張家界國(guó)際社區(qū)項(xiàng)目策劃及銷售代理投標(biāo)書(圖文并茂195P)

2報(bào)告綱要

第1問(wèn)：我們面臨什么市場(chǎng)環(huán)境？

第2問(wèn)：我們要做什么產(chǎn)品？第3問(wèn)：我們?nèi)绾钨u掉這些產(chǎn)品？3第1問(wèn)：我們面臨什么市場(chǎng)環(huán)境？4項(xiàng)目解讀一期住宅特色優(yōu)化園林建筑商業(yè)規(guī)劃整體規(guī)劃一期營(yíng)銷廣告策略銷售策略推廣策略項(xiàng)目定位項(xiàng)目規(guī)劃市場(chǎng)解讀市場(chǎng)解讀城市概況XXX房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析5城市概況世界級(jí)旅游城市強(qiáng)勢(shì)資源國(guó)家首批世界自然遺產(chǎn)、世界首批地質(zhì)公園、國(guó)家首批５Ａ級(jí)景區(qū)。中國(guó)第一個(gè)國(guó)家森林公園。老院子、普光禪寺、玉皇洞等8處文物。國(guó)家級(jí)旅游景區(qū)12處，５Ａ級(jí)景區(qū)1處，4Ａ級(jí)景區(qū)5處。交通便利，焦柳鐵路，常張高速和荷花機(jī)場(chǎng)，20余條航線。XXX旅游立市，響譽(yù)國(guó)際6

XXX全市總?cè)丝?62.39萬(wàn)人，其中永定區(qū)44.03萬(wàn)人（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口），武陵源區(qū)4.84萬(wàn)人。全市有土家族、白族、苗族、回族、蒙古族、壯族、瑤族、彝族、滿族、侗族、高山族、維吾爾族、布依族、土族、布朗族、水族、黎族等17個(gè)少數(shù)民族，少數(shù)民族人口1176900人，占全市總?cè)丝诘?2.48%。人口基數(shù)少，民族成分復(fù)雜城市人口較少，獨(dú)具民族風(fēng)情城市概況17入境人口數(shù)量龐大全市年接待游客2400余萬(wàn)，境外游客148萬(wàn)，過(guò)夜住宿者1000萬(wàn)人次。境內(nèi)外旅客劇增，旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市概況8XXX市房地產(chǎn)市場(chǎng)全市在售項(xiàng)目約25個(gè)全市在售商品房總體量約180萬(wàn)方XXX房地產(chǎn)處于發(fā)展階段，高端樓盤稀缺◎3年土地開(kāi)發(fā)量：3000畝，約700萬(wàn)平方2010年開(kāi)發(fā)約200萬(wàn)方2011年開(kāi)發(fā)約200萬(wàn)方◎2011年預(yù)售130萬(wàn)方銷售率：60%一年銷售78萬(wàn)方單價(jià)：3200—3700元/平米主打戶型：110—130㎡50%左右客戶選擇按揭19競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析藍(lán)色港灣——XXX唯一國(guó)際精裝社區(qū)遠(yuǎn)大住工旗下的XXX藍(lán)色港灣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)，攜手世界級(jí)大師美國(guó)HOK及怡境國(guó)際景觀共同塑造，安全耐久、節(jié)能環(huán)保、防水抗?jié)B、低碳環(huán)保等多項(xiàng)國(guó)際前沿的建筑主流功能，建筑的外立面形態(tài)與耐用強(qiáng)度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)建筑，是國(guó)際流行且富有生命力的建筑。樓盤名稱藍(lán)色港灣

開(kāi)發(fā)商XXX藍(lán)色港灣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司地址XXX永定區(qū)且住崗占地面積155022㎡建筑面積452120.84㎡容積率3.24綠化率45.2%物業(yè)類別普通住宅為主，裙樓底商主力戶型公寓、兩房、三房銷售價(jià)格3800-4200元/㎡銷售情況一期銷售75%，共三期；一次性9.7折按揭9.8折預(yù)熱周期2011年5月底開(kāi)始蓄客銷售周期2011年9月開(kāi)盤，11月加推一半，目前銷售70%客戶定位因?yàn)樾粜洼^多，并帶精裝修，本地投資客及年輕人購(gòu)買為主項(xiàng)目賣點(diǎn)帶精裝修，綠化率高，性價(jià)比高10競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤分析鑫成君泰泰——29萬(wàn)平米河河畔豪宅宅項(xiàng)目最大大賣點(diǎn)就就是靠近近澧水河河，二期期項(xiàng)目自自帶空氣氣霧森恒恒濕系統(tǒng)統(tǒng)，首家家應(yīng)用人人體指紋紋識(shí)別智智能鎖，，首家采采納酒店店級(jí)精裝裝三重大大堂，從從車庫(kù)電電梯間到到架空層層大堂，，再到入入戶門廳廳，都采采用高級(jí)級(jí)酒店的的豪華精精裝。樓盤名稱鑫成君泰開(kāi)發(fā)商湖南鑫成置業(yè)發(fā)展有限公司地址XXX市大庸橋旁且住崗助民路占地面積——建筑面積290000㎡容積率——綠化率40%物業(yè)類別普通住宅，頂層復(fù)式，裙樓商鋪主力戶型三房、四房銷售價(jià)格3700-4200元/㎡銷售情況二期在預(yù)熱，一期全部售罄；辦卡五萬(wàn)抵六萬(wàn)。一次性9.8折，按揭9.9預(yù)熱周期一期大約1年，二期從2011年12月開(kāi)始蓄客，2012年2月中開(kāi)始辦卡，3月開(kāi)盤銷售周期2010年9月開(kāi)盤，2011年12月售罄客戶定位因在市政府周邊，以公務(wù)員為主。投資客相對(duì)較少，多數(shù)自住項(xiàng)目賣點(diǎn)空氣霧森恒濕系統(tǒng)11競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤分析公園世家家首個(gè)帶中中央空調(diào)調(diào)銷售的的樓盤樓盤名稱公園世家

開(kāi)發(fā)商XXX中樂(lè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司地址大庸橋公園北側(cè)占地面積46389.0㎡建筑面積213722.3㎡容積率4.04綠化率38.6%物業(yè)類別普通住宅為主，裙樓底商主力戶型兩房、三房銷售價(jià)格3480-4200元/㎡銷售情況一期50%，共三期；一次性9.7按揭9.8預(yù)熱周期2011年6月開(kāi)始蓄客銷售周期2012.1.1開(kāi)盤，目前銷售50%客戶定位因?yàn)榫幼…h(huán)境較好，周邊及內(nèi)部配套齊全，以本地自住為主。項(xiàng)目賣點(diǎn)地源熱泵中央空調(diào)12競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤分析十字街——XXX目目前唯一一的、也也是規(guī)模模最大的的商業(yè)綜綜合體項(xiàng)項(xiàng)目XXX市市傳統(tǒng)的的商業(yè)中中心，遠(yuǎn)遠(yuǎn)眺天門門山，近近觀澧水水河，項(xiàng)項(xiàng)目建成成后將成成為XXX市中中心標(biāo)志志性建筑筑之一。。項(xiàng)目定定位為：：集吃、、住、玩玩、樂(lè)、、游、購(gòu)購(gòu)物于一一體的“城市商業(yè)業(yè)綜合體體”。樓盤名稱

十字街開(kāi)發(fā)商XXX維港房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司地址XXX市永定區(qū)回龍路十字街占地面積64000㎡建筑面積23萬(wàn)㎡容積率3.59綠化率物業(yè)類別商業(yè)為主，步行街，步步高商業(yè)廣場(chǎng)、超市。輔以普通住宅主力戶型兩房、三房銷售價(jià)格住宅：3800—4500商業(yè)：二層均價(jià)7000，一層內(nèi)街18000—40000，一層臨街80000銷售情況一期住宅基本售罄，商業(yè)一層基本售罄，二樓步步高50%；二期在建；共三期；一次性9.8按揭9.9預(yù)熱周期2010年7月開(kāi)始蓄客銷售周期2011年11月開(kāi)始步步高產(chǎn)權(quán)商鋪銷售，當(dāng)天60%，目前80%客戶定位商業(yè)項(xiàng)目。以較有實(shí)力和喜歡市中心者為主。投資客項(xiàng)目賣點(diǎn)地段，商業(yè)13XXX房地產(chǎn)市調(diào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表（一）樓盤名稱占地面積建筑面積建筑風(fēng)格主力戶型產(chǎn)品組成產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售價(jià)格預(yù)熱周期銷售周期客戶定位鑫成君泰

