種子市場分析

種子市場分析品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機構(gòu)的權(quán)力與責任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀20—50年代的品牌管理制度（當然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責主要由企業(yè)各職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權(quán)責范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責一個品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認為是從事多品種經(jīng)營的消費品生產(chǎn)企業(yè)品牌運營的規(guī)范組織形式。許多消費品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因為品牌經(jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強的品牌運作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負責某品牌運營全過程，具體負責該品牌標定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達到品牌定位目標，快速實現(xiàn)品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運營之職，監(jiān)控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強，使得品牌運營活動適應(yīng)市場變化的能力大大加強。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財務(wù)等職能部門的權(quán)責劃分問題。實踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對自己的角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對品牌經(jīng)理的業(yè)績考評也是比較棘手的問題。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展營銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機構(gòu)組成，負責確定企業(yè)的任務(wù)、目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標，并為總目標服務(wù)的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。種子行業(yè)景氣度我國近年來糧食價格維持高位運行，大豆等油料價格跟隨海外波動劇烈。玉米是我國最重要的糧食作物之一，同時又是重要的飼料作物，種植面積一直位于各農(nóng)作物種植面積前列。2020年玉米供給側(cè)改革之前，我國玉米基本供需平衡。2020年臨儲玉米拋儲完畢，同期飼用需求持續(xù)增長，進而加大了我國玉米供需缺口，導(dǎo)致玉米商品糧價格快速上升；小麥作為玉米的替代品，其價格在之后也出現(xiàn)了更隨性上漲；而我國大豆常年嚴重產(chǎn)不足需，進口依賴度高達85%，海外大豆價格的劇烈波動，通過進口成本傳導(dǎo)至國內(nèi)，因此今年將糧食領(lǐng)域重點轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)玉米、擴大豆及油料作物，國家對大豆等油料作物產(chǎn)能提升重視程度也有所加強。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2021年全國種糧畝均收益824元，創(chuàng)五年來最高，玉米種子需求量旺盛，但期末庫存水平持續(xù)下滑。制種玉米生長周期和大田玉米相當，都是當年9月收獲，當年制種的玉米留到第二年銷售，春節(jié)前后流通到經(jīng)銷商渠道，供應(yīng)給農(nóng)戶使用。2021年全國雜交玉米落實制種272萬畝，同比增長16．8%，但仍處于歷史低位。同時，玉米制種季前期受到低溫陰雨影響、后期受到高溫天氣影響，大部分中晚熟品種出現(xiàn)明顯的花粒、大籽粒、突尖、半片穗等情況，總體單產(chǎn)366公斤/畝，較上年下滑22公斤/畝，占全國玉米種子份額40%的張掖減產(chǎn)幅度較大。這使得2021年新產(chǎn)種子有限，為9．93億公斤，同比僅增長8．5%，加上季初有效庫存5．