醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析

醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析醫(yī)藥CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢（一）全球藥物研發(fā)狀況及趨勢分析1、物研發(fā)與開發(fā)過程藥物從早期發(fā)現到最終獲批是一項高技術、高風險、高投入和長周期的復雜系統(tǒng)工程，以化學藥為例，主要研究與開發(fā)工作包括化合物研究、臨床前研究、臨床試驗申請與批準、臨床研究、藥品注冊申請與審批以及后持續(xù)研究。2、全球藥物在研品種數量情況根據相關研究機構數據顯示，2001年至2018年全球在研新藥數量繼續(xù)保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，尤其是2011年以來，全球在研新藥數量呈現明顯增長勢頭。2014年-2017年全球在研新藥數量同比增幅均超過8．0%，但近兩年增速放緩，2016年、2017年、2018年全球在研新藥數量增幅分別為11．5%、8．4%和2．7%，說明新藥研發(fā)的難度進一步提高。3、全球生物醫(yī)藥研發(fā)費用情況隨著藥物開發(fā)難度加大，成本提高，全球醫(yī)藥研發(fā)投入不斷提升。2010至2018年，全球生物醫(yī)藥研發(fā)費用由1，090億美元上升至1，366億美元，而研發(fā)費用包括了藥物研究費用和藥物開發(fā)費用。其中藥物開發(fā)費用由741億美元上升至929億美元，占整體研發(fā)費用的68%。預計至2020年，全球生物醫(yī)藥研發(fā)費用將達到1，506億美元，其中藥物開發(fā)費用達到1，024億美元，年均增長率約5%。（二）醫(yī)藥CRO行業(yè)概述1、醫(yī)藥CRO行業(yè)簡介CRO在最廣泛的意義上，可以將其定義為一種商業(yè)化組織，負責實施藥物開發(fā)過程所涉及的全部或部分活動。CRO是一種商業(yè)化或學術實體（或二者兼而有之），基本目的在于代表客戶進行全部或部分的科學或醫(yī)學試驗，以獲取商業(yè)性的或基于委托者與受委托者關系的報酬。醫(yī)藥CRO企業(yè)提供包括新藥產品開發(fā)、臨床前研究及臨床試驗、數據管理、新藥申請等技術服務，涵蓋了新藥研發(fā)的整個過程。目前醫(yī)藥CRO的業(yè)務范圍已經從原來單純提供臨床研究，擴展到新藥研究的各個領域和階段，包括：化學結構分析、化合物活性篩選、藥理學、藥代學（吸收、分布、代謝、排泄）、毒理學、藥物配方、藥物基因組學、藥物安全性評價和Ⅰ-Ⅳ期臨床試驗、試驗設計、研究者和試驗單位的選擇、監(jiān)查、稽查、數據管理與分析、藥品申報等。從CRO企業(yè)主營業(yè)務所處的階段，可分為臨床前CRO和臨床CRO兩大主要類別。臨床前CRO按照業(yè)務的側重點又可分為藥物篩選和發(fā)現、藥學研究和安全性評價三種類型企業(yè)。臨床CRO主要包括I至IV期臨床試驗技術服務、臨床試驗數據管理和統(tǒng)計分析、注冊申報以及后藥物安全監(jiān)測等。2、CRO行業(yè)合作模式的演變隨著CRO行業(yè)的逐步發(fā)展和CRO企業(yè)的規(guī)模成長，CRO與制藥企業(yè)間的合作模式也在不斷演變，雙方合作逐步加深，也推動了行業(yè)的集中度的提高。早期制藥企業(yè)對于CRO往往采用一次性交易方式，僅將部分簡單工作進行外包，CRO商業(yè)價值有限，利潤空間薄。隨著CRO行業(yè)的發(fā)展和成熟，戰(zhàn)略伙伴和戰(zhàn)略同盟等合作模式逐漸顯現，使得CRO企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，一方面單個訂單金額大幅提升，另一方面在交易方式上也從工時制演變?yōu)轱L險共擔、成果共享的新模式。