29萬(wàn)㎡歐式三房、四房普通住宅，頂層復(fù)式，裙樓商鋪空氣霧森恒濕系統(tǒng)3700-4200元/㎡一期大約1年，二期從2011年12月開(kāi)始蓄客，2012年2月中開(kāi)始辦卡，3月開(kāi)盤2010年9月開(kāi)盤，2011年12月售罄因在市政府周邊，以公務(wù)員為主。投資客相對(duì)較少，多數(shù)自住公園世家4.6萬(wàn)㎡21萬(wàn)㎡歐式兩房、三房普通住宅,頂層復(fù)式，商鋪地源熱泵中央空調(diào)3480-4200元/㎡2011年6月開(kāi)始蓄客2012.1.1開(kāi)盤，目前銷售50%因?yàn)榫幼…h(huán)境較好，周邊及內(nèi)部配套齊全，以本地自住為主。藍(lán)色港灣15.5萬(wàn)㎡45萬(wàn)㎡歐式公寓、兩房、三房普通住宅為主，裙樓底商帶精裝修，綠化率高，性價(jià)比高3800-4200元/㎡2011年5月底開(kāi)始蓄客2011年9月開(kāi)盤，11月加推一半，目前銷售70%因?yàn)樾粜洼^多，并帶精裝修，本地投資客及年輕人購(gòu)買為主14XXX房地產(chǎn)市調(diào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表（二）樓盤名稱占地面積建筑面積建筑風(fēng)格主力戶型產(chǎn)品組成產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售價(jià)格預(yù)熱周期銷售周期客戶定位東城首座約53畝8.8萬(wàn)平米中式，帶當(dāng)?shù)孛褡逄厣L(fēng)情兩房、三房普通住宅為主，裙樓底商

2600—3600元/㎡2010年6月開(kāi)始蓄客2010年10月10日開(kāi)盤，2011年12月18日交房。目前基本售罄因是河?xùn)|項(xiàng)目?jī)r(jià)位相對(duì)較低，以周邊縣市、項(xiàng)目周邊居民為主錦繡邊城約13.3萬(wàn)㎡

25萬(wàn)平方米中式兩房、三房、四房普通住宅為主，裙樓底商河?xùn)|首席，價(jià)格相對(duì)市區(qū)便宜3100—3500元/㎡；商業(yè)未開(kāi)始2011年5月開(kāi)始蓄客2011年11月26開(kāi)盤，目前一期70%左右同上十字街6.4萬(wàn)㎡