1億公斤，2022年度商品種子有效供給量約15億公斤。據(jù)全國農(nóng)技中心預(yù)測，2022年雜交玉米種子需種量達11．5億公斤。也就是說，2022年玉米種子期末庫存僅3．5億公斤。玉米種子整體供需格局持續(xù)偏緊，支撐種子價格維持高位。國內(nèi)轉(zhuǎn)基因種子商業(yè)化發(fā)展現(xiàn)狀1986年起，中國便開啟了轉(zhuǎn)基因研究之路。經(jīng)過十幾年緩慢的發(fā)展，2010年后中國轉(zhuǎn)基因政策趨向?qū)徤?，對轉(zhuǎn)基因的態(tài)度偏向慎重推廣，轉(zhuǎn)基因商業(yè)化因此陷入停滯；2016年后轉(zhuǎn)基因商業(yè)化被重提，但仍推進緩慢；2021年11月轉(zhuǎn)基因作物品種審定辦法得到明確，我國正式開啟轉(zhuǎn)基因玉米商業(yè)化，中國轉(zhuǎn)基因發(fā)展進入快速推進的階段。在種業(yè)振興和生物育種政策穩(wěn)步推進的背景下，轉(zhuǎn)基因商用落地進程逐步加速。根據(jù)我國現(xiàn)行種子法規(guī)定，轉(zhuǎn)基因種子需要經(jīng)歷安全證書獲批和品種審定兩個階段，才能正式推出市場。自2019年以來，我國已陸續(xù)有11個轉(zhuǎn)基因抗蟲、耐除草劑玉米和3個轉(zhuǎn)基因耐除草劑大豆獲得了生產(chǎn)應(yīng)用安全證書。其中，大北農(nóng)生物為唯一家擁有大豆安全證書的企業(yè)；杭州瑞豐為隆平高科參股公司，為繼大北農(nóng)之后擁有最多性狀儲備的公司。農(nóng)業(yè)部于2022年6月發(fā)布《國家級轉(zhuǎn)基因玉米、大豆品種審定標準（試行）》，標志著我國轉(zhuǎn)基因商業(yè)化政策的正式落地。該標準不僅規(guī)定了轉(zhuǎn)基因性狀應(yīng)滿足的條件，還規(guī)定了回交轉(zhuǎn)育轉(zhuǎn)基因品種的標準。經(jīng)此標準審定的轉(zhuǎn)基因種子可以明顯降低除草和防蟲成本，提高產(chǎn)量和種植收益，而本身擁有優(yōu)質(zhì)種子品種的企業(yè)業(yè)將更有望首批獲得品種審定證書。按照目前的政策流程以及企業(yè)的先期品種儲備，預(yù)計最快2022年底將陸續(xù)公布通過品種審定的企業(yè)名單，明年有望實現(xiàn)轉(zhuǎn)基因種子的正式商業(yè)化銷售。目前國內(nèi)轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品尚在孕育當中，轉(zhuǎn)化體性狀堆疊的豐富度仍有提升空間，而轉(zhuǎn)化體通過回交轉(zhuǎn)育將性狀導(dǎo)入到雜交品種的親本中，仍需至少2~3年，因此前期儲備豐富的頭部企業(yè)或在轉(zhuǎn)基因商業(yè)化早期收獲超額收益。轉(zhuǎn)基因商業(yè)化推動種子行業(yè)擴容升級。根據(jù)之前的試點試驗結(jié)果，我國轉(zhuǎn)基因玉米可實現(xiàn)增產(chǎn)6．7%~10．7%，大幅減少防蟲成本。大北農(nóng)公司總體核算每畝可為農(nóng)民帶來約200元以上的增值收入，同時轉(zhuǎn)基因玉米種子價格較雜交玉米種子會提高20%~60%，參考海外市場的定價模式，價增部分將由性狀公司、種子公司、渠道商等共享。目前我國玉米種植面積約6．5億畝，若以美國當前90%左右的滲透率假設(shè)，從產(chǎn)業(yè)鏈分工來看。性狀公司獲利幅度取決于單畝收費水平，預(yù)計在轉(zhuǎn)基因商業(yè)化初期可獲得價增的40%左右（8-10元/畝），性狀授權(quán)市場規(guī)?？蛇_59億元左右。性狀公司的代表性企業(yè)為大北農(nóng)、杭州瑞豐、先正達等；品種公司代表企業(yè)為傳統(tǒng)的龍頭種子公司，負責制種及推廣，按照當前常規(guī)玉米種子出廠價約30元/畝測算，我國的轉(zhuǎn)基因玉米種子出廠價價格將大致位于36~50元/畝區(qū)間內(nèi)，轉(zhuǎn)基因玉米種子市場規(guī)模有望達280．8億元。國內(nèi)頭部玉米種企包括隆平高科、登海種業(yè)、荃銀高科等。海外轉(zhuǎn)基因種子行業(yè)快速發(fā)展轉(zhuǎn)基因技術(shù)誕生于20世紀80年代，世界第一例轉(zhuǎn)基因植物抗病毒煙草成功研制，在技術(shù)逐步成熟后，于1996年首先在美國商業(yè)化應(yīng)用，此后轉(zhuǎn)基因作物發(fā)展迅速，種植面積在全球快速增長。據(jù)國際農(nóng)業(yè)生物技術(shù)應(yīng)用服務(wù)組織（ISAAA），到2019年底，全球種植面積突破1．9億公頃，二十三年間年復(fù)合增速達24%，共計71個國家/地區(qū)（29個國家允許種植+42個國家允許進口）已批準轉(zhuǎn)基因作物用于糧食、飼料以及商業(yè)化種植，其中，前五大轉(zhuǎn)基因種植國（美國、巴西、阿根廷、加拿大、印度）的種植面積在全球轉(zhuǎn)基因種植面積中占比超90%。