連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件

市場營銷致勝方案正確的營銷觀念營銷規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷致勝方案正確的營銷觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同過份推銷的危險警訊:商品組合分析糾正錯誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場營銷的錯誤與正確觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“推銷的力量”店員銷售提成主推產(chǎn)品獎金品牌產(chǎn)品的攔截店員銷售競賽目標(biāo)與績效考核推力!推力!推力!傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“推銷的力量”推力!傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,

造成不可挽回的過錯忽視顧客感受,容易導(dǎo)致“強迫”銷售,無意識中造成顧客不滿與抱怨長期造成顧客流失,顧客回頭率下降營業(yè)額與交易次數(shù)停滯不成長,甚至下滑傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,造成不可挽回的過錯忽視顧客現(xiàn)代的“營銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“營銷的力量”商品陳列與標(biāo)示

正常貨架陳列/收銀區(qū)陳列/特別陳列/品類專區(qū)設(shè)置市場營銷活動

季節(jié)營銷活/動會員營銷活動/商品促銷活動/品牌營銷活動健康活動與健康服務(wù)

消費者說明書/健康信息刊物/健康檢測活動拉力!拉力!拉力!現(xiàn)代的“營銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“營銷的力量”拉力!現(xiàn)代“營銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來持續(xù)成長的利益藉由“拉力”吸引顧客來店,建立顧客注視焦點,延長顧客停留時間,增加了銷售機會無形中引導(dǎo)顧客采購:顧客“自發(fā)性”購買持續(xù)提升銷售額,也提升了“顧客滿意度”現(xiàn)代“營銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來持續(xù)成長的利益藉由“拉產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”產(chǎn)品

顧客推力:

推銷/強迫/顧客抱怨拉力:

營銷/自愿/顧客滿意產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”推力:推銷/強迫/顧客抱怨拉力認(rèn)識品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競銷品:毛利<10%吸引客流/維持客流次競銷品:毛利10-20%維持客流一般品:毛利20-40%維持利潤非競爭品:毛利>40%非提升利潤

要有一組足夠數(shù)量的競銷品,

以維持顧客與吸引顧客人潮要有另外一組足夠數(shù)量的“非競爭品”,

以提升綜合毛利定期評估調(diào)整商品組合,

采取調(diào)整改進行動認(rèn)識品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競運用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品44.0%46.5%75.9%60.5%合計100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE藥房2012年商品組合參考值運用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比過分“推銷”的危險警訊

綜合毛利率高于40%競銷品SKU占比低于14%非競爭品SKU占比高于44%過去六個月營業(yè)額與交易次數(shù)停滯或下滑過分“推銷”的危險警訊

綜合毛利率高于40%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競銷品次競銷品13.0%一般品29.0%非競爭品44.0%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競銷品次競銷品13.錯誤的“扭曲型”商品SKU組合毛利率20-40%的產(chǎn)品不見了!非競爭品;44%一般品:29%次競銷品:13%競銷品:14%過份推銷的征象:“一般品”不見了!錯誤的“扭曲型”商品SKU組合非競爭品;44%一般品:2糾正錯誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置大品牌產(chǎn)品賣完了不進貨大品牌產(chǎn)品零售價太高顧客指名購買大品牌產(chǎn)品時,轉(zhuǎn)移導(dǎo)購高毛利產(chǎn)品中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能:

吸引客流維持客流

糾正錯誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置糾正錯誤的推銷觀念:

毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好大品牌產(chǎn)品毛利%低,多賣影響藥店毛利%毛利%沒有用!毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!糾正錯誤的推銷觀念:毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好毛利%絕對要建立的正確推銷觀念:沒有客流量就沒有銷售額!沒有銷售額就沒有毛利額!毛利額=銷售額×毛利%銷售額=客流量×客單價持續(xù)增加新顧客,維持客流量才是最重要!絕對要建立的正確推銷觀念:沒有客流量就沒有銷售額!毛利額=推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力良好的產(chǎn)品銷售“推力”

店員銷售提成主推產(chǎn)品獎金店員銷售競賽品牌產(chǎn)品的攔截目標(biāo)與績效考核

產(chǎn)品與醫(yī)藥知識聯(lián)合用藥知識

專業(yè)的導(dǎo)購技巧

(銷售對談/使用說明書/建立信任關(guān)系技巧)

平衡的毛利追求習(xí)性

(毛利策略思考流程)兼顧毛利與顧客滿意“大品牌跟隨策略”:

非競爭品營銷模式良好的產(chǎn)品銷售“推力”店員銷售提成產(chǎn)品與醫(yī)藥知識專業(yè)的強化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場營銷

商品正常陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營銷活動會員營銷活動商品促銷活動品牌營銷活動消費者說明書健康信息刊物健康檢測活動

建立顧客采購焦點

建立顧客服務(wù)焦點強化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場營銷

商品正常陳列與標(biāo)示市場營銷的錯誤觀念急功近利,追求短期的

“神奇”效果是一種成本/費用,能省就省,不要浪費隨意而無計劃性地作,碰到問題才作無非就是作特價促銷活動而已市場營銷的錯誤觀念急功近利,追求短期的“神奇”效果市場營銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營銷活動創(chuàng)造3-8倍的營業(yè)額!只改變顧客采購的時間,沒有改變顧客采購的總量需要短時間投入大量物力,人力與財力,無法經(jīng)常性持續(xù)去作,也不敢(害怕失敗)經(jīng)常性持續(xù)去作會員日全面85折!8月1日-3日,來就送贈品,買48元抽獎一次,再送20元現(xiàn)金劵!市場營銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營銷活動創(chuàng)造3市場營銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費用,就想節(jié)省或降低投入!一個人看到七次廣告,才會采取行動!我花100萬作廣告,我知道50%是浪費無效的!而且,