23萬(wàn)㎡中式，帶當(dāng)?shù)孛褡逄厣L(fēng)情兩房、三房商業(yè)為主，步行街，步步高商業(yè)廣場(chǎng)、超市。輔以普通住宅地段，商業(yè)住宅：3800—4500元/㎡商業(yè)：二層均價(jià)7000元/㎡，一層內(nèi)街18000—40000元/㎡，一層臨街80000元/㎡2010年7月開(kāi)始蓄客2010年10月23日開(kāi)盤，目前一期住宅已基本售罄并入住，一期商業(yè)步行街也以開(kāi)街。2011年11月開(kāi)始步步高產(chǎn)權(quán)商鋪銷售，當(dāng)天60%，目前80%商業(yè)項(xiàng)目。以較有實(shí)力和喜歡市中心者為主。投資客15市場(chǎng)小結(jié)結(jié)◎XXX旅旅游經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展迅迅速，商商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)由由傳統(tǒng)的的社區(qū)底底商逐步步向具備備休閑、、娛樂(lè)、、消費(fèi)特特色商業(yè)業(yè)街發(fā)展展，急需需具備天天然文化化和景觀觀資源的的特色商商業(yè)規(guī)劃劃的引入入；◎XXX住宅市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)過(guò)多多年的沉沉寂，迎迎來(lái)了多多樣化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)時(shí)機(jī)。城城市氣候濕冷冷，使中央空調(diào)調(diào)等配套套設(shè)施成成為高檔檔樓盤迎迎合市場(chǎng)場(chǎng)需求的的解決方方案。同同時(shí)，市市場(chǎng)需求求更多創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品的引入入，提升升城市的的居住品品味。商業(yè)具具備城城市資資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)住宅呼呼喚高高檔產(chǎn)產(chǎn)品上上市16第1問(wèn)問(wèn)：我我們面面臨什什么環(huán)環(huán)境？？17項(xiàng)目解讀一期住宅特色優(yōu)化園林建筑商業(yè)規(guī)劃整體規(guī)劃一期營(yíng)銷廣告策略銷售策略推廣策略項(xiàng)目定位項(xiàng)目規(guī)劃市場(chǎng)解讀項(xiàng)目解解讀區(qū)域分分析項(xiàng)目周周邊分分析SWOT分分析18本項(xiàng)目目位于于XXX新新區(qū)橋橋頭堡堡，坐坐擁橋橋頭堡堡利好好屬于于未來(lái)來(lái)城市市中心心區(qū)。。位于澧澧水之之濱。。毗鄰鷺鷺鷥?yōu)碁?，是是連接接城市中心心的重重要通通道。。距離文文化古古跡““老院院子””一步之之遙。。SITE老院子鷺鷥?yōu)炒髽蝈⑺畢^(qū)域分分析水路交交通密密布人人文江江景雙雙資源源中心心19遠(yuǎn)眺筆筆架山山（上上風(fēng)上上水））沃爾瑪（籌籌建，大型型商業(yè)配套套）體育館（籌籌建、大型型健康設(shè)施施）老院子（文文化古跡））澧水（江景景資源、上上風(fēng)上水））項(xiàng)目資源豐豐富，兼有有文化與景景觀兩大資資源。隨著著周邊沃爾爾瑪與體育育館的建設(shè)設(shè)與城市新新區(qū)的發(fā)展展，未來(lái)升升值潛力巨巨大。項(xiàng)目周邊概概況20始建于清雍雍正初年，，其建筑風(fēng)風(fēng)格為四井井封火墻式式土家建筑，，融土家園園林和土家家吊角樓于于一體，是是典型的畢茲卡卡（土家族族）民居。。是整個(gè)湘湘西乃至全全國(guó)幸存下來(lái)，，保存最為為完好的土土家古宅，，堪稱土家家建筑的活化石石，被譽(yù)為為“土家第第一宅”。。據(jù)說(shuō)前原國(guó)務(wù)院總理朱朱镕基在這這里讀書。老院子子是田氏族族人的祖居，田氏氏先祖田承承滿在北宋宋年間，先先后出任太太保.太傅、太師師之職，官官居極品，，曾以統(tǒng)撫撫街代朝廷廷官束湘西諸土土司王。老老院子末代代之一的田田奇鐫是新新中國(guó)的著名地地質(zhì)學(xué)家，，中科院院院士。老院院子世代書書香，人杰地靈靈，譜寫了了一部歷史史罕見(jiàn)的家家族傳奇史史。項(xiàng)目周邊概概況老院子：土土家第一宅宅文文脈傳承21區(qū)位價(jià)值優(yōu)優(yōu)越：項(xiàng)目目位于XXX市新區(qū)區(qū)中央核心心區(qū)域，區(qū)位價(jià)值顯顯赫；交通路網(wǎng)發(fā)發(fā)達(dá)：臨城城市主干道道永定大道道，使得與外界界聯(lián)系緊密密；商業(yè)昭示性性好景觀優(yōu)勢(shì)明明顯、綜合合配套完善善，配套好好區(qū)域地段：：地塊所在在區(qū)域處于于發(fā)展初期期，市場(chǎng)接接受度不高高客戶群體局局限：外來(lái)來(lái)投資客戶戶認(rèn)可度較較低■土地供應(yīng)應(yīng)不多：大大規(guī)模項(xiàng)目目地塊較少少，項(xiàng)目具具備較大規(guī)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和和機(jī)遇；■項(xiàng)目所在在區(qū)域內(nèi)商業(yè)檔次較低，，形象不足足，存在較大的的升級(jí)提升升空間；■沃爾瑪廣廣場(chǎng)建設(shè)，，對(duì)項(xiàng)目住住宅和商業(yè)業(yè)價(jià)格的提提升有較大大機(jī)遇■項(xiàng)目3條商業(yè)街規(guī)規(guī)劃，加上上相鄰項(xiàng)目目沃爾瑪，，商業(yè)容量飽飽和使本項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)去去化面臨較較大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)；■市場(chǎng)容量量：現(xiàn)有存存量較大，，競(jìng)爭(zhēng)激烈烈■地產(chǎn)政策策：國(guó)家地地產(chǎn)政策變變幻莫測(cè)，，不排除對(duì)對(duì)三四線城城市的影響響；S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅SWOT分分析22●15.6公頃，50萬(wàn)平米大盤盤規(guī)模配套環(huán)境產(chǎn)品●沃爾瑪、永定定大道、一中中、體育館、、醫(yī)院、陽(yáng)光光大酒店●頂級(jí)文化資源源+一線水景+居住環(huán)境舒適適●商業(yè)業(yè)態(tài)豐富富：多層及小小高層電梯洋洋房+高層景觀洋房房區(qū)位●城東門戶(橋頭堡)規(guī)劃利好；新城區(qū)頂級(jí)文化江景稀缺型高高檔資源大盤盤項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)提煉煉23項(xiàng)目解讀結(jié)論論項(xiàng)目具備打造造高檔特色商業(yè)業(yè)及住宅一體體的綜合性物物業(yè)的條件24第2問(wèn)問(wèn)：：我我們們要要做做什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品？？25項(xiàng)目解讀一期住宅特色優(yōu)化園林建筑商業(yè)規(guī)劃整體規(guī)劃一期營(yíng)銷廣告策略銷售策略推廣策略項(xiàng)目定位項(xiàng)目規(guī)劃市場(chǎng)解讀項(xiàng)目目定定位位項(xiàng)目目整整體體定定位位項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)定定位位項(xiàng)目目客客戶戶定定位位26世界界山山水水灣灣岸岸線線一一品品官官邸邸【都市市綜綜合合體體︱匯聚聚特特色色商商業(yè)業(yè)、、洋洋房房、、商商業(yè)業(yè)式式別別墅墅、、景景觀觀高高層層】項(xiàng)目目整整體體形形象象定定位位27項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)定定位位關(guān)鍵詞內(nèi)涵體驗(yàn)式的不僅僅滿足于購(gòu)物，更注重于體驗(yàn)購(gòu)物的感受，享受到購(gòu)物所帶來(lái)的愉悅心情 情景化的購(gòu)物場(chǎng)所與景觀的融合，加入大量的共享空間，使購(gòu)物的過(guò)程成為一種享受特色化的商品、服務(wù)具有特色，使購(gòu)物、餐飲和娛樂(lè)都成為一種目的性的消費(fèi)行為集購(gòu)購(gòu)物物、、娛娛樂(lè)樂(lè)、、休休閑閑、、餐餐飲飲、、文文化化等等功功能能于于一一體體的的首席席一一站站式式時(shí)時(shí)尚尚消消費(fèi)費(fèi)新新天天地地28主推推案案名名：：水水映映香香緹緹釋義義：：以景景觀觀特特色色命命名名，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，獨(dú)具具特特色色的的美美式式建建筑筑與與江江景景資資源源相相映映成成趣趣。。項(xiàng)目目案案名名建建議議輔推推案案名名塞納納緹緹灣灣、、香香緹緹上上院院、、麗景景濱濱江江、、水水映映上上院院、、皇皇家家上上院院29主推推：：有有山山水水會(huì)會(huì)呼呼吸吸的的房房子子備選選：：香緹美岸水水映之間間半城山水水滿城春春享受就在在呼吸間間享受不一一樣的空空氣你的呼吸吸從此不不同堅(jiān)持最好好的品質(zhì)質(zhì)你的家匹匹配你的的身份你的家只只有春天天項(xiàng)目廣告告語(yǔ)30項(xiàng)目客戶戶構(gòu)成企業(yè)老板板、政府府高級(jí)官官員、本本地頂級(jí)級(jí)人士政府高層層、中小小型私營(yíng)營(yíng)企業(yè)主主及高層層、周邊邊縣市私私企業(yè)主主、本地地高端人人士頂端：身身份感需需求高端：特特色配套套需求中端：舒舒適感需需求常規(guī)：居居住需求求私營(yíng)業(yè)主主、公務(wù)務(wù)員、大大學(xué)教師師、外省省湘籍事業(yè)單位位固定收收入群體體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)干部等等項(xiàng)目整體體客戶群群將以中中高端客客群為主主，常規(guī)規(guī)實(shí)力客客群為契契機(jī)。