1998~2019年間，隨著轉(zhuǎn)基因滲透率不斷提升，全球種業(yè)市場規(guī)模增長約132%，在競爭格局不斷優(yōu)化的同時創(chuàng)造了大批的優(yōu)秀企業(yè)。育種技術(shù)的重大突破，在推廣之初都會導(dǎo)致產(chǎn)量的跨越式增長?；仡櫭绹?50年的玉米育種史，經(jīng)歷了農(nóng)家品種、雙交種、單交種、轉(zhuǎn)基因單交種4個主要階段。1）1933-1943年美國的玉米雜交種種植比例從0．1%增加到78%，帶動1940年代的平均單產(chǎn)比1930年代增長了40．8%；2）1960年代以后，由于單交種的更換使玉米單產(chǎn)進一步提高，比1950年代增長了60．1%；3）1996年轉(zhuǎn)基因的商業(yè)化毫無疑問地顯著提高了玉米產(chǎn)量，21世紀初期比上世紀90年代增長了1500kg，增長19．4%。美國作為全球最大的轉(zhuǎn)基因種植國，轉(zhuǎn)基因作物滲透率已穩(wěn)定于90%，復(fù)合性狀更受歡迎。自1996年開始大規(guī)模商業(yè)化種植后，轉(zhuǎn)基因大豆與棉花的滲透率快速提升，轉(zhuǎn)基因玉米則在二十一世紀初期迎來快速增長，三者分別于2007、2010、2013年達到90%的滲透率。轉(zhuǎn)基因初期，市場以抗蟲和耐除草劑單一性狀為最主，隨著技術(shù)的發(fā)展及商業(yè)化逐步成熟，復(fù)合性狀憑借同時具有抗蟲、耐除草劑等優(yōu)點，生產(chǎn)成本更低，受到廣大農(nóng)民青睞，因而種植面積快速擴大，2022年美國玉米種植面積中，81%左右都種植了復(fù)合性狀的種子。作為全球轉(zhuǎn)基因種子時代的引領(lǐng)者，孟山都創(chuàng)新了多樣的分銷與服務(wù)系統(tǒng)。種業(yè)和農(nóng)藥是孟山都兩大主營業(yè)務(wù)，其在加速轉(zhuǎn)基因育種研發(fā)的同時，將新研發(fā)的耐除草劑種子與草甘膦系列農(nóng)藥進行捆綁銷售，實現(xiàn)了種子與農(nóng)藥的優(yōu)勢互補。此外，孟山都還建立了配套的農(nóng)資服務(wù)平臺，為客戶提供定制化的農(nóng)業(yè)信貸、氣候服務(wù)及數(shù)字技術(shù)解決方案，不斷提升品牌知名度和產(chǎn)品認可度，快速打造了全球性的種子營銷網(wǎng)絡(luò)，其2007~2017年的銷售額從83．5億美元增長至146．4億美元，實現(xiàn)了超75%的增長，穩(wěn)坐全球種業(yè)與農(nóng)化行業(yè)龍頭。轉(zhuǎn)基因的快速發(fā)展，為全球種業(yè)帶來了三次不同側(cè)重點的并購浪潮。1）轉(zhuǎn)基因初期以縱向并購為主，以孟山都為代表的農(nóng)化集團對種業(yè)進行并購整合，實現(xiàn)了種子與農(nóng)藥的結(jié)合，轉(zhuǎn)基因抗除草劑大豆、抗蟲抗除草劑玉米和抗蟲棉等科技進步成果的應(yīng)用，要求種子與專用農(nóng)藥相結(jié)合是重要驅(qū)動要素；2）04~08年以橫向并購為主，國際農(nóng)化巨頭混合兼并重組，并購標的由玉米、大豆種子企業(yè)向棉花、蔬菜水果等種子企業(yè)拓展，實現(xiàn)了不同種子作物之間的互補；3）16~19年三大并購事件完成后，全球種業(yè)格局重新洗牌。在全球農(nóng)產(chǎn)品價格下跌背景下，跨國資本推動國際農(nóng)化巨頭超大型并購與資源整合第三次浪潮中，陶氏杜邦合并，分拆出農(nóng)業(yè)事業(yè)部科迪華農(nóng)業(yè)科技。中國化工收購先正達，拜耳收購孟山都，巴斯夫接手拜耳原有種子業(yè)務(wù)，形成以拜耳、科迪華農(nóng)業(yè)、中化+先正達、巴斯夫為首的四大集團。目前，全球種子行業(yè)主要公司為拜耳、科迪華、先正達、巴斯夫等，種企之間的強強聯(lián)合已成為整個轉(zhuǎn)基因種業(yè)競爭的常態(tài)，農(nóng)藥、農(nóng)資、種子公司慢慢走向一體化。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當將改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預(yù)期的質(zhì)量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會認為，質(zhì)量是一項產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質(zhì)量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要