我不知道那一個50%是浪費無效的!營銷活動傳單中抵用劵的使用兌現(xiàn)率平均為3%!市場營銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費用,市場營銷

必須主動規(guī)劃,有計劃性去作想到才作/碰到問題才作,無法累積效果!每年或每季主動作好規(guī)劃針對不同的顧客區(qū)隔/季節(jié)需求/重點品類等去策劃

營銷活動應(yīng)該編列營業(yè)額的1-2%為市場營消費用(宣傳廣告費用)!市場營銷

必須主動規(guī)劃,有計劃性去作想到才作/碰到問題才作市場營銷

商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不要僅沉迷于設(shè)計促銷的內(nèi)容和型式!整合各種溝通媒介,創(chuàng)造最大的營銷效果!營銷溝通媒介:陳列/標(biāo)示/海報/傳單/手機短信/人員話術(shù)/活動手冊/人員培訓(xùn)提早規(guī)劃!提前準(zhǔn)備!充分溝通!

商品促銷型式不外乎特價,折扣,買贈,捆綁,換購,抽獎等市場營銷也可以只包括品牌營銷或健康服務(wù)!市場營銷商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃正確的營銷工具選擇正確的營銷費用預(yù)算正確的營銷文宣溝通良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃市場營銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購/老顧客重復(fù)采購提高客單價/毛利品牌形象推廣:消費者健康教育與健康服務(wù)市場營銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購/老顧客重復(fù)采購營銷活動規(guī)劃表活動日期每一檔期2-3周活動主題季節(jié)/節(jié)慶日/顧客人群/產(chǎn)品類別/促銷型式目標(biāo)顧客顧客性別/年齡/職業(yè)/收入?yún)^(qū)隔活動目的開發(fā)新顧客/促進舊顧客重復(fù)采購/提高客單價/提高毛利/推廣健康關(guān)懷形象活動內(nèi)容商品促銷型式/健康信息刊物/健康檢測促銷產(chǎn)品產(chǎn)品類別(品牌產(chǎn)品提高客流/高毛利產(chǎn)品提高客單價/毛利)文宣用品種類與數(shù)量海報/吊旗/傳單/標(biāo)示卡/手機短信/健康信息刊物/其它:電視廣告/平面廣告/戶外廣告營銷活動規(guī)劃表活動日期每一檔期2-3周活動主題季節(jié)/節(jié)慶日/目標(biāo)顧客活動目的活動主題活動時間活動內(nèi)容促銷商品活動文宣品以“目標(biāo)顧客”與“活動目的”為核心目標(biāo)顧客活動主題活動內(nèi)容活動文宣品以“目標(biāo)顧客”活動日期第二季（5月1日－5月20日）活動主題婦女健康大優(yōu)惠目標(biāo)顧客25－50歲的成年女性顧客活動目的1)開發(fā)新顧客2)創(chuàng)造舊顧客重復(fù)采購3)推廣關(guān)懷女性健康的形象活動內(nèi)容1)婦女健康產(chǎn)品促銷特價

2)免費贈送“婦女健康小提案”活動促銷商品80種商品特價促銷：婦女保健食品/皮膚保養(yǎng)品/減肥產(chǎn)品/個人護理品/洗潔液/外傷急救品等活動文宣品1）活動海報/活動吊旗

2)活動傳單(店內(nèi)發(fā)放)3）活動主題標(biāo)示卡/商品促銷特價標(biāo)示卡

4）活動信息手機短信

5）健康信息刊物(婦女健康小提案)活動日期第二季（5月1日－5月20日）活動主題婦女健康大優(yōu)惠主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價新年酬賓大型活動大型活動主動性/計劃性,不是每次都要大活動主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類經(jīng)常性的營銷活動:“店內(nèi)”促銷活動前活動第1-3天活動后期大活動傳單大量店外投遞,會員手機短信發(fā)送來就送,滿額大贈送,抽獎,商品促銷特價繼續(xù)店內(nèi)商品促銷特價其它小活動1-店內(nèi)商品促銷特價其它小活動2傳單小量店內(nèi)發(fā)放店內(nèi)商品促銷特價其它小活動3會員手機短信發(fā)送店內(nèi)商品促銷特價

大活動/第1-3天:創(chuàng)造人潮(新顧客/老顧客),只改變顧客采購時間

小活動/店內(nèi)促銷:持續(xù)增加顧客的采購總量

經(jīng)常性的店內(nèi)促銷有利于店員進行二次銷售操作簡單,容易對每一個客戶皆作二次銷售經(jīng)常性的營銷活動:“店內(nèi)”促銷活動前活動第1-3天活動后期年度/季度營銷活動規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動時間

農(nóng)歷春節(jié)

母親節(jié)

中秋節(jié)