別墅產(chǎn)品品洋房產(chǎn)品品多層產(chǎn)品品高層產(chǎn)品品31項(xiàng)目客戶戶定位XXX市市區(qū)客戶戶和下游游縣城為為主、返返鄉(xiāng)置業(yè)業(yè)及外來(lái)來(lái)客戶為為輔主要客戶戶來(lái)源32項(xiàng)目客戶戶特征主要指XXX興興起的私私營(yíng)業(yè)主主、公務(wù)務(wù)員、企企事業(yè)單單位高層層干部，，他們屬屬于城市市的中高高端客戶戶群，他他們通過(guò)過(guò)原始積積累，逐逐漸成長(zhǎng)長(zhǎng)為城市市的財(cái)富富階層、、權(quán)貴階階層。城市新仕仕族33項(xiàng)目客戶戶特征城市新仕仕族1、他們們屬成功功人士，，年齡在35-45歲之間，，他們不一一定是富富貴世家家或權(quán)宦宦世家，通通過(guò)自身身財(cái)富積積累，成成為上流流新貴或或即將成成為上流流。2、他們們不一定定已經(jīng)大大富大貴貴，但希希望得到到社會(huì)認(rèn)認(rèn)可，他他們不一一定低調(diào)調(diào)，但很有自自己的思思想，希希望有一一個(gè)高尚尚的居所所來(lái)證明明他們擁?yè)碛械呢?cái)財(cái)富。3、他們們是城市市的主流流，創(chuàng)造造繁榮，，引領(lǐng)生生活，不不滿足于于傳統(tǒng)的的居住條條件，對(duì)稀缺物物業(yè)敏感感，追求求新的生生活方式式4、他們們也許有有一定的的危機(jī)意意識(shí)，財(cái)財(cái)富的積積累還不不足以讓讓他們?nèi)稳我鈸]灑灑，所以在置業(yè)業(yè)上他們們一般會(huì)會(huì)選擇別別墅類物物業(yè)，但但對(duì)價(jià)格格仍有一一定敏感感度，希希望以小的的代價(jià)獲獲得一個(gè)個(gè)身份的的標(biāo)簽。。34趨富心理理以與富人人為鄰而而自豪，，體現(xiàn)自自己的身身份、同同享高品品質(zhì)配套套設(shè)施。。虛榮心強(qiáng)強(qiáng)消費(fèi)觀和和居住要要求都要要求最好好的、讓讓身邊的的親戚、、朋友羨羨慕。望子成龍龍父輩沒(méi)享享受到好好的居住住環(huán)境、、接收好好的教育育環(huán)境，，希望能能給自己己的子女女從小小創(chuàng)造好好的生活活環(huán)境（（老院子子，朱镕镕基總理理讀過(guò)書書的地方方）。超前的規(guī)規(guī)劃、前前衛(wèi)的配配套、一一期富人人階層的的追捧，，為二期的的良好開(kāi)開(kāi)局打下下堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)項(xiàng)目客戶戶心理特特征城市新仕仕族35由項(xiàng)目定定位而引引申的關(guān)于項(xiàng)目目如何規(guī)規(guī)劃的核核心課題題：打造什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品才能能符合項(xiàng)目的市市場(chǎng)定位位什么樣的的產(chǎn)品才才能滿足足目標(biāo)人群群的對(duì)生生活品位位的追求求？36第2問(wèn)：：我們要要做什么么產(chǎn)品？？37項(xiàng)目解讀一期住宅特色優(yōu)化園林建筑商業(yè)規(guī)劃整體規(guī)劃一期營(yíng)銷廣告策略銷售策略推廣策略項(xiàng)目定位項(xiàng)目規(guī)劃市場(chǎng)解讀項(xiàng)目規(guī)劃劃整體規(guī)劃劃及特色色商業(yè)規(guī)劃劃酒店規(guī)劃劃建議園林及建建筑規(guī)劃劃項(xiàng)目賣賣點(diǎn)設(shè)設(shè)置建建議一期住住宅戶戶型規(guī)規(guī)劃38整體規(guī)規(guī)劃方方案（回顧顧）391、向心心布局局：以老院院子的的文化化古跡跡為軸軸心規(guī)規(guī)劃，，奠定定項(xiàng)目目深厚厚的文文化底底蘊(yùn)。。2、發(fā)揮揮資源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)，打打造獨(dú)獨(dú)一無(wú)無(wú)二的的項(xiàng)目目特色色：老院子子文化化資源源與澧澧水江江景景景觀資資源(游艇碼碼頭））連通通3、人車車分流流體系系，徹底底避免免車輛輛對(duì)居居民的的影響響，商商業(yè)流流線布布置在在小區(qū)區(qū)外圍圍，對(duì)對(duì)小區(qū)區(qū)內(nèi)部部無(wú)干干擾。。4、產(chǎn)品品線豐豐富：：高層、、洋房房、別別墅及及特色色商業(yè)業(yè)街有有效組組合整體規(guī)規(guī)劃特特色40別墅區(qū)區(qū)別墅區(qū)情景洋房區(qū)區(qū)情景洋房區(qū)區(qū)高層區(qū)高層區(qū)整體規(guī)劃特特色豐富的產(chǎn)品品線滿滿足城城市各階層層對(duì)高檔生生活的需求求41濱水商業(yè)風(fēng)情街截流型商業(yè)文化一條街濱水商業(yè)風(fēng)風(fēng)情街截流型商業(yè)業(yè)街文化一條街街濱水商業(yè)風(fēng)風(fēng)情街截流型商業(yè)業(yè)街文化一條街街商業(yè)規(guī)劃特特色特色主題式式商業(yè)街區(qū)區(qū)彌補(bǔ)城市商商業(yè)空白形成新消費(fèi)費(fèi)中心引領(lǐng)城市消消費(fèi)形態(tài)42濱水商業(yè)風(fēng)風(fēng)情街打造澧水河河畔咖啡廳廳、茶餐廳廳、酒吧為為主營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)的休閑一一條街!商業(yè)規(guī)劃特特色143截流型商業(yè)業(yè)情景式商業(yè)業(yè)街區(qū)商業(yè)規(guī)劃特特色244文化一條街街（緊靠老院院子）湘西仿古建建筑風(fēng)格商業(yè)規(guī)劃劃特色345酒店規(guī)劃劃建議建議項(xiàng)目目規(guī)劃酒酒店理由：1、酒店的的規(guī)劃有有利于拔拔高項(xiàng)目目整體形形象。2、酒店對(duì)對(duì)其他商商業(yè)的成成熟、住住宅、項(xiàng)項(xiàng)目檔次次、銷售售價(jià)格的的提升有有利。3、酒店不不一定是是盈利性性產(chǎn)品。。假設(shè)酒酒店無(wú)法法盈利，，即虧損損，政府府將減免免開(kāi)發(fā)所所得稅。。開(kāi)發(fā)商白白賺一個(gè)個(gè)酒店46園林規(guī)劃劃特色東南亞園園林強(qiáng)調(diào)調(diào)簡(jiǎn)譜、、舒適的的度假風(fēng)風(fēng)情，大大到空間間打造，，小到細(xì)細(xì)節(jié)裝飾飾，突出出“自然然、生態(tài)態(tài)、健康康、休閑閑”特特色。47美式住宅宅建筑風(fēng)風(fēng)格實(shí)際際是一種種混合的的風(fēng)格，，她在同同一時(shí)期期接受了了多種不不同的建建筑風(fēng)格格，其中中新古典典風(fēng)格承承襲了古古典主義義的符號(hào)號(hào)與造型型特點(diǎn)，，簡(jiǎn)潔大大方而又又不失古古典風(fēng)情情，具備備度假休休閑氣質(zhì)質(zhì)，可以以很好的的詮釋本本項(xiàng)目。。大氣、厚重美式的建筑風(fēng)風(fēng)格給予人無(wú)限的的身份感和尊貴貴感建筑規(guī)劃特色色48美式別墅設(shè)計(jì)計(jì)語(yǔ)言細(xì)節(jié)：拱形廊，精致致的線腳，錯(cuò)錯(cuò)落的煙囪、、老虎窗，散散發(fā)出貴族的的氣息?！ぬ厥獾拈芸谧鲎龇āぐ私撬⒔M合合窗樣式等·層次豐富的坡坡頂建筑規(guī)劃特色色49生態(tài)停車庫(kù)打打造打造地下陽(yáng)光光生態(tài)車庫(kù)，，通過(guò)天井進(jìn)進(jìn)行采光。車庫(kù)規(guī)劃特色色50首層架空層，，可打造成泛泛會(huì)所；亦可可成為社區(qū)停停車場(chǎng)；或區(qū)區(qū)隔成小間，，成為住戶的的儲(chǔ)存室；還還可整體經(jīng)營(yíng)營(yíng)，成為社區(qū)區(qū)生活配套的的底商。架空層多樣應(yīng)應(yīng)用架空層規(guī)劃特特色51在靠近老院子子處規(guī)劃一所所幼兒園，并并與知名教育育機(jī)構(gòu)合作，，設(shè)辦中英文文雙語(yǔ)幼兒園園。傳承文化化星星之火。。中英文雙語(yǔ)幼幼兒園幼兒園規(guī)劃特特色52恒溫恒濕新風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)品附加值（（一）恒溫是指通過(guò)過(guò)自動(dòng)溫控設(shè)設(shè)備，使溫度度保持不變得得狀態(tài),溫度值不受時(shí)時(shí)間的影響。。初始溫度與與任何一時(shí)刻刻的溫度相同同或者相近似似。水浴鍋，，培養(yǎng)箱，太太空艙等。恒濕是指通過(guò)過(guò)智能控濕系系統(tǒng)，使某個(gè)個(gè)環(huán)境的濕度度保持不變。。恒溫恒濕系統(tǒng)統(tǒng)主要用在藥藥品生產(chǎn)車間間，用智能設(shè)設(shè)備，保持車車間內(nèi)的溫度度和濕度在極極小的范圍內(nèi)內(nèi)變化。通常常所說(shuō)的就是是空調(diào)系統(tǒng)和和空氣凈化系系統(tǒng)。在微生物實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室里，培養(yǎng)養(yǎng)箱也是恒溫溫恒濕系統(tǒng)。。531.強(qiáng)調(diào)尖端科技技住宅與傳統(tǒng)統(tǒng)住宅的區(qū)別別2.提高居住舒適適度，作為業(yè)業(yè)主名片，提提高形象3.因住宅的高科科技化提高建建筑物的附加加值恒溫恒濕系統(tǒng)統(tǒng)的需求1.恒溫恒濕系統(tǒng)統(tǒng)、提升項(xiàng)目目檔次。2.產(chǎn)品附附加值值。差差異化化營(yíng)銷銷、制制造社社會(huì)輿輿論。。3.通過(guò)尖尖端科科技項(xiàng)項(xiàng)目，，提高高公司司的知知名度度。4.促進(jìn)銷銷售工工作的的提前前完成成。開(kāi)發(fā)者者的益益處1.從對(duì)傳傳統(tǒng)住住宅到到科技技住宅宅的觀觀念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變2.輕松打打造恒恒溫恒恒濕系系統(tǒng)帶帶來(lái)的的舒適適生活活3.