與此同時，制藥企業(yè)對CRO企業(yè)的技術和規(guī)模也提出了更高要求，在這些深度合作模式的推動下，專業(yè)性強的CRO企業(yè)將具備更大優(yōu)勢。（三）全球醫(yī)藥CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢1、全球藥物CRO行業(yè)的市場銷售規(guī)模隨著全球制藥企業(yè)研發(fā)投資成本上升、研發(fā)周期變長、研發(fā)成功率降低，作為社會分工專業(yè)化的產物，CRO企業(yè)憑借其低成本、高效率、專業(yè)化的特點，服務范疇已涵蓋藥物研發(fā)的整個過程，成為醫(yī)藥研發(fā)產業(yè)鏈中不可缺少的環(huán)節(jié)。目前全球已有超過50%的制藥和生物技術企業(yè)應用研發(fā)外包服務，進一步促進了藥物CRO行業(yè)的快速發(fā)展。從市場規(guī)?？?，2010年—2018年全球藥物CRO行業(yè)的銷售額穩(wěn)步增長，由251億美元上升至489億美元，年均增長率達到8．69%，占全球藥物研發(fā)費用的比例由2010年的23%上升至2018年的36%。2、CRO細分市場規(guī)模分布情況從2010年至2018年CRO的銷售額分布看，全球臨床CRO的銷售規(guī)模要高于藥物發(fā)現CRO與臨床前研究CRO兩者的規(guī)模。（四）CRO行業(yè)的收入來源情況從項目客戶貢獻的收入來看，主要包括制藥企業(yè)、學術研究機構和非組織等，其中制藥企業(yè)項目貢獻的收入比例最大，約占80%。（五）我國醫(yī)藥CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢1、中國CRO行業(yè)發(fā)展概述藥物外包服務行業(yè)是我國近二十年來發(fā)展起來的新興行業(yè)。它根據新藥研發(fā)領域中客戶服務階段的不同一般分為合同研發(fā)服務（CRO）、合同生產/研發(fā)服務（CMO/CDMO），分別服務于新藥研發(fā)領域中的臨床前研究及臨床研究、定制化生產服務等產業(yè)鏈中的不同環(huán)節(jié)。1996年，默沙東投資設立了中國第一家真正意義上的CRO，從事藥物的臨床研究業(yè)務。隨后昆泰22、科文斯23等跨國CRO開始陸續(xù)在中國設立分支機構。由于中國醫(yī)藥產業(yè)的高速發(fā)展，跨國制藥企業(yè)陸續(xù)開始在中國啟動研發(fā)業(yè)務，同時，一些專注于各個細分領域研發(fā)服務業(yè)務的民營企業(yè)的快速發(fā)展，推動了中國藥物外包服務產業(yè)的成長。近年來，由于我國經濟發(fā)展和國民收入水平的提高，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速。隨著國家醫(yī)藥政策逐漸明確，醫(yī)療改革的提速和醫(yī)保市場的擴容，為藥品和醫(yī)療器械提供了廣闊的發(fā)展空間。國內外制藥企業(yè)為了迅速搶占市場份額，在研發(fā)上投入大量資金，以分享產業(yè)高速發(fā)展的成果。中國藥物外包服務行業(yè)作為制藥企業(yè)研發(fā)產業(yè)鏈上的重要一環(huán)，獲得了重要的發(fā)展機遇，行業(yè)規(guī)模得以迅速增長。2、中國CRO行業(yè)市場銷售收入及成長性近幾年來，一方面，我國醫(yī)藥行業(yè)陸續(xù)出臺相關政策鼓勵1類創(chuàng)新藥，許多自主研發(fā)創(chuàng)新藥企業(yè)方興未艾；另一方面，我國60%-70%的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)不具有新藥研發(fā)能力，需要借助專業(yè)的藥物研發(fā)服務完成；此外，由于我國醫(yī)藥研發(fā)服務企業(yè)相對于歐美國家具有成本優(yōu)勢，國外大型藥企近年來也將部分研發(fā)外包服務向中國等地區(qū)轉移。因此我國醫(yī)藥CRO企業(yè)有較好的市場發(fā)展前景和較大的成長空間，2018年中國藥物外包服務行業(yè)市場規(guī)模已達到678億元人民幣，同比增長超過20%。