冬至活動主題“虎虎生風(fēng)”慶新年媽媽真?zhèn)ゴ舐眯薪】堤鼗葙u寒冬送暖目標(biāo)客戶所有顧客所有顧客特別是女性客戶所有成年顧客40歲以上成年顧客活動目的1.推廣CAMORE關(guān)懷消費者健康的形象2.慶祝新年3.導(dǎo)入CAMORE貼牌產(chǎn)品4.提升客單價1.推廣CAMORE關(guān)關(guān)愛女性的形象2.開發(fā)潛在新客戶1.推廣CAMORE藥房關(guān)注顧客健康的形象2.增加新顧客數(shù)，吸引購買3.旅行必備健康商品大促銷吸引人潮顧客1.增加新顧客，吸引購買2.推廣CAMORE關(guān)心中老年人健康的形象活動內(nèi)容1.來店即贈虎虎生風(fēng)紅包袋一份2.購物即送春季健康小提案多項健康禮盒大特價4.CAMORE貼牌產(chǎn)品優(yōu)惠活動1.購物即送營養(yǎng)保健小提案2.買38元加1元換購超值贈品3.”媽媽真?zhèn)ゴ蟆眱和L圖比賽1.免費贈送“健康的旅行”小提案2.旅行必備健康產(chǎn)品大特價，商品特價促銷3.購物滿68元免費贈送健康醫(yī)護包1.刮刮樂2.老年營養(yǎng)健康產(chǎn)品打特價

，商品特價促銷3.”暖暖包”1元大特價促銷商品80種商品：春季應(yīng)季藥品、感冒藥、維生素、酸痛藥膏、皮膚保養(yǎng)、個人保健品、家庭醫(yī)護用品特價活動及30多種貼牌產(chǎn)品50—100種商品：女性保健食品、維生素、皮膚保養(yǎng)品60種商品：個人保健品、洗潔液、家庭醫(yī)護用品、止瀉藥、暈車藥、抗菌藥膏、皮膚保養(yǎng)品、防曬用品、創(chuàng)可貼80種商品：補益養(yǎng)生產(chǎn)品、維生素、保健食品、滋補中藥材、感冒藥、酸痛藥膏營銷物料宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、CAMORE虎宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、贈品宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、贈品宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、刮刮卡年度/季度營銷活動規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動時主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價新年酬賓大型活動大型活動盡量于營銷活動中加入健康刊物/健康檢測健康檢測健康刊物/檢測健康刊物健康刊物健康刊物/檢測主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件營銷工具的種類社區(qū)營銷工具(大眾媒體)

媒體廣告/報導(dǎo):報紙,雜志,電話黃頁,電臺,電視

戶外廣告:站牌,指示牌,廣告牌,車廂,車體,電梯間/小區(qū)布告欄傳單:信箱投遞,小區(qū)派發(fā),定點派發(fā),夾報社區(qū)活動:小區(qū)公關(guān)/公益活動,小區(qū)健康活動會員營銷工具(分眾媒體)直郵DM電話手機短訊網(wǎng)絡(luò)e-mail店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)商品陳列店內(nèi)商品促銷POP(PointofPurchase,采購焦點)人員銷售/導(dǎo)購營銷工具的種類社區(qū)營銷工具媒體廣告/報導(dǎo):報紙,雜志,不同營銷工具的功用:

營業(yè)額提升

社區(qū)營銷工具(大眾媒體)發(fā)掘/開發(fā)新顧客店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)刺激舊顧客重復(fù)采購會員營銷工具(分眾媒體)藥店創(chuàng)造初次采購提升采購金額店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)不同營銷工具的功用:營業(yè)額提升

社區(qū)營銷工具發(fā)掘/開發(fā)不同營銷工具的功用:顧客采購決策認(rèn)知社區(qū)營銷工具(大眾媒體)了解興趣店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)信服采購重復(fù)采購會員營銷工具(分眾媒體)不同營銷工具的功用:顧客采購決策認(rèn)知不同營銷工具的功用:藥房生命周期

成熟期成長期衰退期引介期

社區(qū)營銷

會員營銷

店內(nèi)促銷引介期

++++++++成長期

++++++++成熟期

++++++++#衰退期:顧客區(qū)隔分析,引進新商品,

引進新服務(wù),進入新市場,調(diào)整價格不同營銷工具的功用:藥房生命周期社編列營銷費用預(yù)算以藥房營業(yè)額的1-2%為年度營銷費用預(yù)算,考慮下列因素來決定比率大小:競爭狀況商圈人潮聚集難易度住戶集中度營業(yè)額成長目標(biāo)高低#轉(zhuǎn)型/開幕六周活動投入預(yù)計營業(yè)額之6-8%編列營銷費用預(yù)算以藥房營業(yè)額的1-2%為年度營銷費用預(yù)算,營銷費用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競爭劇烈,商圈內(nèi)住戶較集中,2009年營業(yè)額目標(biāo)

1,800,000元(比2008年成長35%),決定編列營業(yè)額的1.5%為年度營銷費用預(yù)算(RMB)第一季第二季第三季第四季合計營業(yè)額目標(biāo)300,000400,000500,000600,0001,800,000營銷費用預(yù)算營業(yè)額目標(biāo)法4,5006,0007,5009,00027,000平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法3,0009,0004,00011,00027,000營銷費用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競爭劇烈,營銷費用預(yù)算分配:營銷工具組合(RMB)社區(qū)營銷工具