高科技技的生生活空空間，，滿足足健康康生活活所需需4.高科技技打造造高品品質(zhì)樓樓盤，，彰顯顯居住住者身身份感感。消費(fèi)者者的益益處1.不僅僅僅是居居住空空間的的生活活與休休閑中中心2.收入的的提高高對(duì)生生活質(zhì)質(zhì)量的的要求求越來(lái)來(lái)越高高3.政府把把居住住文化化引向向人性性化、、舒適適性等等4.科技住住宅得得到大大規(guī)模模的普普及居住概概念的的變化化恒溫恒恒濕新新風(fēng)系系統(tǒng)賣點(diǎn)闡闡釋54IAQSolution----新風(fēng)系系統(tǒng)自平衡衡新風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)典型型系統(tǒng)統(tǒng)圖EV400B主機(jī)外氣口口新風(fēng)進(jìn)進(jìn)入回風(fēng)復(fù)合彈彈簧軟軟管產(chǎn)品附附加值值（二二）55賣點(diǎn)闡闡釋1.強(qiáng)調(diào)尖尖端智智能住住宅與與傳統(tǒng)統(tǒng)住宅宅的區(qū)區(qū)別2.提高高居居住住環(huán)環(huán)境境，，作作為為業(yè)業(yè)主主名名片片，，提提高高形形象象3.因住住宅宅的的高高科科技技化化提提高高建建筑筑物物的的附附加加值值智能能家家居居系系統(tǒng)統(tǒng)的的需需求求1.節(jié)約約施施工工費(fèi)費(fèi)用用-綜合合布布線線方方式式2.通過(guò)過(guò)綜綜合合管管理理可可節(jié)節(jié)約約管管理理運(yùn)運(yùn)行行費(fèi)費(fèi)用用3.通過(guò)過(guò)尖尖端端科科技技智智能能項(xiàng)項(xiàng)目目，，提提高高公公司司的的知知名名度度4.促進(jìn)進(jìn)銷銷售售工工作作的的提提起起完完成成。。開(kāi)發(fā)者的的益處1.從各種復(fù)復(fù)雜的家家庭事務(wù)務(wù)及隱患患中解脫脫出來(lái)2.輕松打造造酒店式式公寓的的配套舒舒適生活活3.高科技的的家庭管管理，提提高資產(chǎn)產(chǎn)價(jià)值4.節(jié)約家庭庭各類能能源性開(kāi)開(kāi)支消費(fèi)者的的益處1.不僅僅是是居住空空間的生生活與休休閑中心心2.收入的提提高對(duì)生生活質(zhì)量量的要求求越來(lái)越越高3.政府把居居住文化化引向安安全、舒舒適、信信息化4.寬帶網(wǎng)得得到大規(guī)規(guī)模的普普及居住概念念的變化化智能家居居系統(tǒng)56單戶門口口機(jī)燈光控制制TCP/IPPSTN網(wǎng)路攝像像機(jī)溫控窗簾控制制家庭控制制主機(jī)緊急按鈕鈕廚房電視視智能門鎖鎖PCTelephoneMobileAP移動(dòng)終端端無(wú)線移動(dòng)動(dòng)PDA紅外幕簾簾浴室電視視智能家居居示意圖圖產(chǎn)品附加加值（三三）57多種生活活場(chǎng)景控控制，自自由調(diào)節(jié)節(jié)燈光，，控制窗窗簾開(kāi)合合，家電電控制，，空調(diào)控控制，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)絡(luò)瀏覽器器上讓您您在家里里每個(gè)位位置都可可以與家家庭網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，小區(qū)區(qū)網(wǎng)絡(luò)交交互信息息。三表抄送及數(shù)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)傳舒適生活方便生活通過(guò)Internet/LAN和WAP手機(jī)或者普通通電話可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)程監(jiān)視控制制家里的燈光光，窗簾，家家電。通過(guò)攝攝像機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)監(jiān)視，遠(yuǎn)程查查詢撤防狀態(tài)態(tài)，遠(yuǎn)程場(chǎng)景景控制，來(lái)訪訪者圖像瀏覽覽小區(qū)信息發(fā)布布，電子公告告欄，三表查查詢，費(fèi)用查查詢，電子郵郵件查收集成的通訊功功能：普通電電話，小區(qū)內(nèi)內(nèi)部可視對(duì)講講，小區(qū)警衛(wèi)衛(wèi)室，管理室室對(duì)講。智能家居系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)58戶型分凹凸，，90平的建筑面積積，送5.6米高的32平的陽(yáng)臺(tái)，可可以改成兩層層，下面做客客廳，上面做其他用用途陽(yáng)臺(tái)挑空5.6米，贈(zèng)送面積積達(dá)32平。原客廳輕輕松變幻主臥臥，2房瞬間變幻3房帶超豪華客客廳。陽(yáng)臺(tái)挑空5.6米，贈(zèng)送面積積達(dá)32平。原客廳輕輕松變幻主臥臥，2房瞬間變幻3房帶超豪華客客廳。59產(chǎn)品附加值（（四）零公攤超值戶戶型示范挑空5.8米，可做成空空中花園或空空中咖啡屋，，近聞花香，，遠(yuǎn)攬?zhí)煜?。。挑?.8米，可變幻成成兩層，也可可做成歐式書書房，彰顯主主人文化氣質(zhì)質(zhì)60產(chǎn)品附加值（（四）零公攤超值戶戶型示范171平方豪華平層層設(shè)計(jì)，陽(yáng)臺(tái)臺(tái)挑空5.8米，贈(zèng)送面積積達(dá)63平方挑空5.8米，可做成空空中花園或空空中咖啡屋，，近聞花香，，遠(yuǎn)攬?zhí)煜隆！?1產(chǎn)品附加值（（四）零公攤超值戶戶型示范戶型利潤(rùn)預(yù)算算以住宅面積340000平方、平均每每套110平方、每套““偷”取15平方面積計(jì)算算，共賺取約約45000平方。以市場(chǎng)價(jià)格格2000元∕㎡計(jì)算，額外可可賺取9000萬(wàn)元。在建筑成本本、報(bào)建稅費(fèi)費(fèi)及市場(chǎng)銷售售角度都有相相當(dāng)大的好處處。62一期第一組團(tuán)團(tuán)戶型配比產(chǎn)品面積區(qū)間比例一房40-50㎡3兩房70㎡-90㎡7%小三房95—115㎡40%大三房120—135㎡40%四房140—160㎡10%別墅63第3問(wèn)：我們們要如何賣掉掉這些產(chǎn)品？？64項(xiàng)目解讀一期住宅特色優(yōu)化園林建筑商業(yè)規(guī)劃整體規(guī)劃一期營(yíng)銷廣告策略銷售策略推廣策略項(xiàng)目定位項(xiàng)目規(guī)劃市場(chǎng)解讀推廣策略整體策略活動(dòng)策略拓客策略65整體策略戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)桿項(xiàng)目：商商業(yè)標(biāo)桿，人人居樣板，客客戶滿意，口口碑第一價(jià)格領(lǐng)跑：領(lǐng)領(lǐng)跑區(qū)域項(xiàng)目目商業(yè)和住宅宅的價(jià)格水平平一炮而紅：打打造代表XXX城市形象象的名片價(jià)值最大：實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大大項(xiàng)目品牌將項(xiàng)目打造成成XXX高端端特色商住綜綜合體開(kāi)發(fā)商品牌建立在XXX知名開(kāi)發(fā)商商形象66整體體策策略略整體策略樹(shù)立城市形象標(biāo)桿·塑造標(biāo)志性商住綜合項(xiàng)目區(qū)位策略發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)·差異化產(chǎn)品·營(yíng)造特色商居氛圍區(qū)域策略以商業(yè)特色為項(xiàng)目主打形象，恒溫恒濕新風(fēng)系統(tǒng)為項(xiàng)目特色，爆破市場(chǎng)項(xiàng)目策略67需要要組組織織哪哪些些營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)？？吸引各個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)客群的關(guān)注活動(dòng)動(dòng)策策略略68活動(dòng)動(dòng)策策略略1借助助XXX政政府府力力量量，，引引進(jìn)進(jìn)如如大大地地飛飛歌歌、、唱唱響響中中國(guó)國(guó)、、夢(mèng)夢(mèng)想想中中國(guó)國(guó)、、心心連連心心、、紅紅歌歌會(huì)會(huì)等等大大型型公公益益落落地地欄欄目目到到當(dāng)當(dāng)?shù)氐?，，?lái)來(lái)啟啟動(dòng)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目目如如營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心開(kāi)開(kāi)放放等等此此類類節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，造造勢(shì)勢(shì)區(qū)區(qū)域域，，形形成成城城市市品品牌牌宣宣傳傳與與項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的的互互動(dòng)動(dòng)配配合合。。