3、我國CRO行業(yè)發(fā)展趨勢分析我國藥品市場需求持續(xù)增長，在醫(yī)藥行業(yè)細分加劇、許可人制度落實、藥品CRO行業(yè)全球化趨勢進一步加強等因素影響下，預計至2022年，國內CRO市場規(guī)模將達到1，402億元，預測2019-2022年均增長率在20%左右。CRO行業(yè)作為新藥研發(fā)價值鏈中的重要環(huán)節(jié)，在質量標準體系上不可避免地要與制藥行業(yè)嚴格的行業(yè)標準接軌。近年來，我國對藥物研發(fā)過程的質量管理標準日益提高，逐漸向西方發(fā)達國家的質量標準體系靠攏。愈發(fā)嚴苛的質量標準將會迫使CRO企業(yè)加大軟硬件投入，進而增加CRO企業(yè)的運營成本，小型CRO企業(yè)可能面臨被淘汰的局面，而有一定規(guī)模的CRO企業(yè)具備強大的實力能夠滿足制藥企業(yè)的要求，從而贏得更大的市場份額。新藥研發(fā)是一個系統(tǒng)工程，對應的CRO服務類型也覆蓋了藥物發(fā)現階段、臨床前研究、臨床研究、新藥注冊申報服務等多個環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)對應的技術難度不同，可獲得的附加值也高低有別。由于縱向一體化不僅能為客戶提供更便捷的一站式服務，也是構建自身競爭力、提升盈利能力的有效途徑，因此通過連通上下游環(huán)節(jié)、拓展業(yè)務范圍從而實現縱向一體化，正成為CRO行業(yè)新的趨勢。目前，國際大型CRO企業(yè)大多有能力提供一站式全流程服務，但我國CRO企業(yè)中能夠提供一站式全流程服務的仍然屈指可數。對于我國的CRO企業(yè)來說，打造完整的產業(yè)服務鏈可以提高我國醫(yī)藥行業(yè)的技術創(chuàng)新能力，滿足其對CRO服務日益增長的需求。隨著我國藥企不斷加大科研投入，對研發(fā)外包的需求不斷增長，其合作模式也由原來的點對點的合作關系漸漸向功能性外包模式轉變，即藥企基于不同需求選擇不同特色的CRO企業(yè)。要在眾多的CRO企業(yè)中實現突圍，最重要的是能為醫(yī)藥企業(yè)提供獨特和差異化的研發(fā)服務，很多發(fā)展迅速的中小型CRO多為擁有自身獨特技術平臺或在專業(yè)化領域內擁有一技之長的CRO企業(yè)。2011年以來，我國密集出臺了多項與藥物研發(fā)相關的十二五規(guī)劃，包括《醫(yī)學科技發(fā)展十二五規(guī)劃》、《十二五生物技術發(fā)展規(guī)劃》、《重大新藥創(chuàng)制科技重大專項十二五實施計劃》等。進入十三五以來，《十三五國家科技創(chuàng)新規(guī)劃》、《醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃指南》、《重大新藥創(chuàng)制科技重大專項2017年度課題申報指南》等，這些發(fā)展規(guī)劃均有利于提升我國的自主創(chuàng)新能力。CRO行業(yè)是隨著藥物研發(fā)而衍生出的行業(yè)，隨著我國醫(yī)藥研發(fā)自主創(chuàng)新的能力不斷增強，必將對提供研發(fā)服務的CRO企業(yè)提出更高的要求，促使CRO行業(yè)隨之走上自主創(chuàng)新的道路。近年來，全球范圍的新藥研發(fā)平均投入不斷加大，由此帶動了CRO行業(yè)市場規(guī)模的不斷擴大。同發(fā)達國家相比，我國具有相關人才密集、人力成本和原材料成本低廉等顯著優(yōu)勢，在我國開展新藥研發(fā)可以顯著降低研發(fā)成本。所以，國際大型制藥企業(yè)陸續(xù)在我國建立了研發(fā)中心，將大量的新藥研發(fā)工作放在中國進行，這無疑給我國CRO行業(yè)提供了更多的機會。4、中國CRO細分領域市場規(guī)模從CRO市場分行業(yè)的占比看，2018年藥物發(fā)現CRO、臨床前研究CRO與臨床CRO三者的市場份額占比分別為11．48%、32．37%、56．16%。