(大眾媒體)會員營銷工具

(分眾媒體)店內(nèi)促銷工具

(店內(nèi)媒體)營銷費用合計營銷費用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)營銷費用預(yù)算分配:營銷工具組合(RMB)社區(qū)營銷工具會員營獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展供貨商營銷合作說明書供貨商招募與談判獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費用標(biāo)準(zhǔn):每次營銷活動:500元

傳單一格產(chǎn)品標(biāo)示卡產(chǎn)品特別陳列產(chǎn)品打折:廠商負(fù)擔(dān)50%

贈品:視情況廠商提供設(shè)定目標(biāo):每次營銷活動需要費用3,000元(包括會員信/傳單/海報/健康刊物等)一年執(zhí)行4次營銷活動,共計需要12,000元預(yù)計招募20家廠商,共可招募10,000元其余2,000元自行負(fù)擔(dān)設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費用標(biāo)準(zhǔn):設(shè)定目標(biāo):發(fā)展供貨商合作說明書介紹藥房營銷活動:

活動主題/內(nèi)容/時間/次數(shù)介紹文宣物料:

種類/尺寸大小/印制數(shù)量/如何使用說明文宣物料上供貨商贊助可獲得的版面大小,

以及贊助費用標(biāo)準(zhǔn)說明供貨商參與營銷活動可獲得的利益發(fā)展供貨商合作說明書介紹藥房營銷活動:供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測損益平衡點以過去成功參予的供貨商與產(chǎn)品案例/數(shù)據(jù)來說服展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿態(tài)度堅定(或強勢),但誠懇落實執(zhí)行營銷活動提供供貨商營銷活成果數(shù)據(jù)供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測損益平衡點營銷是一種“溝通”注重營銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對象是消費者/顧客營銷溝通的目的:促成采購行動營銷溝通的要點:跟隨顧客采購決策過程去撰寫文案營銷是一種“溝通”注重營銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對象營銷溝通文案:顧客采購決策過程

采購決策過程營銷溝通要點營銷活動文案要點認(rèn)知開頭第一句話要引起好奇與注意活動標(biāo)題:

創(chuàng)意/簡短扼要/吸引注意了解清晰說明活動特點活動內(nèi)容:

使用消費者的語言/文案字?jǐn)?shù)不要太多/字體不要太小/使用表格,條列式,圖片興趣將活動特點轉(zhuǎn)化為對顧客的”利益”活動內(nèi)容:除了說明外,要提到顧客的好處信服提出證明質(zhì)量認(rèn)證/臨床報告/檢驗或測試報告/獲獎證書/藥師駐店/中醫(yī)師駐店/人員專業(yè)/成功案例/醫(yī)藥健康信息采購給與激勵,促使行動抵用劵/贈品劵/試用樣品劵/多樣的促銷型式傳單上一定要有“抵用劵/贈送劵”,刺激行動,同時可評估溝通效果營銷溝通文案:顧客采購決策過程

采購決策過程營銷溝通要點良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動前之準(zhǔn)備人員說明講解目標(biāo)設(shè)訂與溝通話術(shù)演練藥房布置促銷產(chǎn)品陳列與標(biāo)示傳單派發(fā)規(guī)劃人力與工作分配使用“營銷活動檢核表”良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動前之準(zhǔn)備人員說明講解使用“營良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動期間之行動積極向顧客說明活動內(nèi)容及時促銷品補貨維持陳列/標(biāo)示/布置每周記錄活動追蹤表與檢討成果維持人員激勵與士氣使用“營銷活動檢核表”良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動期間之行動積極向顧客說明活動良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動后之檢討營業(yè)額/交易次數(shù)客單價/毛利率促銷品銷售占比新辦會員卡數(shù)/會員交易次數(shù)健康檢測人數(shù)/參加抽獎人數(shù)抵用劵回收數(shù)顧客抱怨與問題/顧客反應(yīng)每周記錄活動追蹤表良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動后之檢討營業(yè)額/交易次數(shù)每周正確的營銷觀念營銷與推銷的不同過份推銷的危險警訊:商品組合分析糾正錯誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場營銷的錯誤與正確觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃正確的營銷工具選擇正確的營銷費用預(yù)算正確的營銷文宣溝通良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。

3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。

4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動，有曲折也有坦途，有機遇也有夢想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動人的，任他是誰。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關(guān)。所以，無論什么時候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對自己嚴(yán)格一點兒，時間長了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點。

19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號，但我們可以歌詠最感人的詩篇；即使不能阻擋暴風(fēng)雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預(yù)料失敗的打擊，但我們可以把它當(dāng)作成功的一個個驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個世界是公平的，你要想得到，就得學(xué)會付出和堅持。每個人都是通過自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅強的意志力，就自然而然地會有能耐、機靈和知識。

2、你們應(yīng)該培養(yǎng)對自己，對自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅強的信念能贏得強者的心，并使他們變得更堅強。

4、天行健，君子以自強不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無敵的物質(zhì)力量有更強大的威力。

6、永遠沒有人力可以擊退一個堅決強毅的希望。

7、意大利有一句諺語：對一個歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對一個要成為不負(fù)于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑，才能堅持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質(zhì)不是我的意志的結(jié)果，相反，我的意志是我的本質(zhì)的結(jié)果，因為我先有存在，后有意志，存在可以沒有意志，但是沒有存在就沒有意志。