借勢(shì)勢(shì)央央視視媒媒體體，，以以城城市市熱熱度度形形成成項(xiàng)項(xiàng)目目高高端端占占位位69活動(dòng)動(dòng)策策略略2時(shí)機(jī)機(jī)：：項(xiàng)項(xiàng)目目入入市市蓄蓄客客期期2012年6-8月內(nèi)容容：：恒溫溫恒恒濕濕新新風(fēng)風(fēng)系系統(tǒng)統(tǒng)說(shuō)說(shuō)明明會(huì)會(huì)、、園園林林規(guī)規(guī)劃劃說(shuō)說(shuō)明明會(huì)會(huì)、、建筑筑材材料料品品質(zhì)質(zhì)說(shuō)說(shuō)明明會(huì)會(huì)、、戶戶型型及及建建筑筑風(fēng)風(fēng)格格說(shuō)說(shuō)明明會(huì)會(huì)、、商商鋪鋪產(chǎn)產(chǎn)品品推推介介會(huì)會(huì)目的的：：全面面展展示示項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃及及品品質(zhì)質(zhì)，，樹(shù)樹(shù)立立項(xiàng)項(xiàng)目目整整體體品品牌牌形形象象實(shí)際際利利益益點(diǎn)點(diǎn):吸引引市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)，，形形成成市市場(chǎng)場(chǎng)熱熱點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)-世界界標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的濱濱江江文文化化品品質(zhì)質(zhì)華華宅宅展展示示70活動(dòng)策策略3選擇理理由：：節(jié)省廣廣告成成本100萬(wàn)元換換取價(jià)價(jià)值200萬(wàn)元左左右的的廣告告回報(bào)報(bào)活動(dòng)宣宣傳周周期及及啟動(dòng)動(dòng)時(shí)間間與本本項(xiàng)目目第一一次開(kāi)開(kāi)盤時(shí)時(shí)間吻吻合活動(dòng)為為2012年XXX年年度重重大活活動(dòng)，，借此此提升升項(xiàng)目目形象象本項(xiàng)目目以冠冠名此此活動(dòng)動(dòng)的形形式獲獲取廣廣告回回報(bào)冠名費(fèi)費(fèi)用：：100萬(wàn)元整整冠名2012年XXX中中法浪浪漫之之旅（（鮮花花節(jié)））活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：2012年9、10月活動(dòng)宣宣傳啟啟動(dòng)時(shí)時(shí)間：：2012年7月71星姐&紅酒之之夜（（純正正西式式酒會(huì)會(huì)）活動(dòng)策策略4選擇活活動(dòng)理理由：：借美女女效應(yīng)應(yīng)形成成新聞聞熱點(diǎn)點(diǎn)，引引起客客群關(guān)關(guān)注提升購(gòu)購(gòu)買者者的自自我成成就感感（以以促進(jìn)進(jìn)銷售售）提升項(xiàng)目目整體品品位契合項(xiàng)目目整體風(fēng)風(fēng)格活動(dòng)選擇擇時(shí)間：：第一次開(kāi)開(kāi)盤前20天左右72商鋪客戶戶答謝會(huì)會(huì)暨主力力商戶簽簽約儀式式活動(dòng)策略略5活動(dòng)理由由：活動(dòng)當(dāng)天天啟動(dòng)商商鋪VIP卡辦理借活動(dòng)邀邀約所有有意向客客戶到場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一客戶戶梳理及及項(xiàng)目講講解借主力商商戶簽約約增強(qiáng)投投資者的的購(gòu)買欲欲望?；顒?dòng)時(shí)間間：商鋪開(kāi)盤盤前40天左右73活動(dòng)對(duì)象象：本本地政商商人士，，項(xiàng)目意意向客戶戶活動(dòng)形式式：以紅紅酒品鑒鑒會(huì)等主主題活動(dòng)動(dòng)，邀請(qǐng)請(qǐng)本地政政府高官官或私營(yíng)營(yíng)業(yè)主參參加周末末私人派派對(duì)活動(dòng)動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)提供酒酒水、美美食，開(kāi)開(kāi)放園林林游覽活活動(dòng)?；顒?dòng)目的：：圈層營(yíng)銷銷，提高項(xiàng)項(xiàng)目影響力力，促進(jìn)誠(chéng)誠(chéng)意客戶成成交。鎖定本地客客戶，形成成小圈層營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)策略6本地私人派派對(duì)圈圈層營(yíng)銷銷活動(dòng)74需要拓展哪哪些客群？？接觸各個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中的各層級(jí)消費(fèi)客群拓客策略75國(guó)內(nèi)知名的的國(guó)際旅游游社，XXX、長(zhǎng)沙沙各大機(jī)票票訂票機(jī)構(gòu)構(gòu)與知名旅游游社互動(dòng)，，擺放資料料，延攬高高端客群。。給與旅行行機(jī)構(gòu)一定定獎(jiǎng)勵(lì)，組組團(tuán)前往看看房，可報(bào)報(bào)銷部分差差旅費(fèi)，免免費(fèi)提供酒酒水等。與機(jī)票訂票票機(jī)構(gòu)聯(lián)系系，擺放項(xiàng)項(xiàng)目資料，，或制作航航空登機(jī)牌牌廣告。拓客策略176XXX、長(zhǎng)長(zhǎng)沙各大中中高端酒店店，XXX游客服務(wù)務(wù)中心巡展展，資料擺擺放與長(zhǎng)沙和XXX的中中高端酒店店互動(dòng)，擺擺放資料，，設(shè)立資料料架。在XXX酒店店，可以有有專人負(fù)責(zé)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待待，安排看看樓車專車車接送。在XXX游游客服務(wù)中中心，前臺(tái)臺(tái)擺放項(xiàng)目目宣傳資料料。拓客策略277銀行、證券券、保險(xiǎn)等等擁有大量量高端客群群的機(jī)構(gòu)合合作可以考慮與與本案按揭揭銀行互動(dòng)動(dòng)，獲取理理財(cái)產(chǎn)品高高端客戶資資料，組織織專場(chǎng)看房房團(tuán)和產(chǎn)品品推介活動(dòng)動(dòng)。全方位互動(dòng)動(dòng)保險(xiǎn)銀行金融證券深挖潛在客客戶深挖潛在客客戶深挖潛在客客戶拓客策略378與行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)機(jī)構(gòu)合作作可以考慮與與深圳湖南南商會(huì)，XXX長(zhǎng)沙沙車展機(jī)構(gòu)構(gòu)，礦產(chǎn)業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)等組組織互動(dòng)。。項(xiàng)目推介酒酒會(huì)深圳湖南商商會(huì)汽車４Ｓ店店各類礦業(yè)老老板協(xié)會(huì)賽事贊助活動(dòng)主辦和和協(xié)辦高端財(cái)富論論壇天門山飛行行表演贊助助情感營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷多元化營(yíng)銷銷拓客策略479銷售策略推售策略價(jià)格策略銷售計(jì)劃銷售組織售樓部選址址80推售策略第一期第二期分兩期開(kāi)發(fā)發(fā)，一期一一組團(tuán)推出出約10萬(wàn)平米房源源一期一組團(tuán)團(tuán)811、前期準(zhǔn)備備工作計(jì)劃劃82前期準(zhǔn)備工作進(jìn)度表準(zhǔn)備物料2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售樓部售樓部包裝沙盤模型工地圍擋印刷資料制作宣傳片制作網(wǎng)站建設(shè)銷售人員進(jìn)場(chǎng)物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)2、一期一第第一組團(tuán)銷銷售分段計(jì)計(jì)劃83開(kāi)發(fā)商品牌牌、項(xiàng)目整整體形象塑塑造期節(jié)點(diǎn)：1、銷售中中心落成2、儲(chǔ)客及及銷售3、現(xiàn)場(chǎng)引引導(dǎo)系統(tǒng)到到位核心攻擊點(diǎn)點(diǎn)：戶外媒體公公關(guān)引爆開(kāi)盤熱銷期期節(jié)點(diǎn)：1、樣板間間落成2、取得預(yù)預(yù)售證核心心攻攻擊擊點(diǎn)點(diǎn)：：目標(biāo)標(biāo)群群點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)、、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)渠渠道道戶外外持續(xù)續(xù)熱熱銷銷期期節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：：1、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境成成熟熟2、、工工程程進(jìn)進(jìn)度度實(shí)實(shí)景景核心心攻攻擊擊點(diǎn)點(diǎn)：：公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)促銷銷計(jì)計(jì)劃劃互動(dòng)動(dòng)活活動(dòng)動(dòng)時(shí)間間節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)明明確確，，工工地地圍圍墻墻，，廣廣告告牌牌、、道道旗旗展展示示市市內(nèi)內(nèi)接接待待中中心心，，市市區(qū)區(qū)、、道道路路戶戶外外封封殺殺，，形形象象+軟軟文文報(bào)報(bào)道道。。宣宣傳傳資資料料到到位位。。第一階段段第二階段段第三階段段報(bào)紙軟硬硬結(jié)合，，主題公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)配合，，開(kāi)盤。。報(bào)紙追加加熱度炒炒作，以以產(chǎn)品賣賣點(diǎn)為主主訴求。。豐富社社區(qū)活動(dòng)動(dòng)，加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)主口口碑傳播播。2012.72012.82012.92012.102012.122013.12013.52013.62013.82013.102013.112013.123、開(kāi)盤時(shí)時(shí)機(jī)選擇擇84高層高層底商商2013年04月2013年05月小高層+洋房+聯(lián)排別墅墅（及別墅墅下底商商）2013年1月一期第一一組團(tuán)入入市產(chǎn)品品開(kāi)盤時(shí)時(shí)間第一期第第一組團(tuán)團(tuán)開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品約9萬(wàn)方，預(yù)計(jì)半年年的銷售售準(zhǔn)備期期，一年年的銷售售周期，，達(dá)到售售罄。項(xiàng)目第一期一組團(tuán)經(jīng)濟(jì)分析表

