)的信息結(jié)構(gòu)變化和容量大幅增長(zhǎng)將使得移動(dòng)智能終端行業(yè)快速增長(zhǎng)。移動(dòng)智能終端搭載了通信、社交、商務(wù)、娛樂(lè)等一系列功能，并由此帶動(dòng)移動(dòng)智能終端配件、外殼、屏幕、聲學(xué)元器件、光學(xué)元器件等一系列零部件的升級(jí)，推動(dòng)了智能終端設(shè)備形態(tài)、功能的演變，成為大眾生活中不可或缺的一部分。移動(dòng)智能終端配件行業(yè)與上、下游行業(yè)關(guān)系移動(dòng)智能終端配件行業(yè)的上下游企業(yè)類(lèi)型較多。以其子行業(yè)保護(hù)類(lèi)配件為例，上游供應(yīng)商主要是塑膠、皮革、金屬器材原料以及噴涂材料的供應(yīng)商，下游主要為移動(dòng)智能終端產(chǎn)品制造企業(yè)、品牌商和終端消費(fèi)者等。1、移動(dòng)智能終端配件與上游行業(yè)的關(guān)系上游行業(yè)主要生產(chǎn)本行業(yè)所需的各種原材料，包括塑膠原料、皮革原料、金屬器件材料等，以及各種涂料。我國(guó)的基礎(chǔ)工業(yè)門(mén)類(lèi)較為齊全，在基礎(chǔ)化工原料、皮革制品、金屬器件等領(lǐng)域，均有大量企業(yè)提供原材料供應(yīng)和配套服務(wù)。上游的原材料、零部件已形成完整的供應(yīng)鏈體系，能夠保障本行業(yè)的正常需求。上游行業(yè)的價(jià)格水平主要受?chē)?guó)內(nèi)外能源、基礎(chǔ)原材料價(jià)格的影響，其變動(dòng)對(duì)本行業(yè)利潤(rùn)水平呈反方向影響，即原材料價(jià)格上升，本行業(yè)利潤(rùn)下降，反之亦然。2、移動(dòng)智能終端配件與下游行業(yè)的關(guān)系下游行業(yè)主要有智能手機(jī)、平板電腦、渠道終端、電商平臺(tái)等領(lǐng)域。本行業(yè)景氣度與下游行業(yè)景氣度高度關(guān)聯(lián)。未來(lái)行業(yè)下游需求量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，特別是發(fā)展中國(guó)家需求的增長(zhǎng)，將有利于本行業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)。同時(shí)，下游國(guó)際知名廠(chǎng)商為了適應(yīng)產(chǎn)品周期縮短、產(chǎn)品更新?lián)Q代快的行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)本行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)能保障和設(shè)計(jì)能力有較高的要求，本行業(yè)企業(yè)一旦進(jìn)入其供應(yīng)鏈體系便可以得到較為穩(wěn)定的訂單。因此，本行業(yè)與下游行業(yè)有著緊密的合作伙伴關(guān)系。移動(dòng)智能終端行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)移動(dòng)智能終端保護(hù)類(lèi)配件的制作涵蓋了結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、精密模具開(kāi)發(fā)、注塑生產(chǎn)、噴涂印刷、品質(zhì)檢測(cè)等過(guò)程，每一環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，只有經(jīng)過(guò)合理的結(jié)構(gòu)及外觀(guān)設(shè)計(jì)、精確的模具、合理的工藝調(diào)試、穩(wěn)定的生產(chǎn)和精湛的后處理才能生產(chǎn)出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的高品質(zhì)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，行業(yè)內(nèi)各生產(chǎn)環(huán)節(jié)已形成相對(duì)成熟的技術(shù)水平。（一）移動(dòng)智能終端結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具開(kāi)發(fā)是使材料成型，同時(shí)也是能成批生產(chǎn)出具有一定形狀和尺寸要求產(chǎn)品的關(guān)鍵，在很大程度上決定著產(chǎn)品的質(zhì)量、效益和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。隨著產(chǎn)品外觀(guān)要求、復(fù)雜度的日益提升，保護(hù)類(lèi)配件的構(gòu)成部件類(lèi)型不斷豐富，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具開(kāi)發(fā)過(guò)程中需對(duì)材料選用、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、加工工序等方面進(jìn)行綜合考慮，具體包括：（1）確定造型設(shè)計(jì)合理可靠，制造工藝能夠?qū)崿F(xiàn)；（2）確定每個(gè)部件的制造工藝、結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、安裝定位、互配性；（3）確定產(chǎn)品功能符合要求，用戶(hù)使用體驗(yàn)良好。與此同時(shí)，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要盡量減小模具開(kāi)發(fā)和制造的難度，降低模具成本和生產(chǎn)成本。（二）移動(dòng)智能終端注塑成型技術(shù)隨著消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，人們對(duì)于保護(hù)類(lèi)配件的精美度、復(fù)雜度、質(zhì)量等要求也愈來(lái)愈高，注塑成型成為產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于塑膠成型應(yīng)用，經(jīng)過(guò)多年的注塑工藝發(fā)展，我國(guó)注塑設(shè)備已具備較高的生產(chǎn)水平，雙色注塑成型技術(shù)、套啤技術(shù)、高速高壓注塑成型技術(shù)現(xiàn)已廣泛應(yīng)用到了保護(hù)類(lèi)配件生產(chǎn)領(lǐng)域，但國(guó)外設(shè)備在工藝、檢測(cè)技術(shù)方面仍具備一定優(yōu)勢(shì)。（三）移動(dòng)智能終端多種新材料組合應(yīng)用新材料應(yīng)用是未來(lái)行業(yè)技術(shù)發(fā)展的主要方向，隨著移動(dòng)智能終端產(chǎn)品的普及，消費(fèi)者對(duì)配件產(chǎn)品個(gè)性化的需求將日益增加，不同產(chǎn)品的高低端定位不同，也將選用不同的材質(zhì)。此外，移動(dòng)智能終端產(chǎn)品的造型不同，用途不同也對(duì)材料應(yīng)用提出新的要求，比如曲面屏、可穿戴等特性對(duì)新材料的柔韌性提出了更高的要求。因此，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要熟悉各終端的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、材料特性等以定制出高度貼合的配件產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)不同特性的材料組合，以實(shí)現(xiàn)抗摔、防水、防震等保護(hù)功能以及美觀(guān)、時(shí)尚的外觀(guān)需求，對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力有較高要求。（四）移動(dòng)智能終端表面處理對(duì)于移動(dòng)智能終端保護(hù)類(lèi)配件的表面處理工藝，其主要目的是滿(mǎn)足產(chǎn)品的裝飾作用，并兼具耐蝕、耐磨性或其他特殊功能要求。表面處理工藝能夠增加產(chǎn)品的附加值，令產(chǎn)品呈現(xiàn)出豐富的視覺(jué)體驗(yàn)效果及不同的外觀(guān)質(zhì)感。合理地運(yùn)用表面處理工藝，能夠增添產(chǎn)品的美感，創(chuàng)造產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)，從而吸引消費(fèi)者的關(guān)注，而即使是一個(gè)較小的瑕疵也會(huì)破壞外觀(guān)的美觀(guān)度。因此，成熟穩(wěn)定的表面處理技術(shù)能夠提升產(chǎn)品優(yōu)良率，保障交付，這對(duì)于生產(chǎn)商尤為重要。（五）移動(dòng)智能終端品質(zhì)檢測(cè)移動(dòng)智能終端配件產(chǎn)品從最初的基礎(chǔ)原材料到最終成品之間生產(chǎn)環(huán)節(jié)較多，工藝流程較長(zhǎng)，包括模具制作、上模、調(diào)試、噴涂、絲印、套料、組裝等，每個(gè)工藝均對(duì)最終成品的品質(zhì)產(chǎn)生影響。這就要求行業(yè)內(nèi)企業(yè)具備高精密度的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人才，建立各環(huán)節(jié)的檢驗(yàn)規(guī)范，實(shí)行嚴(yán)密的品質(zhì)測(cè)試。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷(xiāo)效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額的差距。