同期，國際CRO市場中藥物發(fā)現CRO、臨床前研究CRO與臨床CRO三者的市場份額占比分別是22．7%、10．0%、67．3%。國際上的臨床前CRO領域中，藥物發(fā)現CRO的占比較大，臨床前研究CRO的占比較小，在國內情況則相反，這主要是由于國內藥物研究仍然以仿制藥為主，因此適用于仿制藥研究的藥學研究、藥效評價等臨床前研究CRO市場規(guī)模要大于為創(chuàng)新藥研究服務的藥物發(fā)現CRO市場規(guī)模，但隨著國內藥企對創(chuàng)新藥物研究的重視，國內藥物發(fā)現CRO市場的占比將會穩(wěn)步提升。醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢（一）全球藥物市場規(guī)模及成長性世界人口總量的增長、社會老齡化程度的提高、人們保健意識的增強以及疾病譜的改變，使得人類對生命健康事業(yè)愈發(fā)重視。同時，全球城市化進程的加快，各國醫(yī)療保障體制的不斷完善等因素推動了全球醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，進而帶動了全球藥品市場的發(fā)展。根據相關機構統(tǒng)計，2017年市場規(guī)模約為1．14萬億美元，初步測算2018年全球藥品市場規(guī)模約為1．19萬億美元，同比增長3．6%。預計至2022年全球藥品市場規(guī)模將達到1．44萬億美元，2017至2022年間，全球藥物市場銷售的平均復合增長率為4．6%。（二）全球藥物市場競爭情況2018年全球前十強制藥企業(yè)的銷售收入均在200億美元以上，市場集中度進一步提高。其中，羅氏以超過563億美元的銷售收入蟬聯(lián)2017、2018年的榜首位置。（三）全球醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢根據相關行研機構數據，以北美、歐洲和日本為主的成熟市場藥品規(guī)模增長速度放緩，占全球市場的份額下降，北美仍以超過40%的市場份額穩(wěn)居全球第一的寶座，其2017-2022年的五年復合增長率約為2%-5%，由于2018年，FDA的優(yōu)先審批政策將逐漸見效，市場將穩(wěn)固回升，預計到2022年，年均增速將達到6%。新興市場則呈現完全不同的繁榮景象，引領全球的增長。根據相關機構預計，中國醫(yī)藥市場未來五年復合增長率將達到6%-9%，雖然相比過去幾年有所放緩，但增長仍十分可觀；而印度發(fā)展最為迅猛，未來五年復合增長率預計將達到9%-12%，新興市場國家的排名預計將逐步趕上歐美市場。小分子化學藥由于其服用便利、合成工藝穩(wěn)定、價格和生物藥相比有明顯優(yōu)勢，在全球各國加大醫(yī)療改革、控制醫(yī)療支出的背景下，小分子化學藥在較長時間內仍然會占據市場主導地位。2016年全球小分子化學藥市場占整體藥品市場的比例約為80．85%，折合市場規(guī)模約九千億美元。最近幾年，由于生物技術藥物的發(fā)展速度較快，小分子化學藥在整體藥品市場中的相對市場份額有所縮小，但是從長期趨勢來看，小分子藥物仍然會長期占據藥品市場的主要份額，預計2018至2022年的小分子化學藥市場的平均復合增長率約為3．3%，其市場規(guī)模將有望在2020年突破一萬億美元。隨著藥物研究的深入開展，新分子實體（NMEs）的發(fā)現難度越來越大，但隨著高通量篩選技術的進步以及新一代的藥物發(fā)現技術（如SBDD技術、FBDD技術、DEL技術等技術）的應用，促進了新分子實體（NMEs）研發(fā)效率的提高，新分子實體（NMEs）獲批的數量又開始回升。根據廣州標點對于FDA近25年（1994至2018年）批準的新藥進行統(tǒng)計，期間FDA共批準新藥807個，其中新分子實體（以下簡稱NMEs）671個，占比83%，生物制品136個，占比17%。新分子實體（NMEs）獲批數量在1996年達到一個峰值之后，在隨后幾年逐步下滑，并且在2000年至2010年的十年間形成一個新藥研發(fā)的低谷陣痛期，這種情況自2011年起得到改善，獲批藥物呈現穩(wěn)步上升的趨勢。