12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現(xiàn)不是對愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個更高的意識水平上。

15、無論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無論是鱷魚的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會使我動搖。

16、即使遇到了不幸的災(zāi)難，已經(jīng)開始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒有堅強的信念。

18、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅定的意志，就等于給雙腳添了一對翅膀。

21、意志堅強，就會戰(zhàn)勝惡運。

22、只有剛強的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動，堅持正見，度過難關(guān)的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的，所以才能堅硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭中和可怕的考驗中鍛煉出來的，學(xué)習(xí)了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒有征服不了的東西。

28、立志不堅，終不濟事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個崇高的目標(biāo)，只要不渝地追求，就會居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而55市場營銷致勝方案正確的營銷觀念營銷規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷致勝方案正確的營銷觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同過份推銷的危險警訊:商品組合分析糾正錯誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場營銷的錯誤與正確觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“推銷的力量”店員銷售提成主推產(chǎn)品獎金品牌產(chǎn)品的攔截店員銷售競賽目標(biāo)與績效考核推力!推力!推力!傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“推銷的力量”推力!傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,

造成不可挽回的過錯忽視顧客感受,容易導(dǎo)致“強迫”銷售,無意識中造成顧客不滿與抱怨長期造成顧客流失,顧客回頭率下降營業(yè)額與交易次數(shù)停滯不成長,甚至下滑傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,造成不可挽回的過錯忽視顧客現(xiàn)代的“營銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“營銷的力量”商品陳列與標(biāo)示

正常貨架陳列/收銀區(qū)陳列/特別陳列/品類專區(qū)設(shè)置市場營銷活動

季節(jié)營銷活/動會員營銷活動/商品促銷活動/品牌營銷活動健康活動與健康服務(wù)

消費者說明書/健康信息刊物/健康檢測活動拉力!拉力!拉力!現(xiàn)代的“營銷”觀念提升營業(yè)額主要借重于“營銷的力量”拉力!現(xiàn)代“營銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來持續(xù)成長的利益藉由“拉力”吸引顧客來店,建立顧客注視焦點,延長顧客停留時間,增加了銷售機會無形中引導(dǎo)顧客采購:顧客“自發(fā)性”購買持續(xù)提升銷售額,也提升了“顧客滿意度”現(xiàn)代“營銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來持續(xù)成長的利益藉由“拉產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”產(chǎn)品

顧客推力:

推銷/強迫/顧客抱怨拉力:

營銷/自愿/顧客滿意產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”推力:推銷/強迫/顧客抱怨拉力認(rèn)識品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競銷品:毛利<10%吸引客流/維持客流次競銷品:毛利10-20%維持客流一般品:毛利20-40%維持利潤非競爭品:毛利>40%非提升利潤

要有一組足夠數(shù)量的競銷品,

以維持顧客與吸引顧客人潮要有另外一組足夠數(shù)量的“非競爭品”,

以提升綜合毛利定期評估調(diào)整商品組合,

采取調(diào)整改進行動認(rèn)識品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競運用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品44.0%46.5%75.9%60.5%合計100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE藥房2012年商品組合參考值運用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比過分“推銷”的危險警訊

綜合毛利率高于40%競銷品SKU占比低于14%非競爭品SKU占比高于44%過去六個月營業(yè)額與交易次數(shù)停滯或下滑過分“推銷”的危險警訊

綜合毛利率高于40%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競銷品次競銷品13.0%一般品29.0%非競爭品44.0%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競銷品次競銷品13.錯誤的“扭曲型”商品SKU組合毛利率20-40%的產(chǎn)品不見了!非競爭品;44%一般品:29%次競銷品:13%競銷品:14%過份推銷的征象:“一般品”不見了!錯誤的“扭曲型”商品SKU組合非競爭品;44%一般品:2糾正錯誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置大品牌產(chǎn)品賣完了不進貨大品牌產(chǎn)品零售價太高顧客指名購買大品牌產(chǎn)品時,轉(zhuǎn)移導(dǎo)購高毛利產(chǎn)品中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能:

吸引客流維持客流

糾正錯誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置糾正錯誤的推銷觀念:

毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好大品牌產(chǎn)品毛利%低,多賣影響藥店毛利%毛利%沒有用!毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!糾正錯誤的推銷觀念:毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好毛利%絕對要建立的正確推銷觀念:沒有客流量就沒有銷售額!沒有銷售額就沒有毛利額!毛利額=銷售額×毛利%銷售額=客流量×客單價持續(xù)增加新顧客,維持客流量才是最重要!絕對要建立的正確推銷觀念:沒有客流量就沒有銷售額!毛利額=推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力良好的產(chǎn)品銷售“推力”

店員銷售提成主推產(chǎn)品獎金店員銷售競賽品牌產(chǎn)品的攔截目標(biāo)與績效考核

產(chǎn)品與醫(yī)藥知識聯(lián)合用藥知識

專業(yè)的導(dǎo)購技巧

(銷售對談/使用說明書/建立信任關(guān)系技巧)

平衡的毛利追求習(xí)性

(毛利策略思考流程)兼顧毛利與顧客滿意“大品牌跟隨策略”:

非競爭品營銷模式良好的產(chǎn)品銷售“推力”店員銷售提成產(chǎn)品與醫(yī)藥知識專業(yè)的強化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場營銷

商品正常陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營銷活動會員營銷活動商品促銷活動品牌營銷活動消費者說明書健康信息刊物健康檢測活動

建立顧客采購焦點

建立顧客服務(wù)焦點強化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場營銷

商品正常陳列與標(biāo)示市場營銷的錯誤觀念急功近利,追求短期的

“神奇”效果是一種成本/費用,能省就省,不要浪費隨意而無計劃性地作,碰到問題才作無非就是作特價促銷活動而已市場營銷的錯誤觀念急功近利,追求短期的“神奇”效果市場營銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營銷活動創(chuàng)造3-8倍的營業(yè)額!只改變顧客采購的時間,沒有改變顧客采購的總量需要短時間投入大量物力,人力與財力,無法經(jīng)常性持續(xù)去作,也不敢(害怕失敗)經(jīng)常性持續(xù)去作會員日全面85折!8月1日-3日,來就送贈品,買48元抽獎一次,再送20元現(xiàn)金劵!市場營銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營銷活動創(chuàng)造3市場營銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費用,就想節(jié)省或降低投入!一個人看到七次廣告,才會采取行動!我花100萬作廣告,我知道50%是浪費無效的!而且,

我不知道那一個50%是浪費無效的!營銷活動傳單中抵用劵的使用兌現(xiàn)率平均為3%!市場營銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費用,市場營銷

必須主動規(guī)劃,有計劃性去作想到才作/碰到問題才作,無法累積效果!每年或每季主動作好規(guī)劃針對不同的顧客區(qū)隔/季節(jié)需求/重點品類等去策劃

營銷活動應(yīng)該編列營業(yè)額的1-2%為市場營消費用(宣傳廣告費用)!市場營銷

必須主動規(guī)劃,有計劃性去作想到才作/碰到問題才作市場營銷

商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不要僅沉迷于設(shè)計促銷的內(nèi)容和型式!整合各種溝通媒介,創(chuàng)造最大的營銷效果!營銷溝通媒介:陳列/標(biāo)示/海報/傳單/手機短信/人員話術(shù)/活動手冊/人員培訓(xùn)提早規(guī)劃!提前準(zhǔn)備!充分溝通!

商品促銷型式不外乎特價,折扣,買贈,捆綁,換購,抽獎等市場營銷也可以只包括品牌營銷或健康服務(wù)!市場營銷商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃正確的營銷工具選擇正確的營銷費用預(yù)算正確的營銷文宣溝通良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃市場營銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購/老顧客重復(fù)采購提高客單價/毛利品牌形象推廣:消費者健康教育與健康服務(wù)市場營銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購/老顧客重復(fù)采購營銷活動規(guī)劃表活動日期每一檔期2-3周活動主題季節(jié)/節(jié)慶日/顧客人群/產(chǎn)品類別/促銷型式目標(biāo)顧客顧客性別/年齡/職業(yè)/收入?yún)^(qū)隔活動目的開發(fā)新顧客/促進舊顧客重復(fù)采購/提高客單價/提高毛利/推廣健康關(guān)懷形象活動內(nèi)容商品促銷型式/健康信息刊物/健康檢測促銷產(chǎn)品產(chǎn)品類別(品牌產(chǎn)品提高客流/高毛利產(chǎn)品提高客單價/毛利)文宣用品種類與數(shù)量海報/吊旗/傳單/標(biāo)示卡/手機短信/健康信息刊物/其它:電視廣告/平面廣告/戶外廣告營銷活動規(guī)劃表活動日期每一檔期2-3周活動主題季節(jié)/節(jié)慶日/目標(biāo)顧客活動目的活動主題活動時間活動內(nèi)容促銷商品活動文宣品以“目標(biāo)顧客”與“活動目的”為核心目標(biāo)顧客活動主題活動內(nèi)容活動文宣品以“目標(biāo)顧客”活動日期第二季（5月1日－5月20日）活動主題婦女健康大優(yōu)惠目標(biāo)顧客25－50歲的成年女性顧客活動目的1)開發(fā)新顧客2)創(chuàng)造舊顧客重復(fù)采購3)推廣關(guān)懷女性健康的形象活動內(nèi)容1)婦女健康產(chǎn)品促銷特價

2)免費贈送“婦女健康小提案”活動促銷商品80種商品特價促銷：婦女保健食品/皮膚保養(yǎng)品/減肥產(chǎn)品/個人護理品/洗潔液/外傷急救品等活動文宣品1）活動海報/活動吊旗

2)活動傳單(店內(nèi)發(fā)放)3）活動主題標(biāo)示卡/商品促銷特價標(biāo)示卡

4）活動信息手機短信

5）健康信息刊物(婦女健康小提案)活動日期第二季（5月1日－5月20日）活動主題婦女健康大優(yōu)惠主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價新年酬賓大型活動大型活動主動性/計劃性,不是每次都要大活動主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類經(jīng)常性的營銷活動:“店內(nèi)”促銷活動前活動第1-3天活動后期大活動傳單大量店外投遞,會員手機短信發(fā)送來就送,滿額大贈送,抽獎,商品促銷特價繼續(xù)店內(nèi)商品促銷特價其它小活動1-店內(nèi)商品促銷特價其它小活動2傳單小量店內(nèi)發(fā)放店內(nèi)商品促銷特價其它小活動3會員手機短信發(fā)送店內(nèi)商品促銷特價