2012-2-16總銷售金額序號(hào)面積

（㎡）價(jià)格

（元/㎡）費(fèi)率金額

（萬(wàn)元）小計(jì)

（萬(wàn)元）1高層建筑面積44500.005000.00

22250.0061399.60

2洋房建筑面積24500.005500.00

13475.003雙拼別墅建筑面積56787000

3974.64商業(yè)建筑面積1550014000

21700小計(jì)

90178.00

總成本建安總價(jià)

（含土建、外飾、公共裝修、新風(fēng)系統(tǒng)、消防等）144500.003100.00

13795.0025696.28224500.002800.00

6860.00356782600

1476.284155002300

3565.00小計(jì)90178.00

前期開(kāi)發(fā)費(fèi)

（含報(bào)建費(fèi)、工程勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、三通一平）90178.00300.00

2705.3422215.05后期開(kāi)發(fā)費(fèi)

（含道路鋪裝、園林綠化）77083.00200.00

1541.66辦公、營(yíng)業(yè)稅

（未含土地增值稅）

5.60%3438.38營(yíng)銷費(fèi)

2.00%1227.99廣告費(fèi)

1.50%920.99不可預(yù)計(jì)費(fèi)用

2.50%1534.99財(cái)務(wù)費(fèi)用

1807.62土地成本

9038.08小計(jì)

47911.33毛利潤(rùn)13488.27

投資回報(bào)率毛利潤(rùn)/總成本28.15%85項(xiàng)目整體經(jīng)濟(jì)分析表

2012-2-16總銷售金額序號(hào)面積

（㎡）價(jià)格

（元/㎡）費(fèi)率金額

（萬(wàn)元）小計(jì)

（萬(wàn)元）1高層建筑面積244960.005200.00

127379.20288641.31

2多層建筑面積88543.005700.00

50469.513雙拼別墅建筑面積136008000

108804商業(yè)建筑面積5550718000

99912.6小計(jì)

402610.00

總成本建安總價(jià)

（含土建、外飾、公共裝修、新風(fēng)系統(tǒng)、消防等）1244960.003200.00

78387.20121058.35288543.002900.00

25677.473136002700

3672.004555072400

13321.68小計(jì)402610.00

前期開(kāi)發(fā)費(fèi)

（含報(bào)建費(fèi)、工程勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、三通一平）402610.00300.00

12078.3099246.30后期開(kāi)發(fā)費(fèi)

（含道路鋪裝、園林綠化）156060.00200.00

3121.20辦公、營(yíng)業(yè)稅

（未含土地增值稅）

5.60%16163.91營(yíng)銷費(fèi)

2.00%5772.83廣告費(fèi)

1.50%4329.62不可預(yù)計(jì)費(fèi)用

2.50%7216.03財(cái)務(wù)費(fèi)用

8427.40土地成本

42137.01小計(jì)