2011至2018年這段時期NMEs的平均獲批數量達到29．5個，2018年獲批的數量更是達到42個，為近20年的高峰。預計未來5年，每年仍將有30到40個NMEs推出市場。相對于非專利藥物，專利藥賦予藥品更大的溢價能力，成熟的非專利仿制藥物由于專利過期后的市場競爭激烈使得利潤率逐漸下降；同時醫(yī)保體系的不斷完善，經濟水平的提高，使得患者對藥品的支付意愿以及支付能力均大幅提高。近年來不斷有新的專利藥物，并不斷的刷新銷售記錄。例如吉列德的用于治療丙型肝炎病毒的小分子化學藥索非布韋和夏帆寧（Harvoni），這兩個品種在次年的銷售額均突破了100億美元20，成為當年全球小分子藥物中銷售額最高的藥品。（四）中國醫(yī)藥市場產業(yè)鏈分析1、我國醫(yī)藥產業(yè)鏈概述我國醫(yī)藥行業(yè)的產業(yè)鏈包括藥品研發(fā)、中藥材種植與加工、化學原料藥生產、藥品（制劑）生產、藥品流通及終端市場等不同的領域。首先，研發(fā)環(huán)節(jié)在制藥行業(yè)產業(yè)鏈中處于先行地位，直接關系到整個產業(yè)鏈的品種和規(guī)模。我國醫(yī)藥產業(yè)的研發(fā)投入總體規(guī)模較低，2017年國內規(guī)模以上醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)投入費用僅為534億元人民幣，研發(fā)投入占銷售收入的占比僅為2%，同期美國2017年生物醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)投入為714億美元，研發(fā)投入占比平均可達18%。其次，從生產環(huán)節(jié)看，我國對藥品的分類按照生產流程分為化學藥品、生物藥品和中成藥；以專利保護為標準分為專利藥和非專利藥等等，其中化學原料藥和中藥原料是制藥的基礎行業(yè)，化學藥品、生物制品以及中成藥制劑行業(yè)是制藥產業(yè)的核心。最后，從流通分銷環(huán)節(jié)看，醫(yī)藥商業(yè)分銷是連接制藥生產企業(yè)和終端市場（醫(yī)療機構、零售藥店）的橋梁。醫(yī)藥商業(yè)分銷商在藥品的采存貯、轉售及物流方面發(fā)揮著重要的作用。2、醫(yī)藥研發(fā)環(huán)節(jié)在產業(yè)鏈中的價值分析在醫(yī)藥產業(yè)鏈中，藥物發(fā)現為首要環(huán)節(jié)，它以新藥開發(fā)想法的產生為起點，以擬進行臨床前試驗并進入臨床研究的活性化合物候選藥物（PCC）的確定為結束標志。這一環(huán)節(jié)往往是產業(yè)價值鏈中最關鍵，也是技術難度和經濟價值最高的步驟。為了發(fā)現一種新藥物，通常需要篩選數以萬計甚至數以億計的化學物質，并且，隨著新穎結構藥物的化學合成難度增加，以及可供篩選的物質的匱乏，這一環(huán)節(jié)的成本也越來越高。藥物發(fā)現階段對于新藥的研發(fā)成功率非常重要。如果處于藥物發(fā)現階段的化合物各方面的成藥性不理想，后期藥物開發(fā)的失敗率將會顯著上升，不但使企業(yè)巨額研發(fā)費用損失，同時也浪費了漫長的開發(fā)周期，喪失市場影響力。制藥企業(yè)在藥物發(fā)現階段如果能做好基礎的研發(fā)工作，可以最大限度避免后續(xù)潛在的巨大時間和資源浪費。（五）中國藥物市場規(guī)模及成長性根據國家發(fā)改委發(fā)布的2017年醫(yī)藥產業(yè)經濟運行數據結果顯示，2017年我國醫(yī)藥產業(yè)主營業(yè)務收入達到29，826億元，同比增長12．2%。21從未來發(fā)展趨勢看，由于國內和國際市場對藥品市場需求和消費將繼續(xù)增加，我國醫(yī)藥產業(yè)將保持10%以上的增長態(tài)勢。從我國藥品終端市場看，作為全球第二大醫(yī)藥市場，2018年中國醫(yī)藥終端市場銷售規(guī)模達到17，131億元，但是增速有所放緩，復合增長率由2011年至2015年的14．