大活動/第1-3天:創(chuàng)造人潮(新顧客/老顧客),只改變顧客采購時間

小活動/店內(nèi)促銷:持續(xù)增加顧客的采購總量

經(jīng)常性的店內(nèi)促銷有利于店員進行二次銷售操作簡單,容易對每一個客戶皆作二次銷售經(jīng)常性的營銷活動:“店內(nèi)”促銷活動前活動第1-3天活動后期年度/季度營銷活動規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動時間

農(nóng)歷春節(jié)

母親節(jié)

中秋節(jié)

冬至活動主題“虎虎生風(fēng)”慶新年媽媽真?zhèn)ゴ舐眯薪】堤鼗葙u寒冬送暖目標(biāo)客戶所有顧客所有顧客特別是女性客戶所有成年顧客40歲以上成年顧客活動目的1.推廣CAMORE關(guān)懷消費者健康的形象2.慶祝新年3.導(dǎo)入CAMORE貼牌產(chǎn)品4.提升客單價1.推廣CAMORE關(guān)關(guān)愛女性的形象2.開發(fā)潛在新客戶1.推廣CAMORE藥房關(guān)注顧客健康的形象2.增加新顧客數(shù)，吸引購買3.旅行必備健康商品大促銷吸引人潮顧客1.增加新顧客，吸引購買2.推廣CAMORE關(guān)心中老年人健康的形象活動內(nèi)容1.來店即贈虎虎生風(fēng)紅包袋一份2.購物即送春季健康小提案多項健康禮盒大特價4.CAMORE貼牌產(chǎn)品優(yōu)惠活動1.購物即送營養(yǎng)保健小提案2.買38元加1元換購超值贈品3.”媽媽真?zhèn)ゴ蟆眱和L圖比賽1.免費贈送“健康的旅行”小提案2.旅行必備健康產(chǎn)品大特價，商品特價促銷3.購物滿68元免費贈送健康醫(yī)護包1.刮刮樂2.老年營養(yǎng)健康產(chǎn)品打特價

，商品特價促銷3.”暖暖包”1元大特價促銷商品80種商品：春季應(yīng)季藥品、感冒藥、維生素、酸痛藥膏、皮膚保養(yǎng)、個人保健品、家庭醫(yī)護用品特價活動及30多種貼牌產(chǎn)品50—100種商品：女性保健食品、維生素、皮膚保養(yǎng)品60種商品：個人保健品、洗潔液、家庭醫(yī)護用品、止瀉藥、暈車藥、抗菌藥膏、皮膚保養(yǎng)品、防曬用品、創(chuàng)可貼80種商品：補益養(yǎng)生產(chǎn)品、維生素、保健食品、滋補中藥材、感冒藥、酸痛藥膏營銷物料宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、CAMORE虎宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、贈品宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、贈品宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、刮刮卡年度/季度營銷活動規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動時主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價新年酬賓大型活動大型活動盡量于營銷活動中加入健康刊物/健康檢測健康檢測健康刊物/檢測健康刊物健康刊物健康刊物/檢測主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件營銷工具的種類社區(qū)營銷工具(大眾媒體)

媒體廣告/報導(dǎo):報紙,雜志,電話黃頁,電臺,電視

戶外廣告:站牌,指示牌,廣告牌,車廂,車體,電梯間/小區(qū)布告欄傳單:信箱投遞,小區(qū)派發(fā),定點派發(fā),夾報社區(qū)活動:小區(qū)公關(guān)/公益活動,小區(qū)健康活動會員營銷工具(分眾媒體)直郵DM電話手機短訊網(wǎng)絡(luò)e-mail店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)商品陳列店內(nèi)商品促銷POP(PointofPurchase,采購焦點)人員銷售/導(dǎo)購營銷工具的種類社區(qū)營銷工具媒體廣告/報導(dǎo):報紙,雜志,不同營銷工具的功用:

營業(yè)額提升

社區(qū)營銷工具(大眾媒體)發(fā)掘/開發(fā)新顧客店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)刺激舊顧客重復(fù)采購會員營銷工具(分眾媒體)藥店創(chuàng)造初次采購提升采購金額店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)不同營銷工具的功用:營業(yè)額提升

社區(qū)營銷工具發(fā)掘/開發(fā)不同營銷工具的功用:顧客采購決策認(rèn)知社區(qū)營銷工具(大眾媒體)了解興趣店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)信服采購重復(fù)采購會員營銷工具(分眾媒體)不同營銷工具的功用:顧客采購決策認(rèn)知不同營銷工具的功用:藥房生命周期

成熟期成長期衰退期引介期

社區(qū)營銷

會員營銷

店內(nèi)促銷引介期

++++++++成長期

++++++++成熟期

++++++++#衰退期:顧客區(qū)隔分析,引進新商品,

引進新服務(wù),進入新市場,調(diào)整價格不同營銷工具的功用:藥房生命周期社編列營銷費用預(yù)算以藥房營業(yè)額的1-2%為年度營銷費用預(yù)算,考慮下列因素來決定比率大小:競爭狀況商圈人潮聚集難易度住戶集中度營業(yè)額成長目標(biāo)高低#轉(zhuǎn)型/開幕六周活動投入預(yù)計營業(yè)額之6-8%編列營銷費用預(yù)算以藥房營業(yè)額的1-2%為年度營銷費用預(yù)算,營銷費用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競爭劇烈,商圈內(nèi)住戶較集中,2009年營業(yè)額目標(biāo)