具體有兩種方法：1、銷(xiāo)售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷(xiāo)售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷(xiāo)量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷(xiāo)售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷(xiāo)售量減少的原因。2、地區(qū)銷(xiāo)售量分析用來(lái)衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀(guān)環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問(wèn)題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷(xiāo)售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類(lèi)產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶(hù)，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過(guò)快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題，那就要從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施查找原因。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿(mǎn)意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿(mǎn)意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷(xiāo)，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門(mén)層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開(kāi)展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門(mén)層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線(xiàn)、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏(yíng)得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷(xiāo)者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專(zhuān)門(mén)為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車(chē)，對(duì)于汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買(mǎi)力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀(guān)，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀(guān)念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類(lèi)型等變量加以區(qū)分；汽車(chē)市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（亦稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)或在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)）客觀(guān)地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱(chēng)、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋?zhuān)髷?shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開(kāi)拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶(hù)的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶(hù)畫(huà)像（個(gè)人客戶(hù)畫(huà)像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶(hù)畫(huà)像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售和客戶(hù)數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分。基于此，對(duì)不同客戶(hù)，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)選用不同推送方法，使得每一類(lèi)顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷(xiāo)，能夠減少顧客對(duì)促銷(xiāo)的抵觸感，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱(chēng)，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶(hù)的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶(hù)家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪(fǎng)問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿(mǎn)足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（習(xí)慣性稱(chēng)謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)等。當(dāng)然，不同分類(lèi)下的稱(chēng)為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷(xiāo)的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開(kāi)，專(zhuān)用、權(quán)威和公開(kāi)性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書(shū)。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門(mén)許可的前提條件下，線(xiàn)下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線(xiàn)上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門(mén)檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開(kāi)來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開(kāi)平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶(hù)創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶(hù)獲得大量的內(nèi)生和第三方開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷(xiāo)的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷(xiāo)信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶(hù)的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶(hù)賬戶(hù)綁定后，微博用戶(hù)可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶(hù)互通，用戶(hù)在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶(hù)基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶(hù)活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶(hù)群體。微博的廣告和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷(xiāo)毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶(hù)的使用頻率和用戶(hù)黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩?hù)置于熟人關(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶(hù)需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。