220304.65毛利潤(rùn)68336.66投資回報(bào)率毛利潤(rùn)/總成本31.02%86建立一支支由市場(chǎng)導(dǎo)向向型經(jīng)營(yíng)模式式所指導(dǎo)導(dǎo)的，以以關(guān)系營(yíng)銷銷及服務(wù)營(yíng)銷銷為主要工工作手段段的銷售售團(tuán)隊(duì)。。銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的人員員選拔強(qiáng)強(qiáng)調(diào)具有有良好的的服務(wù)意意識(shí)和較較強(qiáng)的專專業(yè)技能能。銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)組建87銷售組織織——團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)組織架架構(gòu)員工心態(tài)態(tài)管理制度執(zhí)行行甲方與代代理公司司溝通樞紐紐設(shè)計(jì)師策劃師綜管專案案核心技術(shù)術(shù)服務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員：總經(jīng)理、、營(yíng)銷總總監(jiān)、策策劃總監(jiān)監(jiān)、設(shè)計(jì)計(jì)總監(jiān)、、傳媒總總監(jiān)負(fù)責(zé)責(zé)年度報(bào)報(bào)告、開(kāi)開(kāi)盤報(bào)告告、價(jià)格格報(bào)告等等重要報(bào)報(bào)告的評(píng)評(píng)審及技技術(shù)把控控。置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)（5+X）策劃經(jīng)理理業(yè)務(wù)專案案項(xiàng)目主委委銷售組織織——架構(gòu)88培訓(xùn)內(nèi)容容：公司基本本情況房地產(chǎn)專專業(yè)知識(shí)識(shí)項(xiàng)目營(yíng)銷銷推廣策策略項(xiàng)目說(shuō)辭辭銷售技巧巧售后服務(wù)務(wù)銀行按揭揭手續(xù)等等新入職銷銷售人員員，在上上崗前，，長(zhǎng)沙總總部安排排為期半半個(gè)月的的巔峰成就就心理學(xué)學(xué)、巔峰銷售售心理學(xué)學(xué)的培訓(xùn)課課程。銷售人員員培訓(xùn)89銷售組織織——培訓(xùn)銷售文件件及管理理文件的的制定標(biāo)準(zhǔn)化的的銷售執(zhí)執(zhí)行體系售樓部硬硬件設(shè)施施標(biāo)準(zhǔn)售樓部低低值易耗耗品的基基本標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)柜臺(tái)工作作人員工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售樓部著著裝及儀儀表標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售樓部行行為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售樓部言言語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售樓部音音樂(lè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售樓部綠綠植標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售樓部早早會(huì)流程程及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)售樓部休休息室布布置及設(shè)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)喊柜流流程及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)售樓部的的衛(wèi)生標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及配配備物品品標(biāo)準(zhǔn)售樓部晚晚上例會(huì)會(huì)流程及及標(biāo)準(zhǔn)售樓部老老帶新標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)售樓部周周例會(huì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)售樓部月月度例會(huì)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)售樓部定定單管理理標(biāo)準(zhǔn)售樓部柜柜臺(tái)管理理標(biāo)準(zhǔn)人員入職職標(biāo)準(zhǔn)人員離職職標(biāo)準(zhǔn)銷售控制制標(biāo)準(zhǔn)住房銷售售答客問(wèn)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)房屋買賣賣合同審審核程序序標(biāo)準(zhǔn)訂單填寫寫標(biāo)準(zhǔn)甲方函件件發(fā)送標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)……二十五大大標(biāo)準(zhǔn)90銷售組織織——執(zhí)行體系系營(yíng)銷道具具的準(zhǔn)備備宣傳品沙盤辦公用品品網(wǎng)站的建建設(shè)單頁(yè)/折頁(yè)樓書3D宣傳片客戶通訊訊效果圖平面圖戶型圖展板項(xiàng)目規(guī)劃劃區(qū)域環(huán)境境看樓車電子樓書書公共關(guān)系贈(zèng)品品客戶端項(xiàng)目展展示內(nèi)網(wǎng)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷售CRM系統(tǒng)定制化設(shè)計(jì)91銷售組織——道具使用Ipad電子樓書——時(shí)尚、科技、、國(guó)際化92銷售組織——道具使用客戶資源庫(kù)的的檔案建立我公司運(yùn)用上上海安凌客戶戶管理系統(tǒng)軟軟件對(duì)客戶資資源進(jìn)行管理理定期報(bào)送各項(xiàng)項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表；；1、客戶來(lái)電來(lái)來(lái)訪登記表2、日?qǐng)?bào)表3、市場(chǎng)個(gè)案調(diào)調(diào)查表93銷售組織——客服標(biāo)準(zhǔn)（一）、完完善客戶資料料的登錄客戶的信息資資料是是銷售售代理公司的的重要資源之之一，也是進(jìn)進(jìn)行售后服務(wù)務(wù)的第一步。。通過(guò)建立完善善的客戶檔案案，與客戶保保持良好的業(yè)業(yè)務(wù)延續(xù)關(guān)系系。（二）、處理理日常投訴事事務(wù)指定有關(guān)客戶戶投訴投訴處處理的程序規(guī)規(guī)定，由客戶戶服務(wù)中心承承擔(dān)監(jiān)督的責(zé)責(zé)任，以使各各責(zé)任部門能能以最高的效效率對(duì)待客戶戶的投訴。指定管理層客客戶回訪制度度，在入住集集中時(shí)段回訪訪客戶征求意意見(jiàn)，并不定定期參加各種種形式的客戶戶聯(lián)誼活動(dòng)，，多方位聽(tīng)取取客戶的意見(jiàn)見(jiàn)和建議。售后服務(wù)機(jī)制制的建立94銷售組織——客服標(biāo)準(zhǔn)成功的銷售顧顧問(wèn)總是擁有有一批客戶資資源，其主要要原因在于他他已與客戶建建立了良好的的可信賴的關(guān)關(guān)系。保持與客戶聯(lián)聯(lián)系的方式向簽約客戶贈(zèng)贈(zèng)送家飾禮物物等，與客戶戶溝通感情定期寄送客戶戶關(guān)于項(xiàng)目情情況的期刊邀請(qǐng)VIP客戶參加公司司舉辦的活動(dòng)動(dòng)幫助客戶辦理理一些與業(yè)務(wù)務(wù)無(wú)關(guān)的其他他事物逢年過(guò)節(jié)給客客戶寫信函或或寄贈(zèng)其他禮禮品（三）、保保持與客戶的的聯(lián)系售后服務(wù)機(jī)制制的建立95銷售組織——客服標(biāo)準(zhǔn)售樓部選址一一（推薦）售樓部2層商業(yè)樓理由:1、從項(xiàng)目地塊塊成熟度及目目前人流走線線考慮，選擇擇橋頭位置有有利于第一組組團(tuán)銷售2、看房客戶到到達(dá)售樓部，，需經(jīng)過(guò)看房房通道項(xiàng)目圍圍擋展示，在在售樓處亦可可感受親水資資源的全面體體驗(yàn)?？捶客ǖ绹鷵踉O(shè)計(jì)，全全面展示項(xiàng)目軟件件配套。通往市中心必必經(jīng)之路，昭示性性好人流量大。96售樓部選址二二（備選）售樓部2層商業(yè)樓理由:1、從全局營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略出出發(fā)，選擇擇碼頭中心心廣場(chǎng)既有有利于第一一組團(tuán)銷售售、又可兼兼顧第二組組團(tuán)銷售。。2、看房客戶戶到達(dá)售樓樓部，需經(jīng)經(jīng)過(guò)看房通通道項(xiàng)目圍圍擋展示，，可擴(kuò)大客客戶對(duì)小區(qū)區(qū)園林、親親水資源的全面體驗(yàn)驗(yàn)?？捶客ǖ绹鷵踉O(shè)計(jì)，，全面展示項(xiàng)目軟軟件配套。澧水河綠化化帶，擴(kuò)大客戶對(duì)親親水資源的體驗(yàn)97廣告策略整體思路廣告階段劃劃分及主題題媒介策略VI設(shè)計(jì)系統(tǒng)（（一）VI設(shè)計(jì)系統(tǒng)（（二）981、以XXX市場(chǎng)為主主體，高空空覆蓋與地地面推進(jìn)相相結(jié)合；2、重視活動(dòng)動(dòng)投入，以以拔高項(xiàng)目目形象和不不斷制造話話題，讓項(xiàng)項(xiàng)目成為當(dāng)當(dāng)?shù)赜懻摕狳c(diǎn)；3、精準(zhǔn)廣告告與大眾宣宣傳相結(jié)合合；4、不拘泥與與傳統(tǒng)主流流媒體，搶搶占一切宣宣傳途徑。。整體廣告思思路99第一階段：：項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)期（2012年3月-2012年5月）第二階段：：形象導(dǎo)入入期（2012年5月-2012年8月）第三階段：：賣點(diǎn)闡釋釋期（2012年8月-2012年10月）第四階段：：開(kāi)盤熱銷銷期（2012年10月-2012年12月）第五階段：：持續(xù)熱銷銷期（2013年1月-2013年5月）廣告推廣階階段劃分100項(xiàng)目啟動(dòng)期期（2012年3月-2012年5月）一個(gè)國(guó)家級(jí)級(jí)的城市價(jià)價(jià)值觀——XXX城市市風(fēng)情展一個(gè)項(xiàng)目無(wú)無(wú)法改變社社會(huì)對(duì)城市市價(jià)值的認(rèn)認(rèn)定但是改變城城市價(jià)值卻卻從我們開(kāi)開(kāi)始我們?nèi)椭恳粋€(gè)客客戶重新認(rèn)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目所所在城市讓項(xiàng)目獨(dú)有有的城市人人文及景觀觀資源得到到淋漓盡致致地展現(xiàn)階段性廣告告推廣主題題101形象導(dǎo)入期期（2012年5月-2012年8月）一個(gè)城市市級(jí)的項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)形象清晰的市市場(chǎng)占位位鮮明的形形象區(qū)隔隔項(xiàng)目形象象引發(fā)客客戶心理理共鳴階段性廣廣告推廣廣主題102賣點(diǎn)闡釋釋期（2012年8月-2012年10月）一個(gè)城市市的新格格調(diào)中心心首家恒溫溫恒濕新新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)社區(qū)一站式生生活配套套一級(jí)教育育配套美輪美奐奐的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)……階段性廣廣告推廣廣主題103持續(xù)熱銷銷期（2013年1月-2013年5月）一場(chǎng)高端端濱江人人文生活活秀項(xiàng)目整體體形象升升級(jí)新生活理理念的倡倡導(dǎo)新生活態(tài)態(tài)度的引引領(lǐng)階段性廣廣告推廣廣主題104戶外廣告告XXX市市區(qū)內(nèi)傳傳統(tǒng)戶外外看板廣廣告總面面積不少少于2000平米（約約10塊）：樹(shù)樹(shù)立品牌牌形象，，傳遞項(xiàng)項(xiàng)目信息息。交通工具具廣告：：選擇公公交車車車身廣告告及出租租車車身身或車內(nèi)內(nèi)廣告，，每天接接觸大量量人群，，增加信信息覆蓋蓋面。太陽(yáng)傘廣廣告：每每年制作作500把項(xiàng)目形形象廣告告?zhèn)悖▊銈忝嬷睆綇?.2m或1.5m）免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送給人人流集中中的商鋪鋪、店面面于戶外外使用，，簽訂使使用協(xié)議議（使用用期限不不少于6個(gè)月），，真正實(shí)實(shí)現(xiàn)宣傳傳無(wú)死角角。機(jī)場(chǎng)登機(jī)機(jī)牌廣告告：XXX機(jī)場(chǎng)場(chǎng)登機(jī)牌牌背面廣廣告位，，直擊精精準(zhǔn)高端端客戶，，提升項(xiàng)項(xiàng)目檔次次。媒體投放放意圖介介紹媒介策略略105平面廣告告：報(bào)紙廣告告：選擇擇XXX日?qǐng)?bào)為為主，配配合瀟湘湘晨報(bào)、、三湘都都市報(bào)等等省級(jí)報(bào)報(bào)紙的夾夾報(bào)，硬硬廣、軟軟文、新新聞相結(jié)結(jié)合，及及時(shí)傳達(dá)達(dá)項(xiàng)目最最新信息息，同時(shí)時(shí)網(wǎng)羅政政府及企企事業(yè)單單位內(nèi)長(zhǎng)長(zhǎng)期訂閱閱報(bào)紙并并有良好好購(gòu)買能能力的客客戶。雜志：：選擇擇市內(nèi)內(nèi)口碑碑較好好的DM直投雜雜志或或有一一定影影響力力的旅旅游雜雜志，，直擊擊精準(zhǔn)準(zhǔn)客群群。媒體投投放意意圖介介紹媒介策策略106電視廣廣告硬性廣廣告與與電視視臺(tái)活活動(dòng)參參與相相結(jié)合合，在在夜間間時(shí)間間段繼繼續(xù)傳傳遞項(xiàng)項(xiàng)目信信息。。短信廣廣告信息傳傳遞及及時(shí)，，到達(dá)達(dá)率高高，性性價(jià)比比好。。媒體投投放意意圖介介紹媒介策策略107網(wǎng)絡(luò)廣告建立項(xiàng)目的的獨(dú)立網(wǎng)站站，使其成成為項(xiàng)目最最新信息發(fā)發(fā)布，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)的第第一平臺(tái)。。搜索引擎關(guān)關(guān)鍵字廣告告（百度、、goo