1,800,000元(比2008年成長35%),決定編列營業(yè)額的1.5%為年度營銷費用預(yù)算(RMB)第一季第二季第三季第四季合計營業(yè)額目標(biāo)300,000400,000500,000600,0001,800,000營銷費用預(yù)算營業(yè)額目標(biāo)法4,5006,0007,5009,00027,000平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法3,0009,0004,00011,00027,000營銷費用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競爭劇烈,營銷費用預(yù)算分配:營銷工具組合(RMB)社區(qū)營銷工具

(大眾媒體)會員營銷工具

(分眾媒體)店內(nèi)促銷工具

(店內(nèi)媒體)營銷費用合計營銷費用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)營銷費用預(yù)算分配:營銷工具組合(RMB)社區(qū)營銷工具會員營獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展供貨商營銷合作說明書供貨商招募與談判獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費用標(biāo)準(zhǔn):每次營銷活動:500元

傳單一格產(chǎn)品標(biāo)示卡產(chǎn)品特別陳列產(chǎn)品打折:廠商負(fù)擔(dān)50%

贈品:視情況廠商提供設(shè)定目標(biāo):每次營銷活動需要費用3,000元(包括會員信/傳單/海報/健康刊物等)一年執(zhí)行4次營銷活動,共計需要12,000元預(yù)計招募20家廠商,共可招募10,000元其余2,000元自行負(fù)擔(dān)設(shè)訂供貨商營銷贊助費用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費用標(biāo)準(zhǔn):設(shè)定目標(biāo):發(fā)展供貨商合作說明書介紹藥房營銷活動:

活動主題/內(nèi)容/時間/次數(shù)介紹文宣物料:

種類/尺寸大小/印制數(shù)量/如何使用說明文宣物料上供貨商贊助可獲得的版面大小,

以及贊助費用標(biāo)準(zhǔn)說明供貨商參與營銷活動可獲得的利益發(fā)展供貨商合作說明書介紹藥房營銷活動:供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測損益平衡點以過去成功參予的供貨商與產(chǎn)品案例/數(shù)據(jù)來說服展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿態(tài)度堅定(或強勢),但誠懇落實執(zhí)行營銷活動提供供貨商營銷活成果數(shù)據(jù)供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測損益平衡點營銷是一種“溝通”注重營銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對象是消費者/顧客營銷溝通的目的:促成采購行動營銷溝通的要點:跟隨顧客采購決策過程去撰寫文案營銷是一種“溝通”注重營銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對象營銷溝通文案:顧客采購決策過程

采購決策過程營銷溝通要點營銷活動文案要點認(rèn)知開頭第一句話要引起好奇與注意活動標(biāo)題:

創(chuàng)意/簡短扼要/吸引注意了解清晰說明活動特點活動內(nèi)容:

使用消費者的語言/文案字?jǐn)?shù)不要太多/字體不要太小/使用表格,條列式,圖片興趣將活動特點轉(zhuǎn)化為對顧客的”利益”活動內(nèi)容:除了說明外,要提到顧客的好處信服提出證明質(zhì)量認(rèn)證/臨床報告/檢驗或測試報告/獲獎證書/藥師駐店/中醫(yī)師駐店/人員專業(yè)/成功案例/醫(yī)藥健康信息采購給與激勵,促使行動抵用劵/贈品劵/試用樣品劵/多樣的促銷型式傳單上一定要有“抵用劵/贈送劵”,刺激行動,同時可評估溝通效果營銷溝通文案:顧客采購決策過程

采購決策過程營銷溝通要點良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動前之準(zhǔn)備人員說明講解目標(biāo)設(shè)訂與溝通話術(shù)演練藥房布置促銷產(chǎn)品陳列與標(biāo)示傳單派發(fā)規(guī)劃人力與工作分配使用“營銷活動檢核表”良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動前之準(zhǔn)備人員說明講解使用“營良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動期間之行動積極向顧客說明活動內(nèi)容及時促銷品補貨維持陳列/標(biāo)示/布置每周記錄活動追蹤表與檢討成果維持人員激勵與士氣使用“營銷活動檢核表”良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動期間之行動積極向顧客說明活動良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動后之檢討營業(yè)額/交易次數(shù)客單價/毛利率促銷品銷售占比新辦會員卡數(shù)/會員交易次數(shù)健康檢測人數(shù)/參加抽獎人數(shù)抵用劵回收數(shù)顧客抱怨與問題/顧客反應(yīng)每周記錄活動追蹤表良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤:

活動后之檢討營業(yè)額/交易次數(shù)每周正確的營銷觀念營銷與推銷的不同過份推銷的危險警訊:商品組合分析糾正錯誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場營銷的錯誤與正確觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃正確的營銷工具選擇正確的營銷費用預(yù)算正確的營銷文宣溝通良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤營銷規(guī)劃與執(zhí)行有計劃性的營銷活動規(guī)劃

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的