（1）潛在客戶(hù)數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶(hù)帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶(hù)的聚集地，且微信的用戶(hù)數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶(hù)正式超越了，在用戶(hù)數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，8億多微信用戶(hù)的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶(hù)、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣多在線(xiàn)下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開(kāi)通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展的微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷(xiāo)信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶(hù)手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶(hù)分組和地域控制等手段對(duì)用戶(hù)進(jìn)行多樣化分類(lèi)，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶(hù)（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷(xiāo)方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類(lèi)別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶(hù)（顧客）的距離，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷(xiāo)方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶(hù)許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶(hù)，讓用戶(hù)自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)微信營(yíng)銷(xiāo)的方式有很多，有以建立并維系客戶(hù)關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷(xiāo)，也有利用開(kāi)放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷(xiāo)，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)和微信群營(yíng)銷(xiāo)兩類(lèi)。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類(lèi)型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類(lèi)似銀行、114、提供服務(wù)查詢(xún)，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶(hù)傳達(dá)資訊，類(lèi)似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類(lèi)的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷(xiāo)除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類(lèi)似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶(hù)吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶(hù)的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性?xún)r(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢(xún)，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶(hù)需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷(xiāo)意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶(hù)在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM）就是根據(jù)用戶(hù)或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶(hù)或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)用戶(hù)或顧客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)抓住用戶(hù)或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴(lài)性，把用戶(hù)或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶(hù)或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶(hù)（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶(hù)（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶(hù)，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶(hù)（顧客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基本原理是讓用戶(hù)發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類(lèi)大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專(zhuān)區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話(huà)，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開(kāi)屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于A(yíng)PP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶(hù)完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開(kāi)發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶(hù)查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶(hù)體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢(xún)和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類(lèi)似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶(hù)或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢(xún)→下單購(gòu)買(mǎi)合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢(xún)者互動(dòng)→獲得訂單的過(guò)程。在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢(xún)）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線(xiàn)下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線(xiàn)下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷(xiāo)上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)效果。基于此，此圖也被稱(chēng)為搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)銷(xiāo)視頻營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶(hù)創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶(hù)自發(fā)傳播，最終在用戶(hù)中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買(mǎi)家確認(rèn)收到貨前，替買(mǎi)賣(mài)雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開(kāi)始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)賊”。2004年視頻營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶(hù)關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷(xiāo)售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多，如直接訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷(xiāo)售人員