3%下降至2016年至2018年的7%，預計到2022年，增長將維持在至5%-7%的區(qū)間，預計至2022年國內醫(yī)藥終端市場規(guī)模將突破2．2萬億元。（六）中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢1、藥品審批門檻進一步提高根據國家各項新藥審批政策來看，提高仿制藥審批標準、優(yōu)化臨床試驗申請的審評審批、實行同品種集中審評、嚴格審查藥品的安全性和有效性、加快臨床急需等藥品的審批、嚴懲臨床試驗數據造假行為等十條政策加大了對藥品企業(yè)的新藥審評難度。仿制藥按原研藥質量和療效一致的原則受理和審評審批，對已經受理的仿制藥注冊申請，實行分類處理，這些政策將大幅提高藥品申報門檻，提高了對產品療效的要求，產業(yè)規(guī)模將繼續(xù)保持較快的增長勢頭。2、研發(fā)投入增加促進醫(yī)藥研發(fā)產業(yè)升級中國醫(yī)藥研發(fā)起步較晚，發(fā)展初期技術能力不足，研發(fā)投入較少，但近年來取得了較快發(fā)展，具有較大提升空間。2017年國內規(guī)模以上醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)投入費用為534億元，占同期全球醫(yī)藥研發(fā)投入總金額的6．1%。但2017年國內規(guī)模以上醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)投入費用同比增速達到9．2%，高于全球同期4%的水平，也略高于美國同期9%的生物醫(yī)藥研發(fā)投入增速。隨著中國藥企研發(fā)實力的提升和對藥品審評制度的改革，MAH制度的推行以及醫(yī)保用藥目錄對創(chuàng)新藥實行動態(tài)調整等一系列有利于研發(fā)環(huán)境政策的實施，國內醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)投入會持續(xù)增加，創(chuàng)新藥物在藥品市場中的占比也會逐步提高，為企業(yè)帶來更多的利潤，形成研發(fā)—生產—銷售相互促進的良性循環(huán)，推動醫(yī)藥產業(yè)的轉型升級。中國藥物發(fā)現階段CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢（一）藥物發(fā)現階段CRO行業(yè)發(fā)展概述藥物發(fā)現CRO服務涉及生物靶點確定、建立藥物篩選模型24、苗頭/先導藥物發(fā)現及先導藥物優(yōu)化四大環(huán)節(jié)。CRO通過合同的形式向制藥企業(yè)提供新藥研發(fā)服務，涵蓋新藥研發(fā)的全過程或不同階段，藥物發(fā)現CRO主要負責提供建立藥物篩選模型（化合物庫的建立和藥物篩選）、苗頭/先導化合物發(fā)現、先導化合物優(yōu)化等工作。建立化合物庫：根據客戶給定的靶點或靶點群特性，設計和合成針對性的化合物庫（包含大型的化合物庫和聚焦的化合物庫），或者直接根據客戶指定的結構合成相應化合物；②化合物篩選：建立篩選方法，對指定的化合物庫進行篩選（可以高通量篩選或DNA編碼化合物庫的篩選等），得到苗頭化合物。先導化合物優(yōu)化：基于前期化合物篩選結果，進行構效關系分析與分子設計、化合物合成、生物學評價，逐步迭代優(yōu)化得到先導化合物。（二）中國藥物發(fā)現CRO行業(yè)市場銷售收入及成長性過去我國藥品市場主要以仿制藥為主，且企業(yè)的研發(fā)外包意識不強，中國藥物發(fā)現CRO服務市場規(guī)模整體較小。不過，近年來隨著我國新藥研發(fā)環(huán)境的逐步成熟，研發(fā)投入不斷增加，我國藥物發(fā)現CRO市場規(guī)模呈快速增長態(tài)勢，2018年中國藥物發(fā)現CRO市場規(guī)模為78億元，2011-2018年年復合增長率達到24．8%。（三）中國藥物發(fā)現CRO行業(yè)未來發(fā)展趨勢作為新藥研發(fā)最前端的環(huán)節(jié)，藥物發(fā)現在新藥研發(fā)中具有舉足輕重的地位。目前我國藥物發(fā)現CRO市場整體市場規(guī)模相對較小，仍有較大的成長空間。從企業(yè)維度看，目前我國藥物發(fā)現CRO企業(yè)全國約一百家左右，整體呈現龍頭企業(yè)引領，中小企業(yè)創(chuàng)新特色發(fā)展局面，其中大型藥物發(fā)現CRO通過與企業(yè)在藥物發(fā)現階段建立源頭合作，提供藥物發(fā)現一體化服務。中小CRO企業(yè)則通過特色技術平臺或服務構建核心競爭力，在各個細分領域實現突破。預計至2022年中國藥物發(fā)現的市場規(guī)模將達到220億元，2018至2022年復合增長率約為30%。近年來，結構生物學的進步推動了早期藥物發(fā)現方法的改革，基于結構的藥物發(fā)現（SBDD）、基于片段的藥物發(fā)現（FBDD）及膜蛋白靶向藥物發(fā)現等新途徑的涌現大大加快了潛在藥物發(fā)現的速度。CRO行業(yè)產生的根本驅動力是為藥企降低成本和提高效率，因此對于藥物發(fā)現CRO企業(yè)而言，通過創(chuàng)新性技術的使用，提升新藥研發(fā)效率是構筑行業(yè)競爭力的有效手段。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統(tǒng)計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯洕?，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預見未來環(huán)境的變化，但可以通過設立預警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產經營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經濟活動的中心是創(chuàng)造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務。企業(yè)必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產品開發(fā)、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。關系營銷及其本質特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施?！狈评?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務。”關系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關者之間的關系作為企業(yè)營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業(yè)營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優(yōu)勢的關系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調關系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態(tài)度。關系營銷應具備一個反饋的循環(huán)，連接關系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據合作方提供的信息，以改進產品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態(tài)的應變性，有利于挖掘新的市場機會。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位。現在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產品或企業(yè)同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須